무설탕 음료로 달콤한 성공 찾기

운명적인 만찬회에서 Cristina Ros Blankfein과 Jennifer Ross는 Swoon 뒤에 있는 무설탕 음료 제품을 구상하게 되었습니다. 여성들은 Jennifer의 제1형 당뇨병 진단에 대해 이야기를 나누었고, 두 사람은 설탕이 건강에 미치는 영향이 없는 단 음료를 만들고 싶어했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Cristina는 풍미 과학자, 제조업체 및 무역 박람회를 찾고 협력하는 접근 방식을 공유합니다.

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• 상점: Swoon
• 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
• 권장 사항: Privy(Shopify 앱), Klaviyo(Shopify 앱), Postscript(Shopify 앱), Yotpo(Shopify 앱), Loyalty Lion(Shopify 앱)

하나의 만찬회가 어떻게 다양한 제품의 음료 사업으로 이어졌는지

Felix: 사업의 발전에 대해 말씀해 주십시오. 모든 것이 어디에서 시작되었습니까?

Cristina: 내 파트너 Jen이 1형 당뇨병이기 때문에 우리는 이것을 생각해 냈습니다. 우리는 설탕 소비를 줄이고자 하는 사명감에 사로잡혀 있지만, 설탕이 주는 최고의 축하 행복인 그 맛과 느낌을 여전히 제공하는 제품을 만들어야 한다는 점에서 현실적입니다. 기분이 좋고 그래서 사람들이 항상 설탕에 의존하지만 우리 모두는 건강에 부정적인 영향을 분명히 알고 있습니다. 그래서 우리는 그 느낌을 재현하고 싶었습니다. 우리는 비즈니스 스쿨에 다니고 있었고 Jen이 내가 주최하는 저녁 파티에 왔기 때문에 시작했습니다. 나는 호스트하는 것을 좋아합니다. 저는 쿠바 사람입니다. 모히또를 만들고 있었는데 당뇨병에 걸린 친구를 바라보며 앉아 있는 동안 백설탕 한 컵을 붓고 끓여서 슈가파우더를 만들고 있습니다. "맙소사"라는 것을 깨달았습니다. 우리가 마시는 많은 것들이 우리에게 얼마나 해로운지 깨닫게 해주었습니다.

그런 다음 우리는 차를 타고 Whole Foods로 달려갔습니다. "Whole Foods, 좋은 재료, 좋은 제품, 충분히 건강에 좋습니다." 우리는 말 그대로 소다수 외에는 그녀에게 의미가 있는 것을 찾을 수 없었습니다. 그것은 정말로 우리의 여정을 시작했습니다. 우리의 첫 번째 질문은 "이런 것은 만들 수 없기 때문에 존재하지 않는 것입니까?"였습니다. 처음부터 우리는 맛 프로필에 매우 집중했습니다. 우리는 간단한 시럽, 칵테일 믹서를 포함하는 라인을 가지고 있으며 가장 최근에는 아이스티와 레모네이드를 출시했습니다.

펠릭스: 파트너와 함께 비즈니스 스쿨에 다니셨나요?

크리스티나: 우리는 그랬다. 우리는 동급생이었고 실제로 우리의 친구 사이였습니다. 약간의 우연이 우리를 여기까지 오게 했습니다.

Felix: 둘 다 구체적으로 기업가 정신에 관심이 있었나요?

크리스티나: 솔직히, 아닙니다. 우리는 둘 다 그것에 대해 개방적이었지만 "아이디어를 생각해 봅시다."와 같은 화이트보드는 아니었습니다. 우리는 정말로 이것을 소비자로 생각했습니다.

2년 간의 연구 개발 단계의 최고점과 최저점

Felix: 당신은 여기에 필요한 것이 있고 현재로서는 해결책이 없다는 것을 발견했습니다. 다음 질문은 "아직 아무도 이것을 발명하지 않은 이유"였습니다. 거기에서 어디로 갔습니까?

Cristina: 우리는 분명히 설탕을 포함한 주방 재료로 만들고자 했던 모든 풍미 프로필을 만드는 것으로 시작했습니다. 그런 다음 설탕 없이 만드는 방법을 이해하는 데 도움을 주기 위해 맛 과학자에게 가져갔습니다. 우리는 몽크 과일을 사용했습니다. 우리는 우리의 진정한 북쪽이 0그램의 설탕 제품을 갖게 될 것이라는 사실을 알고 전체 테스트를 수행했습니다. 모든 다른 대안은 무엇입니까? 우리는 식물 기반을 매우 원했습니다. 우리는 좋지 않은 것을 아스파탐과 같이 좋지 않은 것으로 교체하고 싶지 않았습니다.

그래서 우리는 혈당에 영향을 미치지 않는 식물성 기반의 단맛을 만드는 세계를 실제로 조사했습니다. 우리는 다양한 대체 감미료에 대해 많은 시도와 테스트를 수행했으며, 우리가 가장 잘 혼합된 느낌을 받고 가장 부드러운 풍미를 만들어 낸 성분으로 몽크 프루트를 사용했습니다. 간단한 시럽을 만드는 것은 2년에 걸친 R&D 과정이었습니다. 왜냐하면 너무 어렵기 때문입니다. 설탕은 매우 강력한 성분이며 설탕의 둥근 맛 프로파일을 맞추는 것이 매우 어렵습니다. 우리는 단순 시럽이 사용되는 모든 곳에서 바텐더 및 바리스타와 긴밀하게 협력했습니다. 우리는 Bon App 테스트 키친에 갈만큼 운이 좋았고, 설탕의 입안 가득 느낌을 재현하는 방법을 이해하기 위해 정말 많은 블라인드 테스트를 했습니다.

Felix: 당신은 당신이 당신의 집 부엌에서 시작했고 그 아이디어를 화학자들에게 가져갔다고 언급했습니다. 함께 일할 향미 과학자를 어떻게 찾나요?

Cristina: 우리가 이것을 시작했을 때, 우리는 "A what? 우리가 그것에 대해 어떻게 가?"라고 생각했습니다. 우리는 경영대학원에 재학 중이어서 운이 좋게도 iLab에 접근할 수 있었습니다. 기업가와 다양한 산업 분야의 운영자가 모여 학생들을 도운 혁신 연구소였습니다. 우리는 정말 흥미로운 기술 현장과 흥미로운 음식 기술 현장이 있는 보스턴에 있었습니다. 이를 통해 우리는 처음으로 함께 일한 향미 연구소에 연락을 준 누군가와 연결되었습니다.

Felix: 시럽을 만드는 데 2년이 걸렸습니다. 그 과정은 어떻게 생겼습니까?

Cristina: 몽크 프루트는 설탕보다 200배 더 달기 때문에 풍미 과학자와 많은 다른 무역 전문가들이 맛을 내기 위해 노력했습니다. 소량의 정확한 금액을 사용하고 있습니다. 우리는 무언가를 사용하여 끈적거리게 하고 약간 끈적하게 만들어 그 여운이 남는 단맛을 제공합니다. 많은 고강도 감미료에는 이 "빵" 피크가 있습니다. 나는 우리 모두가 그것을 경험했다고 확신합니다. 같은 방식으로 충족되지 않습니다. 그것이 우리가 정말로 달성하고 싶었던 것입니다. 많은 땜질, 측정 및 조정 작업이 많았습니다.

과학만큼이나 정밀한 예술입니다. 우리가 배운 또 다른 사실은 모든 셰프, 바텐더 또는 바리스타가 말할 것입니다. 재료와 맛이 모두 다르게 결합된다는 것입니다. 단맛을 약간 줄이면 갑자기 실제로 더 단맛이 납니다. 균형을 바꾸면서 감귤류(산과 쓴맛)가 바뀌었기 때문입니다. 이 모든 것들이 함께합니다. 정말 복잡한 과정입니다.

식품 및 음료 제품 상업화의 다른 부분은 실험실 환경에서 훌륭한 맛과 극도로 균형 잡힌 것을 얻을 수 있다는 것입니다. 그러나 그것을 가져 와서 대량으로 만들면 맛이 바뀔 수도 있습니다. 왜냐하면 우리가 제품을 가열하는 방식 때문입니다. 인공 성분을 방부제로 사용하지 않기 위해. 우리는 진공을 만들어야 하므로 가열하고 진공을 만들지만 소규모 대 대규모 작업 방식에 따라 제품이 달라집니다.

Felix: 확장할 때 고려해야 할 사항이 많이 있습니다. 이제 제품 라인을 여러 제품으로 개발했습니다. 신제품을 출시하는 개발 과정은 어땠나요?

Cristina: 우리는 2019년에 단순 시럽을 도입하게 되었습니다. 우리는 외식 업계에 초점을 맞추는 접근 방식을 취했습니다. 우리는 훌륭한 관계를 발전시켰습니다. 우리는 또한 음식 장면이 놀라운 뉴욕에 기반을 두고 있습니다. 우리는 일부 최고의 바텐더 및 바리스타와 협력하여 우리를 실제로 도왔습니다. 그것이 바로 우리가 거래를 통해 그리고 고객이 제품과 상호 작용할 수 있도록 제품을 처음 소개한 곳입니다. 특히 셧다운이 많았던 뉴욕에서 COVID가 강타했을 때 보상 판매 2020의 상황이 크게 바뀌었습니다. 우리는 2020년 3월에 Swoon이라는 이름으로 믹서를 출시하게 되었습니다. 결국 온라인 상태가 되었습니다. 이후 2020년 8월에 레모네이드 및 즉석 음료 라인을 출시했습니다.

많은 부분이 소비자를 따라가고 있었습니다. 우리는 믹서를 만들기 때문에 간단한 시럽을 얻었지만 무역 파트너는 계속해서 "완전 혼합 믹서 대신 몽크 프루트 심플 시럽을 사용하고 싶다"고 말했습니다. 왜냐하면 훨씬 더 유연하기 때문입니다. 심플시럽을 출시했습니다. 단순 시럽으로 작업할 때 레모네이드를 사용하여 무역 박람회 및 샘플링 이벤트에서 사람들을 종종 놀리곤 했는데, 이는 단순 시럽이 얼마나 부드럽고 균형이 잘 잡힌지를 보여주는 가장 쉬운 방법이기 때문입니다. 우리는 Swoon 단순 시럽과 신선한 레몬 주스를 한 번에 넣고 물로 희석했습니다. 그것은 커피나 차의 쓴맛이나 칵테일의 복잡성 뒤에 숨을 수 없었습니다. 우리가 그것을 만들 때 모든 사람들은 "잠깐, 나는 그 결과를 원합니다. 나는 이 레모네이드를 병에 담고 싶습니다."라고 말할 것입니다. 그것은 우리를 레모네이드로 데려갔습니다.

Swoon이 바리스타와 바텐더를 사로잡은 방법

Felix: 바텐더와 바리스타와 함께 일하기 시작했다고 말씀하셨습니다. 서비스 부문을 통해 세계에 제품을 소개할 때의 장단점은 무엇입니까?

크리스티나: 몇 가지가 있습니다. 하나는 구매자뿐만 아니라 영업 팀으로서 파트너를 개발해야 한다는 것입니다. 바에 가면 바텐더가 바로 문지기입니다. 물론 커피숍에 가면 주문을 하는 경우가 많지만 그래도 조언과 의견을 구하는 경우가 많다. 이것은 두 사람 모두 제품을 가져오기 위해 이러한 게이트 키퍼를 찾고 있지만 소매점에서 CPG 제품에 대해 이야기할 때와는 약간 다른 방식으로 궁극적으로 판매하는 이러한 계층적 관계입니다. 분명히 온라인에는 이러한 게이트키퍼 중 일부가 존재하지 않습니다.

Felix: 바리스타나 바텐더가 고객에게 신제품을 소개하려면 일종의 인센티브가 필요하다고 상상할 수 있습니다. 그것에 대한 당신의 접근 방식은 무엇이었습니까?

Cristina: 그것은 정말 관계에 달려 있습니다. 적어도 우리는 그렇게 비즈니스를 수행했습니다. 결국 사람들은 자신이 좋아하고 신뢰하는 사람들과 사업을 하기를 원합니다. 우리의 초점은 무엇보다 그러한 관계를 발전시키는 데 있었습니다. 당신이 절대적으로 옳습니다. 많은 판매 및 판매 전략은 고객을 이해하는 것입니다.

바, 커피숍 또는 레스토랑에 있을 때 어려운 점 중 하나는 다양한 각도에서 요구하는 사항이 너무 많다는 것입니다. 촉박한 일정에 맞춰 운영을 간소화하는 것이 매우 중요합니다. 새로운 제품과 새로운 단계를 추가하는 것은 정말 어렵고 매력적이지 않습니다. 우리는 그들의 고충을 이해하고 다른 단계를 추가하는 대신 솔루션을 만드는 방법을 알아내야 합니다. 이는 병 모양과 크기 측면에서 중요했고, 작업과 고객에게 전달하려는 내용이 제대로 작동하는지 확인하는 것이었습니다.

Felix: 초기 비전이나 출시 의도가 상당히 일찍 축소되었다고 말씀하셨습니다. 피벗에 대해 생각할 때라는 것을 언제 깨달았습니까?

Cristina: 우리는 약 1년 동안 관계에 대해 작업하고 약 1년 동안 판매했습니다. 그것은 피벗이라기 보다는 폐쇄에 가깝습니다. 여름에 다시 재주문을 받고 외식 파트너의 의견을 듣기 시작한 이 순간이 있었습니다. 그 관계로 돌아가는 것은 매우 가치가 있습니다. 우리 모두를 함께 바꿔야 할 필요가 있었습니다. 우리가 놓은 트랙은 분명히 계속 작업할 것입니다.

하나의 비즈니스에서 B2B 및 B2C 관계 관리

Felix: 외식 업계에서의 경험을 통해 무엇을 배웠습니까? 어떤 의미에서 당신은 B2B 와 B2C 회사를 운영하고 있습니다. 그 관계는 어떻게 다릅니까?

Cristina: 조작 부분은 듣고 이해하는 데 정말 가치가 있었습니다. 한 번 개봉하면 상하는 제품은 있을 수 없습니다. 또는 보관 방법. 최종 소비자와 서비스 부문을 대상으로 포지셔닝할 때 서로 다른 고려 사항을 부과하는 많은 구성 요소가 있습니다. 왜냐하면 그들은 너무 많은 일이 있고 너무 바쁘기 때문입니다.

요식업 분야는 마진이 좁습니다. 나는 그들의 음료 비용과 그들이 그것에 넣는 다른 재료를 고려할 때 각 바가 생각하는 페니의 일부까지 깨닫지 못했습니다. 그들은 매우 좁은 마진으로 작업하므로 고객이 원하는 제품을 충분히 좋은 가격으로 만드는 방법을 이해하는 데 매우 정확합니다. 하지만 그렇게 비싸지는 않습니다.

Felix: 일반적으로 제품 주문 여부를 결정하는 것은 바텐더와 바리스타입니까?

크리스티나: 가끔. 그것은 실제로 식당 그룹과 주문을 누가 하느냐에 따라 일이 어떻게 운영되는지에 달려 있습니다. 당신 말이 맞아, 종종 이 상점에서 모든 주문을 하는 총괄 매니저가 있습니다. 이야기할 여러 당사자가 있습니다.

Felix: COVID가 강타하고 B2C 모델에 초점을 맞추는 방향으로 전환해야 했을 때 전환은 어떤 모습이었습니까?

Cristina: 우리는 이미 Amazon과 일부 소매점에서 자체 DTC를 운영하고 있습니다. 우리는 완전히 방심하지 않았습니다. 주로 그런 부분들에 다시 초점을 맞추는 것이었습니다. 어려운 점 중 하나는 초기에 많은 사람들이 그렇듯이 그것이 얼마나 오래 갈지 알 수 없다는 것이었습니다. 팀 개편을 많이 했다. 우리를 위해 전체 인플루언서 프로그램을 운영하고 유연하고 역동적인 소셜 미디어를 좋아하는 핵심 내야 영업 팀원들이 있었습니다.

그것은 우리 팀 내에서 볼 때 정말 멋진 결과였습니다. 정말 많은 다른 사람들이 서로 다른 방식으로 나서고 도전했습니다. 그리고 마음가짐을 가지고, 그것을 끝내고 필요한 일을 하십시오. 우리가 배운 교훈 중 하나는 비즈니스의 다양성의 가치였습니다. 종종 당신이 의존하는 큰 고객이 하나가 아니라는 말을 듣습니다. 우리가 또한 배웠다고 생각합니다. 당신이 의존하는 판매 채널이 하나뿐이 아닙니다.

끓는 음료 샘플링을 과학으로

Felix: 당신은 당신의 제품 개발의 많은 부분이 소비자에 의해 주도된다고 언급했습니다. 그 피드백은 어떻게 수집하셨나요?

크리스티나: 이것은 COVID에서 진정한 도전이었습니다. 우리는 우리 제품을 샘플링하는 것을 좋아합니다. 우리는 우리 제품의 맛과 향을 정말 중요하게 생각합니다. 우리는 우리 제품을 마케팅하는 가장 좋은 방법은 사람들이 그것을 사용해 보게 하는 것이라고 믿습니다. 특히 무설탕 제품이기 때문에 더욱 그렇습니다. 사람들은 그 말을 듣고 "아, 맛이 없구나"라고 생각합니다. 또는 "그것이 정말로 나에게 좋은가?" 이런 경험적인 방식으로 "야, 맛있다"라고 표현할 수 있다는 것은 우리에게 매우 가치 있는 일입니다. 우리가 받는 많은 피드백은 샘플링에 있습니다. 평상시에는 소매 파트너와 함께 또는 우리가 있고 존재하는 도시 안팎에서 샘플링 프로그램을 실행합니다.

대부분의 피드백을 받는 곳입니다. 우리는 또한 자체 사이트를 가지고 있으므로 고객에게 연락합니다. 고객 전화를 받습니다. 우리는 항상 짧고 간결하게 유지하기 위해 고객을 대상으로 설문조사를 실시합니다. 우리는 이러한 대화를 발전시키기 위해 고객에게 이메일을 보냅니다. 또한 일부 열성 팬을 위한 VIP Facebook 그룹이 있어 질문을 하고 어떤 문제를 해결할 수 있는지 이해할 수 있습니다.

Felix: 샘플링을 하기 위해 샘플링 이벤트를 준비하기 위해 장소에 손을 뻗고 있습니까?

크리스티나: 네, 맞습니다. 그 중 일부는 이미 진행 중인 이벤트를 이해하고 음료 파트너를 원하는지 알아보기 위해 손을 내밀고 있습니다. 그 중 일부는 다른 브랜드와 파트너 관계를 맺고 필요할 때 후보 목록에 오르고 있습니다. 그 중 일부는 샘플링 이벤트를 설정하기 위해 소매업체와 직접 협력하고 있습니다.

Felix: 이러한 샘플링 이벤트를 수행할 때 피드백을 유도하기 위해 특정 질문을 합니까, 아니면 즉각적인 반응을 얻으려고 합니까?

Cristina: 우리는 대부분 사람들이 그것을 맛보고 제품에 노출되기를 바랍니다. 우리의 조건에 따라 우리 제품을 소개할 수 있고 그 이면에 있는 교육에 대해 약간의 설명을 하자면 몇 가지 요점입니다. 좋은 브랜드 경험을 갖는 것도 분명히 중요합니다. 하지만 실제로는 사람들이 맛을 보게 하는 것입니다.

Felix: 받은 피드백을 바탕으로 마케팅 또는 교육 콘텐츠를 개발할 수 있었나요? 그것이 당신의 마케팅 전략에 영향을 미쳤습니까?

크리스티나: 네, 물론입니다. 우리가 작년 8월 중순에 출시한 레모네이드와 아이스티에서 일찍 배운 것 중 하나는 우리 제품 중 하나가 사람들에게 충분히 달지 않고 완전한 맛을 약속하지 않는다는 것이었습니다. 피드백은 매우 즉각적이었고 이를 바탕으로 더 달콤하게 만들었습니다.

설문조사의 핵심: 짧고 간결하게 유지

Felix: 비즈니스를 최적화하기 위해 설문조사에서 어떤 종류의 질문을 하고 있습니까?

Cristina: 우리는 정말 짧고 달콤하려고 노력합니다. 우리는 사람들이 바쁘다는 것을 이해하고 통계적으로 유의미한 응답을 얻을 수 있기를 원하므로 짧게 유지하려고 합니다. 우리는 매우 명확한 기준에 따라 다르게 조사할 것입니다. "다음에 보고 싶은 맛은 무엇입니까?"에 대한 설문조사를 할 것입니다. 그리고 그것은 설문조사의 범위일 것입니다. 그런 다음 "우리에 대해 어떻게 알게 되셨습니까?" 따라서 우리는 어떤 마케팅 채널이 작동하는지 이해할 수 있습니다. 우리는 "쇼핑에서 어디에서 우리를보고 싶습니까? 우리 제품을 얻는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?"에 대한 설문 조사를 받았습니다. 우리는 사람들이 우리가 무엇을 요구하고/얻고자 하는지 명확하게 알 수 있도록 분류하려고 합니다. 한 번에 너무 많은 질문을 하지 마십시오. 더 긴 설문조사가 있을 때 때때로 감소하는 현상을 볼 수 있습니다.

Felix: 이 설문조사에서 당신을 놀라게 하거나 깨우쳐 준 피드백이 있습니까?

Cristina: 항상 매우 고무적인 것 중 하나는 입소문을 통해 우리에 대해 듣는 사람들의 수입니다. 초기에는 항상 놀라운 지표입니다. 입에서 입으로 전해지 는 입소문은 상당한 양은 고사하고 놀라운 일입니다. 시간이 지남에 따라 성장하는 모습을 보고 싶습니다. 우리에게 가장 중요한 것은 우리 제품을 그들의 삶에 접할 수 있는 사람들을 개발하는 것입니다. 이는 설탕 소비를 줄이는 목표를 달성하는 데 정말 도움이 됩니다. 그들이 우리 제품을 사용할 때 설탕이 든 음료를 마시지 않습니다. 입에서 입으로 전해지는 입소문 수치를 보는 것은 항상 가장 고무적이며 때로는 약간 놀랍습니다. 왜냐하면 당신은 "오 예, 효과가 있습니다!"라고 생각하기 때문입니다.

Felix: 슈퍼 팬을 위한 Facebook 그룹에 대해서도 언급하셨습니다. 어떻게 된거야?

Cristina: 커뮤니티에 대해 이야기하는 것이 트렌드입니다. 우리에게는 제품 때문에 그룹을 만드는 것이 중요했습니다. 우리는 사람들이 그것을 사용하는 다양한 방식, 다양한 레시피, 무엇이 그것을 가져왔는지, 무엇이 우리와 함께 하는지를 이해하고 싶었습니다. Facebook 커뮤니티에서 이러한 대화를 나눌 수 있습니다. 다른 하나는 우리와 고객 간의 대화가 아니라 고객 간의 대화입니다. 레시피 공유는 저희가 처음 시작한 이유 중 하나였습니다.

Felix: 이메일 폭발로 구축했습니까?

크리스티나: 맞아요.

실수를 처리하는 방식으로 제작 파트너를 판단하십시오.

Felix: 당신은 제품 라인이 2년의 연구 개발 기간이 걸렸고 이제 3~4개의 신제품으로 확장했다고 언급했습니다. 그 과정을 간소화하는 데 도움이 된 과정에서 무엇을 배웠습니까?

크리스티나: 너무해 . 한 번 해보고 나면 배우는 게 너무 많아요. 아주 초기에 우리가 고수한 조언 중 하나는 품질과 매우 엄격한 품질 관리 지침이 있다는 것입니다. 그것은 결국 제2의 천성이 되는 것입니다. 그것이 의미하는 바는 공장에 갈 때 제조 시설에 물어볼 올바른 질문이 무엇인지입니다. 그들의 스토리지는 어떻게 생겼습니까? 그 과정에서 배우는 모든 조각들. 시간이 지남에 따라 우리는 무엇을 찾아야 하는지 알게 됨으로써 파트너를 훨씬 더 잘 조사하게 되었습니다. 그것은 모든 것에 적용됩니다. 관계 조각도. 우리의 사명을 믿고 우리 제품의 가치를 아는 사람들에게 새로운 제품 라인 확장 또는 새로운 제품 라인을 홍보하는 것이 훨씬 쉽습니다.

Felix: 새로운 파트너를 확인할 때 가장 중요한 질문 유형은 무엇입니까?

Cristina: 문제가 발생했을 때 발생하는 일과 문제를 발견하는 방법에 따라 결정되는 경우가 많습니다. 초기에 우리는 모든 실행에 참여했지만 하루가 끝나면 파트너와 함께 당신 없이 실행하는 장소에 도달하기를 원합니다. 모든 것이 잘 진행되고 있는지 확인하기 위해 그들의 프로세스가 무엇인지, 프로세스 전반에 걸쳐 견제와 균형이 무엇인지 이해하기를 원합니다. 내부 프로세스를 이해하는 것은 매우 중요합니다. 그들이 잘못된 것을 발견했을 때 어떻게 반응하는지 이해하기. 우리의 초기 파트너 중 하나이며 이 때문에 항상 그들을 존경할 것이지만, 한 번 기본적으로 우리의 SKU 중 하나에 대한 재료를 가져와 다른 SKU에 넣는 문제가 발생했습니다. 그들은 우리에게 그것을 표시했고 그들은 한푼도에 그것을 다시 실행했습니다. 문제 발견의 무결성 수준은 우리에게 매우 중요했습니다.

Felix: 품질 관리 지침을 언급하셨습니다. 식음료 제품을 만들 때 잠재적인 파트너에게 주의를 기울이거나 이야기해야 할 가장 중요한 사항은 무엇입니까?

Cristina: 이 중 많은 부분이 매우 제품에 따라 다를 수 있지만 더 일반적으로 유지하기 위해 내가 언급한 진공 밀봉을 생성하도록 제품에 대한 매우 엄격한 레시피 지침이 있습니다. 그것은 실제로 진공 씰이 아니라 제품에 공기가 없도록 하여 제품이 상하지 않도록 하는 것입니다. 다시 말하지만, 우리는 인공 재료를 사용하지 않습니다. 우리는 그들이 우리 제품을 실행하는 온도, 제품 수령 측면에서 허용 가능한 온도, 제품 보관 방법을 이해하는 데 엄격한 경계를 가지고 있는지 확인해야 합니다. 이들 모두는 품질 관리 지침에 포함됩니다.

Felix: 이 지침을 어떻게 시행하고 준수하는지 확인합니까?

Cristina: 우리는 여전히 방문합니다. 우리는 제품을 시도하고 라인에서 모든 제품을 검사합니다. 분명히 우리에게 가장 중요한 것은 제품의 무결성입니다. 우리는 전체 브랜드 경험을 중요하게 생각합니다. 이것은 라벨링으로 이어지며 캔과 병에도 적절한 라벨링이 허용되는 범위를 좁게 유지합니다.

이메일 자동화 및 유기적 미디어가 보존에 도움이 되는 방법

펠릭스: 이제 코로나 이전에 온라인에서 활동했다는 것을 압니다. 직접 소비자 트래픽을 유도할 수 있었던 방법에는 어떤 것이 있습니까?

Cristina: 우리는 유기농 및 유료의 모든 스펙트럼을 수행합니다. 우리는 또한 유지 부분에 정말로 중점을 둡니다. 로열티 프로그램이 있습니다. 아무도 이런 식으로 사용하지 않지만 우리는 로열티 프로그램에 대해 정말 기쁩니다. 언젠가 누군가가 그것을 사용하게 되어 매우 기쁩니다. 우리의 로열티 프로그램은 실제로 온라인과 매장 모두에서 이루어진 구매를 계산합니다. 우리는 그 부분에 대해 흥분했습니다. 우리는 이메일 목록과 SMS로 거의 모든 것을 구축했습니다.

Felix: 온라인과 매장 모두를 어떻게 추적하나요?

크리스티나: 영수증과 함께.

Felix: 당신은 유지에 큰 중점을 둡니다. 고객을 다시 데려온 방법에는 어떤 것이 있습니까?

Cristina: 우리는 항상 그것들을 검토합니다. 우리는 사내에 디자인을 가지고 있으며, 이는 이메일에 대한 많은 세분화 및 자동화를 수행하는 빠른 전환 기능을 만드는 데 도움이 되어 보존에 도움이 되었습니다. 영리하게 행동하고 다양한 클릭 유도문안을 테스트하여 사람들을 사이트로 유도하고 다양한 SKU의 순서 변경 주기를 실제로 이해합니다. 그런 다음 이를 기반으로 매우 구체적인 알림을 만드는 것은 사람들이 유입경로로 다시 돌아오도록 상기시키는 모든 방법입니다.

그것의 다른 부분도 소셜 미디어입니다, 그렇죠? 유기농 측면은 소매점과 마찬가지로 지원합니다. 그 중 일부는 사람들에게 "오 예, 좋았습니다. 다시 주문해야합니다."와 같은 것을 상기시켜줍니다. 그들이 아름다운 사진을 보거나 인플루언서가 그것에 대해 게시하거나 매장에서 그것을 본다면 직접적인 클릭 유도문안과 통합된 것처럼 보이지 않더라도 우리에게는 모두 다른 접점입니다. 보존을 위해.

Felix: 단골 고객은 당신에게 약간의 이니셔티브입니다. 제품이 부족할 수 있다고 생각되는 경우 이메일 흐름이 있습니까?

크리스티나: 맞아요. 우리는 "이봐, 당신은 아마 이 시점에서 부족할 것"이라고 말할 것입니다.

Felix: 훌륭한 이메일 드립 캠페인이 있어야 합니다. 재구매를 유도하는 데 정말 효과가 있는 특정 항목이 있습니까?

Cristina: 사람들에게 기회와 이유를 제공하는 것이 도움이 되었습니다. 우리는 휴일 달력에 주의를 기울이고 사람들이 구매할 수 있는 다른 사용 사례와 기회를 만듭니다. 고객이 왜 다시 올지 생각하고 그 질문에 답하려고 노력한 다음 그런 식으로 마케팅합니다.

Felix: 당신의 팀은 유기농을 위해 어떤 플랫폼에 가장 많이 투자합니까?

Cristina: Instagram은 우리가 유기농에 가장 많이 투자한 플랫폼입니다. 우리는 일부 제품, 재료의 특성으로 인해 아름다운 사진을 실제로 선보일 수 있습니다. 우리는 자체적으로 디자인하므로 시각적 매력이 많은 채널에 집중할 수 있습니다. 우리가 항상 하고 싶었던 것 중 하나는 실제로 설탕을 마시지 않고도 사람들이 설탕을 느끼게 하는 것입니다. "축하" 신호를 보내기 위해 많은 시각 자료를 사용하는 것이 중요했습니다.

우리는 또한 TikTok에 발가락을 담그는 것을 즐깁니다. 정말 재미있는 정보 교환 채널입니다. 어떤 면에서 틱톡이 인스타그램에 비해 흥미로운 점 중 하나는 사람들이 실제로 틱톡에서 무언가를 배우고 교육 목적으로 사용한다는 것입니다. 물론 TikTok에는 모든 바보 같은 춤과 기타 콘텐츠가 있습니다. 그러나 다시, 그것들이 함께 꿰매어지는 방식으로 인해 많은 광고 문구와 콜아웃도 있습니다. 정보의 속도는 그것을 정말 강력한 교육 채널로 만듭니다. 우리는 TikTok에서 우리의 설탕 줄이기 이야기와 좀 더 유머러스한 종류의 간단한 방법을 이야기하면서 놀고 있습니다.

인플루언서인 전문가에게 콘텐츠 제작 아웃소싱

Felix: Instagram과 TikTok의 콘텐츠 제작 과정은 어떻습니까? 고품질 콘텐츠를 생산하고 있다는 것을 어떻게 확신합니까?

크리스티나: 솔직히 진짜 도전입니다. 콘텐츠 제작은 노동 집약적이며 관점을 갖기 위해 많은 창작 시간이 필요합니다. 포스팅만 해도. 우리는 콘텐츠 제작자와 이에 들어가는 작업을 정말 소중하게 생각합니다. 우리는 현재 사내에서 만들고 있지만, 콘텐츠 제작자의 많은 작업을 다시 게시할 수 있도록 콘텐츠 제작자와 함께 선물 및 인플루언서에 점점 더 손을 뻗고 있습니다.

Felix: 함께 일할 인플루언서를 어떻게 식별합니까?

Cristina: 우리는 여러 가지의 조합을 고려합니다. 우리는 시간이 지남에 따라 쌓아온 훌륭한 파트너이자 자주 찾아가는 인플루언서가 있습니다. 진정으로 발전하기 시작하고 관계에 초점을 맞추는 것이 중요합니다. 솔직히 말해서, 이것은 우리가 확실히 더 많은 작업을 할 수 있고 시간이 지남에 따라 더 많은 작업을 수행할 수 있는 영역이라고 생각합니다. 진행중인 작업입니다. 우리는 그 명단을 구축하는 데 도움을 주기 위해 훌륭한 인플루언서 에이전시와 협력했습니다. 그러나 그 중 일부는 소셜 활동을 하고 사람들에게 다가가는 것만큼 간단합니다. 또한 우리와 함께 일하기를 원하는 사람들의 요청을 받는 것만큼 간단합니다.

Felix: 인플루언서 가 제품이 맛있고 새로운 음료라는 사실뿐만 아니라 제품의 건강 측면을 강조하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

Cristina: 현실은 인플루언서가 청중을 진정으로 알고 자신의 브랜드도 갖고 있다고 생각해야 한다는 것입니다. 우리는 그렇게 많은 통제를 요구하지 않습니다. 무엇이 그들의 팬들에게 효과가 있고 반향을 일으킬지는 우리가 아니라 그들이 가장 잘 알기 때문입니다. 믹서와 시럽에 관해서는 밝은 선 규칙이 있습니다. 즉, 당사 제품으로 무언가를 만들 경우 설탕을 첨가한 것으로 만들지 마십시오. 이것이 우리가 이 일을 시작한 이유와 성취하고자 하는 것 때문에 우리의 한 가지 요청입니다. 설탕이 들어가지 않은 레시피를 보여주고 선보일 수 있기를 원합니다. 그렇지 않으면 콘텐츠 제작자가 만드는 일을 실제로 맡깁니다.

Felix: 이미지에 대해 말하자면 저는 포장이 정말 마음에 듭니다. 포장 디자인 이면의 개발 프로세스에 대해 이야기해 주십시오.

크리스티나: 그것은 확실히 과학보다 예술에 가깝습니다. 내가 이것을 몇 번이나 말했음을 압니다. 우리는 사내에서 디자인합니다. 우리 팀에는 Hannah와 Brittany라는 두 명의 여성이 있습니다. 그리고 Hannah는 우리의 모든 포장에 대한 모든 크리에이티브를 주도했습니다. 그리고 그 브랜드에 깊이 빠져 있는 누군가가 그 브랜드를 진정으로 믿는 사람이 패키징을 하는 것은 매우 강력합니다. 결국 우리는 액체와 포장재가 사실상 우리의 최고의 마케팅 도구라고 생각하기 때문입니다. 오른쪽? 맛이 좋으면 사람들이 그냥 사먹습니다. 그리고 그것이 멋지게 보인다면 선반에서 꺼내고 그것이 무엇인지 전달하는 데 정말 도움이 됩니다.

경험이 있느냐는 질문으로 돌아가겠습니다. 시간이 지남에 따라 콜아웃이 정확히 무엇이며 선반 호소에 중요한 것이 무엇인지에 대한 보다 빡빡한 브리프를 개발할 수 있었다고 생각합니다. 그리고 고객들이 선반 위에 글레이징을 할 수 있는 나노초와 같은 시간이 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 우리의 핵심 포인트가 제대로 전달되었는지 확인합니다. 일부는 언어로 되어 있지만 대부분은 전체적인 모양과 느낌에 영향을 미칩니다.

SMS를 다른 마케팅 채널과 차별화하는 방법

Felix: 웹사이트 제작은 어떤 모습이었나요?

Cristina: 실제로 2019년에 런칭한 이후로 웹 사이트에서 그렇게 많은 작업을 수행하지 않았습니다. SKU와 약간의 상품을 추가하기 위해 몇 가지 반복 작업을 수행했습니다. 현실은 DTC 비즈니스 측면에서 우리는 전문화된 랜딩 페이지를 가지고 있습니다. 우리는 그것들을 반복했습니다. 피드백과 전환 측정항목을 기반으로 계속 새로고침을 하고 있기 때문에 도움이 됩니다. 전체 웹 사이트는 시간의 시험을 견뎌냈으며, 이는 시각적으로 강력한 브랜드를 구축하는 것의 중요성으로 돌아갑니다. 브랜드가 무엇인지, 브랜드가 어떻게 보이는지에 대한 강한 관점이 있다면 지속됩니다.

Felix: 비즈니스를 운영하는 데 도움이 되는 특정 앱이나 도구가 있습니까?

크리스티나: 네. 우리는 비밀리에 도움이 되는 이메일 캡처 앱을 사용합니다. 우리는 클라비요를 사용합니다. 우리는 이메일이 브랜드, 가치 및 제품을 유지하고 전달하는 데 매우 강력한 도구라고 생각하므로 이메일에 Klaviyo를 사용합니다. 로열티 프로그램에 LoyaltyLion을 사용합니다. 욧포에 대한 리뷰가 있습니다. 우리는 확실히 많은 다른 앱을 사용합니다.

Felix: 이메일과 SMS를 통해 보내는 메시지에 대해 이야기해 주십시오.

크리스티나: 네. 현재 SMS는 마케팅과 관련하여 황량한 서부입니다. 현재 미국에서 슈퍼 개발되지 않았습니다. 우리에게 전화번호가 있는 모든 고객은 책임감을 느끼고 그것을 정말로 처리해야 한다고 생각합니다. 우리는 SMS를 거의 사용하지 않으며 주로 고객에게 가치가 있는 것을 위해 사용합니다. 예를 들어, 우리는 신제품 출시가 있을 때 SMS를 사용합니다. 우리는 SMS 목록과 열성 팬 고객이 제품을 먼저 받고 조기에 액세스할 수 있는 독점권을 보유하고 있습니다. 우리는 거래에 SMS를 사용합니다. 다시 말하지만, 고객에게 진정한 가치를 제공하는 것입니다. 우리는 SMS를 버려진 장바구니 알림 또는 이와 유사한 다른 용도로 사용하지 않습니다. 왜냐하면 해당 채널의 사람들에게 과부하를 주고 싶지 않기 때문입니다.

Felix: One thing I love on the website is you have a section dedicated to recipes. When did you introduce that into the website? Have you found that it increases conversions?

Cristina: We did it really early on. It comes down to being an ingredient. We wanted to give people ways to use it. It's definitely been a help for us throughout, and we see increased conversion rates with users who visit that page first. We've solicited recipes from our customers, from different trade partners, and really do like our recipe page a lot.

Felix: What do you think is going to be the biggest challenge for you and the business that you're focused on tackling this coming year?

Cristina: The reality is that we sort of are at this inflection point where we have historically had a strong online presence for sales. We're shifting to have our retail be larger than our online presence, just by nature of getting more distribution and bringing on new retailers. This year, one of our challenges is shifting a little bit the center of gravity for the whole team to think more about retail and the retail customer journey, retaining and talking to that retail customer. Digital is a very great tool to market to and to have communication with our retail customers, but it definitely creates a more arms-length relationship than when it is direct on our site, or even on Amazon. That'll be our big challenge–shifting the team, the culture, and the marketing to take care of and grow the retail channel.