팀 판매: 거래 성사를 위한 협력

우리는 판매를 한 사람이 나가서 관계를 형성하고 판매를 얻는 것으로 생각하는 경향이 있습니다. 이보다 훨씬 더 복잡한 경우가 많으며 때로는 동료의 전문 지식을 활용하여 전체 라인에서 거래를 성사시켜야 합니다.

팀 판매는 처분할 수 있는 리소스를 최대화하는 완벽한 방법이며 라인을 통해 큰 거래를 성사시키는 데 특히 유용합니다.

팀 판매란 무엇입니까?

팀 판매는 영업 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 다양한 기술을 가진 여러 직원을 한데 모으는 것입니다. 당신이 판매하는 제품과 서비스는 다면적이며 때로는 판매 노력이 다른 부서의 여러 직원의 전문성을 끌어야 합니다.

예를 들어, 고도로 기술적인 제품을 판매하는 경우 영업 사원은 해당 제품에 대한 기본적인 작업 지식을 가지고 있지만 핵심적인 기술 작업은 이해하고 있습니까? 기술적 관점에서 구매 결정에 접근하는 거대한 잠재 고객이 있는 경우 팀 판매의 일부로 엔지니어링 배경을 가진 사람을 데려오는 것이 합리적입니다.

이는 기술적인 질문을 처리하기 위해 고객 성공 또는 R&D 팀에서 누군가를 영업 전화로 데려오는 것을 의미할 수 있습니다. 이것은 당신이 당신의 잠재 고객의 고충을 더 잘 다룰 수 있다는 것을 의미할 뿐만 아니라 당신이 잠재 고객을 얼마나 가치 있게 여기고 있는지를 보여줍니다.

B2B 구매 프로세스에는 종종 다양한 분야의 직원으로 구성된 구매자 위원회가 포함됩니다. 각자는 자신의 특정 전문 분야에 중점을 두고 프로세스에 접근합니다. 당신이 싱글 세일즈맨이라면 이것은 당신이 특정 분야의 전문가들의 질문에 답을 하게 될 것이라는 것을 의미하며 당신은 이것을 하기 위한 지식의 폭이 없을 수도 있습니다.

이러한 경우 팀 판매가 큰 이점이 될 수 있으므로 구매자 위원회의 기술을 자신의 전문가 팀과 연결할 수 있습니다.

팀 판매가 작동할 때

팀 판매에 참여하는 사람은 회사의 구성에 따라 다릅니다.

더 큰 회사는 영업, 고객 성공, 마케팅, 영업 개발, 영업 엔지니어 및 임원으로 구성된 수익 센터를 갖게 됩니다. 이러한 비즈니스는 필요한 모든 기술을 갖추고 있기 때문에 팀 판매를 위해 준비되어 있습니다.

소규모 기업의 경우 조금 더 까다롭습니다. 영업 전화를 돕기 위해 창고에서 누군가를 데려가면 창고에서 용량을 빼는 것입니다. 즉, 팀 판매를 사용할 때 보다 전략적으로 접근해야 합니다.

팀 판매는 리소스를 고갈시킬 수 있으므로 가장 중요한 거래를 위해 저장하는 것이 가장 좋습니다. 이들은 거래를 성사시키기 위해 추가 수준의 개인화를 제공할 가치가 있는 항목이며 거래의 미래 가치는 판매 팀이 귀하의 리소스에 가할 수 있는 일시적인 부담을 줄 가치가 있습니다.

영업, 마케팅 및 고객 성공 팀의 담당자를 데려오는 데 시간을 들인 것이 분명하면 클라이언트에게 큰 인상을 남길 것입니다.

SDR, BDR 및 팀 판매

영업 개발 담당자와 비즈니스 개발 담당자는 고객과의 첫 번째 접촉 지점입니다. 그들의 봉사 활동을 통해 SDR과 BDR은 끊임없이 새로운 잠재 고객을 확보하고 차가운 잠재 고객과 뜨거운 잠재 고객을 분류합니다.

종종 이러한 위치에 있는 사람들은 볼륨을 목표로 하여 잠재 고객을 계속 진행하기 전에 잠재 고객과 대화를 시작합니다. 그러나 더 오랜 시간 접촉이 필요한 경우가 있을 것이며, 이때가 팀 판매가 유용할 수 있습니다.

SDR 및 BDR은 고객 여정을 통해 잠재 고객을 안내하는 데 도움이 되는 협업을 통해 팀 판매를 통해 큰 이점을 얻을 수 있습니다.

이것의 주요 측면은 귀하의 비즈니스에서 다른 직원과의 관계를 구축하는 것입니다. 다른 부서의 사람들과 좋은 관계를 맺고 있다면 그들이 당신을 도울 가능성이 훨씬 더 높습니다. 팀 판매를 모든 사람에게 유익하게 만들 수 있다면 성공할 가능성이 훨씬 더 높아집니다.

AE가 팀 판매를 활용하는 방법

계정 임원은 팀 판매를 활용할 수 있는 완벽한 위치에 있습니다.

그들은 잠재 고객의 문제점과 비즈니스에 대한 잠재적 가치를 잘 이해하고 있어야 합니다. 즉, 각 고객에 대해 팀 판매 접근 방식을 사용할 때의 장점을 빠르게 평가할 수 있습니다.

반대 의견이 있을 때 누군가를 안심시키는 가장 좋은 방법은 전문가에게 추천하는 것입니다. 소프트웨어를 예로 들어 보겠습니다. 영업 사원은 클라이언트가 소프트웨어를 신속하게 구현할 수 있는 방법을 시연하는 데 필요한 모든 지식을 가지고 있을 수 있습니다. 그러나 클라이언트는 영업 담당자의 말을 듣고 싶어하지 않으며 온보딩 담당자에게 패치를 적용하면 훨씬 안심할 수 있습니다.

온보딩에 참여하는 사람은 자신의 할 일이 있다는 것을 이해해야 하므로 핵심 문제는 이 기술을 언제 사용해야 하는지 이해하는 것입니다. 잘 사용하면 팀 판매는 비즈니스의 전문 지식을 활용하여 잠재 고객을 확보할 수 있는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다.

VP는 판매에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다.

사람들은 더 나아가 기업은 가치를 느끼고 싶어합니다. 영업 VP가 영업에서 적극적인 역할을 맡는 것은 잠재 고객을 높이 평가한다는 것을 보여줍니다.

이러한 형태의 팀 판매는 전략적 계정이 파이프라인에서 제외된 경우 특히 효과적일 수 있습니다. 부사장은 LinkedIn을 사용하여 회사 내 상호 연락처에 연락하고 대화를 시작할 수 있습니다. 그들은 “당신이 우리 제품에 관심을 갖는 것을 보았지만 잘 되지 않았습니다. 영업 과정에서 놓친 부분이나 영업 담당자가 더 잘할 수 있었던 부분이 있는지 궁금합니다.”

최악의 경우 잠재 고객은 메시지를 무시하지만 많은 피드백을 받을 수 있으며 경우에 따라 이 접점을 사용하여 사람들을 영업 파이프라인으로 다시 데려올 수 있습니다. 판매는 프로세스이며 VP는 팀 판매를 사용하여 해당 프로세스를 개선할 수 있는 부분에 대한 정확한 피드백을 얻을 수 있습니다.

직원의 레벨이 높을수록 영업 프레젠테이션에 더 많은 권한이 부여되므로 가장 큰 고객을 위한 팀 영업을 통해 VP를 영입할 가치가 있습니다.

팀 판매 접근 방식을 진행하기 전에 고려해야 할 질문

• 팀 판매를 보장할 만큼 제품이나 서비스가 충분히 복잡합니까?
• 주요 고객을 위해 제품이나 서비스를 맞춤화할 의향이 있습니까?
• 모든 판매에 여러 의사 결정자를 참여시켜야 합니까?
• 귀하의 업계에서 많은 기업이 협력하고 있습니까?
• 몇 개의 큰 계정이 수익의 대부분을 차지합니까?
• 경쟁자들이 더 잘 조율된 판매 노력 때문에 당신의 사업을 빼앗고 있습니까?
• 판매 가치가 이 접근 방식의 추가 비용만큼 가치가 있습니까?

결론

기업은 다양한 기술을 한데 모은다. 때로는 판매를 위해 이러한 기술을 결합해야 하며 이것이 팀 판매가 중점을 두는 것입니다.

모든 고객이 팀 판매 접근 방식에 적합한 것은 아니지만, 고객을 확보하기 위해 약간의 추가 비용이 필요한 큰 잠재 고객이 있는 경우 이상적인 접근 방식이 될 수 있습니다. 팀 판매는 리소스를 늘릴 수 있으므로 사례별로 구현하고 효율성을 극대화해야 합니다.

부서가 함께 일할 때 비즈니스는 더 강력해지고 영업도 다르지 않습니다.