스토리텔링에 대한 완벽한 가이드: 청중을 사로잡는 방법

누구. 뭐. 언제. 어디에. 왜. 스토리텔링을 통해 속담인 "Five W's"에 답하면 청중과 의미 있는 관계를 구축할 수 있습니다. 그렇게 하지 않으면 관심을 잃을 가능성이 높습니다.

모든 콘텐츠가 스토리를 전달할 필요 는 없습니다. 스토리텔링을 적시에 적시에 적시에 적시에 적용하는 것이 모든 차이를 만듭니다.

이 가이드에서는 스토리텔링 기술을 마케팅 이니셔티브에 적용하여 청중을 참여시키고 성장시키는 방법, 사용 시기 및 사용하지 않는 시기를 배우게 됩니다. 우리는 또한 제대로 된 기업과 그들의 전략이 성과를 거두는 이유를 살펴볼 것입니다.

스토리텔링이란?

스토리텔링은 상황에 맞는 내러티브를 통해 정보를 공유하는 것입니다. 일련의 사실과 아이디어를 가져와 매력적인 방식으로 청중에게 전달할 수 있습니다.

당신의 이야기가 공감하고, 교육하고, 정보를 준다면, 당신은 더 깊은 관계를 구축할 것입니다.

스토리텔링이 잠재고객을 유치하고 성장시키는 데 도움이 되는 방법

2010년 프린스턴 대학의 연구원들은 의사소통이 공동 활동이라는 구실로 말하는 사람과 듣는 사람 모두의 뇌 활동을 연구하기 시작했습니다. 뇌 활동을 기록하기 위해 fMRI를 사용하여 그들은 성공적인 의사소통이 말하는 사람과 듣는 사람의 뇌가 일시적으로 연결되고 미러링된 활동 상태에 들어가는 것을 발견했습니다. 신경 결합이 높을수록 의사 소통이 더 성공적입니다.

훌륭한 이야기는 문자 그대로 우리를 하나로 묶습니다. 이를 통해 우리는 서로의 경험, 의미 및 관점을 공유하고 연관시킬 수 있습니다. 우리는 다른 사람들이 다른 관점에서 사물을 보도록 설득하고 궁극적으로 행동에 영향을 미치거나 변화시킬 수 있습니다.

고객 여정 전반에 걸쳐 청중의 요구 사항, 의도, 목표 및 욕구에 대해 이야기하면 원하는 행동(예: 트래픽, 참여, 전환, 공유)이 발생합니다.

예를 들어 아웃도어 의류 회사 파타고니아를 보자. 홈페이지의 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에 표시된 것처럼 스토리텔링을 사용하여 잠재고객과 연결합니다.

잘 알려진 10억 달러 규모의 회사는 랜딩 페이지 구조에 유연성을 제공합니다. 아무도 자신이 누구인지 모른다면 스크롤 없이 볼 수 있는 이 모호한 메시지가 작동하지 않을 것입니다.

또한 스토리텔링이 브랜드 아이덴티티 및 차별화 전략에 얼마나 중요한지 보여줍니다. 그들은 획기적인 반소비주의 광고 캠페인에서 고객에게 재킷을 사지 말라고 요청하기 위해 이 평판을 사용했습니다.

물론 그들은 여전히 ​​소비자가 재킷을 구매하기를 원하지만 필요할 때만 오랫동안 입을 의도가 있습니다. 그들은 자신들의 사명 선언문(예: 지속 가능성)을 훌륭하게 전달하면서 청중들에게 대의에 동참하고 환경 변화에 맞서 싸우는 것에 대해 알리고 교육했습니다.

청정 에너지 혁명을 주도하는 젊은 협동조합에 대한 이 단편 영화 "We the Power"와 같이 그들이 홍보하는 모든 것에서 이 메시지를 볼 수 있습니다.

지구를 구하기 위해 기득권층과 싸우고 그 과정에서 즐거운 시간을 보내는 차세대 활동가의 이야기는 그들의 가치 제안과 일치합니다.

Patagonia는 명확한 사명을 가지고 있으며 대상 청중과 고객의 목소리를 이해하고 스토리텔링을 사용하여 충성도를 높이고 변화를 촉진합니다.

비슷한 업적을 달성하려면 무엇이 좋은 이야기를 만들고 어떻게 전달해야 하는지 이해해야 합니다.

스토리텔링을 마케팅 퍼널에 맞추기

좋은 이야기는 소비자의 동기와 행동에 영향을 미칩니다. 마케팅 퍼널 단계(인식, 고려, 전환, 유지) 및 고객 여정과 일치해야 합니다.

대상 고객, 고유한 가치 제안(UVP) 및 구매자 여정에 대한 깊은 이해 없이는 불가능합니다. 이 기사에서는 귀하가 해당 조사를 완료했고 필요한 데이터를 가지고 있다고 가정합니다.

즉, 스토리텔링을 촉진하기 위한 데이터 수집은 일관된 노력이어야 합니다. 추세, 요구 사항, 요구 사항, 목표 및 문제점은 끊임없이 변화합니다. 모든 접점에서 개인화 및 대상 경험을 제공하려면 지속적으로 데이터를 수집 및 분석하고 테스트하고 최적화하십시오.

비즈니스와 마찬가지로 스토리텔링도 정체 상태에서 살아남을 수 없습니다.

잠재 고객이 고객 여정의 어디에 있는지 알게 되면 아이디어를 감정과 결합하여 행동을 유도할 수 있습니다.

그것이 무엇인지 여부:

• 음모(인식);
• 교육하다(배려하다);
• 구매(전환)에 영향을 미침
• 또는 참여를 유도합니다(유지).

각 단계에서 귀하의 이야기는 공감할 수 있는 어려움, 목표 또는 상황과 귀하의 비즈니스가 사람들이 문제점을 극복하고 성공을 달성하고 경험을 모방하는 데 어떻게 도움이 되는지를 제시해야 합니다.

1. 인식 - 음모 구축

공통 관심사와 가치에 집중하십시오. 열정, 관련 경험, 일반적인 문제, 시장의 격차 등 청중이 높은 수준에서 메시지에 연결되어 있다고 느끼게 만드는 모든 것에 대해 이야기하십시오.

Wealthsimple은 디지털 잡지에서 이를 전문적으로 수행합니다. "그 자체로 잘 될거야"라는 구실로 재정적 문제를 피하는 것에 대한 다음 이야기를 들어보십시오.

"It really Won't"는 영리한 원투 펀치입니다. 즉시 독자는 다음을 이해합니다.

• 이것은 부채 문제에 대한 이야기입니다(미국의 소비자 부채가 2020년에 사상 최고치에 도달했다는 점을 감안할 때 관련된 문제)
• 그것들을 무시하면 상황이 더 악화될 것입니다(부채 거부 및 재정적 부담은 높은 수준의 우울 증상으로 이어질 수 있음).

Wealthsimple 고객의 80%는 45세 미만입니다. 친숙한 이야기는 얼굴 없는 브랜드가 아닌 동료가 들려주기 때문에 권위를 구축하는 데 효과적입니다.

많은 독자들이 이 이야기에서 자신을 봅니다. 좋은 직업을 가지고도 월급으로 생활하고, 빚에 짓눌리고, 빚쟁이들의 전화에 마비됩니다.

이야기는 독자를 끌어들이고 더 많은 것을 알고 싶은 욕구를 불러일으킨다. 이 회사는 나에게 무엇을 제공해야 하는가? 그들은 저자의 문제를 해결 했습니까?

2. 고려 - 교육 및 정보 제공

이것은 당신의 관점을 조금 더 공유할 수 있는 곳입니다. 비즈니스를 구축한 이유와 문제 해결(또는 목표 달성)을 돕기 위해 무엇을 하고 있는지 설명하십시오.

퍼널 중간 경험을 만들 때는 실용적인 정보가 우선입니다. Wealthsimple은 "The Supreme Retirement Plan: How to Be a Millionaire by Flipping Streetwear"에서 이렇게 합니다.

그들은 기업가들이 매주 목요일마다 사무실 건너편에 줄을 서서 Supreme의 제한된 품목을 구매하는 것을 지켜본 이야기를 들려줍니다(그리고 나중에 이익을 위해 뒤집습니다. ROI는 778% 이상).

기사는 다음과 같이 작동합니다.

• 슈프림 아이템 플리핑을 통한 ROI 극대화 사례 연구(아웃사이더 관점)
• 재판매 수익을 투자하는 방법에 대한 강의

이것은 다음과 같이 작동합니다.

• 빠른 현금을 벌고 ROI를 극대화하는 방법(이 경우에는 Supreme 뒤집기 전략 사용)에 대한 팁으로 Engage 가 대상 청중의 공감을 얻습니다.
• 특히 "부자가 되는 속도를 늦추기" 위해 이익을 투자하는 방법을 가르칩니다 (USP가 홈페이지의 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에 명시되어 있음)

CEO인 Michael Katchen은 Forbes에 "은퇴에 대한 생각조차 하지 않는다면 어떻게 그들이 저축을 하게 할 수 있습니까?"라고 말했습니다.

기사 내에서 이미지를 사용하여 수업을 집으로 가져옵니다.

이 이야기의 결론은 간단합니다. "Wealthsimple에 최고의 이익을 투자하고 45세까지 백만장자가 되십시오."

3. 전환 - 구매에 영향

귀하의 비즈니스가 문제를 해결하거나 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 지정하십시오. 사회적 증거가 신뢰와 신뢰성을 구축하기 때문에 고객 사례는 여기에서 잘 작동합니다. 소비자의 93%는 온라인 리뷰가 구매 결정에 영향을 미친다고 말합니다.

고객 사례는 다음과 같은 질문에 답합니다.

• 귀하의 제품이나 서비스가 주장하는 바를 실제로 수행할 수 있습니까?
• 그렇다면 어떻게?
• 귀하의 비즈니스가 경쟁사보다 나은 점은 무엇입니까?
• 내가 왜 신경을 써야 합니까?

HubSpot의 고객 성공 사례는 EZ Texting의 이 비디오 사용 후기와 같이 이러한 질문에 잘 대답합니다.

2분 동안 우리는 다음을 배웁니다.

• EZ Texting이 하는 일(기업용 음성 및 문자 메시지)
• 그들의 가장 큰 과제(활동량 및 우선순위 유지)
• 주요 목표(고객에게 더 빠르게 응답하고, 프로세스를 간소화하고, 합리적인 예산으로 쉽게 확장)
• HubSpot의 도움(빠르고 쉬운 구현)
• HubSpot이 경쟁 제품보다 나은 이유(더 효율적이고 더 나은 협업, 사용자 친화적)
• ROI(3배 인원수, 담당자는 관계를 육성하고 더 많이 판매할 시간이 더 많습니다)

이러한 문제점과 결과는 내러티브 HubSpot 공유 덕분에 공감합니다.

• 우리는 직원들이 스튜디오와 같은 중립적인 공간이 아닌 직장에서 상호 작용하는 것을 볼 수 있어 더 쉽게 연결하고 관계를 맺을 수 있습니다.
• 캐릭터의 깊이를 더하는 배경 이야기를 배웁니다.
• 5W에 대해 선형적으로(누가, 무엇을, 언제, 어디서, 왜) 명확하게 대답하므로 쉽게 따라하고 참여할 수 있습니다.
• 제품이 작동하는 모습을 보여줌으로써 청중이 제품을 사용하는 자신의 모습을 상상할 수 있도록 합니다.
• 이야기는 마음에서 전달되며 예행연습이 아닌 것처럼 보여 캐릭터를 더 쉽게 신뢰하고 좋아하게 만듭니다.

또 다른 전략은 기능에 대한 영향에 대한 평가 스토리에 초점을 맞춰 감정을 활용하는 것입니다.

예를 들어 Google Ads의 성공 사례: Chuckling Goat에서는 서비스를 통해 4년 만에 매출이 6000% 증가한 국내산 염소 농가를 소개합니다.

Google Ads가 어떻게 도움이 되었는지 정확히 설명하는 대신 주인공을 응원하게 만드는 '넝마에서 부자로' 스토리라인에서 결과를 강조합니다.

웹사이트 디자이너가 Google Ads에 적은 예산을 투입할 것을 제안하지 않았다면 그들은 여전히 ​​1염소 작업을 실행하고 있을 수 있습니다(현재 70개가 있음).

4. 유지 - 참여 유도

커뮤니티 기반 스토리로 고객의 참여를 유지하십시오. 사람들이 특별하고 독특한 무언가의 일부라고 느끼게 만드는 경험을 공유하세요.

우리는 연결과 애착을 추구합니다. 한 연구에서는 "그룹 구성원에 대한 의존도 동기 부여에 심오한 영향을 미쳤습니다."라고 말합니다. 마케터들은 이것을 잘 이해하고 있습니다.

참여를 유도하고 사람들이 소속감을 느끼게 하는 이야기를 들려주세요. Patagonia는 같은 생각을 가진 사람들과 취미를 공유하는 것의 힘을 이해하고 청중의 선호도에 따라 스토리를 분류합니다.

예를 들어 그들의 등반 이야기는 종종 1인칭으로 ​​이야기되는 일화적인 경험을 보여줍니다. 여기에는 팁과 요령, 실용적인 방법론 및 권장 사항이 가득합니다. 파타고니아 고객이 직접 들려주는 산 속 이야기.

감정적으로 그들은 독자로 하여금 그들이 더 큰 무언가의 일부인 것처럼 느끼게 합니다. 실질적으로 그들은 문제를 해결하기 위해 새롭고 개선된 구매에 영감을 줍니다(예: 고산 등반을 위한 짐 싸는 방법).

고객 스토리는 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 참여하고 흥분하도록 유지합니다. 구매 전후에 브랜드에 생명을 불어넣고 의미 있는 관계를 구축하며 도달 범위를 극대화할 수 있는 기회입니다.

구매 결정에 영향을 미치는 매력적인 스토리를 전달하는 방법

스토리텔링 기술을 향상하려면 스토리의 기본 요소를 이해해야 합니다.

음모와 갈등

주인공과 적대자를 식별하고 설정합니다. 적대자는 갈등을 제시하고 주인공은 이 긴장에 맞서 싸운다.

이것이 어떻게 진행되는지는 줄거리입니다.

예를 들어, 파타고니아 팀은 지속 가능한 아우터웨어를 제작하여 지구를 손상시키는 사람들(길항제)로부터 지구를 구하는 주인공입니다. Patagonia는 The Conflicts에 대해 알리고 교육하기 위해 노력하며 종종 반격 방법(해결책)을 제시합니다.

이 플롯과 갈등은 많은 이야기에서 얽혀 있지만 전부는 아닙니다. 때때로 아이들이 아이들답게 야외에서 즐거운 시간을 보낼 수 있도록 하는 것이 더 적절할 수 있습니다.

여기서 갈등은 아이들이 실내에 머무르는 것입니다. 해결책은 환경 친화적인 옷을 입고 밖으로 나가 "자라면서 보호해야 할" 지구를 즐기는 것입니다. 줄거리는 대자연에서 삶의 시간을 보내는 아이들입니다.

각 스토리 유형을 공유할 시기와 위치는 앞에서 설명한 대로 마케팅 퍼널 단계에 따라 다릅니다.

성격

주인공과 길항제에 깊이를 더하다. 캐릭터와 동일시하는 것은 청중이 스토리와 연결되는 데 도움이 됩니다. 그것이 우리가 영웅을 응원하고 '나쁜 남자'를 야유하는 이유입니다.

캐릭터 깊이는 감정적 투자를 허용합니다. 이야기를 따라가기 쉽고 흥미롭게 만들기 위해 주인공에 집중하세요.

Mailchimp의 단편 애니메이션 "All in a Day's Work"를 선물합니다. 주인공은 재택근무를 하는 소프트웨어 개발자 제이슨이다. 우리는 카메라가 아래로 패닝하고 그의 맨다리가 권투 선수들에게만 가려지는 것을 보여줄 때까지 그가 사무실에 있다고 믿게 됩니다. 우리 모두는 집에서 Zoom 회의를 위해 상반신만 옷을 입는 것과 관련이 있습니다.

갑자기 그의 어머니가 빨래를 하고 방을 정리하기 위해 시야에 들어온다. 화상 통화 참가자는 그녀를보고 Jason은 겁에 질려 있습니다. 그는 어머니가 자신의 실수와 패닉을 깨닫는 회의 중이라는 신호를 보냅니다.

어색한 순간이 계속되고 그녀가 발끝을 떼면서 램프 코드에 걸려 소동을 일으 킵니다. 일련의 불행한 사건에서 두 번째 사고처럼 보이는 양말이 제이슨의 얼굴에 착지합니다.

하지만 더 있습니다! 차고 문이 열리고(그가 차고에 있다고?!) 차가 갑자기 들어와 그의 임시 변통 커피 스테이션을 무너뜨립니다.

스티브 잡스의 사진이 벽에서 날아가 그의 얼굴에 착지합니다. 그의 차고 성공 스토리의 꿈은 불길에 휩싸였습니다. 어깨를 으쓱하는 것 외에 다른 무엇을 할 수 있습니까?

Mailchimp의 기업가적 셀프스타터 대상 청중은 이 순간에 깊이 공감할 수 있습니다. 캐릭터에는 명확한 배경 이야기가 있으며 줄거리와 갈등은 식별 가능한 투쟁을 반영합니다.

환경

설정은 분위기를 설정하고, 갈등을 드러내고, 행동에 영향을 미치고, 감정적인 반응을 불러일으킵니다.

"All in a Day's Work"의 경우 설정이 훌륭하게 변경됩니다. 먼저 사무실 건물입니다. 다음은 홈 오피스입니다. 마지막으로 차고의 다목적실입니다.

Mailchimp Studio의 브랜드 책임자인 Mark DiCristina는 Mailchimp Presents의 목적이 "비즈니스 성장 경험을 중심으로" 콘텐츠를 만드는 것이라고 말합니다.

종종 그 경험은 한 팀에서 전무이사 역할을 하는 데 도움이 됩니다. 가정용 차고를 근사한 사무용 스위트로 사용하는 것이 가능하므로 접근이 가능합니다.

주제

주제는 이야기의 목적입니다. 왜 그걸 말하는거야? 모르면 이야기가 목적을 달성하지 못할 가능성이 높습니다.

파타고니아는 이야기를 통해 인식을 높이고 활동을 촉발합니다. 그들은 혼자서는 지구를 구할 수 없기 때문에 커뮤니티 중심의 접근 방식이 답이라는 것을 알고 있습니다. "우리는 모두 함께입니다"는 그들의 이야기 전체에서 큰 소리로 울려 퍼집니다.

메시지를 명확하게 이해해야 합니다.

형식(또는 스토리 구조/모드)

다음과 같이 스토리를 전달하는 방법에 대한 다양한 옵션이 있습니다.

• 음성(프레젠테이션)
• 글 작성 (블로그, 기사, 디지털 매거진, SNS 포스트, 랜딩 페이지)
• 오디오(팟캐스트, 웨비나)
• 디지털(영화, 애니메이션, 이미지, 인포그래픽, 동영상 사용 후기, 동영상 성공 사례)

고객 여정 및 퍼널 단계에 따라 매체와 모드를 선택하십시오. 스토리를 전달하는 방법과 위치, 포함하는 내용은 목표(예: 사고 리더십, 전환, 트래픽 증가, 리드 생성 등)와 일치해야 합니다.

Dove의 Real Beauty Productions "당신은 당신이 생각하는 것보다 더 아름답다" 캠페인을 보십시오. 자신의 진정한 아름다움을 볼 수 없는 여성의 자기 의심에 대한 이야기를 제시하여 심금을 울립니다.

스케치 아티스트는 맹목적으로 여러 여성에게 자신을 설명하도록 요청한 다음 낯선 사람에게 동일한 질문을 던집니다. 결과는 놀랍습니다. 각 여성은 낯선 사람의 관점에 비해 자신을 제대로 칠하지 않습니다.

Dove는 대상 청중에게 거울을 비추고 축하를 강화합니다. 이 비디오는 인식 및 유지 단계 모두에서 잘 작동합니다. Dove에서 구매하지 않는 경우 #RealBeauty 메시지가 구매를 유도할 수 있습니다. Dove에서 구매하면 자부심과 강화를 느낄 것입니다.

피해야 할 스토리텔링 실수

모든 스토리 요소를 이해하면 매력적이고 매력적인 내러티브를 만드는 데 도움이 됩니다. 또한 진실하지 않거나 거짓이 아닌 자각하고 믿을 수 있는 것으로 제시하는 데 도움이 됩니다.

일반적인 실수를 피하기 위해 하지 말아야 할 것을 배우는 것은 최고의 스토리텔링 기술과 마찬가지로 중요합니다.

하지 말아야 할 것: 고객 대신에 당신에 관한 모든 것을 만드십시오.

클라이언트 중심 비즈니스는 CX를 중심에 두지 않는 비즈니스보다 60% 더 수익성이 높습니다. 왜요? 사람들은 보고 듣고 싶어합니다.

고객의 51%는 이해받는 순간부터 브랜드와의 관계가 시작된다고 말합니다. 자기 홍보와 자신의 이야기(예: 창립 이야기)를 할 시간과 장소가 있지만 항상 고객과 혜택에 다시 연결하십시오.

하지 말아야 할 것: 응답 의도보다 연결 구축을 우선시

이것은 당신의 이야기를 깔때기 단계에 맞추는 것입니다. 구매 후 커뮤니티 스토리는 고려 단계에 포함되지 않습니다. 스토리를 고객 여정에 맞춰 의도를 충족하고 행동을 유도합니다(예: 자세히 알아보려면 클릭, 과정 등록, 새 제품 구입).

하지 말아야 할 것: 진실을 꾸미다

2015년 폭스바겐은 자사 자동차의 배기가스 배출량이 적다는 마케팅 캠페인을 진행했지만 이는 거짓말이었습니다. 그들은 미국 배출가스 테스트를 속이고 적발되었습니다. 그들은 신뢰를 잃었고 CEO는 사임했으며 25억 2천만 유로의 세전 손실을 보고했습니다.

그들은 2019년에 "다시 시작"하는 새로운 광고를 제작했습니다.

사이먼 앤 가펑클(Simon and Garfunkel)의 "침묵의 소리(The Sound of Silence)"가 재생되고 몽타주가 한 청년이 새로운 자동차 프로토타입을 혁신하는 모습을 보여줍니다. 스케치에서 제조, 최종 제품에 이르기까지 Volkswagen 자체가 1분 45초 만에 다시 태어났습니다.

이것이 작동하는지 여부는 요점이 아닙니다. 폭스바겐은 스토리텔링 거짓말 때문에 4년, 신뢰도, 충성도 높은 고객을 잃었습니다. 이 중생은 피할 수 있었습니다.

하지 말아야 할 것: 훌륭한 제품이나 서비스를 제공하는 것보다 스토리텔링을 우선시합니다.

환상에 뿌리를 둔 이야기는 위험한 시도입니다. 주식 시장과 마찬가지로 이 거품도 부풀려진 기대 위에 세워지면 터질 것입니다.

작은 글씨를 보지 않고 기능을 판매하는 클라이언트는 이를 잘 이해합니다. 왜곡된 진실("네, 최대한 빨리 해드릴 수 있습니다.") 대 현실("시장에 출시할 준비가 된 제품은 6개월이 더 소요될 것입니다.")은 기분을 죽이는 요소입니다. 고객에게 비용을 지불하고 평판을 손상시킬 수 있습니다.

이야기를 만들려면 동화가 아닌 진실에 뿌리를 두십시오.

결론

스토리텔링은 강력한 도구이자 예술 형식입니다. 올바르게 수행하면 참여하고, 사로잡고, 연결을 구축하고, 커뮤니티를 육성하고, 사회적 증거를 생성하여 청중과 판매를 늘리는 데 도움이 됩니다.

그러나 모든 이야기가 똑같이 만들어지는 것은 아닙니다. 영향력을 극대화하려면 대상 고객이 여정에 있는 곳에서 만나는 이야기를 만드세요. 귀하가 누구인지, 청중이 누구인지, 데이터 및 스토리텔링 요소를 효과적으로 사용하는 방법을 이해하십시오.

어떤 종류의 이야기를 하든 진실된 곳에서 이끌어 고객 경험을 중심에 두십시오.

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