리드 육성을 위해 설문조사를 사용하는 4가지 방법

2021년이고 고객이 콘텐츠를 소비하는 방식으로 인해 기업은 콘텐츠를 더 잘 개인화할 수 있는 방법을 찾아야 했습니다. 결국 아무도 관심이 없는 내용을 읽고 싶어하지 않으며 리드에도 동일하게 적용됩니다. 리드를 퍼널 아래로 더 빨리 이동시키려면 리드가 무엇을 좋아하는지 이해해야 합니다. 그러면 해당 주제에 대해 더 나은 의사 소통을 할 수 있습니다.

리드 양육이란 무엇입니까?

리드 육성은 구매자 여정의 각 단계에서 개인화된 페르소나 대상 콘텐츠와 정보를 제공하여 정의된 대상 그룹을 참여시키는 프로세스입니다. 리드 육성의 궁극적인 목표는 리드를 확보하여 유료 고객이 되는 것입니다.

육성하고 싶은 리드로 가득 찬 데이터베이스가 있다고 가정해 보겠습니다. 정확히 어떻게 합니까? 잠재 고객은 연락처 양식을 제출하고 이름 및 직책과 같은 기본 정보를 제공했습니다. 그들의 고충, 관심사 또는 선호도와 같이 더 많은 것을 드러내는 세부 사항은 어떻습니까? 그들이 고려하는 가장 큰 의사결정 요인은 무엇입니까? 그들은 언제 구매를 희망합니까?

이것들은 최고의 리드 육성 전략을 세우는 데 도움이 되는 리드에 대한 모든 중요한 정보입니다. 리드 양식에서 이러한 모든 질문을 했다면 잠재 고객은 낙담하고 제출하지 않을 것입니다. 설문조사가 필요한 곳입니다!

설문조사는 효과적인 리드 세분화 및 육성에 있어 누락된 부분입니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 사용자 활동과 행동을 추적할 수 있습니다. 이것은 확실히 도움이 되지만 잠재 고객에게 직접 물어보면 더 잘 알게 될 것입니다.

그렇기 때문에 전 세계 최고의 마케터 중 일부는 설문조사를 리드 양식 및 사용자 활동 추적을 위한 보완 도구로 사용합니다. 마케팅 자동화 플랫폼과 기본적으로 통합되는 설문조사 도구를 선택해야 한다는 사실을 알게 되었습니다. 이를 통해 설문조사 응답을 리드의 연락처 프로필에 매핑할 수 있으며, 이를 통해 후속 육성 캠페인을 실행하고 리드 점수를 개선하며 육성 노력을 개인화할 수 있습니다. 또한 모든 관련 리드 데이터를 한 곳에 보관할 수 있습니다!

다음은 설문조사를 사용하여 유입경로의 모든 단계에서 더 많은 리드를 확보하고 육성할 수 있는 4가지 방법입니다.

1. 설문조사를 사용하여 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)의 우선 순위 지정
2. 설문 조사를 통해 잠재 고객의 애로 사항 발견
3. 독자 관심도 및 선호도 설문조사를 통해 양육 프로그램을 미세 조정합니다.
4. 설문조사를 통해 무료 평가판 사용자 또는 자동 SQL(Sales Qualified Leads) 재활성화

이 기사에서는 다음 항목에 대해서도 설명합니다.

• 리드를 언제 어떻게 육성해야 합니까?
• 잠재 고객을 육성하기 위해 설문 조사를 사용하기 위한 핵심 사항

1. 설문조사를 사용하여 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)의 우선 순위 지정

설문조사를 사용하는 것보다 핫 리드와 콜드 리드를 구분하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 잠재 고객의 이름, 비즈니스 이메일 및 직위를 아는 것이 특별히 도움이 되지 않는 것처럼 보일 수 있지만 완전히 옳은 것은 아닙니다.

이러한 세부 정보가 있으면 잠재 고객에게 설문 조사를 보낼 수 있습니다. 얼마나 시급하게 구매해야 하는지 물어보십시오. 어떤 MQL(Marketing Qualified Leads)이 구매할 준비가 되었으며 더 많은 육성과 설득력이 필요한지 알 수 있습니다.

귀하의 리드가 귀하의 웹사이트에 문의 양식을 제출하는 데 시간이 걸렸다고 가정해 보겠습니다. 이것은 그들이 당신과 관계를 구축할 준비가 되었음을 의미합니다. 이제 잘 활용해야 합니다. 설문조사 또는 일련의 이메일이 포함된 자동 확인 이메일을 보냅니다.

잠재 고객에게 연락해야 할 충분한 이유가 있습니다. 잠재 고객이 연락처 양식을 작성했기 때문입니다. 잠재 고객에게 몇 가지 추가 질문에 답하면 고객을 더 잘 지원하는 데 도움이 될 것이라고 말합니다. 잠재 고객에게 질문할 수 있는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 귀하의 평가 프로세스는 무엇으로 구성되어 있습니까?
• 향후 2개월 이내에 구매 결정을 내릴 가능성은 얼마나 됩니까?
• 이에 할당된 예산이 있습니까?
• 당신 외에 누가 결정을 내리는 데 관여합니까?

잠재 고객의 우선 순위를 정할 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객은 당신이 진정으로 그들을 돕고 싶어한다는 것을 알게 될 것입니다. 주어진 잠재 고객이 구매할 준비가 되었는지에 따라 영업 팀이 인수할 수 있습니다. 또한 설문 응답에 따라 다양한 육성 캠페인에 리드를 할당할 수 있습니다. 보시다시피 혜택은 끝이 없습니다!

2. 설문 조사를 통해 잠재 고객의 애로 사항 발견

각 구매 결정은 필요에서 비롯됩니다. 그렇기 때문에 잠재 고객이 귀사의 제품이나 서비스를 필요로 하는 이유를 찾아야 합니다. 다음과 같은 질문을 시도해 보십시오.

• 저희가 해결해 주기를 바라는 가장 큰 세 가지 과제는 무엇입니까?
• 그 고충을 해결하여 무엇을 성취하고 싶습니까?
• 문제를 해결하지 않을 경우 발생할 수 있는 결과는 무엇입니까?

올바른 마케팅 전략을 수립하고 리드를 확보하는 유일한 방법은 고객의 문제점을 아는 것입니다. 설문 조사에서 수집한 통찰력을 사용하여 잠재 고객에게 개인화되고 개인화된 콘텐츠와 리소스를 제공합니다.

잠재 고객이 귀하의 제품이 제공하는 것, 제품이 해결하는 문제 및 경쟁 제품보다 나은 점에서 부가 가치를 볼 수 있도록 하십시오. 이제 그들이 어떤 어려움을 겪고 있는지 알았으므로 잠재 고객이 직면한 도전 과제에 따라 다른 리드 육성 프로그램으로 경로를 지정하기만 하면 됩니다.

3. 독자 관심 및 선호도 설문조사를 통해 양육 프로그램을 미세 조정합니다.

Clutch의 조사에 따르면 응답자의 73%가 마케팅 콘텐츠를 본 결과 구매를 했다고 합니다. 귀하의 블로그는 가장 큰 리드 소스 중 하나가 될 수 있습니다. 잠재 고객에게 다음에 읽고 싶은 내용을 물어보고 보다 개인화된 콘텐츠로 이러한 리드를 장려하기에 이보다 더 좋은 곳이 어디 있겠습니까?

또한 이 설문조사를 양육 프로그램을 미세 조정할 수 있는 기회로 사용할 수 있습니다. 각 잠재 고객이 하나의 일반 이메일 목록이라면 성공할 가능성이 없습니다. 그렇기 때문에 양육 프로그램을 개인화해야 합니다.

주제, 콘텐츠 유형 및 예상 빈도와 관련하여 리드가 선호하는 사항을 알아보세요. 업계 뉴스를 파악하는 방법은 사람마다 다를 수 있으므로 가능한 모든 시나리오를 다루어야 합니다. 다음 또는 유사한 질문을 시도해 보십시오.

• 다음에 읽고 싶은 내용은 무엇입니까?
• 선호하는 콘텐츠 유형(웹 세미나, 기사, 블로그 게시물, 팟캐스트, 전자책, 비디오)은 무엇입니까?
• 얼마나 자주 새로운 콘텐츠를 받고 싶습니까?
• 일반적으로 업계 뉴스를 어떻게 접하십니까?

이러한 통찰력을 사용하여 효과적인 콘텐츠 전략을 수립하고 보다 표적화된 리드 육성 캠페인을 만드십시오. 블로그 기사에 방해가 되지 않는 웹사이트 위젯 설문조사를 올리고 위에서 언급한 질문에 대해 질문하십시오.

응답을 기반으로 특정 ActiveCampaign 목록 및 자동화에 리드를 추가할 수 있습니다. 그렇게 하면 잠재 고객이 공감할 수 있는 매력적인 콘텐츠를 받을 수 있습니다.

사용자가 원하는 방식과 시간에 원하는 콘텐츠를 제공하면 사용자와 더 의미 있는 관계를 구축할 수 있습니다. 그리고 궁극적으로 전환율을 높일 수 있습니다.

4. 무료 평가판 사용자 또는 자동 SQL(Sales Qualified Leads) 재활성화

당신에 대해 침묵하는 판매 자격을 갖춘 리드(SQL)가 있습니까? 또는 전환하지 않은 평가판 사용자? 걱정하지 마십시오. 우리 모두가 거기에있었습니다! 설문 조사는 잠재 고객이 관심을 잃은 이유와 그들이 다시 연결할 준비가 되었는지 알아볼 수 있는 좋은 기회를 제공합니다.

작은 인센티브(예: $5 Amazon 기프트 카드)를 보내 리드가 아직 구매 주기에 있는지 여부와 전환을 방해한 이유를 물어보십시오. 그렇게 하면 미래의 잠재 고객을 위해 깔때기에서 장애물을 제거할 수 있습니다. 또한 이전 SQL이 제품이나 서비스를 다시 방문할 준비가 되었는지 알 수 있습니다.

한동안 소식을 듣지 못했기 때문에 대화를 유도하는 현명한 방법이 필요합니다. 최상의 결과를 얻으려면 설문조사를 이메일에 직접 포함하여 더 흥미롭고 응답하기 쉽도록 하는 것이 좋습니다.

자동 SQL 및 만료된 평가판을 요청할 수 있는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 우리가 할 수 있는 한 가지 방법은 무엇입니까?
• 무료 평가판에 도입했으면 하는 세 가지 기능은 무엇입니까?
• 지금이 우리 제품을 다시 방문하기에 좋은 시간입니까?

누군가가 다시 연결할 준비가 되었다고 말하면 기존 잠재 고객과 리드를 우선 순위 목록에 다시 넣고 새로운 육성 전략을 적용하여 그들을 확보할 수 있습니다!

리드를 언제 어떻게 육성해야 합니까?

잠재 고객 육성을 위해 설문 조사를 사용하려면 구매자 여정에서 너무 일찍 제품을 피칭하고 있지 않은지 확인해야 합니다. 그렇기 때문에 중립적이고 관련성 높은 질문으로 리드에 접근해야 합니다. 당신이 취하는 모든 행동은 그들의 대답과 직접적으로 관련되어야 합니다.

설문조사를 웹사이트 방문자 행동 데이터(예: 사이트 추적)와 결합하여 메시징을 사용자 정의하고 리드를 사전 검증할 수 있습니다. 예를 들어 누군가가 귀하의 블로그 기사를 방문하는 경우(가격 또는 제품 기능 페이지와 반대), 아직 귀하의 제품을 홍보하는 것은 가장 좋은 생각이 아닙니다.

반대로, 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 경쟁 제품과 비교하는 페이지를 방문하는 경우 데모를 제공해야 합니다.

리드에 대한 전체 컨텍스트 정보를 얻으려면 항상 리드의 목표, 선호도 및 관심사에 대해 물어보십시오. 설문조사는 이를 수행하는 좋은 방법입니다. 그런 다음 설문조사 데이터를 사용자 행동 정보와 결합하고 각 답변에 대해 서로 다른 리드 육성 여정을 만듭니다.

결론: 잠재 고객을 육성하기 위해 설문 조사를 사용하기 위한 핵심 사항

전환율은 다음 두 가지 사항에 따라 달라집니다.

1. 리드를 얼마나 잘 이해하고 있습니까?
2. 고객이 잠재 고객이 되는 순간부터 고객의 여정을 얼마나 잘 맞춤화했는지

또한 고객 여정에서 주어진 리드가 어디에 있는지 주의를 기울여야 합니다. 그들이 자연 검색을 통해 귀하의 블로그를 찾았고 설문 조사에서 교육 콘텐츠에 관심이 있다고 말했다면 아직 귀하의 제품에 대해 배울 준비가 되지 않았을 가능성이 큽니다. 판촉보다 교육적인 콘텐츠로 그들을 양육하는 것이 좋습니다.

설문조사는 리드에 대한 풍부한 정보를 얻고 이를 잘 활용하는 가장 좋은 방법입니다. 예를 들어, 잠재 고객이 가장 큰 문제가 CRM 부족이라고 공유하는 경우 효과적으로 마케팅하고 CRM 도구와 관련된 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

잠재 고객을 더 잘 이해하기 위해 설문 조사를 사용하면 그에 대한 많은 정보를 얻게 됩니다. 그렇기 때문에 설문조사 도구가 마케팅 자동화 플랫폼과 기본적으로 통합되는 것이 중요합니다. 결국 모든 잠재 고객 데이터와 피드백을 한 곳에 편리하게 보관하고 싶을 것입니다.

한 가지 권장되는 방법은 자동화 캠페인을 개인화하고 전환율을 높일 수 있도록 고객 데이터를 캡처하는 데 도움이 되는 Survicate 및 ActiveCampaign 통합을 사용하는 것입니다. 여기에서 Survicate와 ActiveCampaign 통합에 대해 자세히 알아보세요.

이 게시물은 Survicate의 Mikolaj Podgorski가 제공했습니다.

개인화를 통한 리드 육성은 잠재 고객을 고객으로 만듭니다. 이제 Survate 기본 앱 통합을 통해 ActiveCampaign 내의 사용자 정의 필드에 설문 응답 필드를 매핑할 수 있습니다. 여기에서 자세히 알아보세요.