여섯 자릿수를 만드는 데 얼마나 많은 YouTube 구독자가 필요합니까?

대학원에서 Keya James는 자신과 나중에 딸을 위한 자연스러운 헤어 포뮬러를 만들기 위해 헤어 여행을 떠났습니다. 그녀는 모든 과정을 YouTube에 기록하고 팔로워를 확보하고 YouTube에서 돈을 받는 방법을 배웠고 결국 유해 성분이 없는 헤어케어 브랜드 Tailored Beauty를 통해 취미로 수익을 창출했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Keya는 6자리 이상으로 확장하고 Wal-Mart와 같은 소매 파트너십을 확보하는 독학 과정을 공유합니다.

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• 상점: Tailored Beauty
• 소셜 프로필: Facebook, Instagram, YouTube
• 권장 사항: Judge.me(Shopify 앱), Klaviyo(Shopify 앱), Typeform

취미 유튜브 채널부터 6자 헤어케어 사업까지

Felix: 비즈니스는 YouTube에서 시작되었으므로 이에 대해 자세히 알려주세요. 사업에 대한 아이디어의 시작은 무엇이었습니까?

Keya: 처음 시작할 때 YouTube 채널이 있었습니다. 당시 저는 대학원에 다니고 있었고 취미를 갖고 싶었습니다. 저는 자연스러운 모발 여정을 기록하기 위해 YouTube 채널을 시작했습니다. 나는 그 때 머리를 화학적으로 이완시키는 것을 중단했기 때문에 관객들에게 내가 사용하는 머리카락과 천연 성분을 어떻게 관리하고 있는지 보여주고 싶었습니다.

저도 2013년에 딸이 생겨서 제가 만들고 있는 제품을 그녀의 머리카락에 사용하는 방법을 청중들에게 보여주기 시작했고 그들은 그 제품에서 내 머리카락과 그녀의 머리카락이 어떻게 자라는지 보았습니다. 내 청중은 내가 제품을 만들 수 있는지 제품에 대해 묻기 시작했습니다. 당시 유튜브는 지금처럼 아이인스타그램이 아니라 정보를 찾는 곳이었다. 많은 사람들이 YouTube에서 검색하여 조사를 하고 있었고 그들은 내 동영상을 우연히 발견했습니다.

그렇게 시작되었습니다. 취미로 하고 있었는데 천천히 제품을 팔기 시작했습니다.

Felix: 처음부터 YouTube 채널을 시작하셨습니다. 얼마나 빨리 이륙했고 추종자를 모으기 시작했습니까?

Keya: 나는 청중이 많지 않았고 Instagram은 그 당시에 별 것이었습니다. 실제로 제품 판매를 시작하기 전 2년 동안 유튜브를 하다가 천천히 판매를 시작했습니다. 부엌에서 만들고 있었는데 그 때 Etsy 매장을 만들었어요. 저는 거의 재미로 하고 있었습니다. 수요가 빠르게 증가했고 사람들이 내 YouTube 채널에서 제품이 얼마나 잘 작동하는지와 다른 고객의 평가를 보고 있었기 때문에 어떻게든 비즈니스로 전환되었습니다. 취미로 시작한지 ​​1년 반은 우리가 그것을 사업으로 바꾸고 모든 것을 브랜드화하고 상표를 얻고 LLC를 얻었을 때였습니다.

Felix: 그래서 처음 시작했을 때 모든 제품은 수제 제품이었고 사람들은 구매를 위해 손을 뻗었습니다. 그때 처음으로 여기에 실제 비즈니스가 있을 수 있다는 것을 깨달았습니까?

키야: 네. 그들은 집에서 만들었습니다. 그때는 부엌에서 만들고 있었어요. 창업을 하게 된 계기는 저와 남편, 그리고 엄마였습니다. 우리는 다음 주 주문을 처리하기 위해 주말 동안 주방에서 제품을 만드는 데 20시간 이상을 보낼 것입니다.

그 당시 우리는 세 가지 제품 만 가지고있었습니다. 우리가 그 제품을 생산하는 방식 때문에 생산하는 데 시간이 너무 많이 걸렸습니다. 주말에는 제품을 생산하는 데 많은 시간을 보내고 평일에는 주문을 처리했습니다. 그 당시 나는 아직 일을 하고 있었기 때문에 그 주에 할 일을 처리하기 위해 우체국에 갔습니다.

Felix: 제품을 판매할 준비가 되기까지 얼마나 걸렸어요?

Keya: 두 달 정도 걸렸습니다. 나는 이미 제품을 만드는 방법을 알고 있었지만 수요가 증가할 때까지 많은 장비를 구매하기 시작하지 않았습니다. 그 몇 달 동안 나는 여전히 사이트를 만들고, 제품을 만들기 위해 더 많은 재료를 구입하고, 라벨을 만들어야 했습니다. 사업 초기에는 실제로 집에서 프린터로 라벨을 만들고 있었기 때문에 부품만 구매해야 했습니다. 실제로 제품 판매를 시작하기 전에 제품이 어떻게 생겼는지 확인하는 데 두 달이 걸렸습니다.

작고 위험도가 낮은 단계를 통해 시작하기

Felix: 이제 전체 제품 라인을 갖게 되었지만 처음 출시했을 때 최소 실행 가능한 제품은 무엇이었습니까?

Keya: 저는 Everything Butter를 판매하고 있었습니다. 이 제품은 여전히 ​​판매 1위 제품입니다. 거의 모든 것에 사용할 수 있는 시어 버터입니다. 처음 관객들에게 소개했을 때 머리에 바르고 있었고, 튼살이 생기지 않도록 임신 중에도 사용하고 있었습니다. 그런 다음 딸의 머리카락에 사용하기 시작했습니다. 그래서 처음으로 출시한 제품입니다. 그런 다음 거기에서 우리는 헤어 오일, 보습 미스트, 샴푸 및 컨디셔너를 만들기 시작했습니다.

Felix: 이 최초의 시어버터 제품으로 처음 시작했을 때 잠재고객에게 출시하기 전에 얼마나 많은 인벤토리를 만들었습니까?

Keya: 솔직히 말해서 당시에는 관객들에게 알리고 싶었기 때문에 전략이 없었습니다. 이제 우리가 하는 모든 일에는 전략이 있고 재고를 관리합니다. 하지만 그 당시 우리는 얼마나 많은 사람들이 원하는 제품인지 감이 잡히고 그것을 바탕으로 제작하게 되었습니다. 우리가 원재료를 살 때는 소량으로도 충분히 구매할 수 있었습니다. 작은 배치는 거의 50~100개의 제품을 만듭니다. 그것이 성장함에 따라 우리는 더 큰 규모로 더 많이 구매해야 할 것입니다.

Felix: 많은 새로운 기업가들은 소비자 검증 없이 큰 위험을 감수하고 많은 양의 제품을 생산하는 것을 원하지 않는다는 것과 관련이 있습니다. 제품에 대한 수요를 측정하는 방법은 무엇이었습니까?

Keya: 우리는 월별 매출과 연간 매출을 보고 수요를 측정했습니다. 제 남편도 회사의 공동 설립자이며 COO입니다. 그는 재무 배경을 가지고 있습니다. 그는 재무 학위를 가지고 있고 저는 비즈니스 학위를 가지고 있습니다. 그래서 우리의 강점을 활용할 수 있는 것은 우리가 전략을 세우고 재고가 부족하거나 재고를 구매하지 않도록 계획을 세우는 데 도움이 되었습니다. 다음에 올 일을 예측할 수 있는 것은 필수적이었습니다. 지난 6개월 동안의 데이터를 보고, 작년의 데이터를 보고 실제로 분석하고, 부품과 원자재를 구매할 때 예측이 어떻게 보이는지에 따라 구매했습니다.

Felix: 당신은 천천히 접근하여 비즈니스를 구축하고 제품 수요와 성장을 실제로 분석했습니다. 어떤 시점에서 비즈니스와 함께 풀 타임으로 가기로 결정 했습니까?

Keya: 사업을 시작한지 ​​1년 반 정도라고 말씀드리고 싶습니다. 그 때 우리는 처음 6개의 숫자를 만들었습니다. 이것은 단지 YouTube에서 잠재고객을 확보할 수 있다는 것에 기반했습니다. 우리는 둘 다 정규직으로 일하고 있었기 때문에 그 당시에는 우리 자신에게 급여를 지급하지 않았습니다. 우리는 지속적으로 사업에 재투자했습니다. 약 2년 후, 우리는 상황을 완전히 뒤집을 수 있는 돈을 갖게 되었습니다.

즉, 집에서 라벨을 인쇄하는 것이 아니라 라벨을 인쇄할 수 있는 사람과 함께 작업하는 것입니다. 즉, 집에서 제품을 생산하는 것이 아니라 제품을 제조할 수 있는 좋은 제조업체를 찾고 내 공식을 더 큰 규모로 사용하는 것을 의미했습니다. 우리는 사업을 시작한 지 2년 만에 사업을 운영하는 방법을 이해하는 시간을 가졌습니다. 모든 것을 수행하고 고객을 이해한 다음 천천히 비즈니스의 다른 단계로 이동하는 방법.

사업 2년 차 이후에는 많은 무역 박람회를 시작했기 때문에 브랜드 인지도에 정말로 투자했습니다. YouTube와 입에서 입으로 전해지는 입에서 우리의 목표 고객에게 실제로 다가갈 수 있게 되었기 때문에 이는 우리 브랜드에 도움이 되었습니다. 그런 다음 우리는 인플루언서와 협력하고 우리 제품을 매장에 넣고 싶어하는 다양한 구매자와 만나기 시작했습니다.

"처음에는 느린 과정이었지만 매년 우리가 비즈니스를 효과적으로 운영하는 방법에 대해 많은 것을 배웠기 때문에 우리가 단계를 밟게 되어 기쁩니다."

처음에는 느린 과정이었지만 매년 비즈니스를 효과적으로 운영하는 방법에 대해 많은 것을 배웠기 때문에 이러한 단계를 밟을 수 있어서 기쁩니다. 그에 대한.

Felix: 초기에 비즈니스 전략을 진행하면서 배우고 실제로 적용한 가장 큰 교훈은 무엇이었습니까?

Keya: 가장 큰 것은 제조였습니다. 특히 집에서 제품을 만들고 그 제품을 확장하고 대량 생산하려는 경우에 그렇습니다. 우리 제품에는 프리미엄 재료를 사용하기 때문에 이는 우리에게 큰 도전이었습니다. 이러한 성분이 많기 때문에 똑같은 공식을 사용하려는 제조업체를 찾기가 매우 어렵습니다. 우리를 위해 그렇게 할 제조업체를 찾는 데 시간이 걸렸습니다. 이것은 내가 실제로 제조업체에 가서 그들과 함께 앉아서 장비를 가져오고 내가 가지고 있던 원래 공식에 변경 사항이 없도록 이 제품을 만들 수 있었던 방법을 정확하게 보여주었습니다.

20,000 YouTube 구독자의 힘

Felix: 6자리 숫자가 비즈니스의 이정표라고 말씀하셨고 YouTube 잠재고객에게 많은 기여를 하셨습니다. 채널의 성장은 어떻게 비즈니스의 성장과 일치합니까? 당시 청중의 규모는 어느 정도였습니까?

Keya: 그렇게 크지 않았습니다. 누군가는 YouTube 구독자가 약 20,000명 미만인 시청자를 큰 시청자라고 생각하지 않을 수 있습니다. 이제 YouTube에는 수백만 명의 구독자가 있는 사람들이 생겼습니다. 문제는 내가 비록 적은 청중을 가지고 있었지만 청중과 정말 좋은 관계를 맺었다는 것입니다. 청중과 좋은 관계를 맺고 사람들을 교육하고 싶었습니다. 그것이 먼저 온 것입니다. 비디오를 할 때, 그리고 지금도 여전히 YouTube 비디오를 하고 있습니다. 카메라 앞에 서면 정말 사람들에게 교육을 시키고 싶어요. 정신 건강에 대한 배경 지식이 있고 항상 문제에 대한 해결책을 찾고 누군가를 돕기 위해 단계별로 설명할 수 있는 방법을 알아내려고 노력하고 있기 때문입니다.

"관객은 적었지만 청중과 정말 좋은 관계를 맺었습니다. 청중과 좋은 관계를 맺었고 사람들을 교육하고 싶었습니다."

카메라에 올랐을 때 관객들과 진정성 있는 대화를 나누기 위한 것이었습니다. 나는 그런 대화를 할 수 있었고 실제로 이것에 대해 설명할 수 있었다. 그것은 그녀가 나에게 이 제품을 보여줄 뿐만 아니라 이 제품이 어떻게 사용되는지 설명하고 이 제품 뒤에 숨겨진 결과를 보여주기 때문에 도움이 되었습니다. 비디오를 만들고, 댓글에 응답하고, 이메일에 응답하고, 청중 및 고객과 실제로 상호 작용할 수 있는 것이 우리가 6자리 숫자에 도달하는 데 도움이 되었습니다.

Felix: 여기서 중요한 것은 교육을 통해 그런 종류의 연결을 구축하는 것이라고 말씀하셨습니다. 당신은 청중을 위해 정말로 문제를 해결하려고 노력하고 있습니다. 그것에 대해 자세히 알려주세요. 비디오 콘텐츠를 만들 수 있는 문제가 무엇인지 어떻게 식별합니까?

Keya: 고객과 이야기하는 것뿐입니다. 우리는 다양한 방법으로 고객과 이야기합니다. 참고로 저도 소비자입니다. 저는 이 제품들을 사용하는 사람입니다. 저는 머리카락이 잘 자라지 못하는 편이라 사람들 말을 잘 들어요. 좋은 점은 우리가 실제로 YouTube에 가서 우리 제품에 대한 리뷰를 할 정도로 좋은 고객이 있다는 것입니다. 우리는 리뷰를 보고, 의견을 읽고, 무역 박람회에 참석합니다. 이것도 코로나 이전이었다. 우리는 많은 무역 박람회에 참석하고 고객과 이야기를 나누며 무슨 일이 일어나고 있는지 이해할 수 있었습니다. 그렇게 할 수 있으면 소비자가 어떤 유형의 문제를 겪고 있는지 파악할 수 있습니다.

Felix: 특히 이 제품의 경우 사용후기와 리뷰가 많이 나옵니다. 새로운 잠재 고객에게 이러한 리뷰를 강조하기 위해 어떤 조치를 취합니까?

Keya: 우리는 다양한 방법으로 그렇게 합니다. 가장 좋은 방법 중 하나는 저희가 사용하는 Shopify 앱인 Judge.me를 이용하는 것입니다. 저희는 Judge.me를 사용하며 고객은 사진을 게시하고 리뷰를 작성할 수 있습니다. Facebook 광고도 많이 실행하기 때문에 이것들은 정말 중요합니다.

때로는 Facebook 광고를 보고 비즈니스에 대해 전혀 모르는 고객이 있을 수 있습니다. 우리는 여전히 마케팅에 대한 유기적인 접근 방식을 유지하려고 노력합니다. Facebook 광고에서 내 머리카락 문제에 대해 이야기하고 제품을 보여주고 솔루션을 제공하는 것을 볼 수도 있습니다. 거기에서 사람들은 일반적으로 웹 사이트 제품 페이지로 바로 이동하고 제품 페이지에는 고객의 리뷰, 전후 사진, 서면 사용 후기가 표시됩니다. Facebook의 광고 아래에 있는 많은 댓글에서도 이러한 내용을 볼 수 있습니다.

확장할 때 피해야 할 가장 큰 실수

Felix: 오늘은 Facebook 광고를 실행하는 방법을 이해했지만, 초기에 겪었던 한 가지 문제는 직접 수행하는 방법을 알기도 전에 이러한 기술을 고용하는 것이라고 언급했습니다. 채용 경험에 대해 자세히 알려주세요.

Keya: 사업 초기에 가장 큰 실수 중 하나는 직원을 고용했지만 그들의 역할을 이해하지 못했다는 것입니다. 회사 브랜드를 변경한 후 소셜 미디어 관리 대행사를 고용하기 시작했지만 결과가 나오지 않았습니다. 이것은 우리가 만들고 있는 모든 이익에서 이 모든 돈을 모았고 투자 수익을 얻기 위해 이들 기관에 비용을 지불했는데 투자 수익이 없었기 때문에 매우 실망스러웠습니다. 내가 하는 일을 이해하지 못하는 사람을 어떻게 관리할 수 있습니까? 내가 데이터를 읽는 방법을 이해하지 못하는 경우 이 사람이 나에게 데이터를 제시할 수 있습니까?

나 자신에게 투자하기 시작했다. 나는 페이스북 광고를 하는 방법을 배웠고 처음에는 도전이었다. 그러나 내가 그것을 하는 방법을 배운 후에야 비로소 우리 사업이 본격적으로 시작되었다. 그때 우리 전자 상거래 상점이 시작되었습니다. 광고를 만드는 방법과 광고가 작동하기 위해 데이터를 읽는 방법을 배울 수 있었기 때문입니다. Klaviyo는 내 Shopify 스토어와 정말 잘 통합되는 내가 사랑하는 앱입니다. Klayvio 행사에 참석했습니다. 시간을 투자하고 실제로 배울 수 있다는 것만으로도 마케팅을 더 잘하는 방법과 마케팅에 관한 한 더 높은 투자 수익을 얻는 방법을 이해하는 데 도움이 되었습니다.

Felix: 학습 과정에 대해 말씀해 주십시오. 다음 단계로 나아가게 한 이러한 광고를 만드는 과정에서 무엇을 배웠습니까?

Keya: 타겟 고객이 누구인지 이해하고 타겟 고객과 대화하는 방법을 배웠습니다. 이것은 정말 중요했습니다. 당시에는 타겟 고객이 누구인지 안다고 생각했지만 실제로 깊이 배우고 파고 들기 시작하면 타겟 고객을 쇼핑하는 매장 유형, 교육 수준 등으로 좁힐 수 있기 때문입니다. 저것. 그것을 이해할 수 있게 되자 우리는 청중과 대화하는 방식을 매우 구체적으로 말하기 시작했습니다. 저는 YouTube에서 이야기하고 있었는데 이제 Facebook 마케팅으로 전환해야 했습니다. YouTube 청중에게 말하는 것과 Facebook 마케팅은 비슷하지만 실제로는 다릅니다. 이러한 학습은 우리가 이러한 광고를 제작하기 시작했을 때 브랜드의 어조, 목소리 및 전략적 방법을 이해하는 데 정말 도움이 되었습니다.

Felix: 고객이 누구라고 생각했던 것과 실제로 고객이 누구인지의 차이점은 무엇입니까?

Keya: 당시 우리는 고객이 나와 같은 사람이라고 생각했습니다. 저는 제품을 사용하고 있었고 제품을 좋아하기 때문에 고객이 저와 같다고 생각했습니다. 내 고객들은 질감이 있는 머리카락을 가지고 있고 재료를 좋아하지만 반드시 내 머리카락 유형이나 내가 가지고 있는 것과 똑같은 어려움을 겪을 필요는 없기 때문에 조금 다릅니다.

나 자신에게만 이야기하고 싶은 것이 아니라 고객과 이야기하고 싶습니다. 나는 정말로 데이터를 살펴보고 내 웹사이트에서 퀴즈를 만들어야 했습니다. 고객에 대해 최대한 많이 알아보기 위해 사이트에 퀴즈를 올렸습니다. 우리는 그들의 나이, 어떤 문제가 있었는지, 자녀가 있는지, 머리가 말랐는지 등을 묻기 시작했습니다. 우리의 고객이 누구인지 범위를 좁히기 위해 많은 질문을 던집니다. 그래서 우리는 저 자신만을 대상으로 하는 것이 아니라 실제로 우리 제품을 구매하고자 하는 사람들을 대상으로 합니다.

독특하고 매력적인 광고로 최적화 및 리타겟팅

Felix: 당신은 퀴즈에 대해 언급했지만 데이터를 평가하기도 했습니다. 퀴즈를 개발할 필요가 없는 기업도 검색할 수 있는 데이터에서 어떤 지표를 찾고 있었습니까?

Keya: 우리가 보고 있는 데이터 중 일부는 Typeform에서 가져온 것입니다. Typeform은 Shopify 스토어를 통해 제공되는 앱입니다. 원하는 유형의 퀴즈를 만들고 퀴즈에 개방형 질문을 넣거나 퀴즈에 예 또는 아니오 질문을 넣을 수 있습니다. 우리는 일련의 질문을 하고 있지만 그 퀴즈를 통해 얻을 수 있는 가장 큰 데이터는 가장 큰 모발 문제가 무엇이냐는 것입니다. 우리는 교육 기반 브랜드입니다. 우리는 그 교육 자료를 먼저 제공하고 싶습니다. 이 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되며 청중과 대화할 수 있는지 알고 싶습니다. Typeform은 모든 데이터를 제공합니다. 고객, 고객의 나이, 고객이 겪고 있는 문제를 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 진행 상황을 이미 알려 주었으므로 고객에게 구체적으로 말할 수 있도록 도와줍니다.

Felix: 고객에게 틈새 시장과 관련하여 가장 큰 어려움이 무엇인지 묻는 것은 매우 중요합니다. 당신이 그 질문을 할 때 대답은 얼마나 다양합니까?

Keya: 우리는 다양한 질문을 받지만 일반적으로 우리 업계에서 모든 사람들이 일반적으로 고심하는 약 4가지 질문이 있다는 것을 알게 됩니다. 그들은 모두 건강한 모발에 대한 열망과 관련이 있습니다. 우리는 정말로 그 네 가지 질문 외에 어떤 질문이 흔하지 않은지 알아내려고 노력합니다. 좋은 점은 우리가 이러한 문제를 해결할 수 있을 뿐만 아니라 새로운 아이디어를 제공하고 고객과 대화하는 방식과 미래 제품을 위한 제품 개발에 대해 생각할 때 더 혁신적이 되는 데 도움이 된다는 것입니다.

Felix: 이 지식을 광고 지출 전략이나 콘텐츠 마케팅에 어떻게 활용합니까?

Keya: 유료 광고를 할 때 실제로 사용하는 깔때기가 있습니다. 깔때기 맨 위에는 교육 자료가 먼저 있습니다. 왜냐하면 해당 데이터를 볼 때 사람들이 때때로 제품을 가지고 있지만 실제로 사용하는 방법을 이해하지 못한다는 것을 알기 때문입니다. 그래서 교육이 우선입니다.

광고를 할 때 지나치게 상업적인 것은 만들지 않으려고 합니다. 나는 심지어 내 욕실에서 제품을 보여주고, 제품이 어떻게 사용되는지 보여주고, 설명하고, 우리가 얻은 결과를 보여줄 것입니다. 변환하려는 데이터를 볼 때 광고가 있을 때 가장 먼저 하고 싶은 작업입니다. 우리는 반품이 있고 고객이 전환하는지 확인하고 싶습니다.

사회적 증거를 갖고 제품을 사용하는 나를 보여줄 뿐만 아니라 유입경로의 다음 부분에는 광고에 영향력 있는 사람이 포함될 수 있습니다. 인플루언서는 고객이 자신과 닮은 사람을 찾는 데 실제로 도움이 됩니다. 내 고객은 나와 같지 않을 수도 있지만 이 제품을 사용한 인플루언서처럼 보일 수도 있습니다.

우리는 제품을 사용한 사람들의 변형과 그들이 가진 결과를 보여주고 싶습니다. Facebook에서 가져올 때 다른 고객을 볼 수 있도록 제품 리뷰가 있는 제품 페이지로 직접 가져옵니다. 이제 고객은 제품 작동 방식과 시각적으로 볼 수 있는 방법에 대해 교육하고 있기 때문에 교육 부분을 바로 볼 수 있습니다.

Felix: 따라서 이 퀴즈에서 데이터를 가져와 관련 콘텐츠를 만든 다음 친숙한 영향력 있는 사람의 사회적 증거를 통해 해당 사람들을 대상으로 변경하는 것입니다. 거기에서 더 많은 교육과 사회적 증거가 있는 제품 페이지로 이동한 다음 행동을 촉구합니다.

키야: 네. 옳은.

Felix: 이러한 퍼널 교육 광고의 상단은 일반적으로 어떻게 생겼습니까? 광고는 얼마나 긴 형식입니까?

Keya: 우리는 1분 이상 아무것도 하지 않습니다. 우리는 요점으로 바로 가고 싶고 1분 이내에 끝내고 싶습니다. 처음 10초 이내의 목표는 결과를 보여주는 것입니다. 우리는 사람들이 뭔가를 팔고 있다는 느낌을 받는 것을 원하지 않습니다. 우리는 제품을 너무 사랑하고 그것이 효과가 있다는 것을 알고 있습니다. 우리는 사람들이 결과를 먼저 보았으면 합니다. 그들이 결과를 보고 나면 우리는 어떻게 이러한 결과를 얻었는지 말해주지만 결코 1분을 넘기지 못합니다. Facebook 광고를 사용하면 Instagram에서 1분을 초과하는 내용은 용도를 변경할 수 없으며 사람들은 Facebook에서와 마찬가지로 Instagram에 있습니다. 우리는 두 플랫폼 모두에서 그것을 얻을 수 있는지 확인하고 싶습니다.

무역 박람회를 최대한 활용하기

펠릭스: 앞서 무역 박람회에 대해 언급하셨습니다. 이 무역 박람회에서 무엇을 하고 있었습니까? 그것이 어떻게 비즈니스 성장으로 이어졌습니까?

Keya: 우리 업계는 질감 헤어 케어 산업인 천연 헤어 산업으로 많은 박람회를 개최합니다. 그들은 소비자를 위한 무역 박람회를 합니다. 우리가 매년 하는 애틀랜타를 기반으로 하는 큰 무역 박람회가 있고 우리 업계의 모든 사람들이 이 헤어 박람회에 참석합니다. 그 헤어쇼 중에는 부스가 있습니다. 이 헤어쇼에 참석할 때 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁해야 하기 때문에 이는 큰 투자이기도 합니다. 모델, 스타일리스트가 있는 부스가 있으며 사람들이 제품을 사용해 볼 수 있는 매력적인 제안도 있습니다.

무역 박람회의 또 다른 좋은 점은 구매자가 많고 업계 내에서 나와 같은 브랜드와 비즈니스를 하려는 사람들이 많다는 것입니다. 브랜드 성장을 돕거나 제품을 매장에 출시합니다. 그곳에서 우리 레이블을 하는 사람을 만났습니다. 우리는 우리 브랜드가 성장하는 데 도움을 준 많은 사람들을 만났지만, 우리 브랜드와 자연스러운 헤어 공간에 대한 인지도를 높이기 위해 이 무역 박람회에서 고객과 교류할 수 있었습니다.

Felix: 당신은 업계의 모든 사람들이 이 쇼에 참석한다고 언급했습니다. 귀사의 제품이 경쟁업체와 차별화되도록 하는 방법은 무엇입니까?

Keya: 그것은 정말로 우리 제품의 성분과 관련이 있습니다. 프리미엄 재료를 사용하기 때문입니다. 경쟁사 제품에서는 이러한 성분을 찾을 수 없습니다. 나는 나의 건강에 대해 정말로 의식하고 있다. 사업을 시작했을 때 일찍부터 내가 먹고 있는 것에 대해 의식하게 되었고 식물성 식단을 시작했습니다. 호로파, 블랙씨드 오일, 고투콜라 추출물 등 생소한 성분을 넣었습니다. 이러한 성분은 우리 업계에서는 흔하지 않지만 길고 반짝이며 아름다운 머리카락을 가진 사람들을 보는 다른 문화권에서는 흔히 볼 수 있습니다.

그 성분의 장점을 배우고 우리 제품에 넣음으로써 우리는 사람들이 이러한 성분을 사용하고 있음을 알게 되었지만 실제로는 비싸고 DIY입니다. 우리 제품에 효과가 있는 것으로 입증된 이러한 이국적인 재료를 사용할 수 있다는 것은 경쟁업체와 우리를 차별화하는 것입니다.

펠릭스: 자신을 차별화하기 위해 꼭 지켜야 하는 것인가요? 아무도 정말로 침범하지 않는 이 차선을 개척했습니까, 아니면 계속 다른 모습을 유지하기 위해 일을 계속해야 합니까?

Keya: 우리는 끊임없이 그렇게 해야 합니다. 나는 식료품 가게에서 쇼핑하는 것과는 대조적으로 농산물 직거래 장터에서 쇼핑하는 사람이기 때문에 쉽습니다. 저는 건강이나 피트니스에 관한 Facebook 그룹을 사랑하는 평범한 사람입니다. 이것이 제 라이프스타일입니다. 100% 천연제품을 사용하는 이 공간이 익숙해졌습니다. 정말 그런 생활을 하고 있습니다. 그것은 나에게 쉽고, 나는 점점 더 많이 배우고 있습니다. 저는 "음, 이것은 머리카락에 정말 좋을 것입니다. 이것은 피부에 정말 좋을 것입니다. 아니면 이것이 저를 위해 정말 좋을 것입니다. 제품을 만들어 봅시다." 저는 항상 이 제품들을 테스트하고 있습니다. 저는 제조업체에 대량 생산하기 전에 항상 재료를 뒤에서 테스트하고 있습니다.

케야의 제품 개발 과정

Felix: 제품 개발 프로세스에 대해 자세히 알려주십시오. 새로운 제품에 대한 아이디어가 생기면 어떻게 되는지 알아보세요.

Keya: 신제품에 대한 아이디어가 떠오르면 반드시 재료를 테스트합니다. 예를 들어, 딥 컨디셔너에는 호로파가 들어 있고 호로파는 씨앗입니다. 제품에 담기 위해서는 가루가 되어야 합니다. 그 과정은 주로 이 성분을 어떻게 다른 것으로 변형하여 헤어 제품에 넣을 수 있는지 알아내는 것입니다. 그것은 실험을 하고 내 부엌으로 돌아가라는 의미입니다. 이 제품을 실험하고, 제 머리에 사용하고, 딸의 머리카락에 사용하고, 가족과 친구에게 주고, 제조업체에 가져오기 전에 잠시 테스트합니다. 내가 절대 하고 싶지 않은 한 가지는 내 공식을 타협하는 것입니다. 그것은 내가 사업을 시작할 때부터 항상 해오던 일, 제품을 만들고 직접 테스트하는 일입니다.

사업이 확장됨에 따라 나는 운 좋게도 질감 모발을 전문으로 하는 제조업체를 찾고 화학자와 긴밀히 협력하여 이 훌륭한 제품을 생산할 수 있을 뿐만 아니라 이러한 천연 성분이 있을 때 원하는 마지막 것을 얻을 수 있게 되었습니다. 그들이 할 일은 나빠지는 것입니다. 화학자는 내 제품이 안정적으로 유지되고 곰팡이나 박테리아가 들어 있지 않은지 확인하는 데 도움을 주고 있습니다.

이러한 제품을 테스트하는 데 1~2년이 걸릴 수도 있습니다. 내 마지막 줄은 시장에 출시하기 전에 2년 동안 테스트했습니다. 그것은 내가 화학자와 일해야 했고 화학자는 이러한 성분에 익숙하지 않았기 때문에 이러한 성분이 안정적으로 유지되도록 해야 한다는 것을 의미했습니다. 제품을 시장에 내놓기까지 제품 개발에 많은 시간이 걸립니다.

펠릭스: 시간이 오래 걸릴 수 있습니다. 시장 진출을 위해 결정을 내릴 때 무엇을 보십니까?

Keya: 결과를 찾습니다. 가장 중요한 것은 결과입니다. 나는 제품이 그것이 말하는 대로 정확하게 작동하기를 원합니다. 성분이 모발 강화에 좋다는 결과를 찾고 있습니다. 저는 이와 똑같은 문제를 겪고 있는 사람들을 테스트하고 "이 제품을 사용해 보시겠습니까? 어려움을 겪고 있는 것으로 알고 있습니다. 피드백을 주시겠습니까?"라고 묻습니다. 모든 피드백을 원합니다. 나는 그것을 시장에 내놓기도 전에 좋은 것, 나쁜 것, 추한 것을 원합니다. 결과는 내가 찾고 있는 첫 번째 것입니다.

펠릭스: 완제품이 선반에 진열되어 다른 사람이 구매할 준비가 되기까지 얼마나 걸립니까?

Keya: 그것도 최대 1년이 걸릴 수 있습니다. 일단 제품을 갖고 나면 이 제품이 포장에서 어떻게 보일지 생각해야 하기 때문입니다. 이 제품에 대해 고객에게 어떤 메시지를 보내야 합니까? 제품의 일관성이 마음에 드십니까? 제품의 일관성을 변경하려면 어떻게 해야 합니까?

무역 박람회에 참석하고 고객과 직접 대면하면서 배운 한 가지는 제품을 가질 때 가장 어려운 부분이 냄새라는 것입니다. 냄새는 사람들이 가장 걱정하는 것입니다. 제품을 사용하기도 전에 냄새를 맡고 싶어합니다. 우리는 제품의 향이 어떤지 알아내는데 많은 시간을 할애했습니다.

천연재료를 사용하기 때문에 향에는 에센셜 오일을 사용합니다. 어떤 사람은 레몬그라스를 좋아할 수 있고 다른 사람은 라벤더를 좋아할 수 있습니다. 냄새는 사람에게 특정한 느낌을 줄 수 있기 때문에 큰 역할을 합니다. 냄새에 기분이 좋으면 제품에 대한 자신감이 생깁니다. 그들이 냄새를 좋아하지 않는다면, 그들은 제품을 좋아하지 않습니다. 믿거 나 말거나 제조업체와 함께 일하면서 가장 큰 것은 냄새입니다. 고객에게 제품의 냄새는 어떻습니까?

펠릭스: 지금 가지고 있는 제품이 몇 개입니까? 제품 라인에 몇 개의 제품이 있습니까?

Keya: 현재 14개의 제품이 있습니다. 사업 초기에 시작한 오리지널 제품 라인이 있습니다. 그런 다음 Golden Herbal Collection이 있습니다. 식물성 모발 비타민도 있습니다. 최근 출시한 신제품 중 하나가 클레이 디톡스 샴푸바였습니다.

Felix: 만들고 있는 이러한 신제품이 있을 때 청중과 고객에게 어떻게 출시합니까?

Keya: 우리는 완전한 롤아웃을 가지고 있습니다. 우리가 처음 사업을 시작할 때는 취미였기 때문에 우리가 하는 일에 대한 실질적인 전략은 없었습니다. 이제 모든 것이 전략입니다. 기존 청중에게 어떻게 알릴지 고민합니다. 당신이 새로운 제품을 내놓을 때, 당신의 기존 청중은 이미 그 제품을 원하는 사람입니다. 우리는 먼저 고객에게 그것을 어떻게 제공할 것인지, 그리고 그 롤아웃이 어떤 모습일지 알아내고 있습니다. 해당 출시에 대한 마케팅 계획은 어떻게 됩니까? 디지털 마케팅 계획은 어떻게 생겼습니까? 보도 계획은 어떻게 보나요? 이메일 마케팅은 어떤 모습인가요?

사람이 덜 다니는 길: 전자상거래에서 오프라인으로

Felix: 제품 포장을 개선하는 과정에서 배운 교훈은 무엇입니까?

Keya: 우리가 무역 박람회에 가고 바이어를 만날 때 포장은 정말 중요했습니다. 궁극적으로 우리의 목표는 소매업을 하는 것이었습니다. 지금 우리는 월마트 매장에 있습니다. 그래서 우리가 초점을 맞추고 싶었던 것 중 하나는 포장이 소매 공간에서 어떻게 보일지였습니다. 고객이 이 제품의 기능을 명확하게 이해할 수 있습니까? 이 사람이 우리 브랜드를 알아볼 수 있을까요?

우리가 포장 개발을 시작할 때 우리는 하나, 그것이 우리의 전반적인 목표였기 때문에 소매용으로 좋은지 확인하고, 두 번째, 모든 설명이 포장에 있는지 확인하고 싶었습니다. 그들은 그것이 무엇을 하는지, 누구를 위한 것인지 식별할 수 있어야 하며, 우리가 다른 라인을 만들 경우에도 쉽게 우리 브랜드를 식별할 수 있어야 합니다. Ultimate Collection은 핑크 색상, Golden Arbor Collection은 오렌지 색상입니다. 고객이 여전히 우리 브랜드를 식별할 수 있도록 두 라인을 가지고 있지만 포장을 동일하게 보이게 하려면 어떻게 해야 할까요?

Felix: 주요 목표는 소매업에 진출하는 것이라고 말씀하셨습니다. Walmart와 같은 대형 소매업체에 입사한 경험은 어땠나요?

Keya: 좋은 경험이었지만 소매업에 진출하면 완전히 다른 비즈니스를 운영하는 것과 같습니다. 오랫동안 우리는 전자 상거래 비즈니스를 운영했으며 많은 것이 변경되어야 했습니다. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.