D2C 스타트업: 데이터 집착은 막대한 수익을 가져다줍니다.

게시 됨: 2021-06-16

Nespresso, Nike 및 D2C 신생 기업 Bloom & Wild와 같은 브랜드는 세련된 브랜딩과 효과적인 마케팅으로 지원되는 매끄러운 웹 사이트를 구축하여 소비자 직접 전자 상거래 모델을 활용했습니다.

팬데믹은 D2C 트렌드에 연료를 공급했을 뿐이며, 폐쇄가 소비자 온라인으로 몰면서 Heinz 및 Coca-Cola와 같은 상징적인 브랜드가 공간에 뛰어들었습니다. 영국에 기반을 둔 음식 배달 회사인 Brakes를 포함하여 B2B 비즈니스도 D2C로 눈을 돌리고 있습니다. Brakes는 기존 인프라를 사용하여 일주일 만에 D2C Food Shop을 시작했습니다.

분명히, D2C는 전자 상거래의 중요한 영역이 되었으며 eMarketer는 이 소매 영역의 가치가 2019년의 거의 770억 달러에서 2023년까지 거의 1,750억 달러가 될 것이라고 예측합니다.

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D2C 스타트업이 속도를 내다

그렇다면 무엇이 D2C 비즈니스를 성공하게 만드는가? 오리지널 중 하나인 Dollar Shave Club을 살펴보겠습니다.

SAP의 CPG 글로벌 산업 책임자인 Paul Smith는 "사람들이 온라인에서 이렇게 단순한 제품을 구매할 것이라고는 아무도 생각하지 못했을 것입니다."라고 말했습니다.

그러나 면도기는 점점 더 비싸지고 있었습니다. 2011년에 Dollar Shave Club은 저렴한 가격($1)으로 면도날을 매월 집으로 배달하여 시장을 단순화하는 것을 목표로 했습니다. 런칭 캠페인은 전통적인 광고 채널을 건너뛰고 온라인에 초점을 맞춘 소규모 마케팅 예산으로 구성되었으며 바이럴 비디오(Our Blades Are F***ing Great)가 2,700만 회 이상 시청되었습니다.

CPG 거물들이 지금까지 지배해온 전통적인 브랜드 광고에서 신선한 변화입니다. Smith는 기존 CPG 브랜드가 보다 개인화된 참여 및 성과 마케팅에 집중함으로써 디지털에 더욱 집중하고 표적화해야 한다고 믿습니다.

완료 방법: D2C 성공을 위한 3가지 열쇠

성공적인 D2C 회사의 빌딩 블록은 정확히 무엇입니까?

기존의 침체된 시장을 와해시킬 수 있는 단순한 아이디어
탁월한 브랜딩과 혁신적인 마케팅
전용 '클럽' 회원가입을 통한 보충(편의성) 또는 충성도를 통해 고객에게 머무는 이유 제공

Dollar Shave Club은 이 세 가지 주요 D2C 비즈니스 목표에서 매우 성공적이어서 2016년에 D2C 스타트업을 무려 10억 달러에 인수한 Unilever의 눈길을 사로 잡았습니다. 영국의 스낵 상자 배달 회사인 Graze도 마찬가지입니다. 소매점과 온라인에서. 2019년에는 Graze도 Unilever에 인수되었습니다.

이 두 D2C 스타트업이 세계에서 가장 큰 CPG 회사 중 하나에 인수되었다는 사실은 그들이 얼마나 가치 있고 파괴적인지 증명합니다. 뷰티 기업가 Marcia Kilgore의 최근 벤처인 Beauty Pie가 또 다른 예입니다.

회원제에서 탈피한 뷰티파이는 소비자에게 고품질의 뷰티 제품을 원가에 제공합니다. 세계의 로레알과 에스티 로더가 패셔너블한 부츠를 신고 흔들린다고 놀라지 마세요.

CPG 회사가 현대 D2C 회사에 마음을 둘 때 특성을 복제할 수 없었기 때문이 아닙니다. 이러한 D2C 스타트업이 생성한 고객 데이터는 CPG에 금가루입니다.

따라서 성공적인 D2C 회사를 구성하는 네 번째 요점인 고객 데이터를 캡처하고 이를 이점으로 활용하는 데 추가해야 할 수도 있습니다.

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데이터의 힘

D2C 스타트업은 데이터에 집착합니다. 새로운 온라인 회사로서 처음부터 사용자 등록 세부정보(종종 소셜 로그인)에서 웹 통계 및 방문자의 경험을 파악하는 설문조사에 이르기까지 고객 정보를 수집할 수 있습니다. 주요 브랜드가 주목했습니다.

최근 몇 년간의 디지털 혁신 노력 덕분에 Nike는 데이터를 활용하여 고객이 조기 제품 출시, 개인화된 제품 또는 단순히 온라인 무료 운동을 통해 구매하도록 유도하는 충성도 참여 모델을 만들 수 있었습니다. 이 모든 것이 브랜드 친화력을 만듭니다.

Smith는 "Nike는 3년 이내에 비즈니스의 대부분이 D2C가 될 것이라고 말했으며 이미 40%에 달했습니다."라고 말했습니다. "Nike가 그 고객을 소유하는 것이 더 유리합니다. 일반적으로 모든 판매의 일정 비율이 소매업체에 가야 하기 때문입니다."

팬데믹이 최고조에 달하고 소매 문이 닫힌 상태에서도 이러한 노력은 광범위한 소매 산업이 느끼는 최악의 종말로부터 브랜드를 보호했습니다. 2020년 2분기 Nike 매출은 9% 증가한 112억 달러, Nike Direct 매출은 전년 대비 32% 증가한 43억 달러로 모든 지역에서 두 자릿수 성장률을 기록했습니다.

D2C 스타트업, 소매점 진출

가장 큰 브랜드 중 일부가 소매업에서 물러나는 동안 원래 D2C 신생 기업에서 수집한 강력한 데이터 세트는 추가 수익원으로 매장으로 이동할 수 있는 거래력을 제공합니다.

Graze 및 Harry's Razors와 같은 브랜드는 고객이 누구와 어디에서 Sainsbury's 또는 Boots에게 제품 재고를 알려야 하는지 정확히 알 수 있는 데이터가 있기 때문에 실제 매장에서 사용할 수 있습니다.

Smith는 CPG의 기존 기업 중 다수가 이 분야에 뛰어들지 않은 이유는 기존 소매업체 파트너와의 판매를 잠식할까봐 걱정하기 때문이라고 설명합니다.

"이는 D2C를 위해 차별화되고 소매 파트너를 깎아내리지 않는 제품을 생산하는 방법에 대해 생각해야 함을 의미합니다."라고 그는 말했습니다. "그러나 당신이 새로운 D2C 회사가 관심을 끌고 있고 풍부한 고객 데이터를 가지고 있다면 소매업체와 큰 협상력을 가질 수 있습니다. 잃을 것이 없습니다."