마케터가 인텐트 데이터로 저지르는 가장 파괴적인 실수 3가지

인텐트 데이터의 사용 증가는 마케팅 담당자가 솔루션 시장에 누가 적극적으로 참여하고 있고 그들이 관심을 가질 만한 주제를 밝히겠다는 약속에 대해 흥분하고 있다는 증거입니다. 그러나 단점은 올바르게 사용하지 않으면 의도 데이터가 결과를 제공하지 못한다는 것입니다.

함정을 피하고 의도 데이터를 최대한 활용하는 데 도움이 되도록 사전 계획을 통해 피할 수 있는 세 가지 일반적인 실수는 다음과 같습니다.

1) 마케터는 의도 데이터를 은색 총알로 봅니다.

인텐트 데이터는 마법이 아닙니다. 그 잠재력은 흥미롭지만 마케팅 공백을 모두 채우지는 못할 것입니다. 많은 마케터는 의도 데이터가 가져올 가능성을 보고 기술이 자신을 위해 일할 것이라고 가정합니다. 그러나 다른 마케팅 기술 혁신과 마찬가지로 우리가 하지 않으면 작동하지 않는다는 것을 알고 있습니다.

의도 데이터는 마케팅 및 판매 프로세스의 모든 문제를 기적적으로 해결하지 못합니다. 하지만 가치가 있습니다. 그것이 할 수 있는 것은 퍼널에서 더 큰 효율성을 만들어 비즈니스 결과를 개선하는 것입니다.

예를 들어 의도 데이터로 작업하고 이에 응답하는 일이 더욱 정교해짐에 따라 적절한 시간에 적절한 사람들에게 적절한 메시지를 진정으로 전달함으로써 리드당 비용을 개선할 수 있습니다.

두 번째 실수를 하게 만드는 것은…

2) 아이디어에 사로잡혀 있지만 운영화를 간과합니다.

인텐트 데이터 공급자와 협력한 다음 데이터에 대한 액세스 권한을 얻는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 그 후에는 그것으로 무엇을 해야 하는지 알아야 합니다. 내가 이것을 추상적으로 의미하는 것은 아닙니다. 일반적으로 영업 팀이 지난 10일 동안 경쟁업체를 조사한 잠재 고객에게 전화를 걸어야 한다는 것을 알고 있기 때문입니다. 구체적으로 말이에요.

첫째, 의도 데이터 제공자를 고려할 때 그들이 데이터를 제공하는 방법과 이미 보유하고 있는 마테크 플랫폼에 원활하게 통합할 수 있는 위치에 대해 많은 질문을 해야 합니다.

자신에게 맞는 방식으로 데이터를 전달할 올바른 공급자를 찾아야 합니다(공급업체마다 전달 방법, 보고 등이 다르기 때문에 커밋하기 전에 데모를 보고 쇼핑해야 함).

둘째, 마케팅 팀은 실제로 효과적인 작업을 수행하기 전에 인력과 프로세스를 갖추고 있어야 합니다.

즉, 조직의 사람들이 데이터를 사용하여 관련 메시지를 전달하고 급증하는 연구 활동을 기반으로 잠재 고객이나 계정의 우선 순위를 지정해야 할 때를 식별하는 방법을 정확히 정의해야 합니다.

수익 운영 팀에게 데이터를 찾아야 할 위치와 데이터로 무엇을 해야 하는지 정확히 설명할 수 없는 경우 시작해야 합니다.

셋째, 집중 키워드와 이상적인 청중을 구성하는 방법을 포함하여 플랫폼을 설정하는 방법에 대해 매우 구체적이어야 합니다. 계정 기반 전략이 있는 경우 활동을 추적하려는 계정을 정의하는 것으로 시작합니다.

또한 모니터링하려는 주제에 대해 구체적이어야 하며 솔루션 및 구매자 여정과 어떤 관련이 있는지 자세히 이해해야 합니다. 그런 다음 의도에 따라 판매 및 마케팅 활동에 대한 트리거를 효과적으로 구축할 수 있습니다.

이 기초 작업을 마치면 다음 단계는 수집한 통찰력을 사용하여 조직에서 누가 무엇을(다시 한 번 구체적으로!) 수행할 것인지, 그리고 시간에 명확하게 매핑하는 것입니다. 이상적으로는 팀의 모든 구성원이 의도 데이터의 예상 사용을 이해할 수 있도록 이러한 예상 작업 및 프로세스를 플레이북에 문서화합니다.

3) 구매자 여정에 점을 연결하지 않습니다.

의도 데이터 소스를 사용하든 사용하지 않든 구매자와 그들의 여정을 이해해야 합니다. 여기에는 지름길이 없습니다.

구매자 여정의 단계를 알면 의도 데이터의 컨텍스트를 효과적으로 이해하고 해당 구매자와 상호 작용하는 방법에 대한 전체 그림을 함께 개발하는 데 도움이 됩니다. 최대의 효과를 위해 적시에 수신한 리드에 올바른 메시지를 전달할 수 있는 권한을 부여합니다.

구매자 페르소나를 정의하기 위해 고객 조사를 수행하고 구매자 여정을 잘 매핑했다면 다양한 유형의 잠재 고객이 솔루션을 찾을 때 취하는 일반적인 조치를 알게 될 것입니다.

그들이 조사할 주제를 예상할 수 있고 구매자 여정의 다양한 진입점을 기반으로 몇 가지 메시지 변형을 만들 수 있습니다. 그런 다음 마케팅은 구매자의 관심 영역에 맞는 메시지로 캠페인을 시작할 수 있고 영업팀은 동일한 렌즈를 사용하여 대화의 틀을 잡을 수 있습니다.

인텐트 데이터는 실행 가능한 강력한 프레임워크와 결합될 때만 약속을 이행할 수 있습니다. 데이터나 새 도구를 구매하기 전에 기본적인 구매자 조사를 수행하고 프로세스를 정의하고 잠재 고객에게 반향을 줄 관련 메시지 및 요점을 정의하여 성공을 위한 토대를 마련하는 것이 중요합니다.

당신은이 모든이 플러스 데이터 자체는 의도 데이터의 진정한 가치를 알게 될 것이다 경우에만 - 하나 개 관련성이 높은 강력한 입력으로 성공적인 매출 성장 기계로합니다.

LeadMD의 Go-to-Market 방식의 리더인 Kirsten Markson은 마케팅 및 컨설팅 팀을 10년 이상 구축 및 관리한 경험이 풍부한 리더입니다. 그녀는 시장 조사 분야에서 경력을 시작했으며 구매자의 마음과 마음에 직접적으로 영향을 미치는 전략으로 이어지는 통찰력을 발견하는 데 열정을 쏟고 있습니다. 그녀의 역할에서 그녀는 구매자 여정을 깊이 이해하고 성장과 고객 충성도를 촉진하기 위한 캠페인을 실행하는 방법을 개발합니다.