콘텐츠 마케팅을 사용하여 청중의 인식 단계를 개발하는 방법

지난주 오스틴은 모든 카피 라이팅 괴짜가 가장 좋아하는 작가 인 Eugene Schwartz와 구매자 인지도의 5 단계에 대한 그의 고전적 통찰력을 인용 한 게시물을 작성했습니다.

Schwartz는 카피로 판매하려면 광고를 읽는 사람들의 인식 단계를 이해해야한다고 말했습니다.

요약하자면 이러한 단계는 다음과 같습니다.

1. 대부분의 인식 : 잠재 고객은 귀하의 제품을 알고 있으며 "거래"만 알면됩니다.
2. 제품 인식 : 잠재 고객은 판매하는 제품을 알고 있지만 그것이 그들에게 맞는지 확신하지 못합니다.
3. 솔루션 인식 : 잠재 고객은 자신이 원하는 결과를 알고 있지만 제품이 제공한다는 사실은 알지 못합니다.
4. 문제 인식 : 잠재 고객은 자신에게 문제가 있음을 감지하지만 해결책이 있는지 모릅니다.
5. 완전히 알지 못함 : 그 사람은 자신의 정체성이나 의견을 제외하고는 아무것도 알지 못합니다.

Eugene Schwartz가 오늘날의 콘텐츠 마케팅을 뒷받침하는 커뮤니케이션 기술을 사용할 수 있었다면 그는 자신보다 훨씬 더 부자가되었을 것입니다. (그리고 그는 꽤 부자가되었습니다.)

콘텐츠 마케팅은 잠재 고객을 인지도 수준이 낮은 단계에서 높은 단계로 이동하는 데 탁월하기 때문에 막연하게 관심이있는 잠재 고객을 만족스럽고 충성도가 높은 고객으로 전환하는 방법입니다.

너무 많은 트래픽, 너무 적은 판매

웹 사이트를 가진 거의 모든 사람이 디지털 비즈니스에 대한 지속적인 사실에 실망합니다.

당신은 그들을 모두 팔지 않습니다.

물론 이것은 다이렉트 메일 마케팅의 세계에서도 마찬가지였습니다. (또는 대부분의 사람들이 "정크 메일"이라고 부릅니다.)

당신의 메시지를 보는 수많은 사람들이 있습니다. 하지만 당신은 그 우주의 아주 작고 작은 조각에만 팔았습니다.

지금 구매할 준비가 된 2 ~ 3 %만이 아니라 전체 청중으로부터 비즈니스 결과를 얻는 것이 얼마나 멋질까요?

좋아, 현실 세계에서는 아마 100 % 전환에 도달하지 못할 것입니다.

그러나 전략적 콘텐츠를 사용하면 청중에서 더 많은 사람들을 만날 수 있습니다 (현재 원하는 곳이 아님). 이것이 지속 가능하고 건전한 비즈니스의 핵심이 될 수 있습니다.

또한 웹 트래픽이 적고 잠재 고객이 적은 기업이 판매 및 수익 측면에서 "큰 총"을 밟는 이유이기도합니다.

당신이하는 일을 볼 수있는 사람의 수가 아닙니다. 그것에 관심을 갖는 사람들의 수입니다.

전환을 염두에 둔 콘텐츠 마케터는 콘텐츠를 사용하여 독자의 인식 단계를 변화시키는 거의 무한한 방법을 생각할 수 있지만 시작에 대한 몇 가지 생각은 다음과 같습니다.

완전히 인식하지 못하는 상태에서 문제 인식으로 전환

일반적으로 "완전히 인식하지 못하는"시장은 깨어나야하는 많은 작업입니다.

예외는 표면 바로 아래에 빙산처럼 숨어있는 크고 고통스러운 문제가 있다는 것을 알고 사람들이 그 문제에 부딪히지 않도록 돕는 것을 목표로하는 경우입니다.

예를 들어, 작년에 디지털 비즈니스를 운영했다면 GDPR의 이니셜이 무엇인지 알지 못했을 것입니다. 사이트가 숨겨진 빙산에 얼마나 가까웠는지 깨달을 때까지는 아마 유쾌 할 것입니다.

영국에 기반을 둔 웹 디자이너 인 Paul Long은 잠재 고객에게 GDPR이 심각한 문제를 일으킬 수 있음을 알리기 위해 유용하고 유용한 게시물을 게시 한 많은 게시물 중 하나 일뿐입니다 (그는 Jon Morrow의 사이트 SmartBlogger를 선택하여 더 넓은 범위를 선택했습니다).

“… 당신이 '명쾌하게 인식하지 못하는'범주에 속하는 경우, 우리는 GDPR이 무엇인지 살펴볼 것입니다. 그리고 그것이 당신과 당신의 블로그에 절대적으로 영향을 미칠 수있는 이유.”
– Paul Long, 도대체 GDPR은 무엇입니까? (및 사이트가 규정을 준수하는지 확인하는 방법)

콘텐츠 홍보, 게스트 블로그 게시물 및 팟 캐스트 인터뷰는 모두 메시지를 증폭하고 소식을 알리는 좋은 방법입니다. 청중에게 문제가있는 사이트에 다가가 고요 해 보이는 표면 아래 숨어있는 빙산에 대해 알려주십시오.

Paul의 게시물과 같은 심층 가이드와 잘 연구 된 인포 그래픽이 여기에서 잘 작동합니다. 좋은 콘텐츠는 본질적으로 흥미를 가지도록 제작 되었기 때문에 관심을 끌고 청중에게 새로운 또는 잘 알려지지 않은 문제에 대해 교육 할 수있는 좋은 방법입니다.

솔루션 인식에 대한 문제 인식

문제를 인식하는 사람들은 무언가가 옳지 않다는 것을 알고 있습니다. 그들은 아직 그것에 대해 무엇을해야할지 확신하지 못합니다.

Google 시대에 우리는 일반적으로 어떤 종류의 해결책을 찾으려고 노력하지 않고 문제에 너무 많은 시간을 소비하지 않습니다. 따라서이 단계는 종종 전환 지점에서 발생합니다.

직업을 바꾸거나 가족을 시작하거나 새로운 취미를 배우는 사람들은 질문에 대한 답을 찾기 시작하는 경향이 있습니다.

초기 질문과 과제를 해결하는 권위있는 콘텐츠를 만들 때 제품이나 서비스와 같은보다 강력한 것이 필요할 때 당연한 선택이 될 것입니다.

이것은 좋은 정보를 적극적으로 찾는 사람들 앞에 자신을두기 때문에 SEO가 특히 유용하다는 인식의 단계입니다. 그러나 검색 엔진 최적화는 긴 게임이기 때문에 잘 타겟팅 된 광고는 콘텐츠가 필요한 사람들에게 콘텐츠를 제공하는 또 다른 현명한 방법입니다.

어느 쪽이든 홍보 및 최적화가 특히 문제의 초기 단계에 대해 실제 답변을 제공하는 강력하고 권위있는 콘텐츠로 이어져야합니다.

21 세기에이 단계의 어려움은 종종 정보를 찾는 것이 아닙니다. 올바른 정보를 얻기 위해 허튼 소리를 뚫고 나가는 것입니다.

주제에서 가장 유용한 게시물을 주제 중심의 랜딩 페이지 또는 멋진 형식의 전자 책으로 컴파일하는 것을 고려하십시오. 사려 깊은 이메일 시퀀스를 사용하여 짧고 관리하기 쉬운 교육을 제공 할 수도 있습니다.

제품 인식에 대한 솔루션 인식

청중이 문제를 해결하기 위해 추구하고자하는 각도를 알게되면 전환 콘텐츠 마케터로서 다음 작업은 귀하가 제공하는 특정 솔루션을 그들에게 알리는 것입니다.

구매자 가이드는 이것에 대해 훌륭합니다. Copyblogger 인증 콘텐츠 마케터 Jessica Mehring이 The Content Lab에서 다음과 같이 말했습니다.

“솔루션을 정직하고 정직하게 시장의 다른 솔루션과 비교하십시오. 청중이 다른 사람의 솔루션을 선택하더라도 결정을 내릴 수 있도록 도와주세요. 이 경우 그들은 당신에게서 구매하지 않았을 수도 있지만 다른 사람들에게 당신의 솔루션을 추천 할 가능성이 훨씬 더 높습니다.
– Jessica Mehring, 고객 인식 스펙트럼을 사용하여 콘텐츠 제작

블로그 게시물, 팟 캐스트 에피소드, 비디오 자습서, 시각적 콘텐츠 및 이메일 시퀀스는 모두 청중의 문제에 대한 답변으로 특정 솔루션을 강조 할 수있는 훌륭한 선택입니다.

고객 성공 사례 나 사례 연구가있는 경우이를 읽기 쉽고 매력적인 콘텐츠로 만드는 것이 좋습니다.

모든 스토리 텔링 기술을 사용하여 고객이 솔루션을 사용하여 문제를 해결하는 방법을 보여줍니다.

그리고 청중이 당신이 말하는 이야기에서 자신을 볼 수 있는지 확인하십시오.

(고객이 영웅이라는 점을 기억하십시오. 고객이 목표를 달성하도록 돕는 멘토 일뿐입니다.)

가장 잘 알고있는 제품

"가장 잘 알고있는"잠재 고객은 구매할 준비가되어 있으며 원하는 특정 솔루션을 가지고 있다고 대부분 확신합니다. 그들은 그 마지막 주저함을 극복하기 만하면됩니다.

Schwartz는이 카피 라이팅 역할에 대해 잔인했습니다.

“여기 카피라이터는 상품 관리자의 문구 제작자에 지나지 않습니다. … 그의 직업에는 창의적인 것이 없으며 가능한 한 최저 수준의 급여를 받아야합니다.”
– Eugene Schwartz, 혁신적인 광고

그러나 이것을 망칠 여지가 여전히 충분합니다. 특히 오늘날에는 다른 구매 옵션이 항상 클릭 한 번이면됩니다.

지금은 많은 마케터가 빠지는 함정을 염두에두기에 좋은 시간입니다. 콘텐츠와 전환 카피 사이의 어조가 크게 끊어지는 것입니다.

블로그 게시물과 팟 캐스트 에피소드에서 Bob Ross라면 판매 페이지에서 전체 Tony Robbins를 사용하면 사람들을 놀라게 할 것입니다.

그리고 두려움은 회심의 큰 적 중 하나입니다.

그러나 이것은 (자체가 지정한 특정 콘텐츠 전문가가 당신에게 말하는 내용에도 불구하고)“제품을 스스로 판매”할 시간이 아닙니다.

제품은 실제로 자체적으로 판매되지 않습니다.

대신,이 단계는 입증 된 카피 라이팅 기술을 사용하여 솔루션에 대한 고객의 희망을 상기시키고 고객과 함께 진행하는 것이 안전하다는 확신을주는 단계입니다.

위험 반전, 사회적 증거 및 명확하고 명확한 행동 유도는 모두 간단하고 스트레스없는 구매 경로를 유지하는 데 도움이됩니다.

콘텐츠 출시 및 이메일 유입 경로와 같은 가장 효과적인 전환 전략 중 일부는 콘텐츠 제작자가 잠재 고객 우선 접근 방식을 강조하는 데 자연스럽게 적합합니다.

이 모든 것이 설득 카피 라이팅처럼 들립니다.

어떻게 작동하는지 재미 있지 않나요?

전환 지향적 콘텐츠 마케팅은 항상 기존 카피 라이팅 기술에 대한 확실한 이해를 통해 정보를 얻고, 청중의 목소리에 둘러싸여 매력적인 패키지로 전달됩니다.

더 많은 카피 라이팅 팁을 무료로받을 수 있습니다. Copyblogger에 가입하면 모든 상품을받은 편지함으로 바로받을 수 있습니다.