생명 절약을 사용하여 계획자 사업 시작하기

스타일과 기능을 결합하여 Marissa Groots는 목적이 있고 디자인에 중점을 둔 플래너 모음인 STIL을 만들었습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 우리는 부업을 확장하는 방법, 대규모 소매업체와 협력하는 방법, 마케팅 전략을 창의적으로 유지하는 방법에 대해 Marissa와 이야기합니다.

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• 상점: STIL
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Klaviyo, Recharge, Stamped, 메타필드, 무한 옵션

개인의 필요에서 시장의 격차 식별

펠릭스: 사업의 이면에 있는 아이디어는 기획자를 찾고 있었기 때문에 시작되었나요?

Marissa: 저는 꽤 오랫동안 기획자였습니다. 저는 초등학교 때부터 고등학교 때까지 플래너를 사용했습니다. 그때도 나는 내 필요에 맞게, 내 스타일에 맞게 플래너를 변경하고 사용에 대해 기분 좋게 만드는 특정 방식으로 플래너를 변경했던 것을 기억합니다. 당시 나는 정규직이었다. 사이드 공연도 했다. 사실 스텔라앤닷을 하고 있었어요. 저는 그 분들의 스타일리스트였고, 보조 공연을 찾다가 이 주얼리 파티를 하게 되었습니다. 그리고 일주일에 3일씩 디자인 학교에 다녔습니다. 그래서 저는 이 세 가지 다른 일정을 정리해야 했습니다. 많은 일이 있었고, 그 해를 잘 보낼 수 있는 좋은 계획자가 필요하다는 것을 알았습니다. 여기 캐나다에 있는 인디고 챕터에 가서 플래너를 얻었습니다. 나는 그것에 대해 정말로 기분이 좋았다. 나는 그것을 사용하게 되어 기뻤다. 그러나 실제로 사용하기 시작했을 때 그것이 그다지 기능적이지 않다는 것을 매우 빨리 깨달았습니다. 미학 자체도 내가 완전히 동일시하는 것이 아니었습니다. 하지만 목적에 부합한다면 책상 위에 그다지 예쁘지 않은 것을 놓아도 괜찮다고 생각했습니다. 40달러를 지출한 내가 구입한 플래너가 실제로 그다지 기능적이지 않다는 것을 깨닫고 시장에 나와 있는 플래너에 대해 조금 더 조사하기로 결정했습니다. 하지만 그것은 내가 플래너에서 정말로 필요로 하는 것들 중 일부를 가지고 있었습니다. 매일 실제 일정 및 시간 기반 활동에서 모든 작업과 할 일 목록을 분리할 수 있었습니다. 제가 결국 알게 된 것은 2014년이었습니다. 저는 활동 계획, 식사 계획, 아이들을 위한 많은 일정, 식료품 목록을 하는 엄마나 초보 엄마를 대상으로 하는 플래너가 많다는 것을 알았습니다. 24살이었기 때문에 그 당시에는 꼭 필요하지 않았던 것들. 그래서 꼭 갖고 싶은 것은 아니었고, 표지 디자인이 꽃무늬이거나, 줄무늬가 다르거나, 도트무늬가 많이 들어간 것들이 많았어요. 것의. 나는 단지 깨끗하고 아름답게 디자인된 것을 원했고 내부 페이지는 단지 멋진 레이아웃과 정말 좋은 타이포그래피였습니다. 나는 단지 그런 것을 찾을 수 없었습니다. 그래서 나는 나만을 위한 나만의 플래너를 디자인하기 위해 이 미션을 시작했습니다. 반드시 창업을 목적으로 하는 것은 아닙니다. 내 삶에 필요한 무언가에 대한 필요성과 함께.

펠릭스: 그럼 구체적으로 기획자는 어떻게 디자인했나요? 자신만의 플래너를 만들기 위한 아이디어를 어떻게 찾기 시작하셨나요?

Marissa: 처음에 저는 많은 친구들과 동료들과 일정을 짜는 다양한 방법에 대해 이야기했습니다. 어떤 사람들은 Google 캘린더를 사용합니다. 다른 사람들은 Asana와 같은 다른 유형의 조직 앱을 가지고 있습니다. 저는 다양한 유형의 사람들이 무엇을 사용하고 있는지, 그리고 그들이 이 앱과 다른 책을 사용하는 것을 즐기는 이유에 대해 약간의 조사를 했습니다. 내가 결국 깨달은 것은 마음속에 정리할 수 있는 가장 좋은 방법은 페이지에서 수행하는 데 필요한 모든 것을 얻을 수 있다는 것입니다. 매일 할 일 목록에 특별히 전념하는 섹션이 있습니다. 수행해야 하는 일을 물리적으로 확인하고 싶은 것은 할 일을 지우거나 확인할 수 있다는 느낌보다 더 좋은 것이 없기 때문입니다. 그러나 시간 기반의 모든 것에 대해 완전히 별도의 섹션이 있습니다. 점심 회의, Skype 통화, Zoom 통화, 활동, 요가, 운동을 할 수 있습니다. 그리고 저녁 식사 계획을 세우거나 저녁 식사를 위한 식사 계획을 세우는 것과 같이 간단한 것까지도요. 특히 하루 종일 일하고 그 모든 것을 계획표에 쓸 수 있고 완전히 분리되어 있는 경우에는 더욱 그렇습니다. 당신이 할 수 있는 것은 한 주의 일정을 보고 "내가 하루에 얼마나 많은 일을 할 수 있는지"로 결정하는 것입니다. 그런 다음 당신은 그것을 당신의 작업 목록에 쓰고, 당신이 실제로 적절한 양의 일을 하고 있고 그것에 대해 기분이 좋기 때문에 당신이 지속적으로 실적이 저조하다는 느낌이 들지 않게 됩니다.

Felix: 당신이 시작하는 이 새로운 사업을 운영하고 낮에는 일을 해야 하는 동안 시간을 ​​어떻게 관리했습니까?

Marissa: 저는 사업을 하고 있었고 결국 플래너를 파는 일에 뛰어들었습니다. 저는 여전히 제 직업을 갖고 있었고, 여전히 디자인 작업을 하고 있었습니다. 무엇보다 나에게 도움이 된 것은 내 일정을 알고 하루에 하는 일정에 모든 것을 넣는 것이었습니다. 나는 시간을 계획하고 느슨하게 "좋아, 글쎄, 이제 아마 내 사업을 해야 할 것 같다."라고 생각했습니다. 아니요. 정말 중요한 것은 그 시간을 계획자에게 계획하는 것입니다. 일주일에 3시간 또는 일주일에 4시간을 비즈니스에 할애하기로 결정했다면 이를 계획자에게 예약하십시오. 매일 밤 7:00 - 10:00 또는 토요일 아침 오전 8:00 - 정오에 상관없이 귀하는 업무에 전념하고 있습니다. 실제로 그것을 계획자에 물리적으로 넣고 있는지 확인하십시오. 그것은 당신의 일정에 있을 뿐만 아니라 당신이 더 잘 기억할 수 있게 하고 종이에 이것을 가지고 있다는 것을 알고 마음이 더 편안해지기 때문입니다.

9-5 직업, 스타트업, 학교를 저글링하는 열쇠

Felix: 하루 일과에 많은 시간이 소요될 때 할일 목록에서 작업의 우선 순위를 어떻게 정합니까?

Marissa: 우리가 자주 혼동하는 것은 중요성과 긴급성입니다. 우리는 종종 중요성보다 긴급성에 더 중점을 둡니다. 할 일을 보고 "알았어. 중요한 일인가 아니면 그냥 급한 일인가?"라고 생각하는 것은 정말 좋은 활동입니다. 반면에 우리는 보통 일어날 때 "오, 정말 이 일을 끝내야 합니다. 방해가 되지 않도록 해야 합니다."라고 생각합니다. 그러나 이것이 실제로 중요한지 여부에 대해 적극적으로 생각하는 것은 수행해야 할 정말로 정의적인 생산적인 작업입니다. 종종, 당신은 이 모든 미친 일들을 해야 한다는 느낌에 너무 압도될 수 있습니다. 하지만 당신이 실제로 당신의 할 일을 살펴보고, 당신 자신을 그것들로부터 분리하기 시작한다면, 그리고 당신이 결정한다면, "알았어. 아마도 오늘은 내가 미루고 있었던 정말 중요한 일에 집중할 것입니다." 그리고 나서 그 일을 끝내기 위해 시간을 할애하십시오. 왜냐하면 하루가 끝날 때 기분이 너무 좋을 것이기 때문입니다. "와. 내가 실제로 해냈고, 더 이상 미루지 않았어."

펠릭스 : 디자인부터 프로토타입을 실제로 제작하기까지의 과정은 어땠나요?

Marissa: 제가 처음 만든 플래너는 사실 손으로 만든 것이었습니다. 이상한 이유로 제본을 하기로 했기 때문입니다. 나는 책, 양장본 책을 만드는 방법을 알고 있습니다. 나는 페이지를 함께 꿰매고, 등뼈를 만들고, 모두 함께 붙이고, 전체 책을 만드는 방법을 알고 있습니다. 그래서 크리스마스를 맞아 여자친구들을 위해 플래너북 몇 권을 만들었어요. 새해를 맞이하여 누군가에게 선물하기 딱 좋은 것 같다는 생각이 들었고, 확실히 핸드메이드로 제작되어 정말 뿌듯했습니다. 내가 받은 피드백은 분명히 놀라운 선물이면서도 "이거 정말 효과가 좋아요. 플래너를 이런 식으로 사용한 적이 없었고, 훨씬 더 정리가 잘 된 것 같아요. " "내년에 필요할 것 같으니까 계속 만드실 건가요?" 그리고 나서 저는 깨달았습니다. "오, 아마도 인생에서 이런 유형의 계획을 필요로 하는 여성이 실제로 훨씬 더 많을 것입니다." 그래서 어쩔 수 없이 외출을 하기로 했다. 나는 결국 기본적으로 차가운 칠면조 인 9-5 직업을 그만두었습니다. 내 시간을 100% 이 일을 실행하고 작동시키는 데 바치고 싶었기 때문에 포기하기로 결정했습니다. 많은 기업가들이 특히 초기에 잊어버리는 것은 비즈니스에 100% 시간을 투자하지 않으면 결국 원하는 만큼 빨리 움직이지 않게 된다는 것입니다. 또한 "와우. 이 일을 끝내야 해요. 그렇지 않으면 청구서를 지불할 수 없어요." 다음 급여가 어디서 나올지 모른다는 두려움은 혁신과 새로운 아이디어가 나올 수 있기 때문에 비즈니스를 운영할 때 정신적으로 정말 좋은 곳이라고 생각합니다. 당신은 수입을 창출하기 위해 창의적인 방법을 강구해야 한다는 압박을 받고 있습니다.

펠릭스: 가장 먼저 한 일은 무엇이었습니까? 실제로 어떻게 사업을 시작했나요?

마리사: 인스타그램 계정도 없었어요. 나는 Etsy Store를 가지고 있었다. 그게 내가 가진 전부야. 나는 Etsy Store를 가지고 있었다. 나는 모든 배송 라벨을 손으로 쓰고 있었다. 모든 것을 손으로 포장합니다. 2015년 8월에 Shopify 스토어를 런칭해서 한동안 Etsy를 손으로 직접 만들었습니다. 그 기간 사이에 나는 모든 저축을 가져갔고, 생일 자금, 여름 직장 일, 그리고 그 모든 것들을 통해 약 $30,000의 저축을 했습니다. 나는 그 돈을 모두 1,000개 단위의 첫 번째 생산에 투입했습니다. 제가 해외에서 제작한 1,000개의 플래너, 제 생각에 가장 미친 짓이자 가장 무서운 일이었습니다. 지금까지도 내 가족 중 많은 사람들이 내가 하는 일을 완전히 이해하지 못한 것 같다. 하지만 아이디어가 있는 것 같았고 탐구하고 싶은 것이 있는 것 같았습니다. 나는 그것을 시도하기 위해 기꺼이 모든 것을 잃을 위험을 감수했습니다.

펠릭스: 첫 매출은 어디서 얻었나요?

Marissa: Etsy에서 주문을 받았습니다. 그 당시 Etsy에서 대략 100개 정도, 아마 150개 정도를 팔았을 것입니다. 많지는 않습니다. 절대 1,000이 아닙니다. 나는 수천 단위를 판매하지 않았다. 그러나 해외로 진출하고 제조한다는 점에서 그것이 의미가 있는 것입니다. 더 많은 책을 만드는 것이 합리적이었습니다. 분명히 나는 ​​전체 경험에 대해 매우 순진했지만 실제로 내가 무엇에 빠져들고 있는지 몰랐기 때문에 그것은 실제로 놀라운 부분이었습니다. 나는 한 번도 해본 적이 없지만 그 과정에서 많은 것을 배웠다. 그리고 그 1,000명의 플래너가 도착했을 때 나는 그것을 판매하는 것에 대해 너무 화가 났습니다. "맙소사. 이제 이걸 팔아야 하고, 어떻게 해야 할까요? ." 그것은 날짜가 있는 플래너 제품을 가지고 있다는 점입니다. 사람들이 자신의 연도를 설정할 수 있기를 좋아하기 때문에 새해를 위해 이 플래너를 구매하는 특정 구매 기간이 있다는 것입니다. 그들은 그것을 미리 가질 수 있기를 좋아합니다. 그리고 1월이 시작되면 모두가 준비를 마치고 떠날 준비를 합니다.

Felix: 제조업체를 어떻게 찾았는지 알려주십시오. 이러한 플래너를 생산할 제조업체를 어떻게 찾았습니까?

Marissa: 저는 결국 여기 밴쿠버에 있는 제 친구와 연결하게 되었습니다. 그 친구는 해외 인쇄소에서 일하는 사람을 알고 있었습니다. 디자인 학교에 다닐 때 인쇄 프로젝트를 많이 했고 현지에서 프린터 작업을 하면서 많은 인쇄 경험을 했습니다. 그래서 나는 종이, 마감, 포일링과 관련하여 내가 원하는 것이 무엇인지 알고 있었고 모든 용어를 알고 있었습니다. 염료를 만드는 방법을 알고 있었습니다. 나는 그 모든 것을 하는 방법을 알고 있었다. 그래서 저에게는 해외에서 인맥을 찾고 제가 원하는 것을 소통할 수 있는 문제였습니다. 결국 해외파트너와 제대로 소통하는 방법, 하고자 하는 일을 이해하는 방법에 대해 많이 배웠습니다. 실제로 작동하는 플래너를 생각해 내기 위해 3~4개의 샘플을 왔다갔다 했습니다. 처음에는 매달 플래너 안에 이 주머니가 있어야 한다는 생각이 들었습니다. 하지만 결국 두께가 5인치가 되었습니다. 저는 "아, 이건 확실히 안 될 거에요."라고 생각했습니다. 그래서, 그것은 다른 것을 시도하고 무엇이 의미가 있는지 알아내는 문제였습니다. 그리고 디자인으로 돌아가서 일부 레이아웃을 다시 디자인하여 잘 맞도록 해야 합니다. 그 과정은 제 첫 프로덕션 실행의 초기 단계에서 훨씬 더 오래 걸렸습니다. 나는 우리의 첫 번째 실행에 상당히 만족했지만 확실히 그것에 대해 110% 황홀함을 느끼지는 못했습니다. 그래서 저는 2016년을 맞이하게 되어 정말 기뻤습니다. 더 나은 것을 만들기 위해 정말로 노력하고 집중할 수 있었습니다. 매년 "올해는 어떻게 하면 개선할 수 있을까요?"와 같은 질문에 더 중점을 둡니다. 그리고 이제 우리는 여성의 거대한 플랫폼을 가지고 있기 때문에 그들에게 직접 가서 피드백을 받습니다. 따라서 지금은 의지할 수 있는 고객 네트워크가 많지 않았기 때문에 변덕스럽게 결정을 내리던 당시와 많이 다릅니다.

마이크로 인플루언서를 통한 마케팅의 진화

펠릭스: 돌이켜보면, 이상적인 고객이 원하는 플래너가 어떤 종류인지 추측할 때 얼마나 정확했나요?

Marissa: 나는 거의 죽었습니다. 재미있는 부분이었습니다. 이것은 이 모든 일에서 가장 재미있는 부분이었습니다. 이 플래너를 얻었다는 것입니다. 8월부터 판매를 시작했습니다. Shopify Store를 시작한 날을 기억합니다. 한 주문을 받고 당황했습니다. "맙소사. 만약 내가 한 달 내내 또는 앞으로 4개월 동안 플래너를 판매한다면 나는 무엇을 할 것인가?" "알았어. 이걸 알아내야겠어."라고 생각했던 순간이었습니다. 내 제품을 출시하면서 창의력을 발휘했습니다. 인스타그램의 전성기에 사업을 시작했습니다. 인스타그램이 지금의 브랜드와 블로거, 그리고 사람들이 인플루언서 지위를 얻기 위해 사용하는 것이 되었을 때. 당시에는 영향력 있는 사람이 없었습니다. 따라서 블로그를 갖고 있고 블로그를 작성하고 있는 블로거들에게 다가가는 것이 훨씬 쉬웠습니다. 왜냐하면 그들 중 많은 사람들이 우리가 콘텐츠를 찾고 있을 때 그들에게 물건을 선물하는 이러한 큰 브랜드가 없었기 때문입니다. 누군가에게 손을 내밀어 "이봐, 블로그에 글을 작성하면 무료로 제품을 줄게." 인스타그램의 전성기가 한창일 때, 나는 당시 블로거였던 이 사람들에게 제품을 보내고 있었습니다. 기본적으로 한 달에 2~3명을 전략적으로 보낸 것입니다. 그리고 고객이나 누군가가 몇 주 간격으로 두세 개의 다른 플랫폼에서 동일한 플래너를 볼 기회가 있었습니다. 블로거 X, 블로거 Y, 블로거 Z를 팔로우했을 수도 있습니다. 블로거 X와 Z의 게시물에서 볼 수도 있습니다. 두 번째 또는 세 번째로 무언가를 볼 때 "오, 전에 본 적이 있습니다. 이걸 가져와야 할 것 같아요." 그것이 결국 일어난 일입니다. 나는 사람들이 몇 주 간격으로 여기 저기서 그것을 계속 볼 수 있도록 이런 식으로 나 자신을 설정했습니다. 내가 팔로우하고 있는 콘텐츠를 내가 정말 소중히 여기고 재미있게 읽었던 사람들에게 다가가는 것은 매우 쉬웠습니다. 그래서 제가 "1년 동안 당신을 팔로우하고 있어요. 당신의 글을 읽었고, 당신의 스타일에 대해 제가 좋아하는 것이 무엇인지 알려드립니다. 이 기획자." 그 당시에는 선물 보내기가 너무 쉬웠습니다. 내가 한 또 다른 일은 내 플래너를 큰 소매점 선반에 올려 놓고 싶었습니다. 그래서 결국 캐나다에서 가장 큰 서점인 Chapters Indigo에 여러 번 연락하게 되었습니다. 그들은 내 생각에 여덟 번, 아홉 번은 나를 거부했습니다. 그리고 10번 째, 누군가는 "알았어. 샘플을 보내주면 어떻게 되는지 보자."라고 말했습니다. 물론 2주 후, 그들은 3일 만에 팔린 200개 단위를 주문하게 되었습니다. 그 3일 동안 나는 내 가게에 있는 모든 것을 다 팔았다. 2015년이 끝나기 전에 나는 그 제품이 완전히 품절되어 팔릴 것이 없었다.

펠릭스: 끈질기게 버티셨다니 놀랍군요. 그것은 당신이 오늘날에도 여전히 하고 있는 일입니까, 아니면 오늘날에도 여전히 다른 사람들에게 권하는 일입니까?

Marissa: 지난 몇 년 동안 정말 많이 변했습니다. 매년 우리가 하던 것과는 다른 새로운 물결이 일어났습니다. 오늘날 우리는 인플루언서보다 고객의 인스타그램에 훨씬 더 집중합니다. 우리는 인플루언서들과 일하지만, 우리 제품을 판촉하는 대사나 이와 유사한 계약은 없습니다. 우리는 사람에게만 집중합니다. 우리는 실제로 우리 제품을 사용하는 일상적인 여성에 초점을 맞춥니다. 우리는 그들에게 연락하여 "이봐, 당신이 제품을 즐기고 실제로 매일 사용하기 때문에 우리의 대사가 되면 250달러의 기프트 카드를 드리겠습니다. 그래서 우리는 당신의 의견을 듣고 싶습니다. 당신은 실제로 제품을 사용하고 그로부터 혜택을 받는 것이 어떤 것인지에 대한 정확한 설명입니다."

Felix: 이 작고 마이크로 인플루언서가 당신의 공간에서 이 더 큰 인플루언서보다 더 효과적이라고 생각하십니까?

Marissa: 몇 년 전만 해도 상황이 많이 달라졌고 우리는 확실히 더 큰 영향력 있는 사람들에게 더 집중하고 있었습니다. 모두가 원했던 것입니다. 그리고 나서, 무슨 일이 일어났는지, 그리고 많은 사람들이 아마 이에 공감할 것이라고 생각합니다. 바로 시장이 너무 포화 상태라는 것입니다. 그래서 "알았어. 이 사람이 이 이야기를 하는 이유는 정말 좋아해서 말하는 건지, 아니면 그냥 2,000달러를 받고 얘기를 하기 때문에 하는 건지." 진정성은 정말, 정말 큰 부분입니다. 그것이 내가 하고 있는 일에 몰두한 이유입니다. 나는 내 플래너를 통해 한 사람의 삶에 영향을 미칠 수 있기를 원합니다. 진정한 경험이 되었으면 합니다. 사람들이 저에게 연락을 해서 "야, 이 플래너가 있으면 정말 도움이 많이 될 것 같아. 같이 하면 정말 재미있을 것 같아"라고 말해줄 때 정말 감사해요. 나는 그것에 대해 절대적으로 황홀합니다. 하지만 "좋아, 이 사람이 얘기하는 대가로 돈을 받고 얘기하는 걸까, 아니면 삶에 실제로 큰 영향을 미치기 때문에 말하는 걸까?" 누군가에게 제품을 보내면 쓰레기통에 버려질 제품을 보내는 것이 마음이 아프기 때문입니다.

Felix: 영향력이 큰 사람과 작은 사람이 다를 때 진정성과 신뢰가 명확하지 않은 이유를 알겠어요.

마리사: 네. 규모가 큰 블로거들에게 다가가는 것도 상당히 어렵습니다. 내가 그들을 존경하지 않고 그들이 하는 일에 동의하지 않는다는 말은 아닙니다. 놀랍고 놀랍습니다. 소규모 비즈니스가 그런 사람들에게 다가가서 당신이 어떤 것에 대해 최고 달러를 지불할 수 있는 몇몇 더 큰 브랜드와 같은 수준에 있다고 느끼는 것은 어렵습니다. 당신은 약간의 상실감을 느끼고 약간의 낙담을 느끼게 됩니다.

Felix: 플래너 사용법에 대해 고객, 잠재 고객을 교육하는 데 많은 시간을 할애합니까? 이것이 당신이 집중하는 것입니까?

Marissa: 수년에 걸쳐 우리는 웹사이트를 상당히 일관되고 지속적으로 업데이트했습니다. 우리는 플래너를 사용하는 비디오와 방법이 있지만 매우 간단하다고 생각합니다. 각 플래너는 시작 페이지에 자체 플래너 가이드가 있으며, 플래너가 어떻게 사용되는지, 그리고 이를 따르는 시스템에 대해 읽을 수 있습니다. 현재 다양한 유형의 플래너가 있으므로 각각 고유한 기능 포인트가 있습니다. 너무 많은 여성들이 자신의 계획을 다르게 하기 때문에 수년에 걸쳐 우리는 여성들이 하나의 제품이 아닌 하루를 계획하고 싶어하는 다른 것들에 대한 새로운 솔루션을 생각해 내야 했습니다. 일반적으로 우리 제품을 구매하는 사람들은 이미 플래너를 사용하고 이미 조사를 마친 사람들입니다. 그들은 이미 경쟁자를 알고 있습니다. 그들은 경쟁자의 계획을 사용했을 수 있으며 다른 것을 찾고 있습니다. 아니면 다른 것을 찾다가 마침내 찾았습니다. 우리가 속한 시장에서 그들은 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 정확히 이해하고 있으며 그것을 볼 때 그것이 옳은 일임을 압니다.

Felix: 경쟁자와 차별화하기 위해 사용하는 주요 초점 영역은 무엇입니까?

Marissa: 가장 중요한 것은 미학입니다. 나는 스위스에서 태어났다. 저는 스위스에서 자랐습니다. 그곳에서 14년을 살았습니다. 나는 항상 매우 미니멀한 디자인과 현대적으로 보이는 것들 주위에 있었습니다. 나는 그것을 내 디자인 작업에서 계속 수행합니다. 제가 받은 피드백에서 여성이 가장 좋아하는 것 중 하나는 책상 위에 앉을 수 있고 볼 수 있고 거의 인생의 액세서리가 될 수 있는 미학적으로 아름다운 것을 갖는 것입니다. 지갑에 넣으면 됩니다. 회의할 때 꺼내서 메모하면 기분이 좋습니다. 모든 것을 함께 유지하고 이 모든 일을 수행하는 데 도움이 되는 것은 일상에서 이 힘의 상징이 됩니다.

Felix: 그래서 당신은 입에서 입으로 전해지는 성공의 많은 부분을 인정하고 있으며, 아름답고 시각적인 제품을 갖는 것이 확실히 중요합니다. 고객이 제품을 공유하도록 장려하기 위해 다른 일을 하고 있습니까?

Marissa: 아름다운 것은 그것이 유기적으로 일어나고 있다는 것입니다. 우리는 우리의 주문에 모든 사람의 이름을 필기합니다. 우리는 그들에게 정말 맞춤화된 메모를 포함합니다. 우리는 그들에게 제품 리뷰를 남겨달라고 요청합니다. 그 모든 일들은 그 사람이 우편으로 소포를 받을 때 실제로 유기적으로 일어나고 있습니다. 그들은 소셜 미디어에서 그것에 대해 공유하고 삶에서 이 계획자를 사용함으로써 경험하고 있는 다양한 이점에 대해 이야기하는 미학 때문에 경향이 있습니다. 분명히, 그것은 그들의 모든 친구들에게 갑니다. "이봐, 인스타그램에 올려도 돼?"라고 말할 필요도 없습니다. 그것은 결국 유기적으로 일어나는데, 정말 정말 아름답습니다. 분명히, 전자 상거래의 시대에 그것은 거대하고 거대한 일입니다. 멋진 포장을 하고 사람들이 실제로 이야기하고 싶은 기분을 좋게 하는 무언가를 갖는 것은 브랜드의 엄청난 판매 포인트가 될 수 있습니다. 그리고 분명히, 당신이 그들을 홍보하도록 요청할 필요조차 없는 훌륭한 사회적 공유 혜택입니다. 그것은 그들이 공감하는 것이기 때문에 그들은 스스로 그것을 할 것입니다.

대형 소매업체와 협력할 때의 장점과 단점

Felix: 어떻게 대형 소매업체와 파트너 관계를 맺을 수 있었나요? 그 이면의 과정은 무엇입니까?

마리사: 솔직히 말해서, 나는 정말로 짜증이 났던 것 같아요. 그래서 그들은 "망쳐라. 우리가 이 문제를 처리할 것이다"라고 말했다. 결국 결정적인 요소는 검토를 위해 몇 명의 다른 사람들에게 보낼 세 개의 사본을 요청했다는 것입니다. 전반적인 피드백은 이것이 그들이 계획자 커뮤니티에서 보아온 추세이며 이전에 보지 못한 약간의 틈새일 수도 있다는 것이었습니다. 이것은 Kate Spade가 정말로 컸고 모두가 Kate Spade, 모든 것을 원했던 시대였습니다. 그래서 내 플래너는 그 미학에 잘 맞았다. 그것은 더 이상 내가 동일시하는 미학이 아닙니다. 하지만 내가 24살이었을 때, 그것은 이해가 되었습니다. 그것은 미학적으로 그들의 고객 또는 적어도 그들의 여성 고객이 당시 경험하고 있었던 라이프스타일에 정말 잘 맞습니다. 그리고 분명히, 그것은 정말로 잘 작동했습니다. 그들은 온라인에서만 판매했습니다. 우리는 2년 후 그들의 진열대에 서게 되었습니다. 그로부터 2년 후에 인디고를 위한 한정판 기획 시리즈를 만들었습니다. 그때 우리는 물리적으로 선반 위에 있었습니다. 그러나 나는 여기에 면책 조항을 넣을 것입니다. 나는 그런 큰 소매상과 일하는 것을 추천하지 않습니다. 저에게는 좋은 경험이 아니었습니다. 저에게는 정말 놀라운 학습 경험이었습니다. 하지만 저는 중소기업에 그런 회사에 참여하는 것을 권장하지 않습니다.

Felix: 대형 소매업체와 일하면서 어떤 문제가 있었나요?

Marissa: 새로운 고객에게 노출될 수 있습니다. 하지만 가장 어려웠던 점은 70%를 차지했다는 점이다. 그 시점에서 내 마진이 너무 작아서 거의 수익을 내지 못하고 있습니다. 그 당시 나는 너무 작아서 무엇이든 받아들일 수 있었습니다. 나는 지금 이것을 생각하고 생각합니다. "와, 내 마진의 70%를 잃고 있었습니다. 그 돈을 모두 가져가서 대신 Facebook 광고에 넣었더라면 어땠을까요?" 그때 무슨 일이 일어났을까요? 나는 이 모든 트래픽을 내 사이트로 몰고 갈 수 있었고 그 돈을 포기하고 사람들이 재주문하기를 바라는 대신 최대 마진으로 판매할 수 있었습니다. 이러한 대형 소매업체가 직면한 또 다른 문제는 제품이 정말 잘 팔리고 있다는 사실을 알게 되면 직접 가서 직접 만들려는 것입니다. 그래서 그들은 결국 내 디자인과 내 작업을 많이 가져갔고 기본적으로 내 플래너와 함께 할 수 있는 모든 것을 판매했습니다. 그 당시 나는 Snapchat 메시지와 사람들의 사진을 받고 "아, 당신이 이것을 만드신 줄 몰랐습니다. 당신이 만드신 줄 몰랐습니다." 그 어느 것도 내 제품이 아니었습니다.

Felix: 당신이 이 모든 시간을 당신의 제품을 디자인하고 만드는 데 보냈다는 것은 매우 실망스러웠을 것입니다. 그리고 그들은 당신을 그렇게 모방합니다.

마리사: 아주. 특히 키가 작고 멋진 아이디어가 모두 있는 경우에는 더욱 그렇습니다. 그리고 당신은 그것을 취하고 당신을 갈가리 찢는이 회사를 봅니다. 할 수 있는 일은 없습니다. 나는 단지 당신이 이 큰 소매 체인에 의존하여 비즈니스를 추진하는 것과 비교하여 테이블에 돈을 남겨두고 그 돈을 온라인에 넣어 모든 트래픽을 귀하의 사이트로 유도할 것인지에 대해 생각합니다. 다른 하나는 모자 한 방울에 있기 때문에 "우리는 외출했습니다. 우리는 이것을 더 이상 원하지 않습니다."라고 말할 수 있습니다. 그러면 비즈니스의 상당 부분이 사라집니다.

Felix: 신제품 디자인이나 아이디어에 대해 고객으로부터 피드백을 받는 방법에는 어떤 것이 있습니까?

Marissa: 우리는 Instagram에서 매우 활동적입니다. 우리는 많은 투표를 합니다. 이메일을 통해 설문지를 발송합니다. 기본적으로 작년에 플래너를 구입한 모든 사람에게 연락하여 "무엇이 마음에 들었나요? 어떤 점이 마음에 들지 않았습니까? 개선할 점과 같은 제안 사항이 있습니까?"라고 구체적으로 묻습니다. 사람들은 그 피드백을 기꺼이 기꺼이 제공합니다. 어떤 사람들은 자신이 정말 좋아하거나 정말 좋아하지 않는 특정 항목에 대해 전체 에세이를 씁니다. 마지막 댓글이 항상 "플래너를 다시 안 사겠다는 게 아니다. 그냥 이 부분이 너무 마음에 안 들어서. 그래도 갈 거야. 내년에 다시 사서 제 피드백을 드리고 싶었습니다." 어떤 종류의 재미있고 또한 분명히 놀랍습니다.

Felix: 가장 성공적인 디지털 마케팅 채널은 무엇이었나요?

Marissa: 지금 우리가 하고 있는 가장 성공적인 일은 이메일 캡처를 통한 것입니다. 많은 사람들이 하지 않는 우리가 하는 일은 이메일 구독을 위해 무료 제품을 제공하는 것입니다. 따라서 사람들이 첫 주문과 함께 이메일 뉴스레터에 가입하면 무료 스티커 팩을 받게 됩니다. 다른 많은 회사는 "10% 할인"을 좋아합니다. 그러나 누군가에게 $13 가치의 제품을 제공하는 것에는 훨씬 더 많은 가치가 있습니다. 그렇다고 해서 그 제품이 $13의 비용이 든다는 의미는 아닙니다. 그러나 첫 번째 주문으로 무료 제품을 받는 것의 가치는 사람들이 그냥 지나치기를 좋아하지 않는 것입니다. 소규모 기업으로서 고객이 항상 할인을 기대하도록 교육하고 싶지는 않습니다. 그것은 정말 나쁜 행동 계획입니다. 왜냐하면 당신이 새로운 것을 내놓으면 그들은 "아, 그냥 세일할 예정이니까 2주만 기다려요."라고 말할 것이기 때문입니다. 따라서 실제로 판매를 하지 않고도 판매를 가져올 수 있는 방법을 찾고자 합니다. 조금 웃기게 들릴 수도 있지만 실제로 "여기 30% 할인이 있습니다."라고 말하지 않고도 비밀 판매를 만들 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 그렇게 하기 때문에 1년에 한 번 사이버 먼데이인 블랙 프라이데이에 합니다. 하지만 일년 내내 우리는 사람들에게 가치를 줄 수 있는 비밀스러운 방법을 찾습니다. 실제로 "여기 25% 할인이 있습니다"라고 말하지 않고 판매를 하는 것입니다. 먼저 환영 이메일을 받도록 이메일 자동화 시퀀스를 설정했습니다. 그들은 생산성과 생산성을 얻는 방법에 대한 블로그 게시물을 받습니다. 해당 블로그 게시물에는 할 일 목록을 부수는 방법, 할 일 목록을 더 잘 활용하는 방법, 더 많은 것을 건너뛰는 데 사용할 수 있는 다양한 팁과 요령에 대한 한 두 사람의 계획자가 포함되어 있습니다. 그들이 얻은 비디오가 있습니다. 세 번째 또는 네 번째 이메일에서는 해당 시점에서 구매하지 않은 경우 약간의 할인을 받습니다. 그러나 우리는 가치 있는 콘텐츠에 많은 초점을 맞추고 사람들이 생산적이고 동기 부여를 받고 삶을 함께 한다는 느낌을 받는 이 경험의 일부가 되고 싶다고 느낄 수 있도록 합니다.

Felix: 일년 중 특정 시기에 가장 많이 판매되는 매우 계절적인 제품이 있습니다. 그런 제품으로 어떻게 비즈니스를 관리합니까?

Marissa: 지난 2년 동안 우리는 실제로 일년 내내 매우 일관된 수익을 올릴 수 있었습니다. 더 이상 다운타임이 없습니다. 우리는 연말에 우리의 큰 제품, 큰 날짜가 있는 제품을 가지고 있지만 그것이 우리가 지금 판매하는 유일한 날짜가 있는 제품입니다. 우리는 3개월마다 갱신되는 분기별 계획표가 있습니다. 즉, 날짜가 없습니다. 우리는 또한 6개월마다 갱신되는 6개월 계획표를 가지고 있는데, 그것도 날짜가 없습니다. 약간 다른 레이아웃이 있습니다. 우리에게는 18개월 계획자가 있습니다. 9월에 시작하는 학업 플래너가 있습니다. 그리고 사람들은 날짜를 넣을 수 있기를 원하기 때문에 실제로 필요하기 전에 항상 이것을 주문합니다. 그들은 약속을 추가하고, 기념일, 생일, 이 모든 것을 추가하여 사용할 준비가 되면 바로 사용할 수 있기를 원합니다. 유통 기한이 있는 제품을 갖는 것은 놀라운 일이지만 특정 기간 내에 판매하지 않으면 가치가 떨어지기 시작하고 할인을 받아야 하기 때문에 할인을 강요당하기 때문에 정말 어려울 수도 있습니다. 그만큼 수요가 적습니다. 지금 우리는 2021년 플래너를 준비하고 있습니다. 사람들은 새해를 맞이하여 이르면 7월부터 사전 주문을 할 예정이다. 우리가 속한 시장 때문에 많은 고객들이 조직적인 업무를 원하고 새해 계획이 있는지 확인하기를 원합니다. 또한 작년부터 매진되는 경향이 있기 때문에 올해를 놓치지 않기 위해 사전 예약을 하는 경향이 있습니다. 그래서 우리는 실제로 플래너를 보내기 전에 항상 2개월의 사전 주문 기간을 수행합니다.

마케팅 전략에 끊임없는 창의성 주입

Felix: 지금까지 가장 성공적이고 주목할만한 마케팅 전략은 미스터리 박스라고 말씀하셨습니다. 이 미스터리 상자에 대해 자세히 알려주세요.

Marissa: 작동 방식은 일련의 항목을 생각해내는 것입니다. 아마도 그것은 우리가 "아, 모든 것이 30% 할인"이라고 말할 필요 없이 온라인으로 판매하기에 충분한 마진이 있는지 확인하기 위해 우리 매장에 있는 4~5개의 품목일 것입니다. We just send out an email saying, "We have a certain, limited amount of mystery boxes available. You get five items for $55 instead of $90 or $110. And there's only 100 available." What ends up being the alluring thing is like, "Oh, I'm getting all of these items that I'm going to need at some point anyway." Whether that's a pen, or a desk pad, or a notepad, or a journal, or a planner. The people who are into organizing and who are into getting their lives together, they're going to want and use these things at some point anyway. To them, it just feels so exciting to be like, "Ooh, what am I going to get? What am I going to get in my box?" We usually add in random little things. We'll put in a hair clip or something else that maybe they wouldn't necessarily expect. There's so much room to do a fun thing by giving people something where they don't necessarily know what's going to come in the mail. I would say 99% of the time, people are really happy with what they get. But there's always one or two customers that are like, "I hated everything." But they might've not purchased anything in the past, so they might've not necessarily known what they were getting into. But generally speaking, the customers that are champions for your brand who support you anyway love this because they feel like it was personalized for them. They feel like it was curated and put together. It's something that is really unique that you can do especially as a small business. We do all of our own packing and shipping because we also do customization. We do monogramming. It's something that you can easily do if you decide to like, "Oh, maybe I have this journal that's been sitting, that's not selling on our website. Okay. Well, let's throw it into a mystery box." I think that's a really great way to get rid of old stock that maybe you aren't selling anymore.

Felix: How much again for these mystery boxes?

Marissa: $55 has been the sweet spot.

Felix: You also mentioned Black Friday and Cyber Monday is a critical time for your business, tell us about your strategies for Black Friday and Cyber Monday.

Marissa: For Black Friday, our strategy is a lot different than it would be throughout the year. Our Black Friday planning starts in September. There are probably 20 or 30 or even 40 different emails that are all scheduled out. We really segment all of our lists. So it's a pretty intricate process. But for example, let's say we do one for Easter. We do an Easter mystery box. Usually what we'll do is we'll email the subscribers a week before. We give them a heads up like, "Hey, mystery boxes are coming. There's only going to be 100 available." The same thing goes for social media on our Instagram. And then we'll say, "They launch 9:00 AM, PST, Monday." We send out the email. We have the listing up. It exists as a product on the Shopify page. And then, we just sell through them. If we don't sell through them in the day, we continue promoting throughout the week. And then eventually, they're gone.

Felix: You also have something super cool on your website which is these Easter egg hunts. Tell us more about how these Easter egg hunts work.

Marissa: I had this idea when I was driving in traffic two years ago. I was thinking about how we had the mystery boxes, but how can we do this even better, and different in a way that nobody else is doing? Easter was coming up, so I decided to do an Easter egg hunt. What we do is create these unique mystery boxes that all have different items. Some of them have the same items. We usually do two different-sized eggs. One egg is $98 and the other is $55. And then we hide them throughout the website. People have to go and search for them. We only have one of each egg, so whether you get egg number one, or egg number eight. If you notice that the egg is sold out, that means that somebody else has already grabbed it. That means that you have to continue hunting for an egg that's still available. We usually launch these at 8:00 AM, and we're sold out by 9:00 AM. It's one of the only things that we do that sells out immediately. But it's also something that we can't do all the time. The reason that it works so well is that we only do it once a year, maybe twice a year.

Felix: What about any apps or products or services that you rely on to run your business?

Marissa: Our biggest thing over the last year has been switching to what I was talking about earlier, switching to product for email sign up versus discount for email sign up. We were using a different app last year that allowed you to put in your email and once you clicked to submit your email, a discount code immediately pops up versus having to send a discount code to the person's email first, where they have to go and check the email. But what we ended up deciding is to use Klaviyo for our email newsletter software. And Klaviyo now has popups, so we're actually using a Klaviyo popup that directly connects to our email. It's performing really, really well even though somebody has to go and check their email to get the code. That has been the biggest defining thing that we tweaked last year on the website that has made a huge difference. We use Recharge for our subscription products. We use Stamped for reviews. We also use meta fields within the product pages to customize certain things. Add in your Instagram feed, or people sharing your product kind of thing. We're able to add YouTube videos and things like that. Those are probably the three biggest ones. Back in Stock is a really good one too, if you know something is out of stock, people are able to put their email in, and then you can email them once the item is back in stock. And also we use Infinite Options for the monogram feature.

Felix: What do you think has been the biggest lesson you've learned this past year that you want to apply moving forward?

Marissa: Recently what I've learned is that there is a multitude of things that can happen that are completely out of your control. What's important to remember is that you continue to stay on your feet, and reinvent whenever there's a difficult time. Especially when you're going through difficult times there is so much room for innovation.