완전한 Amazon 계획: 성공을 위한 7단계

Amazon에서의 성공은 단순히 제품 목록을 최적화하거나 낮은 ACoS PPC 캠페인을 실행하는 것이 아닙니다. 연구, 출시, 최적화 및 확장을 위한 완전한 프로세스가 필요합니다. 이 7단계는 Amazon에서 브랜드를 출시하기 위한 전체 프로세스를 간략하게 설명합니다.

1. 시장 조사
2. 제품 연구
3. 제품 최적화
4. 브랜드 스토어
5. 발견
6. 정제
7. 확장

1단계 – 시장 조사

먼저 전략을 개발해야 합니다. 시장 조사는 첫 번째 단계이며 Amazon에 대한 전체 접근 방식을 뒷받침합니다.

포지셔닝

브랜드는 시장에서 어디에 적합합니까? 필수품인가요, 비필수품인가요? 고급스럽거나 저렴한가요? 고객에게 전달해야 하는 브랜드의 핵심 요소는 무엇입니까?

표적 시장

이 브랜드는 누구에게 어필해야 할까요? 이 세그먼트의 쇼핑 행동에서 더 넓은 추세는 무엇입니까?

경쟁사

몇 명이 있습니까? 얼마나 확립되어 있습니까? 벤치마크 가격은 얼마입니까? 그들은 대부분 공급 업체 또는 판매자입니까? 어떤 사람들이 유료 광고를 사용하고 있습니까?

프라임 자격

프라임이 귀하의 카테고리에 대한 표준입니까 아니면 대부분의 판매자가 충족됩니까? 제품을 프라임 자격으로 설정하여 우위를 점할 수 있습니까?

이러한 질문에 대한 답변은 아래의 다음 단계, 특히 제품 최적화, A+ 콘텐츠 및 브랜드 스토어에 대한 정보를 제공합니다. 이 연구에서 진입 장벽이 낮은 범주 또는 제품의 포지셔닝으로 이어지는 고객 행동 경향을 찾을 수 있습니다.

2단계 – 제품 조사

이 단계는 키워드, 이점, 기능 및 마찰 지점에 중점을 둡니다. 보다 구체적인 제품 최적화를 알려줍니다.

기능, 이점 및 마찰 지점을 식별하고 우선 순위를 지정하는 가장 좋은 방법 중 하나는 검토 마이닝을 수행하는 것입니다. 리뷰 마이닝은 자신과 경쟁 제품의 리뷰와 Q&A를 살펴보는 것입니다. 고객들은 무엇을 좋아하고 무엇을 싫어하며 무엇을 확신하지 못하는가?

키워드

일부는 분명하고 자연스럽게 콘텐츠에 나타납니다. 다른 용어를 찾기 위해 Sonar 및 Amazon의 브랜드 분석과 같은 도구를 자주 사용합니다. 브랜드 분석을 사용하려면 공급업체 또는 판매자 센터에 액세스해야 하지만 둘 다 무료입니다. 핵심 키워드, 동의어 및 관련 용어를 식별하려고 합니다.

특징

사양 및 기능. 기술 제품의 경우 차갑고 확실한 사실이 더 중요합니다. 연구 요소는 어떤 기능이 더 눈에 띄게 표시되어야 하는지를 결정하는 것입니다. Q&A에서 확인하실 수 있습니다. 가장 자주 묻는 질문은 무엇입니까?

혜택

기능이 고객에게 제공하는 것. 시트의 높은 실 수가 특징이라면 편안함이 장점입니다. 여기서 긍정적인 리뷰를 통해 고객이 제품에서 진정으로 원하는 것이 무엇인지 확인하려고 합니다.

마찰점

구매를 방해하는 요소를 식별하는 것은 조금 더 까다로울 수 있습니다. 구매하지 않은 사람들은 리뷰를 남기지 않습니다. Q&A는 부정적인 리뷰와 마찬가지로 귀중한 리소스입니다. 이는 원활한 고객 여정을 보장하기 위해 콘텐츠에서 사전 구매를 해결해야 하는 사항을 보여줄 수 있습니다.

이 연구가 완료되면 3단계와 4단계에서 제품 콘텐츠와 브랜드 스토어를 만들기 위해 대상 고객을 위한 포지셔닝 및 메시지와 함께 모든 것을 혼합합니다.

3단계 – 제품 최적화

제품 최적화의 초기 단계는 'Retail Ready'입니다.

• 제목은 명확성을 제공하고 가장 관련성이 높은 키워드 및 기능을 포함합니다.
• 글머리 기호에는 가장 관련성이 높은 기능과 이점이 포함되어 있습니다.
• 설명은 제품에 대한 전체 개요를 제공합니다.
• 백엔드 키워드에는 다른 모든 키워드가 포함됩니다(중복 없음).
• 가능한 한 완전한 제품 데이터
• 기본 이미지는 정책 준수 및 고품질입니다.
• 5개 이상의 추가 고품질 이미지
• A+ 콘텐츠
• 15개 이상의 리뷰
• 평균 평점 별 3.5개 이상

1단계와 2단계를 완료했다면 제목, 글머리 기호 및 설명을 만드는 것은 간단합니다. 가장 중요한 키워드, 기능, 이점 및 마찰 지점은 제목과 글머리 기호에, 나머지는 설명 및 A+에 포함되어 있는지 확인하십시오. 콘텐츠. A9 알고리즘은 콘텐츠에서 키워드가 나타나는 위치에 따라 키워드에 가중치를 두지 않습니다. 그러나 A+ 콘텐츠는 색인이 생성되지 않습니다.

메인 이미지에 대한 정책은 엄격하므로 명확성을 제공하는 데 중점을 둡니다. 판매된 제품과 해당 제품만을 명확하게 보여주고 싶습니다. 추가 이미지는 기능을 보여주고 제품 컨텍스트를 제공하는 데 도움이 되는 라이프스타일 이미지를 포함할 수 있습니다. 크기 척도가 있는 이미지를 제공하면 고객에게 도움이 되는 경우가 많습니다.

리뷰와 평점은 조금 까다롭습니다. 리뷰를 빠르게 얻으려면 Vine 프로그램 또는 Early Reviewer 프로그램에 제품을 등록할 수 있습니다.

4단계 – 브랜드 스토어

브랜드 스토어는 아마존 내 귀하의 사이트와 매우 유사하며 귀하의 브랜드와 다양한 제품을 선보일 수 있는 기회를 제공합니다. 스폰서 브랜드 광고의 방문 페이지로도 사용됩니다. 어떤 핵심 브랜드 요소가 포함되어야 합니까? 타겟 고객에게 가장 어필할 수 있는 메시지는 무엇입니까?

브랜드 스토어의 구조는 제품 카테고리를 따르거나 목적에 따라 구조화될 수 있습니다. 서로 다른 제품은 서로 다른 구조에 적합합니다. 여기서 더 데이터 중심적인 한 가지 방법은 사용자 검색 행동을 살펴보는 것입니다.

예를 들어 노트북을 판매한 경우 모델을 검색하는 대신 '학생용 노트북' 및 '게임용 노트북'에 대한 검색이 표시될 수 있습니다. 이러한 다양한 사용 사례 각각에 대한 페이지를 만들어 사람들이 검색하는 방식을 모방하여 매장에 보다 직관적인 디자인을 제공할 수 있습니다. Sponsored Brands의 랜딩 페이지로 사용할 때 이미 키워드 테마와 일치하기 때문에 이것은 두 배 효과적입니다.

전체적으로 브랜드 이미지와 포지셔닝을 유지합니다. 브랜드 스토어는 아마존에서 제품이 표시되는 방식을 완벽하게 관리하는 몇 안 되는 장소 중 하나입니다. 기회를 낭비하지 마세요.

5단계 – 발견

계정 상태 마커

콘텐츠: 소매 준비
판매량: 폭발적인 성장
ACoS: 높음
타겟팅: 자동으로 대부분의 트래픽 유도
매출: PPC가 전체 매출의 75% 이상 차지

이제 제품이 준비되었으므로 Amazon Advertising을 위한 캠페인 구조를 생성해야 합니다.

초기 구조에는 몇 가지 고려 사항이 있습니다. 제품이 각기 다른 카테고리와 하위 카테고리로 깔끔하게 분류된다면 시작하기에 좋은 구조입니다. 예를 들어 재킷, 청바지 및 셔츠.

그러나 모든 제품이 매우 유사하다면, 예를 들어 다양한 맛의 부티크 진이 있다면 '모든 제품' 캠페인을 만들어야 합니까?

매우 유사한 검색어에 대해 모든 제품이 표시될 것으로 예상되는 경우 처음에는 모든 제품을 함께 광고하는 것이 합리적입니다. 데이터는 검색어 수준에서 더 빨리 축적되며 수동 타겟팅을 위한 생산적인 검색어를 식별하는 것이 이 단계의 초점입니다. 정제 단계에서 항상 분류할 수 있습니다.

그러나 각 제품이 분명히 다른 쿼리에 대해 표시되는 경우 단일 제품 캠페인까지 진행해야 할 수 있습니다. 예를 들어 생일 카드와 같은 인사말 카드를 판매하는 경우 곧 쾌유 카드와 기념일 카드는 매우 다른 검색에 대해 표시됩니다.

어쨌든 가능한 검색량을 고려하십시오. 구조가 너무 세분화되면 검색어 수준의 데이터가 흩어져 수동 대상을 찾기가 어렵습니다. 이로 인해 자동 캠페인에 장기간 의존하게 되어 전체 프로세스가 느려집니다.

구조를 결정했으면 세그먼트별 자동 타겟팅을 사용하여 스폰서 제품 캠페인을 만듭니다. 이것은 수동 대상을 수집할 키워드 팜입니다.

캠페인이 전환되기 시작하면 전환 검색어(키워드와 ASIN 모두)를 관련 수동 캠페인에 추가하기 시작합니다. 이것을 '그라인드'라고 합니다. 나에게 두 번 전환되는 검색어/ASIN은 수동 광고 타겟으로 분리하여 테스트할 가치가 있습니다. 통계적 중요성 전도자는 동의하지 않을 수 있지만 초기 단계에서는 구조를 빨리 개발하기를 원합니다. 일회성으로 밝혀진 키워드는 나중에 쉽게 일시 중지할 수 있습니다.

이 단계의 초점은 확실히 스폰서 제품 광고에 있지만 스폰서 브랜드를 무시하지 마십시오. 우리가 초기 단계에서 실제로 추구하는 것은 트래픽과 판매의 급속한 성장이며 SPA가 일반적으로 더 효과적입니다.

6단계 – 정제

계정 상태 마커

내용: 키워드 추가
판매량: 빠르게 성장
ACoS: 감소, 여전히 이상적인 ACoS보다 약간 높음
타겟팅: 수동 캠페인의 수가 증가하면서 자동으로 대부분의 트래픽 유도
수익: PPC가 전체 매출의 75% 미만을 차지합니다.

키워드 팜을 실행한 첫 달 정도를 통해 최고의 키워드/ASIN을 식별하기 시작할 수 있을 것입니다. 귀하의 예산은 수동 캠페인 쪽으로 점점 더 많이 이동해야 합니다.

두 번째 달이 되면 캠페인에 구조 조정을 시작하기에 충분한 데이터가 축적됩니다. 이제 볼륨 자체가 아니라 ACoS를 더 많이 고려하기 시작합니다.

개선에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 입찰가 변경
• 제외 키워드 추가
• 배치 수정자 조정
• 동적 입찰 설정 전환
• 효과가 없는 것으로 판명된 키워드/카테고리/ASIN 일시 중지
• 자동 캠페인 내에서 검색 유형 일시중지
• 캠페인에서 실적이 저조한 제품 제거
• 캠페인 구조 추가 세분화

또한 가장 효과적인 것으로 입증된 키워드가 콘텐츠에서 눈에 띄게 표시되도록 하고 싶습니다. 최소한 백엔드 키워드의 용어를 원하고 적절한 장소를 찾으려면 좀 더 기교가 필요합니다.

7단계 – 확장

계정 상태 마커

내용: 가끔씩만 조정
판매량: 꾸준히 증가
ACoS: 안정적, 목표
타겟팅: 수동 타겟의 세련된 조합, 키워드 검색을 위한 자동
수익: PPC는 전체 매출의 50% 미만을 차지하며 시간이 지나면서 20-30%로 감소합니다.

캠페인을 실행한 후 처음 몇 개월 후에는 자동 및 수동 타겟팅의 명확한 구조가 개발되고 ACoS가 목표에 도달해야 하며 유료 트래픽의 매출 비율이 감소해야 합니다.

새로운 키워드 발견 및 수정은 계속되는 과정이지만 처음 몇 개월 후에는 더 느린 속도로 새로운 키워드를 발견하게 될 것입니다. 이 단계에서 확장이 보다 신중한 초점이 됩니다.

이것은 몇 가지 다른 형태를 취할 수 있습니다.

광범위한 키워드 타겟팅 – SPA 및 SBA

자동 타겟팅은 이를 자동으로 수행하지만 이 단계에서 ACoS를 개선하기 위해 느슨한 일치를 끌어냈을 수 있으며 SBA에 대한 자동 타겟팅은 없습니다. 보다 유연한 검색 유형, 자신의 카테고리 또는 보완 카테고리와 관련된 새 키워드를 추가하여 범위를 넓힐 수 있습니다. 보완 카테고리에 대한 키워드를 추가하는 경우 최소한 백엔드 키워드에서 관련 키워드를 콘텐츠에서 찾을 수 있는지 확인하십시오.

대상 관련 카테고리 – SPA 및 SBA

위와 유사하지만 이 경우 제품 타겟팅을 사용하여 관련 카테고리에 도달합니다. 예를 들어 마라톤 선수를 위해 특별히 제작된 양말을 판매하는 경우 러닝 반바지, 러닝화, 에너지 젤을 타겟팅할 수 있습니다. 내 경험상 가격대별로 카테고리 목표를 구체화하면 처음부터 범위를 좁히는 데 도움이 됩니다.

지배 조합 - SPA 및 SBA

타겟팅 범위를 넓히는 대신 이미 발판을 마련한 곳에서 존재감을 높여 확장을 모색할 수 있습니다. 상위 키워드의 경우 검색 결과 페이지에서 귀하의 존재를 극대화하려면 SPA 및 SBA로 타겟팅을 두 배로 늘리십시오. 또한 낮은 ACoS 캠페인에서 ACoS 목표를 완화하고 증가된 트래픽 볼륨으로 도달 범위를 자연스럽게 확장하도록 할 수도 있습니다.

자, 이제 Amazon에서 브랜드를 성장시키는 전체 프로세스입니다. 7단계는 새 계정과 마찬가지로 방치된 계정에도 적용되며 중간에 건너뛸 수도 있습니다. 전략에 초점을 맞추고 시간이 지남에 따라 적응하십시오. Amazon은 오래 머물지 않습니다.