열정 프로젝트를 7자리 비즈니스로 전환

Reza 형제와 Mehdi Farsi 형제는 State Bicycle Company를 설립하여 자전거 타기에 대한 사랑을 사업으로 전환했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Mehdi는 Wu-Tang Clan 및 The Simpsons와의 파트너십을 통해 자전거를 마케팅하고, 후원을 조정하고, 한정판 자전거를 만드는 방법을 공유합니다.

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• 상점: State Bicycles
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Klaviyo(Shopify 앱), Bold 제품 옵션(Shopify 앱), ViralSweep(Shopify 앱)

자전거 마니아부터 사업가까지

Felix: 그래서 당신은 항상 자전거에 대한 평생의 열정을 가지고 있었습니다. 그 열정을 사업에 투자하기로 결정한 이유는 무엇입니까?

Mehdi: 저와 여기의 공동 설립자인 Reza, 제 동생은 자전거와 사이클링 주위에서 자랐습니다. 그것은 우리가 다른 사람들과 마찬가지로 그저 자전거를 타고 다니는 아이들에게 노출되는 것이었습니다. 하지만 나이가 들면서 우리는 스포츠의 팬이 되었습니다. 운이 좋게도 프랑스로 여행을 가서 전성기의 랜스 암스트롱이 투르 드 프랑스에서 우승하는 것을 지켜볼 수 있습니다. 우리는 유럽에서 자전거 경주를 관람하면서 두어 번의 여름을 보냈고 그것은 우리가 정말 좋아했던 것입니다. 2008년 즈음에 우리는 많은 친구들이 고정 기어 자전거를 타고 있다는 사실을 알아차리기 시작했고, 정말 간단하고, 멋지고, 사용자 지정 가능하고, 재미있는 프로젝트를 수행할 수 있는 스타일의 자전거를 얻고자 하는 과정에서 실제로는 그렇지 않다는 것을 깨달았습니다. 많은 옵션이 있었고 거기에 있던 옵션은 저렴하지 않았습니다. 그래서 우리는 우리 자신의 자전거를 만들고 결국 사업을 시작할 수 있는 방법을 알아내기 위해 길을 걸었습니다.

Felix: 둘 다 과거에 창업한 경험이 있습니까?

메디: 첫 사업은 아니었어요. 그와 나는 둘 다 사업을 시작했습니다. 우리는 정말 기업가 정신입니다. 우리는 처음에 티셔츠 인쇄만 하고 있었습니다. 많은 사람들이 티셔츠를 인쇄하고 판매하는 첫 번째 비즈니스 경험을 하고 싶어합니다. 그것은 티셔츠를 인쇄하는 장비를 수입하고 판매하는 것으로 발전했습니다. 우리는 그것이 실제로 셔츠를 직접 인쇄하는 것보다 더 수익성이 높다는 것을 알았고 기본적으로 시작하고 있고 자신의 사업을 시작하려는 다른 사람들이 장비를 얻을 수 있도록 기계에 뛰어 들었습니다. 그것이 그 사업이 발전한 것입니다. 자전거 사업을 시작하기 전에 우리는 미드 센추리 스타일의 가구를 수입했습니다. 그 사업은 실제로 매우 성공적이었습니다. 당시 23살이었던 사업 첫 해에 백만 달러를 벌었다고 생각합니다. 그것은 경이로운 일이었습니다. 우리는 그것에 대해 정말 흥분했습니다. 우리는 정말로 열정적인 프로젝트로서 사이드 프로젝트로 자전거 사업을 시작했습니다. 우리는 우리 자신을 위해 멋진 자전거를 사고 싶었습니다. 우리가 시작한 후에는 눈덩이처럼 불어났고 결국에는 가구 판매를 중단했습니다. 그리고 우리는 10년 넘게 풀타임으로 자전거를 판매하는 데 주력해 왔습니다. 우리는 우리가 하는 사업을 정말 즐깁니다.

Felix: 그 중 일부, 각 비즈니스에서 배운 가장 큰 교훈 중 일부를 공유하여 후속 비즈니스를 더 빨리 시작할 수 있도록 도왔습니까?

Mehdi: 저는 각 경험에서 수십 가지의 교훈을 얻었고 여전히 배우고 있다고 확신합니다. 하지만 티셔츠 프린팅 사업을 하면서 우리는 정말 다이나믹하게 배웠다고 생각합니다. 그것은 모든 유형의 온라인 비즈니스에 대한 우리의 첫 경험이었고 대부분의 판매는 당시 가장 지배적인 타사 플랫폼이었던 eBay를 통해 이루어졌습니다. 이것은 Amazon의 정점보다 훨씬 더 오래 전입니다. 그래서 우리는 그것에 셔츠를 팔고 있었습니다. 우리는 정말 빨리 움직였습니다. 정치나 스포츠에서 화제가 되는 일이 발생하면 그런 종류의 셔츠를 만들고 상황에 유연하게 적응하고 적응하는 법을 배우게 되므로 현재 가장 핫한 내용, 현재 관련성이 있는 내용을 활용할 수 있습니다. 티셔츠 인쇄 사업으로 넘어가면 분명히 지금 우리는 더 많은 티셔츠 인쇄 장비 사업을 다루고 있습니다. 지금 우리는 훨씬 더 높은 가격대의 제품을 다루고 있습니다. 20달러짜리 티셔츠가 아닙니다. 우리는 때때로 수천 달러에 달하는 장비에 대해 이야기하고 있으며 이들은 장비에 의존하여 비즈니스를 실제로 운영하는 고객이므로 장비에 문제가 발생하거나 장비를 배치할 때 지연이 발생하는 것을 용납할 수 없습니다. 주문. 행사 등에 참석하기 위해 바로 그 장비가 필요할 수 있습니다. 그런 유형의 비즈니스에서는 특히 사람들이 생계를 위해 의존하는 제품을 판매할 때 품질 관리에 중점을 둔 것이 큰 의미가 있다고 생각합니다. 판매하는 제품의 품질과 신뢰성은 최고 수준이어야 합니다.

Felix: 판매하는 제품의 품질 관리를 수행할 수 있는 방법에는 어떤 것이 있습니까?

Mehdi: 그래서 우리는 이 특정 제품에 대해 몇 가지 어려운 교훈을 얻었습니다. 우리가 장비를 판매할 때 당시 우리는 수입이었고 매우 경험이 없었습니다. 대학을 갓 졸업했습니다. 우리는 우리가 원하는 만큼 잘 조사하지 않았을 수도 있는 공급업체와 함께 가고 있었습니다. 제품에 지연이 있었고 사실 이후에 어떤 유형의 서비스와 지원을 제공했는지 제대로 조사되지 않았습니다. 우리는 큰 실사를 하지 않고 사업을 시작하기 위해 빠르게 움직였습니다. 그것이 바로 우리가 현재의 비즈니스인 State Bicycle Company로 이어갈 수 있었던 교훈이며 자전거의 품질이 움직이는 곳이라고 생각합니다. 사람들은 그것을 교통 수단으로 사용합니다. 그들은 신뢰할 수 있는 무언가가 필요합니다. 이는 우리가 제품을 출시하기 전에 모든 것이 정말 잘 테스트되고 훌륭한 보증이 뒷받침되며 공급업체가 우리가 요구하는 품질의 종류를 이해하고 있는지 확인하기 7, 8년 전에 배운 교훈입니다. .

신뢰 구축을 위한 품질 및 중요성

Felix: 품질 관리와 관련하여 이것이 품질을 정의하는 것입니까?

Mehdi: 우리 자전거는 모든 것이 매우 엄격한 테스트 프로토콜을 거쳤습니다. 공장을 통해 직접 해외로 나가며 또한 제품이 출시되기 전에 여기에서 테스트를 거칩니다. 그래서 우리는 다양한 라이더들과 함께 일합니다. 제품에 따라 설계뿐만 아니라 실제 조건에서 테스트하기 위해 엔지니어와 협력하여 진행 중인 특정 문제를 해결할 수 있습니다. 실제로 우리는 다양한 방법을 사용하지만 테스트는 엄격합니다. 그래서 때때로 모든 다른 일련의 테스트, 테스트 라이드, 그리고 그 이후의 테스트로 인해 새 자전거를 출시하는 데 2년이 걸릴 수도 있습니다. 변경해야 할 사항이 있다는 것을 알게 되면 돌아가서 테스트하고 다시 테스트합니다. 그것이 우리가 자전거와 함께 있는 곳입니다.

Felix: 품질 관리에 투자하면 비즈니스에 어떤 도움이 됩니까?

Mehdi: 아마 많은 젊은 회사들이 듣고 있다고 생각합니다. 5년, 10년, 15년, 20년 동안 지속되는 브랜드가 되고 싶다면 품질과 평판이 함께 가야 합니다. 따라서 브랜드는 제품의 명성과 품질만큼만 중요합니다. 그리고 우리는 고객이 우리에게서 한 번 구매하고 다시는 보지 않을 것이라는 의미에서 고객을 바라보고 있지 않습니다. 우리는 사람들이 우리에게서 자전거를 사도록 하고 싶습니다. 그들은 우리에게서 다음 자전거를 사고, 언젠가는 그들이 우리에게서 자녀를 위해 자전거를 구매하고 나서 그들은 또한 거리에 나와 적극 추천하고 있습니다. 입소문 등을 통해 우리의 제품. 나는 모든 것이 제품의 품질에서 시작된다고 생각합니다. 귀하의 웹사이트가 멋지게 보인다면, 귀하의 사진이 훌륭해 보인다면, 제품이 훌륭해 보이지만 품질이 뒷받침되지 않는다면, 특히 자전거와 함께 우리와 같은 제품을 가지고는 그다지 멀리 가지 못할 것입니다. 그리고 입에서 입으로 전해지는 입소문과 신뢰, 고객 경험은 회사에 매우 중요합니다. 특히 시작할 때 더욱 그렇습니다. 디지털 마케팅을 통해 새로운 고객을 유치하는 데는 많은 비용이 듭니다. 비용이 많이 들 수 있지만 회사를 시작하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 입소문을 개발하는 것입니다. 고객이 구매 버튼을 클릭할 때 고객에게 한 약속을 이행하거나 초과하는지 확인하십시오.

Felix: State Bicycle Company를 시작했을 때 성공을 향한 가속화된 경로를 제공한 이유는 무엇입니까?

Mehdi: 우리는 수입에 대한 배경과 자전거 산업의 방식에 대해 알고 있었습니다. 대부분의 제조는 해외에서 이루어집니다. 따라서 대만이든 중국이든 공급망을 탐색할 수 있습니다. 우리는 여기 State Bicycle Company에서 둘 다 사용합니다. 그것은 정말, 정말 결정적이었습니다. 그런 경험을 하는 것도 좋았지만, 마케팅 면에서는 제가 언급한 다른 모든 비즈니스도 온라인 비즈니스였기 때문에 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 알고 어떤 종류의 수익이 좋은 수익인지, 어떤 종류의 수익은 나쁜 수익입니다. 제가 언급한 가구 사업으로 우리는 연간 100만 달러를 벌고 있었습니다. 그러나 우리의 광고 예산이 우리가 돈을 쓰고 몇 달 동안 돈을 잃는 곳에서 좋은 곳이 아닌 경우가 있었습니다. 취득 비용이 높았다. 따라서 비용을 확인하는 방법과 이러한 모든 사항, 특정 마케팅 채널을 가장 잘 활용하는 방법에 대해 배운 것은 지금까지 우리의 가장 긴 사업이었던 State Bicycle을 시작하기 전에 배운 좋은 교훈이었습니다.

펠릭스: 기업가들이 알지 못하는 다른 숨겨진 비용은 무엇입니까?

Mehdi: 가구 사업에서 또 하나의 큰 교훈을 얻었습니다. 모든 것이 품질 관리와 함께 제공되지만 가구 사업에서는 많은 특정 고객을 상대해야 했습니다. 예를 들어, 많은 부동산 사람들이 우리 가구를 사용하여 집을 무대에 올리고 있었습니다. 카트당 꽤 많은 돈을 쓰는 고객들이 있었다. 일반적으로 말해서 좀 더 부유한 고객을 상대한다면 그들의 기준이 매우 높다는 것을 알게 되었습니다. 마진을 줄이고 이익을 줄일 수 있는 몇 가지 방법은 특히 큰 품목을 배송할 때 포장이 잘 되어 있는지 확인하는 것입니다. 도착하면 손상되지 않습니다. 그것은 아마도 가구에 대한 구체적인 교훈이었을 것입니다. 그러나 물건이 누락되거나 배송을 통해 물건이 손상되기 때문에 모든 유형의 반품이나 교체 비용을 최소화합니다. 그것은 그 물건이 모두 단추가없는 경우 여백을 먹는 빠른 방법입니다.

Felix: State Bicycle 회사는 열정적인 프로젝트로 시작했는데 언제부터 진지하게 받아들이셨나요?

Mehdi: 우리는 2010년 3월에 첫 번째 자전거 배치를 받았습니다. 그것은 140대였습니다. 이 시점에서 우리는 앞으로 나아가서 이 자전거를 판매하기로 결정했습니다. 그것은 우리가 얼마나 빨리 자전거를 판매할 수 있는지, 사람들이 우리 자전거를 볼 때 Tempe 주변 지역 사회에서 얻은 열정에 대한 응답이었습니다. 자전거에 대해 문의하고 사람들이 제품에 얼마나 관심을 갖고 있는지 문의하십시오. 140대의 첫 번째 세트는 매우 빨리 매진되었고, 그 시점에서 우리는 이것이 정말 실행 가능한 사업이 될 수 있고 또한 우리가 진정 즐길 수 있는 무언가가 될 수 있다는 것을 깨달았다고 생각합니다. 그래서 우리는 계속해서 재투자를 하고 더 많은 자전거를 구입했고 그 과정을 다시 반복했습니다. 매진되고 있었습니다. 우리는 웹사이트를 구축하고 있었고 모든 배송은 우리가 이 작업을 풀타임으로 해야 한다는 것을 깨달았을 때마다 웹사이트에 점점 더 많은 리소스를 할애했습니다. 약 1년 반, 2년 후에 우리가 궁극적으로 가구 사업을 단계적으로 접을 때였습니다.

펠릭스: 그것을 땅에서 떼어내기 위해 얼마나 많은 시간을 바쳐야 했습니까?

Mehdi: 2010년 3월에 첫 번째 자전거 선적을 받았다고 언급했습니다. 처음에는 다양한 자전거 샘플을 살펴보고 있었습니다. 그것은 2008년에 우리 자신을 위한 자전거를 원하면서 시작되었습니다. 자전거를 얻은 후 이것이 우리가 잠재적으로 판매, 마케팅, 설계 및 개발을 시작할 수 있는 것이라는 것을 깨닫기까지 2년의 기간이었습니다. 공장을 방문하고 부품 공급업체를 만나고 자전거에 사용되는 모든 다른 부품을 직접 선택하여 더 많은 샘플을 배치합니다. 모두 2년 정도의 기간이라 빠른 일이 아니었다. 그러나 그것은 우리가 우리 자신의 사업을 운영하면서 균형을 잡을 수 있었던 것입니다. 그리고 사실, 우리가 우리 자신의 사업을 가지고 있다는 사실은 우리가 시간을 할애하는 방법에 있어 우리가 일정 기간 동안 다른 직장이나 학교에 있어야 하는 경우에 대해 조금 더 유연하게 할 수 있게 해 주었을 것입니다. 그리고 또한 우리는 어렸기 때문에 둘 다 미혼이었고, 아이가 없었습니다. 나이가 더 많고 현명하고 경험이 많을 때 사업을 시작하는 것이 분명히 가능하다는 것을 압니다. 하지만 종종 처음 시작할 때 생각에 따라 행동하는 것이 좋습니다. 그리고 무언가가 잘 되지 않으면 처음 시작할 때 잃을 것이 거의 없습니다. 나는 항상 당신이 젊고 책임이 거의 없을 때 기업가 정신에 발을 담그기에 좋은 시기라고 말합니다.

관심 및 초기 판매를 발생시키는 채널

Felix: 초기에 구입한 자전거는 어떻게 판매하고 계셨나요?

Mehdi: 문을 열자마자 eBay, Craigslist, 입소문이었습니다. 친구와 가족이었습니다. 이들은 우리를 돕고 지원한 사람들입니다. 대부분 현지에서. 우리는 웹사이트도 구축하지 않았기 때문에 실제로 배송되지 않았습니다. 그것이 첫 번째 푸시였고 그 다음에는 웹사이트가 되었습니다. 또한, 게시판. 고정 장비와 자전거 게시판이 엄청나게 많이 있습니다. "이 자전거를 출시할 예정입니다. 세부 정보가 있습니다. 원하는 것이 있으면 PayPal로 보내주세요." 네, 가능한 모든 방법을 동원해 자전거를 땅에 떨어뜨리기 위해 바쁘게 움직이고 판매하는 것이었습니다.

Felix: 그 자전거를 판매하는 목적은 무엇이었습니까?

Mehdi: 나는 이것이 우리가 하고 있는 다른 모든 측면에서 실행 가능한 수익원인지 알고 싶었을 뿐이라고 생각합니다. 초기 아이디어는 "이봐, 우리는 가구를 팔아서 괜찮은 생활을 하고 있지만, 자전거를 팔아서 수입을 보충하고 어떻게 되는지 보자."와 같았던 것 같아요. 그러나 우리는 초기 배치 후 몇 달 또는 몇 년이 될 때까지 그것이 본격적인 회사가 될 것이라고 반드시 예상하지는 않았습니다.

펠릭스: 초기에 가격이 얼마였는지 기억하십니까?

Mehdi: 우리가 가지고 있는 첫 번째 자전거 세트는 현재 4130 라인으로 알려져 있으며 가격은 429달러입니다. 이제 $459입니다. 그래서 10년 동안 우리는 많은 개선을 이루었고 가격은 이전보다 30달러 더 높아 상대적으로 동일하게 유지되었습니다. 예, 그 자전거 라인은 처음부터 우리 라인업의 필수품이었으며 이제 분명히 더 많은 제품을 제공할 수 있습니다. 그러나 최초의 스타일 자전거는 4130 고정 기어 자전거였습니다.

Felix: 지난 10년 동안 가격을 안정적으로 유지한 데 대해 무엇을 인정합니까?

Mehdi: 규모가 커지면 분명히 공급망에서 어느 정도 효율성을 높일 수 있습니다. 200개의 크랭크를 주문하는 대신에 한 번에 2,000개의 크랭크를 주문할 수 있으며 이는 가격을 낮추고 전체 주문을 계획하는 경향이 있습니다. 더 많은 수를 약속하면 가격을 낮추는 데 도움이 됩니다. 그게 정말 방법입니다. 우리가 내놓는 모든 자전거는 좋은 가치가 있기를 바랍니다. 궁극적으로 우리는 더 많은 사람들이 이동할 수 있도록 고객에게 합리적인 가격을 제공하기를 원하므로 저렴한 옵션을 제공하는 것이 항상 우리의 사명 중 하나였습니다. 그것이 회사의 기원입니다. 형과 나는 고정 기어 자전거를 사고 싶었고 우리가 가서 저렴하고 보기 좋은 고정 기어 자전거를 살 수 있는 곳을 찾을 수 없었습니다. 모든 것이 한 조각 한 조각씩 이루어졌으며 프레임, 바퀴, 크랭크 등을 구입했을 때 우리는 프로젝트에 참여하기 위해 1,000달러가 훨씬 넘는 비용을 예상하고 있었습니다. 또는 우리가 이러한 유형의 자전거를 즐길 것인지 아니면 무엇이든 즐길 수 있습니다. 그리고 우리는 20대 초반이었고, 그런 종류의 일에 쓸 돈이 많지 않았습니다. 그것이 바로 회사의 기원이었습니다. 지금도 우리 고객의 대부분은 20대 중후반이며 많은 대학생입니다. 따라서 우리는 큰 상점에서 볼 수 있는 것보다 더 멋진 것을 원하는 사람들을 이해하지만 또한 그들은 $1,500, $2,000인 다른 자전거에 쓸 돈이 없다는 것을 이해합니다. , 3,000달러는 자전거 가게에 가면 볼 수 있는 것입니다.

Felix: 어떻게 사람들이 당신에게 기회를 주고 당신의 자전거를 사게 하였습니까?

메디: 처음에는 어려웠습니다. 자전거의 첫 번째 배치는 그들이 알지 못하거나 아마도 그들이 신뢰하지 않는 사람들에게 로고를 넣고 싶지 않았기 때문에 의도적으로 브랜드가 없는 것이었습니다. 우리는 기본적으로 사진과 비디오인 시각적 커뮤니케이션이라고 부르는 것을 통해 품질과 세부 사항을 번역하려고 노력했습니다. 특정 의사소통 방법에 대한 우리의 관심이 사람들에게 정말 잘 전달되었다고 생각합니다. 그리고 그들은 "이 자전거는 멋져 보입니다. 비슷한 자전거가 있을 수 있는 사양 측면에서 모든 상자를 확인하고 있지만 가격이 비싸다는 것을 이해했습니다. 정말 좋습니다. 일반 제품의 절반 가격일 수 있습니다. 가서 사용해 보겠습니다." 하지만 당신 말이 맞아. 우리는 브랜드 이름이 없었습니다. 우리는 상대적으로 입증되지 않았습니다. 포럼, Reddit, 게시판을 언급했습니다. 많은 분들이 저희에게 질문을 하시고 품질에 대해 질문을 해주셔서 오너로서 고객과 직접 대화하고 망설임이나 질문에 답할 수 있고 정말 적극적이었습니다. 소셜 미디어 게시물에 댓글 하나, eBay에 대한 댓글 질문 하나, 그것이 무엇이든 간에 나는 한 번도 허용하지 않을 것입니다. 답이 없는 것은 없었다. 정말 활동적이고 투명하게 행동하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 그리고 우리가 아주 초기에 실제로 한 두 번째 일은 2011년에 고정 기어 장면에서 정말 활동적인 두 명의 현지 라이더와 정말 재능 있는 레이서와 연결하여 이 사람들을 후원했습니다. 우리의 자전거를 타고. 그 당시 로스엔젤레스에는 큰 경주가 있었고, 매년 3월 성 패트릭의 날을 전후로 열리는 LA 마라톤과 겹쳤습니다. 이 녀석들을 Wolfpack Hustle이라고 합니다. 마라톤 전날 밤 새벽 2시에 LA의 모든 거리가 26마일 동안 폐쇄된 가운데, 그들은 다음날 아침 일찍 마라톤을 위해 바리케이드를 설치하고 있습니다. 그들은 자전거 경주를 하고 그 코스에 충돌을 일으킬 것이고, 오전 2시에 이 불법적인 거리 경주를 하는 것만으로도 고정 기어 자전거에 3,000명의 라이더를 데려다 줄 것입니다. 그리고 훌륭했습니다. LA에서 자전거를 탈 수 있습니다. 교통량이 없고 바리케이드가 있는 거리입니다. 우리는 2011년에 거기에 갔고 기본적으로 Tempe 이외의 지역에서는 비교적 들어본 적이 없었고 그 해에 1위, 2위, 3위를 차지했습니다. 모두가 "이 사람들은 누구지?" 그리고 저는 그것이 우리를 지도에 올려놓은 또 다른 방법이라고 생각합니다. 왜냐하면 그 시점에서 당신은 제품을 실제로 노크할 수 없기 때문입니다. 우리는 알려지지 않은 자전거 브랜드로 연단을 휩쓸었고, 그 이후로 많은 모멘텀을 보기 시작했다고 생각합니다. 이 유형의 제품에 대해 모든 유형의 보증, 분명히 인플루언서, 앰버서더, 제품을 사용하고 있는 사람들, 성능을 보여주고 성능을 향상시키는 것이 이 유형의 제품과 아마도 많은 경우에 정말 중요할 수 있다고 생각합니다. 다른 제품도.

선수 후원 및 장기적인 관계 구축

펠릭스: 이것이 오늘날에도 선수들을 후원하기 위해 취하는 전략입니까?

메디: 사실, 그 세 사람 중 한 명은 10년이 지난 지금도 여전히 우리 팀에 있습니다. 그는 내 가장 친한 친구 중 한 명이라는 것이 밝혀졌습니다. 우리는 수많은 콘텐츠 및 비디오 마케팅에서 그를 사용합니다. 우리는 9명의 남녀 라이더로 구성된 팀을 가지고 있으며 매년 전국, 전 세계에서 6~12개의 레이스를 합니다. 그것은 확실히 우리 전략의 일부입니다. 모든 고객이 반드시 레이서가 되는 것은 아니며 모든 고객이 레이싱 스타일의 바이크에 반드시 관심이 있는 것은 아니지만 특정 고객에게 어필할 수 있는 것으로 확보하는 것은 확실히 우리가 중요하게 생각하는 것입니다. 그것은 브랜드에 약간의 얼굴을 부여하기도 합니다. 우리 경주 팀은 그렇습니다.

Felix: 더 많은 비즈니스를 가져오는 측면에서 성공적인 후원을 만드는 요인은 무엇입니까?

Mehdi: 진정성 있고 진정으로 당신을 회사로서 좋아하고 당신의 이상을 진정으로 포용하는 사람에게 귀결될 것이라고 생각합니다. 우리는 정말 뛰어난 라이더를 확보하기 위해 노력하고 심지어 그들에게 우리 자전거를 타기 위해 돈을 지불하는 길을 갔고 그들은 훌륭한 결과를 얻었습니다. 그러나 궁극적으로 그들은 월급을 받기 위해 거기에 있었습니다. 그리고 내 생각에 그런 유형의 관계는 대개 수명이 짧습니다. 그것이 무엇이든 간에 회사의 이상을 포용하는 사람을 찾아야 합니다. 우리의 경우, 우리는 공연을 할 수 있는 사람뿐만 아니라 자전거를 타는 동안 궁극적으로 재미있어야 하기 때문에 긴장을 풀고 즐거운 시간을 보내는 방법을 아는 사람을 원합니다. 그래서 우리는 각 선수를 전체적으로 봅니다. 그들은 A-plus 라이더일 필요는 없지만, 아주 좋은 라이더 또는 괜찮은 라이더이고 A-plus 성격을 가지고 있다면 그것은 우리에게 멀리 가는 경향이 있습니다. 그것이 우리가 보고 있는 것이고 우리가 오랫동안 함께할 수 있는 사람입니다. 비디오를 통해서든, 소셜 미디어 페이지를 통해서든, 그것이 무엇이든 간에 청중과 친숙함을 구축하는 것이라고 생각합니다. 그런 친숙함을 장기적으로 구축하는 것이 중요합니다. 그래서 어떤 종류의 후원이나 어떤 종류의 대사가 있고 그런 유형의 사람들이 순환하고 회전율이 많다면 그것이 일을 하는 가장 좋은 방법이 아니라고 생각합니다. , 그래서 장기적인 관계를 구축하려고 노력합니다.

Felix: 후원을 받고 청중의 참여를 늘리기 위해 실제로 더 많이 사용할 수 있었던 몇 가지 방법은 무엇입니까?

메디: 여러 가지 방법이 있습니다. 우리는 경주 팀과 라이더를 사용할 것입니다. 첫 번째 방법은 분명합니다. 경주에 나가서 이기고, 시상대에 오르고, 옷을 입고, 주요 행사에서 대표를 하는 것입니다. 중요합니다. 내가 말했듯이 모든 사람이 경주를 좋아하는 것은 아닙니다. 모든 사람이 그것에주의를 기울이는 것은 아닙니다. 그것만으로도 충분합니다. 우리가 라이더를 사용하거나 다시 대사로 사용하는 또 다른 방법입니다. 우리는 우리 자신의 이벤트를 던집니다. 그리고 그들은 인종이 아닙니다. 아마도 우리는 사람들이 자전거를 타거나 더 긴 시간을 타도록 하기 위해 20분 마일을 타게 될 것입니다. 우리는 피닉스에서 투손까지 차량을 타고 이동하며 타이어 펑크가 있고 도움이 필요하거나 팁과 트릭에 대한 질문이 있더라도 전문가가 될 라이더를 거기에 모십니다. 지식이 풍부한 운동 선수와 경험이 있는 사람들을 갖는 것은 정말 중요합니다. 우리가 라이더와 함께 하는 또 다른 일은 엄청난 양의 콘텐츠입니다. 그래서 그것이 의류든 자전거든 제품 사진에 사용되든 말입니다. 이들은 자전거에 편안하고 진정성이 있고 자전거를 사용하는 사람들입니다. 그래서 우리가 사진에서 묘사하려고 하는 것입니다. 우리는 또한 Riding Fixed Up Mountains With Pros라는 산을 자전거를 타고 올라가는 정말 재미있는 웹 시리즈를 가지고 있습니다. 그리고 우리는 우리 선수 중 한 명을 전문 사이클리스트와 짝을 지어서 마치 투르 드 프랑스의 프로 사이클리스트와 같습니다. 인터뷰 쇼를 통해 사람들도 우리 라이더를 알 수 있습니다. 그리고 우리는 그런 의미에서 그들을 회사의 얼굴로 사용합니다.

한정판 제품에 대한 브랜드와의 파트너십

Felix: 파트너십에 대해 말하자면, Wu-Tang Clan 및 The Simpsons와 협업이 있었습니다. 이러한 협력이 수반하는 바에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까?

Mehdi: 우리 회사를 대부분의 전통적인 자전거 회사와 차별화하는 요소 중 하나는 파트너십입니다. 나와 내 동생이 이 회사를 시작했습니다. 우리는 실제로 자전거 배경에서 오지 않았습니다. 그래서 우리는 우리의 성격에서 많은 영향을 받고 싶었고, 그것이 회사에서 드러난다고 생각합니다. 우리가 정말로 관심을 갖는 것 중 하나는 스트리트웨어와 스니커 문화입니다. 그리고 그 영역에서 많은 콜라보레이션과 공동 브랜드 아이템을 볼 수 있습니다. 그것이 우리를 차별화하는 것 중 하나이며 20~30대 고객도 정말 높이 평가하는 것입니다. 그들은 특별하고 한정판이며 자신의 개성과 관심을 반영하는 자전거를 원합니다. 당신은 우리가 Wu-Tang Clan과 협력했다고 언급했습니다. 그것은 2013년 그들의 첫 번째 앨범의 20주년 기념일을 중심으로 이루어졌습니다. 그리고 그 자전거는 우리에게 경이로운 일이었습니다. 의류 브랜드와 협업했습니다. 우리는 양조장과 협력했습니다. 우리는 양조장을 테마로 한 병따개가 달린 자전거를 만들었습니다. 우리는 많은 협력을 했습니다. Simpsons는 아마도 지금까지 우리의 가장 눈에 띄는 게임이었고 2016년에 우리가 했던 큰 일이었습니다. 그리고 올해에는 더 많은 것이 나올 것입니다. 저는 그것이 항상 우리 DNA의 일부가 될 것이라고 생각합니다. 그것은 우리에게 디자인에 영감을 줍니다. 그것은 우리 브랜드에 대해 더 많은 이야기 포인트를 제공합니다. 그것은 새로운 청중을 불러들이기 때문에 우리가 누구와 파트너 관계를 맺고 있든 상관없습니다. 그것은 청중에게 우리 브랜드를 소개할 수 있는 것이며 청중에게 새롭고 신선한 것을 구매할 수 있는 기회를 주기도 합니다.

Felix: 이러한 파트너십과 협업은 어떻게 이루어지나요?

메디: 여러 가지 방법이 있습니다. 그리고 이것은 일종의 조언을 제공하는 것과 같을 수 있습니다. 가장 좋아하는 스포츠 팀이나 좋아하는 디즈니 캐릭터 또는 그 무엇이든 간에 크고 큰 협업을 시작하려고 하는 사람에게는 다소 어려울 수 있습니다. 하지만 우리가 처음 한 것은 정말 유기적이었고 정말 좋아했습니다. "저는 Instagram에서 새로운 의류 브랜드를 팔로우하고 정보를 교환합니다. 그리고 저는 당신의 고객과 내 고객이 아마 거의 같은 사람들이라는 것을 깨달았습니다. 여기 겹친다. 재미있는 프로젝트를 하자." 그리고 그것은 그렇게 간단한 것일 수 있습니다. Wu-Tang 자전거 프로젝트, 믿거나 말거나 저는 스트리트웨어 무역 박람회인 Agenda를 통해 자전거를 걷고 있었습니다. 검은색과 금색의 바이크였고, Wu-Tang Clan의 오리지널 프로듀서 중 한 명인 Power의 어깨를 두드렸다. 그는 "나는 그 자전거가 필요하고, 나는 Wu-Tang 자전거를 하고 싶다"고 말했다. 딱 알맞은 장소, 딱 맞는 시간 같았습니다. 그리고 Simpsons와 같은 더 높은 프로필. 그것은 당시 20세기 폭스와 거래하고 있었습니다. 이제 그들은 디즈니입니다. 그러나 그것은 20세기 폭스를 다루고 있었고, 우리가 예상과 로열티 수치와 최소 보장된 지불을 생각해 내야 하는 직접적인 라이선스 거래였습니다. 그리고 그것은 그들이 우리에게 자산을 보내고 우리가 승인을 받아야 하는 조금 더 일방적이었습니다. 그리고 이것은 좋아하는 만화 캐릭터의 사진이 있는 사탕 가게에서 사탕을 사는 것과 같은 라이선스 거래와 같습니다. 그것은 바로 라이선스 계약과 같았습니다. 우리는 다양한 방법으로 작업을 수행했습니다. 라스베가스와 뉴욕에 라이선스 엑스포가 있어 협력할 브랜드를 찾을 수 있지만, 이제 막 시작하는 경우라면 비슷한 분야에 있는 회사를 찾는 것이 가장 좋은 조언이라고 생각합니다. 당신과 같은 무대. 예를 들어, 새로운 브랜드가 Nike와 같은 사람과 협력하는 것은 매우 어려울 것입니다. 예를 들어, 그들은 수십억 달러 규모의 회사이지만 귀하와 비슷한 단계에 있고 비슷한 고객 기반을 가진 사람을 찾기 때문입니다. 당신은 경쟁하는 것이 아니라 당신이 보완하고 거기에서 유기적으로 구축하는 사람입니다. 그리고 그것이 가장 성공적인 방법이라고 생각합니다. 궁극적으로 모든 협업에서 승리하는 가장 좋은 방법은 양 당사자가 자신의 브랜드에 무언가가 추가되고 있다고 느낄 필요가 있다는 것입니다. 양방향 도로여야 합니다.

Felix: 협업을 통해 찾아온 고객을 장기 고객으로 전환하려면 어떻게 해야 하나요?

Mehdi: 저희 제품은 본질적으로 일회성 구매가 아니라고 생각합니다. 따라서 어떤 자전거든 간에, 당신은 그것을 바꾸고, 수정하고, 최소한 시간이 지남에 따라 그것을 유지하기를 원할 것입니다. 그것은 새 타이어를 구입하고 체인을 자주 교체하는 것과 같습니다. 처음에는 하나의 안장으로 시작했지만 지금은 더 편안한 안장을 타고 있습니다. 당신은 더 가벼운 안장을 원합니다. 우리는 항상 라이더로서 진화하고 있으며, 회사로서 항상 진화하고 있습니다. 따라서 우리는 항상 새로운 옵션과 새로운 방법을 통해 바이크의 스타일을 지정하고 기본적으로 튜닝하여 성능을 다르게 하거나 성능을 향상시킬 것입니다. . 그리고 우리가 고객과 소통하는 방식은 다양한 이메일 흐름을 통해 구매 후 일정 시간이 지난 후 "이러한 마모된 부분을 모두 점검해야 할 때일 수 있습니다."라는 알림을 제공하는 것입니다. 자동차와 마찬가지로 일정 마일마다 유지 관리를 해야 하므로 이에 대한 점검을 실시합니다. 그런 다음 우리는 소셜 미디어 채널과 YouTube 채널을 통해 고객과 지속적으로 소통하여 콘텐츠, 경품 등 무엇이든 항상 최선을 다해 최선을 다하고 있습니다. 일회성 구매가 아니며 우리와 함께라면 끝입니다.

Felix: 고객이 얼마나 자주 방문하여 구매합니까?

Mehdi: 보통 평균 약 60일 후에 후속 구매를 보기 시작합니다. 그리고 나는 그들이 다른 자전거를 산다고 말하는 것이 아니라 그들이 돌아와서 새 바 테이프를 사거나 무언가를 바꿀 수 있다는 것을 말하는 것입니다. 사람들에게 무언가를 바꿀 수 있는 기회를 제공합니다. 그러나 일반적으로 우리의 고객은 일생 동안 4번의 구매에 가깝습니다. 이는 대단한 일입니다. 이는 누군가가 처음에 자전거를 구매하고 타이어와 바퀴를 교체할 수 있음을 의미합니다. 우리 부품의 대부분은 교체가 가능하기 때문에 검은색 자전거를 사더라도 6개월 또는 1년 후에 가장 좋아하는 스포츠 팀의 자전거 색상이나 그 색상이 무엇이든 간에 그들은 프레임과 심지어 부품을 교환합니다. 자전거도 그 가치를 꽤 잘 유지하고 있습니다. 특히 우리가 제한된 물건에 대해 이야기할 때 그렇습니다. 그래서 사람들이 새 부품을 사거나 오래된 부품을 파는 것은 드문 일이 아닙니다. 나 자신은 항상 그 양동이에 있습니다. 나는 항상 내 모든 자전거를 만지작거린다. 매우 재미있는 프로젝트입니다. 타는 것 만큼이나 재미의 일부는 우리 차를 튜닝하는 것과 비슷하고 이런 취미가 또 있는 것 같아요. 재미의 일부는 만지작거리고, 바이크를 가지고 놀고, 라이드를 사용자 정의하기 위해 변경하는 것입니다.

Felix: 고객이 된 후 마케팅은 어떻게 됩니까?

Mehdi: 일련의 이메일 드립이 있습니다. 이메일 목록에 등록된 경우 일정 시간이 지나면 "자전거는 어떠세요?"라는 후속 알림을 받게 됩니다. 종종 우리는 이전 고객이 구매한 것을 기반으로 구매한 자전거 스타일을 보완하는 특정 액세서리 및 부품을 대상으로 하는 감사 및 쿠폰 코드를 발송합니다. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.