이 애완 동물 액세서리 제조업체가 온라인 과정을 제작하여 확장한 방법

Leili Farzaneh와 Kevin White의 고양이는 목걸이 착용을 싫어하고 어느 날 실종되었습니다. 마침내 고양이를 찾았을 때 Leili와 Kevin은 고양이 목걸이가 왜 그렇게 불편한지 조사했고 고양이 목걸이가 개를 염두에 두고 설계되었다는 것을 발견했습니다. 듀오는 자신의 고양이 액세서리를 디자인하기 위해 Supakit을 시작했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Leili와 Kevin은 제품 개발 프로세스와 온라인 과정을 통해 비즈니스를 확장한 방법을 공유합니다.

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• 상점: Supakit
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Learnworlds, Loox, Klaviyo

이 창업자들이 성공하는 사업 아이디어를 우연히 발견한 방법

펠릭스: 이 아이디어의 탄생은 정말 두려운 시기에 나왔습니다. 무슨 일이 있었는지 자세히 알려주세요.

레일리: 정말 악몽이었어요. 사업을 시작하는 이상한 방법. Lola라는 고양이가 있는데 그 당시 그녀는 아주 어렸습니다. 우리는 런던에 살고 있으며 적어도 하루 중 특정 시간 동안은 고양이가 야외 활동을 할 수 있도록 하는 것이 지극히 정상입니다. 우리는 그녀를 나가고 싶었지만 어느 날 그녀는 집에 돌아오지 않았습니다. 우리는 그녀의 행방이 걱정되었기 때문이 아니라 목걸이가 없었기 때문에 그녀를 정말 걱정했습니다. 그녀는 우리가 그녀에게 입히려고 했던 모든 것을 제거했습니다. 우리는 현금으로 불타고 있었습니다. 너무 답답해서 우리는 포기했습니다. 그녀가 실종되었을 때, 우리는 우리가 엉망이라는 것을 알고 있었습니다. 그녀는 목걸이도 없었고 신분증도 없었고 거리를 배회하고 있었습니다. 우리는 당황한 고양이 부모였습니다.

Kevin: 운 좋게도 우리는 그녀를 되찾았습니다. 지역 그룹을 통해 우리는 메시지를 보냈고 그녀를 되찾았습니다. 우리는 더 노력하기로 약속했습니다. 우리는 그녀가 칼라를 착용하게 하고 계속 착용하게 하는 것을 우리의 임무로 삼아야 했습니다.

Leili: 이때는 정말 우연이었습니다. 우리 고양이 두 마리는 꽤 많이 싸우고 있었고 우리는 수의사와 연락하여 그들을 도울 수 있는 방법에 대해 더 구체적으로 말하면 더 활동적인 고양이가 사냥 에너지를 여동생이 아닌 놀이에 사용하도록 돕기 위한 것이었습니다. 수의사는 Lola가 가지고 놀 수 있도록 천연 재료를 찾아 수제 장난감을 만들 것을 권장했습니다. 주변에 가죽 조각과 기타 재료가 잔뜩 쌓여 있었기 때문에 이제 막 실험을 시작했습니다.

우리의 큰 돌파구는 A, 고양이가 목줄을 제거하는 것은 죽은 세트가 아니라는 것을 깨달았을 때였습니다. 본질적으로 불편할 필요는 없습니다. 또한 물건에 걸릴 수 있는 방식으로 본질적으로 부피가 클 필요도 없습니다. 우리는 안전 버클을 넣고 싶다는 것을 알고 있었습니다. 어려운 일입니다. 비상 상황에서 스프링이 열려야 한다는 것입니다.

우리가 천연 재료를 사용하기 시작했을 때 냄새는 고양이에게 정말 중요한 감각 양식이기 때문에 고양이가 훨씬 더 편안하다는 것을 알게 되었습니다. 그런 다음 우리는 또한 정말 가볍고 날씬한 안감 소재로 작업하기 시작했습니다. 그래서 고양이 목에 윤곽이 없는 칼라를 만들 수 있었습니다. 그래서 칼라가 있다는 사실을 잊어버렸고 걸림이 없었습니다.

케빈: 가죽이 딱 맞아떨어지는 것 같았어요. 우리는 고양이가 털에 대해 느끼는 감각을 악화시키지 않을 만큼 충분히 강하면서도 가볍고 유연해야 했습니다. 그것은 너무 중요합니다. 우리는 그것을 충분히 고려하지 않았습니다. 가죽이 그대로 남아 있다는 것을 알았을 때 우리는 '굉장히 가죽으로 칼라를 만들겠다'고 생각했습니다.

Leili: 우리는 까다로운 고객 한 명을 행복하게 해준다는 것을 알고 있었습니다. 그녀는 까다 롭습니다. 그렇게 모든 것이 시작되었습니다. 그런 다음 다른 고양이들도 목줄에 신경을 쓰는 것을 발견했고, 거기서부터 벗어났습니다.

Kevin: "고양이가 목걸이를 계속 착용하게 하는 방법은 무엇인가요?"를 조사하면서 깨달았습니다. 그리고 많은 사람들이 같은 문제를 겪고 있다는 사실을 깨달았습니다. 그리고 칼라는 아마존에서 5개들이 한 팩을 사면 일정 시간 안에 옷을 입을 수 있다는 점에서 거의 반일회용으로 간주된다는 점을 깨달았습니다. 그럼 그냥 가서 하나 더 사세요. 우리는 그것이 말이 되지 않는 것 같다고 생각했습니다. 그들은 분명히 행복하지 않습니다.

그들을 행복하게 하는 옷깃을 만들어 보지 않겠습니까?

Felix: 처음 제품 개발을 시작했을 때 그것은 오로지 자신을 위한 것이었습니다. 어떻게 비즈니스로 발전했나요?

Kevin: 우리는 실제로 비즈니스가 될 계획이 아니었습니다. 우리는 꽤 오랫동안 우리 둘을 위한 대안 사업을 찾고 있었습니다. 우리 둘 다 이 전에 TV에서 일했습니다. 레일리는 프로듀서였고 나는 카메라맨이었다. 우리가 항상 생각했던 뒷버너에 대해, 우리 스스로 뭔가를 할 수 있다면 좋지 않을까요? 우리는 항상 우리만의 사업을 갖고 함께 일하기를 원했습니다. 우리는 몇 가지 다른 것을 시도했지만 실제로 효과가 없었습니다.

Leili: 우리가 초기에 포기한 아이디어 중 하나는 런던의 아이스 캔디 사업이었습니다. 분명히 날씨가 좋지 않은 것은 아닙니다. 우리는 덜 좋은 아이디어를 빨리 버리는 데 꽤 능숙했습니다.

Kevin: 우리는 무언가를 시도했지만 그것을 포기했습니다. 우리는 우리 자신의 TV 제작, 인터넷을 위한 소규모 상업 활동을 했지만 실제로 상자에 체크 표시를 하지 않았습니다. 상당히 고급스러운 작업을 한 후에는 그다지 만족하지 못했습니다. 그것은 우리가 계속하고 싶은 것이 아니 었습니다. 이것은 좋은 시점에 왔고 Leili는 여기에 시장이 있다는 것을 깨달았습니다. 우리와 같은 처지에 있는 사람들이 많이 있습니다. 좋은 제품입니다. 효과가있다. 그것들을 만들어 판매하고 다른 사람들을 위해 일할 수 있는지 봅시다. 그것이 우리가 아직 TV 작업을 하는 동안 아주 작은 방식으로 시작한 방법입니다. 부업이자 작은 취미로 직접 만들어 판매합니다.

Supakit은 커뮤니티 피드백을 사용하여 비즈니스 아이디어를 검증했습니다.

Felix: Supakit의 어떤 점이 당신을 계속 동기부여하고 헌신하게 하였습니까?

레일리: 복합적인 요소였습니다. 여전히 고객이자 오늘날 우리 커뮤니티의 일부인 우리에게 너무나 소중한 초기 고객의 피드백입니다. 그들은 정말로 믿음의 도약을 했습니다.

Kevin: 우리가 원하는 사업을 운영하는 것이 중요했습니다. 내 말의 의미를 알고 있다면 그것은 우리 자신의 이미지에서 우리의 사업이어야했습니다. 그것은 우리가 자랑스러워할 만한 것이어야 했습니다. 사람들이 정말 좋아하는 제품을 전달하고 싶었습니다. 목적은 돈을 벌기 위해 사업을 하는 것이 아니라 – 비록 그것이 일을 해야 하지만 – 그것은 우리를 행복하게 하고, 다른 사람들을 행복하게 하고, 목적에 부합하는 일을 하는 것이었습니다. 이것은 많은 상자를 체크했고 우리는 사람들이 실제로 이것을 원한다는 것을 깨달았습니다. 그것이 필요했고 효과가 있었고 우리를 행복하게 만들었습니다. 고객을 행복하게 하고 고양이를 행복하게 했습니다. 그건 오래 됬어. 그것은 돈을 벌었고, 그로 인해 사업이 성공했습니다. 그것은 우리에게 많은 상자를 체크합니다.

Leili: 정말 초창기에는 고객들로부터 리뷰를 받았고 우리는 스스로를 꼬집었습니다. 그들은 "나는 이 목걸이를 가졌는데 놀랍다. 계속 켜져 있었다."와 같은 말을 할 것입니다.

우리는 그 생각을 그들의 뇌에 뿌렸습니다. 우리는 다른 사람들도 우리와 같은 경험을 하고 있다는 것을 깨달았습니다. 그 깨달음과 함께 "더 많은 고양이를 위해 이 문제를 치료할 수 있을까요?" 그 초기에 우리에게 정말 활력을 불어넣었습니다. 그것은 무엇보다 진정한 사업이 아니라 취미였습니다. 그것은 확실히 우리를 첫 번째 장애물을 넘었습니다.

Kevin: 시장에 배달 시스템도 있다는 것을 깨달았습니다. 고양이의 경우와 마찬가지로 전세계적인 문제이고 보편적인 문제라는 점에서 말입니다. 그 제품은 전세계적으로 쉽게 배송될 수 있었고, 전세계적으로 보면 충분히 큰 사람들의 시장이 있었습니다. 우리는 아주 작았지만 초기에도 옷깃을 여기저기에 싣고 있었습니다.

Felix: 당신은 그 사업을 하게 된 큰 동기가 당신을 행복하게 만들었다고 말했습니다. 다음 단계를 평가할 때 핵심 가치를 어떻게 염두에 두십니까?

Leili: 그것은 우리가 항상 생각하는 것입니다. 우리는 항상 그것이 우리의 창립 원칙임을 스스로에게 상기시키고 비즈니스의 모든 측면에서 그것을 구현하려고 노력합니다. 고객 서비스에서는 몇 가지 방법으로 접근할 수 있습니다. 완벽한 스위트 스폿이 있는 고객 만족과 투자 수익률, 고객 서비스 및 환불의 교차 라인에서 운동하는 이윤 또는 재정적 접근 방식이 있습니다. 우리의 우선순위는 사람들을 행복하게 하는 것입니다. 그것이 우리가 대우받고 싶은 방식입니다. 우리는 요청에 대한 최적의 재정적 해결이 아닌 고객 행복을 달성하기 위해 고객 서비스 프로토콜을 설계합니다.

"우리는 요청에 대한 최적의 재정적 해결이 아니라 고객 행복을 달성하기 위해 고객 서비스 프로토콜을 설계합니다."

케빈: 우리는 그것에 대해 더 일찍 이야기했습니다. 우리는 아이디어(많은 아이디어)를 생각해 내고 집중 시간이 짧습니다. 수천 가지 아이디어가 떠오르고 할 수 있는 일도 많습니다. 하지 말자고 생각하는 경우가 많습니다. 우리 자신을 과신하는 것입니다. 그것이 정말로 고객에게 더 나은 것을 제공하고 있습니까? 그럼 갈거야, 아니, 정말 아니야. 그렇지 않다면 왜 합니까? 우리는 종종 우리의 결정을 제한합니다.

Leili: 이기적인 수준에서도 제품 범위를 제한합니다. 예를 들어 고양이를 위해 제공할 수 있는 다른 제품이 있지만 우리가 직접 사용하는 것은 아닙니다. 그것들은 우리가 기존 제품을 하는 것과 같은 열정으로 옹호할 수 있는 것이 아닙니다. 마음에서 우러나온 것이 아니기 때문에 우리는 그것들을 비축하거나 디자인하지 않습니다. 그것은 예산 결정에서 나올 것입니다. 모든 것을 관통합니다.

케빈: 네. 우리는 다른 사람의 물건을 파는 데 손을 댔습니다. 그렇지 않습니까? 우리는 더 많은 수익을 얻으려고 노력하는 것으로 할 수 있다고 생각했습니다. 그래서 어쩌면 우리가 좋아하는 다른 제품을 비축해야 할까요? 그것은 우리 것이 아니기 때문에 우리와 잘 어울리지 않았습니다. 우리는 다른 누구보다 잘하는 것이 없었습니다. 그냥 다른 제품이었습니다. 그런 다음 수익을 내기 위해 모서리를 잘라내고 모든 것을 제거해야 작동했습니다. 그것은 단지 옳지 않은 것 같았습니다. 우리는 그것을 포기하고 우리가 하는 일에 충실했습니다.

Leili: 우리 제품이 탄생하는 내내 Supakit을 처음 시작했을 때 우리는 결코 럭셔리 브랜드를 시작하지 않았습니다. 그것이 우리가 현재 앉아 있는 곳입니다. 그러나 그것은 우리가 제조업체와 함께 앉는 지점에 오기까지 매우 많은 것이고, 우리는 놀라운 것을 만들거나 충분히 좋은 것을 만들 수 있는 선택권이 있었습니다. 회계사는 더 저렴한 재료, 더 빠른 프로세스를 선택했어야 했다고 말할 수 있는 지점이 많이 있습니다. 고양이 주인이자 연인으로서 우리는 반려동물을 키우고 싶은 결정을 했습니다. 그 결과 우리 제품은 비싸다. 오래 지속된다는 의미이기도 합니다. 우리가 반대 결정을 내렸고 더 높은 회전율과 함께 훨씬 더 많은 양을 판매할 수 있는 대안적인 비즈니스 모델이 있지만 우리에게 맞는 결정이 되어야 합니다.

Kevin: 그것은 우리가 아웃소싱하는 사람들과 함께 옵니다. 우리는 이제 제조업체를 가지고 있으며 더 이상 직접 만들지 않습니다. 우리의 제조업체는 우리가 했던 것보다 훨씬 더 나은 제품을 만듭니다. 그들은 놀랍습니다. 우리는 그들과 정말 좋은 관계를 맺고 있습니다. 아마 다른 곳에서 더 싸게 만들 수 있었을 텐데, 그들의 마음은 그와 같았을 것 같지 않습니다. 그 제조업체와 품질을 정말 높게 유지하는 것은 우리에게 가치가 있습니다. 우리의 성취도 마찬가지입니다.

그들은 큰 회사이고 그들은 자신의 방식으로 그것을 수행하기 때문에 우리는 그것에 대해 많은 통제권을 가지고 있지 않습니다. 우리는 고객에게 더 나은 경험을 제공하기 위해 이를 보완하여 실제로 문제가 발생하지 않습니다. 문제가 있으면 수정합니다. 비용이 많이 들지만 고객이 더 나은 서비스를 받기 때문에 그만한 가치가 있습니다. 그것은 3PL이 제공할 수 있는 기본 서비스에 추가해야 하는 것입니다.

Leili: 기본적으로 우리는 우리가 자랑스러워할 수 있는 서비스나 제품을 디자인합니다. 그런 다음 가격은 그 주위에 설정되지만 초기 개발에 부차적입니다.

Felix: 귀하의 행복과 고객의 행복을 최우선으로 유지하도록 보장하는 메커니즘이 있습니까?

Leili: 우리는 모든 사업을 감독합니다. 우리는 끊임없이 이러한 질문을 하고 있습니다. 우리 팀에도 주입하는 것입니다. 우리는 그들에게 우리의 핵심 원칙을 설명하는 선언문을 제공하여 그들이 의사 결정에도 이를 반영할 것이라는 관점을 가지고 있습니다. 우리는 완벽하지 않습니다. 우리는 항상 옳은 것은 아니지만, 우리가 틀렸을 때를 알고 있습니다. 우리는 기분이 좋지 않을 때를 압니다. 우리는 그러한 직감을 가질 때 그것을 받아들이고 우리의 진로를 바꾸는 것에 저항하지 않습니다.

Kevin: 우리는 꽤 유연합니다. 작동하지 않는 경우 빠르게 변경할 준비가 되어 있습니다.

자존심을 버리고 새로운 아이디어를 받아들이는 법 배우기

Felix: 무언가를 고수할지, 뒤로 물러날지, 아니면 방향을 바꿀지를 평가하는 사고 과정은 무엇입니까?

Kevin: 우리는 많은 아이디어를 갖게 되어 기쁩니다. 그리고 그 아이디어를 버리게 되어 매우 기쁩니다. 거기에는 자부심이 없습니다. 당신은 당신의 생각을 자랑스러워하지 않고 당신이 옳다는 것을 증명하기 위해 호전적으로 그것을 고수합니다. 가끔 아이디어가 떠오릅니다. 좋은 아이디어인데 시도해 보았지만 우리에게는 효과가 없었습니다. 다른 사람에게는 좋은 아이디어입니다. 우리는 그것을 많이 가지고 있습니다.

우리는 항상 무언가를 생각해내고 "우리가 그렇게 해야 할까요?"라고 생각합니다. 우리는 갑니다. 예, 그것은 좋은 일입니다. 아마도 다른 사람에게는 좋지만 우리에게는 아닐 수도 있습니다. 그럼 그냥 쓰도록 하겠습니다. 우리 중 한 명이 아이디어를 낸 다음 그것을 교차 조사할 것입니다. 작동하지 않을 경우 계속 진행하겠습니다. 당신의 아이디어를 너무 자랑스러워할 필요는 없습니다.

Leili: 나는 그것이 부분적으로 우리의 텔레비전 배경에서 비롯된 것이라고 생각합니다. 그리고 우리는 당신의 아이디어가 하루 종일 닫혀 있는 창조적인 산업에서 일했습니다. 바로 그 과정입니다. 그들 모두는 아니지만, 당신은 무언가를 피칭하거나 아이디어를 제안하는 데 꽤 익숙해질 것이고, 그런 다음 즉시 감정적으로 그들과 이혼할 것입니다. 하루 일과 끝에 상처를 입고 집에 갔다가 아이디어가 닫혀 있었다면 일주일도 버틸 수 없었을 것입니다. 당신은 꽤 두꺼운 피부를 개발합니다. 나는 그것이 우리에게 유용했다고 생각합니다.

Kevin: 그러면 새로운 아이디어를 낼 준비가 된 것입니다. 당신은 "이봐, 크기를 위해 이것을 시도하고, 당신은 시도, 예, 작동하지 않았습니다. 좋아, 다른 걸 해보자.” 그것이 바로 좋은 아이디어가 나오는 방법입니다. 용기를 내어 목소리를 낼 수 있을 만큼 충분히 용기를 내고, 깊이 있게 생각하고 나서, 이것은 작동하지 않을 것이고, 계속 진행해야 합니다. 러프에서 다이아몬드를 찾는 것입니다. 그럼 당신은 아주 까다롭게 움직여야 합니다. 예, 뭔가가 있습니다. 우리 둘 다 무언가에 동의할 때, 우리는 그것을 조금 더 시도합니다.

Felix: 또한 당신이 더 많은 아이디어를 생각해 낼 것이라는 자신에 대한 믿음이 필요합니다.

Kevin: 냄비가 넘칩니다. 끊임없이 흐르고 있습니다. 그것은 새로운 아이디어의 무진장한 공급이며 항상 새로운 아이디어가 있을 것입니다.

Leili: 때때로 아이디어의 쓰나미처럼 느껴지고, 당신은 그저 머리를 물 위에 띄우려고 노력하는 것뿐입니다. 많은 아이디어를 생성하는 것뿐만 아니라 이를 반복하는 것도 중요합니다. 나는 우리 팀을 미치게 만들지만 항상 "그 아이디어가 좀 더 오래 스며들게 놔둘 필요가 있다"고 항상 말하고 있습니다. 그것이 정말로 의미하는 바는, 내가 뛰고, 걷고, 친구를 만나러 가는 동안 그것은 내 뇌 주위를 헤엄쳐야 한다는 것입니다. 우리가 대화를 나누는 동안 그것은 양조되고 있습니다. 아이디어의 초기 싹이 더 풍부하고 심층적이며 비즈니스에 더 중요하고 본질적인 것이 되는 반복적인 프로세스가 중요한 프로세스입니다.

"아이디어의 초기 싹이 더 풍부하고 심층적이며 비즈니스에 더 중요하고 본질적인 것이 되는 반복적인 프로세스가 중요한 프로세스입니다."

Felix: 아이디어가 구체화되고 잘 작동하는지 확인하기 위한 일종의 시험 단계가 있는 것 같습니다.

Kevin: 그 아이디어는 시간이 지남에 따라 발효되고 처음 시작했던 것과 다른 형태로 발전합니다. 성장할 시간을 줌으로써 그것은 다른 것으로 바뀌지만, 아이디어의 싹이 조금 확장되지 않는 한 결코 일어나지 않았을 것입니다. 우리는 당신이 하지 않는 일들이 당신이 하는 일만큼 똑같이 중요하다고 앞서 말했습니다. 우리가 TV에서 일할 때 사람들은 프레임 구성에 대해 이야기하곤 했습니다. 나는 항상 "어떻게 멋진 샷을 구사하는가?"라고 묻는 사람들에게 말했습니다. 나는 "당신이 거기에서 원하지 않는 모든 것을 제외하십시오. 그러면 꽤 좋은 것이 남습니다.” 좋은 점을 생각하면 보통 좋지 않은 점을 살펴보시죠? 좋아하는 것만큼 좋아하지 않는 것이 중요합니다. 프레임에서 무엇을 남기느냐가 프레임 안에 무엇을 넣는 것보다 더 중요할 때가 있습니다. 우리도 마찬가지입니다. 가끔 하는 것보다 하지 않는 것이 더 중요합니다.

레일리: 우리는 너무 작습니다. 우리 팀에는 4명이 있고, 200명의 팀원을 갖는 것에 대한 큰 열망은 없습니다. 우리는 정말 선택해야 합니다. 우리의 비즈니스 매니저인 Becky는 항상 이렇게 말합니다. 우리는 바쁜 바보가 되고 싶지 않습니다. 당신은 단지 그것을 하기 위해 무언가를 하기 위해 돌아다니기를 원하지 않습니다. 그것은 정해진 방향으로 일관된 여정이어야 하며, 잘 되지 않을 경우 방향을 변경할 수 있는 옵션이 있어야 합니다. 우리는 그렇게 선택해야 합니다.

펠릭스: 그것은 또한 당신이 하고 있는 일에 대해 선택적인 것만이 아니라 당신이 하고 있는 일에서 탁월하기 위해 여백이나 경계를 남겨두는 것입니다.

레일리: 우리가 해냈습니다. 우리는 우리의 1년에 숨쉬는 시간을 만들기 위해 노력했습니다. 저희에게 8월은 세일즈로 바쁜 달이 아닙니다. 우리는 팀이 8월에 시작하지 않고 새로운 프로젝트를 시작하지 않도록 격려하려고 노력합니다. 그러나 우리 모두가 계획할 때 완료되지 않는 작은 관리와 같은 일을 연초부터 마무리합니다. 우리의 다음 큰 출시 또는 무엇이든.

케빈: 연말에 정리하고 9월이 학교로 돌아옵니다. 4분기에 들어서면 모두 바쁘고 바쁩니다. 우리는 때때로 위반하는 규칙을 만들지만 새해나 2월까지는 큰 결정을 내리거나 큰 일을 하지 않을 것입니다. 그 때 우리는 새로운 것을 할 것입니다. 우리는 마지막 순간에 서두르지 않는 어려운 방법을 배웠습니다. 그것은 꽤 놀라운 실패였으며 본질적으로 실패하고 우리에게 돈과 시간을 잃는 무언가를 추진하는 데 많은 에너지와 돈을 썼습니다. 우리가 이미 가지고 있는 것에 집중했다면 더 잘했을 것입니다. 올해 우리는 그로부터 배웠습니다. 우리는 모래에 선을 긋고 봄까지 새로운 것이 없다고 말했습니다. 제품이 진행되는 한 더 이상 큰 아이디어나 제품에 대한 주요 변경 사항은 없습니다. 우리는 앞으로 몇 달 동안 사업을 좋은 상태로 만드는 데 집중할 것입니다. 그것을 궤도에 유지하고, 구축하고, 우리가 가진 것을 앞으로 추진합니다.

핵심 가치를 우선 순위로 유지하기 위해 경계를 설정하고 유지하는 방법

Felix: 이러한 경계를 유지하고 적용하는 방법에 대해 무엇을 배웠습니까?

레일리: 아주 적절합니다. 우리가 지나치게 흥분하고 우리 자신의 규칙을 어겼기 때문에 몰래 통과했습니다. 우리는 단지 많은 것을 말하지 않습니다. 그것이 현실입니다. 하기가 정말 어렵습니다.

Kevin: 다른 사람들이 당신이 더 많은 것을 해주기를 바라는 것에 대해 당신이 실제로 말한 것이 재미있습니다. 이 비즈니스 세계에는 우리가 성장하기를 바라는 사람들이 많이 있습니다. 너무 빨리, 너무 커서 너무 빨리. 우리에게는 그것이 목표가 아닙니다. 나는 그것이 비즈니스에 특별히 좋은 것처럼 들리지 않는다는 것을 알고 있지만 그것이 목표는 아닙니다. 당신은 당신이 정말로 원하는 것보다 더 많은 일을 하도록 강요받을 수 있습니다. 문제는 외부 영향으로 인해 비즈니스가 원하는 형태로 밀려난다는 것입니다.

정부로부터 자금 지원, 투자 또는 재정적 지원 제안이 있는 곳에서는 분명히 유혹을 받고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 그런 다음 당신은 그것을보고 "우리가 정말로 그것을하고 싶습니까?"라고 말합니다. 추가 자금이 있는 것은 좋지만 실제로 우리가 원하는 사업 방향이 아니라면 왜 그렇게 합니까?

Leili: 우리는 Supakit의 미래를 상상하고 그곳에서 일하고 싶은지 궁금해하는 데 많은 시간을 할애합니다. 그것이 우리의 체온 측정입니다.

펠릭스: 계속해서 다음 일에 뛰어들지 않고 이미 가지고 있는 것에 집중하는 방법은 무엇입니까? 이 접근 방식이 비즈니스에 어떤 영향을 미쳤습니까?

Kevin: 우리가 흥분한 이유는 우리가 다음 것을 찾고 있기 때문입니다. 당신은 "좋아, 우리는 그것을 해냈다. 다음은 무엇인가? 다른 무엇? 제품 레퍼토리를 어떻게 구축할 것인가?” 우리가 판매하고 있던 제품이 거의 한도에 도달하지 않았다는 것을 깨닫지 못한 채. 우리는 전 세계적으로 판매합니다. "맞아, 이것을 구축하는 방법은 이미 우리에게서 무언가를 구매한 사람들에게 판매할 추가 제품을 갖는 것입니다. 우리 제품은 정말 잘 만들어졌습니다.” 그들은 정말 오래 지속되고 자주 길을 잃지 않습니다. 즉, 사람들이 매주 다시 와서 목걸이를 사지 않는다는 것을 의미합니다. 하네스는 오래갑니다.

우리는 새로운 제품이 필요하거나 그런 사람들이 구매할 수 있는 새로운 것을 개발해야 한다고 생각했습니다. 우리는 잠재 시장이 우리가 판매하는 것보다 훨씬 더 크다는 것을 완전히 깨닫지 못했습니다. 그곳에서 우리는 방향을 바꿨습니다. 우리는 더 많은 제품을 만들고 같은 사람들에게 판매하는 것보다 더 넓은 시장에 우리 자신을 퍼뜨리고 더 많은 사람들에게 판매하는 데 노력을 집중하자고 말했습니다. 그것이 변화가 일어난 곳입니다.

Leili: 우리가 우리 틈새 시장에서 꽤 흥미로운 시기에 존재했다는 점을 언급할 가치가 있습니다. 우리는 고리가 어떻게 생겨났는지에 대해 이야기했지만 우리 커뮤니티에서 직접 요청한 마구도 판매합니다. 주로 미국, 캘리포니아, 호주에서 약간의 틈새 커뮤니티였습니다. 우리는 그것을 만들거나 만들지 않았지만 그 시장과 함께 성장했습니다. 하네스를 착용한 고양이와 함께 걷는 것은 3년 전 우리가 하네스를 개발했을 때보다 훨씬 더 큰 현상입니다.

우리는 그 제품을 위한 더 큰 놀이터를 얻었지만 결코 완전히 이용되지 않았습니다. 우리가 하네스를 개발했을 때, 우리는 그것이 아마도 아주 큰 시장은 아닐 것이라고 느꼈습니다. 우리는 다른 것을 개발해야 합니다. 2, 3년이 지난 지금 우리는 고양이와 함께 탐험을 떠나는 사람들을 위한 아주 틈새 시장의 비공개 Facebook 그룹에 있었습니다. 우리는 사진을 보고 있었고 우리 하네스를 많이 볼 것으로 예상했습니다. 우리는하지 않았다. 우리는 "맙소사, 세상에 이 고양이들이 다 있는데 우리 하네스를 착용하지 않았어."라고 생각했습니다. 우리는 시장이 갑자기 꽃을 피웠고 이야기할 완전히 새로운 그룹의 사람들이 있다는 사실에 가슴이 뭉클하고 설렜습니다. 그것은 또한 우리의 의사 결정에 상당한 영향을 미쳤습니다.

"당신은 얼마나 많은 사람들과 이야기를 나누지 않았는지 모릅니다. 그리고 체온을 확인하기가 어렵습니다. 우리가 다른 옷을 입고 있는 동안 전체 시장이 꽃을 피우는 것을 보는 것은 정말 눈을 뜨게 했습니다."

Kevin: 우리는 그것이 우리가 생각했던 것보다 훨씬 더 큰 세상이고, 우리가 착취할 수 있는 모든 것을 착취했다고 생각하는 것이 약간 오만하다는 것을 깨달았습니다.

Leili: 전자 상거래에 종사할 때 고객과 ​​이야기하고 소셜 미디어, 이메일 및 기타 가능한 모든 방법으로 사람들과 이야기하지만 반향 챔버 효과가 있습니다. 얼마나 많은 사람들과 이야기하지 않는지 모르고 체온을 확인하기 어렵습니다. 우리가 다른 옷을 입고 있는 동안 시장 전체가 꽃을 피우는 것을 보는 것은 정말로 눈을 뜨게 했습니다.

Kevin: 그것이 우리가 집중해 온 것입니다. 그것이 우리가 앞으로 나아가는 데 집중하고 있는 것입니다. 새로운 제품을 개발하는 것이 아니라 이러한 새로운 시장 내에서 개발 및 확장하여 이러한 사람들과 어떻게 소통하고 이야기하는지 알아내는 것입니다. Leili가 말했듯이, 그것은 약간의 반향실입니다. 인터넷은 당신이 치는 것에 대해서만 반성합니다. 당신은 당신이 치고 있는 것에 대해서만 피드백을 받습니다. 당신은 당신이 때리지 않는 다른 것을 모릅니다. 그곳으로 나가 새로운 곳을 찾아야 합니다. 그것이 우리가 지금 하고 있는 일입니다. 좋은 움직임이다.

소비자 관계 심화 vs. 새로운 청중으로 확대

Felix: 기존 고객 기반을 위해 더 많은 제품을 추가하는 것과 기존 제품을 구매하기 위해 고객 기반을 확장하는 것 사이에서 결정을 내리는 과정에 대해 알려주십시오.

Leili: 고양이를 산책시키는 데 사용하는 고양이 하네스를 제공하는 초기에 우리가 인식한 한 가지는 단순히 고양이에게 착용하고 고양이를 산책시키는 것만으로는 충분하지 않은 제품을 개발했다는 ​​것입니다. 한 번도 밖에 나가 본 적이 없습니다. 엄청난 양의 훈련이 필요합니다. 우리가 유치한 초기 고객은 이미 고양이를 마구 훈련시키고 있었습니다. 그들은 블로그, 포럼 및 커뮤니티 리더를 활용했습니다. 그들은 이 정보를 스스로 얻고 있었습니다. 그들은 고양이를 훈련시켰고 우리보다 먼저 다른 하네스를 사용했습니다. 그들은 다른 사람들이 경험한 두통을 가지고 우리에게 왔습니다. 우리는 실제 제품을 찾는 가장 쉬운 고객을 차단했습니다.

우리가 범위를 확장함에 따라 이제 고양이를 외부로 데려갈 수 있는지 궁금해하는 고객을 유치하고 있으며 단순히 물리적 제품을 제공하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 2년 동안 우리는 하네스 교육 과정과 관련하여 향상된 고객 지원을 제공했습니다. 작년에 우리는 실제로 이를 한 단계 더 발전시켰고 Shopify 플랫폼을 통해 판매하는 과정을 만들었습니다. 우리는 예전 TV의 뿌리로 돌아가 사람들이 집에서 고양이를 훈련시키고 하네스를 착용하고 성공할 수 있도록 완전한 대화형 교육 과정 비디오를 녹화했습니다. 세상에서 가장 쉬운 고객을 확보한 후 엄청난 양의 교육을 받아야 하는 고통의 시기를 거쳐 잘못된 교육을 취소하고 제품을 공식화할 수 있게 되는 그 여정은 우리에게 정말 좋은 과정이었습니다. .

Felix: 고객 지원의 모습을 구축할 때 교육 제안이 가장 가치 있는 때는 언제입니까? 그들이 구매하기 전입니까, 아니면 후에입니까?

케빈: 다 끝났습니다. 처음에 우리가 찾은 가장 중요한 것 중 하나는 고양이에게 딱 맞는 옷을 입는 것이었습니다. 고양이는 모양과 크기가 모두 다릅니다. 우리는 세 가지 크기에 걸쳐 매우 적응할 수 있는 하네스를 만듭니다. 그 선택을 하는 것은 정말 중요합니다. 우리는 열심히 일했습니다. 왜냐하면 우리는 사람들이 하네스가 잘 맞지 않아 성공을 거두지 못하고 있다는 사실을 발견했습니다. 이는 고양이가 편안하지 않게 하는 데 매우 중요한 요소입니다. 그러면 당신도 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 사람들은 제품을 반품하고 다른 크기를 시도할 것입니다. 이것은 우리가 구매하기 전에 사람들에게 왜 꼭 맞아야 하는지에 대해 교육하기 위해 많은 에너지를 쏟은 핵심 구성 요소였습니다. 그것은 단지 "오, 내 고양이는 미디엄, 나는 미디엄을 얻을 것입니다."가 아닙니다. 고양이를 다양한 치수로 측정하고 필요한 하네스를 결정해야 합니다.

Leili: 우리는 사람들이 하네스를 구매하기 전에 기대치를 관리하려고 노력합니다. 이것은 약간 다운너이기 때문에 다소 직관적이지 않은 것 같습니다. 우리는 고양이를 마구에 매고 밖으로 나갈 수 없으며 훈련시켜야 한다는 것을 사람들에게 설명하기 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다. 인스타그램에서 보는 것과는 다릅니다. 그것은 사람들이 성공할 수 있도록 설정합니다. 그들이 그 모든 것을 듣고 진정으로 가고 싶다면 성공을 위한 완벽한 비옥한 땅입니다. 우리는 그 중 일부를 미리 제공하여 사람들이 그들이 무엇을 하고 있는지 알 수 있도록 합니다.

Kevin: 그런 다음 구매 후 고양이를 하네스에 넣는 방법과 예상할 수 있는 사항에 대해 자세히 설명합니다. 처음으로 고양이를 하네스에 넣었을 때 상황은 상당히 다를 수 있습니다. 그들에게는 드문 일이기 때문에 그들은 매우 빨리 땅에 떨어지는 경향이 있습니다. 그들이 움직이기 시작할 때, 그들은 매우 특이한 걷기를 시작합니다. 많은 사람들이 하네스를 다시 풀고 '당신은 할 수 없다, 그들은 그것을 좋아하지 않는다'고 생각할 것입니다. 그러면 당신은 그것이 무엇과도 같다는 것을 깨닫게 됩니다. 새로운 것을 하는 법을 배우기 시작하면 처음에는 잘 하지 못하다가 점점 더 좋아집니다.

Leili: 우리는 점진적인 도입 과정을 통해 사람들을 안내합니다. 이메일로 그렇게 하고 이메일에서 나오는 비디오 콘텐츠가 있습니다. 코스와 함께 고양이의 속도로 모든 것을 하고 단계별 지시를 하는 것에 대한 지침도 있습니다. 우리는 전에는 실제로 존재하지 않았던 것들에 대한 전체 구문을 생각해 냈습니다. 우리는 사람들이 고양이와 함께 걸을 때 목줄을 잡는 방법을 이해하도록 하기 위해 안전한 목줄 위치의 개념을 고안했습니다. 하네스와 함께 이메일 시퀀스와 인쇄물에 모두 압축이 풀렸습니다.

디지털 콘텐츠를 사용하여 판매를 생성하고 제품 라인을 확장하는 방법

Felix: 고객을 올바른 제품으로 안내하고 올바른 기대치를 갖도록 설정하는 방법은 무엇입니까?

Leili: 처음부터 시작합니다. 종종 사람들은 소셜 미디어를 통해 우리를 찾아옵니다. 우리는 훈련의 현실을 보여주기 위해 열심히 노력합니다. 우리 인스타그램을 보면 산 위의 고양이를 볼 수 있지만 우리는 또한 발코니, 뒷마당 또는 뒷문에 앉아 있는 고양이를 축하합니다. 우리는 고양이가 성취할 것과 이루지 못할 것에 대한 사람들의 기대치를 관리하려고 노력합니다. 고양이가 협곡의 다음 모험가가 될 수도 있지만 뒷문에 앉아 있기를 원할 수도 있고 어느 쪽이든 좋습니다. 사람들이 "아니요, 그건 제 생각이 아닙니다"라고 생각한다면 그들은 결국 우리의 고객이 되지 않을 것입니다. 그들이 "나는 내 고양이에게 가장 좋은 것을 원하고 그것이 내 고양이가 만족하는 것이라면 나는 괜찮습니다."라고 생각한다면. 우리의 메시지가 공감하는 사람들이고 결국 우리의 고객이 됩니다.

Kevin: 구매하는 사이즈 선택이 중요한 선택이라는 생각을 확실히 하기 위해 제품 페이지에도 많은 내용을 넣습니다. 우리는 그것을 프로세스와 메시징에 내장했습니다. 우리는 미묘하기 시작했고 지금은 조금도 미묘하지 않습니다. 이제 우리는 메시지가 강력할수록 고객이 더 행복해진다는 것을 깨달았습니다. 고객은 좋은 결과를 원하기 때문입니다. 그들은 제품을 반품하고 다른 제품을 구매하기를 원하지 않고 처음부터 제대로 구매하기를 원합니다. 처음에 우리는 너무 교묘하게 생각했고, 사람들에게 설교하고 싶지 않았고, 이것으로 계속 망치고 싶지도 않았습니다. 이제, 우리는 할 수 있습니다. 기회가 있을 때마다 사람들이 체크아웃하기 전에 고려했는지 확인합니다.

Felix: 어떤 시점에서 과정을 촬영하고 소개하는 것이 비즈니스에 큰 가치를 더할 것이라는 것을 깨달았습니까?

Leili: 고객 서비스를 통해 왔습니다. 우리는 소개에 도움을 요청하는 사람들을 발견했습니다. 우리는 "고양이에게 하네스를 꼈는데 고양이가 싫어해요. 이제 어떻게 하죠?"와 같은 엄청난 양의 메시지를 받을 것입니다. 우리는 조언을 제공할 것입니다. We built blog posts around introducing the harness. We also realized that we needed to level up our skills to be able to provide this advice. I went off and did a course in feline behavior. My original degree was in biology. We'd developed a lot of on-the-job experience, but I wanted the course to be built into the bedrock of very rigorous scientific principles. We started offering this customer advice, but we realized we were doing it only for the customers who would reach out to customer service. They would get an amazing experience, sometimes for weeks on end, with advice and feedback, and look at pictures or videos. We felt like it was a shame that not everyone could have that level of service.

Kevin: You know that for every person that gets in touch with customer service, there's probably three or four that haven't bothered, and that didn't feel like they could ask. It would be great to enrich those customers as much as the ones that reach out. We were also doing it piecemeal, which is not very effective or efficient. You're delivering a small piece of information here, and a small piece of information there, but they didn't necessarily tie up. You're fighting fires, as opposed to creating a fire break. We wanted to create something that was a bit more of a holistic approach, right from the beginning through to the end, to tie up all these little nuggets of information. We started making small videos and bits of information that we put together in charts. We said, let's put it all together in one strong course.

Felix: What was the process behind creating the course?

Leili: It was quite a lot of work. It felt great to do, but it's quite a detailed course. It has six modules, and we debated a lot about it. It includes two skills that are not directly related to harness training, which is recall training your cat, and then getting them happy in a safe space, like a carrier or a backpack, before you even start harness training. People can interlace the training and do it all at the same time.

It means that by the time we're sending our cat graduates across the threshold–out on their first trip outside–they've got all of the range of skills they need to have a rewarding, safe, and fun experience.

It's really fundamental training. We built it through a convergence of two things. One was the animal behavior processes of counterconditioning and desensitization to the harness, so that your cat will build positive associations of the harness. Then we also pulled in every question we ever got through our customer service, so that we were targeting the real-world questions that wouldn't otherwise get covered. It was a bit of a pincer maneuver.

Kevin: The main thing is that it's quite a long course, and there's a lot of content in it. It moves slowly, which is the way that you have to move when you're training any animal. It's small increments. If you rush it–if you go too fast, and you miss it–then they fall off the wayside. It's a very small, tight detail all the way through, which makes it quite a heavy course. There's lots in it, but it's not difficult. We kept working on it and working on it, and making it more and more detailed.

Leili: It grew out of our experiences in customer service. We were aware that there are principles that, if you apply them to this question, will give you the right answer. If you learn how to read a cat's body language, you'll know when they're happy and when they're not, so you'll know how your training is going. We were doing this behind the scenes, and then we were doing the math and delivering the answer to the customer. Now, the course let's the customer do the math themselves. They learn to read their own cat, so they know how to proceed.

Using customer support insights as a framework for your digital product

Felix: A big part of building out a digital asset is determining what goes into it. But you're saying you built the course almost entirely out of the kinds of questions people were asking through your customer service?

Leili: Totally. That's essentially how the framework of the course was built. The coloring inside is just the behavioral stuff because we'd spent two to three years answering those questions. We had a good grasp on where people got confused, and where people drop off in training.

Kevin: Some people can't get past a certain point, and they're going great until they get to this point. They just can't get past it or the cat will suddenly not want to be in their harness anymore. It was doing fine, why did it suddenly stop? There's usually a really good reason for that, and it's quite simple. If you work backwards, you can find it.

Leili: The other thing is that, because cats–like humans–have personalities, they're very unique, and they have their own life experiences. There are still questions that are not covered, that are specific to one cat's personal experience. We draw on community meeting places, whether it's our forum or private Facebook group, so that people can share their experiences of how they trained their three-legged cat with somebody else who's in that same situation. Our community teaches each other, which is a lovely thing to see.

Caption: Creating an online course turned out to be a complementary offering to Supakit's products. Supakit

Felix: Is this mostly existing customers that are buying, or are there non-existing customers that bought the harness, who are also buying the course as well?

Leili: What's been really lovely to see is that people are buying both at the same time, which is ideal, and definitely sets the odds in their favor for the absolute perfect journey with the harness.

Kevin: The harness has been on sale for a few years, before we made the course. We are getting previous customers that have bought the harness, and then have come back and bought the course. We've had really good feedback from them. It's improved their experience with the product, which is great. Going forward, we're hoping that people buy it at the same time, but I'm sure there'll be a certain amount of previous customers that will buy.

Felix: How do you build awareness and market a course like this?

Kevin: That's a work in progress, to be totally honest.

Leili: Our marketing manager built a really strong influencer campaign. It's how most of our community are getting the idea of walking with their cats, is seeing other people doing it and thinking, “I'd love to try that with my cat.” We rallied the friends of Supakit, who are the influencers that have been instrumental to our company for a very long time, who're super loyal contributors, and we have a great relationship with them. We set the Bat Signal out to the friends of Supakit, and they posted content around the launch. They were really excited to do so, too.

They were in the same situation we were. People would be reaching out all the time, asking them for advice. In an Instagram DM, they were not capable of delivering the nuance and detail that they wanted to, to give their community the right level of introduction. To be able to send their community somewhere, where they could trust that they were going to get really reputable advice, was great for them, and it worked for us. That was really successful, and it's been an organic launch to the product, which has been nice to see.

Why pay-per-click was not the marketing channel for this niche product

Felix: At one point you mentioned that the content you were creating was actually too engaging. 그 경험에 대해 말씀해 주십시오.

Leili: Our business started on Instagram. When we finally were at a point where we were big enough, we started to think about pay-per-click marketing advertising. It was natural that the first thing that we would try was Facebook and Instagram. We learned a lot, but to cut a long story short, we were never able to reliably achieve profitability with our pay-per-click on Instagram or Facebook.

We ran it ourselves for two years, and we then got an agency to run it. They did a good job, and then we took it back, and we tried again. Ultimately, the problem that we continually ran into was that our product is super, super niche. We would get a lot of interest and engagement on our ads, but translating that into sales and actually finding the people that we needed to be speaking to, we just weren't able to achieve. 기분이 좋지 않았다. Now, I feel like we've made our peace with it. We really did bottom it out. 이상했다.

Kevin: It took some time to realize that we weren't doing something wrong. We kept thinking, surely we're doing something wrong. The company that we spoke to were really buzzed to be doing this. They're like, great, you mean pictures of cats? Everybody loves pictures of cats. We've got lots of great material. Who doesn't want to be served that material?

They thought it was going to be much easier than it was. They couldn't understand why they weren't getting the results that they thought they were going to. After about six months of doing it with them, we analyzed all the results. We came to the conclusion that we were lost in a sea of cat pictures. There's so much material out there, and finding us can be really tricky. We took a different approach to doing that. Then we brought it back again. We tried it again and really worked on the funnel, and had a great plan. We were confident. We were sure we nailed it by this point. That didn't work either.

Leili: To be entirely clear, we did end up developing a fully pay-per-click funnel that worked. It did find our people, and they did buy, but the cost of acquisition was prohibitively expensive. We ultimately put it to bed. Never say never. There might be times where we are lured back again in the future, but then conversely, surprisingly, Google Shopping does really well for us. It isn't how I would've predicted, but you have to go with the numbers.

Felix: When you made that realization that you were getting a lot of traffic, but maybe not as many sales, what was your approach to building out campaigns on Google Shopping?

Leili: We've always run in parallel, fortunately, because otherwise we might have been more despairing with pay-per-click, but we knew there were channels that did work for us. We run shopping campaigns in our five key territories, and all of those have worked really nicely. We also do some more tech space ads. Far and away, the shopping campaigns are the most effective, and we have separate feeds set up for each of them. They've been really instrumental to our business. Somebody that goes to Google and searches in very specific search terms, has already been on a lot of the journey before. We know from looking at our attribution pathways, they've touched us on social media. The pay-per-click is not the whole story, but it is that final hurdle that brings them to our store.

"The smart shopping campaigns outperformed our painstakingly, manually gardened ones. We've switched everything onto smart campaigns, which is a whole job off our backs."

They've gone and researched collars or harnesses, and then they're landing on us. That's worked really nicely. Originally when we started on Google Shopping, we certainly weren't aware of Google AI. We were manually managing those campaigns. About 18 months ago, the smart shopping campaigns outperformed our painstakingly, manually gardened ones. We've switched everything onto smart campaigns, which is a whole job off our backs. Does make me feel a little bit squiggly about the rise of machines, but I'm prepared to leave that be for the time being, and the results speak for themselves. They do well.

Kevin: Using the AI and doing the campaigns very manually, rides on the back of a lot of organic traffic. A lot of the work we do creates organic traffic and people find us that way. The Google ad is the way that gets somebody over the line to buy, it isn't the thing that brings them in the first place.

Felix: We talked about how there's a lot of exciting projects in the works. What's something that you're looking forward to that you're allowed to share with us?

Leili: The courses have been a great new seam of exciting stuff that we've unlocked. The early feedback is positive enough for us to double down and get really excited about that. Our founding ethos was helping out humans and their cats. We've realized that you can only go so far with a product, but there's this whole world of training to be unlocked, and being able to do that through Shopify and integrate those together has been really exciting. That's what we're buzzed about at the moment–is thinking about what other areas we can help people in.

Kevin: A digital product that isn't a physical product is very exciting for us as well, because it has its advantages. You can deliver loads of content and really help. That's something that's been exciting. It ties in with us not wanting to just make things for the sake of making things. Keep creating physical products, only if people want them and need them. If we can make a digital product that really helps as well, it ticks a lot of boxes for us.

Leili: It's also reminding us of the excitement of the early days of physical products in Supakit, in that we've produced the course ourselves. It's like we're back to the kitchen table and we're thinking, I really enjoy that process of strategy. Okay, we've done something at the kitchen table, how do we scale that? How do we make it repeatable? Do we bring people in, who do we partner with? We're getting to have all those fun conversations again, which feels like a second honeymoon.