새로운 브랜드 성장을 위한 데이터 및 피드백의 힘

Charlie Gower와 Jules Miller는 보충제 업계에서 보고 싶은 변화를 만들기 위해 The Nue Co.를 설립했습니다. Nue Co.는 과학과 자연 솔루션을 결합하여 팀이 구상한 보충제를 만들어 화학 물질, 충전제 및 감미료 없이 공식화합니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 우리는 Charlie Gower와 새로운 브랜드 성장을 위한 데이터 및 고객 피드백의 중요성에 대해 이야기합니다.

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• 상점: The Nue Co
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불편함이 스타트업의 성장을 촉진하는 방법

Felix: 당신은 공간을 보고 대부분의 보충제가 사용하는 성분을 좋아하지 않았기 때문에 회사를 설립했습니다. 어떤 문제를 찾았습니까?

Charlie: 아마도 우리가 사업으로서 하려고 하는 것으로 한 발짝 물러서서 볼 가치가 있을 것입니다. 저희 회사를 쉽게 생각해보면 보충제를 판매하는 헬스앤웰니스 사업입니다. 그러나 성분에 대해 알아보기 전에 회사로서 빠르게 변화하는 세상에서 건강이 실제로 의미하는 바를 사람들이 다시 연결하도록 돕는 방법에 대해 생각하고 있었습니다. 건강하다는 것이 실제로 무엇을 의미하는지에 대한 단절이 시작되었습니다. 우리를 위해 그것은 우리가 어떻게 마음과 몸 사이의 연결을 만들고 여행 중인 고객이 건강에 좋지 않을 수 있는 문제가 잠재적으로 어디에 있는지 이해하고 그런 다음 어떻게 만들 수 있는지 이해하도록 돕는 방법을 찾고 있었습니다. 그리고 그러한 문제를 해결할 수 있는 생활 방식을 개발하십시오. 이를 통해 우리는 물론 우리가 만드는 보충제를 통해 이러한 문제에 대한 목표 솔루션을 제공합니다.

펠릭스: 당신의 배경은 무엇입니까? 특히 건강에 중점을 둔 이유는 무엇입니까?

Charlie: 나는 아마도 대부분의 기업가들에 대한 비정형적인 배경을 가지고 있지 않을 것입니다. 프로 스포츠맨으로 커리어를 시작했습니다. 저는 런던에 있는 영국의 팀인 London Irish에서 프로 럭비 선수였습니다. 꽤 많은 사람들이 저에게 묻습니다. 고등학교를 졸업하고 전통적인 직업을 택하는 것보다 그 길을 택한 것이 옳은 결정이었습니까? 업계 최고, 경력의 정점에 있는 전문가들에게 제공하는 노출은 초기 단계의 기업 환경에서는 얻을 수 없는 것이라고 생각합니다. 당신은 뛰어난 리더들에게 둘러싸인 매우 전문적인 환경에 빠져 있습니다. 그것이 실제로 내가 기업가로서 성공할 수 있도록 설정한 것입니다. 해결책을 찾아야 하는 어려운 환경에 처해 있습니다. 경청하는 대부분의 기업가들은 같은 날이 없다는 사실을 보증할 수 있습니다. 어린 나이에 그런 환경에 노출되면 성공할 수 있도록 도와주세요. 그러다 불행하게도 끝이 났다. 나는 부상, 부러진 뼈, 수백 바늘의 바늘에 대한 성경적으로 긴 목록을 가지고 있습니다. 그리고 미국에 계시다면 분명히 럭비는 NFL과 매우 유사한 스포츠입니다. 그 결과 꽤 어린 나이에 은퇴를 해야 했습니다. 저는 22, 23세였지만 그 배경을 가지고 첫 벤처를 시작했습니다. 나는 기업가가 되고 그것을 내 직업으로 삼는 데 매우 열중했습니다. 저는 24세에 기술 사업을 시작했습니다. 이 사업을 통해 소프트웨어 엔지니어는 새로운 경력 기회를 찾을 수 있었습니다. 그리고 좀 더 기술적인 사람들에게는 오픈 소스 소프트웨어에 대한 가시성을 제공하는 데 도움이 됩니다. 우리는 부트스트랩을 했고 자금을 조달하지 않았습니다. 사업체는 우리가 고용하고 싶은 직원, 사업체를 지탱할 수 있는 소득을 창출하고 매출을 창출하는 위치에 매우 빨리 도착해야 했습니다. 그리고 우리는 그렇게 할 수 있었습니다. 그리고 두 번째 해에 우리는 7자리의 이익을 냈는데, 이는 환상적입니다. 사업이 너무 틈새시장이었던 것 같아요. 그래서 그곳에서 구축하는 것이 어려웠지만 오늘날에도 영국과 미국에 지사를 두고 운영되고 있습니다. 그러나 분명히 스포츠 배경에서 비롯된 내 진정한 열정은 항상 피트니스, 건강 및 웰빙이었습니다. 그리고 기업가로서 어떻게 사람들의 건강과 웰빙에 영향을 미칠 수 있었는지로 돌아가겠습니다. 그리고 그것이 바로 Nue Co.가 시작된 곳입니다. 제 공동 설립자이자 CEO는 사실 저의 또 다른 반쪽이기도 합니다. 그녀는 장기간 IBS 환자였으며 보다 전통적인 약을 통해 기존 솔루션을 찾는 데 실패했습니다. 그리고 실제로 의사에게 가면 IBS에 대해 처방할 수 있는 것이 없습니다. 그래서 그녀는 케임브리지 대학의 화학자인 할아버지와 함께 앉아서 잠재적인 성분과 그녀가 스스로 치료법을 만들고 만들 수 있는 재료를 찾기 시작했습니다. 그리고 그것이 바로 Nue Co.가 시작된 곳입니다. 그리고 가장 먼저 출시한 제품은 Debloat Food라는 제품이었습니다. 그리고 그 이후로 그녀는 더 이상 IBS로 고통받지 않습니다.

Felix: 당신은 스포츠와 기업가 정신 사이에서 가장 가치 있는 양도 가능한 기술 중 하나가 리더십이라고 언급했습니다. 전자상거래 스타트업에서 좋은 리더십은 어떤 모습인가요?

Charlie: 특히 전자 상거래에서 같은 날이 없다는 점에서 제가 말한 것과 같습니다. 매일 당신은 사업에 뛰어들면서 "좋아, 우리가 어떻게 더 혁신적일까? 우리는 전자상거래 플랫폼에 기대되는 것에 어떻게 도전하고 있는가? 우리는 어떻게 더 많은 고객을 확보하고 있는가? 우리는 우리의 외부에 어떻게 도달할 생각을 하고 있는가? 기존 핵심 고객 그룹?" 제 생각에는 그렇게 하기 위해서는 훌륭한 리더십 기술에 의해 추진되는 매우 구체적인 기술이 필요합니다. 매우 민첩하고 빠르게 움직이며 빠르게 결정을 내리고 상황이 빠르게 변하는 환경에서 팀에 들어오고 동기를 부여하는 것입니다. 따라서 개인으로서 갖고 있는 리더십 능력은 사람들이 가진 잠재적인 혼란에도 불구하고 사람들이 계속 집중할 수 있도록 도와줍니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 청취자들은 여러분이 매일 마주하는 전자 상거래 창시자임을 보증할 수 있습니다.

Felix: 더 나은 리더가 되는 방법에 대한 권장 사항이 있습니까?

Charlie: 환상적인 질문입니다. 나는 대부분의 리더가 직장에서 배운다고 생각합니다. 당신은 도전받고 있는 환경에 스스로를 가두었습니다. 제가 실제로 럭비를 끝냈을 때 누군가 저에게 이렇게 말했습니다. "최소한 일주일에 두세 번은 긴장을 하는 자세를 취하세요. 왜냐하면 그것이 진정 성장하고 발전하는 시기이기 때문입니다." 기업가 정신에서 불안을 느낀다면 아마도 리더로서 가장 많이 배우고 그러한 기술을 개발할 곳일 것입니다. 우리는 미국과 영국 전역에서 앞으로 몇 주 안에 22명, 잘하면 25명과 함께 오늘날과 같은 위치에 도달하게 된 것을 매우 기쁘게 생각합니다. 그래서 다양한 사람들이 참여하고 다양한 성격이 있습니다. 따라서 가능한 한 빨리 배우는 위치에 자신을 두십시오. 마케팅과 훌륭한 리더십 기술 개발은 우리를 성공으로 이끄는 원동력입니다.

Felix: 때때로 우리는 불편함이나 압도감을 ​​느끼는 것이 뭔가 잘못되었다는 것을 의미한다고 생각하지만, 특히 리더로서 성장이 일어나는 곳이라고 말씀하셨습니다.

Charlie: 종종 그런 상황은 우리가 전문 경력에서 사전에 피하려고 하는 상황입니다. 기업가로서 그 위치에 있기 위해 더 많이 할 수 있고 더 많이 배우고 기업가로서 더 빨리 나아질 수 있습니다. 전자 상거래 기업가 또는 전자 상거래 전문가가 되는 길은 실제로 매우 간단하지 않습니다. 대부분의 사람들은 판매하고 싶은 제품을 찾고 분명한 경로는 자신의 채널과 전자 상거래를 통하는 것이므로 대부분의 전자 상거래 전문가가 웹 사이트를 시작하는 첫 단계를 시작할 때 알지 못하는 것이 너무 많습니다. "좋아, 어떻게 하면 자신의 기술을 개발하고 최대한 빨리 배울 수 있을까?"와 같은 마음가짐으로 생각합니다. 제 생각에는 모든 답이 없을 수도 있는 상황에 처하게 된다면 스스로 답을 찾아야 할 것입니다.

Felix: 어떤 시점에서 Nue Co로 전환하셨나요?

Charlie: 그 사업은 약 3-4년 동안 운영되었습니다. 그 사업을 시작할 때 나는 Jules를 만났고 우리는 함께 있었고 그녀는 분명히 Nue Co.의 아이디어를 발전시켰고 그것을 출시할 준비가 된 곳으로 만들었습니다. 그리고 나서 저는 그녀와 합류하여 출시 후 처음 몇 달 후에 그녀를 지원하기 시작했습니다.

펠릭스: 그럼 아이디어는 어디서 났고 언제부터 "이것은 우리가 함께 운영해야 하는 사업입니다"라는 말이 더 잘 통하기 시작했나요?

Charlie: 제가 프로 운동선수로서 보충제와 맺은 관계는 매우 중요했습니다. 당신이 복용하는 보충제는 성능과 더 나은 성능에 영향을 미치는 결과에 대해 매우 중요합니다. 내가 럭비를 끝냈을 때, 그것은 성능에 관한 것이 아니라 육체적, 정신적 상태에 관한 것이 되어 내 경력을 통해 가능한 한 생산적이고 성공할 수 있게 해주었습니다. 이에 대해 구체적으로 말하는 보충제는 거의 없습니다. 기본적으로, 내가 관련될 수 있는 그런 유형의 제품을 제공할 수 있는 브랜드와 비즈니스를 만들고 싶다는 사실에서 아이디어가 나왔습니다. 그리고 Jules의 관점에서 그녀에게는 문제가 있었습니다. 시장에는 그 문제에 대한 해결책이 없었습니다. 그녀는 IBS에서 안도감을 줄 수 있는 것을 찾지 못했습니다. 좋은 기업가와 마찬가지로 여러분도 탐색을 시작하고 이를 수행할 수 있는 제품을 개발하기 시작합니다. 그리고 그곳에서 The Nue Co.가 탄생했습니다. 그리고 그녀는 운이 좋게도 케임브리지 화학자이자 케임브리지 대학 교수인 그녀의 할아버지가 제품 개발 초기에 그녀를 지원할 수 있었습니다.

Felix: 첫 번째 제품인 Debloat Food를 만드는 데 관련된 기술적인 기술에 대해 이야기해 주십시오.

Charlie: 그것은 오늘날에도 여전히 우리의 영웅 SKU 중 하나입니다. 우리가 그것이 성공적이라고 생각하는 이유는 왜 제품이 만들어졌는지에 대한 매우 명확한 설명이 있었고 그들은 특히 Jules가 필요로 하는 결과를 이끌어 냈습니다. 개인으로서 문제에 대해 말하는 솔루션을 구축할 수 있다면, 나가서 마케팅할 수 있다면 그 문제를 중심으로 브랜드를 만드는 것이 훨씬 더 현실적이라고 생각합니다. 그리고 사람들은 잠재적으로 자신의 문제를 해결할 수도 있는 자신의 문제를 위한 제품을 개발했다는 ​​사실에 훨씬 더 많이 관여합니다. 그것은 우리에게 좋은 내러티브, 브랜드 스토리, 그리고 사람들이 실제로 글을 쓰는 데 정말로 관심이 있는 모든 것들을 제공하는 구매를 만듭니다. 그리고 종종 기업가로서 우리는 우리 자신의 전자 상거래 브랜드를 출시할 때 현재 내가 돕고 조언하고 있는 많은 사람들을 진정으로 고려하는 것을 잊습니다. 그들은 제품이 등장하기 전의 내러티브와 문제가 무엇이고 이것이 왜 해결책이었는지 잊어버립니다. 그리고 이 솔루션이 이미 시장에 존재하는 솔루션에 다시 적용되는 이유는 무엇입니까? 그래서 우리에게는 Jules가 만든 내러티브와 스토리가 매우 명확했습니다.

펠릭스: 그럼 이 사업의 기원, 이 아이디어가 무엇인지와 같은 내러티브로 시작해야 한다는 말씀이신가요? 문제, 솔루션 및 솔루션이 작동하는 이유를 식별할 수 있어야 합니다.

찰리: 네. Debloat Food를 제품과 그 안에 들어 있는 성분으로 봅니다. 그들은 그 제품을 소비자에게 팔지 않을 것입니다. 다소 생소하게 들릴 수도 있지만 실제로 제품이 성공할 것이라는 결과 뒤에 숨겨진 이야기가 있습니다. 그리고 그것을 오늘날 우리의 첫 번째 제품이자 영웅 제품 중 하나로 생각하면 이름 자체가 약간 독특하지만 그 문제를 정확히 말해줍니다. 그래서 제품 이름이 Debloat Food입니다. 그리고 웹사이트에 가시면 "Relax"라는 제품의 디자인을 볼 수 있습니다. "부푼 배를 진정시켜라."라고 쓰여 있는 것 같아요. 항아리 바로 앞. 우리는 사람들이 가지고 있는 문제에 대해 매우 구체적으로 이야기했습니다. 제품을 판매하는 것은 재료가 아닙니다. 그것은 내러티브와 브랜드이지만 성공과 결과, 고객 유지를 이끄는 요소입니다. 그것은 전체 그림으로 생각하고 무엇이 고객의 참여를 유도하고 무엇이 전환을 유도하며 무엇이 그들을 고객으로 유지하는지에 대해 매우 명확합니다. 그리고 그것들은 실제로 매우 다른 것들입니다.

브랜딩과 고객 교육의 균형

Felix: 문제에 대해 직접적으로 말하는 방식과 브랜딩의 균형을 어떻게 맞추나요? 어떤 사람들은 이 두 가지가 충돌한다고 생각합니다. "이봐, 이것은 이 특정한 문제를 해결해." 당신은 당신의 브랜드 능력을 앗아갑니다. 당신의 생각은 무엇입니까?

찰리: 좋은 질문입니다. 그리고 많은 사람들이 우리에게 말할 수 있는 것은 "와, 당신의 브랜딩은 매우 훌륭합니다. 보기 좋습니다. 그리고 그것이 사람들이 그것을 구매하는 이유일 것입니다."라고 말할 수 있습니다. 그것은 그것의 일부이자 내러티브의 일부입니다. 그러나 특히 보충제의 경우 모든 사람들이 관심을 갖고 있지만 잠재적으로 그들이 필요로 하는 것에 대해 교육을 받지는 못했습니다. 당신이 우리에게 와서 "맞아요, 누에 주식회사. 나는 팽만감 문제가 있어요. 특정 음식을 먹고 진짜 팽만감 문제가 있어요."라고 말한다면. 그런 다음 우리 웹 사이트에 와서 "이 제품은 예루살렘 아티 초크 뿌리입니다."라고 말하면됩니다. 그것이 실제로 무엇을 의미하는지, 그리고 그것이 당신이 가진 문제를 말하는지 알 수 없을 것입니다. 시장에 처음 등장한 전자 상거래 브랜드로서 제공하는 솔루션에 대해 매우 명확해야 합니다. 따라서 이를 인간화하고 고객이 자신에게 적합한 제품을 스스로 교육할 수 있도록 함으로써 제공하는 솔루션에 대해 매우 명확하고 직접적이어야 합니다. 그리고 그것이 우리가 길을 택한 이유입니다. 대부분의 당사 제품을 보면 모든 로고와 그 뒤에 있는 내러티브가 특정 문제에 대해 매우 명확하게 말하고 있습니다. 순전히 성분에 대해 이야기하면 사람들을 혼란스럽게하고 협박하고 고객으로 잃을 수 있기 때문입니다. 오해하지 마세요. 재료는 우리가 하는 모든 일에서 절대적으로 중요합니다. 내부적으로 이야기할 때는 제품이 기본적으로 작동해야 하기 때문에 제품 우선 비즈니스가 되는 것에 대해 이야기합니다. 그런 다음 브랜드, 포장, 로고, 아이덴티티를 바탕으로 올바른 방식으로 전달할 수 있습니다.

펠릭스: 공동 설립자의 할아버지가 케임브리지 대학의 화학자였다고 말씀하셨습니다. 처음 제품을 출시했을 때 제품 개발 프로세스를 살펴보고 무엇부터 시작해야 하는지 어떻게 알았습니까? 대상 시장과 관련된 테스트가 있었습니까?

찰리: 물론이죠. 일종의 영웅으로서 Debloat 제품은 우리의 첫 번째 제품이었습니다. Jules의 특정 문제를 해결하기 위해 만들어졌기 때문에 반복할 수 있었고, 특정 성분 조합을 테스트하고, 다양한 공식을 테스트하고, 다양한 성분 크기를 테스트하고, 실제로 전달하기 시작한 위치에 도달할 수 있었습니다. 그녀가 원했던 결과. 엄청난 시행착오가 있었습니다. 시장에 실제로 그런 것이 없기 때문에 그녀가 원하는 결과를 제공하는 것을 찾을 수 없었습니다. 우리는 기꺼이 테스트하고, 공식을 만들고, 우리가 기대했지만 원하는 것을 주지 못할 수도 있는 것들을 개발해야 했습니다. 우리는 우리가 도착한 곳에서 정말 기뻤습니다. 분명히 결과는 그녀가 부풀어 올랐을 때 사라질 것이라는 것이었습니다. 그런 다음 우리는 그것을 바탕으로 제품을 개발할 수 있었습니다. 다시 말하지만, 처음에 말했지만 우리가 가진 문제에 대해 이야기하는 제품을 개발했기 때문에 이야기가 훨씬 더 현실적입니다. 우리는 아마도 그것에 도달할 것입니다. 그러나 우리는 비즈니스 주변에 아주 좋은 투자자들이 많이 있다는 것은 매우 운이 좋습니다. 따라서 우리는 방대한 양의 통찰력 연구에 액세스할 수 있습니다. 우리는 세계 최고의 연구소와 협력하여 우리가 보유한 제품을 개발할 수 있었습니다. 제품의 관점에서 우리는 제품을 개발할 때 임상적으로 연구된 성분을 사용합니다. 따라서 연구된 성분은 결과에 대한 모든 정보를 갖고 있으며 이를 보다 전체적인 기반 성분과 결합하여 우리가 원하는 결과를 제공한다고 믿는 제품을 만듭니다.

Felix: 이 과정이 첫 번째 제품인 Debloat 제품이 나오기까지 얼마나 걸렸어요?

찰리: 12~15개월 정도 걸렸습니다. Jules는 직장을 그만두고 2018년 1월에 비즈니스를 시작하는 데 약 12개월이 걸렸습니다. 긴 과정입니다. 현재 제품 개발을 통해 창고에서 아이디어 구상부터 완제품까지 약 12개월의 주기를 운영하고 있습니다. 긴 과정이 있습니다. 우리는 최고의 제품을 개발하고 싶습니다. 우리는 제품 우선 비즈니스입니다. 우리는 하루 종일 연구실과 이야기하고 연구를 수행하며 잠재적인 경향과 우리가 사용할 수 있는 성분을 살펴보는 데 시간을 보내는 제품의 환상적인 VP가 있습니다. 매혹적인 과정입니다. 당사 사이트의 구조를 다시 살펴보면 각 제품은 특정 요구 사항에 적합합니다. 수면 중에 수면 문제가 있는 사람들을 가정해 봅시다. 수면 문제가 있는 사람에게 딱 맞는 솔루션은 없습니다. 당신은 잠들기 위해 애쓸 수 있고 나는 잠들기 위해 애쓸 수 있습니다. 그리고 이러한 문제를 해결하기 위해 개발해야 하는 제품이 다릅니다. 그래서 우리는 이러한 새로운 상태에 초점을 맞춥니다. 우리가 개발하는 제품의 각 카테고리 내에서 보다 세분화된 범주를 통해 장 건강, 수면, 스트레스 및 추진력 개인화.

Felix: 이 프로세스를 진행하면서 12개월이 넘는 제품 개발 프로세스에서 가장 어려운 부분을 발견했습니까?

Charlie: 우리가 처음 출시한 이후로 진화했습니다. 초기 단계에서는 판매할 것으로 예상되는 제품을 기반으로 해당 제품을 생산하는 데 드는 비용을 예측하는 것이었습니다. 보충제를 판매하든 티셔츠를 판매하든 운동화를 판매하든 온라인에서 무엇이든 판매하는 것은 어려운 일입니다. 예상 매출에 대해 예측한 다음 이를 기반으로 해당 상품을 생산하기 위한 마진 또는 비용을 유도합니다. 그래서 초기에는 확실히 문제였습니다. 보충제에는 유통 기한이 있으므로 해당 품목을 올바르게 구입해야합니다. 그렇지 않으면 제품 축적이 발생하고 잠재적으로 지출 및 보유한 달러만큼 효율적이지 않을 수 있습니다. 그래서 초기에는 확실히 제품 개발의 어려움이었습니다. 우리가 성장함에 따라 다양한 구성 요소에 대해 더 잘 알게 되면서 조직 내의 다양한 팀이 필요로 하게 되었습니다. 그렇다면 우리의 도매 팀은 무엇을 필요로 합니까? 전자 상거래 팀에 필요한 것은 무엇입니까? 마케팅 팀이 제품을 성공적으로 출시하려면 무엇이 필요합니까? 연구 단계에서 12개월을 보내고 해당 R&D에 많은 돈을 투자하면 제품이 시장에 출시될 때 제대로 하고 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 우리가 성장함에 따라 많은 사람들이 시장 출시 단계와 제품 ​​개발을 진행하는 동안 다양한 요구 사항을 가지고 있습니다.

Felix: 팀과 함께 앉아서 다음 12개월 동안 집중할 항목을 결정할 때 다음에 해결할 문제에 어떤 방향으로 집중할지 어떻게 결정합니까?

Charlie: 우리는 고객과 긴밀한 관계를 유지하고 있습니다. 우리는 1년에 2번 설문조사를 보내 사람들이 우리 제품의 전달 메커니즘과 관련하여 잠재적인 문제에 대해 어떤 변화가 있는지 알아보기 위해 보냅니다. 올바른 방식으로 소비되고 있습니까? 사람들은 알약을 편안하게 복용하고, 국소제를 선호합니까, 분말을 선호합니까? 항상 기존 고객 기반에 참여하여 고객의 위치를 ​​파악합니다. 그리고 이를 바탕으로 제품을 개발합니다. 그러나 물론, 그들은 사람들이 우리에게 올 때 그러한 특정한 필요 상태에 맞아야 합니다. 우리는 그 여정에서 그들을 돕고 있습니다. 우리는 그들이 이해하도록 돕고 있습니다. 맞죠? 수면 문제가 있는 경우 우리에게 적합한 누에 제품은 무엇인가요? 그리고 실제로 우리가 특정 요구에 딱 맞는 제품을 가지고 있지 않을 때 그들은 제자리에 도착할 수 있습니다. 그래서 그것은 우리 내부의 욕구를 불러일으켜 그에 맞는 제품을 만들게 될 것입니다.

Felix: 신제품을 개발하는 12개월 동안 올바른 방향으로 가고 있는지 확인하는 체크포인트가 있습니까?

Charlie: 우리는 내부적으로 시험을 한 다음 출시가 가까워지면 소비자 시험을 가져와 제품이 반향을 일으키고 우리가 원하는 결과를 얻을 수 있는지 확인합니다. 이는 신제품 개발(NPD) 프로세스의 중요한 순간입니다. 기본적으로, 우리가 작업하는 대부분의 실험실은 우리가 참여하는 규모에 따라 이러한 제품을 생산하기 위해 상당한 리드 타임이 필요합니다. 그래서 그들과 함께 지속적인 체크 포인트가 있습니다. 저희 제품을 보시고 온라인에서 보시면 구성품이 정말 많습니다. 우리는 거기에 도달하기 위해 전 세계로 구성 요소를 이동하고 있습니다. 잠재적으로 잘못될 수 있는 많은 다른 것들과 요소들이 있습니다. 그 좋은 예가 코로나입니다. 우리는 실험실이나 서해안의 공장에서 유리병에 라벨을 인쇄합니다. 그리고 그들은 실제로 3개월 동안 문을 닫았습니다. 우리는 갑자기 새로운 구성 요소나 병을 만들 수 없는 상황에 놓였습니다. 그래서 실제로, 그 주문의 라이브 날짜 또는 보충을 미루는 체크포인트가 있었습니다. 우리는 그 항아리를 인쇄하기 위해 다른 솔루션을 생각해야 했습니다. 따라서 특히 당사와 같은 제품의 경우 NPD 프로세스를 지속적으로 파악하는 것이 매우 중요합니다.

전자 상거래 브랜드로 전통적인 마케팅 전략을 사용

Felix: 처음 출시했을 때 출시 과정은 어땠나요? 어떻게 첫 고객을 얻었습니까?

Charlie: 내가 전자 상거래 팟캐스트에서 이야기하고 있다는 것을 알고 있지만 실제로 우리는 그런 의미에서 상당히 비 전통적입니다. 우리는 다른 소매점을 통해 출시했습니다. 패션 리테일러 네타포르테와 함께 런칭했습니다. 그들은 웰빙 제품이 기존 소비자의 습관에 어떻게 들어맞는지 살펴보며 이 범주로 이동했습니다. 우리는 그들이 우리를 처음 몇 달 동안 독점적으로 출시하는 계약에 서명할 수 있었고, 이는 우리에게 새로운 비즈니스로서 엄청난 신뢰를 주었습니다. 그것은 우리에게 즉각적인 브랜드 인지도를 주었습니다. 그것은 우리가 웹사이트나 간접적인 소비자 채널을 켰을 때 Jules가 전면에 있는 Vogue 기사와 함께 출시할 수 있다는 것을 의미합니다. 이는 환상적입니다. 그러나 유료 소셜 미디어 채널이나 유기적 소셜 미디어 채널을 통해 이동하는 전자 상거래 비즈니스의 일반적인 경로는 아닙니다. 우리는 사실 그 제품 때문에 생각했습니다. 그 당시에는 카테고리가 상당히 새롭기 때문에 우리는 Net-a-Porter를 다시 활용하여 그러한 인식을 제공하고 싶었습니다. 그러나 또한 매우 중요한 것은 제품에 대한 신뢰성이었습니다. 왜냐하면 그들은 항상 온라인 쇼핑을 하는 거대한 소비자 기반을 가진 신뢰할 수 있는 소매업체였기 때문입니다.

Felix: 어떻게 완전히 새로운 제품을 가진 소매업체에 완전히 새로운 회사로 들어올 수 있었습니까?

Charlie: 많은 사람들이 와서 저에게 묻습니다. 어떻게 해야 하나요? 우리는 모든 사람과 별이 일치한다고 생각합니다. Net-a-Porter는 이 카테고리를 출시하려고 했습니다. 그들은 무엇이 그들의 소비자에게 반향을 일으키고 있는지 알고 있었고 그것은 실제로 시장에 존재하지 않았습니다. 그 Debloat 제품을 보면 아주 고급스러운 포장에 포장되어 있습니다. 받아보시면 아주 이쁘고 미학적으로도 만족스럽습니다. 그러나 큰 글자로 Debloat에 두 번이라고 말합니다. 그래서 저는 우리가 브랜드를 만든 방식을 생각합니다. 우리는 그 과정을 진행하면서 일부 디자인에 대해 Net-a-Porter의 사람들과 계속 대화를 나눴습니다. 별들이 정렬되었고 우리는 그들이 이 카테고리에서 하고자 하는 것과 매우 잘 맞았습니다. 그리고 그들이 우리가 그것을 시작하는 데 도움을 주는 것이 합리적이었습니다.

Felix: 진행중인 출시는 어떻습니까? 신제품은 어떻게 시장에 출시됩니까?

Charlie: 그것은 우리가 하는 일의 큰 부분입니다. 따라서 신제품은 한 해 동안 매출의 약 20%를 차지할 것으로 예상됩니다. 그리고 우리는 새로운 제품을 출시하는 한 해 동안 몇 가지 순간을 만듭니다. 일반적으로 우리는 약 4개의 제품 출시를 목표로 합니다. 그리고 이러한 제품 출시 내에서 1년 내내 제품 컬렉션을 가질 수 있습니다. 우리는 많은 마케팅과 많은 계획을 그 순간에 구축합니다. 제품 출시에 영향을 미치는 데 필요한 공개 시간과 가시성을 제품에 제공할 수 있기 때문에 정말 잘 작동합니다.

Felix: 당신은 최고의 마케팅 전략 중 하나가 "당신의 진짜 모습" 캠페인이라고 언급했습니다. 그 캠페인의 배경은 무엇이었습니까?

Charlie: 건강과 웰빙은 몸뿐만 아니라 마음도 마찬가지입니다. "당신은 정말 잘 지내고 있습니까?" 캠페인을 통해 사람들이 마음과 그것이 몸에 미치는 영향을 연결하도록 돕고 싶었습니다. 스트레스가 신체에 미치는 영향과 스트레스가 당신에게 미치는 영향에 대한 흥미로운 통계가 있습니다. 현재 미국, 특히 집중도가 높은 도시와 우리가 코로나로 겪은 모든 것을 문제로 본다면 캠페인은 사람들이 편안하게 대화하고 질문할 수 있도록 돕기 위한 것이었습니다. 당신은? 그것은 오늘날에도 마찬가지이며 여전히 우리가 브랜드로 서 있는 것입니다. 우리는 고객이 어떻게 지내는지 스스로에게 물어보기를 바랍니다. 내가 처음에 말했을 때, 우리는 사람들이 건강을 이해하기 위해 몸과 다시 연결되도록 돕고 있습니다. 모든 것은 당신이 스스로에게 "나는 충분히 잠을 자고 있습니까? 장에 문제가 있습니까? 내가 왜 깨지고 있습니까? 여드름으로?" 이 모든 질문은 "나는 어때, 너는 어때?"로 시작됩니다. 우리가 한 일은 그 캠페인을 본 고객들에게 정말 좋은 반향을 일으켰습니다. 우리는 그것을 스트레스에 대해 말하는 우리 제품 중 하나에 묶었습니다. 하지만 솔직히 말하자면, 그것은 제품을 파는 것이 아니었습니다. 그것은 사람들이 자신과 다시 연결되고 더 건강하도록 돕는 사업으로서의 우리의 비전과 사명에 관한 것이었습니다.

Felix: 그 캠페인의 일부는 값싼 광고 부동산 도시에서 구입한 옥외 광고판이었습니다. 맞죠? 뉴욕, 브루클린, LA. 대부분의 기업가, 특히 전자 상거래 기업가가 고려하지 않은 영역입니다. 거기에서 광고를 실행한 경험에 대해 더 자세히 알려주세요.

Charlie: 초기 단계의 비즈니스로서 일반적인 다운 경로는 아니지만 일반적인 경로를 따르지 않는다고 생각하는 것을 좋아합니다. 그 캠페인은 영향력과 메시지에 관한 것이었습니다. 우리가 옳았다는 것을 확신할 수 있는 것은 Mercer 거리의 광고판이 오늘날에도 여전히 켜져 있다는 것입니다. 우리는 한 달 동안 비용을 지불했고 거의 12개월 동안 유지되었습니다. 그래서 아무도 그 공간을 사지 않을 수도 있지만 우리는 그로부터 엄청난 이익을 얻었습니다. 우리를 올려준 회사는 사람들이 사진을 많이 찍기 때문에 분명히 혜택을 받고 있습니다. 정말 전형적인 루트는 아니었지만, 마케팅 전략에 있어서는 전형적인 루트를 밟아본 적이 없습니다. 특히 그 캠페인에서 우리는 사람들이 잠시 멈추고 광고판을 보고 스스로에게 질문하기를 원했습니다. 기존의 유료 미디어 광고에 광고를 게재하고 있다면 정말 올바른 방식으로 메시지를 전달하고 있습니까? 아마 아닐 것입니다. 따라서 DC 비즈니스에서와 같이 집 밖에서 마케팅 채널을 통해 ROI를 측정하는 것은 매우 어렵습니다. 제품과 연결되지 않았습니다. 언급된 할인 코드나 그런 것은 없습니다. 브랜드로서 메시지가 얼마나 중요한지 알고 있었기 때문입니다. 제가 말했듯이 우리는 사람들이 잠시 멈추고 스스로에게 그 질문을 해보길 원했습니다.

Felix: 당신이 언급한 흥미로운 점 중 하나는 옥외 광고판의 경우 다른 사람이 그 공간을 구매할 때까지 당신의 광고판을 대체하지 않는다는 것입니다.

Charlie: 그게 일반적으로 작동하는 방식입니다. 해당 업계에서 일하는 누군가가 더 나은 답변을 드릴 수 있을 것이라고 확신하지만, 우리는 우리가 지불한 것보다 훨씬 오래되었습니다. 우리는 그들이 그것을 유지하는 것에 대해 대단히 감사하고 있지만 그것이 일반적이지 않다고 확신합니다.

귀하의 사업을 위한 자금 조달: 그 길을 추구하는 시기와 방법

펠릭스: 사업을 위한 자금 조달에 대해 앞서 언급하셨습니다. 그것에 대해 자세히 알려주세요. 언제 이런 일이 일어났습니까?

Charlie: 저는 운이 좋게도 Bootstrap을 하는 사업체에서 왔고 가장 힘들고 가장 원시적인 의미에서 기업가 정신을 배웠습니다. 우리는 제품 개발과 초기 신호에서 Jules가 그녀가 나누는 대화에 투자자들로부터 관심을 받고 있다는 것과 초기 자본을 조달하는 것이 합리적이라는 것을 알았습니다. 그래서 우리가 한 첫 번째 자금 조달은 상대적으로 적었습니다. 그것은 전통적인 친구와 가족 라운드였습니다. 그리고 매우 빨리 Jules는 나가서 시드 라운드를 할 수 있었고 실제로 그 시점에서 일부 기관 기반 투자자를 데려오기까지 했습니다. 우리는 운 좋게도 모닝사이드 그룹(Morningside Group)이라는 투자자로 유니레버 벤처스가 있었습니다. 그들은 그 단계에 들어 왔고 실제로 그들에게도 그렇게 일반적이지 않았습니다. 그것은 우리가 만든 브랜드에서 우리가 추구하는 범주에 대해 이야기했습니다. 그 이후로 우리는 또 다른 자금 조달 라운드인 시리즈 A 자금 조달을 통해 더 많은 훌륭한 파트너를 비즈니스에 참여시켰습니다. 절대적으로 빛나는 뉴욕의 펀드 AF Ventures와 L'Occitane En Provence 스킨케어 브랜드의 패밀리 오피스의 일부인 REDO Ventures.

Felix: 전자 상거래 브랜드는 언제 비즈니스를 위한 자금 조달을 고려해야 합니까?

찰리: 어려운 질문입니다. 그것에 대한 완벽한 답은 없습니다. 케이스 바이 케이스입니다. 내가 우리 자신에게 완전히 정직하다면, 나는 우리가 우리가 한 금액을 모으기 위해 나갔을 것이라고 생각하지 않습니다. 그것은 우리가 투자자와 제품에 대해 논의하고 그들과 의사 소통하는 방식으로 분명히 유익했습니다. 돈을 모으는 것이 전부가 되고, 그것이 초기 단계나 시리즈 A 단계에서 목표가 된다면, 사업으로서는 그렇게 신뢰할 수 있다고 생각하지 않습니다. 그래서 그것은 매우 어려운 질문이고 아마도 제가 잘 대답하지 못할 것입니다. 그러나 내가 전자 상거래 브랜드를 다시 출시한다면 초기 단계에서 자산을 보존하는 데 매우 신중할 것입니다. 온라인 판매를 통해 많은 성공을 거둘 수 있습니다. 당신은 그 형평성을 유지하기를 원합니다. 기본적으로 해당 컨트롤을 유지해야 합니다. Jules는 투자가 훌륭한 모든 투자자 대화에 들어가는 데 있어 가장 중요했습니다. 그것이 오면 오는 것이지만 근본적으로 그녀는 사업을 통제하기를 원합니다. 그녀는 우리가 가까운 미래를 위한 의사 결정권자와 우리가 원하는 사업을 만들 수 있기를 바랍니다. 나는 당신이 돈을 모을 수 있다면, 훌륭하다고 말하고 싶습니다. 당신이 할 수 없다면, 당신이 올바르게하면 올 것이기 때문에 당신이하려고하는 일에서 당신을 방해하지 마십시오. 분명히, 일부 비즈니스에서는 시작하고 실행하기 위해 약간의 자본이 필요합니다. 모든 것이 돈을 모으는 것이 된다면 원하는 성공적인 사업이 아닐 것입니다.

펠릭스: 그래서 돈이 꼭 필요하지 않다면 더 쉬워집니다. 아니면 당신이 필요로 하고 원하는 것을 얻을 수 있는 더 나은 위치에 있다고 말할 수 있습니까?

Charlie: 직접 경험한 적이 있습니다. 다른 사업을 보고 돈을 좀 모았어야 했나? 저는 이제 "예, 아마도 그렇게 했어야 했습니다."라고 말할 것입니다. 하지만 현금을 창출할 당시에는 그럴 필요가 없다고 느꼈습니다. 그러나 이제 비즈니스에 약간의 현금을 확보할 수 있다면 획득 전략, 마케팅 전략을 시험 및 테스트할 수 있는 능력을 제공하고 임무를 수행하는 데 있어 유능함을 느낄 수 있는 호흡 공간을 제공합니다. 귀하의 비즈니스에 도움이 될 것입니다. 그것이 최종 목표가 되어서는 안 됩니다. 그것 없이 하고 싶다면, 그것 없이는 절대적으로 할 수 있습니다. 하지만 저는 여기 앉아서 "사업에 약간의 현금을 가져오는 것은 도움이 되지 않습니다"라고 말하고 싶지 않습니다. 하기 때문입니다. But it doesn't necessarily mean success or failure if you do or don't bring it in.

Felix: You mentioned that one of the keys to your success is being able to focus on data and track all the data from day one. When you wake up in the morning, what are some of the KPIs or data points that are most important to you?

Charlie: It reverts back to what I mentioned earlier, being a product first business. Our goal is to create products that become habitual and part of people's lifestyles. So repeat purchase rate is absolutely fundamental to seeing success. If we're developing products that people are coming back to buy, that means we are developing products that work. You don't buy these products again if you don't feel like they've worked. So at the moment, we have a 70% repeat purchase rate across the site, which is a huge testament to the quality of the product. That is a huge metric for us. And one we hang our hat on, based on the quality of the products that we've been able to develop. In terms of actually more granular metrics that we look at alongside that repeat purchase rate, we're very focused on AOV (average order value) because it's a really clear signal of us being able to communicate the benefits of taking multiple products in the right way. So if we're seeing that trend in the right way, basket size, all those things are really strong indications that your technology and your website's improving because you're able to make better suggestions, give more confidence in the consumer purchasing multiple products.

Felix: Is it all about the product that has gotten you this result, or have there been other ways that you've found to encourage repeat purchases?

Charlie: Yeah, think about if you had sleep issues and I sold you a product that helped you sleep. You're going to become a loyal customer. That's why I keep saying we're a product-first business. It's fundamental that we were because if they don't you're not coming back. Again, it's a testament to the quality of the products that we've created.

Felix: So the key to the average order value is the technology that acts almost like a recommendation engine for suggestions when people purchase a product?

Charlie: It's helping the customers understand what's right for them through the home experience and communicating that in a way that it's easy to understand. So if you're on our site, you can see through the top section, we have a consultation that asks questions about sleep patterns, gut health issues, stress issues. And off the back of that, we make recommendations of which products are right to the consumer. It's part of the website that we've continued to evolve to get better, that then feeds down into the data that we're capturing. So if a customer is completing that survey and they don't convert at that point, we're collecting huge amounts of insight, huge amounts of data on who they are as a consumer. Then we can use that to remarket, retarget about specific products based on what they've told us. So with the category that we're in, there may be a moment in your life where you suddenly need a product like this. Let's say you've just had a newborn child and you're not able to sleep, for example. That's a change in your current lifestyle. If we are there, and we're talking to you, and we're helping educate you on how to sleep better before you've had a child, you're probably going to come back to us and try the product if that's something that you want to use and test.

Felix: Have you refined the consultation questions over time?

Charlie: It's ever evolving. That's the beauty of Shopify. You can test things really easily. It's something that we continue to refine. Obviously, we've launched new categories, we've launched new products. As part of that, we've had to update the consultation. And as I mentioned, we have this consumer survey that we send out that also feeds into the consultation, and are we actually asking the right questions to make the right recommendations? It's a fascinating thing to look at when you see all the data that we have and the impact that has on everything we do from product development to marketing, to communication, to education, our blogs. If you're an early-stage ecommerce business and you can start to capture data in an innovative way, it's really going to help you as you build and you scale. We've obviously benefited from that hugely in the consultation that we have. And as part of that with continuing to have to iterate, continue to have to update it to be asking the right questions.

Felix: Can you give an example of how you use this almost hidden survey for marketing purposes?

Charlie: If you think about the data that we capture through that survey. Again, just using the sleep example, if you tell me that you have issues getting to sleep, and then you don't convert, we have a very specific problem that we can then speak to through our marketing. We can also use that through our performance marketing channels to say, "This is an audience set that has issues sleeping, let's serve them ads about sleep products or let's serve them journal content about sleep products because we know they've told us that they have a problem sleeping. They've not yet tried one of our sleep products." We can use that data and multiple different ways to market to them. And in what we believe is the right way. Instead of me serving you an advert on Instagram, not knowing anything about you, we're focused on obviously getting people to the site and learning about them to then speak to them in the right way about their particular problems.

Felix: So this consultation, is this an app, or did you build this in-house? 이것은 어떻게 이루어졌습니까?

Charlie: Yeah, we built that in-house. As I said, it's an ever-evolving part of our website. We're actually going through a bit of an evolution of the site - of the brand - at the moment. So looking at launching some new features, new functionality within the next four to six weeks, which is super exciting. That will then reverse your question about KPIs. Everything we do from an ecommerce perspective is relayed back to those, does it improve our repeat purchase rate? Does it increase our conversion rate? Is it increasing the time spent on-site? All those really interesting metrics that everything you do should relate back up to because if you're iterating on your site and those things are going down, you're probably making some wrong decisions. If you iterate on the site and they're going in the right direction, then you're heading in the right direction. The hierarchy of how you do things all starts with what are your goals? What are your KPIs? And then you build your site around that. Obviously, as a very new and early business. You have to get something up. Getting a site up, you'll just learn huge amounts about where people engage, where people click, is that button in the right place very, very quickly. And then you can build from there. When I speak to the entrepreneurs who spend huge amounts of time getting their website up, over and over in a day discussing which button should go where that you don't actually know until it goes live how someone's going to interact with it. The joy of Shopify is that you can iterate. You don't even need to be that technical to move stuff around. Our marketing team can move images, they can move buttons, they can change things around, they can test things, they can trial things. As an early-stage business, you're never going to get any more real data than the data that the customers give you. So you can test it internally as much as you want, but getting it live and testing and iterating based on that is definitely the way to go.

Felix: What's been the biggest lesson that you've learned as a company or you yourself recently, or over the last year, that's leading to changes that you're working on moving forward?

Charlie: It's probably quite timely that in February, March, when the Coronavirus hit businesses had to adapt quickly. There were huge amounts of uncertainty in what was potentially coming and how the economy would do, how would people still be spending, would consumers still be interested in these types of products? Obviously, our product was in a good category, so we were super fortunate. But that period of time forced us as a business to reevaluate, look at ourselves over a very short period of time and make decisions with clarity, knowing where we want it to be, but with the mindset of a lot of uncertainty. That's been a huge challenge this year and one that we've learned a lot from with being able to implement a lot of efficiencies.