설득의 심리학: FBI 인질 협상가처럼 판매하는 방법

협상은 당신 주위에 있습니다. 깨닫지 못할 수도 있지만 하루에 하는 많은 대화와 상호 작용은 일종의 협상입니다.

설득의 내용을 더 많이 이해할수록 협상가로서 더 효과적일 것입니다. 이 기술을 연마하면 다른 사람과 공감하고 의사 소통하는 것과 관련된 거의 모든 경우에 비즈니스, 우정, 재정, 경력, 관계에 영향을 미칩니다.

무료 읽기 목록: 초보자를 위한 전환 최적화

전환 최적화에 대한 집중 과정을 수강하여 더 많은 웹사이트 방문자를 고객으로 전환하십시오. 아래에서 선별된 영향력 있는 무료 기사 목록에 액세스하십시오.

무료 읽기 목록 받기

받은 편지함으로 바로 전달되는 전환 최적화 읽기 목록을 받으십시오.

거의 다 왔습니다: 즉시 액세스하려면 아래에 이메일을 입력하세요.

이메일 주소 업데이트 받기

또한 Shopify 뉴스레터에서 새로운 교육 가이드 및 성공 사례에 대한 업데이트를 보내드립니다. 우리는 스팸을 싫어하며 귀하의 이메일 주소를 안전하게 보호할 것을 약속합니다.

구독해 주셔서 감사합니다. 곧 무료 팁과 리소스를 받을 수 있습니다. 그 동안 Shopify 14일 무료 평가판으로 스토어 구축을 시작하세요.

시작하다

따라서 은행 강도, 테러리스트, 납치범 및 살인자와 협상한 사람보다 무역의 트릭과 도구를 더 잘 가르칠 사람이 어디 있겠습니까?

FBI 인질 협상가처럼 협상하는 방법

Chris Voss는 전 FBI 인질 협상가이자 Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It의 저자입니다. 이번 달 초에 저는 Chris와 큰 위험이 있는 국제 위기 협상가로서의 경험에 대해 이야기를 나눌 기회가 있었습니다.

나의 첫 번째 질문은 물론 평균적인 사람(즉, 나)이 협상을 얼마나 잘 하느냐였습니다. 예상대로 Chris는 내 거품을 터뜨리고 우리 모두가 우리의 협상 능력을 과대평가하는 경향이 있다고 설명했습니다.

"불행히도 우리의 협상 접근 방식이 매우 똑똑하고 유창하며 놀라운 것처럼 보이지만 대부분의 사람들은 그저 평범한 사람입니다."라고 Chris가 말합니다. “유추를 하자면 '당신은 천국에 갈 가능성이 얼마나 됩니까?'라는 설문조사를 본 적이 있습니다. 그리고는 '다음 인물들이 천국에 갈 확률은 얼마나 될까요?' 그들은 숫자를 매겼고, 전반적으로 사람들은 그들이 테레사 수녀보다 천국에 갈 가능성이 더 높다고 생각합니다. 요컨대 우리는 우리의 능력을 과대평가하는 경향이 있습니다.”

인상, 더 나은 배송료, 야드 세일에서 2달러 추가 할인을 위해 성공적으로 협상했던 때를 회상하고 그것을 당신이 설득 전문가라는 결정적인 증거로 간주하기 쉽습니다. 이러한 자연스러운 과신이 실제로 우리의 가장 큰 협상 약점이라고 Chris가 말했습니다.

“사람들은 자신의 주장을 펼칠 필요성을 느끼고 자신의 주장 이 해결책이라고 생각합니다. 나에게 어떤 의미가 있습니까? 환경을 어떻게 감지합니까? 내 솔루션은 내 솔루션이 아니라 솔루션입니다. 나는 합리적이고 합리적이며 똑똑하기 때문에 그것을 밖으로 꺼내야 합니다. 문제는 모든 사람이 그렇게 하면 사람들이 서로 과거에 대해 이야기하는 것뿐이라는 것입니다.”

우리의 솔루션에 대해 공격적으로 논쟁하는 대신, 우리는 잠재적 고객이라고도 알려진 협상 상대 를 위한 깨달음의 순간을 만드는 데 집중해야 합니다. Chris가 설명했듯이 협상과 설득은 귀하와 귀하의 의견과 거의 관련이 없습니다.

“훌륭한 마케팅, 훌륭한 판매, 훌륭한 커뮤니케이션은 깨달음의 순간을 제공하는 것입니다. 깨달음의 순간의 장점은 무엇입니까? 그들은 그 깨달음을 제공한 사람과 유대감을 느낍니다. 사람들은 감사함을 느낍니다. 그 깨달음을 제공한 사람에 대해 순간적으로 만들어지는 정서적 애착이 있습니다.

스타크 열광 팬. 충성 고객. 누구나 열광하는 팬 기반을 갖고 싶어합니다. 글쎄요, 사람들이 진실을 들었다고 확신할 때 열광하는 팬이 생깁니다.

훌륭한 마케팅, 훌륭한 판매, 훌륭한 커뮤니케이션은 깨달음의 순간을 제공하는 것입니다.

Chris는 경력의 한 시점에서 FBI의 주요 국제 납치 협상가였습니다. 말할 필요도 없이, 그는 수많은 고압, 혹독한 상황의 중심에 있었습니다.

그러나 당신이나 내가 그러한 고위험, 생사가 걸린 상황에서 사악한 상대방과 협상을 하게 될 것 같지는 않습니다. 그렇다면 일상적인 기회를 위해 어떻게 협상 기술을 연습하고 개선할 수 있습니까?

“누군가가 당신에게 전화를 걸어 '몇 분 이야기할 시간이 있습니까?'라고 물을 때마다 그것에 대해 예 또는 아니오라고 말하는 대신 '뭔가 마음에 걸리는 것 같군요'라고 말하십시오. 그리고 무슨 일이 일어나는지 지켜보세요.”라고 Chris가 말했습니다. “그것은 실제로 우리가 레이블이라고 부르는 협상 기술의 적용이며, 이는 변하지 않는 진실을 촉발합니다. 당신은 거의 즉각적으로 문제의 핵심, 그 전화의 목적을 알게 될 것입니다. 그것은 다른 어떤 것보다 더 빨리 추격에 들어갈 것입니다.”

무엇보다 먼저 누군가를 안전하게 집으로 데려가려고 하든, 아니면 고객이 들어야 하는 단어를 찾으려 하든 관계없이 사실인 협상의 기본 원칙을 이해하고 적용하는 것이 중요합니다.

시대를 초월한 협상의 9가지 원칙

크리스와 달리 우리가 협상할 때 삶은 균형에 달려 있지 않습니다. 그러나 기업은 그렇게 합니다. 협상하고 설득하는 능력은 성장하는 기업의 생명선인 효과적인 마케팅의 기본적인 부분입니다.

결국, 판매 프로세스는 귀하와 귀하의 잠재 고객 간의 협상일 뿐입니다. 따라서 Never Split Difference 의 9가지 주요 원칙을 살펴보고 전자 상거래 비즈니스에 적용할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

1. 거울이 되어라

거울 역할을 할 때 상대방이 당신에게서 자신을 볼 수 있도록 허용하십시오. 청중을 이해하는 것보다 자신의 의제를 추진하는 것을 우선시해서는 안 됩니다. 협상하거나 설득할 때는 상대방에게 초점을 맞춰야 합니다. 그들은 자신이 누구이며 무엇을 원하는지에 대해 무엇을 말하고 있습니까?

예를 들어 캐나다에서 Stay Home Club 사이트를 방문하면 다소 캐나다적인 사인을 들고 있는 Justin Bieber의 팝업이 표시됩니다.

첫째, 가볍고 재미있습니다. 둘째, 당신의 캐나다인다운 모습을 반영합니다.

짐작하셨겠지만, Stay Home Club은 장난꾸러기 같은 사람을 위한 장난기 가득한 사람을 위한 열쇠고리와 같이 다양하고 기발한 제품을 제공합니다.

이 기술을 미러링이라고 하며 고객의 음성 카피로도 수행할 수 있습니다. 방문자에게 일반적인 단어와 문구를 다시 반복할 수 있다면, 즉 그들의 고통과 그들이 당신의 제품을 설명하는 방식을 반영할 수 있다면 당신은 승리합니다. Copy Hackers의 Joanna Wiebe가 말하길 좋아하는 것처럼, 그들의 머릿속에 있는 대화에 참여해야 합니다.

추가 사항:

1. 상대방이 누구인지에 대해 가정하지 마십시오. 테스트가 필요한 모든 선입견 가설을 고려하십시오.
2. 설득은 상대방과의 갈등이 아닙니다. 그것은 주로 발견하고 그들의 반대, 망설임 및 필요에 대한 이해를 강화하는 것입니다.

2. 고통을 느끼지 말고 레이블을 붙이십시오.

당신은 협상에서 무엇을 원하는지 알지만 상대방은 무엇을 원하는가? 그들이 원하는 것이 왜 그들에게 그렇게 중요합니까? 공감은 설득의 기본적인 부분입니다. 관련이 없으면 효과적으로 판매할 수 없습니다. 이제 공감하기 위해 누군가의 말에 동의할 필요가 없습니다.

예를 들어, 음악에 대해 무엇을 청구할지에 대한 지속적인 토론을 살펴보십시오. 한편으로는 앨범을 만드는 데 드는 시간과 에너지에 대해 정당한 대가를 기대하는 음악가가 있습니다. 한편, 음악은 모든 사람이 무료로 즐길 수 있어야 한다고 믿는 청취자가 있습니다.

어떤 식으로든 의견이 있을 수 있지만 양쪽 모두에 공감할 수 없다는 의미는 아닙니다.

작가이자 음악가인 Amanda Palmer는 다음과 같이 접근합니다.

그녀의 말에 담긴 공감에 주목하십시오.

• "나는 음악이 가능한 한 자유롭다고 굳게 믿는다."
• “아티스트가 살아남고 창작하기 위해서는 관객들이 나서서 직접 지원해야 한다고 생각해요.”

그녀는 토론과 협상의 양면을 모두 볼 수 있으며 사람들이 감당할 수 있는 만큼만 지불하도록 요청합니다.

물론 Amanda의 접근 방식은 모든 사람에게 옳지 않으며 공감을 나타내는 다른 방법도 분명히 있습니다.

추가 사항:

1. 상대방이 거래를 성사하지 않는 이유는 일반적으로 거래를 성사하는 데 필요한 것보다 더 중요합니다. 당신의 임무는 이러한 반대를 이해하고 장벽을 없애는 것입니다.
2. 당신은 이해받고 인정받고 싶은 욕구가 있는 실제 사람들을 상대하고 있다는 것을 기억하십시오. 상대방의 주장을 얕잡아보고 자신의 주장을 강요하는 것은 소용이 없습니다.

3. "예" 조심, 마스터 "아니오"

Y Combinator의 설립자인 Paul Graham은 "협상은 아니오에서 시작한다"고 말한 바 있습니다.

목표로 가는 길을 막는 질문을 하십시오.

끈기는 종종 판매 및 마케팅 성공의 열쇠입니다. 연구에 따르면 리드를 확인하려면 6~8번의 터치가 필요합니다. "아니오"이거나 응답이 없는 경우(예: 장바구니 포기)도 실패로 간주하지 마십시오. 대신 협상의 시작이라고 생각하십시오.

부피가 큰 키링에 대한 컴팩트 솔루션인 KeySmart는 이 원리를 잘 이해하고 있습니다. 장바구니에 항목을 추가하고 장바구니를 버리면 곧 Facebook Messenger 받은 편지함에서 다음과 같은 메시지를 찾을 수 있습니다.

Chris에 따르면 "아니오"는 협상할 때 마치 운전석에 앉아 있는 것처럼 사람들이 안전하다고 느끼게 할 수 있습니다. 이것은 상대방이 "예"를 요구할 때 특히 그렇습니다. 방어하기 쉽습니다.

'아니오'를 유발하는 은색 라이닝은 무언가를 확실히 배울 수 있다는 것입니다. '아니오'는 일반적으로 반대와 주저에 대한 통찰력을 제공합니다. '아니오'는 모래에 선을 긋고 욕망을 더 명확하게 정의합니다.

아니오를 두려워하지 마십시오.

추가 사항:

1. 물론 Yes가 최종 목표입니다. 하지만 때때로 게이트 밖에서 Yes를 목표로 하는 것은 상대방의 경비가 쏘아올릴 수도 있음을 의미합니다. 인내심을 갖고 아니오를 두려워하지 마십시오.
2. 질문하는 것은 설득을 위한 가장 유용한 도구 중 하나입니다. 예를 들어 Chris는 "이 프로젝트를 포기했습니까?"라는 질문의 효과를 칭찬합니다. 작업 환경에서. 목표로 가는 길을 막는 질문을 하십시오.

4. 모든 협상을 즉시 변화시키는 두 단어를 실행하십시오.

모든 협상에서 가장 강력한 두 단어는 "맞아요."입니다. 상대방이 이 두 단어를 사용하도록 할 수 있다면 대화가 전환된 것입니다. "맞습니다"를 듣는 것이 "예"를 듣는 것보다 훨씬 낫습니다.

왜요? Chris에 따르면, 그러한 긍정적인 배려는 생각과 행동을 변화시키는 속담의 문을 엽니다. 상대방이 이해받고 있다고 느낄수록 당신이 원하는 행동을 취할 가능성이 커집니다. 당신을 위한 승리입니다.

Whisky River Soap Co.는 믿을 수 없을 정도로 친근한 비누, 양초 및 기타 다양한 가정 용품을 판매합니다.

이 양초는 질문으로 끝나고 질문이 "맞습니까?"로 끝나기 때문에 특히 효과적입니다. 그러나 개념은 어느 쪽이든 작동합니다. 다음은 또 다른 예입니다.

당신이 내성적이거나 중간 아이라면 공감할 수 있고 머리로는 아마도 "맞아"라고 생각할 것입니다.

그 긍정적인 관심은 실제로 당신이 양초를 살 의향이 있게 만들 것입니다.

5. 현실을 굽히다

기한이 다가오면 협상 과정이 시급해집니다. 식료품점 계산대 근처에 있는 품목이 일반적인 예입니다.

당신은 초콜릿 바 뷔페를 발견했을 때 당신의 항목을 지불하기 위해 기다리고 서 있습니다. 초콜릿 바가 필요하십니까? 앗, 줄이 움직인다. 처음에는 필수 구매 목록에 '초콜릿 바'가 포함된 상태로 여기에 오지 않았지만 마지막 기회가 주어졌을 때 유혹적인 것 같습니다. "다음 부탁합니다." 이제 일어났습니다. 당신은 무엇을 할 것인가? 말할 것도 없이, 초콜릿 바는 벨트에 있습니다.

긴급은 위와 같이 미묘하고 스스로 유도하는 경우에도 효과적입니다. CXL Institute의 독창적인 연구 조사에 따르면 고객의 제품 페이지에 "오후 4시(영국) 이전에 주문하면 다음 영업일 무료 배송"을 추가하면 매출이 27.1% 증가했습니다.

공격적으로 행동할 필요가 없습니다. 구매자에게 지금 결정이 이익을 가져다준다는 점을 상기시키는 부드러운 움직임이라도 효과가 있을 수 있습니다.

BustedTees는 큰 프로모션을 실행할 때마다 이 기술을 적용합니다.

적절한 긴급 상황이 잘 작동하는 이유는 사람들이 이익을 얻기보다 손실을 피하려고 하기 때문입니다. 이기는 것보다 잃지 않는 것이 더 중요합니다. 이것을 손실 회피, 인지 편향이라고 합니다.

고객이 너무 오래 기다리면 상당한 할인을 받지 못하거나 무료 익일 배송을 놓치게 될 것이라는 사실을 보여주면 손실 회피를 유발하고 오늘 내린 결정으로 불가능한 거래를 확보할 수 있음을 상기시킵니다. 내일.

상대방이 당신의 제품을 당장 원하기 때문이 아니라 궁극적으로 그것을 원하고 거래를 성사시킬 기회를 놓치고 싶지 않기 때문에 행동할 가능성이 있습니다.

추가 사항:

1. Chris의 현명한 말에서, "우리는 예측 가능하고 패턴으로 가득 찬 방식으로 감정적이고 비합리적인 감정적이고 비합리적인 생물입니다."
2. 귀하의 제안이 훨씬 더 합리적으로 보이도록 앵커를 설정하십시오. 위너와 월마트는 앵커링으로 유명하고 위너는 "원가" 스티커로, 월마트는 롤백 가격으로 유명하다. 이는 이메일 할인 래더에서도 흔히 볼 수 있습니다. 첫 번째 할인은 5%일 수 있습니다. 그것이 받아들여지지 않는다면, 다음은 10%, 등등이 될 것입니다.

무료 읽기 목록: 초보자를 위한 전환 최적화

전환 최적화에 대한 집중 과정을 수강하여 더 많은 웹사이트 방문자를 고객으로 전환하십시오. 아래에서 선별된 영향력 있는 무료 기사 목록에 액세스하십시오.

무료 읽기 목록 받기

받은 편지함으로 바로 전달되는 전환 최적화 읽기 목록을 받으십시오.

거의 다 왔습니다: 즉시 액세스하려면 아래에 이메일을 입력하세요.

이메일 주소 업데이트 받기

또한 Shopify 뉴스레터에서 새로운 교육 가이드 및 성공 사례에 대한 업데이트를 보내드립니다. 우리는 스팸을 싫어하며 귀하의 이메일 주소를 안전하게 보호할 것을 약속합니다.

구독해 주셔서 감사합니다. 곧 무료 팁과 리소스를 받을 수 있습니다. 그 동안 Shopify 14일 무료 평가판으로 스토어 구축을 시작하세요.

시작하다

6. 상대방에게 통제권을 주어라

IKEA 효과에 대해 잘 알고 계실 것입니다. 기본적으로 우리는 부분적으로 만드는 것에 높은 가치를 부여합니다. 그래서 40달러짜리 IKEA 테이블은 우리가 힘들게 조립한 후에 더 가치가 있습니다. 왜냐하면 우리가 직접 조립했다는 만족감이 남아 있기 때문입니다.

마찬가지로, 상대방이 스스로 해결책에 도달했다면, 당신이 그들에게 거기에 도달하도록 노골적으로 밀어붙인 것보다 더 영향력이 있습니다.

질문과 옵션을 사용하여 상대방이 염두에 두고 있는 솔루션을 부드럽게 가리키도록 할 수 있습니다. Chris가 언급했듯이 도움을 요청하면 상대방이 운전석에 앉게 됩니다. 상대방이 결정을 내리고 의견을 제시하도록 격려하면 행동에 영감을 줍니다. 질문과 옵션을 신중하게 구성하면 해당 조치가 유리할 수 있습니다.

예를 들어 StandDesk를 사용하면 방문자가 자신만의 스탠딩 데스크를 만들 수 있습니다.

상단 소재, 프레임 색상, 컨트롤러, 매트, 업그레이드 - 이러한 미세한 선택으로 방문자가 제어할 수 있습니다. 질문은 더 이상 "스탠딩 데스크를 원하십니까?"가 아니라 "스탠딩 데스크의 모양과 느낌은 무엇입니까?"입니다. 그것은 대화를 바꿉니다.

컨트롤은 실제로 전혀 이동하지 않고 겉보기에 이동되었습니다.

추가 사항:

1. 질문에 답하거나 무언가를 구축하는 데 더 많은 노력이 필요할수록 더 많은 가치가 부여됩니다. "어떻게" 또는 "무엇을"으로 시작하는 질문을 하면 더 긴 답변을 얻을 수 있습니다.
2. "왜"로 시작하는 질문은 항상 비난입니다. "왜"라고 물어보면 상대방이 더 깊이 파고들어 자신의 입장을 변호하게 되므로 신중하게 밟으십시오.

7. 인간미와 유머 보장 실행

완벽한 실행에는 많은 요소가 작용하지만 Chris는 인간미와 유머를 보여주는 것이 얼음을 깨고 관계를 구축하는 훌륭한 방법이라고 강조합니다.

인간미와 유머를 보여주는 것은 얼음을 깨고 관계를 구축하는 훌륭한 방법입니다.

TUSHY는 홈페이지, 제품 페이지 및 마케팅에서 이를 잘 수행합니다.

TUSHY의 브랜드는 소박하고 재미있습니다. 그들은 가장 친한 친구와 어울리는 동안 제품에 대해 이야기할 수 있는 방식으로 제품에 대해 이야기합니다. 그것은 관련이 있고 바로 그 이유 때문에 설득력이 있습니다.

추가 사항:

1. 설문조사와 사이트 사본에서 "방법" 질문을 계속해서 물어보세요. 도전적이지만 이러한 질문은 매력적이며 상대방에 대해 알려지지 않은 새로운 것을 발견할 수 있는 기회를 제공합니다.
2. 당신은 당신의 직접적인 상대방 이상을 다루고 있다는 것을 기억하십시오. 거래(즉, 구매)는 다른 사람들에게 영향을 미치며 관련된 모든 사람의 동기와 반대를 이해하는 것은 당신의 일입니다. 예를 들어, 잠재 고객이 어머니라면 아버지와 딸을 고려해야 할 수도 있습니다.
3. 상대방에게 세 번 동의하게 할 수 있다면 올바른 방향으로 세 걸음 나아가는 것이 유리합니다. 반복적으로 확신을 위조하는 것은 정말 어렵습니다.

8. 열심히 흥정하기

인상을 줄이면 상대방이 단일 거래에서 가능한 최고의 가치를 얻고 있다고 믿게 만들 것입니다.

예를 들어, 강경한 판매 협상에서 거래를 성사시키기 위해 $750,000를 제안할 수 있지만 협상을 시작하는 것보다 더 잘 알고 있습니다. 대신 $500,000, $600,000, $650,000를 제안할 수 있습니다. 인상이 감소함에 따라 협상할 공간이 부족하고 가능한 한 최상의 거래에 접근하고 있음을 나타냅니다.

마케팅에서 이 개념은 대신 위에서 이야기한 계층화된 할인처럼 보일 수 있습니다.

반올림이 아닌 숫자로 끝나는 것도 상대방이 최고의 거래를 하고 있다고 믿게 만듭니다. Boston Consulting Group의 Petri Hukkanen과 Aalto University School of Business의 Matti Keloharju는 최근 실험을 수행했습니다. 30년에 걸쳐 그들은 상장된 미국 기업의 주식 대부분을 인수하기 위해 거의 2,000건에 달하는 초기 현금 제안 샘플을 조사했습니다. 그들은 입찰자가 라운드 제안을 하는 경향이 있지만 라운드 초기 제안이 정확한 제안보다 거래를 성사시킬 가능성이 더 낮다는 것을 발견했습니다.

Chewy는 반올림 가격을 거의 표시하지 않으며 대신 $.99로 끝나는 것을 선호합니다. 그들은 고객이 두 번 이상 구매를 약속함으로써 더 큰 할인을 받을 수 있는 자동 배송 프로그램을 가지고 있습니다. autoship 가격은 훨씬 덜 원형입니다.

추가 사항:

1. 사전에 협상을 준비하십시오. 반대와 "아니오" 시나리오를 포함하여 대화를 계획할 수 있도록 야심차지만 합법적인 목표를 미리 설정하십시오.
2. 경계를 설정하고 타협 제안에 어떻게 대응할지 알아두십시오. 책 제목에서 알 수 있듯, 그 차이를 나누면 안 됩니다. 타협은 협상에서 피해야 하는 것입니다.

9. 검은 백조를 찾아라

Black Swan은 알려지지 않은 큰 존재입니다. 그것들은 레버리지 승수입니다. 그들은 당신이 몰랐는지조차 몰랐고 종종 거래를 성사시키기 위해 공간을 확보합니다.

협상가(즉, 기업가)로서의 당신의 임무는 상대방의 세계관을 이해하는 것입니다. 당신은 상대방의 개인적인 생각과 감정, 그들의 가치와 인식으로 이동하기를 원합니다. 그 곳은 Black Swans가 사는 곳이라고 Chris는 말합니다.

상대방의 세계관을 파고드는 것의 이점은 유사성을 가지고 놀 수 있다는 것입니다. 연구 결과에 따르면 우리는 우리와 같은 사람을 선호합니다. 반대가 끌린다는 생각은 과학적으로 신화입니다.

예를 들어, Journal of Personality and Social Psychology 에 발표된 연구에서 연구자들은 커플에게 성격, 태도, 취미 및 생활 방식에 대한 설문 조사를 작성하도록 요청했습니다. 연구자들은 친밀감, 친밀감 및 관계 길이를 포함하여 부부 관계의 특정 측면에서 유사성이 얼마나 중요한지 계산했습니다. 유사성은 이러한 변수의 86%에서 빈번했습니다.

연구원 중 한 명인 Angela Bahns 박사는 "우리는 유사한 사람들을 관계 파트너로 선택하는 것이 매우 일반적이라고 주장하고 있습니다. 너무 일반적이고 너무 많은 차원에서 너무 광범위하여 심리적 디폴트로 설명될 수 있습니다."

상대방의 세계관을 이해하고 들어갈 수 있다면, 당신이 얼마나 비슷한지 보여주면 훨씬 더 설득력이 있을 수 있습니다.

Chubbies는 진정성 있지만 효과적으로 청중과 관계를 맺는 브랜드의 완벽한 예입니다. 그들은 잠재 고객이 유사점을 끌어낼 수 있도록 홈페이지에 세계관을 구성합니다.

구현에 주의

Never Split The Difference 는 제품(및 일상 생활)의 마케팅 및 판매에 적용할 수 있는 통찰력 있는 설득 원칙으로 가득 차 있습니다. 그러나 심리적 역효과는 매우 현실적입니다. 심리학 이론이 잘못 적용되면 의도한 것과 반대되는 효과를 유발할 수 있습니다.

Chris가 설명하는 것처럼 심리학 이론은 온라인 세계에 잘 적용되는 경우가 거의 없습니다. 여기 문제가 있습니다. 이러한 오래되고 나쁜 습관이 여전히 주위에 맴돌고 있습니다. 이 모든 "예 기세" 넌센스. 모멘텀 매도. 그들은 사람들이 어떤 형식으로든 예라고 말하도록 하려고 합니다. 역효과를 내고 사람들을 불안하게 만듭니다.”

Chris는 계속해서 강력한 설득이 한 번에 발생하는 경우는 거의 없다고 말합니다. 대다수의 온라인 커뮤니케이션에서 사람들은 한 커뮤니케이션에서 다음 7가지 동작을 제공합니다. 너무 많아 어수선합니다. 복잡하다. 시간을 절약하려는 욕구는 효과적인 의사 소통을 희생시킵니다. 결국 모든 것을 잃게 된다.”

이러한 원칙을 책임감 있고 논리적으로 구현하는 것은 심리적 역효과를 피하기 위한 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다. 이 잠재적 위험을 이해하면 이론을 이해하고 적용하는 데 두 배로 줄일 수 있습니다.

설득의 실제 원칙

우리는 모두 인간입니다. FBI를 위해 협상을 하든 월스트리트 회사를 위해 또는 소규모 상점을 위해 협상하든 이러한 공유 경험은 다른 사람, 특히 상대방과 공감하기 위한 진입점입니다.

"예를 들어," Chris가 말합니다. 사람들은 '몇 분 이야기할 시간이 있습니까?'라고 말할 것입니다. 사실, 그들은 당신이 말하는 것을 원하지 않을 때 당신이 듣기를 원합니다. 그리고 정말로, 그들은 당신이 45분 동안 듣기를 원합니다. 그것은 우리 각자에게, 때로는 하루에도 여러 번 수행됩니다. 그것은 과도하고 우리는 그것을 참을 수 없습니다.”

“그래서 우리 모두가 가지고 있는 공통적인 경험이 있습니다. 그런 다음 이러한 공통적인 실마리를 찾기 시작하고 그것들은 모두 우리가 인간으로서 반응하는 방식에 기반을 두고 있다는 것을 알게 됩니다. 인질 협상은 이러한 반응을 탐색하기 위해 끌어낼 수 있는 최고의 기술 중 하나인 것으로 밝혀졌습니다. 우리는 모두 어떤 식으로든 일종의 불안에 사로잡혀 있고, 그것이 실제든 인지된 것이든, 이러한 전략은 이러한 불안을 해소하고 훌륭한 협업을 위한 여지를 만드는 데 도움이 됩니다.”

협상가처럼 느껴지지 않을 수도 있지만 사실은 매일 협상한다는 것입니다. 당신은 아들과 저녁 식사 전에 얼마나 많은 쿠키를 먹을 수 있는지에 대해 협상합니다. 프로젝트가 언제 완료될 것인지에 대해 고객과 협상합니다. 당신은 올해에 얼마나 많은 돈을 벌 수 있을지에 대해 상사와 협상합니다. 당신은 빨래를 접을 차례에 대해 아내와 의논합니다. 물론 잠재 고객과 협상합니다.

협상은 대면하지 않을 수도 있고 삶이 균형에 달려 있지 않을 수도 있지만, 그것은 모두 같은 협상입니다. 협상 기술을 연마하면 마케팅뿐만 아니라 삶의 모든 측면에서 설득력이 높아집니다.

나에게 질문? 크리스에게 질문? 아래 댓글에 남겨주세요.