영업 전략: 최고의 영업 사원을 위한 7가지 효과적인 전략

Fortune 500대 기업에서 일하든, 신생 기업이든, 소규모 가족 소유 기업에서 일하든, 한 가지 보편적인 진실이 있습니다. 우리 모두는 더 많은 매출을 원합니다 .

거래를 성사시키는 것은 모든 훌륭한 회사의 생명선이며, 적극적으로 성장하지 않으면 서서히 사라지고 있습니다. 이를 염두에 두고 더 많은 거래를 성사시키고 더 많은 수익을 올릴 수 있도록 상위 7개 판매 전략을 정리했습니다.

그러나 먼저 판매 전략이 실제로 무엇이며 이것이 귀하의 비즈니스에 무엇을 의미하는지 자세히 살펴보겠습니다.

영업 전략이란 무엇입니까?

간단히 말해서 판매 전략은 회사가 제품과 서비스를 판매하기 위해 따르는 계획입니다. 판매 전략은 다양한 이유로 시간이 지남에 따라 발전할 가능성이 높습니다. 때로는 전략의 변화가 작고 내부 성과와 관련이 있습니다. 다른 경우에는 더 큰 변화이며 시장 상황이나 경쟁 위협과 관련이 있습니다.

궁극적으로 영업 전략은 다음과 같은 몇 가지 중요한 질문에 답할 것입니다.

• 정확히 무엇을 판매하고 있습니까?
• 우리는 누구에게 판매하고 있습니까?
• 우리가 판매하는 것에 대해 어떻게 입소문을 낼 것인가?
• 왜 이런 식으로 판매합니까?

이러한 질문에 대한 답변은 산업 및 조직에 따라 다릅니다. 변경해서는 안 되는 것은 각 답변의 특수성입니다. 귀하와 귀하의 팀이 영업 전략을 더 잘 알수록 실행하기가 더 쉬워집니다.

영업 전략이 중요한 이유는 무엇입니까?

확고한 판매 전략을 세우면 수많은 이점이 있습니다. 일부 이점은 고객 경험을 향상시키고, 다른 일부는 영업 팀의 성과를 향상시키며, 이 모든 것이 회사의 수익을 개선할 것입니다.

문서화된 판매 전략을 보유하는 가장 중요한 이유는 리더에게 성공의 기준을 제공하기 위함입니다. 정의된 전략이 있으면 전체 영업 조직에 목표를 세우고 달성하기 위해 합의된 방법을 제공합니다.

전략이 있고 명확하게 전달되면 최일선 리더와 이사가 경로를 개발하고 KPI(핵심 성과 지표)를 설정하며 전략적 목표를 제시간에 달성하기 위해 매주 필요한 결과를 도출하는 것이 더 쉽다는 것을 알게 될 것입니다. .

판매 전략 유형

영업 전략에는 두 가지 주요 유형이 있으며 둘 다 효과적인 영업 조직에서 중요한 역할을 합니다.

1. 인바운드 판매 전략

인바운드 판매는 조직에 직접 연락하는 잠재 고객에서 비롯됩니다. 당신의 제품이나 서비스에 대한 관심을 표현하기 위해 주도권을 잡고 있는 것이 고객이기 때문에 적절한 제목입니다. 그들은 누군가에게 질문에 답하거나, 데모를 보거나, 구매에 관해 이야기하기 위해 적극적으로 연락을 취하는 사람들입니다.

종종 마케팅 팀은 광고, 브랜드 인지도 캠페인을 통해 인바운드 리드를 생성하거나 비즈니스 개발 담당자가 관심을 불러일으키기 위해 사전에 연락을 취합니다. 거기에서 영업 개발 담당자가 이러한 리드를 잡고 클로저에게 전달하기 전에 자격을 부여하는 데 도움을 줍니다.

2. 아웃바운드 판매 전략

아웃바운드 판매 전략은 인바운드와 거의 반대입니다. 이 시나리오에서 영업 팀은 이메일, 전화 통화, 소셜 판매와 같은 콜드 또는 웜 방법을 통해 연락합니다. 아웃바운드 판매의 목표는 잠재 고객을 식별하고, 그들과 연결하고, 관심을 불러일으키고, 잠재적 솔루션을 광고하고, 거래를 성사시키는 것입니다.

각 전략에는 고유한 장점이 있으므로 많은 조직에서 어느 정도는 두 가지를 모두 활용하는 하이브리드 접근 방식을 선택합니다.

최고의 영업 사원을 위한 7가지 효과적인 영업 전략

영업 전략이 정확히 무엇을 수반하는지 확인했으므로 이제 실적이 우수한 영업 담당자가 더 많은 거래를 성사시키기 위해 사용하는 7가지 영업 전략을 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. ROI에 집중하라

왜 아무거나 사나요? 이 질문에 대한 간단한 대답은 투자 수익(ROI)입니다. 상품, 서비스 또는 소프트웨어를 구매하면 시간 절약, 비용 절약 또는 다른 유형의 기회에 대한 액세스의 형태로 수익을 얻을 수 있습니다.

최고의 영업 사원은 제품 및 서비스의 ROI를 잠재 고객에게 명확하게 설명하는 것이 전부라는 것을 알고 있습니다. 브라이언 트레이시는 자신의 저서 '판매 심리학'에서 "사람들은 자신의 이유가 아니라 자신의 이유를 위해 구매합니다."라고 썼습니다.

영업 담당자로서 고객의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 되는 관계를 구축하는 것은 전적으로 귀하에게 달려 있습니다. 올바른 질문을 하고, 가치를 제공하고, 권위를 전달함으로써 잠재고객이 경계를 늦추고 문제나 목표에 대해 마음을 열 수 있습니다.

잠재 고객이 열리면 개방형 질문을 하고 문제를 해결하거나 꿈을 달성하도록 돕는 것이 정확히 무엇을 의미하는지 깊이 파고듭니다. 더 중요한 것은 그들이 얼마를 지불할 것인지(그리고 그들이 얼마나 열성적으로 행동할 것인지) 알아내십시오. 거기에서 제품이나 서비스에서 얻을 수 있는 결과가 그들의 삶을 어떻게 변화시킬 것인지 그림을 그려 ROI에 계속 초점을 맞추십시오.

2. 제품이 아닌 결과에 대해 이야기하십시오

영업 담당자는 자신이 판매하는 제품 또는 서비스의 전문가여야 합니다. 그들은 어려운 기술적인 질문에 답하고 일이 어떻게 작동하는지 설명할 수 있어야 합니다.

그러나 프레젠테이션은 제품이나 서비스의 안팎에 초점을 맞춰서는 안 됩니다. 대신 잠재적인 구매자에게 가치를 전달해야 합니다.

마스터하기 까다로운 스킬입니다. B2B 판매와 관련하여 전환이 가장 중요하다는 것을 기억하십시오.

이러한 성공 철학에 호소하기 위해 영업 담당자는 잠재 고객의 목표, 과제, 문제점, 계획, 예산 및 일정을 이해해야 합니다. 그래야만 진정으로 서비스를 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

결과 기반 프레젠테이션에 관해서는 냉정하고 확실한 증거를 찾아야 합니다. 고객이 목표에서 얼마나 멀리 떨어져 있는지, 목표에 도달하기 위해 무엇을 해야 하는지, 제품 또는 서비스가 이 프로세스를 가속화하거나 완화할 수 있는 방법을 살펴보십시오.

그러나 그런 다음 귀하의 제품이나 서비스가 당면한 과제 외에 비즈니스에 어떻게 도움이 될 수 있는지 고려하십시오.

사례 연구를 사용하여 조직에서 귀사의 제품이나 서비스와 귀사의 전문 지식만 보유하고 있다면 무엇이 가능할 수 있는지 보여주십시오.

3. 잠재 고객의 우선 순위를 정하기 위해 리드 스코어링을 사용하십시오.

많은 영업 담당자가 겪는 주요 문제는 절대 구매하지 않을 잠재 고객에게 시간을 낭비하는 것입니다.

LinkedIn에서 유머러스한 이메일 서신이나 메시지를 번개 같은 속도로 앞뒤로 즐기면서 좋은 일을 하고 있는 것처럼 보일 수 있습니다.

그러나 그들은 다시는 들을 수 없는 에테르 속으로 사라진다. 한편 진심으로 사고 싶었던 주인공은 소외감을 느끼며 다른 곳을 찾고 있다.

여기에서 검증이 필요합니다. 하지만 일단 리드가 검증되면 우선 순위를 어떻게 정합니까?

리드 스코어링은 많은 양의 리드를 저글링할 때 완벽한 솔루션입니다. 이렇게 하면 각 거래가 빨리 성사될 가능성에 따라 잠재 고객의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

그렇다면 리드 스코어링은 어떻게 작동합니까?

1에서 10까지의 척도로 잠재 고객의 순위를 매기는 포인트 시스템을 사용하는 간단한 개념입니다.

CEO라는 직함을 가진 새 리드를 확보하면 의사 결정 계층의 최상위에 있다는 사실에 따라 10개가 할당될 가능성이 큽니다. 한편, 관리자 수준의 누군가는 4개 또는 5개를 받을 수 있습니다. 점선에 서명하기 전에 다른 내부 이해 관계자를 설득해야 할 가능성이 높기 때문입니다.

모든 리드의 점수를 매기고 나면 가장 높은 점수부터 시작하여 홍보 활동을 시작할 수 있습니다.

4. 스토리텔링 사용

스토리텔링은 수년 동안 마케팅의 유행어였으며 이제는 판매 영역에 진입했습니다.

스토리텔링이 판매와 관련하여 유용한 도구인 이유는 무엇입니까?

그것은 우리의 두뇌가 어떻게 고정되어 있는지에 관한 것입니다.

스탠포드 경영대학원의 제니퍼 아커(Jennifer Aaker) 대학원 교수는 가디언에 이렇게 말했습니다.

"우리의 두뇌는 이야기를 이해하고 유지하도록 연결되어 있습니다."라고 그녀는 설명했습니다. “이야기는 듣는 사람을 감동시키는 여행이고, 듣는 사람이 그 여행을 하면 다른 느낌을 받습니다. 결과는 설득과 때로는 행동입니다.”

즉, 스토리텔링을 영업 전략의 한 부분으로 사용함으로써 잠재 고객의 두뇌가 준비되어 있고 스토리를 흡수할 수 있도록 기다리고 있는 수천 년의 진화를 활용하게 됩니다.

스토리텔링의 혜택을 받지 않는 판매 프로세스의 일부는 없습니다.

잠재 고객에게 귀하가 누구인지 알리고 판매 메시지를 전달하는 데 사용하십시오. 당신이 그들을 도울 수 있는 방법과 과거에 유사한 브랜드를 도운 방법을 설명하는 데 사용하십시오. 계약을 갱신할 때가 되었을 때 사용하고 제품이나 서비스를 사용한 첫 해가 어떻게 지났는지 다시 보고해야 합니다.

5. 일관된 판매 메시지 개발

귀사의 솔루션이 경쟁업체의 솔루션과 차별화되는 점은 무엇입니까?

고객을 위해 어떤 가치를 창출합니까?

이것은 모든 단일 투구에서 쳐야 하고 잘 쳐야 하는 포인트입니다. 그들은 당신의 판매 메시지를 구성합니다.

좋은 소식은 투구를 하면 할수록 이것이 더 쉬워진다는 것입니다. 피드백과 경고율에 따라 메시지를 다듬고 다듬을 수 있습니다.

초기에는 어떤 연락 방법이나 표현이 가장 효과적인지 알아내기 위해 이러한 점을 어떻게 전달하는지에 대해 약간의 A/B 테스트를 수행하는 것을 고려하십시오.

판매 메시지가 잠재 고객에게 의미가 있어야 함을 기억하는 것이 매우 중요합니다.

예를 들어, 경쟁에서 자신을 차별화하십시오.

가장 가까운 경쟁 제품보다 10가지 더 많은 기능과 20가지 더 많은 통합이 있는 시장 최고의 제품이 있다고 자신합니다. 그러나 이것을 덜컥 거리는 것만으로는 필요한 화음을 울리지 않을 수 있습니다.

대신 구매자에게 가장 의미 있는 제품의 사양을 살펴보십시오. 그들이 Salesforce에 의존하고 있다는 것을 알고 있고 솔루션에 다른 누구도 마스터하지 못한 Salesforce 통합이 있다면 그것에 집중하십시오. 공급망 관리자에게 판매하고 있고 제품에 실시간 재고 통계가 있는 경우 이를 매우 중요하게 생각하십시오.

결국 스토리텔링을 사용해야 합니다. 귀하의 제품이 경쟁업체보다 훨씬 더 유용할 때 자신의 일상적인 상황에서 리드의 예를 제시하십시오.

단순히 솔루션이 할 수 있는 모든 것을 나열하는 것만으로도 구매자를 압도할 수 있으며 실제로 필요한 것보다 훨씬 더 많은 것을 제공하고 다른 곳에서 더 나은 거래를 얻을 수 있다고 느끼게 할 수 있습니다.

6. 변화에 대한 긴급성을 만들어라

잠재 고객이 판매 과정에서 정체되는 것은 드문 일이 아닙니다. 그들은 데모 후에 떨어져 나가거나 당신의 제안 후에 냉담해질 수 있습니다. 깔때기의 모든 섹션은 연락처가 당신을 어둡게 할 새로운 기회입니다. 그래서 당신은 그것에 대해 무엇을 할 수 있습니까?

우선, 당신은 긴박감을 심어주기 위해 일합니다. 귀하의 잠재 고객 중 일부는 귀하가 해결하려는 문제를 몇 년 또는 수십 년 동안 처리했을 수 있습니다. 그들이 왜 “몇 개월이 더 고통스러울까?”라고 생각하는 이유를 쉽게 알 수 있습니다. 그것이 사실인지 알아내고 만약 그렇다면 그들이 더 빨리 변화를 일으키도록 동기를 부여하는 것은 당신에게 달려 있습니다.

변화에 대한 긴박감을 심어주는 한 가지 방법은 문제 해결이 그들에게 의미하는 바를 수치로 보여주는 것입니다. 솔루션 비용이 한 달에 수백 달러이고 문제가 매달 수천 비용이 든다면 간단한 수학을 통해 변경하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 거절하기 어렵거나 시간 제한이 있는 제안을 만드는 데 집중할 수도 있습니다. 거짓말을 하지 마십시오. 그러나 가격이 오르거나 패키지를 완전히 중단할 수 있다면 잠재 고객에게 분명히 하십시오.

7. 후속 프로세스 자동화

기술은 이제 추가 영업 담당자를 고용하지 않고도 인력을 무한정 늘릴 수 있습니다.

자동화 도구를 사용하면 판매 주기의 여러 단계에서 귀중한 시간을 절약할 수 있으며 후속 프로세스를 시작하는 것이 가장 좋습니다.

리드와 기회에 대한 후속 조치가 영업 담당자의 하루 중 대부분을 소비할 수 있다는 것은 비밀이 아닙니다.

올바른 기술과 프로세스를 사용하면 가장 필요한 곳에 시간을 보내고 생산성을 높일 수 있습니다.

여기서 Mailshake의 Lead Catcher 시스템을 활용하면 쉽게 승리할 수 있습니다. Mailshake는 콜드 이메일 캠페인을 자동으로 실행하고 누군가 응답하거나 참여하면 알려줍니다. 그렇게 하면 약속된 회의나 거래가 성사될 가능성이 더 큰 순간에 개인화된 이메일을 넘겨받아 보낼 수 있습니다.

주도권 잡기

성공적인 영업 전략을 전개한다고 해서 반드시 소프트웨어에 막대한 비용을 지출하거나 영업 팀이 비즈니스를 수행하는 방식을 재창조해야 한다는 의미는 아닙니다. 때로는 Mailshake와 같은 간단하지만 효과적인 도구를 구현하는 것을 의미할 수 있습니다. 다른 경우에는 배포하는 전략에 약간의 조정을 가해야 할 수도 있습니다. 선택의 폭은 무궁무진하며 판매 성공의 절반은 재미입니다.