숨겨진 6-Figure 제조 비용에서 얻은 교훈

Stay Sixty는 Kirpal Bharaj가 만든 세련된 재사용 가능한 물병 제조업체입니다. 일회용 플라스틱 물병을 줄이는 환경적 원인에 힘입어 Stay Sixty는 수분 공급 의식과 사려 깊은 디자인을 결합합니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Kirpal은 Facebook 광고로 신제품을 소개하고 제조하는 데 드는 숨겨진 비용에 대해 이야기합니다.

이 에피소드의 전체 스크립트를 보려면 여기를 클릭하세요.

메모 표시

• 상점: Stay Sixty
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Yotpo(Shopify 앱), Mailchimp

스타트업 런칭 시 빅 브랜드 전략 적용

Felix: 이 사업의 이면에 있는 아이디어는 탈수에 대한 귀하의 경험에서 시작되었으므로 이에 대해 더 자세히 알려주세요.

Kirpal: 재미있는 경험이었습니다. 모든 것이 제대로 작동하는지 확인하기 위해 필요한 일상적인 혈액 검사였습니다. 30세가 넘으면 일이 잘 풀리는지 확인해야 합니다. 간호사는 일상적인 혈액 검사에서 내 정맥에서 혈액을 하나도 뽑지 못했는데, 그것은 정말 이상하고 걱정스러운 일이지만 심한 탈수증의 경우 일뿐입니다. 그녀는 그것이 꽤 많이 일어날 수 있다고 말했고 우리가 깨닫는 것보다 더 일반적이며 실제로는 아버지에게도 일어났습니다.

더 정기적으로 수분 공급을 시작하라고 촉구했지만 그것은 일회용 플라스틱을 통해서였습니다. 나는 큰 에비앙 병과 같은 것들을 말하는 것입니다. 저는 일회용 플라스틱 물병이 환경에 미치는 영향에 대해 좀 더 자세히 살펴보고자 영감을 받았습니다. 나는 재사용 가능한 병을 찾기 시작했지만 그 당시에는 내가 가지고 다니는 액세서리에서 찾는 미학과 정말 일치하는 것을 찾을 수 없었습니다. 솔직히 말해서, 나는 액세서리의 관점에서 내가 가지고 다니는 것들의 유형, 내가 입는 옷의 유형에 대해 꽤 까다롭습니다. 그것은 디자이너 라벨의 경우가 아니라 잘 디자인되고 오래 지속되어야 한다는 것입니다.

첫 번째는 남성 청중에게 정말 어필하거나 두 번째는 디자인 원칙, 모양, 그리고 매일 가지고 다니고 싶게 만드는 품질을 가진 제품을 찾을 수 없었습니다. 정말 중요합니다. 그래서 저는 제 동생에게 가서 말했습니다. "여기서 더 잘할 수 있을 것 같아요. 우리는 실제로 이 시장에 가서 정말 좋은 것을 만들 수 있는 기술을 갖고 있는 것 같아요." 그래서 우리는 그것을 선택했고 운 좋게도 그렇게 2017년에 사업을 시작했습니다.

Felix: 병이 어떻게 생겼는지, 그리고 선반에서 어떻게 눈에 띄는지 설명해 주시겠습니까?

Kirpal: 그것은 매우 다릅니다. 첫째, 나는 당신이 보는 물병의 약 90%가 중국산 선반이라고 말하고 싶습니다. 그들은 몇 년 전에 중국의 디자이너와 엔지니어가 디자인했을 것입니다. 그러면 다른 나라 사람들이 아무 것도 디자인하지 않고 그냥 선반에서 사게 될 것입니다. 그것은 우리가 절대 하지 않을 일입니다. 우리는 처음부터 시작하여 다른 제품을 살펴보고 실제로 다양한 기능을 통해 더 좋게 만들 수 있다고 말했지만 실제 미적 측면에서 보면 매우 조각적이며 매우 독특한 모양을 가지고 있습니다. 그 중 많은 부분이 우리가 병 목을 감싸는 캐리 스트랩인 캐리 칼라에 달려 있습니다. 우리는 디자인 자체에 특허를 냈는데, 이는 실제 형태를 제공하기 때문에 우리에게 정말 중요합니다.

또한 특허를 받은 특수 캡이 있습니다. 작동 방식은 상단 절반을 반 비틀어서 바로 마실 수 있고 액체 흐름을 조절하는 것입니다. 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꿀 꿀꿀하지 못하기 때문에 몸이 더 효과적으로 수분을 공급할 수 있습니다. 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꿀 꿀꺽 꿀꺽 꿀꿀 꿀꿀 꿀꺽 꿀꺽 꿀꿀 꿀꿀꺽 꿀꿀 꿀꺽 꿀꿀 꿀꺽 꿀꿀 꿀꺽 꿀꿀 꿀꺽 꿀꿀 꿀꺽 꿀꿀 꿀꺽 꿀꿀 꿀꺽 꿀꿀 꿀꿀꺽 꿀 꿀꿀 꿀꺽 꿀 꿀꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꿀꿀꿀꿀 꿀 꿀꿀 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꺽 꿀꿀꿀꿀 꿀 꿀꿀꿀꿀 꿀 꿀꿀거리는 고생 고생했던 모든 일은 신장이 물에 빠졌다고 생각하고 화장실에 가야만 할 것이다. 그것은 당신의 몸이 물을 흡수하는 것을 허용하지 않으므로 모든 액체를 배출합니다. 다양한 추가 기능적 이점이 있습니다. 바로 수분을 공급하고 구조화할 수 있는 방식의 캡, 캐리 칼라, 실제 조각적 특성, 그리고 휴대할 수 있는 방법입니다.

포핸드로 들 수도 있고, 달리면서 특정 방식으로 들 수도 있고, 다양한 각도에서 잡을 수도 있습니다. 손가락을 사용하고 스윙할 수 있는 일반적인 손가락 고리 대신 정말 직관적입니다. 또한 색상, 정말 고급 페인트를 사용하고 모든 구성 요소를 색상 일치시키므로 모든 색상 일치에 오랜 시간이 걸립니다. 다시 말하지만, 우리는 그것이 이 시장의 사람들이 충분한 관심과 관심과 생각을 하지 않는 것이라고 생각했습니다. 우리는 실제로 Bang Olufsen, Sonos, Urbanears와 같은 고급 오디오 브랜드와 정말 훌륭한 유럽 신발 브랜드인 Common Projects와 같은 제품에서 많은 영감을 얻습니다. 색상 매칭, 사용된 재료, 마감 및 품질에 이르기까지 해당 제품의 모든 것에 대한 세심한 주의와 관심을 보면 그것이 우리의 영감이며 우리가 병과 제품군 뒤에 두는 프로세스입니다.

Felix: 당신은 당신과 당신의 형제가 적절한 기술 세트를 가지고 있다고 생각한다고 언급했는데, 당신의 배경은 무엇입니까?

Kirpal: 저는 광고 분야에서 14, 15년 정도 일했습니다. 그래서 미디어 전략, 크리에이티브 에이전시, 미디어 에이전시. 저는 Virgin Media, Barclays Bank, Hendricks Gin, Sailor Jerry's Rum, 그리고 꽤 많은 대형 브랜드와 같은 클라이언트에서 일해왔기 때문에 이해가 될 것입니다. 우리는 다음과 같은 도구를 사용하여 청중을 이해하기 위해 간략한 정보를 얻을 것입니다. 이것이 당신의 목표 소비자이고, 이것이 우리가 그들에게 말하는 방식이며, 이것이 우리가 그들과 이야기하는 곳이며, 이것이 접점이며, 여기에 귀하의 예산이 있습니다. 제 직업은 그 고객에게 브리핑을 하고 소비자 시장, 제품, 말 그대로 모든 것의 핵심으로 들어가는 것입니다. , 또는 귀하의 새 제품."

회사를 시작하고 브랜드를 시작하는 것은 개인적으로 이보다 더 좋은 기반이 될 수 없었습니다. 내가 남을 위해 하는 것이 좋다면 나 자신을 위해서라도 할 수 있어야 한다고 생각했다. 제 남동생 Raj는 금융 시스템에 대한 배경 지식이 있으며 영국에서 돈을 찍어내는 회사에서 일했습니다. 그는 그곳에서 재무 시스템의 책임자였기 때문에 그는 재무 배경을 가지고 있었고 나는 창의적인 전략 배경을 더 많이 가지고 있어서 아주 잘 어울립니다. 나는 그에게 숫자를 맡기고 그는 멋진 일을 하도록 나를 내버려두고 아주 잘 작동합니다.

Felix: 소규모 비즈니스를 시작할 때 배경에서 적용한 큰 브랜드 전략과 전술에는 어떤 것이 있습니까?

Kirpal: 좋은 질문입니다. 터무니없는 예산을 처리하지 않기 때문에 매우 다릅니다. 핵심은 소비자로부터 시작하고, 소비자를 이해하고, SurveyMonkey가 친구와 이야기하고, 시장에 대한 실제 아이디어를 얻기 위해 귀하의 제품을 사용할 수 있는 사람과 이야기하는 것과 같은 것을 사용하는지 여부에 관계없이 모든 소비자 조사를 수행하는 것입니다. 그들이 무엇을 사용하는지, 어떻게 사용하는지, 현재 출시된 제품에 대해 어떻게 생각하는지. 이전 직업의 핵심 부분은 사물의 통찰력 부분이었습니다. 비즈니스를 시작하는 데 있어 통찰력 부분은 정말, 정말 중요합니다. 통찰력 없이는 훌륭한 제품이나 올바른 제품을 만들 수 없기 때문에 해당 제품 시장에 적합한 제품을 만들 수 없습니다. 소비자 연구 측면에서 기초.

내가 작업한 많은 캠페인은 큰 예산이었기 때문에 TV, 엄청난 양의 디지털 광고, 많은 집 밖의 라디오, 약간의 라디오가 있을 것입니다. 분명히 상황은 더 많은 디지털 방식으로, 사회적으로 엄청나게 많이 바뀌고 있었지만 지금은 많은 브랜드, 심지어 더 큰 브랜드에서도 대부분의 예산이 소셜 및 디지털 기반이 될 것입니다. 특히 지금과 같은 상황에서 소셜의 힘과 그것을 실제로 어떻게 활용하고 브랜드로서의 이익을 위해 활용할 수 있는지가 중요합니다.

"핵심은 소비자로부터 시작하여 소비자를 이해하고 시장에 대한 실제 아이디어를 얻기 위해 모든 소비자 조사를 수행하는 것입니다."

Felix: 귀사 브랜드의 경우 시장에 맞는지 확인하기 위해 소비자 조사를 어떻게 수행하셨습니까?

Kirpal: 우리는 업계의 많은 친구들과 함께 SurveyMonkey 작업을 수행했지만, 우리 디자인 팀과 그들의 친구들 등에서도 마찬가지였습니다. 대부분은 시장에 나와 있는 것이 무엇인지, 왜 그들이 제품 면에서 훌륭하지 않은지 살펴보고 있었습니다. 아주 좋은 제품도 있지만 매우 나쁜 제품도 있습니다. 많은 부분이 이미 있는 것과 이를 개선할 수 있는 방법을 살펴본 다음 소비자와 대화하여 사용 방법과 제품에 특정 요소를 추가하여 고객이 원하는 액세서리로 만드는 방법을 확인합니다. 그들과 함께 매일 휴대하기 위해. 더 정기적으로 사용하는 것이 더 나은 제품은 무엇입니까? 그래서 더 많은 수분을 공급하기 위해 그렇습니다. 그러나 우리는 그들이 정말로 원하는 비트와 더 자주 휴대하는 열쇠를 추가하기 때문에 일회용 플라스틱을 덜 사용합니다.

Felix: 당신은 경쟁과 당신의 디자인에 정보를 제공하기 위해 이미 존재하는 것, 구체적으로 무엇을 찾았고, 어떻게 개선했는지에 대해 많은 관심을 기울였습니다.

커팔: 몇 가지. 시장에서 볼 수 있는 많은 스테인리스 스틸 병은 상당히 투박합니다. 그들은 당신이 그들을 통해 마실 수있는 방식으로 직관적이지 않습니다. 정말 중요한 첫 번째 것은 여러 수준에서 상업적으로 실행 가능한 제품을 만드는 것이었습니다. 그것은 상업적으로 실행 가능한 소매 가격이 필요했습니다. 그래서 영국에서는 약 35.00파운드입니다. 이것은 비싼 점이지만 95파운드 물병은 아닙니다. 우리가 발견한 것은 기술적인 측면이 필요하지 않다는 것입니다. 멋진 스마트 물병이 있지만 우리가 대화를 나눈 사람들은 "사실 물병에 그렇게 많은 돈을 쓰고 싶지는 않습니다. 내가 원하는 것은 멋지게 보이고 손에 들어오는 느낌이 좋은 것입니다. ." 그것이 첫 번째입니다. 우리는 정말 훌륭하고 뚜렷한 시각 자료를 살펴보고 특정 방식으로 보이도록 디자인 중심 제품을 만들어야 했습니다.

두 번째, 수분 공급이 더 쉬워야 했습니다. 수분을 유지하기 위해 큰 부피의 캡을 항상 벗을 필요는 없습니다. 뚜껑을 통해 바로 마실 수 있는 약간의 세미 트위스트를 통해 이를 제거했습니다. 또한 물과 커피 또는 차 모두에 완벽해야 했습니다. 한모금 모자가 있으면 빨대나 작은 구멍인 경우가 많습니다. 문제는 아무도 빨대로 커피를 마시고 싶어하지 않는다는 것입니다. 약간 이상합니다. 훌륭한 사용자 경험은 아닙니다. 우리는 수분 공급에 탁월하고 커피와 차에도 좋은 캡을 만들고 싶었고 모든 것을 매우 신선하고 매우 차갑고 매우 뜨겁게 유지하는 추가 단열층을 얻었습니다. 따라서 물, 커피 및 차 모두에 완벽해야 항상 당신이 그것에 투자할 수 있도록 항상 가지고 다니는 하나의 병이 되었습니다. 그 열쇠는 정말 모자였습니다. 그리고 제가 말했듯이 미학도 정말 정말 중요합니다.

첫 프로토타입을 3D 프린팅할 때의 장단점

Felix: 디자인 프로세스를 통해 우리에게 어떻게 이러한 아이디어를 실제로 제품으로 구현했는지 알려주세요.

Kirpal: 2017년에 처음 출시했을 때 항상 이것이 우리의 MVP였습니다. 이것은 우리가 가진 예산으로 출시할 수 있는 최소한의 실행 가능한 제품입니다. 그것은 매우 좋은 제품이지만 우리가 가진 예산으로 인해 엄청난 양의 도구가 필요했습니다. 우리가 정말로 원했던 것의 더 간단한 버전을 만드는 것이었습니다. 그런 다음 우리는 디자인 팀과 함께 작업을 진행했습니다. 내 친구는 우리와 매우 긴밀하게 협력하는 디자인 팀을 소유하고 있습니다. 그들은 거의 우리 팀의 확장입니다. 괜찮았습니다. 여기 우리가 좋아하는 다른 브랜드의 비주얼이 있습니다. 실제로 우리 시장에서 영감을 받아 "물병으로 어떻게 만들 수 있죠?"라고 말하는 우리 시장의 브랜드가 아닙니다.

그들 중 많은 사람들이 아주 최소한의 스칸디나비아 사람들이었습니다. 그것이 우리가 원했던 종류의 모양입니다. 그런 다음 우리는 종이에 펜을 대고 팀과 함께 시작하여 시작할 몇 가지 옵션을 제안한 다음 그 범위를 좁히기 시작했습니다. 거기에 우리가 추가한 특정 기능이 있어서 우리가 정말 좋아하고 요약에 적합하다고 생각한 디자인을 생각해 냈습니다. 그런 다음 중국의 제조업체와 대화하여 무엇이 가능한지, 통행료가 얼마인지, 모든 돈이 실제로 있는 곳인지, 정말 비싼 지출인지 확인하는 것이었습니다. 우리는 기술적으로 훨씬 더 발전된 두 번째 제품에 비해 첫 번째 제품에 대해 중국의 제조업체와 이야기하는 것이 더 쉽다는 것을 알았습니다. 지금 우리가 몇몇 제조업체와 이야기했지만 특정 요소를 생산할 수 없었던 곳에서 볼 수 있는 제품입니다.

제품이 더 단순하고 제조가 쉬워진다는 것은 할 말이 많지만 처음에는 여기까지였습니다. 지금 브리핑은 매우 다른 접근 방식이며, 매우 다른 바쁜 시장에서 훨씬 더 나은 제품을 만들기 위한 것입니다. 뭔가를 디자인하고 그 비용을 알아보기 위해 특정 제조업체에 가져가고, 적절한 제조업체, 적절한 비용이 확보되면 프로토타이핑, 툴링 및 대량 생산의 경우가 되었습니다.

Felix: 통합하고 싶은 요소에 대한 아이디어를 갖고 최종 제품을 생산하는 사이의 시간 프레임은 어떻게 됩니까?

Kirpal: 눈으로 가장 먼저 보게 될 것은 분명히 스케치입니다. 솔직히 제대로 하면 2~3개월은 걸릴 것 같아요. 거기에서 3D 영상이 나오는데, 아마 두 달이 더 걸릴 수 있습니다. 그런 다음 프로토타이핑입니다. 우리는 먼저 영국에서 빠른 프로토타입을 만들었고, 그래서 3D 프린팅을 했습니다. 그리고 그것은 또 몇 주가 걸렸습니다. 그런 다음 이번에 우리가 한 일은 제조업체와 함께 정말 훌륭한 프로토타입을 만드는 것입니다. 첫 번째 프로토타입을 만드는 데 약 한 달이 걸렸습니다. 그때 그 프로토타입은 100%가 아니었고, 우리는 돌아가서 특정 기능적 요소를 바로 잡아야 했고 또 2개월이 걸렸습니다. 긴 과정입니다. 제대로 하고 싶다면 정말 긴 과정입니다. 초기 아이디어에서 프로토타입을 얻기까지, 승인하려는 프로토타입은 약 8개월 정도 걸렸을 것입니다.

Felix: 제조업체에서 직접 구매하지 않고 첫 번째 프로토타입을 3D 프린팅할 때의 장단점은 무엇입니까?

Kirpal: 그것은 순전히 크기 조정을 위한 것이었습니다. 왜냐하면 제품이 너무 조각적이기 때문에 우리는 그것이 어떻게 보일지 보고 싶었습니다. 우리는 그것을 하는 것이 너무 빠르고 간단했습니다. 우리는 생각했습니다. 왜 안 될까요? 이것을 확인하고 3D 도면을 확인하여 어떻게 보이는지 확인합시다. 3D 프린팅에서는 기능이 없었고, 예를 들어 캡이 작동하지 않았고, 예를 들어 스트랩이 풀리지 않아 더 보기에 좋았습니다. "예, 맞는 것 같습니다."라고 말하는 것뿐이었습니다. 3D 프린팅을 처음 했을 때 스트랩이 너무 크다는 것을 바로 알 수 있었습니다. 이를 통해 우리는 모든 것을 제조업체에 보내기 전에 재보정하고, 크기를 변경하고, 약간의 시간을 할애할 수 있었습니다. 그것은 방금 일어난 일과 같은 과정을 더 줄였습니다. 무엇보다 퀵 3D 프린팅으로 센스 체크에 가까웠다.

"3D 프린팅은 우리가 할 수 있을 정도로 빠르고 간단했습니다. 왜 안 될까요?"

Felix: 이 단계 전반에 걸쳐 소비자 테스트를 수행합니까? 실제로 대상 고객 앞에 제품을 배치하는 단계입니까?

Kirpal: 소비자 테스트의 첫 번째 부분은 일부 기능적 요소가 있는 제조업체의 프로토타입이 있을 때입니다. 나는 그것이 거의 알파 테스트였다고 말하고 싶습니다. 우리가 그것을 우리 서클의 사람들 앞에 놓는 것입니다. 아마 5~6명 정도였을 텐데, 그래서 저희 디자인팀도 저희 창립자이기도 하고, 친한 분들도 많이 체크를 하기 위해. 어떻게 생각해? 어떻게 생겼나요? 어떻게 작동합니까? 우리는 매우 유사한 취향을 가지고 있기 때문에 우리가 신뢰하고 우리에게 훌륭하고 건전한 의견을 제공할 수 있는 촘촘한 그룹의 사람들이 있습니다.

그들이 좋아하는 고행자들은 우리와 매우 비슷하고 그들이 정말 좋아하는 브랜드는 우리가 좋아하는 것과 매우 유사하기 때문에 우리는 항상 우리가 가서 의견을 얻을 수있는 신뢰할 수있는 사람들이 있습니다. 첫 번째 비트입니다. 다음 단계는 적절한 색상의 사전 제작 샘플이 있을 때였습니다. 그런 다음 우리는 나가서 몇몇 소매업체와 이야기를 나눴습니다. 그때는 베타 테스트에 더 가깝습니다.

Felix: 이 테스트 라운드 후에 당신과 팀이 만들고 싶었던 조정이나 변경 사항을 기억합니까?

Kirpal: 첫 번째는 3D 프린팅을 통해 스트랩의 크기를 변경하는 것이었습니다. 모자가 특정 지점에서 멈추는 방식과 관련하여 많은 것이 변경되었습니다. 실제로 1/4 회전을 하는 것이 매우 어려웠습니다. 상단 패널이 떨어지는 부분이 있으므로 기본적으로 캡의 상단 절반을 1/4 돌리면 상단 패널이 떨어지고 그것을 통해 마실 수 있습니다. 처음에 일어난 일은 무의미한 무한 회전이었습니다.

그래서 캡을 제대로 만들기 위해 많은 리엔지니어링이 있었고, 주로 캡이 제품에서 가장 어려운 부분이었습니다. 다른 모든 것은 괜찮 았습니다. 우리가 샘플과 색상을 테스트 할 때 많은 페인트 테스트, 올바른 페인트, 올바른 마감, 올바른 로고 마감, 실리콘 스트랩의 올바른 마감, 캡의 올바른 마감이 있었습니다. 내가 말했듯이, 구성 요소의 색상을 일치시키는 것조차도 우리가 그것들을 올바르게 만드는 데 절대적으로 오랜 시간이 걸렸습니다. 그 과정에서 많은 반복이 있었고, 우리는 그것을 제대로 하는 데 시간을 들였습니다.

Felix: 제조할 준비가 된 것을 어떻게 알았습니까?

Kirpal: 승인 된 샘플이 있을 때 제조업체가 있었기 때문에 이미 준비되어 있었습니다. 우리는 이미 우리에게 추천된 파트너와 대화를 나누고 있었습니다. 우리는 실사를 했고 그들이 정말, 정말 훌륭했고 그들과 훌륭한 파트너십을 맺고 있다는 것을 알고 있었습니다. 샘플 승인의 전체 프로세스는 아마도 약 12개월의 디자인, 개발, 프로토타이핑이었습니다. 우리는 일반 스테인레스 스틸 버전을 가지고 있었기 때문에 일종의 사전 도구로 만들어졌지만 착색되지 않았고 구성 요소도 착색되지 않았지만 기능을 이해할 수는 있었습니다.

캡부터 홀짝홀짝 홀짝 마신 그 순간, 흐름도 딱 좋고 기능도 딱 좋았어요. 나는 매우 까다 롭습니다. 그리고 그것은 제 얼굴에 즉각적인 미소를 지었습니다. "빙고! 이것은 완벽합니다. 이것이 우리가 원했던 것입니다. 나는 정말 행복합니다." 제가 너무 기쁘게 하기 힘든 사람이라 정말 행복한 무대까지 왔어요. 그런 다음 기능이 승인된 상태에서 컬러 샘플을 얻을 수 있는 방법과 관련하여 버튼을 손가락으로 누르는 경우였습니다. 색상이 승인되면 예, 생산 버튼을 누르십시오.

스타트업으로서 알아야 할 숨은 제조원가

Felix: 작업하기에 적합한 제조업체를 식별하는 방법에 대한 팁이 있습니까?

Kirpal: 약간의 배경 설명을 하자면, 우리가 만든 첫 번째 제품은 현재 사용 중인 것과 다른 제조업체에서 만든 것입니다. 우리는 특정 시점에서 우리 범위에서 품절되었지만 여전히 제조를 옮기는 과정에 있었지만 시간을 들여 올바른 제조업체를 참여시키고 모든 것을 제자리에 두기를 원했습니다. 우리는 완전히 오프라인 상태인 6~7개월의 단계를 거쳤고 사람들이 우리에게 와서 "아직도 당신의 제품을 살 수 있습니까?"라고 말했습니다. 그리고 소매업체는 "아직도 제품을 받을 수 있나요?"라고 말합니다. 그래서, "아니요, 정말 죄송합니다. 하지만 우리는 그것을 팔고 싶지 않습니다. 몇 개월만 기다리면 우리가 새로운 것을 가져올 것이고 당신이 그것을 좋아할 것이고 거기에서 가져갈 것입니다. "

우리가 이동한 이유 중 하나는 그들이 훌륭한 제조업체가 아니기 때문입니다. 일반적으로 제조에서 잘못될 수 있는 일이 많이 있습니다. 중국에서는 특히 IP가 있거나 통신이 원활하지 않은 경우 잘못될 수 있는 것이 많습니다. 우리는 매우 친환경적이며 우리가 실제로 알지 못하는 사람들을 거의 너무 신뢰함으로써 많은 것을 배웠습니다. 그런 다음 앞으로 NNN 계약을 맺고 다국어 제조 계약을 체결하고 모든 것을 문서로 작성하고 모든 IP는 중국에서도 보호됩니다. 우리는 처음에 비해 이번에는 정말 제대로 해냈고, 그냥 뛰어들었습니다.

정말 중요한 것은 신뢰할 수 있는 제조업체를 확보하는 것입니다. 처음으로 우리는 알리바바를 거쳐갔지만 좋은 생각은 아니었습니다. 중국이나 홍콩의 무역 박람회는 제조업체를 찾을 수 있는 좋은 장소입니다. 무엇이든 추천을 받을 수 있다면 특히 제조업체가 좋은 사람들과 좋은 브랜드와 협력한다는 사실을 안다면 그만한 가치가 있습니다. 우리의 제조업체는 일부 가장 큰 브랜드와 협력하므로 우리도 거기에서 잘 지내고 있다는 것을 알고 있습니다. 그들이 누구와 함께 일하고 무엇을 제조하는지 이해하고 해당 생산의 품질을 살펴보는 것은 항상 좋은 일입니다. 우리는 결과물의 품질과 함께 작업한 사람을 보자마자 우리가 안전한 손에 있다는 것을 알았습니다.

"무엇이든 추천을 받을 수 있지만 특히 제조업체라면 그 무게만큼의 가치가 있습니다."

Felix: 사람들이 알지 못하는 숨겨진 비용에 대해 자세히 설명해 주시겠습니까?

Kirpal: 많은 사람들이 제품 설계 및 제작의 특정 측면과 관련된 툴링 비용을 인식하지 못합니다. 분명히, 제품의 특정 구성 요소를 생성하려면 도구나 금형이 필요하며, 특히 제품에 구성 요소가 많은 경우 많은 비용이 들 수 있습니다. 많은 일을 하기 전에 항상 툴링에 대한 견적을 확인하는 것이 중요합니다. 당신은 훌륭한 것을 디자인할 수 있고 그것에 정말로 만족할 수 있습니다. 당신은 그것을 만들기 위해 디자인 팀에 많은 돈을 지불할 수도 있었고, 그리고 나서 당신은 도구에 6자리 숫자를 쓸 필요가 있다는 것을 깨닫지 못했습니다. 카이보쉬의 모든 것.

모든 제조에서 품질 관리는 정말 중요합니다. 첫 번째 생산 라운드에서 우리는 제품의 품질에 대해 100% 확신할 수 없었기 때문에 모든 개별 제품을 검사하기 위해 품질 관리 팀을 구해야 했습니다. 비용이 많이 들었고 우리가 선적하기 전에 모든 병을 확인해야 했습니다. 막대한 비용이 들며 그 중 많은 부분이 불량 제조에서 비롯되기 때문에 광범위한 QC 프로세스를 수행해야 하는 상황에 처하고 싶지는 않습니다. 우리는 이번에는 그렇게 할 필요가 없었습니다. 우리는 좋은 수준의 품질 관리를 가졌습니다. 제3자 팀이 들어가서 귀사 제품의 샘플 크기를 확인합니다.

그들은 포장, 바코드, 페인트 마감 품질, 단열재, 특정 기능이 작동하는 방식, 제품 무게, 포장 크기 등 모든 것을 포함하여 모든 것을 검사했습니다. 항상 광범위한 품질 관리 프로세스가 있습니다. 모든 것이 순조롭게 진행된다면 전체 생산 실행의 샘플 크기여야 하며, 점검을 감지하고 마음이 편안해야 합니다. 왜냐하면 좋은 제조업체가 있다면 생산 품질도 좋아야 하기 때문입니다. 좋은 제조업체가 있는지 확인하는 것은 중국에서 제조 측면에서 핵심이자 가장 중요한 일입니다.

Felix: 판매용 유닛을 만들었던 첫 번째 생산 실행이 얼마나 컸나요?

Kirpal: 약 6,000 유닛이었습니다.

Felix: 어떻게 트래픽을 생성하고 잠재 고객이 제품을 확인하도록 유도하기 시작했습니까?

Kirpal: 거의 모든 것이 Facebook 광고를 통해 이루어졌습니다. 저는 독학으로 모든 소셜 광고를 하고 사내에서 유료 소셜을 하고 있으므로 퍼널을 바로잡는 측면에서 모든 것이 Facebook과 Instagram을 통해 이루어졌습니다. 분명히 그 당시에는 우리 브랜드를 실제로 알리기 위한 모든 관점, 인지 기반 타겟팅이 있었습니다. 초기 제품이 우리 시장에서 경쟁이 덜한 단계에서 출시되었기 때문에 꽤 잘 작동하는 것 같았습니다. 이제 경쟁이 훨씬 더 치열해지고 Facebook에서 시선과 인상을 얻으려고 노력하는 사람들이 더 많습니다. 우리는 꽤 좋은 컷스루, 훌륭한 크리에이티브, 독특하고 눈에 띄는 제품을 가지고 있었습니다. 이 모든 것이 Facebook에서 우리에게 매우 효과적이었고 우리는 분명히 특정 시간 내에 모든 주식을 매우 효과적이고 효율적으로 판매할 수 있었습니다.

"당신의 사진과 이미지가 가능한 한 고급스러운지 확인하십시오. 그러나 뚜렷하고, 대담하고, 다르고, 더 낫다는 것이 우리의 진언입니다."

Felix: 이전에 들어본 적이 없는 시장에 새로운 제품을 어떻게 소개합니까?

Kirpal: 저는 항상 제품이 왕 또는 여왕이라고 말했습니다. 우리는 가능한 한 우리 제품에 집중합니다. 그것의 품질, 모양, 미학. 그런 다음 사진을 찍고 사진과 이미지가 가능한 한 고급형인지 확인하십시오. 그러나 뚜렷하고 대담하고 다르고 더 낫습니다. 이것이 우리의 진언입니다. 그렇게 하면 유료 마케팅, 획득 마케팅 및 자체 채널이 훨씬 더 효과적이고 효율적으로 작동하도록 하는 것이 더 쉽습니다. 우리 브랜드가 더 뚜렷했기 때문에 그것은 매우 다른 모양의 제품이었고 프리미엄 미학, 프리미엄 웹사이트 및 우리가 하는 모든 면에서 매우 하이 엔드였기 때문에 우리가 인지도를 높이고 아마도 우리보다 더 많은 부분을 꿰뚫을 수 있었습니다. 있어야합니다.

우리는 시간을 들여 아주 좋은 제품을 만들고, 브랜드를 제대로 만들고, 유료 채널이 더 효과적이고 효율적으로 작동하도록 하는 올바른 이미지를 얻었기 때문에 지출할 모든 비용이 효율적으로 작동했습니다. 크리에이티브는 매우 독특했고 정말 멋진 gif와 정지 애니메이션, 고급 사진을 사용했습니다. 이를 통해 우리는 시장과 Facebook 내에서 상당한 성과를 거둘 수 있었습니다. 이제 모든 사람의 피드는 광고로 가득 차 있으므로 제품이건 광고이건 간에 당신은 뚜렷하고 대담하고 더 좋아야 합니다. 그래서 인지도를 높이기 위해 차별화되는 것이었습니다.

"이제 모든 사람의 피드는 광고로 가득 차 있으므로 제품이든 광고이든 구별되고 대담하고 더 좋아야 합니다."

Felix: 사진 에이전시를 아웃소싱했나요?

Kirpal: 모두 아웃소싱되었습니다. 우리는 사진가, 애니메이터 및 우리가 원하는 프리미엄 모양과 느낌을 주는 사람들로 구성된 긴밀한 팀을 보유하고 있습니다. 당신이 할 수 있는 최고의 이미지, 당신이 할 수 있는 최고의 사진사를 분명히 예산으로 얻으십시오. 그러나 그것이 당신을 훨씬 더 큰 브랜드처럼 느끼게 하는 경우입니다. 특히 우리는 사람들에게 물병에 £35를 쓰도록 요청하고 있으므로 모든 것이 제대로 보이고 모든 것이 매우 고급스러워야 합니다. 특히 인스타그램에서는 모든 것이 현재 매우 시각적이기 때문에 사진은 그 중 하나입니다. 그래서 우리는 가능한 한 최고의 품질을 얻기 위해 모든 것을 아웃소싱합니다.

Felix: 당신의 비전을 전달할 때 사진가나 크리에이티브 에이전시와 효과적으로 작업하기 위한 팁이 있습니까?

Kirpal: 저는 제 자신을 공동 창립자이자 크리에이티브 디렉터라고 생각합니다. 제가 원하는 것이 무엇인지, 팀으로서 원하는 것이 무엇인지 압니다. 우리는 우리가 원하는 미학에 대한 아이디어를 얻었고, 그 중 많은 부분이 그런 종류의 이미지를 소싱하고 싶은 다른 브랜드를 찾고 있습니다. 그런 다음 사진 작가에게 말을 걸어 "이거 좋아해요. 저걸 흉내낼 수 있나요?"라고 말하겠습니다.

우리는 세트 디자이너와 그 일부를 가질 것입니다. 그리고 우리 사이에서 우리가 원하는 무드 보드를 생각해 냅니다. 그런 다음 세트 디자이너가 자산을 만들지만 모든 것이 제대로 보이고 모든 것이 브랜드에 맞는지 확인하기 위해 촬영장에 있습니다. 그러나 우리는 우리가 사용하는 사람들이 우리가 원하는 미학을 이해하고 있다고 확신합니다. 감각 확인을 위해 거기에 있는 것이 더 중요합니다. 여기 저기에 약간의 입력이 있을 수 있고, 스타일링에 약간의 방향이 있을 수 있습니다.

Felix: 좋은 유료 광고를 위해 충분한 자산을 보유하고 있다고 생각하기 위해 촬영을 떠나는 데 필요한 자산의 양은 얼마입니까?

Kirpal: 저는 가능한 한 많이 얻는 것을 좋아합니다. 때로는 너무 많이 얻을 수도 있습니다. 나는 촬영에서 원하는 출력의 양 측면에서 운을 조금 밉니다. 때때로 당신은 그것이 좋은 것일 수 있다고 생각하지만, 어떤 일이 일어나면 어떤 일의 품질을 저하시킬 수 있습니다. 개인적으로 이제는 초점을 맞추고 촬영에서 원하는 것을 이해하는 경우가 되어야 한다고 생각합니다. 정물 촬영이든, 라이프스타일 촬영이든, 애니메이션이든, 우리가 가끔 하는 것은 그것들을 하나로 묶고 모든 것을 하나로 만드는 것입니다.

우리는 약 50~60개의 에셋을 가지고 촬영했고 그 중 약 20개를 사용했다고 말할 수 있습니다. 우리가 지금 하고 있는 일을 분리했다면 더 좋은 품질을 얻을 수 있었을 것입니다. 정물이건 라이프스타일이건 간에, 특정 사물에 더 뛰어나고 특정 사물에 전문화할 수 있는 사진 작가를 원합니다. 우리는 정물화와 라이프스타일 촬영을 하나로 통합하려고 노력했지만 특정 촬영에 초점을 맞추는 것만큼 효과가 없었습니다. 촬영에서 사용할 수 있는 에셋이 20개 이상 필요합니다.

미드 퍼널 리타게팅 노력을 최적화하기 위해 Facebook 광고를 사용하는 방법

Felix: 이 광고를 설정하고 나면 유료 트래픽을 어디로 유도하려고 합니까?

Kirpal: 우리가 회전식 광고를 사용하고 있다면 정말 잘 작동합니다. 거기에서 판매 중인 제품 컬렉션을 보여줄 수 있습니다. 현재 4개의 제품이 있으며 모두 동일한 제품이지만 색상이 다릅니다. 우리는 4개를 색상이 일치하는 배경의 회전목마에 표시했는데 정말 뚜렷하고 잘 작동합니다. 그것은 최소한이지만 좋은 컷을 만듭니다. 일반 1단위 광고보다 훨씬 더 많은 노출을 얻을 수 있으므로 잘 작동할 수 있습니다.

특정 광고의 제품 페이지로 바로 연결되므로 Facebook의 상점 목록 페이지와 거의 같습니다. 보고 싶은 상품을 선택하고 클릭하면 해당 상품 페이지로 바로 이동합니다. 마찰이 적기 때문에 잘 작동하지만 문제는 사람들이 웹사이트로 돌아가지 않는 한 브랜드에 판매하는 중간 판매 시점을 수행할 수 없다는 것입니다. 하지만 이는 다소 직관적이지 않습니다. 그래서 우리는 조합을 가지고 있습니다. 우리는 제품 페이지로 바로 이동하는 캐러셀 광고를 가지고 있으며 구매 여정의 관점에서 마찰이 훨씬 적지만 홈페이지로 바로 연결되는 애니메이션도 있습니다.

이를 통해 사람들은 브랜드를 이해하고 지속 가능성 이니셔티브 측면에서 우리가 하는 일을 이해할 수 있습니다. 그들은 제품의 더 많은 이미지, 우리가 더 나은 이유, 제품의 사양을 볼 수 있으므로 실제로 둘의 조합입니다. 그런 다음 세 가지 수준의 리타게팅 광고가 있습니다. 하나는 웹사이트를 클릭한 사람들로 구매, 버려진 장바구니, 도달 기반에 최적화되어 더 많은 숫자를 달성하는 데 훨씬 비용 효율적입니다. 웹사이트를 클릭한 더 많은 사람들을 공격하는 것과는 대조적으로 더 중간 퍼널 리타게팅입니다. 우리가 하는 방식에는 꽤 많은 레이어가 있습니다.

Felix: 당신은 브랜드에 집중하는 것 같습니다. Where do you lead traffic for brand awareness? How do you communicate the brand mission and values once they arrive?

Kirpal: There's a couple of things. We try not to greenwash people by talking about plastic pollution all the time, that's a real problem at the moment. There are too many brands that are talking about that, but actually don't have a great product. We try not to talk about plastic too much. We do it on our ethos page and it's in the design principles. How we sell them into the design of the brand and why it's better, why it's tangibly better. The idea that you buy better, you buy less, which means that there's the less natural resource being used. There's less carbon being emitted because you're buying it once and then you keep it because it's made so well.

That's one thing in terms of the sustainability story. Then the other part is the fact that we help with the prevention and collection of single-use plastics in the ocean through a partnership with Plastic Bank. We donate to them as part of each purchase to help address the root cause of plastic pollution. We also offset all of our carbon imprints through wind farms in the Philippines. There's a lot of different elements to it. We drive people to the homepage, that's more about the aesthetic, the design, the slow fashion and the quality. If people want to find out more, there's another page that talks about us giving back and helping in terms of offering a root cause solution to plastic pollution.

There's a couple of ways we look at it, but we don't oversell it. We don't hammer people with it. There's nothing about it in our adverts, our adverts are, here's the product, here's why it's better. Then we sell them into the sustainability initiatives and the slow fashion element within the different pages on our website.

Felix: What does it do for you as a business if your first touchpoint is selling them on the brand and the values? How does that affect your conversion rate?

Kirpal: Personally I think every brand should have a purpose. That's really key. More than ever, moving forward brands with purpose will resonate more with the right consumers and will stand out if they're doing good. It's not just a branding exercise for us, we want to do good. 그것은 우리에게 정말 중요합니다. It's something that we would always want to do, we always wanted to do as part of setting up a business. How do we have a positive impact on things around us? We always wanted to be a positive company in that way. This is our brand, this is what we do, and people like it because it makes sense and all of the initiatives make sense in terms of the product that we have.

Naturally, we are reducing single-use plastic by people buying our product, but then we are also offering another solution. First and foremost, brands need to have a purpose. More and more brands are doing it. Consumers can trust you as a business, that you're doing the right things, so that trust then can lead to more sales. They will talk about you more to people, so more word of mouth. There's a variety of ways of looking at it, but first and foremost is to start a brand with purpose.

Using curated content and PR to generate consumer trust

Felix: You mentioned that PR was a fantastic resource for driving more customers, specifically British GQ and The Guardian. How were you able to land that kind of press?

Kirpal: Thankfully the press got behind us quite well. We used a PR agency, we did outsource that to a really good team, and we used them again for the launch of our new product. Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about. If you have a really, really great product, that also helps with that earned media, which is basically PR. People talking about you because it's like, "Okay, we can see this is tangibly very different. Okay, this is why it's different. Okay, this is the positive thing it does. Okay, I can talk about that, it gives me more to talk about as a journalist."

So yes, we use a PR agency, but because of what we're doing and how we're doing it we're giving them more to talk about. Our press releases have more information, more of a story, and allows journalists to get on board with it. We also send out a sample to certain journalists, so all of the press that you see, they would have had a sample of our product. Which is great, because it means that they love the product and then they talk about it. It all leads back to having a great product.

"Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about."

Felix: You mentioned another fantastic way of generating traffic was through these “Best of” guides. 그것에 대해 조금 더 이야기할 수 있습니까?

Kirpal: It's when people are searching for 'best reusable water bottle' or 'best water bottle to buy in the UK'. 정말 중요합니다. We need to do more of it. We have a few hits that work really well for us because it's a great part of the purchase journey. If you're making a hat for example, and you're in the “best hats to wear this summer guide” and it's online, the majority of people are going to be googling “what's the best hat to buy this summer?” Then naturally if you're in I don't know, GQ or something that's naturally going to rank really high in terms of Google ranking. It funnels into your purchase journey, but then adds a really amazing layer of trust. If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you. It adds that layer of trust, sells them your product before they've even gotten to your website, and that's like gold. We've had that specific piece where we had a really great write up in the 12 best reusable water bottles. The conversion rate from that is the highest that we've had from the channel because again, it does all the heavy lifting. It tells you about the product, but it's being recommended by a key journalist. As soon as they come to your website, which links straight to the product page, they don't even look at the ethos page or anything else because they're already sold, they buy it in a couple of minutes.

"If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you."

Felix: Obviously having a great product is key, but what does the outreach process look like for getting featured in more of these guides?

Kirpal: It really is having the contacts. It's the PR agency for us. I've tried personally, sometimes it works, but the PR agencies have all of the right contacts. They take them out for lunch, they're on the phone to them all the time, they're emailing them all the time. They have the relationship, it's far easier. They know when the guides are coming out or if they're looking to get onto a guide. They will check with the journalist which they probably have a relationship with already, “Is it being updated? If it is great, can we send you a sample?” It works a lot more efficiently than a cold email from us, which we've tried.

Not everyone can afford a PR agency, so you can go to a freelancer to do your PR, but make sure they're in the right industry because that means that they will have the right contacts. It's a case of understanding when those “Best of” guides will be updated, who the journalist is, making that contact, and then following up with a sample because they'll have to test it.

Felix: Any recommendations for ensuring you find a PR agency that's the right fit?

Kirpal: There are a lot of agencies out there, and there are a lot of agencies that will charge a lot of money as well. Speak to as many as you can, if you can get a recommendation that's always the best way. For us, it was a music artist that I really like because I'm really into music and it was a piece. That music artist was wearing a pair of socks that our now PR agency had sent him and that's how I found them. I looked at their roster and it was all kinds of high-end tech, premium tech brands actually, and a lot of audio brands as well.

I said, "Okay, this is interesting, this could fit." It's a little bit different for them, and high end eyewear and things like that they do, but the brands that they have are great, which means that they'll have all the right contacts. I spoke to them and I really believe in having the right personality fit as well because you can speak to people and instantly see that they probably won't be the right partner because the fit isn't there. As soon as I spoke to our team it was like, "Okay, good guys, we can trust them." They were also relaxed, not too salesy, not too pushy, because a lot of the PR agencies can be because that's what they do on a daily basis is sell your product to journalists.

So it's about getting that right fit, finding the roster that they have. If it's similar to yours which means that the journalist contacts that they have will be in the right market for you as well. If you look at a brand that you like, find out who their PR agency is. That might be a good way of doing it, an easy way of doing it.

Felix: Let's talk about some of the apps or tools that you rely on to help run the business. 추천 사항이 있습니까?

Kirpal: We've recently set up Yotpo for reviews, which certainly you need verified reviews on your website. We set that up a few months ago. It's good, it's okay, it can be quite clunky sometimes, but it does what we need it to do so that's okay for now. We use MailChimp at the moment again, but I think that's something that we could probably phase-out. We're looking at other alternatives as well. We probably need to be stronger on our app game to be honest, in terms of our Shopify platform. They're the main ones that we use at the moment, then we've got certain bespoke ones that allow us to add certain features to our pages that aren't standard on Shopify.

So there are apps built in by our developers that allow certain flows and certain elements to the product. I'll be honest, I'm not that techie to remember the name of it. So we could be a lot stronger on our app game, but for us the key for Shopify is it was so great to set up, to design, to make it as bespoke as we wanted to. The back end is super easy to use so that we can look at it daily and update anything. We have a designer and a developer that we use to get things looking as we want it, but it's more the aesthetic at the moment that we've got in a certain place.

Felix: Looking forward, what do you think is going to be the biggest challenge that you will face?

Kirpal: The biggest challenge for everyone and especially small businesses is the new norm after COVID. How does that look? How does that change consumers purchasing behavior? Will there be less consumer confidence? How does that affect digital sales? How do you optimize the D2C side of things, because retail is going to be a completely different ballgame? There's a lot that comes out of what has happened with COVID-19 and how do we respond to it as small businesses as digital native businesses? How do we optimize for the new normal, and make the most of people buying digitally more than they ever have, but having less consumer confidence? Seeing what happens in the next few months and after COVID-19, understanding what the new norm really is, and then seeing how you can really respond to it from there really.