전환율이 가장 높은 전자 상거래 수명 주기 이메일

2016년 이메일 마케팅의 중간 ROI는 122%였습니다. 이것은 이메일 마케팅 캠페인을 가장 수익성 있는 디지털 마케팅 전략으로 만듭니다.

이메일 마케팅에서 최대의 ROI를 얻을 수 있도록 이 가이드를 제작했습니다. 이 게시물의 목적은 어떤 마케팅 이메일이 가장 많은 전환을 가져오고 고객으로부터 더 많은 평생 가치를 얻을 수 있는지 보여주는 것입니다.

전환율이 가장 높은 5개의 마케팅 이메일이 트리거된 이메일입니다.

연구에 따르면 트리거된 이메일(수명 주기 이메일이라고도 함)은 대량의 일반 이메일보다 624% 더 높은 전환 응답을 받습니다. 이메일이 이처럼 인상적인 ROI를 갖는 주된 이유는 이메일 마케팅이 매우 전술적이기 때문입니다.

이메일 마케팅 캠페인은 고객이 마케팅 이메일에서 대상 콘텐츠를 받을 수 있도록 고객 행동에 맞게 조정할 수 있습니다. 대상 이메일은 고객이 취한 특정 조치에 의해 표시되는 특정 구매 장벽을 해결합니다.

이메일 마케팅에서 가장 높은 전환율을 얻으려면 보낼 수 있는 가장 높은 전환율의 이메일 5가지를 살펴보겠습니다.

버려진 장바구니 이메일은 최고의 가치입니다.

이메일 마케팅 대행사는 버려진 장바구니 이메일이 다른 어떤 이메일보다 고객당 더 많은 수익을 창출한다는 사실을 발견했습니다. 이는 버려진 장바구니 이메일이 이메일 ROI 척도의 맨 위에 있음을 의미합니다.

버려진 장바구니 이메일 캠페인의 이점은 다음과 같습니다.

• 버려진 카트의 최대 25%를 판매로 전환
• 구매 프로세스를 개선하기 위해 정성적 데이터를 수집할 수 있습니다.
• 긍정적인 고객 서비스 상호 작용을 통해 고객 경험을 개선합니다.

장바구니 이탈자는 구매 주기에 깊이 관여하기 때문에 고객으로 전환하기 가장 쉬운 잠재 고객입니다. 그들은 이미 장바구니에 항목을 추가하여 구매 의도를 입증했으며 장바구니 내용을 통해 보다 개인화된 후속 이메일을 생성할 수 있습니다.

유용한 팁: 개인화된 이메일은 클릭률이 27% 더 높고 클릭 시 여는 비율이 11% 더 높습니다.

또한 버려진 장바구니 이메일은 대부분의 고객의 구매 마찰을 줄이는 구매 프로세스를 개선하는 데 필요한 정성적 데이터를 수집할 수 있는 기회를 제공합니다.

Google Analytics를 사용하여 장바구니 포기율을 결정하고 고객이 전환 프로세스를 선택 해제하는 지점을 결정할 수 있습니다. 고객에게 버려진 장바구니 이메일에 피드백을 제공할 수 있는 옵션을 제공하면 귀중한 데이터를 제공하고 긍정적인 고객 참여 기회를 활용할 수 있습니다.

버려진 장바구니 이메일 캠페인 시작하기

1. 최소 3개의 이메일로 구성된 버려진 장바구니 시리즈를 만드십시오. 3개의 이메일을 보내면 처음에 버려진 장바구니 이메일을 보내는 것에 비해 수익이 56% 증가합니다. 장바구니 포기 후 첫날 발송된 최초 이메일의 거래율이 가장 높고, 3일이 두 번째 이메일 발송에 가장 적합한 날입니다.
2. 버려진 장바구니 이메일 시리즈에 제안을 포함합니다. 배송 비용은 버려진 카트의 25%에 기여하므로 무료 배송은 버려진 카트 제안에 적합합니다. 제목 줄에 "무료 배송"을 사용하여 오픈 요금을 최대화하십시오.
3. 구매 마찰을 줄이기 위해 버려진 장바구니 이메일을 최대한 동적으로 만드십시오. 장바구니 포기의 29%는 결제 흐름과 관련이 있습니다. 이메일에 고객별 장바구니를 표시하고 결제 프로세스를 최대한 단순화하는 링크를 포함합니다.

Win-back 이메일은 고객 수명을 연장합니다.

윈백 이메일은 마케팅 관심이 필요한 고객만 대상으로 하는 윈백 이메일을 보내는 트리거 때문에 보낼 수 있는 가장 비용 효율적인 이메일 중 하나입니다.

이미 구매한 고객은 전환 가능성이 60-70%입니다. 이는 소비자 기반에서 전환율이 가장 높은 세그먼트 중 하나를 대상으로 하여 낭비적인 지출과 주문 잠식을 최소화합니다.

구매 지연 시간을 사용하여 윈백 이메일에 가장 적합한 트리거 포인트를 결정하십시오.

구매 대기 시간은 구매 이벤트 사이의 시간입니다. 고객 수명 주기가 시작될 때 구매 대기 시간이 가장 짧습니다. 고객이 고객 수명 주기를 통해 세 번째 및 네 번째 구매로 이동함에 따라 구매 지연 시간이 늘어납니다.

Google 분석을 사용하여 구매 지연 시간을 모니터링할 수 있습니다. 평균 구매 지연 시간을 계산하면 보상 이메일 트리거를 설정해야 하는 위치에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

첫 구매 사이의 짧은 구매 지연은 고객이 귀하의 브랜드에 관심을 갖고 있고 관심이 증가하고 있음을 나타냅니다. 고객 라이프사이클의 이 단계에서 마케팅 상호 ​​작용이 너무 많으면 실제로 고객 참여가 감소할 수 있습니다.

목표는 구매 지연 시간이 평소보다 긴 고객에게만 윈백 이메일을 보내는 것입니다. 평균 구매 지연 시간보다 높으면 고객의 관심이 감소하고 있음을 나타냅니다.

고객이 브랜드에서 이탈하기 시작할 때 고객에게 다가가는 것은 고객을 구매 주기로 되돌리고 고객 수명을 연장하는 좋은 방법입니다.

유용한 팁: 강력한 윈백 제안을 사용하여 반복 구매를 장려하십시오.

서너 번 구매한 신뢰할 수 있는 고객이 평균보다 긴 구매 지연 시간으로 표시되는 비정상적인 행동을 보이는 경우 고객의 관심을 되찾기 위해 강력한 후크가 필요할 수 있습니다. 윈백 캠페인은 가장 강력한 할인을 제공할 수 있는 완벽한 장소입니다.

윈백 캠페인으로 더 많은 반복 구매를 시작하세요.

1. 분석 데이터를 사용하여 고객의 평균 구매 지연 시간을 결정하고 브랜드 이탈 위험이 있는 고객을 대상으로 하는 트리거 포인트를 식별합니다. 데이터 기반 라이프사이클 마케팅은 수백만 달러의 수익을 창출합니다.
2. 최소 3개의 윈백 이메일을 보내십시오. 고객은 단일 윈백 이메일 후에 다시 참여할 수 없지만 수신자의 45%는 후속 이메일을 엽니다.
3. 보상 이메일 캠페인에 최고의 제안을 포함시키십시오. 이메일을 보낼 때마다 할인율을 높여 가장 외로운 고객에게 어필하세요. 퍼센트 할인을 사용하는 것보다 오픈 요율을 두 배로 늘리려면 제목 줄에 달러 할인을 포함하십시오.

환영 시리즈 이메일로 고객 확보 비용 절감

고객 확보 비용은 회사의 장기적인 성공을 측정하고 예측하는 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 따라서 신규 고객 확보 비용을 줄이는 이메일 캠페인이 필수적입니다.

Welcome 시리즈는 가장 중요한 반복 구매를 유도하여 각 고객의 평생 가치를 높여 고객 획득 비용을 낮춥니다.

두 번째 구매를 한 고객은 세 번째 구매할 가능성이 53%, 네 번째 구매 가능성이 64%, 다섯 번째 구매 가능성이 70% 더 높습니다.

이는 두 번째 구매가 획득한 각 고객의 수명 주기 가치를 극대화하는 데 중요하다는 것을 의미합니다. 환영 시리즈는 고객 라이프사이클의 이 중요한 시점에 있는 고객을 대상으로 하며 반복 구매 확률을 활용하는 데 중요합니다.

이것이 환영 이메일이 대량 홍보 이메일보다 이메일당 320% 더 많은 수익을 창출하는 이유입니다.

환영 시리즈 이메일이 효과적인 이유:

• 환영 시리즈 이메일의 방아쇠는 (거의) 간단합니다.
• 고객은 이메일을 최대한 동적이고 개인화할 수 있도록 첫 구매 주문을 통해 필요한 모든 정보를 제공했습니다.
• 환영 시리즈 이메일은 브랜드 친숙도를 높입니다.

전자 상거래 마케팅 소프트웨어를 사용하면 한 번만 구매한 고객 기반 세그먼트를 쉽게 식별하고 이러한 고객의 동적 목록을 생성할 수 있습니다.

이들은 브랜드에 대한 추가 정보를 제공하고 두 번째 구매 옵션을 안내하는 환영 시리즈 캠페인이 가장 필요한 고객입니다.

첫 구매 후 초기 이메일은 신규 고객에게 회사의 무형에 대한 간략한 정보(철학, 윤리 관행, 환경 노력 등)를 제공하고 신제품에 대해 알릴 수 있는 좋은 기회입니다.

유용한 팁: 고객 리뷰 플랫폼에 대한 링크를 포함하여 고객으로부터 제품 피드백과 입소문 마케팅 가치를 얻으십시오.

또한 환영 시리즈는 신규 고객에게 고객 지원 비용을 줄이는 데 도움이 되는 구매 방법에 대한 지침과 조언을 제공함으로써 첫 번째 판매 비용을 줄일 수 있습니다.

웰컴 시리즈 캠페인으로 재구매를 유도하세요

1. 환영 시리즈의 일부로 최소 두 개의 이메일을 보내십시오. 최초 구매 후 약 1시간 이내의 첫 번째 이메일은 오픈율이 매우 높습니다. 두 번째 이메일은 고객이 구매를 받을 때쯤 고객의 받은 편지함에 도착해야 합니다.
2. 두 이메일 모두에서 고객의 첫 번째 구매를 사용하여 두 번째 구매에 대한 동적이고 개인화된 제안을 하십시오. 첫 구매를 보완하는 제품은 좋은 추천입니다.
3. 고객이 즉시 귀하의 브랜드를 인식하고 이메일을 열 가능성을 높일 수 있도록 항상 환영 이메일의 발신인 레이블을 명확하게 지정하십시오. 아래에서 내 받은 편지함의 이메일에 레이블이 얼마나 명확하게 표시되는지 확인하세요.

VIP 캠페인은 최고의 고객으로부터 더 많은 가치를 얻습니다.

VIP 이메일 캠페인은 이메일 마케팅의 두 가지 핵심 원칙인 개인화와 희소성을 크게 활용합니다.

80/20 원칙은 "많은 사건에서 80%의 결과가 20%의 원인에서 나온다"고 말합니다. 이는 매출의 80%가 20%의 고객에게서 나온다는 것을 의미합니다.

20%는 고객 기반의 상당히 작은 부분이지만 더 세분화할 수 있습니다. 세분화는 다음과 같습니다.

• 20%의 고객 중 20% = 고객의 4%
• 전체 수익의 80%를 제공합니다 80% = 수익의 64%
• 요약: 4%의 고객이 총 이익의 64%를 얻을 것입니다.

따라서 고객 기반의 작은 부분을 대상으로 하여 매우 개인화된 이메일을 생성하고 할인을 제공하지 않고도 더 많은 매출을 얻을 수 있습니다.

VIP 이메일 캠페인은 할인을 제공하는 것이 아니라 독점을 제공하는 것입니다.

고객은 귀하가 모든 사람에게 할인을 제공한다는 것을 알고 있기 때문에 VIP 이메일 캠페인에서는 할인이 효과적이지 않습니다. VIP 고객은 더 많은 할인을 원하지 않지만 라인을 줄이기 위해 비용을 지불합니다.

하지만 먼저 VIP 세그먼트를 구성하는 4%의 고객을 식별해야 합니다. 고객을 가장 가치 있게 만드는 요인을 결정하는 변수는 비즈니스마다 다릅니다.

다음은 VIP 고객을 식별하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 측정항목입니다.

• 총 구매 수
• 총 지출
• 평균 주문 금액
• 구매 빈도

VIP 고객의 특성을 파악했다면 VIP 이메일 캠페인은 해당 고객과의 관계를 구축하고 특별함을 느끼게 하는 데 중점을 두어야 합니다.

유용한 팁: 메트릭을 사용하여 VIP 고객을 식별하고 이를 사용하여 새로운 VIP에게 이메일을 보내 충동 구매를 늘리십시오.

VIP 고객을 특별하게 만드는 가장 좋은 방법은 이벤트에 초대하거나 다른 고객이 받지 못하는 혜택을 제공하는 것입니다.

다음은 VIP 고객에게 독점권을 제공하는 몇 가지 방법입니다.

• 신제품에 대한 사전 주문 액세스
• 신제품 테스트 초대
• 본사로의 초대
• 웹사이트 또는 매장 내 VIP 전용 쇼핑 공간 이용
• 향후 가격 변동에 대한 내성 제공
• 이미 구매한 제품의 가치를 높이는 초개인화된 제안

주요 목표는 고객 기반의 가장 가치 있는 세그먼트와 관계를 구축하고 독점을 제공하여 더 많은 전환을 생성하여 고객 평생 가치를 높이는 것입니다.

VIP 이메일 캠페인은 매우 적은 비용으로 가장 가치 있는 고객의 가치를 높일 수 있기 때문에 강력합니다.

VIP 캠페인으로 가치가 가장 높은 고객을 타겟팅하십시오.

1. 고객을 VIP로 만드는 특성을 식별합니다. 이 VIP 세그먼트는 이벤트를 매진하거나 초과 예약하지 않고도 특정 항목에 대한 독점적인 액세스를 편안하게 제공할 수 있을 만큼 작아야 합니다. VIP 고객은 별점 5개를 받으면 만족하지만 일반 고객보다 실수에 더 실망할 것입니다.
2. VIP 특성을 사용하여 이메일 트리거를 설정하여 새로운 VIP로부터 충동 구매를 유도하십시오.
3. 모든 고객에게 명확하게 제공할 수 없는 VIP 혜택을 제공하거나 다른 고객이 VIP 캠페인 이메일에서 동일한 권한을 얻지 못한다는 점을 지적하세요.

보충 이메일은 더 많은 반복 수익을 얻습니다.

소모품인 제품을 판매하는 경우 보충 이메일은 절대적으로 필요합니다. 보충 이메일의 클릭률은 53.6%로 라이프사이클 마케팅 이메일 중 가장 높습니다.

보충 이메일이 효과적인 이유는 다음과 같습니다.

• 보충 이메일의 트리거 포인트는 (실제로) 생각할 필요가 없습니다.
• 보충 이메일은 적절한 타이밍과 타겟팅의 이점을 제공합니다.
• 보충 이메일은 반복 구매 확률을 이용합니다.

보충 이메일 캠페인은 필요와 반복 구매 확률로 인해 반복 구매를 할 가능성이 가장 높은 고객을 대상으로 하여 반복 수익을 창출합니다.

소모품(개 사료, 화장지, 청소용품) 보충 이메일 캠페인이 필요합니다. 소모품의 사용 패턴을 결정하고 제품이 소진되기 며칠 전에 첫 번째 이메일이 고객의 받은 편지함에 도달하도록 보충 이메일의 시간을 정하십시오.

비소모성 제품 판매는 고객이 다른 제품을 구매하는 것이 합리적이라면 보충 이메일 캠페인의 이점을 누릴 수 있습니다. 의류는 이와 같은 제품의 좋은 예입니다.

비소모품에 대한 보충 이메일은 확인 이메일처럼 보입니다. 이에 접근하는 가장 좋은 방법은 고객으로부터 제품에 대한 피드백을 이끌어내고 다른 제품을 구매할 의향이 있는지 묻는 것입니다.

보충 이메일로 반복적인 수입을 올리세요

1. 최소 2개의 보충 이메일을 보내십시오. 첫 번째 이메일은 제품이 소진되기 며칠 전에 도착해야 하고 두 번째 이메일은 제품이 소진되기 하루 전이나 당일에 도착해야 합니다. 보충하지 않는 고객은 재참여 또는 윈백 캠페인으로 이동할 수 있습니다.
2. 특히 비소모성 제품에 대한 점검 이메일을 보내는 경우 보충 이메일에 피드백을 요청하십시오. 이렇게 하면 고객이 재충전하지 않는 이유에 대한 데이터를 수집하여 구매 프로세스 또는 마케팅을 개선할 수 있습니다.
3. 보충 과정을 가능한 한 마찰이 없도록 하십시오. 완전히 채워진 장바구니에 대한 링크를 제공하고 가능한 경우 구독 서비스로 자동 보충을 제공합니다. 고객이 보충 구매를 위해 사용하는 클릭이 적을수록 좋습니다.

마무리 손질

오늘날 전자 상거래의 경우 이메일 마케팅은 선택이 아니라 필수입니다. 진지한 이메일 마케팅을 막 시작했거나 전환을 개선하려는 경우 이러한 이메일 캠페인을 통해 수익을 높일 수 있습니다.

현재 이메일 마케팅을 개선하거나 이러한 모든 캠페인을 생성하는 데 관심이 있다면 고유한 ROI 보고서를 요청하거나 여기에서 Rejoiner에 등록하십시오.