메깅스 운동: 이 트리오가 예상 밖의 청중에게 레깅스를 판매하는 방법

펠릭스: 오늘 저는 스티치레깅스닷컴(stitchleggings.com)의 톰 헌트(Tom Hunt)와 합류했습니다. 바로 STITCHLEGGINGS.COM입니다. 2012년 영국 런던을 거점으로 시작된 스티치 레깅스(Stitch Leggings)는 남성 젠더가 레깅스로 멋과 편안함을 동시에 느낄 수 있도록 하는 제품입니다. 톰을 환영합니다.

톰: 안녕하세요. 오늘 Shopify에서 레깅스에 대해 이야기하게 되어 매우 기쁩니다.

펠릭스: 멋지군요. 네, 당신을 뵙게 되어 기쁩니다. 그게 다야, 당신은 레깅스를 팔고 있습니다. 귀하의 매장과 이 제품에 대한 아이디어에 대해 좀 더 알려주세요. 어떻게 당신과 당신의 팀이 남성에게 레깅스를 판매하는 아이디어를 생각해 냈습니까?

Tom: 예, 그래서 무슨 일이 있었는지 ... 이 이야기를 온라인에 공유해야 하는지 잘 모르겠지만 우리는 런던의 트렌디한 시장 옆에 저와 두 명의 가장 친한 친구와 함께 살았습니다. 우리는 항상 이 시장에 가곤 했고 많은 예쁜 소녀들이 걸어 다니고 있었지만 우리는 그들과 이야기하는 것이 너무 무서웠던 적이 없었습니다. 우리는 시장에 시장 마구간이 있다면 예쁜 여자애들과 이야기를 나눌 수 있을 거라고 생각했습니다. 그와 동시에 파티에서 레깅스 차림으로 멋진 모습을 하고 있는 남자도 봤다. 우리는 이것을 결합하거나 해결하기로 결정하고 우리 집 옆의이 트렌디 한 시장에서 시장 노점과 함께 남성 레깅스를 판매하는 회사를 시작했습니다.

우리는 결국 eBay에서 18켤레의 여성용 레깅스를 구입하고 남성 로고를 그려 남성 브랜드로 만든 다음 시장 노점에서 판매하려고 했습니다. 거래 8시간 만에 하나도 팔리지 않았지만 여전히 즐거운 시간을 보냈습니다. 여전히 우리는 어떤 여자와도 이야기를 나누지 않았다고 생각합니다. 그러나 우리는 즐거운 시간을 보냈고 우리는 판매하지 않았음에도 불구하고 비즈니스를 계속하기 위해 전자 상거래 상점을 시작하기로 결정했습니다. 실제로 상하이에서 디자인하고 가져온 실제 남성 레깅스를 얻은 다음 온라인 판매를 시작합니다. 약 3개월 후, 우리는 모르는 사람에게 첫 번째 신발을 팔았습니다. 그것은 놀라운 느낌이었습니다. 그런 다음 거기에서 일종의 나선형입니다.

펠릭스: 멋지다. 나는 그것이 제품 자체와 정확히 관련이 없을 수도 있는 무언가에 의해 동기가 부여되어 사업을 시작하기에 완벽하게 좋은 이유라고 생각합니다. 여성 레깅스를 18켤레 사서 직접 팔려고 하셨다고 하더군요. 이게 너희들 모두를 위해 하루 종일 하던 일이었니? 또는 무엇을?

Tom: 우리 셋은 런던에서 컨설팅이나 채용 업무를 하고 있었습니다.

Felix: 음-흠 (긍정적), 주말에 한 건가요? 여러분은 이것을 시도할 시간을 어떻게 찾았습니까?

Tom: 네, 주말에 한 일이었고, 모두 함께 살았기 때문에 저녁에도 일을 처리할 수 있었습니다.

펠릭스: 좋아, 좋아. 직접 판매하는 방식을 먼저 취하셨는데, 전자상거래를 처음부터 해보시지 않으셨나요?

톰: 맞습니다. 왜 그랬어? 우리는 아이디어를 테스트하고 싶었고 시장에 가보고 싶었습니다. 그런 다음 우리는 시장에 나가서 돈을 잃었다는 것을 깨달았습니다. 시장이 정체되는 것과 관련된 고정 비용과 투자해야 하는 시간이 있기 때문입니다. 전자 상거래는 그 당시에도 여전히 컸지만 지금보다 약간 작았고 온라인 상점을 설정하는 것과 관련된 고정 비용이 없다는 점에 놀랐습니다. 우리는 한 달에 20파운드만 지불하면 잃을 것이 없다고 생각했습니다. … 당시에는 실제로 Shopify가 아니었고 Moon Fruit이라는 회사였습니다. 그 이후로 분명히 Shopify로 마이그레이션했습니다. 고정 비용이 너무 낮았기 때문에 재정적으로 무언가를 시작하는 데 위험이 거의 없었습니다.

펠릭스: 네, 확실히요. 처음에 직접 판매를 시작하고 싶었던 주요 이유 중 하나는 이러한 종류의 제품에 대한 실제 수요가 있는지 평가하기 위한 것이지만 결국 아무것도 팔리지 않았습니다. "실험"이 숫자 면에서 효과가 없었음에도 불구하고 여러분을 계속 유지한 이유는 무엇입니까? 아무 것도 팔지 않았습니까? 이 일을 계속 이어가기로 결정한 이유는 무엇입니까?

Tom: 재미있었기 때문이라고 생각합니다. 판매를 시도하고 모든 것을 설정하는 과정이 정말 즐거웠습니다. 네, 우리가 즐겼기 때문이라고 생각합니다.

Felix: 알겠습니다. 네, 많은 기업가들이 경험해 본 경험이라고 생각합니다. 즉 ... 온라인 판매는 적어도 오프라인 판매 경험이 없다면 일종의 비인간적입니다. 고객을 직접 만나면 실제로 판매 프로세스를 거치지 않습니다. 광고를 올리고 방문 페이지로 드래그하여 제품 설명을 하고 일부 판매 및 모든 작업을 수행하지만 모든 종류가 한 번에 없습니다. 이 물건을 판매하려고 합니다. 당신의 경험은 어땠나요? 시장에 이 테이블을 설치하기 전에 판매에 대한 경험이 전혀 없었습니까?

톰: 아니, 제로. 사실 내 친구 중 한 명은 채용 담당자였고 분명히 그는 후보자에게 역할을 판매해야 했습니다. 그 외에는 판매 경험이 없는 사람이 없었습니다. 그래서 아마 우리가 아무것도 팔지 않았을 것입니다.

펠릭스: 그러면 너희들 긴장되는 거지? 가게를 열고, 판매 경험이 전혀 없었고, 한 사람은 판매 경험이 있었지만 물론 이 업계에서 판매하지 않았습니다. 우리가 누군가에게 접근하는 방법에 대해 걱정하는 곳은 어디입니까? 제품을 어떻게 홍보합니까?

톰: 아니, 난 정말 아니었어. 이유는 모르겠지만 우리에게는 엄청난 농담이었기 때문인 것 같습니다. 예, 우리가 사업을 시작하려고 하지만 재미있기도 했습니다. 압박은 없었다.

펠릭스: 부담이 없습니다. 네, 이해가 됩니다. 나는 당신이 말하는 것처럼 그 접근 방식을 취하고 재미를 위해 노력할 때 특히 처음에는 너무 높은 목표를 가지지 않는 것이 당신이 스스로 설정한 미친 목표를 모두 달성하는 것은 아닙니다. 이전에 판매한 적이 없는 사람을 위한 팁이나, 처음에 당신이 처한 비슷한 상황에서 직접 판매를 시작하고 싶지 않았던 사람을 위한 팁이 있습니까? 첫 경험을 좀 더 쉽게 관리할 수 있게 하거나 좀 더 성공적으로 만들기 위해 제공할 수 있는 몇 가지 팁은 무엇입니까?

Tom: 네, 그 이후로 직접 ​​판매에 대해 배운 것은 판매를 시도하기 전에 그 사람이 해결하려고 하는 문제를 이해하는 것입니다. 그런 다음 당신의 제품이 그 문제를 해결한다면, 그것은 대단한 일입니다. 당신이 그 점을 이해하고 그들이 당신을 이해한다는 것을 알고 나면 판매를 할 가능성이 더 높아집니다. 당신의 제품이 솔루션을 제공하지 않는다면, 당신의 것이 아니더라도 누군가 또는 다른 제품을 추천해야 합니다. 그러면 분명히 그 사람에 대한 신뢰가 쌓이고 그들은 돌아올 수 있습니다.

Felix: 문제부터 시작하는 것이 좋습니다. 일부 기업에서는 솔루션을 만들거나 제품을 만든 다음 문제를 찾아 나서게 되는 일종의 곤경에 처하게 됩니다. 당신은 다른 방향으로 가서 먼저 사람들이 이미 가지고 있는 문제가 무엇인지 이해하라고 말하고 있습니다. 그런 다음 적합하기를 바랍니다. 그렇지 않은 경우 제품을 재평가하거나 다른 곳에서 추천하여 고객, 잠재 고객에게 가치 있는 것을 다시 제공해야 할 수 있습니다. 고객이 가지고 있는 문제가 무엇인지 항상 염두에 두십시오. 그런 걸 알면서 잠재 고객인 그 사람의 문제를 어떻게 이해했습니까? 시장이나 고객의 문제를 이해하기 위해 어떤 접근 방식을 취했습니까?

Tom: 네, 그래서 4년 정도 동안 우리는 매장을 운영하면서 분명히 고객에게 노출되었습니다. 우리는 모든 것에 집중하는 이 고객 아바타가 있습니다. 제가 먼저 말씀드릴 것은 이 문제를 이해하는 것이 고객을 직접 만나기 위해서는 매우 중요하다는 것입니다. 우리는 실제로 Stitch Leggings를 위한 직접 라이브 밤을 주최했는데, 레깅스를 입고 오는 사람은 누구나 무료로 입장할 수 있습니다. 우리는 디제이를 연주했고 많은 고객이 나타났습니다. 예, 우리는 그날 밤으로 약간의 돈을 벌었고 재미있었습니다. 그러나 그것은 또한 우리가 고객들에게 다가가고 실제로 그들이 어떤 사람인지 이해할 수 있게 해주었습니다. 그들의 가장 큰 두려움과 욕망은 무엇입니까?

첫 번째 팁은 Skype에서 그들을 얻을 수 없다면 직접 만나서 실제로 이러한 사람들을 경험할 수 있도록 하는 것입니다. 그런 다음 일단 그들 앞에 섰을 때 닫힌 질문을 하지 않고 열린 대화를 나누는 것이 정말 중요합니다. 이 작은 보석 또는 마케팅에 연결할 수 있는 이 작은 것들이 갑자기 튀어나올 것임을 알아야 합니다. 레깅스 회사의 실제 사례를 들어보겠다. 우리는 우리가 판매하는 사람들이 항상 관습에 반대하는 특정한 사고방식을 가지고 있다는 것을 깨달았습니다. 그들은 거의 눈에 띄고 개성이 넘치며 번화가를 싫어하려고 했습니다. 우리 사이트로 이동하면 ... 우리가 이것을 알게 되면 지금 우리가 이메일, 트윗 또는 사이트에서 보내는 거의 모든 마케팅 메시지가 모두 여기에 연결되어 현대의 전통적인 패션에서 사람을 해방시킵니다.

저희 홈 페이지인 StitchLeggings.com으로 이동하면 거기에 있는 모든 콘텐츠가 완벽한 아바타가 갖고 있는 이러한 내면의 욕망에 맞춰져 있음을 알 수 있습니다. 우리는 실제로 그런 유형의 사람이 우리 사이트에 방문하면 전환한다는 것을 알고 있습니다. 그것은 내가 말하고 싶은 것은 사람을 직접 대면한 다음 깊은 두려움이나 욕망을 드러낼 수 있도록 열린 질문을 하는 것입니다.

Felix: 남성 레깅스가 결코 문제가 되지 않았으며, 반드시 문제가 되지는 않았지만 사람들이 원하는 것에 대해 적극적으로 이야기한 적이 없다고 느끼기 때문에 이것은 흥미롭습니다. 사람들이 레깅스를 원한다는 것을 알았습니까? 아니면 메깅이라고 부르는 것 같습니까? 아니면 사람들이 남성 패션 관습에 어긋나는 옷을 입고 싶어한다는 사실을 알게 되었나요?

Tom: 네, 제 생각에는 둘 다인 것 같아요. 우리는 실제로 남성 패션을 재정의하기 시작했습니다. 그 후 우리는 더 많은 고객들이 실제로 사이클링이나 요가와 같은 실용적인 이유로 그것을 착용하고 있다는 것을 깨달았습니다. 나는 그것이 혼합이라고 생각합니다. 사람들이 사이트를 참조하게 될 것이라고 생각합니다. 그러면 그 사명이 그들의 성격에 정말로 공감할 것이고, 그런 다음 그들은 구매할 것입니다. 아니면 사이클링 요가를 위해 레깅스를 입는 것을 좋아해서 와서 사게 될 것입니다. 둘 다 약간입니다.

Felix: 나는 당신의 질문 기법으로 돌아가고 싶습니다. 당신은 닫힌 질문을 하지 말고 열린 질문을 하라고 말했습니다. 비공개 질문과 공개 질문의 차이점을 설명해 주시겠습니까? 아니면 하나 또는 다른 하나의 예가 있습니까?

톰: 네, 물론입니다. 가까운 질문은 일종의 ... 예 또는 아니오와 같은 이진 답변을 제공합니다. "레깅스 좋아하세요? 레깅스를 입고 싶습니까? 남자 레깅스 입어볼까?” 누군가는 예 또는 아니오라고 말할 것입니다. 대신 "금요일 저녁에 집에 있을 때 무엇을 입고 싶으세요?"라고 물을 것입니다. 그러면 계속 하게 될 것입니다. 그것은 그들이 어떤 옷을 입고 싶어하는지 이해하려고 하는 질문의 한 줄일 것입니다. 그러면 나는 실제로 그보다 더 넓은 범위에서 시작하여 당신처럼 행동하는 당신에 대해 이야기하기 시작할 것입니다. 내가 고객 중 한 명과 직접 대면한다면 그들의 목표가 무엇인지 이야기하기 시작할 것입니다. 그들이 인생에서 성취하고자 하는 것.

그런 다음 왜 그들이 그 일을 성취하려고 하는지 이해하려고 노력하십시오. 그런 다음 그들이 특정 행동이나 특정 목표를 언급하면 ​​왜 그들이 목표를 달성하고 싶다고 생각하는지 이해하려고 노력할 것입니다. 이것은 실제로 우리가 그 대화 중 하나에서 다른 모든 사람과 같지 않은 욕망을 발견한 방법입니다. 사람들이 자신의 삶에서 무엇을 하려고 하는지와 같이 정말 광범위하게 시작해야 한다고 생각합니다. 그런 다음 제품 영역에 대해 좀 더 틈새 시장을 확보하여 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

펠릭스: 질문의 범위는 매우 광범위하여 그들의 라이프스타일, 삶의 목표를 이해하려고 하는 것 같습니다. 그런 다음 그 목표를 달성하는 데 방해가 되는 요소가 무엇인지 알아내는 지점까지 축소하려고 합니다. 그 목표를 달성하는 데 방해가 되는 문제는 무엇입니까? 귀하의 경우 여러 가지 이유를 찾을 수 있지만 그 중 하나는 사람들이 이러한 남성 패션 관습에서 벗어나고 싶어했기 때문입니다. 당신이 말했듯이 이러한 개방형 질문을 하지 않는 한 당신은 이해할 수 없을 것입니다. 더 이야기하면. 폐쇄형 질문의 문제점 중 하나는 사람들이 … 닫힌 질문이 아닌 열린 질문을 하는 것이 좋은 점이라고 생각합니다.

이런 종류의 설문조사를 할 때 마주할 수 있는 다른 잠재적 함정 중 하나는 직접 하든 일종의 온라인 포럼을 통해서든 우리가 고객을 자신의 것으로 이끄는 경향이 있다는 것입니다. 해결책. 당신은 거의 … 그들이 원하는 곳에서 의식적으로는 아닐 수도 있지만 귀하의 제품은 아기이고 귀하의 제품은 귀하에게 매우 중요하기 때문에 자신의 가설을 확인하거나 확인하는 질문을 하기 시작합니다. 이것을 피하기 위해 무엇을 합니까, 아니면 이러한 질문을 할 때 가능한 한 편견 없는 환경을 얻으려고 노력하는지 어떻게 확인합니까?

Tom: 내가 할 일이 두 가지 있습니다. 첫 번째는 The Mom Test라는 책을 읽는 것입니다. 이것은 기본적으로 당신이 엄마에게 아이패드 앱을 원하느냐고 묻는다면 당신이 여기서 물으니까 그녀는 그냥 예라고 대답할 것이라고 말하는 스타트업 세계의 고전 책과 같습니다. 그것이 내가 할 첫 번째 일입니다. 두 번째는 시간이 지남에 따라 점점 더 능숙해집니다. 대화가 많을수록 정보를 제공하는 자신을 발견할 가능성이 높아집니다. 사실 제가 세 번째로 말하고 싶은 것은 기본적으로 그 사람이 당신이 무엇을 판매하는지 모르는 경우 대화가 끝날 때까지 당신이 무엇을 판매하는지 언급하지 않는 것입니다.

펠릭스: 그것이 당신에게 영향을 미칠 것이라고 생각합니까, 아니면 그들에게 영향을 미칠 것이라고 생각합니까?

Tom: 그것은 그들에게 영향을 미칠 것입니다. 누군가 당신이 하는 일을 듣자마자 당신이 직접 대면하고 있기 때문에 즉시 당신에게 자신의 의견을 맞출 것입니다. 어쨌든 내 이론에서 사람들을 더 따뜻하게 만들고 당신을 더 좋아하게 만드는 것은 인간의 본성과 같습니다.

펠릭스: 그 말에 동의합니다. 사람들은 일반적으로 예의 바르기를 원한다고 생각합니다. 그들이 당신이 특정 제품에 대해 작업하고 있다는 것을 알고 있다면, 그들은 지원하려고 노력할 것입니다. 그것은 99%의 경우에, 그들이 당신이 말하는 것처럼 당신을 행복하게 만드는 대답을 함으로써 당신을 지지하려고 노력할 것입니다. 그들은 자신이 진정으로 믿는 것이 아니라 당신이 듣고 싶다고 생각하는 대답을 줄 것입니다. 나는 그것이 당신이 당신의 의도에 대해, 그리고 당신이 투표하고 사람들과 이야기할 때 당신의 제품에 대해 가능한 한 익명을 유지하기를 원하는 좋은 포인트라고 생각합니다. 앞에서 고객 아바타에 대해 언급했는데 이에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까? 이게 뭔지 모르는 관객들을 위해 고객 아바타란?

Tom: 고객 아바타는 시장에 나갈 모든 특정 자질을 포괄하는 존재하지 않는 사람입니다. 그것은 당신에게서 구매할 사람의 매우, 매우 구체적인 프로필의 프로필일 뿐입니다. 그것이 매우, 매우 구체적이고 실제로 존재하지 않는 이유는 마케팅 노력을 이 특정한 사람에게 집중할 수 있다면 그러한 특성의 일부를 가진 사람이 잠재적으로 구매할 것이기 때문입니다.

내가, 그리고 어떤 종류의 온라인 마케팅 전문가라도 가능한 한 구체적으로 작성하도록 촉구하는 이유는 사람들이 폭격을 받는 요즘 인터넷의 특성 때문입니다. 일. 그들은 그들의 가장 깊은 두려움이나 욕망을 진정으로 부르는 것을 보자마자. 그들이 광고나 그들의 가장 깊은 두려움이나 욕망을 실제로 드러내는 트윗을 보자마자 그것은 일종의 사람들을 사로잡습니다. 그것은 오직 당신의 메시지와 아바타의 특수성 때문에 발생합니다.

펠릭스: 가능한 한 구체적이고 싶다고 말씀해주셔서 좋았습니다. 왜냐하면 즉각적인 반응은 제너럴리스트가 되고 싶고, 최대한 많은 사람들에게 어필하고 싶기 때문입니다. 가능한 한 시장. 당신은 이 사람에 대해 아주, 아주 구체적으로 말해야 한다고 말하고 있습니다. 비록 그들이 존재하지 않더라도, 그들은 이러한 모든 특정 요소에 영향을 미치지 않습니다. 나는 당신이 얻는 것이 많은 사람들이라고 생각합니다. 심지어 그들은 이 아바타처럼 자신을 할당하고, 열망하거나 나머지와 관련될 것입니다. 그들이 정확히 그 아바타가 아니더라도.

나는 당신이 그것을 가능한 한 일반적으로 만들고 싶지 않다는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 당신은 모두를 위한 제품이 되고 싶지 않습니다. 당신은 가능한 한 특정 유형의 문제가 있는 한 유형의 사람에게 특정하려고 하고 싶습니다. 당신은 이것을 구축하기 위해 그 이벤트를 통해 사람들과 직접 이야기하고 그 이후의 후속 이벤트, 직접 또는 Skype에서 이야기한다고 언급했습니다. 고객 아바타를 개발하는 데 도움이 된 다른 방법이 있습니까?

Tom: 핵심은 실제로 가능한 한 많이 상호 작용하는 것입니다. 상점을 설정하는 경우 처음에는 가상 비서가 아닌 자신에게 지원 이메일을 보냅니다. Skype에서 첫 고객을 확보하려고 합니다. 대면 이벤트를 설정했습니다. 열린 질문으로 가능한 한 많은 대화를 나누는 것이 핵심입니다. 분명히 고객이 없을 때는 이 일을 하기가 어렵습니다. 고객이 있다면 … 그때는 정말 어둠 속에서 찔러야 할 때입니다. 이러한 유형의 사람에 대한 이전 지식을 바탕으로 다음을 시도해야 합니다. 그리고 이 아바타를 만드세요. 분명히 당신이 마음에 판매해야 하는 제품과 함께.

내 말은 때때로 당신이 먼저 아바타를 가져갈 수 있고, 내가 가질 사람의 유형이 여기에 있다고 말할 수 있다는 것을 의미합니다. 따라서 나는 이 제품을 만들어야 합니다. 또는 판매하려는 특정 제품이 있는 경우 이 특정 제품을 갖고 다른 방식으로 작업하여 이 제품을 원하는 사람을 결정합니다. 먼저 어둠 속에서 찔러야 합니다. 그러면 그 사람의 이미지가 당신이 가진 모든 대화와 함께 궁극적인 완벽한 아바타에 수렴됩니다. 그것은 교양있는 추측이며, 여러 대화를 통해 완벽합니다.

Felix: 내 말은 그것이 고객에 대한 설명이 진화하는 것이기 때문입니다. 그리고 그것은 당신이 ... 당신이 말했듯이, 먼저 [inaudible 00:19:51]과 같이 가설을 세웠고, 대화를 기반으로 더 많은 틀을 기반으로 했습니다. 고객과의 이러한 상호 작용에 대해. 고객 아바타에 대한 이 정보를 어떻게 문서화합니까?

Tom: 지난 몇 년 동안 이 사람에 대한 모든 정보가 포함된 Google 문서가 하나 있으며 이 사람을 수정하거나 수정할 때마다 지속적으로 업데이트됩니다. 우리는 모든 특정 이메일 체인, Skype 대화 또는 아바타와의 문자 메시지 대화를 녹음하려고 합니다. Google 드라이브의 폴더에도 모두 저장하려고 합니다. 성경이 들어 있는 특정한 문서가 있습니다.

펠릭스: 멋지다. 잠재적인 분할을 본 적이 있습니까? 시간이 지남에 따라 두 가지 다른 방향에서 트렌드를 보기 시작한다고 가정해 보겠습니다. 남성 패션 관습을 거부하려는 일부 고객이 있는 경우 분열이 있었던 것처럼 들립니다. 분할이 아니라 기능에 더 가까운 다른 분할이 있지만 요가나 사이클링을 위한 기능적 이유로 구매하는 또 다른 유형의 고객입니다. 이러한 일들이 일어나는 것을 보십니까? 잠재적으로 둘 이상의 아바타 경향이 보이기 시작하면 어떻게 합니까?

Tom: 그래, 그럼 우리는 ... 우리는 아직 실제로 이것을 하지 않았습니다. 우리는 그것들을 모두 하나의 아바타로 병합했습니다. 관습을 무시하려고 하는 이 사람은 요가도 합니다. 우리는 실제로 다음 주에 사이클링 레깅스를 출시할 예정입니다. 그러므로 저는 우리가 실제로 아바타를 분리할 것이라고 생각합니다. 우리는 3개를 가질 것입니다. 우리는 스포츠를 좋아하지 않는 사람, 스포츠를 위해 레깅스를 입지 않는 사람, 패션을 위해 레깅스를 입는 사람, 그 중 하나를 갖게 될 것입니다. 그런 다음 우리는 요가와 사이클링 아바타도 가질 것입니다. 내 말은 당신이 가질 수 있는 아바타의 수에는 제한이 없다는 것입니다. 원한다면… 각 아바타는 별도의 마케팅 캠페인을 가질 것입니다. 마케팅 노력을 희석하려는 방법에 따라 다릅니다.

나는 당신이 하루에 수천 개를 판매하는 거대한 회사가 아니라면 3-5개 이상의 아바타가 필요하지 않을 것이라고 말하지 않을 것입니다. 우리는 3명을 가질 것이고 따라서 우리가 하는 모든 마케팅 캠페인은 아마 그 3명의 다른 사람들을 타겟으로 할 것입니다.

펠릭스: 네, 이해가 됩니다. 당신이 말했듯이 당신이 이 고객 아바타를 사용하는 방법 중 하나가 있을 때 마케팅 캠페인에 영향을 미치고 특정 마케팅 각도를 구축하는 것입니다. 각 아바타는 다르게 마케팅해야 합니다. 이 모든 것을 어떻게 관리합니까? 특정 잠재 고객을 추적할 수 있도록 하기 위해 사용하는 기술이나 앱이 있습니까? 아니면 실제 고객이 어떤 아바타에 속합니까?

톰: 네, 물론입니다. 우리는 아주 기본적인 Google Analytics 또는 Google UTM 추적 링크를 사용합니다. 모든 트윗 또는 모든 Facebook 광고에는 ...로 만들어진 추적 링크가 있습니다. Google 크롬 추적 링크 생성자, 링크 생성기에 연결할 수 있습니다. [inaudible 00:22:52] 확신합니다. 아바타 이름과 해당 링크의 트래픽 소스를 추가합니다. 그런 다음 Google 애널리틱스에서 기본적인 전자상거래 전환만 추적하고 있으므로 사이트의 모든 전환이 어떤 링크인지, 따라서 어떤 아바타, 어떤 채널, 어떤 트래픽 소스에서 발생했는지 확인할 수 있습니다. Google Analytics 링크와 같이 너무 하이테크한 것은 없으며 GA에서 전자 상거래 추적을 설정하는 것도 어렵지 않습니다. 이것이 우리가 현재 하고 있는 모든 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 물론 수동으로 추적하는 것보다 훨씬 확장성이 뛰어납니다. 이 아바타에 대한 마지막 질문은 아바타를 만들었습니다. 하나의 가설이 있다고 가정해 보겠습니다. 당신은 50명의 고객과 이야기를 나누었고 시간이 지남에 따라 발전했습니다. 당신은 이제 시장에 갈 수 있는 아바타가 있다는 것에 편안함을 느낍니다. 여러분은 매일 아바타를 어떻게 사용하시나요? 매일은 아닐 수도 있지만 아바타를 얼마나 자주 보고 있으며 일상 업무에 어떤 영향을 미치나요?

Tom: 우리 셋 중 나는 성장을 책임지는 사람입니다. 외부 세계와 상호 작용할 수 있는 것을 만들 때마다 해당 Google 문서를 검토하지 않지만 마음속으로 그 사람을 상상합니다. 저는 이메일을 쓸 때마다 "Dear David"라고 썼습니다. David는 내 아바타의 이름이므로 항상 "Dear David"라고 씁니다. 또는 [안 들리는 00:24:20] 이메일을 보내고 싶지만 항상 David와 직접 대화하는 모습을 상상하고 David가 그 시간에 무엇을 하고 있을지 생각합니다. David가 오늘 아침에 무엇을 먹었는지, David가 오늘 밤에 무엇을 하고 있는지. 공식적으로는 더 많은 정보를 수집할 때마다 해당 문서를 업데이트하지만 실제로는 마케팅 자료를 만들 때마다 검토를 받고 있습니다.

Felix: 당신은 David에게, 당신의 아바타에게 직접 말하고 있다는 것입니다. 당신은 이 아바타를 만드는 것이 아니라 여전히 이메일을 쓸 때 10,000명의 사람들과 이야기하려고 하는 것입니다. 또는 이메일 목록이 아무리 크더라도. 가능한 한 개인적인 이메일을 아바타에 직접 쓰려고 하시나요?

톰: 네, 맞습니다. 안 하면 무시당할 것 같아요. 나는 항상 이메일 뉴스레터를 받고 있는데 그들이 내가 누구인지, 어떻게 그들이 나를 도울 수 있는지 모르는 것처럼 느껴집니다. 반면에 David가 내 이메일을 받았을 때 "아, 이 Tom이라는 사람이나 이 회사 Stitch Leggings가 정말, 정말로 나를 이해해 주네요."라고 말하길 바랍니다.

펠릭스: 네, 확실히요. 여러분이 만든 아바타 중 하나에 대해 말하자면, 이러한 남성 패션 관습을 무시하고 싶어하는 유형의 고객이었습니다. 이것이 항상 쉬운 일이었습니까, 아니면 다음과 같은 경우 사람들을 교육하는 데 많은 시간을 소비해야 했습니까? 그것은 ... 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 … 제 생각에 그 당시에는 적어도 아주 초기에는 일반적으로 남성을 주로 대상으로 하지 않은 제품, 분명히 여성을 대상으로 한 제품이 아니었습니다. 이런 제품을 판매하면서 마케팅 장애나 PR 장애와 같은 장애를 극복해야 했는가?

Tom: 실제로 우리를 방해하는 장애물은 없다고 생각합니다. 제품의 뛰어난 성능 때문에 무기 부스트와 같은 더 많은 부스트를 받았습니다. 저는 Seth Godin의 작업을 열렬히 지지합니다. 그의 고전 책 Purple Cow에서 그는 사람들이 당신의 제품에 대해 더 많이 언급할수록 마케팅에 지출해야 하는 돈이 적어집니다. 사람들이 그것에 대해 언급할 것이기 때문입니다. 그것에 대해, 다른 사람들 앞에서. 우리가 시작할 때 실제로 일어난 일은 영국에서 가장 큰 뉴스 사이트와 영국에서 가장 큰 텔레비전 채널에서 엄청난 언론 노출을 얻을 수 있었습니다. 순전히 우리가 제품에 대해 말한 이야기와 그 발언 덕분에 - 제품 자체의 능력.

펠릭스: 이 TV 노출, 너희들이 나왔던 용의 소굴 출연이었어?

톰: 맞아요.

펠릭스: 좋아, 이것에 대해 조금 더 이야기해보자. 여러분이 들어가서 이 통계 중 하나라도 잘못된 것이 있으면 저를 정정해 주었지만 회사의 20% 지분에 대해 20,000파운드를 찾고 있었습니다. 나는 생각하지 않습니다 ... 적어도 금전적으로는 성공적이지 않았습니다. 여러분은 거래를 할 수 없었지만 분명히 이 채널을 통해 많은 노출이 있었습니다.

톰: 네.

펠릭스: 그 경험에 대해 조금 더 이야기해 주세요. 사업 초기에 이런 모습이었나?

Tom: 2014년 중반에 들어갔고 2015년 초에 에피소드가 게시되었습니다. 실제로 2013년 말에 지원했기 때문에 사업을 시작한 지 1년이 되었습니다. 일종의 임시방편이었다. 광고를 보고 지원을 하려고 했으나 결국 들어갔습니다. 우리는 그들이 드래곤들이 어떻게 반응할지 전혀 모른다고 들었습니다. 드래곤즈, 당신이 아래 에피소드에 링크할 수 있다고 확신하지만, 그들은 실제로 그것이 큰 농담이라고 생각했습니다. 괜찮습니다, 재미있고 에피소드도 재미있었습니다. 그것은 물론 TV에 나왔고, 우리가 필요한 투자를 받지 못했다는 것을 의미했지만, 재정적으로 브랜드에 대한 노출은 꽤 좋았습니다.

Felix: 예, Dragon's Den에 대해 모를 수도 있는 청중을 위해 기본적으로 미국 청중을 위한 Shark Tank입니다. 기업가들은 계속해서 자신의 제품을 피칭합니다. 여러분, 이것은 아마도 모든 청중에게 정확히 관련이 없을 수도 있습니다. 그들이 이런 쇼에 있지 않을 수도 있기 때문에 투자자에게 피칭을 준비하는 것은 항상 귀중한 자산이고 귀중한 기술이라고 생각합니다. 여러분들은 어떻게 준비하셨나요? 매우 진지한 투자자들 앞에서 이와 같은 프레젠테이션을 하기 위해 모든 것을 갖추었는지 어떻게 확인했습니까?

Tom: 솔직히 말해서, 우리는 준비가 잘 되어 있지 않았습니다. 그래서 돈을 받지 못한 이유일 수도 있고, 우리가 남성 레깅스를 입었다는 사실이 아닐 수도 있습니다. 그 투구 이후로 나는 분명히 훨씬 더 나아졌다. 솔직히 말하자면 우리는 준비가 잘 되어 있지 않았다. 나는 실제로 그 당시에 우리가 돈을 받았다면 그 돈으로 무엇을 해야할지 몰랐을 것이라고 생각합니다. 우리가 정말 계속하고 싶었던 이유는 a) 노출, b) 재미있었기 때문입니다. 이제 다시 빨리 아바타로 돌아가고 싶습니다. 우리는 그것에 대해 많이 이야기하는 것 같지만 매우 중요하다고 생각합니다. 세 사람이 사업을 하고 TV에서 조롱을 당하는 것을 생각한다면 그것은 좋은 메시지가 아닐 수도 있고, 그 내용을 공유하고 싶지 않을 수도 있고, 유형이 있다면 그렇게 하고 싶지도 않을 것입니다. 사업의.

우리가 가지고 있는 아바타에 대해 생각해 보면 관습을 좋아하지 않는 사람, 그들의 영웅이 관습에 반대하는 것을 보는 것, 말하자면 주류인 영국에서 효과적으로 성공한 사업가입니다. 그러면 우리는 순교자가 되어 라이브 TV에서 이 사람들과의 싸움에서 지고 있습니다. 저를 위해, 그리고 실제로 고객으로부터 피드백을 받았습니다. 그것은 매우 강력한 일이었고 우리에게 이 놀라운 콘텐츠를 제공했습니다. 지금은 물론 우리 홈페이지에 있습니다. 우리 아바타가 누구인지, 어떤 콘텐츠가 그들이 브랜드에 더 큰 애착을 가질 수 있는지 생각할 때 실제로 계속해서 조롱을 받는 것이 좋은 생각이었을 것입니다. 반대로 비즈니스 관점에서 보기에는 좋지 않습니다. 그것이 정말로 근거였습니다. 투자를 받는 것이 그렇게 많지는 않았습니다. 왜냐하면 우리가 어쨌든 무엇을 해야 할지 몰랐기 때문입니다.

펠릭스: 네, 이해가 됩니다. 나는 그것이 당신이 말했듯이 많은 것이 아바타와 관련이 있다고 생각합니다. 투자를 받았는지 여부에 관계없이 Dragon's Den 출현의 결과를 다르게 마케팅하거나 제시할 수 있었고 여전히 효과적일 수 있었던 결과라고 생각합니다. 다시 아바타로 돌아가 그들이 가지고 있는 가치의 종류로 돌아갑니다. 성공하면 이런 종류의 남성 패션과의 싸움에서 승리 스토리로 제시할 수 있습니다.

또는, 당신이 이기지 않았기 때문에 당신이 이런 종류의 관습을 무시하려고 하는 것처럼 이것이 당신들이 상대하는 "적"이라고 표현할 수 있습니다. 아바타를 아는 것이 당신에게 매우 중요할 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 당신은 본질적으로 무슨 일이 일어나든, 어떤 이야기든 받아들일 수 있고 적절한 각도를 넣을 수 있기 때문입니다. 회전이라고 말하고 싶지는 않지만 적절한 풍미를 입힐 수 있기 때문입니다. 아바타와 공감할 것입니다. 당신은 앞서 세 명의 공동 설립자 중 성장을 책임지고 있다고 언급했습니다. 처음부터 이것이 당신의 역할이었습니까?

Tom: 아니요. 우리가 시작할 때 온라인 비즈니스에 대한 경험이 전혀 없었기 때문에 우리는 뛰어들어 무슨 일이든 하고 있었습니다. 그 후 레깅스 이야기를 배경으로 회사를 그만두고 온라인 마케팅을 배우고 다양한 온라인 비즈니스를 시작했습니다. 온라인 마케팅을 배우는 것은 그들 모두에게 매우 중요했고, 그래서 실제로 제 열정이 어느 정도 된 것 같아요. 레깅스 회사에서 그 역할을 유기적으로 맡게 되면서 점점 더 능숙해지고 즐기게 되었어요.

Felix: 초기에 이 역할을 맡았을 때, 또는 일반적으로 초기에 비즈니스를 시작했을 때 초기 성장을 위해 무엇에 중점을 두었나요? Especially for any listeners out there that are in this phase, where they have a product, maybe they're still working on their avatar, and they're just trying to get some sales through the door. Get at least some cash flow on a monthly basis through the door. What did you focus on early on in terms of growing the business?

Tom: Yeah, so because we had no money, I guess the strategy was create content ourselves, and then distribute that to where we knew our avatar existed online. Whether that's just tweeting out, and then using specific hashtags, or creating Instagram images, and then using specific hashtags, that's like the small-scale way. That started to bring in the first few sales. Then to scale that up, still without spending any money, it's finding the people online, who had the audience of your avatar, sending them leggings, and then alongside a discount code. Then agreeing with them that they would wear the leggings, and say put five pictures on Instagram with that specific discount code. Those were the two things, they are the two things that I would urge anyone to do, who's just starting up their store. Start doing that right now, and I'd be consistent with it over a number of months, and obviously track everything. To get those first sales through the door, to get you some revenue, that you can then spend on ads, or to pay content creators to write stuff for your blog. That's what I would recommend.

Felix: I like that you're using a free method to kind of kick-start some cash flow so that you can then reinvest that into your business. To place a label on this approach that you've taken, you're doing influence marketing, you're trying to find influencers out there, that, like you're saying, has an audience that matches your avatar. How do you begin that search process? How do you identify that this particular influencer has an audience that belongs to the avatar that you guys have created?

Tom: Yeah, so I'll focus on Instagram, because that's been the most effective channel. It really is just a case of spending a lot of time on the application. Obviously your avatar is already formed, you know exactly who they are, and what they're like. You then start searching hashtags, you then start going through, and finding people with significant audiences that you think your avatar would follow. What's really handy about Instagram actually is that when you find someone that's perfect, you follow them, you click follow, it immediately matches you with three people similar to them, that you also could potentially follow. That's for like once you get one good one, or a couple of good ones, Instagram is automatically finding you people similar to them. That's what I really like about Instagram, but it really is a manual process.

Once you find them, of course you need to track them, spreadsheet, track number of followers, get all their personal information … Not personal information, get all the information, track in a spreadsheet, that's really important so you can follow your journey with them. Make sure that obviously you're following up with them to make sure they post.

Felix: Yeah, it's definitely important to track this, especially as you work with more and more influencers. Speaking of that, is this a numbers game where you try to reach as many influencers as possible, especially early on? Or do you try to be hyper-targeted in your approach?

Tom: I think it depends how much you want to spend. Obviously there's the cost of the item that you're sending people. For us, it was definitely a numbers game, we sent out hundreds of pairs of leggings. Some won't even get to your person, some people won't post even though you send it to them. Some people will be amazing, and because you're sending specific discount codes, you're only going to lose say seven pounds, that's approximately the cost of the leggings. You can very quickly understand who is a good influencer for you, and who isn't, based on how many sales you get. If you get a ten to one return on that ROI, return on investment, then you're just going to send them more. You're going to send them more pairs, and you're going to give them better discount codes. You can control it, you can mitigate the risk by only sending one item, and making sure you're tracking the results for each influencer.

Felix: Okay, so you are taking this kind of shotgun … Not shotgun approach necessarily, but you're trying to find every single influencer out there that you think has an audience of your customer avatars. You are reaching out to them, asking them … What are you asking them exactly? You're just saying, “I want to send you free products.” Or how do you kind of pitch this?

Tom: Yeah, it's just a DM on Instagram to say we're opening up our ambassador program, would you be interested in contributing? We'd be happy to send you one pair if you agree to promote us on your profile with five images, with a specific discount code. Again, that's a numbers game. A number of people won't respond to that, a number of people will. It's just a case of capturing their information, sending them a basic contract to sign, I recommend doing that, just to increase the conversion to sending a pair and people posting. Yeah, again, numbers game. Basic outreach on Instagram DMs, and then tracking, making sure that the people that have agreed actually do it.

Felix: Okay, so you … I guess there's two different approaches that I've seen with influencer marketing. There's the approach where you have an ambassador program, and I'm assuming … Are they getting compensated through a referral bonus, or how does that work?

Tom: Yes, up until now, no they haven't, because we haven't invested in the affiliate software. However, only recently I learnt about a technique to actually track affiliates for free. All you need to do is ensure that the link you give to your influencer is one of those Google Analytics UTN tracking links, and you can actually give your influencer read-only access to your Google Analytic count, if you wish. Then they can actually track all of the conversion, all the e-commerce conversion with their link. Therefore they trust you, and they trust the fact that they can actually see all the conversions that they make. Then you could pay out manually. That's a very cheap way to give affiliate commissions without paying for any expensive software. We're actually going to start doing that soon. Up until now we've just been incentivizing with the product itself.

펠릭스: 좋아, 좋아. I think that that's a great way to get started, incentivizing with just the product itself. Just by offering that discount code, I think one key thing to keep in mind is that influencers, they have their audience, and they want to make their audience happy. There's no influencer out there that hates their audience, that doesn't want to make them happy. By giving them kind of value to give back to their audience, through a discount code, you're giving them a tool to make their audience happy. It's really important to keep that in mind too, that you're not just coming to them as, “Hey advertise this for me.” You're also offering their audience a discount code, and by having them use that discount code, when they're broadcasting to their audience, they're giving something back to their audience.

Definitely keep that in mind when you are pitching an influencer. You mentioned that when you're tracking this you are able to identify which influencers are amazing, that are driving a lot of conversions for you guys. What do you do when you work with them more? Just send them more products, and you said that you were giving them a steeper discount code to give to their audience?

Tom: Yes. We'll send them better, limited edition products, and even we'll double the amount of discount we'll give, just because we only give five percent discount now for first time influencers. Then we mitigate our potential loses, but then we're happy to offer more if someone can bring higher volume.

Felix: Is this something that you mentioned right off the bat? Or do you say, “Surprise, because you've been doing so well, here's some better deals.” Or do you tell them that up front that if they hit this particular threshold, this particular goal, this is what's available for you?

Tom: Yeah, so we say if it goes well … Usually after we've agreed, we say if this goes well then we'd be more than happy to continue our relationship on more favorable terms.

펠릭스: 알았어. You mentioned that you have a contract, I'm assuming this part that you just talked about is included in the contract, or at least included in the conversations? I haven't heard of anyone that has asked the influencer to sign a contract, do you find people get turned off by this when you start talking about legality, this aspect of it all?

Tom: It really isn't a watertight legal contract it's something that we drew up. We say that it's not watertight, but just so we can understand each other's commitments in this relationship. Yeah, we do get a lower conversion rate, but then maybe the people that do not sign the contract are the people that also would potentially not promote the product. We kind of see it as a good filter.

Felix: Yeah, I think that that's a good point, that you are … By adding more hurdles, you might decrease your conversion rate, but the ones that do make it through are the ones that are more serious. Sometimes you do want less people to work with, less people to deal with, essentially, and look for high impact influencers anyway. I think it's a good idea to have these kind of hurdles. Maybe not early on when you can't find anybody to work with you at all, you might want to give a little bit more leeway, but once you start working at these much bigger numbers of influencers you're reaching out to, it makes sense to at least protect or de-risk your side of things. What kind of stipulations, or what kind of requirements or commitments do you usually ask of an influencer when you do work with them?

Tom: The standard for us is just five posts featuring the product on Instagram, without a link obviously, but with … Without a clickable link, and the discount code in the description, and tagging our brand on Instagram as well.

펠릭스: 좋아, 좋아. What happens when you … I know that you said the contract is not something airtight, and you probably wouldn't pursue it anyway. When you do send out the product, how long do you wait, or how long before follow-ups? I think that's another maybe potentially awkward situation that a lot of entrepreneurs are put in where they don't have a lot of funds, so they send out these products. Then they're just not getting kind of scammed, but they're just not getting as much commitment from the other side as they would like. How do you deal with this kind of situation?

Tom: Yeah, so we definitely drive for the commitment beforehand, of course, and we get people to agree with the contract, and we send out the product. We just have a virtual assistant who's charged with following up. Then if we follow-up, we probably wouldn't follow-up more than three times, we admit the loss if someone doesn't reply three times, because the investment is pretty insignificant in the grand scheme of things. We don't go crazy about it.

Felix: Just give the audience an idea of how long you setting up a program like this takes. Do you remember how long it took you guys from deciding that you were going to be focused on reaching out to influencers, to actually maybe getting the first sales from the influencers that you worked with?

Tom: [inaudible 00:44:12] with about ten people, it took a few hours on Instagram to find those ten people. Sent them out the next day, started getting pitches coming through after about ten days. Then started getting … We didn't actually make that many sales from those first ten, because we didn't have the influence to nail it down, but we definitely had affiliate or influencer sales coming in around two to three weeks after we decided to do the program. In terms of investment, total investment, it's pretty minimal, especially if you're starting up. In terms of effectiveness, yeah, it's not as fast as putting up Facebook ads, but it can bring sales within two to three weeks.

펠릭스: 네, 확실히요. Probably a lot cheaper than running Facebook ads, or at least better return on your investment. Yeah, so influencer marketing sounds like what you guys did early on, and it sounds like what's been successful for you guys, even today. Give us an idea of how successful the business is, based on all these marketing techniques that you've employed.

Tom: Yeah, so I'll give you a volume of leggings sold yearly. To start of we sold 150 pairs in the first year. This is us investing two hours a week, we're all working full-time, so 150. Then 450 in the second year, 850 in the third year, and this year we're going to be selling somewhere between 1200 and 1500. Not a massive business, like we rarely take … I think we've only taken money out of the business once, the money has been reinvested back in. We haven't actually … I've yet to nail paid acquisition. Pretty much all of that has been from these organic, or influencer, social media content, and SEO marketing. Of course, experimenting with Facebook on a weekly basis to try and get that positive ROI.

Yeah, I mean in terms of marketing ROI it's been very good, but we have yet to scale. We have this little foundation of sales coming in from SEO content, social and influencer, but it's really when ie. now the positive ROI on paid ads, predominantly through Facebook, that we're going to see some significant growth. Again, we're still … None of us are full-time, we still have full-time other projects. I probably invest a few hours week growing this, I think that if I do hit the positive ROI Facebook paid marketing then we would potentially consider us all focusing on this full-time, but until then, we wouldn't.

Felix: Yeah, I think that scale is the key to the success, I think paid ad positions is definitely there, because once you figure that out and get a positive return, it's just a matter of putting in more money, and essentially printing money, at the end of the day.

Tom: Exactly.

Felix: Once you figured it out, that's the kind of key, the goal everyone is trying to reach when they're trying to gather business. What can you use from your learnings of the free channels? From the influencer marketing, from content marketing, that has helped you on this road towards figuring out the paid acquisition piece?

Tom: 다시 아바타로 돌아가서 이 사람이 삶을 통해 성취하려고 하는 것에 대해 매우 구체적인 지식을 갖고 있다고 생각합니다. 그런 다음 인터넷에 있는 위치를 찾은 다음 콘텐츠를 앞에 놓습니다. 3단계입니다. 대상은 누구입니까? 그들은 인터넷에서 어디에서 살고 있습니까? 그렇다면 어떻게 하면 가능한 한 저렴한 비용으로 콘텐츠를 그들 앞에 놓을 수 있습니까? 저에게는 소셜 미디어를 수동으로 사용하는 것입니다. 먼저 스스로 작동하도록 한 다음 VA에 제공합니다. 그런 다음 수동으로 인플루언서를 찾습니다. 먼저 스스로 작동하도록 한 다음 VA에 제공합니다. 네, 3단계 과정입니다. 긍정적인 ROI로 작동하면 가상 비서에게 인계합니다.

Facebook 광고가 제대로 작동할 때 사용할 프로세스와 거의 동일합니다. 먼저 동일한 아바타와 같이 대상으로 삼고 있는 대상을 정확히 결정한 다음 그들이 어디에 있는지 알아내십시오. 좋아요, 그들은 Facebook에 있습니다. 그런 다음 저렴한 경제적 비용으로 콘텐츠를 앞에 놓고 타겟팅을 올바르게 한 다음 캠페인을 모니터링합니다. 똑같은데 페이스북에 돈을 지불해서 몇몇 사람들에게 콘텐츠를 제공하는 대신 인플루언서를 제공하거나 트위터나 인스타그램에서 교활하게 행동하고 있습니다.

펠릭스: 확실히. 이제 휴가 쇼핑 시즌이 시작되었으므로 이 에피소드가 생중계될 즈음에는 분명히 그 안에 들어갈 것입니다. 이번 시즌을 통해 어떤 계획이나 중점을 두고 계시나요?

Tom: 예, 그래서 우리는 일반적으로 특정 인플루언서와 우리 사이트를 방문하는 특정 그룹의 사람들을 통해 전략적으로 제공하는 특정 할인 코드를 가지고 있습니다. 우리는 일반적으로 함께 묶기 때문에 제품을 함께 포장합니다. 그를 위한 완벽한 선물은 우리가 아직 [들리지 않는 00:49:20] 특별한 아이템과 함께 다양한 레깅스 조합일 것입니다. 이 특별한 크리스마스 선물과 같기 때문에 여분의 여백을 추가할 수 있는 이 특별한 패키지에 함께 묶으십시오. 이것이 우리가 과거에 했던 모든 일이며 아마도 앞으로도 하게 될 것입니다.

Felix: 예, 그런 종류의 선물 가이드는 매우 중요하다고 생각합니다. … 나는 시간이 없거나 쇼핑에 압도되기 때문에 기본적으로 무료 고객을 확보하는 것이라고 생각합니다. 그들은 나에게 무엇을 사야하는지 알려주는 것과 같습니다. 그 단계에 있을 때 그들 앞에 설 수 있다면 아주 싸게 고객을 확보할 수 있는 방법이라고 생각합니다. 연말연시 외에, 아마도 내년쯤에 브랜드에 대한 어떤 미래 계획이 있습니까? 브랜드가 보고 싶은 곳은 어디인가요?

Tom: 예, 앞서 언급했듯이 우리는 이 다른 아바타를 개발했으며 특정 사이클링 남성 레깅스를 출시할 예정입니다. 일단 우리가 그것들을 갖게 되면, 우리는 총 19개의 다른 제품을 갖게 될 것입니다. 그런 다음에는 유료 광고 위치에 충분한 시간을 투자하는 것뿐입니다. 세 가지 다른 아바타에 대해 실행되는 긍정적인 ROI 캠페인을 지불하고 나면 규모가 커지고 앞으로 브랜드로 실제로 하는 일에 대해 엄청난 자유를 갖게 될 것입니다. 우리는 실제로 다른 제품으로 분기하려고 시도했지만 실제로 성공하지 못했습니다. 한손에 쏙 들어오는 시계였습니다.

우리의 이론은 남성의 관습을 무시하고 싶어하는 사람이 분침만 있는 시계에도 관심을 가질 것이라는 것이었습니다. 우리는 그것들을 개발했습니다. 솔직히 말해서 최고 품질의 시계는 아니었습니다. 우리는 약 5개만 팔았고 라인을 중단했습니다. 더 많은 제품 라인은 우리가 갖지 못한 많은 생각과 더 중요한 것은 그 사람과의 많은 대화를 필요로 할 것입니다. 고객이 우리 브랜드에서 보고 싶어하는 다른 제품에 대해 두 번만 이야기한 것 같습니다. 그것이 아마도 시계가 실패한 이유일 것입니다.

Felix: 일단 고객 기반이 이미 확보되어 있으면 판매한 수천 켤레 모두에서 쉽게 액세스할 수 있습니다. 이제 설문조사를 수행하는 곳에서 접근 방식을 다르게 취합니까? 이 질문을 합니까? 제품을 염두에 두기도 전에 질문을 던지거나, 아니면 제품을 먼저 생각해낸 다음 ... 일종의 접근 방식으로 되돌아가는 방식으로 되돌아가는 것이 아니라 기존 제품에 대한 가설을 검증하려고 합니까?

Tom: 네, 정말 흥미롭습니다. 최신 몇 가지 디자인을 출시했을 때 브레인스토밍 세션을 갖고 어떻게 생겼는지에 대한 4개의 이미지를 그린 다음 전체 목록에 설문조사를 보내 사람들에게 투표를 요청했습니다. 디자인. 그런 다음 상위 3개만 생산했습니다. 디자인을 출시하러 왔을 때 다음과 같은 이메일을 작성하게 되었기 때문에 실제로 매우 강력한 캠페인이었다고 생각합니다. 이러한 디자인을 개발하는 데 도움을 주셔서 대단히 감사합니다. 우리는 그들 중 50개만 가지고 있습니다. 여기에 특정 할인 코드가 있습니다.” 그 이메일은 정말, 정말 잘 변환되었습니다.

저는 귀하의 기존 고객 기반이 귀하와 협업하는 것처럼 느끼게 하고 실제로 귀하의 미래 제품과 협업할 수 있도록 하는 열렬한 팬입니다. 그것은 일종의 당신이 제품을 출시할 때 그들에게 마케팅할 핑계를 제공합니다. 그리고 나는 그들이 그들이 …

펠릭스: 네, 확실히요. 나는 그들이 당신이 말했듯이 관여할 때 그들이 처음부터 영향을 미쳤다면 최종 제품을 지원할 가능성이 훨씬 더 높다고 생각합니다. 좋습니다. 다시 한 번 Tom에게 감사드립니다. StitchLeggings.com은 웹사이트 STITCHLEGGINGS.COM입니다. 청취자들이 여러분이 하고 있는 일을 따라 하고 싶은지 확인하도록 추천하는 다른 곳이 있습니까?

Tom: 예, 사이트로 이동하면 됩니다. 깔때기 및 리드 자석을 확인하는 것이 좋습니다. 정말 멋질 것입니다. Shopify에 대해 질문이 있거나 브랜드 또는 PR을 실제로 구축한 방법에 대해 질문이 있는 경우 TomHuntIO에서 저를 트윗할 수 있습니다. 질문이 있는 경우 기꺼이 답변해 드리겠습니다.

Felix: 굉장합니다. 시간 내주셔서 다시 한 번 감사드립니다. Tom.

야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 Shopify.com/Masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.