목표 시장이란 무엇이며 내 시장을 어떻게 찾습니까? (포함된 예)

목표 시장은 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 특정 그룹의 사람들입니다. 그들은 당신이 끌어들이는 데 집중해야 할 사람들입니다. 다시 돌아와서 당신을 친구에게 추천하고 소셜 미디어에서 당신에 대해 열광하는 유형의 사람들입니다.

목표 시장을 아는 것은 "사업 시작" 체크리스트 를 확인하는 또 다른 상자처럼 보일 수 있습니다 . 그러나 그것은 틀림없이 프로세스의 가장 중요한 부분입니다.

목표 시장은 귀하가 만드는 제품에서 귀하가 구축하는 마케팅 캠페인에 이르기까지 귀하의 비즈니스가 수행하는 모든 것을 뒷받침합니다. 누구에게도, 누구에게나 팔 수는 없습니다. 당신이 전달하는 마케팅 메시지가 매우 개인화되기 때문에 당신이 목표로 삼는 사람을 강제로 제한하면 실제로 총 판매 수가 향상됩니다.

비즈니스 권리를 설정하려면 타겟 시장이 누구인지 알아야 합니다. 즉, 타겟 시장이 누구인지 뿐만 아니라 그들이 어떻게 행동하고 그들이 원하거나 필요로 하는 것이 무엇인지 파악해야 합니다. 그러면 그들에게 가장 중요한 것에 대해 도달할 수 있는 방법을 찾을 수 있을 것입니다. 반면에 당신이 제공하는 것과 관련성을 전혀 알지 못하는 다른 잠재 고객을 무시하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

그렇다면 목표 시장을 어떻게 정의합니까? 그리고 더 중요한 것은 예쁜 PDF 또는 슬라이드 데크를 전자 상거래 비즈니스를 위한 돈으로 바꾸는 방법입니다. 이 가이드는 답변을 공유합니다.

목표 시장을 정의하는 방법

많은 소기업 소유자는 갖고 싶은 제품을 만듭니다. 신발 브랜드 Allbirds 를 예로 들어 보겠습니다. 이 브랜드는 창립자인 Tim Brown이 메리노 울로 만든 신발을 찾기 위해 고군분투한 후 시작되었습니다. Allbirds는 Tim이 첫 번째 고객이자 목표 시장인 격차를 메우기 위해 만들어졌습니다.

하지만 계속해서 "나는 내 고객이다!" 너무 긴 길은 위험합니다. 타겟 고객에 대한 가정(그리고 자신의 개인적인 생각, 감정 및 행동에 기반한 데이터)은 전체 타겟 시장 조사 프로세스를 죽입니다. 유료 고객이 원하는 것은 만들고자 하는 제품과 크게 다를 수 있습니다 .

귀하가 Facebook을 반대하고 개인 정보 설정에 항의하여 계정을 삭제했다고 가정해 보겠습니다. 우리가 당신의 목표 시장이 당신과 같다는 생각을 가지고 운영한다면, 당신은 마케팅 캠페인 아이디어에서 Facebook 광고를 없애버릴 것입니다. 실제로, 당신은 당신과 공통점이 가장 많은 잠재 고객의 하위 집합과 Facebook 계정에 도달할 수 있는 기능을 없애고 있습니다.

*당신은 1의 표본 크기입니다*

귀하는 전체 목표 시장, 의도된 청중 또는 고객 기반을 대표하지 않습니다.

실제로 잠재 고객과 매우 다르게 행동할 가능성이 높으므로 자신의 행동을 휴리스틱으로 사용하는 것은 재앙이 될 수 있습니다.

— Corey Haines(@coreyhainesco) 2020년 12월 16일

목표 시장을 조사하는 것은 이제 막 시작하는 경우 복잡할 필요는 없지만 뛰어들기 전에 이상적인 고객에 대해 알아야 할 최소한의 실행 가능한 목표 시장을 갖는 데 도움이 됩니다 . Hiya Health ' Darren Litt는 다음 질문에 대한 답을 찾을 것을 권장합니다.

• 누가 가장 혜택을 볼 것인가?
• 누가 이 제품을 만질 것인가?
• 그들은 무엇을 위해 그것을 필요로합니까?
• 경쟁 제품과 비교하여 이 제품이 그들에게 제공하는 차이점은 무엇입니까?

답을 찾는 방법은 다음과 같습니다.

호스트 포커스 그룹

기존 고객 데이터 없이 처음부터 시장 조사를 시작하시겠습니까? 즉각적인 피드백을 받는 가장 빠른 방법은 곧 출시할 제품에 대해 솔직한 피드백을 제공하는 8~10명으로 구성된 포커스 그룹을 호스트하는 것입니다.

판매 주기에 있지 않은 목표 시장의 사람들과 이야기를 *필요*합니다.

많은 사람들이 피드백을 위해 Sales에 의존합니다.

사람들은 돈이 관련될 때 진실을 말하지 않습니다.

— 앤드류 올솝(@AndrewAllsop) 2021년 8월 12일

연구에 참여할 사람들을 찾고 있다고 광고하십시오. 무료 제품, $25 기프트 카드 또는 재미있는 경험과 같은 참여 인센티브를 제공하세요. 예를 들어, 새로운 와인 브랜드의 목표 시장을 조사하는 경우 지역 포도원에서 치즈와 와인의 밤을 주최합니다. 더 편안하고 참여하는 사람들이 포커스 그룹 세션에 있을수록 정직하고 자유로운 답변을 제공할 가능성이 높아집니다.

또는 Zoom과 같은 웹 회의 도구를 통해 온라인으로 포커스 그룹을 호스트하세요. 이렇게 하면 특정 분야에 있는 사람들의 의견으로 조사를 제한하지 않고 전 세계의 사람들을 초대할 수 있습니다.

포커스 그룹에 참여할 사람을 선택할 때 특히 시장 조사 세계에 처음으로 뛰어드는 경우 기준을 광범위하게 사용하십시오. 기억하십시오: 누가 당신의 제품을 살 수 있을지에 대한 가정은 당신을 잘못된 길로 인도합니다. 타겟 시장이 아닌 특정 그룹을 제외하고 나면 틈새 시장을 공략할 수 있는 옵션이 항상 있습니다.

이벤트에서 다음과 같은 개방형 질문을 하십시오.

• 구매하는 브랜드에서 어떤 특성을 찾으십니까?
• 당신이 이 제품을 구매하기 위해 당신의 삶에서 어떤 일이 일어나야 합니까?
• 당신이 이것을 사는 자신을 상상하지 못한다면 누구를 위한 선물로 사겠습니까?

토끼굴에 뛰어드는 것을 두려워하지 마십시오. 일방적인 설문조사 대화 대신 얼굴을 맞대고(또는 화면에서 화면으로) 의사 소통할 때 사람들이 공유해야 하는 생각, 감정 및 이야기를 실제로 끌어낼 수 있습니다. 개방형 질문을 하고 추가 토론을 위해 답변에서 흥미로운 부분을 끌어내십시오.

이 모든 단계가 끝나면 결정을 평가하는 것이 중요합니다. 당신의 타겟 청중이 충분한 사람들을 가지고 있는지, 이 사람들이 당신의 제품이나 서비스로부터 혜택을 받을 것인지, 그들이 그것을 감당할 수 있는지, 그리고 당신의 메시지로 그들에게 다가갈 수 있는지 확인하십시오. 이것은 목표 시장을 찾는 마지막 단계입니다.

기존 고객 조사

"현재 고객은 훌륭한 자원입니다."라고 Lovebox 의 CEO인 Jean Gregoire는 말합니다 . 그녀의 말이 맞습니다. 기존 고객이 귀하의 제품과 교환하여 힘들게 번 현금을 넘겨주었습니다. 많은 경우에 돈을 따라가면 목표 시장으로 직접 연결됩니다.

Jean은 "왜 그들이 당신에게서 구매하는지 알아내십시오. 비슷한 관심사가 있습니까? 그런 다음 제품이나 서비스를 자세히 살펴보십시오. 어떤 기능이 있습니까? 이러한 기능은 어떤 이점을 제공합니까? 일단 그 정보가 있으면 어떤 유형의 고객이 제품의 혜택을 받을지 파악할 수 있습니다.”

전자상거래 백엔드에 이미 있는 기존 데이터를 살펴보세요. 고객은 주문을 배송받을 우편 주소를 공유합니다. 해당 데이터를 하나의 스프레드시트에 조합하여 가장 인기 있는 위치를 찾으십시오.

구매 후 계정 생성 페이지에 생년월일 필드를 추가할 수도 있습니다. 타겟 시장 조사를 위한 연령 관련 정보와 교환하여 고객에게 생일에 무료 선물을 제공합니다.

구매 확인 이메일에 고객 설문조사를 추가하여 자동 조종 장치에서 더 많은 정보를 수집하세요. 신규 고객이 피드백을 공유할 수 있도록 설문조사를 짧고 간결하게 유지하세요. 다음과 같이 인구통계학적 질문과 심리학적 질문을 혼합하여 질문합니다.

• 귀하의 교육 수준은 무엇입니까?
• 넌 여가 시간을 어떻게 보내니?
• 왜 우리 제품을 구매하기로 선택하셨습니까?
• 이 시기에 당신의 삶에 무슨 일이 일어났습니까?
• 이 제품을 발견하기 위해 어떤 채널을 사용하셨습니까?

고객 피드백 , Zigpoll 및 Inquire 와 같은 앱 도 구매 확인 이메일을 깔끔하게 만들고 싶다면 이 작업을 수행할 수 있습니다.

어느 쪽이든, 당신이 얻는 대답에서 공통 분모를 찾으십시오. 반복되는 생각, 행동 및 성격 특성은 유료 고객이 공통적으로 갖고 있는 것이며 목표 시장도 마찬가지입니다.

브랜드가 특정 소비자를 어떻게 도울 수 있는지 자세히 살펴봄으로써 해당 소비자가 누구인지 정확히 파악할 수 있습니다.

경쟁업체를 주시하세요

경쟁자가 도달하려는 목표 시장을 알면 특히 판매하는 제품이 거의 동일한 경우 초점을 좁히는 데 도움이 됩니다.

치약 브랜드가 대표적인 예입니다. 인기있는 치약의 공식을 분석하면 거의 차이가 없음을 알 수 있습니다. 이 분야의 소매업체는 특정 대상 시장에 맞춘 강력한 브랜드로 눈에 띕니다.

틈새 시장의 경쟁자 목록을 만드십시오. 고객 피드백 설문조사에서 다음 질문을 통해 해당 제품을 찾으십시오. 당사 구매를 결정하기 전에 다른 제품을 고려하셨습니까? 그렇다면 그들은 누구이며 무엇 때문에 우리를 선택했습니까?

각 경쟁자가 청중에 대한 정보를 자유롭게 공유할 가능성은 거의 없지만 다음과 같은 몇 가지 조사 작업을 수행할 수 있습니다.

• 소셜 미디어에서 브랜드 이름 검색
• 각 브랜드가 협력하는 인플루언서 살펴보기
• 고객 리뷰 및 사례 연구 조사

내 Shopify 스토어인 Dead Sea Trading Co.를 마케팅할 때 가장 큰 경쟁업체를 살펴보고 Alexa.com을 사용하여 타겟 시장이 연간 $100,000 이상을 버는 35~65세 이상의 여성임을 확인했습니다. 이 시장에 진출하기 위해 나는 그 연령대의 여성을 위한 무료 온라인 북클럽을 시작했고 적절한 경우 Dead Sea Trading Co.에 대한 광고를 포함했습니다. 그 결과는 인상적이었고 북클럽을 시작한 이후로 내 가게의 트래픽이 3배나 증가했습니다.

경쟁 조사는 목표 시장 조사를 위한 좋은 출발점이지만 목표는 눈에 띄는 것입니다. 그렇기 때문에 JuneShine 의 성장 관리자 Justin Chan 은 이 데이터를 사용하여 “ 그들이 간과하고 있는 틈새 시장 을 찾으십시오.

“자신만의 틈새 시장을 찾는 것은 군중 속에서 눈에 띄는 방법을 제공하기 때문에 유용합니다. 당신은 이 제품에 대해 당신을 찾는 표적 시장을 가질 수 있습니다. JuneShine에서 우리는 알코올 콤부차의 특별한 틈새 시장을 가지고 있습니다. 건강에 대한 욕구와 여전히 맛있는 음료를 즐기고자 하는 마음이 믹스되어 있습니다.”

기존 연구 자세히 알아보기

목표 시장의 사람들 유형을 확실히 이해했다면 기존 업계 조사를 통해 그들이 공유하는 생각, 감정 및 행동에 대해 더 깊이 파헤쳐 보십시오.

다음 플랫폼은 참고할 소비자 행동 경향을 공유합니다.

• 맥킨지앤컴퍼니
• 가트너
• 퓨리서치센터

McKinsey는 "북미 식료품 현황" 보고서를 발표했습니다. 식료품점 소유자는 이를 사용하여 신선한 과일 및 야채 쇼핑에 집중함으로써 목표 시장을 정의할 수 있습니다.

Sozy 의 성장 담당 부사장인 Marquis Matson은 "타겟 잠재고객에 대해 심층 분석하는 데 도움이 되는 많은 도구가 있지만 키워드 연구를 통해 고객이나 브랜드가 공개하지 않을 수 있는 보다 친밀하고 개인적인 문제를 밝힐 수 있습니다."라고 말했습니다 . 덧붙인다. "정신 건강 문제, 관계 투쟁, 신체 이미지 문제 ... 모두 키워드 연구에서 드러납니다."

예를 들어 건강 보조 식품의 타겟 시장이 폐경기 여성이라는 것을 알고 있다면 Google의 자동 완성 상자를 사용하여 해당 사람들이 검색하는 인기 있는 관련 용어를 확인하십시오.

그러나 기억하십시오. 목표 시장 조사에는 가정이 아닌 실제적이고 구체적인 데이터가 필요합니다. 그렇기 때문에 Marquis는 다음과 같이 덧붙입니다. “주제를 확인하기 위해 고객 지원팀 및 소셜 미디어 팀과 이야기하여 실제 고객이 무엇에 대해 이야기하는지 알아봅니다. 고객이 말하는 것과 그들이 말하는 방법을 듣는 것은 웹사이트에 있는 모든 콘텐츠에 대한 나의 전략을 알려줍니다.

“구매 고객이 있으면 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 사람들에 대한 정보를 갖게 됩니다. 그러면 타겟 청중 조사에서 꽤 멀리 갈 수 있습니다.”라고 Marquis는 말합니다.

플랫폼 또는 판매 채널별

전자 상거래 브랜드는 판매하는 플랫폼과 판매 채널 전반에 걸쳐 다양한 대상 고객을 보유하고 있습니다. 예를 들어 수제 제품을 판매 하는 소매업체 는 다음과 같은 대상 시장이 다릅니다.

• 엣시 프로필  
• 전자상거래 웹사이트
• 오프라인 매장

브랜드의 온라인 매장을 통해 구매하는 사람들은 휴스턴 오프라인 매장을 방문하는 사람들과 다를 것입니다. 위치가 가장 분명한 차이점입니다. 온라인 판매를 통해 전 세계의 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다. 당신은 (당신이 관광지에 있지 않는 한) 실제 상점에서 그 사치를 얻을 수 없습니다.

마찬가지로, 비즈니스를 마케팅하는 플랫폼에는 다양한 대상 시장이 있습니다. Instagram을 통해 제품을 발견한 사람들은 플랫폼을 사용하여 생계를 유지하는 많은 인플루언서 중 한 명을 팔로우할 가능성이 높습니다. 그러나 Pinterest 사용자의 목표 시장은 대량 생산 제품보다 수제 제품을 우선시할 수 있습니다.

특정 플랫폼 또는 판매 채널에 대한 목표 시장을 정의하려면 우리가 다룬 단계를 반복하십시오. 각각을 통해 귀하의 제품을 찾거나 구매한 기존 고객을 조사하십시오. 각 추천 소스에 대해 Google Analytics 세그먼트를 만든 다음 전자상거래 구매 보고서를 사용하여 각 채널의 방문자에게 가장 인기 있는 제품을 찾습니다.

또는 플랫폼 자체로 직접 이동합니다. 많은 소셜 미디어 플랫폼에는 Instagram 스토리 설문조사 를 포함하여 청중을 대상으로 설문조사를 할 수 있는 기능이 있습니다 .

팔로워가 해당 채널의 대상 시장에 대한 정보를 교환하는 대가로 무료 제품과 같은 것을 얻는 경품 행사를 주최할 수도 있습니다. "당신이 이기고 싶은 이유를 아래에 댓글로 남겨주세요"는 당신의 팔로워들이 이야기하도록 하는 간단한 대화의 시작점입니다.

목표 시장은 얼마나 커야 합니까?

책상 조사를 통해 목표 시장 규모를 계산하십시오. 아래에 나열된 것과 같은 무료 리소스에 의존하여 정의한 동일한 특성을 공유하는 사람이 몇 명인지 알려줍니다.

미국 노동 통계국은 직업 유형, 소득 수준 및 사람들이 여가 시간을 보내는 방법을 조사할 수 있는 훌륭한 리소스입니다. Statista는 또한 얼마나 많은 사람들이 무언가를 구매, 시청, 스트리밍 또는 읽는지에 대한 데이터를 수집합니다.

또한 Facebook의 잠재고객 작성 도구를 사용하여 대상 시장의 관심사, 성별 및 위치를 기반으로 한 예상 규모를 확인할 수 있습니다. (중요 사항: Facebook의 오디언스 빌더에는 사용자의 데이터만 포함됩니다. 플랫폼을 사용하지 않는 것으로 알려진 목표 시장에 도달하는 경우 이 기술을 사용하지 마십시오.)

그러나 마케팅 담당자가 목표를 정의할 때 저지르는 일반적인 실수는 모든 사람이 고객이라고 가정하는 것입니다. 목표 시장이 너무 넓어집니다. 마케팅 메시지를 제대로 전달하면 고객이 될 수 있기를 바라는 마음으로 모든 사람에게 다가가려고 합니다. 현실에서는 정반대의 상황이 발생합니다.

[목표 시장이 누구인지에 대한] 정의를 형성할 수 없다면, 마케팅은 물거품으로 보일 것이며, 따라서 귀하가 말해야 할 내용에 전혀 관심이 없는 사람들에게 본질적으로 돈을 낭비하게 됩니다.

너무 틈새 시장에 가면 같은 문제가 발생합니다. 물론, 매우 구체적이고 개인화된 마케팅 메시지로 소수의 사람들에게 다가갈 수 있습니다. 그러나 10만 명이라는 목표 시장은 평균 전환율 이 2.86%라고 가정하면 2,860명의 유료 고객에 해당합니다.

$50 제품을 구매하는 경우 $143,000의 수익이 발생합니다. 단골 고객은 그 수치를 높일 수 있지만 여전히 라이프스타일 비즈니스를 더 큰 비즈니스로 전환할 만큼 충분한 수익을 창출하지 못하고 있습니다.

목표 시장이 얼마나 커야 하는지에 대한 모범 사례는 없습니다. 특정 산업은 근본적으로 다른 산업보다 규모가 더 큽니다. 예를 들어 스타워즈 의상을 사는 사람들보다 식료품 구매에 관심이 있는 사람들이 더 많습니다 .

대략적인 지침으로, 2%에서 6% 의 평균 시장 침투율 (당신의 제품을 구매하는 목표 시장의 비율)을 달성할 것이라고 가정합니다. 달성 가능한 수익의 가장 높은 끝을 보려면 시장 규모에 해당 비율을 곱하십시오.

(맥락: Apple 은 모바일 운영 체제에서 51.62%의 시장 점유율을 주장하므로 어디서나 iOS 제품을 볼 수 있습니다.)

목표 시장을 세분화하고 도달하는 방법

목표 시장에 도달하기 위해 마케팅 캠페인을 실행하지 않습니다. 그것은 너무 광범위할 것입니다. 개별 캠페인의 타겟 고객을 식별하기 위해 시장을 세분화하는 것이 연구에 대한 조치를 취하는 데 도움이 됩니다.

따라서 이러한 특성에 따라 목표 시장을 더 작은 세그먼트로 세분화하여 목표 고객 을 생성 하십시오. 이는 마케팅 캠페인이 맞춤화된 목표 시장의 더 작은 하위 집합입니다. 그 안에는 구매자 페르소나가 있습니다. 목표 시장 내에서 한 목표 청중을 위한 가상의 대표자입니다.

Great Little Trading Company 의 목표 시장을 예로 들어 보겠습니다 . 이상적인 고객은 어린 자녀를 둔 부모입니다. 그러나 부모의 위치, 자녀의 나이, 소득 수준과 같은 다른 변수가 모두 작용합니다. 소매상이 어린 자녀를 둔 부모를 무시하지만 세 가지 확인란을 모두 충족하지 않는 것은 실수입니다. 그들은 여전히 ​​​​목표 시장입니다. 단지 그것의 작은 부분입니다.

일부 잠재 고객에게는 나타나지만 다른 고객에게는 나타나지 않는 일반적인 특성의 경우 목표 시장의 세그먼트로 간주하십시오. 다음은 마케팅에 이 데이터를 사용하는 세 가지 인기 있는 방법입니다.

인구통계학적 세분화

인구통계학적 세분화는 다음과 같은 유사한 특성을 가진 사람들의 페르소나를 만드는 프로세스입니다.

• 나이
• 종교
• 민족성
• 세대(예: X세대, Z세대, 밀레니얼 등)
• 소득 수준
• 결혼 상태
• 교육 수준

각 인기 있는 인구통계학적 세그먼트 간의 백분율 분할을 매핑하고 그에 따라 마케팅 예산을 매핑합니다. 예를 들어, 타겟 고객의 절반이 40세에서 65세 사이라는 것을 알고 있다면 마케팅 예산의 절반을 해당 사람들을 대상으로 하는 캠페인에 할당하십시오.

[세그멘테이션]의 한 가지 예는 회사가 모든 성별 및 연령대 대신 특정 성별 또는 특정 연령대에만 광고를 게재하도록 선택할 수 있는 유료 광고를 통한 것입니다. 이것은 또한 회사가 하나 이상의 특정 필드에 관심을 표시한 사용자에게만 광고를 제공하도록 선택할 수 있는 관심 형태로 사용될 수 있습니다.

마찬가지로, 각 세그먼트에 대한 인구 통계 정보를 사용하여 홍보하는 마케팅 메시지와 제품을 개인화하십시오. 다음 세그먼트에 대한 제품 권장 사항이 포함된 크리스마스 선물 가이드 를 만들 수 있습니다 .

• 소득 수준. 저소득층을 위한 $20 이하 제품의 선물 가이드를 만드십시오.
• 가족 상태. 기혼부모를 위한 '세계최고의 아빠' 맞춤형 상품을 추천합니다.
• 세대. Z세대 잠재고객에게 인플루언서가 추천한 추천 제품으로 Instagram 광고 캠페인을 실행하세요.

실제 예를 찾고 계십니까? 스타벅스보다 더 이상 보지 마십시오. 커피를 마시는 모든 사람을 대상으로 마케팅 캠페인을 진행하는 대신 브랜드의 목표 시장은 매일 커피 한 잔에 5달러를 투자할 수 있는 젊은 전문가입니다. 우리는 이것이 TV 광고 , Facebook 광고 캠페인 및 TikTok 비디오 에 반영된 것을 봅니다 .

전자 상거래 회사는 특정 제품을 구매할 자격이 없는 사용자에게 시간이나 광고 지출을 낭비하지 않도록 목표 시장을 정의하는 것이 중요합니다. 일반적으로 사용자가 광고를 보는 데 비용이 들기 때문에 기업은 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 특정 인구통계학적 그룹에만 광고하는지 확인해야 합니다.

현지화

지리적 세분화는 다음을 포함하여 대상 시장이 퍼져 있는 위치의 차이를 나타냅니다.

• 기후
• 통화
• 구사하는 언어
• 국가, 도시 또는 대륙

지리적 데이터를 기준으로 대상 시장을 세분화하면 쇼핑 경험을 개인화하는 데 도움이 됩니다. 조사에 따르면 소비자의 66%는 구매하는 회사가 자신의 요구 사항을 이해하기를 기대합니다. 이것이 바로 고객 기반을 세분화하고 이메일을 개인화하는 마케터의 수익 이 760% 증가 하는 이유입니다.

이를 실행에 옮기고 현지화를 사용하는 네 가지 다른 방법을 살펴보겠습니다.

• 대규모 세그먼트가 해당 언어를 유창하게 구사하는 경우 Shopify 스토어에서 스페인어 번역을 구성 합니다.
• 인기 있는 도시의 세그먼트에 Facebook 광고를 실행하고 지역 랜드마크를 참조하세요.
• 캐나다 대상 시장 세그먼트에 대해 CAD 가격으로 Instagram 샵을 만드세요.
• 런던의 타겟 고객에게 우산과 비옷을 추천하십시오.

심리적 세분화

심리적 세분화는 다음과 같이 공유하는 심리적 특성에 따라 목표 시장을 더 작은 그룹으로 나누는 것을 의미합니다.

• 가치
• 이해
• 의견
• 쇼핑 습관

이 사이코그래픽 세분화를 사용하여 각각에게 주고 있는 메시지를 조정하십시오. 기본적 으로 강력한 카피라이팅 은 대상 고객에 맞게 조정됩니다. 당신이 그들 앞에 두는 사본에 각 세그먼트의 의견, 가치 및 관심사를 반영하십시오.

화장품 소매업체 LUSH를 예로 들어 보겠습니다. 목표 시장의 일부는 동물 실험을 반대하고 완전 채식주의자입니다. 따라서 제품 페이지에서 대상 시장에서 브랜드가 지원하기를 원하는 원인에 대한 몇 가지 끄덕임을 찾을 수 있습니다.

내 목표 시장이 변경되면 어떻게 합니까?

귀하의 비즈니스에 대해 정의한 목표 시장은 미래에 대비할 수 없습니다. 제품이 개발되고 소비자 구매 트렌드가 변경되며, 이는 둘 다 귀하의 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 사람 유형에 영향을 미칩니다.

• “전자 상거래 비즈니스를 운영하려면 목표 시장을 식별할 수 있도록 지속적인 개선과 실험이 필요하다는 점을 명심하십시오. 귀하의 비즈니스와 마찬가지로 시장도 끊임없이 변화하고 있습니다. 신중한 사업주는 이 사실을 인식하고 요구 사항에 맞게 전술을 끊임없이 연구하고 수정합니다.” —Gerrid Smith, Joy Organics 의 최고 마케팅 책임자

그렇다면 피벗 시점을 어떻게 알 수 있습니까? 공동 설립자이자 공동 설립자인 Shaunak Amin은 "당신의 틈새 시장에 너무 많은 경쟁이 있다고 느끼거나 수익을 낼 만큼 충분한 고객을 유치하지 못한다는 것을 깨달았을 때 비즈니스 방향을 바꾸면 성공의 길로 들어서게 될 수 있습니다"라고 말합니다. SnackMagic 의 CEO .

Shaunak의 사업은 적절한 예입니다. "나의 최근 벤처 사업은 세계적 대유행의 직접적인 결과입니다." Shaunak의 사무실 점심 배달 사업인 STADIUM을 임시로 구하기 위해 시작한 것이 아름답고 지속적인 중심축이 되었습니다.

“아무도 사무실에 있지 않고 집에 격리되어 있었기 때문에 우리는 전염병 봉쇄 기간 동안 사람들이 연결되어 있다고 느끼고 사기를 높이는 데 간식을 주고 받는 기쁨을 알았습니다. 사무실 점심 배달 사업을 일시적으로 구하기 위해 시작한 것이 아름답고 지속적인 중심축이 되었습니다.”

SnackMagic의 제품은 동일한 목표 시장 내에서 다른 요구 사항을 해결하도록 전환되었습니다. 이러한 변화는 여전히 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되었습니다.

"처음부터 우리는 스타트업이 아닌 비즈니스를 만들고 싶었습니다."라고 Shaunak은 말합니다. "우리는 처음부터 수익, 이익, 손실 및 단위 경제가 있는 기존 비즈니스를 원했습니다. 그래서 우리는 STADIUM의 기존 활주로를 사용하여 SnackMagic을 구축했습니다. 사람들은 우리가 출시하기도 전에 우리 웹사이트를 보고 있었고, 첫 주문은 3주 만에 이루어졌습니다.”

결과는 인상적이었습니다. SnackMagic은 단 8개월 만에 연간 반복 수익이 0백만 달러에서 2천만 달러로 늘어났습니다. "우리는 전 세계적으로 수천 개의 SnackMagic 스낵을 배송했으며 이제 막 시작했습니다."라고 Shaunak은 말합니다.

타겟 시장 사례

연구를 실행할 준비가 되셨습니까? 다음은 영감을 얻을 수 있는 세 가지 목표 시장의 예입니다.

나이키

Nike는 시장 침투로 유명한 스포츠웨어 브랜드입니다. Nike 제품은 전 세계 170개국 에서 판매되고 있으며 수백만 명의 고객 이 미국에서만 173억 달러 의 수익을 창출하도록 돕고 있습니다.

나이키의 타겟 시장이 넓은 것은 분명합니다. 그러나 브랜드는 목표 시장을 더 작은 버킷으로 세분화하고 각각에 대해 개인화된 경험을 구축합니다. 예를 들어, 광고 전략에는 특정 고객 세그먼트에 맞춰진 콘텐츠가 있습니다.

• Black 및 LGBTQIA+ 커뮤니티에 속한 Nike 고객은 Nike YouTube 시리즈 를 통해 타겟팅됩니다 .
• Nike의 " Guide to Summering " 광고는 여행에 관심이 있는 Nike 대상 시장의 하위 집합을 대상으로 합니다.
• Nike의 "Toughest Athletes" 광고는 피트니스에 관심이 있는 어머니를 나타냅니다.

Nike는 피트니스에 대한 일반적인 관심을 가진 대부분의 사람들에게 어필하는 브랜드이지만 고객은 브랜드 가 그들을 얻는 것처럼 느낄 수 밖에 없습니다. 세분화된 광고 캠페인을 통해 보고, 행동하고, 느끼는 것과 같은 방식으로 사람들을 보여줍니다.

맥도날드

종종 고객을 위한 "제 2의 집"이라고 농담을 던지지만 맥도날드는 또한 거대한 목표 시장을 가지고 있습니다. 온라인 도움말 포털은 다음과 같이 말합니다.

“McDonald's는 모두에게 친근하고 재미있는 환경을 제공하는 것을 목표로 하며, 우리는 모두가 즐길 수 있습니다. 이는 당사의 상징적인 Happy Meal을 사랑하는 가족, 이동 중에 아침 식사를 하는 직원 또는 갓 갈아낸 커피와 무료 Wi-Fi를 즐기기 위해 외식하는 직원에게 어필한다는 것을 의미합니다. 우리 캠페인의 대부분은 광범위한 도달 범위를 갖도록 모든 사람에게 전달됩니다. TV에서 우리를 보았거나 라디오에서 우리를 들었을 것입니다!”

영국에서 이 브랜드는 최근에 새 직업을 시작하고 , 기후 변화 에 관심이 있고, 여가 시간에 파티를 즐기는 사람들과 같은 몇 가지 고유한 세그먼트에 해당하는 사람들을 묘사한 광고를 통해 도달합니다.

또한 모든 미국 고객을 영어 광고로 유도하는 대신 Facebook 캠페인을 해당 언어 세그먼트의 사람들을 위해 스페인어로 번역합니다.

플레이도우

우리는 Play-Doh를 아이들이 작은 조각품을 만드는 데 사용하는 모형 찰흙으로 알고 있습니다. 그러나 Play-Doh의 원래 목표 시장은 의외일 수 있습니다.

Mid-Day Squares 의 공동 설립자인 Nick Saltarelli는 "Play-Doh는 원래 벽지 청소용으로 발명되었습니다 . “Kroger 식료품 체인이 특정 대상 시장에 대한 좋은 사용 사례가 될 수 있다고 믿었던 가정을 기반으로 발명되었습니다. 제품은 상당한 성공을 거두었지만 시간이 지남에 따라 실패했습니다.”

Nick은 다음과 같이 덧붙입니다. “창업자의 며느리의 여동생이 그녀의 보육원 학생들이 창의력을 탐구할 수 있도록 직관적인 아이디어를 가지고 그들에게 와서 Play-doh가 탄생했습니다. 같은 제품, 다른 타겟 시장”

Play-doh는 계속해서 대성공을 거두었고 가장 많이 팔린 어린이 장난감 중 하나가 되었습니다. 나는 두 아이디어의 유일한 차이점은 하나가 직관에서 태어났다고 생각합니다.

대상 시장 조사를 통해 누구에게 어떻게 도달해야 하는지 파악

목표 시장은 비즈니스의 생명선입니다. 그들은 당신의 은행 계좌에 돈을 넣어주고 충성도가 높은 고객이 되며 당신을 친구에게 추천하는 유형의 사람들입니다. 그러나 그들에게 당신이 존재한다는 것을 보여주고 그들이 첫 구매를 하도록 설득하려면 그들이 누구인지 알아야 합니다.

기존 고객 조사, 마케팅 분석 조사, 경쟁업체 감시 또는 포커스 그룹 호스팅으로 조사를 시작하십시오. 귀하의 제품에 가장 관심이 많은 사람들이 공유하는 트렌드를 주시하십시오.

그러나 기억하십시오. 모든 목표 시장이 모든 것을 공유할 필요는 없습니다. 지리적 위치, 소득 수준, 취미 및 관심 분야와 같이 타겟 시장 점유율을 구분하는 변수를 찾으십시오.

타겟 시장에 대한 강력한 포지셔닝, 메시징 및 타겟팅을 위해 해당 연구를 사용하는 것이 새로운 고객 유치라는 역할을 수행하는 마케팅 캠페인을 구축하는 데 핵심입니다.

틸 라우어의 삽화