소비자 양복 제조업체에 대한 이 지침이 웨딩 산업을 어떻게 혼란에 빠뜨렸는지

Jeanne Foley가 결혼식을 계획하고 신랑 들러리에게 이상적인 정장을 찾으려고 할 때 물류, 가격 및 핏 문제로 골머리를 앓았을 때, 그녀는 렌탈 비용과 동일한 비용의 검은색 넥타이 복장 브랜드를 만들고자 하는 동기가 부여되었습니다. 소꿉친구인 다이애나 간즈와 함께 듀오는 The Groomsman Suit를 출시했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Jeanne과 Diana는 SEO와 고객 서비스가 회사 성장에 중요한 이유를 공유합니다.

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• 상점: 신랑 들러리 정장
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: 지연 지불, Calendly, ZenDesk,
  Yotpo(쇼피파이 앱), 아발라라(쇼피파이 앱)

무료 평가판으로 신뢰 구축

Felix: 사업의 이면에 있는 아이디어는 어디에서 왔는지 말씀해 주십시오.

Jeanne: 아이디어는 내 자신의 결혼식을 계획하면서 나왔습니다. 대부분의 아이디어와 마찬가지로 경험을 통해 실제로 최고의 경험이 아님을 깨닫게 됩니다. 다른 사람들에게도 효과가 있는 개념을 만들 수 있는 가장 좋은 순간입니다. 우리는 결혼할 때 검은 넥타이를 하기로 했고, 새해 전야 결혼식이었고, 나는 그 일을 그에게 넘겼습니다. 그는 전형적인 큰 상자 가게에 가서 9명의 신랑 들러리를 모두 임대로 설정했습니다. 결혼식이 끝나고 나서야 나는 남자들이 한 번 입는 데 약 250달러를 썼다는 사실을 깨달았습니다. 솔직히 그들은 외모나 핏이 그다지 좋지 않았습니다.

그것은 일종의 아아 순간이었습니다. 처음에는 "내가 무슨 짓을 한 거지?" 내가 그들에게 그런 경험을 하게 한 것 같아 너무 안타까워요. 나는 내가 공을 떨어 뜨리고 더 나은 옵션을 찾기 위해 충분한 조사를하지 않았다고 생각했습니다. 이것저것 살펴보다보니 정말 이보다 더 좋은 선택은 없다는 걸 깨달았고 대부분의 남자들이 웨딩드레스를 입힐 때 겪는 과정이기도 하다. 저는 광범위한 제품 개발, 기술 설계 배경을 가지고 있습니다. Diana는 놀라운 사업 배경을 가지고 있습니다. 우리는 함께 협력하여 남성을 위한 더 나은 옵션을 만들기로 결정했습니다.

Felix: 개선할 수 있는 부분이라고 판단한 후 출시일까지의 과정은 어땠나요?

Jeanne: 남편과 저는 그 당시 오하이오 주 콜럼버스에 살았고 이 주제에 대한 개념을 만드는 아이디어를 좋아했지만 자원적으로는 다소 벅차게 느껴졌습니다. 결혼하고 몇 달 후 남편은 회사에서 승진을 했고 우리는 뉴욕으로 이사했습니다. 그 때 자원이 열렸고 이 개념을 개발할 가능성이 현실이 되었습니다. 올바른 생산 파트너, 제조업체, 재료를 찾고 제품을 실제로 미세 조정하는 데 시간이 걸렸습니다.

흥미로운 점은 수트 업계에서 오늘날에도 소매점에서 찾을 수 있는 많은 수트가 도매 제품이라는 것입니다. 그 과정에서 엄청난 마크업이 있는 디자이너 브랜드가 있으며, 매장에 들어갈 때쯤이면 고객은 마크업과 마진 증가를 거친 제품을 구매하게 됩니다. 거기서 우리는 소비자에게 직접 옵션을 제공하는 것이 기회라는 것을 깨달았습니다. 여기서 우리는 공급업체를 찾아 고품질 양복을 제조하고 렌탈 가격과 거의 같은 가격에 소매할 수 있었습니다. 제품을 개발하는 데 시간이 많이 걸려서 3년 만에 런칭하게 된 것입니다. 그런 다음 실제로 이 비즈니스 모델을 구축하고 고객을 찾기 위해 Diana와 파트너 관계를 맺었습니다.

펠릭스: 당신이 만드는 양복은 렌탈 비용과 동일합니다. 믿을 수 없는 고객을 만난 적이 있습니까? 어떻게 그들과 함께 해결합니까?

Jeanne: 출시 당시 가장 큰 장벽이었습니다. 우리가 항상 묻는 첫 번째 질문은 반품에 대해 환불을 제공합니까? 내가 여기서 200달러 미만의 가격대에 훌륭한 양복을 산다는 사실을 믿지 않기 때문입니다. 아주 빨리 우리는 그것을 극복할 수 있는 가장 좋은 방법을 결정했습니다. "이봐, 우리는 당신에게 양복이나 턱시도를 무료로 배송할 테니, 입어보고, 확인해 보세요. 마음에 들지 않으면 다시 보내주세요." 배송은 저희에게 있습니다." 우리는 그 단계의 초기에 비용이 많이 드는 테스트인 무료 평가판을 시작했습니다. 우리는 일반 소매 웹사이트에서와 같이 지불을 받지 못하는 제품을 배송하는 데 막대한 투자를 감수해야 했습니다.

그러나 우리는 우리가 제품을 사람들의 손에 넣으면 사람들이 날아가 버리고 계속 가지고 있을 것이라는 것을 알고 있었습니다. 그것이 우리의 초기 성장의 핵심입니다. 관심 있는 고객에게 제품을 신속하게 배송할 수 있고 고객에게는 매우 낮은 위험을 감수하고 우리 측에서는 엄청난 보상을 받을 수 있습니다. 왜냐하면 사람들은 이것이 훌륭한 신제품이라는 것을 깨달았기 때문입니다. 옵션.

펠릭스: 더 이상 이 일을 하지 않는다고 말씀하셨는데, 아직도 잠재 고객들로부터 믿기지 않는 말을 듣나요?

다이애나: 고객들은 여전히 ​​그 모든 것에 매우 즐겁게 놀라고 있습니다. 우리는 그것을 되돌아보고 Jeanne이 언급했듯이 그것은 매우 비쌌습니다. 당신이 시작하고 당신의 회사를 구축할 때 당신은 그다지 정교하지 않습니다. 우리는 더 이상 이것을 하지 않지만 사전 승인된 신용 카드 정보와 그 모든 것 없이 문자 그대로 제품을 보내고 있었습니다. 그것은 우리가 제품을 너무 믿었기 때문에 우리가 기꺼이 감수할 수 있다는 것을 알고 있는 위험이었습니다. 우리는 여전히 그 무료 평가판에 대한 전환율이 매우 높으며 많은 사람들이 집에서 결혼식을 계획하고 COVID로 인해 사람들이 상점에 가는 것을 방지함에 따라 이 평가판이 더욱 중요해졌습니다.

Felix: 전환율이나 무료 평가판을 실행하는 과정에 대해 어떤 것을 배웠습니까?

Diana: 네, 저희 성공의 일부는 저희 부부에게 서비스를 제공하는 것입니다. 우리는 우리가 단순한 정장이 아니라 결혼식 복장을 계획하는 모든 사람에게 서비스를 제공한다고 생각하고 싶습니다. 무료 평가판은 우리가 사람들에게 서비스를 제공하고 웨딩 정장 쇼핑에 대한 훌륭한 경험을 제공하고 정말 편리하고 저렴하게 만드는 한 가지 방법입니다. 그것은 무료 평가판이 어떻게 생겼는지에 대한 완전한 진화였습니다. 우리는 제품을 누구에게나 보내는 것에서 신용 카드 정보를 승인하는 맞춤형 체크 아웃으로 이동했습니다. 회사를 설립할 때 누구나 이런 이야기를 하곤 합니다. 하지만 한 고객이 수백 달러 가치의 제품을 보냈고 그는 단돈 5달러가 들어 있는 기프트 카드를 사용했습니다.

이동하면서 이러한 것들을 배웁니다. 그 과정은 훨씬 더 단추를 채우고 세련되게 되었지만 이제 우리는 웨딩 스타일을 계획하는 고객과의 또 다른 참여 포인트로 무료 패브릭 견본을 보냅니다. 결혼식 계획 과정에서 사람들을 끌어들이기 위해 구축한 터치 포인트의 전체 유입 경로가 있으며 궁극적으로 우리가 제공하는 최종 서비스는 그룹 조정입니다.

일반적으로 고객은 무료 패브릭 견본을 요청하는 것으로 시작합니다. 그런 다음 일반적으로 전체 소송을 직접 보는 것으로 전환한 다음 그룹을 등록할 준비가 됩니다. 우리는 이 고객 여정을 실제로 파악하고 간소화했으며 고객을 이끄는 데 도움이 되는 이메일 흐름과 드립을 구축했습니다. 한 단계에서 다른 단계로의 전환을 지원하는 일련의 커뮤니케이션이 있습니다.

펠릭스: 모든 단계를 세심하게 계획하기보다 항상 앞으로 나아가는 사고방식은 의식적인 노력일까요, 우연일까요?

Jeanne: 그것은 단지 필요에 의한 것이었습니다. 우리가 회사를 시작했을 때 더 정교하게 느껴졌던 다른 비즈니스와 경쟁하는 것을 생각하는 것은 정말 벅찬 일이었습니다. 우리는 "이 사람이 어떻게 무료 평가판을 사용하고 결제 정보를 수집하고 있습니까?"라고 말할 것입니다. 우리는 그것이 정말 벅차다고 느꼈지만 Shopify는 여러 가지 이유로 놀랍습니다. 하지만 App Store는 놀랍지 않습니까? 초기에 우리가 한 많은 작업은 매우 저렴하고 때로는 무료 앱을 찾는 것이었고, 이를 통해 우리의 더 큰 비전이 무엇인지 통합할 수 있었습니다. 일종의 반창고 방식이었습니다. 우리는 정교한 서비스를 제공하고 싶었지만 정말 정교하고 맞춤형 플랫폼을 마련할 여유가 없었기 때문에 반창고를 찾았고 이 놀라운 앱에 대해 조사하고, 연결하고, 가지고 놀고, 일부는 효과가 있었고, 일부는하지 않았습니다.

무료 평가판 옵션을 제공하는 데 관심이 있는 모든 기업가를 위한 훌륭한 앱은 DeferPay 앱입니다. 결제 정보를 채울 수 있는 링크를 고객에게 보낼 수 있어서 정말 좋았습니다. 그런 다음 안전하게 보관되고 항목이 전송됩니다. 그런 다음 그들은 보관하고 싶은지 여부, 보관하고 싶은 항목에 대해 반환하고 반환하려는 항목에 대해 우리에게 다시 연락하면 해당 앱으로 이동하여 파일에 있는 카드를 청구할 수 있습니다. 처음에 느린 성장 무료 평가판 요청에 정말 효과적이었습니다. 그것이 시작되면서 우리는 그 프로세스를 발전시키고 효과가 있는 다른 것을 찾으려고 노력할 것입니다.

그 시점에서 당신은 당신의 거래량이 더 많아지기를 희망하고, 당신의 수입도 더 높으며, 가지고 놀 수 있는 현금이 조금 더 많아지기 시작합니다. 이것이 우리가 제공하는 거의 모든 서비스에 대한 우리의 철학이며 Shopify를 통해 그렇게 할 수 있었습니다.

"Shopify는 여러 가지 이유로 놀랍지만 App Store는 정말 놀랍습니다."

다이애나: 우리는 완전히 구체화된 것이 없습니다. 많은 창업자들과 기업가들이 막히게 되는 곳입니다. 100% 버프 처리해야 한다고 생각합니다. 나는 시작하고 평범한 방식으로 일을 하는 것이 그렇게 괜찮았던 적이 없었습니다. 우리는 이 모든 시간을 완벽한 무료 평가판 시스템을 구축하는 데 보낼 수 있었고 아무도 그것을 이용하지 않았을 것입니다. 우리는 너무 많은 시간과 자원을 소비했을 것입니다. 우리가 계속해서 비즈니스를 구축할 때 우리에게 있어 중요한 철학은 단지 테스트하는 것뿐입니다. 제품 범주를 크게 확장하는 데 도움이 되었습니다. 소량의 액세서리를 테스트하여 얼마나 인기가 있는지 확인하고, 인기가 있다는 것을 알았을 때 더 큰 규모로 생산하는 방법 등을 찾아냈기 때문입니다.

Felix: 그것은 기업가의 야심찬 본성에 어긋나기 때문에 기업가에게 좋은 교훈이지만 배우기 힘든 교훈입니다. 다음 도전으로 넘어갈 수 있을 만큼 좋은 것이 언제인지 어떻게 알 수 있습니까?

Diana: 우리에게 모든 것은 숫자, 수익성 및 전환율로 돌아갑니다. 우리는 꽤 데이터 중심적입니다. 때때로 나는 우리가 소매 회사만큼이나 기술 회사에 가깝다고 생각합니다. 우리는 모든 유형의 참여에 대한 전환율을 알고 있습니다. 우리는 또한 다양한 노력에 대한 ROI가 무엇인지 알고 있으므로 작동하지 않는 경우 항상 신속하게 작업을 종료합니다. 특히 마케팅과 함께 말이죠. 우리는 특히 고객 대면 관점에서 테스트하는 많은 시간이 고객에게 정말 흥미롭고 고객이 흡수하는 단계에 있습니다.

지금 우리는 가상 약속을 시행한 매우 흥미로운 상황에 직면해 있습니다. 그들은 실제 실제 쇼룸 약속만큼 인기가 높거나 더 유명해졌습니다. 그것은 우리가 여전히 매우 면밀히 관찰하고 있으며 아직 답이 없는 것입니다. 그것이 계속해서 중요할까요? 아니면 사람들이 예전에 쇼핑하던 방식으로 돌아가서 쇼룸에 가고 싶어 하는 시간과 자원을 줄이는 것일까요? 우리는 모른다. 그것이 우리가 계속해서 사물을 보고 분석하고 우리가 진행하고 있는 다른 사물이나 방법과 비교하는 방법입니다. 우리는 여전히 작은 팀이기 때문에 가치가 없는 일을 계속할 시간이 없습니다.

Jeanne: 또한 고객이 더 나은 작업을 위해 필요한 사항이나 누락된 제품에 대해 많은 이야기를 할 것이라고 생각합니다. 그것은 무언가를 테스트하는 최고의 방법이며 실제로 고객의 의견을 경청하는 것입니다. 고객 서비스에 공백이 있다고 느끼면 바로 여기에서 제품에 공백이나 초점을 맞추기 시작합니다. 때때로 고객은 우리 웹사이트에 없는 것을 요구할 것입니다. 우리가 충분히 듣거나 고객이 우리가 제품을 제공하지 않는 특정 키워드를 검색하고 있다는 것을 알게 되면, 우리가 초점을 맞추는 곳이 바로 이 부분입니다. 사람들이 원하는 것이 무엇인지 이미 알고 있기 때문에 시간과 에너지가 필요합니다.

Felix: 앞서 Kickstarter를 운영했다고 말씀하셨습니다. 그 캠페인과 목표에 대해 말씀해 주십시오.

Jeanne: Kickstarter 캠페인은 매우 간단합니다. 우리는 50벌의 양복을 팔고 싶었기 때문에 금액은 7500달러였습니다. 우리는 아주 최소한의 마케팅만 했습니다. 우리는 비디오를 만든 다음 사람들을 위한 패키지 상품을 만들었습니다. 우리는 사람들이 온라인으로 양복을 사는지 알고 싶었습니다. 당시 양복은 크기와 핏 때문에 온라인으로 구매하기가 두려웠기 때문입니다. 이제 오늘로 빨리 감기하고 모두가 모든 것을 온라인으로 구매합니다. 무섭지는 않지만 그것이 우리 마음에 가장 큰 물음표였습니다. 미국 전역에 수백만 개의 매장이 있어 바로 갈 수 있는 양복을 판매하고 있는데 사람들이 온라인으로 양복을 구매할까요?

우리는 30일 동안 100벌을 판매하고 목표를 두 배로 늘렸기 때문에 사람들이 온라인으로 양복을 사고 싶어한다는 것을 빨리 깨달았습니다. 그것은 우리에게 흥미진진한 순간이었습니다.

마케팅 전략으로 업계 전문가 타겟팅

Felix: Kickstarter의 주요 목적은 유효성 검사였습니다. 캠페인 후 다음 단계는 무엇이었습니까?

다이애나: 웹사이트를 구해야 했습니다. 내 말은, 우리는 이미 웹사이트를 시작했지만 우리가 개선하고 싶은 몇 가지가 있었습니다. 그 때 Shopify에서 웹사이트를 시작했습니다. Kickstarter는 3월에 끝났으므로 본격적인 웹사이트를 시작한 시점은 4월 말이나 5월 초였습니다. 미쳤어. 우리는 정말 열심히 일했지만 많은 면에서 운이 좋았습니다. Jeanne과 나는 어린 시절 가장 친한 친구입니다. 나는 그녀의 결혼식에 참석했고, 실제로 그 결혼식에 참석했습니다. 이 말을 소홀히 하기도 했지만, 결혼식 이튿날 모든 것을 돌려주는 것도 그녀였고, 진짜 아하 순간 같았다.

우리가 이 문제에 대해 힘을 합칠 수 있는 우리 삶의 한 장소에 있었던 것은 정말 좋은 타이밍이었고 2016년 5월에 본격적인 웹사이트를 시작한 이후로 우리는 그것을 따라잡기 위해 정말 분주하게 움직였습니다. 우리는 몇 년 만에 수백만 달러의 회사로 성장했습니다. 2018년에 우리는 우리가 가진 모든 것을 말 그대로 팔아버리는 문제에 직면했습니다. 모두가 "오, 이것은 큰 문제입니다." 하지만 그만큼 스트레스도 컸다. 꽤 긴 여정이었고 현재 10명의 직원과 주문 처리 센터가 있으며 계속 성장하고 있습니다. 우리는 브랜드를 발전시켜 남성 수트뿐만 아니라 여성이 웨딩 드레스나 들러리 드레스의 대안을 원하기 때문에 자랑스러워하는 여성 의류도 제공합니다. 그래서 정말 재미있었습니다.

Felix: Kickstarter 캠페인 이후에 어떻게 첫 고객을 확보하게 되었나요?

쟌느: 다이애나는 더 많은 이야기를 할 수 있었겠지만, 그것은 우리의 친구 및 가족과 공유하는 진정한 풀뿌리였습니다. 그런 다음 소스로 이동합니다. 결혼식의 리더는 누구입니까? 이들은 웨딩 플래너 전문가와 사진 작가이며 약혼한 커플과 지속적으로 접촉하고 상호 작용하는 사람들입니다. 다이애나는 테이블에 앉아 수십만 명의 웨딩 플래너, 업계 전문가 등에게 이메일을 보낼 것입니다. 우리는 기본적으로 "양복을 보내드릴까요? 양복을 보내드릴까요?"라고 말합니다. 또는 견본, 또는 "당신과 통화할 수 있습니까?"

Diana는 가장 외향적이고 쾌활하며 친근한 성격이며 오늘날에도 여전히 우리 네트워크에 있고 지속적으로 우리에게 결혼식을 소개하는 많은 플래너와 연결되어 있습니다. 그것이 우리가 초기에 받은 주문과 추천의 양의 원동력이었습니다. 그런 다음 이 결혼식 파티에 의상을 입히고 이 맞춤화된 고객 서비스를 제공하면 남자들은 정말 좋아하고 좋은 경험을 해서 친구들과 공유하거나 결혼할 때 우리를 이용하게 됩니다. 다시. 우리는 이 놀라운 네트워크 효과와 일종의 바이러스성, 마케팅 비용을 지불하지 않고 고객을 정말 잘 대해야 했던 자연스러운 바이러스성 시나리오를 가지고 있습니다.

다이애나: 예, 우리는 "음, 우리는 마케팅 비용이 없습니다. 그래서 우리는 무엇을 할 수 있습니까?"라고 생각했습니다. 우리는 수천 명의 웨딩 플래너에게 이메일을 보낼 수 있으며 또한 계속 제공하는 선물이 무엇인지 때문에 일찍부터 SEO에 집중하기로 결정했습니다. 웹사이트 트래픽. 천천히 공을 굴려 힘과 중요한 키워드를 얻을 수 있습니다. 우리는 다른 웹사이트에서도 우리에게 다시 링크할 수 있도록 블로그와 글을 많이 썼습니다. 또한 가장 큰 것은 우리가 실제로 예상하지 못한 네트워크 효과였습니다.

"타겟 청중에게 영향을 미치는 사람들을 식별하십시오. 우리는 아직 브랜드 가시성이 없고 광고 비용을 지불할 수 없지만 해당 청중의 인플루언서와 관계를 구축할 수 있습니다."

Felix: 업계의 핵심 인물을 식별하면 이 네트워크 효과가 정말 높아집니다. 이 결혼 계획 전문가에게 연락할 때 어떤 접근 방식을 취하셨습니까?

Diana: 우리는 우리 청중이 누구인지 알고 있지만 그 청중에게 영향을 미치는 사람들은 누구인가? 아직 브랜드 인지도가 없고 해당 청중에게 직접 광고를 게재하기 위해 비용을 지불할 수 없지만 해당 청중의 영향력 있는 사람들과 관계를 구축할 수 있기 때문입니다. 우리는 결혼식 박람회, 친구를 소개하는 현재 고객을 통해 해당 청중과 직접 관계를 구축할 수 있습니다. 우리는 그 청중 내에서 그러한 관계를 구축할 수 있지만 웨딩 플래너 업계와 함께 구축할 수 있는 관계의 주변부와 같습니다.

웨딩 플래닝 업계에도 나름의 바이럴리티가 있습니다. 웨딩 플래너에게 정장은 커플의 계획에 도움이 되는 섹시한 일이 아닙니다. 꼭 필요한 일이고 헐렁한 수트가 웨딩사진을 망칠 수 있는 위력이 있지만 그건 드레스도 아니고 장소도 아니다. 웨딩 플래너를 통해 우리가 깨달은 것은 웨딩 플래너가 결혼식 파티에서 누구에게 남자를 넘겨주고 있는지, 그 남자가 그냥 나타나서 멋지게 보이도록 정장을 주는 사람을 편안하게 느낄 수 있다는 것입니다. 결혼식 날에 훌륭합니다. 우리는 평생 동안 그들과 함께했습니다.

우리는 첫해부터 우리가 사랑하는 훌륭한 웨딩 플래너와 한 번도 직접 만난 적도 없지만 결혼식 당일에 그들의 웨딩 파티가 잘 보이도록 도와주는 것만으로도 충분하다는 점에 매우 만족하는 관계를 유지하고 있습니다.

Felix: SEO는 많은 기업가들이 어려움을 겪고 있는 문제이며, 벅차고 긴 게임입니다. 시작하기 전에 SEO에 대한 경험이 있습니까?

다이애나: 아니, 전혀. 우리는 인형용 SEO를 주문했고 방금 배웠습니다. Jeanne은 패션 배경이 있고 나는 약간의 비즈니스 배경이 있었지만 웹 개발 및 기술에 관해서는 함께 하면서 배웠습니다. 우리의 핵심은 우리가 작게 시작했다는 것입니다. 우리는 순위가 매겨지기 시작하고 블로그, 회사, 웹사이트에 있는 키워드를 두 배로 줄인다면 우리에게 좋은 20개의 키워드를 식별했습니다. 10월에 우리는 몇 가지 중요한 키워드인 신랑 들러리 정장, 웨딩 정장 등의 첫 페이지에 나타나기 시작했습니다. 그런 다음 우리는 천천히 우리가 목표로 하는 키워드를 발전시키고 확장할 수 있었고 키워드 구조를 식별하는 데 더욱 정교해졌습니다. 특정 페이지에 집중하고 거기에서 사라졌습니다.

Felix: 해당 키워드를 식별한 후 어떻게 진행했습니까? 해당 순위를 달성하기 위해 어떤 모범 사례를 구현합니까?

Diana: 경쟁업체를 살펴보고 우리가 원하는 것이 무엇인지, 청중이 누구이며 어떻게 검색하는지 알고 있었습니다. 우리는 전체 범위의 키워드를 살펴보았고 실제로 A는 귀하의 브랜드에 가장 의미가 있고 B는 순위를 매기는 것이 그렇게 어렵지 않을 수 있는 키워드를 찾아야 합니다. 당신이 식별하는 데 도움이 될 수 있는 경쟁 점수와 같은 것이 있습니다. 따라서 일찍부터 순위를 매기기 위해 덜 경쟁력 있는 단어를 찾으십시오.

하지만 다시 돌아갈 수만 있다면 나는 우리 웹사이트를 보았을 것이고 우리가 가지고 있는 모든 페이지, 컬렉션 페이지, 제품 페이지, 우리 소개 페이지, 연락처 페이지를 가져갔을 것이고 두 개의 페이지를 할당했을 것입니다. 각 페이지에 대한 키워드는 사진의 대체 텍스트, 메타 설명에 특정하도록 페이지 제목을 재조정했을 것입니다.

각 페이지를 대상으로 하는 키워드 프레임워크를 생각해 낸 다음 각 페이지의 다양한 구성 요소를 모두 정렬했다면 더 많은 SEO 성공을 거둘 수 있었을 것입니다. 하지만 우리는 아주 잘 해왔습니다. 우리는 창립 4년 차에 매달 80,000~100,000명의 방문자를 웹사이트로 끌어들이고 있습니다.

게스트 블로깅으로 SEO를 한 단계 끌어올리기

펠릭스: 게스트 블로깅도 하셨다고 하셨습니다. 그것이 오늘날에도 여전히 사용하는 전략입니까? 이러한 연결을 어떻게 찾았습니까?

Diana: 네, 확실히, 백링크는 엄청납니다. 귀하의 제품에 대한 전문가가 되는 것은 대단한 일입니다. 그렇게 하는 방법은 다른 플랫폼이 웨딩 수트에 대해 글을 쓰고 싶을 때 기여하는 것입니다. 우리는 그들에게 정보를 제공하는 사람이 되어야 합니다. 아주 간단하게, 그것은 우리의 웨딩 플래너와 함께였습니다. 우리가 연락했던 모든 웨딩 플래너는 대부분 자신의 웹사이트를 가지고 있습니다. 그들은 자신의 개인 블로그 페이지에 콘텐츠를 추가하는 데 관심이 많으며 종종 남성용 웨딩 스타일 가이드가 없는 경우가 많습니다. 그래서 "우리는 당신의 웹사이트를 위해 뭔가를 쓸 것입니다."라고 말할 수 있다는 것이 그들에게 매우 매력적이었습니다. 예를 들어 X, Y 및 Z에 대한 약간의 팁을 작성하고 분명히 Groomsman Suit를 하이퍼링크로 연결합니다. 정말 쉬웠습니다.

특히 이러한 소규모 풀뿌리 마이크로 인플루언서의 경우. 그들은 당신이 그들에게 제공할 콘텐츠를 받는 것을 좋아합니다. 브랜드 인지도가 높아짐에 따라 대형 웹사이트, 대형 웨딩 플랫폼, 대형 웨딩 출판물로 이동할 수 있습니다. 우리는 작게 시작했습니다. 우리는 여전히 그것을 큰 브랜드에 홍보하고 그들은 처음에는 우리를 격추했지만 우리는 그들에게 제품을 보내겠다고 제안했고 결국 우리는 편집자와 좋은 관계를 맺기 위해 노력했습니다.

Felix: 총 몇 개의 블로그나 게스트 블로그를 작성하고 있었나요?

Diana: Jeanne은 지금 많은 것을 쓰고 있습니다. 수백 우리는 수백을 썼습니다. 우리는 결혼식 하객으로 무엇을 입을 지 작성한 블로그 페이지가 있습니다. 한 달에 수천 명의 방문자가 저희 웹사이트를 방문하게 하는 블로그 주제입니다. 사람들은 그것을 검색하고 손님으로서 무엇을 입을지 알고 싶어합니다. 해당 방문의 전환율은 그다지 높지 않지만 인구 통계보다 먼저 브랜드를 표시합니다. 아직 결혼하지 않은 많은 사람들이 친구 결혼식에 입을 옷을 찾고 있기를 바랍니다. 우리 웹사이트에서 이 유용한 정보를 접하고 결혼식 시간이 되었을 때 우리를 기억하기를 바랍니다.

잔느: 겁이 난다. Diana가 시작하기 위해 대부분의 글쓰기를 했던 것처럼 저를 위한 것이었습니다. 자신을 훌륭한 작가라고 생각하지 않는다면 다양한 주제에 대한 기사를 작성하고 블로그에 게시하는 것이 매우 겁이 날 수 있습니다. 하지만, 일주일에 한 번만 시작해서 한 주의 초에 결정한다면, 무엇을 이야기하고 싶은지. 아주 긴 기사일 필요도 없고 완벽할 필요도 없습니다. 걱정하지 않고 완벽에 대해 이야기하던 때로 돌아가서 이것이 과정의 일부라는 것을 이해하면 더 잘하게 될 것입니다. 처음에는 주제를 생각하기 어려웠고 지금은 매일처럼 고객 질문을 기반으로 작성해야 할 것 같은 주제가 나타납니다.

우리는 일주일에 두 번, 아마도 일주일에 한 번으로 시작했고, 그 다음에는 점점 더 성장했습니다. 지금 우리는 적어도 일주일에 한 번은 하려고 노력하고 있으며 이제 보완 비즈니스의 작가에게 연락하여 그들이 우리를 위해 백링크하는 블로그를 작성하고 싶어하는지 확인합니다. 웨딩 플래너, 피트니스 전문가 등이 될 수 있습니다. 우리는 블로그를 공동 작성하거나 다른 사람들과 우리 웹사이트의 블로그를 공유하는 서비스를 광고할 수 있도록 전체 프로그램을 구축했습니다. 우리 내부자 프로그램이라고 합니다. 이는 우리가 고객 주문을 이행하고 그룹을 조정하는 것 이상의 서비스를 제공한다는 사실을 깨닫고 수년에 걸쳐 발전했습니다. 우리는 스타일이 있는 촬영을 하고 싶어하는 웨딩 플래너와 사진가에게 정장 대출을 제공하며 이는 현재 업계의 큰 부분입니다. 그것은 단지 아름다운 콘텐츠를 만드는 사람들에게 제품을 제공하는 것입니다. 그리고 우리는 그 일의 일부가 되고 사람들이 일회성 스타일의 촬영을 위해 정장을 구매할 필요가 없다는 사실을 깨닫고 반나절을 기다립니다. 고용한 모델입니다.

이것은 그 전문가들이 처리하는 비용이며 우리는 그들을 위해 그 스트레스를 완화합니다. 그런 다음 나중에 우리와 공유하는 아름다운 사진도 공유합니다. 이제 우리는 이러한 관계를 좀 더 형식적인 방식으로 관리했으며 이제 사람들이 우리의 전문 내부 프로그램에 등록하도록 할 수 있습니다.

Felix: 사업을 확장하면서 수익성을 유지하는 데 어떤 핵심 요소가 도움이 되었다고 생각하십니까?

Diana: 마케팅에 많은 돈을 쓸 필요가 없었습니다. Jeanne과 나는 꽤 검소하다. 우리는 미시간의 작은 마을에서 자랐기 때문에 무엇이든 많은 돈을 쓰는 데 익숙하지 않았습니다. 함께 우리는 더 적은 자원으로 할 수 있는 최선을 다하기를 원합니다. 매출을 얻기 위해 이 비즈니스를 성장시키기 위해 마케팅에 막대한 예산을 소비할 필요가 없다는 사실이 진정으로 우리 수익성의 핵심입니다. 요즘 수익성 있는 비즈니스, 특히 젊은 전자 상거래 회사가 되는 것은 매우 드물고 앞으로 많은 다른 방법으로 성과를 거두게 됩니다.

사업을 시작할 때 마케팅에 지출하는 비용과 투자 수익이 얼마인지 정확히 인식해야 합니다. 왜냐하면 그것은 미끄러운 경사이고 여전히 "더 많은 돈을 쓸수록 더 많은 매출을 올릴 것입니다." 하지만 판매를 위해 마케팅에 엄청난 돈을 써야 하는 경우에는 "이 제품이 시장에 적합한가? 내가 사업을 하고 있는 걸까? 내가 진정 원하는 것을 만들었나?"라고 자문해야 합니다. 아니면 사람들이 그것을 원하게 만들기 위해 돈을 쓰고 있습니까?"

우리는 초기에 운이 좋았고 그 돈을 쓸 필요가 없었습니다. 이제 우리는 많은 테스트를 수행하고 약간의 현금을 보유하고 있으며 이제 마케팅에 더 많은 돈을 지출하지만 수익은 놀라운 위치에 있습니다. 우리가 협력하는 대행사는 소셜 광고 또는 유료 광고에 대해 유기적으로 구축되어 있기 때문에 우리가 얻는 평균 수익에 항상 깊은 인상을 받습니다.

"사업을 시작할 때 마케팅에 지출하는 비용과 투자 수익이 얼마인지 정확히 인식해야 합니다.

펠릭스: 지금까지 마케팅에 돈을 썼는데 당시에는 효과가 없었나요?

Diana: 우리는 소셜 미디어에서 우리에게 큰 인기를 얻은 몇 가지 다양한 것들을 테스트했습니다. 우리는 판매를 하지 않고 고객을 확보하기 위해 할인을 제공하지 않는다는 의미에서 이상한 브랜드이기 때문에 우리에게 적합하지 않은 여러 대행사를 테스트했습니다. 사람들이 친구들과 우리를 공유하고 결혼식에 참석하고 신랑 들러리이기 때문에 다른 정장이 필요할 때 반복 구매를 합니다. 그러나 우리는 첫 번째 판매를 위해 큰 할인을 제공하고 두 번째 또는 세 번째 구매에서 이익을 얻을 수 있기를 바라지 않습니다. 많은 마케팅 회사가 머리를 감는 것은 어렵습니다. 누구나 우리 메일링 리스트에 가입하고 이 모든 것을 좋아하는 10% 할인을 좋아하지만 우리는 그렇게 할 수 없습니다. 우리는 함께 일할 수 있는 사람과 할 수 없는 사람에 대해 많은 것을 배웠습니다.

Jeanne: 네, 마케팅 전문가나 에이전시와 이야기하는 과대 광고에 빠지기 쉽습니다. 우리는 여러 에이전시에 전화를 걸어 막대한 예산과 ROI에 대한 약속을 들었습니다. 그것이 우리가 가장 큰 실망을 느끼는 곳입니다. 왜냐하면 그것이 사실이라고 하기에는 너무 좋게 들리거나 과장된 것처럼 느껴질 때입니다. 조금씩 늘려가세요. 우리가 항상 생각하는 것은 수익성 있는 500개 판매보다 수익성이 없는 판매가 더 낫다는 것입니다. 그러면 또 다른 판매를 하고 이를 기반으로 구축하는 데 사용할 현금이 있기 때문입니다.

당신은 정말로 생각해야 합니다. 내가 단지 이것이 충분히 빠르게 성장하고 있다고 느끼기 위해 이것에 돈을 던지려고 하고 있습니까? 아니면 이 5달러 광고 투자로 저를 10으로 만들고 그 10을 지출하고 20을 만들 수 있습니까? 그것이 우리의 머리가 되었던 곳이고 소셜 미디어가 우리에게 큰 도움이 되었습니다. 필요하지 않을 때 경쟁을 위해 해야 할 것 같은 이러한 막대한 광고 지출에 뛰어드는 것과는 반대로 의도적으로 좋아하고 성장시키십시오.

고객 만족: 창업 성공의 궁극적인 중재자

Felix: 이 회사는 주로 입소문 고객 추천을 바탕으로 구축되었습니다. 고객의 기대치를 초과하기 위해 사용하는 주요 모범 사례가 있습니까?

Jeanne: 네, 우리는 모든 접점에서 매우 높은 접촉을 시도했습니다. 다이애나와 제가 이메일 계정이나 전화로 모든 고객과 개인적으로 대화를 나누던 초기에 우리는 남자들이 결혼식에 어울리는 옷을 입는 데 있어 정말 대접을 받지 못한다는 것을 깨달았습니다. 그래서 좋은 경험을 만들기 위한 노력이 거의 없었습니다. 고객이 어떤 사이즈를 주문해야 할지 잘 모를 때 사이즈 조정 지원을 제공하고, 빠르고 무료 배송, 신속하고 무료로 사이즈 교환을 해주는 등 후속 조치를 취해야 했습니다. .

우리는 모든 종류의 고객 지원에 매우 신속하게 응답하여 즉각적인 응답을 받고 이 회사 뒤에 실제 사람이 있는 것처럼 느끼도록 했으며 내 주문을 잊지 않을 것입니다. 사이즈를 잘못 주문해서 기분이 나쁩니다. 하지만 지금은 밤새 새 제품을 급히 서두를 사람이 필요합니다. 모든 행복한 고객은 더 많은 추천과 마케팅 관점에서 항상 의존했던 이 자연스러운 네트워크 효과로 이어질 것이기 때문에 우리는 그 이상으로 나아가기로 결정했습니다.

고객에게 신속하게 응답하고 모든 고유한 시나리오를 사용하여 작게 시작할 수 있습니다. 고객 서비스 정책을 덮지 마십시오. 우리는 고객이 전날 밤 결혼식장에 결혼식장에 양복을 입고 기차를 타고 가던 중 기차를 타고 가던 경우가 있었습니다. 그 순간에 당신은 그 고객을 위해 무엇을 할 것인지 결정해야 합니다. 많은 경우에 "유료로 하룻밤을 보낼 수 있지만 환불하려면 완전히 새 옷을 구입하고 다른 옷을 찾아야 합니다."라고 말할 것입니다. 우리는 그 순간에 우리가 어떤 대우를 받기를 원하고 그것이 우리와 함께 일하는 이 한 고객의 경험에 어떤 영향을 미칠 것인지 자문했습니다. Those are the moments where we said, "Okay, we'll overnight you the suit, you'll have it tomorrow and you follow up with the train station and try to track down that suit." That did everything.

"We decided we were going to go above and beyond because every happy customer would lead to more referrals and this natural network effect."

Diana: It's a couple of hundred dollars that that costs us but it's endless amount of customer love. As we've realized what are our customers responding to? Jeanne and I were just being nice. Then We've realized customers really love the fact that they do feel like there are people taking care of their guys and they will catch things like their guys forgetting to order a vest or ordering the wrong color. So that peace of mind that we've also been able to give our customers is another level of service that we've been able to build some technology around. That's our wedding group coordination system that couples can set their group up in and literally let it be and we will send them reminders, we will follow up. There's always a straggler, they don't have to worry about it, we're on it. It's been pretty fun to evolve in our approach to how we're supporting our customers.

Felix: Tell us about your virtual appointments, how does that work?

Diana: We have showrooms in Chicago, Philly, and Denver, that started shutting down in March because of COVID. When we were starting this company out of our New York apartments, Jeanne and I never really thought we would have showrooms. We always wanted this to be an online experience and a great online option. As we kind of grew and we had good people in different cities, we took the opportunity to put up a small physical showroom. When those were shutting down we knew that we still wanted to connect with our customers, it is truly the part of the business that we love.

Maybe we were going stir crazy too in our homes in Chicago, but we needed to rebuild that customer connection and so we launched the virtual appointment. We didn't know how popular they would be, but we hoped that despite this pandemic people would still want to plan their weddings and that they knew that eventually large group gatherings would be permitted again. We also knew that people had more time at home, and they weren't going out as much and they might have a little break during their work day because everybody's working from home.

So we rolled that out and they have become incredibly popular. It's actually allowed us to expand our range of customers. Now that we're able to "connect with" them, see their faces. We've taken appointments with couples from the East Coast to Hawaii. We've brought the brand into people's homes in a really special way.

Felix: Are there certain tools or apps you've used, either for the virtual appointments or in general, that have helped you run the business?

Diana: Currently we use Calandly for our bookings and Zandesk for our customer service. Jeanne, you were just talking about a really great new app today.

Jeanne: Yeah, apps have been like our thing for solving problems. As far as the virtuals are concerned, it's very simple to connect with people. As long as you have a calendar, they can book their appointment online and then we just use a Google Hangout link you click in and everybody kind of has their calendar to manage that. That's been super easy. We do use a ton of apps and Zendesk has been a really, really wonderful customer service tool like Diana mentioned. We love Klaviyo for our email marketing. We use Yotpo. We love DeferPay early on as a way to capture payment outside of the traditional checkout process. Even little apps to make your shipping slips, when you ship an order. There are apps to design out your shipping forms, which is really, really helpful from a branding perspective. Collecting sales tax is a real thing. We use Avalara to collect our sales tax. We are big app people and we're always poking in on the Shopify App Store to figure out ways that we can fine-tune our processes.

When you get to the point where you have a great volume of orders, and you're really looking for that next level of support, Shopify Plus is something that we moved on to once we felt we were ready for that next stage of development. Having that flexibility with Shopify Plus has been so excellent for giving us the tools to build out some customizations. Every business is unique and every business will have that unique thing where piecing together a few apps works for a little while, but then you really need to build out something more sophisticated. You need to decide when that point happens for your business and that's when sort of Shopify Plus comes in as a great tool.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the last year in business that will impact your direction moving forward?

Jeanne: Our biggest lesson and our biggest suggestion is really that profitability, focus on profitability. In the last 18 months, we've hit some major moments, relying on a fulfillment center and relying on our physical showrooms for store traffic. You realize you do need to make sure that you are a profitable business to overcome moments of struggle, which are going to happen and it's inevitable that you're going to hit a hiccup. Being that healthy, profitable business from the start has been the key for us to get through those moments. Especially with COVID a lot of businesses are struggling. We have struggled through it, but because we run our business so intentionally to keep that profitability on every sale, we have survived COVID, we will survive COVID and will come out stronger for it. That would be my number one, Diana may want to add something else.

Diana: Yeah, that's been key. It's led to giving us so much leverage in so many different situations. When we say we're profitable, I mean, we're profitable but we're not like millions of dollars profitable, but we're in the green and that is significantly important. As we've gotten to be a little bit more mature: there is no one right way of doing things. 너무 어려워요. I went to MIT Sloan for business school. Back your startup was only as good as the amount of money you could fundraise and you had to follow this track. There was a lot of hype and competition about what stage you were at and all this stuff.

Honestly, none of that matters. You can really carve out your own path as far as what type of business you're creating. There are some common scenarios around how you fundraise or founder's agreements. What you start off with regarding a founder agreement can evolve, it's not totally locked in place. Your business is yours to work on and guide. As you go along, you realize that nobody knows your business better than you do. But in the beginning years, you would get approached by marketing companies that would try to tell you that they knew your business better than you.

I love where we're at. We feel really empowered and we're making the best possible decisions now because we're confident in what we've built, and it's happened over time. Don't let anybody tell you what your business has to be, you figure that out and listen to what the market is telling you, and the customers are telling you. Customers will tell you everything you need to know about your business.