스핀 판매: 영업 사원을 위한 완전한 가이드

누군가가 당신의 영업 사원 중 한 명으로부터 전화를 받을 때, 방금 영업 제안을 받은 것처럼 느끼거나 누군가가 진정으로 자신의 문제를 해결하도록 돕는 데 관심이 있다고 느낄 가능성이 더 높습니까?

SPIN 판매 기술을 사용하는 경우 후자를 느껴야 하며 연구에 따르면 이것이 판매로 이어질 가능성이 더 높습니다. 이를 염두에 두고 SPIN 판매에 대해 알아야 할 모든 것이 있습니다.

스핀 판매란 무엇입니까?

SPIN 판매는 Neil Rackham의 책 SPIN Selling 을 기반으로 한 판매 방법입니다. 베스트셀러 작가인 Rackham과 그의 팀은 30년 동안 35,000건이 넘는 영업 관련 문의를 연구했습니다.

그가 발견한 것은 가장 성공적인 통화가 뚜렷한 패턴을 따른다는 것입니다.

판매원은 구매 아이디어를 적극적으로 추진하기보다 일련의 질문을 통해 구매 아이디어를 보다 유기적으로 성장하도록 허용했습니다. Rackham이 말했듯이 "내 목표는 판매를 종료하는 것이 아니라 관계를 시작하는 것입니다."

가장 성공적인 영업 사원은 잠재 고객과의 관계를 시작하는 대화를 시작했으며 이를 위해 매우 독특한 순서로 질문을 했습니다. 이러한 질문은 네 가지 범주로 나뉩니다.

• 상황
• 문제
• 함축
• 필요 보수

올바른 질문을 함으로써 SPIN 판매를 통해 영업 사원은 더 나은 관계를 구축하여 궁극적으로 더 많은 판매를 얻을 수 있습니다.

SPIN 판매 단계는 무엇입니까?

SPIN 판매 단계는 4단계로 나뉩니다. 각 단계는 이전 단계를 기반으로 하며 영업 사원이 고객에 대한 중요한 통찰력을 얻을 수 있도록 합니다.

1. 상황 단계

SPIN 판매는 영업 사원의 초점을 바꾸는 것을 목표로 합니다. 물론 아직 매출을 올려야 하지만 고객을 먼저 생각하기 때문이다.

모든 형태의 마케팅에서 기업은 고객의 실제 고통을 무시하고 자신의 목표에만 너무 집중할 수 있습니다. 이것은 영업 사원이 고객의 상황을 이해하는 데 시간을 할애하지 않고 영업 피치에 바로 뛰어드는 것이 전형입니다.

그렇기 때문에 SPIN 판매의 첫 번째 단계는 고객의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 되는 상황 질문을 하는 것입니다. 고객이 문제를 솔루션(귀하의 제품)에 연결하는 데 도움이 되는 컨텍스트를 갖도록 정보를 수집하는 것이 중요합니다.

사람들은 자신의 비즈니스에 영향을 미치는 문제를 항상 인식하지 못하고 있으며, 이러한 문제를 탐색하는 데 도움을 주는 것이 영업 사원의 임무입니다. 상황에 대한 질문을 통해 영업 사원은 잠재 고객이 직면한 문제를 조금 더 깊이 파고들 수 있는 기본 정보를 얻을 수 있습니다.

2. 문제 단계

컨텍스트는 영업 사원에게 고객이 직면할 수 있는 몇 가지 문제에 대한 아이디어를 제공합니다. 일단 고객이 처한 상황을 이해하면 지식과 전문 지식을 사용하여 고객이 가질 수 있는 문제를 예측할 수 있습니다(잠재 고객이 알지 못하더라도).

이것이 열린 대화와 고객이 스스로 아이디어를 탐색할 수 있도록 하는 것임을 기억하는 것이 중요합니다. 영업 사원은 고객에게 문제가 무엇인지 말하지 말고 스스로 답을 찾을 수 있는 질문을 해야 합니다.

고객이 직면한 문제에 대한 아이디어가 있으면 바로 영업 프레젠테이션으로 뛰어들고 싶지만 이 시점에서 여전히 관계를 구축하고 있으며 이것이 질문 형식이 중요한 이유입니다.

3. 함축 단계

이제 영업 사원이 고객의 문제점을 이해하도록 도왔습니다. 다음 단계는 무엇입니까? 암시 단계에서는 고객이 자신의 문제점이 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 탐색할 수 있습니다.

예를 들어, 누군가가 이메일 마케팅을 최적화하기 위해 고군분투한다는 사실은 좋은 동기 부여 요인이지만 그 문제가 전체 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 것이 제품을 구매하는 훨씬 더 강력한 이유입니다.

여기서 영업 사원은 고객이 문제의 의미를 탐색할 수 있도록 도와야 합니다. 자동화된 아웃리치가 없는 결과는 무엇입니까? 이는 비즈니스의 모든 영역에 영향을 미칠 수 있습니다. 도달 범위 감소, 참여 감소, 반복 고객 감소, 동일한 이메일을 반복해서 작성하는 데 낭비되는 시간, 수익 감소 등

고객이 문제와 그 의미를 연결하는 데 도움이 되는 질문을 하십시오.

4. 필요/수익 단계

당신의 영업사원은 이 시점까지 자신의 영업 피치에 들어가고 싶어 하지 않을 수 있지만 SPIN 영업은 여전히 ​​관계를 구축하기 위해 질문을 사용하도록 권장합니다. 필요 단계에서는 이전의 모든 질문을 종합하여 고객이 문제를 해결하는 데 필요한 제품이라는 결론을 내릴 수 있어야 합니다.

모든 것은 여전히 ​​질문의 형태로 이루어지므로 "저희 CRM 소프트웨어에는 마케팅과 영업이 함께 작동하도록 하는 특별한 기능이 있습니다"라고 말하기보다 "CRM에 다음과 같은 기능이 있다면 도움이 될까요?" 영업과 마케팅이 더 가깝습니까?”

중요한 것은 고객이 스스로 결론을 내리도록 하는 대화를 계속해서 유지하고 있다는 것입니다. Ken Holland는 business2community에 대해 다음과 같이 말했습니다. “핵심에는 진정성이 있습니다. 브랜드는 성공적인 비즈니스를 운영해야 하는 필요성에 대해 정직할 수 있으며 여전히 고객을 위해 문제를 해결하기 위해 진정으로 노력할 수 있습니다.”

당신은 고객의 문제를 해결하기 위해 노력하고 있으며 이는 신뢰를 만드는 진정성을 가져옵니다.

SPIN 판매 단계별 질문 예시

SPIN 판매 단계를 사용하는 방법에는 순서가 있지만 모든 고객에게 묻는 엄격하고 스크립트된 질문에 대한 것은 아닙니다. 고객의 요구 사항을 충족하도록 접근 방식을 조정하는 것입니다.

그렇다면 어떤 질문을 해야 할까요?

기업 요가 비즈니스에 문의할 수 있는 몇 가지 예를 선택했습니다.

상황 질문

이러한 질문은 잠재 고객에 대한 기본 정보를 이해하는 데 도움이 됩니다.

• 신규 고객은 어떻게 찾나요?
• 콜드 아웃리치(cold outreach)가 판매 프로세스의 큰 부분을 차지합니까?
• 홍보에 어떤 소프트웨어를 사용합니까?
• 어떻게 고객의 참여를 유지하고 다시 방문할 수 있습니까?

문제 질문

상황 지식과 업계 전문 지식을 사용하여 고객이 직면할 수 있는 잠재적인 문제를 탐색합니다.

• 당신은 당신의 제품을 당신의 타겟 고객에게 충분히 전달하고 있다고 느끼십니까?
• 훌륭한 커뮤니케이션을 통해 고객과의 관계를 계속 구축하고 있습니까?
• 요가 스튜디오에서 하는 훌륭한 작업이 마케팅 노력으로 뒷받침됩니까?

함축적 질문

고충을 파악하고 나면 문제의 의미를 탐색할 수 있습니다.

• 도달 범위가 부족하다는 것은 귀하의 서비스를 찾고 있는 소중한 고객을 놓치고 있다는 의미입니까?
• 고객과의 커뮤니케이션 부족이 고객평생가치를 낮추고 있습니까?
• 직원이 요가를 통해 얻는 이점을 이해 관계자에게 보여주고 있습니까?

필요/보수 질문

고객이 귀하의 솔루션이 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 생각할 수 있도록 합니다.

• 콜드 콜과 소셜 아웃리치를 통합하는 완전한 커뮤니케이션 플랫폼이 더 많은 잠재 고객에게 다가가는 데 도움이 될까요?
• 이메일 지원을 자동화하는 기능이 고객이 귀하의 서비스에 더 오래 참여하도록 유지합니까?
• 보다 효율적인 CRM을 통해 주요 이해 관계자와 관계를 구축할 수 있습니까?

영업사원이 현대에 SPIN 판매를 사용해야 하는 이유

오늘날 사람들은 마케팅 및 판매 기술을 매우 경계합니다. 현대 소비자는 주변의 모든 마케팅과 함께 성장했으며 판매 기믹에 주의를 기울였습니다. 이로 인해 일부 사람들은 밀레니얼 세대와 같은 그룹은 광고에 면역이 된다고 주장하지만 이는 사실이 아닙니다.

영업 및 마케팅이 현대 사회에서 성공하려면 고객을 참여시키고 긍정적인 경험을 제공해야 합니다. 당신은 사람들을 개인으로 대하고 당신의 제안을 개인화할 수 있어야 하고, 당신이 질문을 하는 경우에만 이것을 할 수 있습니다.

영업 사원이 한 마디도 하지 않고 스크립트를 실행하게 하고 싶은 사람은 아무도 없지만 자신의 문제점과 비즈니스 개선을 위해 취할 수 있는 단계에 대해 공개 토론을 하고 싶어할 수 있습니다.

이것이 바로 Rackham의 SPIN 판매 기술의 이면에 있는 아이디어이며 오늘날의 기술 세계에서 그 어느 때보다 적절해 보입니다.

결론

모든 비즈니스는 판매를 해야 하는 압박을 받고 있지만 이러한 판매를 달성하기 위한 첫 번째 목표는 고객이 고충을 해결할 수 있도록 돕는 것입니다. SPIN 판매를 사용하면 관계를 구축하고 고객이 문제에 대한 답을 찾도록 돕는 간단한 시스템을 설정하여 이를 수행할 수 있습니다.

기술로 인해 판매가 매우 비인간적이라고 느껴질 수 있는 세상에서 인간적인 손길을 당신의 봉사 활동에 도입하고 협력적인 대화를 나누는 것은 당신의 수익에 큰 차이를 만들 수 있습니다.

SPIN 판매에 대한 Rackham의 연구는 광범위하고 입증된 결과를 얻었으므로 영업 팀이 아직 구현하지 않은 경우 구현을 고려해야 합니다.