구독 기반 시장에서 성공하는 방법

'오래된' 제품 경제는 상품 배송, 새로운 고객 확보, 일회성 교환 비용 청구 등 모든 거래에 관한 것이었습니다. 오늘날 더 나은 장기적 고객 관계 구축에 중점을 두는 새로운 시대가 열리고 있습니다.

구독 기반 시장이라는 새로운 글로벌 현상의 부상입니다.

구독 비즈니스 모델은 반복적으로 제품/서비스를 판매하여 고객의 지속적인 참여를 유지 한다는 아이디어에 뿌리를 두고 있습니다. 개인이 원하는 것을 편리하고 저렴하게 구매할 수 있는 개인화된 방법을 제공함으로써 구독 기반 회사는 기업이 청중에게 제공하는 가치와 이를 수행하는 방법을 완전히 재고 합니다.

예측 가능하고 안정적인 수익, 비용 통제, 고객 기반 확장 및 충성도 구축 능력은 이 비즈니스 모델을 기업가에게 매우 흥미로운 기회로 만듭니다. 그러나 변화를 주도하는 것은 소비자이며 이러한 경제에서 성공하는 것은 간단한 일이 아님을 기억해야 합니다.

이 기사에서는 구독 기반 시장에서 성공하는 방법 에 대한 팁과 기술을 살펴보겠습니다. 귀사의 비즈니스 경쟁력을 한층 더 높일 수 있는 실질적인 제안과 통찰력을 제공해 드리겠습니다.

1. 제품 또는 서비스 시장 적합성을 정의하십시오.

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고객은 제품이나 서비스를 너무 빨리 결정하는 것을 좋아하지 않습니다. 대신 그들은 다른 항목을 테스트하고 가장 좋아하는 것을 발견하는 것을 선호합니다.

구독 기반 비즈니스 모델은 기업이 고객이 지불할 의향이 있는 정확한 금액을 명확하게 이해할 수 있는 기회를 제공합니다. 이러한 지식을 통해 수익 성장을 예측하고 시간이 지남에 따라 고객이 가치를 인식하는 방식의 변화를 추적할 수 있습니다.

구독 회사를 확장하려면 많은 유지 노력과 개선된 제품 포지셔닝 이 필요합니다. 고객이 계속 재방문할 수 있도록 긍정적인 고객 경험을 지속적으로 제공해야 합니다.

비즈니스 확장에 모든 노력을 기울이기 전에 적절한 제품/서비스 시장 적합성을 정의하는 데 집중하는 것이 중요합니다. 이는 구매자의 요구를 충족시킬 수 있는 제품/서비스가 있는 시장(진입할 수 있는)을 선택하는 것을 의미합니다.

시장을 선택할 때 시장이 충분히 크고 실제로 회사를 확장하고 성장시킬 수 있는지 확인하십시오. 획득하기 쉽고 빠르게 증가할 수 있는 상당한 수의 잠재적 사용자가 있어야 합니다.

귀하가 제공하는 경험이 구독할 가치가 있다는 것이 정말 중요합니다. 비즈니스 인사이더에 따르면 제품은 초콜릿 상자처럼 단순할 수 있지만 가입자의 삶을 더 쉽고 즐겁게 만들어주는 서비스의 일관성입니다 .

제품/서비스가 청중을 만족시키려면 청중과 이야기하는 것이 좋습니다. 그들의 피드백은 비즈니스가 어떤 문제를 해결하고 기쁨을 주는 모든 방법에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 것입니다. 의미 있는 결과를 생성하기 위해 고객 개발을 사용할 수 있습니다. 이 프로세스를 통해 구매자 선호도와 요구 사항을 이해하여 이를 충족할 수 있는 판매 모델을 개발할 수 있습니다.

2. 고객에게 제공하는 가치 강조

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구독 비즈니스가 직면한 가장 큰 문제 중 일부는 고객 경험 및 기대치를 관리하는 것과 관련이 있습니다.

고객 중심 운영은 구독 비즈니스의 심장과 영혼이 있어야 하는 곳입니다. 따라서 이 모델이 효과적으로 작동하도록 하려면 구독자와 구축하는 관계에 많은 관심을 기울이고 구독자가 이를 통해 얻을 수 있는 가치를 보여주어야 합니다 .

비즈니스에 B2B 또는 B2C 제품/서비스 모델이 있든 관계없이 고객의 요구는 빠르게 변할 수 있으므로 정기적으로 가치 제안을 강조하고 평가해야 합니다 . 이렇게 하면 청중의 요구 사항보다 한발 앞서서 구독 서비스가 계속해서 구독자를 즐겁게 할 수 있습니다.

기쁨에 대해 말하자면, 제품/서비스를 개인화하는 것이 좋습니다. 어떤 구독 기능이 더 바람직한지 분석하고 고객을 클러스터로 그룹화하고 경험을 모두 개선할 수 있습니다.

고객의 수명 주기를 알고 있어야 합니다. 구독을 하고 갱신할 때마다 더 깊은 관계를 형성하고 충성도를 보상할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 이 문제에 대해 고객 성공 팀 에 투자할 수 있습니다. 이렇게 하면 시간이 지남에 따라 불일치를 발견하고 구독자가 목표를 달성하는 데 도움이 되는 적절한 지침을 제공하는 데 도움이 됩니다.

3. 강력한 가격 책정 모델 구축

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구독 비즈니스 모델은 지속적인 고객 관계의 수익 창출을 기반으로 하며 비즈니스 성장을 촉진하기 위해 반복 청구가 필요합니다.

가격 전략은 수익원과 고객과의 거래 모두에 영향을 미칩니다. 가격 구조를 변경하면 청중의 경험에 영향을 줄 수 있습니다. 따라서 시간이 지남에 따라 회사가 확장되도록 하려면 구독에 대해 청구하는 가격이 고객이 지불할 용의가 있는 가격이어야 합니다.

이를 이해하기 위해 6가지 가격 모델을 살펴보고 이들이 제공하는 핵심 가치를 살펴보겠습니다.

고정 가격 모델

정액 요금제는 고객에게 주간, 월간, 분기별 또는 연간 유료 가입 요금으로 전체 기능 세트를 제공하는 것을 의미합니다. 단일 구매자 페르소나와 좁은 비즈니스 제품을 가진 회사에 잘 작동하며 소비자 대면 컨텍스트에서 실제 제품을 판매하는 회사에서 주로 사용합니다.

예를 들어, Economist의 가입자는 고정 가격을 지불하고 제공하는 모든 리소스에 액세스할 수 있습니다.

계층형 가격 모델

계층화된 가격 책정은 다양한(계층화된) 가격대에서 다양한 제품/서비스를 제공하는 데 사용됩니다.

이 모델은 고객이 확장함에 따라 더 많은 기능이 필요할 가능성이 높기 때문에 상향 판매에 적합합니다. 또한 라이선스, 시트, 위젯 등을 판매하는 비즈니스에 적합합니다.

그 이면의 아이디어는 가격과 기능이 가입자의 다양한 요구와 사용 사례에 맞게 조정된다는 것입니다. 기본, 표준 및 프리미엄 계층을 제공할 수 있으며 각 계층이 제공하는 가치에 주의해야 합니다.

계층형 가격을 사용하는 조직은 Freshdesk, Chargebee입니다.

사용량 기반 가격 책정 모델

종량제(pay-as-you-go)라고 불리는 이 가격 책정 모델에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 이는 사용자가 귀하의 제품/서비스를 사용한 양에 따라 청구 주기가 끝날 때(월별 또는 연간) 비용이 청구됨을 의미합니다.

이 모델은 사용자가 귀하의 서비스/제품을 얼마나 사용했는지에 대한 책임을 지는 동시에 사용자의 유연성을 허용하기 때문에 회사와 고객 모두에게 윈-윈 구독 전략으로 간주되는 경우가 많습니다.

이 모델에서 이익을 얻는 회사의 몇 가지 예는 Zapier, Twilio 및 인터넷 구독 제공업체입니다.

사용자 기준 가격 책정

사용자당 가격 책정은 구독 제품/서비스를 사용하는 개인 수를 기준으로 고객에게 요금을 청구하는 것을 의미합니다. 구독하는 사람이 많을수록 더 많은 수익이 발생합니다.

이 모델을 채택한 기업은 Slack, Salesforce, Asana입니다.

기능별 가격 책정

기능별 가격은 제품의 기능을 기반으로 한 가격입니다. 사용자가 필요한 만큼만 비용을 지불할 수 있습니다. 패키지 가격이 높을수록 더 많은 기능을 제공합니다.

여기에서 해결해야 할 과제는 대부분의 잠재 구독자에게 어떤 기능 집합이 작동할지 결정하는 것입니다.

이러한 가격을 적용하는 비즈니스에는 Evernote와 Leadpages가 있습니다.

프리미엄 가격 모델

Freemium 가격 책정은 고객이 일정 기간 동안 제품/서비스의 제한된 기능을 테스트할 수 있도록 하는 전략입니다. 이 모델의 주요 아이디어는 잠재 고객이 유료 버전으로 업그레이드하도록 유도하는 것이며 SaaS 제품과 함께 자주 사용됩니다.

가장 적절한 가격 책정 모델을 선택하는 것은 핵심 가치 지표를 이해하는 것과 밀접하게 연결되어 있습니다. 비즈니스 프로세스를 관리하는 데 도움이 되는 맞춤형 웹 개발 또는 중앙 집중식 시스템을 제공할 수 있습니다. 요점은 귀하가 제공하는 구독 제품/서비스 계획을 통해 고객이 해당 제품에서 최대한 많은 가치를 이끌어낼 수 있어야 한다는 것입니다.

기술이 성장을 감당할 수 있는지 확인

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구독 기반 시장에서 성공하기 위한 또 다른 핵심 요구 사항은 비즈니스 운영을 지원하기 위해 올바른 기술을 채택하는 것입니다.

효율적이고 안전한 결제 및 주문 관리 시스템을 구현해야 합니다. 여기에는 개별 구독자의 요구 사항을 반영할 뿐만 아니라 비즈니스 구독자가 확장하는 데 도움이 되도록 여러 가격 책정 모델을 발전시키고 처리할 수 있는 유연성이 있어야 합니다. 또한 반복 청구, 실패 및 다중 통화 거래가 정확하게 관리되고 송장이 제공되는지 확인해야 합니다.

또한 기술 스택의 일부로 적절한 마케팅 자동화, 분석 및 콘텐츠 관리 시스템을 통합하는 것이 중요합니다. 이는 구독 및 멤버십 콘텐츠에 필수적입니다. 그들은 개별 회원의 요구에 맞게 제품/서비스를 개인화하고 대상 제안을 보내는 데 도움을 줄 수 있습니다.

명심해야 할 몇 가지 추가 팁:

• 경쟁자들이 무엇을 하고 있고 무엇이 그들에게 효과가 있는지 조사하십시오 . 이렇게 하면 리소스를 적절하게 활용하는 데 도움이 됩니다. 또한 시장의 구멍을 더 잘 메울 수 있는 방법에 대한 아이디어를 제공할 수도 있습니다.
• 고객의 검증을 받으십시오 . 피드백 및 리뷰 획득을 위한 간소화된 프로세스 생성
• 기술에 현명하게 투자하십시오. 귀하와 귀하의 고객에게 유익하고 회사를 발전시킬 수 있는 반복적인 서비스를 제공할 수 있도록 하는 기술에 투자하는 것이 중요합니다.올바른 지표 파악
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제품/서비스 시장을 선택하고 핵심 가치를 제시하고 가격 책정 방법을 결정하고 적절한 기술을 채택했습니다. 이제 모든 것이 얼마나 잘 수행되고 있는지 추적하는 데 사용할 올바른 메트릭을 알아야 합니다.

다음은 주시해야 할 가장 중요한 핵심 성과 지표입니다.

순 추천 고객 점수

고객을 고려하지 않는 성공적인 회사는 상상하기 어렵습니다. NPS(Net Promoter Score)는 고객 경험을 측정하고 비즈니스 성장을 예측하는 데 도움이 됩니다. 고객이 브랜드에 대해 가지고 있는 전반적인 인식의 핵심 척도입니다. 고객 여정을 따라 다양한 지점의 다른 메트릭과 결합하면 고객 경험이 어떻게 수행되고 있는지에 대한 실행 가능한 보기를 비즈니스에 제공할 수 있습니다.

회사에 좋은 NPS가 무엇인지 알아보려면 해당 업계의 NPS를 알고 있어야 합니다. 일반적으로 좋은 점수는 50점 이상입니다.

고객 확보 비용

고객 확보 비용(CAC)은 잠재 고객이 귀하의 제품/서비스에 가입하도록 설득하는 데 지출하는 평균 금액에 해당합니다.

획득 전략의 전반적인 효율성을 조명합니다. 여기에는 모든 마케팅 및 판매 비용이 포함되며 향후 마케팅 캠페인의 예산을 보다 정확하게 책정하는 데 도움이 됩니다.

월간 반복 수익

구독 비즈니스는 일관된 구독 수익을 기반으로 하고 번창하며 월간 반복 수익(MRR) 지표를 사용하여 측정할 수 있습니다.

MRR은 비즈니스의 재무 건전성을 나타냅니다. 정기적으로 구독을 통해 얻을 수 있는 돈을 공정하게 표현한 것입니다. 성장의 초기 단계에서 MMR 성장률이 15% 이상이면 비즈니스가 양호한 상태임을 나타냅니다.

사용자당 평균 수익

ARPU(Average Revenue Per User) 지표는 사용자당 받은 월별 또는 연간 수익의 평균 금액에 해당합니다. 구독 기반 회사의 가장 중요한 수익 지표 중 하나입니다.

ARPU를 계산할 때 무료/프리미엄 사용자는 수익에 추가되지 않으므로 포함하지 않는지 확인하십시오. 이 지표가 낮으면 전략을 재평가하여 목표만큼 높지 않은 이유를 알아내야 합니다.

이탈률

이탈률은 구독자가 구독을 취소하는 비율입니다. 구독 기반 비즈니스가 번창하려면 유지가 필요하므로 높은 이탈률이 우려됩니다. 이런 일이 발생하면 취소 사유를 찾는 것이 중요합니다.

고객평생가치

CLTV(고객평생가치)는 계정의 수명 동안 고객이 창출한 평균 수익입니다. 고객이 평균적으로 얼마나 머물렀는지, 얼마나 빨리 이탈하는지, 신규 구독자를 확보하기 위해 얼마를 지출해야 하는지 알 수 있습니다.

결론

구독 기반 비즈니스 모델은 계속 유지됩니다. 그 힘을 활용하려면 회사가 번창하는 데 도움이 될 수 있는 주요 측면을 알고 있는 것이 중요합니다.

우리의 팁이 귀하와 귀하의 고객 모두를 위한 구독을 만드는 방법에 대한 아이디어를 제공했기를 바랍니다.

추가 안내가 필요하시면 주저하지 마시고 아래의 문의 양식을 작성하여 저희에게 연락해 주십시오.