전자 상거래 마케팅 전략에 리드 생성을 통합하는 방법

전자 상거래 회사는 PPC 광고, 소셜 미디어 또는 기타 사용 가능한 채널을 통해 사이트로 트래픽을 유도하는 데에만 집중하는 것이 일반적입니다. 그러나 비즈니스 수익에 관한 한 이러한 방문자 중 구매를 완료하는 사람은 몇 명입니까?

더 많은 리타겟팅 및 유료 광고 문제에 돈을 쓰는 것에 대해 생각할 수도 있지만 대신 고려해야 할 더 저렴하고 수익성 있는 전략이 있습니다. 바로 전자 상거래 리드 생성입니다. 리드 생성은 매출 증대에 도움이 될 뿐만 아니라 고객 확보 비용을 줄이는 데도 도움이 됩니다.

물론, 리드 제너레이션이 B2B 플레이가 아니라고 생각할 수도 있습니다. 대답은 예입니다. 그러나 전자 상거래 마케팅 무기고에 추가할 수 있는 귀중한 도구이기도 합니다. 크든 작든 오늘날의 디지털 세계에서 소비자에게 다가가려면 전자 상거래 비즈니스에서 리드 생성 전략을 개발해야 합니다.

1. 리드 생성 용어의 궁극적인 용어집
2. 전자상거래 리드란 무엇입니까?
3. 전자 상거래 리드 생성이란 무엇입니까?
4. 전자 상거래 회사는 어떻게 리드를 검증할 수 있습니까?
5. 리드 생성의 네 가지 주요 구성 요소
6. 다음 단계... 제안 홍보

리드 생성 용어의 궁극적인 용어집

전자 상거래 마케팅에 잠재 고객 생성을 통합하는 방법에 대해 알아보기 전에 잠재 고객 생성과 같은 광범위한 분야와 관련된 몇 가지 용어(많은 두문자어는 말할 것도 없고요!)를 검토해 보겠습니다.

B2C

B2C; 회사와 최종 사용자 소비자 간에 직접 수행되는 비즈니스 또는 거래.

B2B

기업 간; 기업 간의 제품, 서비스 또는 정보 교환.

전자상거래

전자 상거래라고도 하며 인터넷을 사용하여 재화나 서비스를 사고 파는 것입니다. B2C 및 B2B 산업 모두 비즈니스에 전자 상거래 측면을 가질 수 있습니다.

인바운드 마케팅

콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 최적화 및 소셜 미디어를 통해 고객의 관심을 끄는 덜 침습적인 마케팅 전략입니다.

리드 육성

유입경로의 모든 단계와 구매자 여정의 모든 단계에서 구매자와의 관계 발전. 연락처가 필요로 하는 관련 정보 및 교육을 지속적으로 제공하는 데 중점을 둡니다.

리드 득점

잠재 고객의 인지된 가치를 리드로 나타내는 척도(속성, 행동 등을 기반으로 함)에 따라 잠재 고객의 순위를 매깁니다. 점수는 가장 가치 있는 리드에 대한 회사 참여의 우선 순위를 지정하는 데 사용됩니다.

리드 세분화

다가오는 마케팅 캠페인에 적합한 잠재고객을 효율적으로 찾기 위해 유사한 구매 행동을 보일 가능성이 있는 유사한 특성 또는 관심을 가진 그룹으로 연락처를 세분화하는 행위.

리드 검증

캠페인 맥락에서 리드 획득을 통해 획득한 리드의 유효성과 중요성을 결정하는 프로세스입니다.

마케팅 퍼널

잠재 고객을 생성, 검증 및 마감하는 회사 프로세스의 시각화. TOFU, MOFU 및 BOFU로 구성됩니다.

두부

퍼널 상단 단계. 이 초기 단계의 잠재 고객은 일반적으로 문제를 해결하려고 하므로 최상의 솔루션을 결정하기 위해 교육을 받고 관련 정보를 얻으려고 합니다.

모후

깔때기 중간 단계. 이 단계의 제안은 "적합한" 리드를 구별하고 끌어들이기 시작하므로 유입경로에서 잠재적으로 가장 중요합니다. 잠재 고객은 문제에 대한 최상의 솔루션을 결정하는 방향으로 이동했으므로 이제 회사가 제품/서비스가 최선의 선택입니다.

보푸

퍼널 하단 단계. 깔때기 하단에 있는 잠재 고객은 구매 결정에 가까워지고 있으므로 이 시점에서 거래를 마감해야 합니다.

아웃바운드 마케팅

구식 일반 광고 및 유료 프로그램을 통해 고객에게 메시지를 전달합니다.

PPC

클릭당 지불(Pay-per-click)은 사용자가 광고를 클릭할 때마다 광고주가 비용을 지불하는 온라인 광고 모델입니다.

ROI

투자 수익. 일반적으로 금전적 성격의 투자된 자원에서 얻은 결과입니다.

CTA

행동을 요구하다; 리드가 구매에 더 가까이 다가가도록 유도하는 프롬프트입니다. CTA를 위해 선택된 단어/구는 소비자가 행동을 취하도록 권장하는 판매 스크립트, 광고 메시지 또는 웹 페이지에 맞게 조정됩니다.

CRM

고객 유지 및 관계 육성에 초점을 맞추기 위해 다양한 커뮤니케이션 소스의 데이터 분석을 사용하는 고객 관계 관리 도구. HubSpot의 CRM 소프트웨어가 그 예가 될 것입니다.

CMS

사용자가 단일 인터페이스에서 웹사이트 콘텐츠를 디자인, 게시 및 관리할 수 있는 콘텐츠 관리 시스템입니다.

클릭률

클릭률; 캠페인의 성공을 측정하는 방법을 제공하는 웹 페이지나 이메일에 포함된 링크를 클릭한 사용자의 비율입니다.

검색 엔진 최적화

검색 엔진 최적화는 검색 엔진 결과의 가시성을 높이는 데 중점을 둔 마케팅 분야입니다. SEO는 기술 요소와 창의적 요소를 결합하여 순위를 높이고 트래픽을 유도하며 검색 엔진 인식을 최적화합니다.

전자상거래 리드란 무엇입니까?

기본부터 시작하겠습니다. 리드는 특정 행동을 수행하여 회사의 제품이나 서비스에 대한 관심을 나타내는 데이터베이스의 사람입니다. 그들은 아직 귀하의 제품이나 서비스를 구매하지 않았지만 전자 상거래 리드가 15% 할인 또는 무료 제품 샘플에 대한 이메일을 귀하에게 제공했을 수 있습니다.

전자 상거래 업계의 마케터는 데이터베이스의 연락처를 리드로 식별하지 않는 경우가 많지만 이는 큰 실수입니다. Moz에 따르면 소매 사이트는 일반적으로 유입경로의 상단이나 중간에 있는 리드를 캡처하지 않습니다. 쇼핑객이 체크아웃한 후에만 목록에 추가됩니다. 역사적으로 구매 주기는 전자 상거래 사이트가 방문자를 한 번의 방문으로 고객으로 전환할 수 있을 만큼 짧습니다. 그러나 오늘날의 소비자 행동은 나중에 논의할 여러 요인으로 인해 완전히 바뀌었습니다.

아직 구매하지 않은 리드를 식별하고 캡처하여 나중에 구매하도록 해당 리드를 설득할 수 있는 기회를 만듭니다.

전자 상거래 리드 생성이란 무엇입니까?

리드 생성은 회사에 관심을 보인 잠재 고객(리드라고도 함)을 끌어들이는 프로세스입니다. 이것은 일반적으로 이메일 주소를 수집하여 수행됩니다.

그런데 이메일 주소는 왜?

하나는 이메일 마케팅이 대화를 지속하고 통제하는 가장 효과적인 방법입니다. Instagram 및 Google과 같은 다른 마케팅 플랫폼은 알고리즘을 계속 변경하면서 사용하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 또한 이메일은 곧 사라지지 않는 신뢰할 수 있는 마케팅 채널입니다. Statista에 따르면 이메일 사용량은 2018년부터 2023년까지 매년 2~3%씩 증가할 것으로 예상됩니다.

전자 상거래 회사가 마케팅 전략에 리드 생성을 구현하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 제품 또는 서비스에 대한 할인 제공
• 제품 또는 서비스와 관련된 퀴즈 만들기
• 이메일 구독자만을 위한 독점 콘텐츠 제작
• 방문자에게 제품을 가장 잘 사용하는 방법을 교육하는 가이드 제공
• 서비스에 대한 무료 상담 제공

출처: VitaCup

전자 상거래 회사에 리드 생성이 필요한 이유는 무엇입니까?

BigCommerce에 따르면 평균 전자 상거래 전환율은 2%에 불과합니다. 이것은 귀하의 사이트를 방문하는 모든 사람들의 약 98%가 구매를 하기 전에 떠날 가능성이 있다는 것을 의미합니다.구매할 준비가 되지 않은 방문자를 확보할 수 있는 리드 생성 전략이 없다면 수백 또는 수천 개의 매출을 놓칠 수 있습니다.평균 주문 가치(AOV)가 25달러이고 일반적으로 매일 사이트에 도착하는 1,000명의 방문자 중 2%를 전환한다고 상상해 보십시오. 전환을 1%만 늘리면 연간 매출이 무려 91,250달러나 증가할 수 있습니다.요약하자면 리드 생성이 필요한 세 가지 주요 이유는 다음과 같습니다.1. 경쟁력을 유지하는 데 도움이 됩니다.

업계에서 경쟁이 치열해짐에 따라 쇼핑객은 귀사 대신 다른 브랜드를 선택할 가능성이 높아집니다. 구매할 준비가 되지 않은 방문자를 전략적으로 포착하면 대화를 계속할 수 있고 구매할 준비가 되었을 때 브랜드가 가장 먼저 떠오를 수 있습니다.2. 오늘날의 소비자 쇼핑 행동에 적응

쇼핑 행동이 완전히 바뀌었습니다. 새 신발을 찾는 쇼핑객이 빠른 Google 검색을 수행하고 나열된 첫 번째 링크를 클릭하고 정확히 맞는 신발을 구매하던 시대는 지났습니다. 대신 쇼핑객은 다양한 제품에 대해 자세히 알아볼 수 있는 더 많은 옵션과 온라인 리소스를 이용할 수 있습니다. 오늘날 쇼핑객은 구매 결정을 내리기 전에 몇 시간에 걸친 제품 리뷰를 읽거나 친구의 의견을 물어볼 수 있습니다.대부분의 방문자는 첫 방문에서 구매하지 않기 때문에 리드 생성은 나중에 구매할 수 있는 소중한 연락처를 포착하고 식별하는 데 도움이 됩니다.3. 고객 확보 비용을 절감합니다.

많은 전자 상거래 회사는 온라인 마케팅의 경쟁력과 비용 증가로 인해 증가하는 고객 확보 비용으로 어려움을 겪고 있습니다. 적절한 리드 생성 전략을 사용하면 증가하는 획득 비용에 대응할 수 있으며 여전히 신규 고객을 유도하는 매우 효과적인 마케팅 전략을 구현할 수 있습니다.궁극적으로 전자 상거래 회사는 오늘날의 소비자에게 적합한 지속 가능한 마케팅 전략을 구축하려면 리드 생성을 통합해야 합니다.리드 생성은 현대 마케팅이라고도 하는 인바운드 마케팅 방법론도 지원합니다.

출처: 허브스팟

인바운드 마케팅은 가치 있는 콘텐츠와 고객 맞춤형 경험을 만들어 고객을 유치하는 비즈니스 방법론입니다. 아웃바운드 마케팅은 관심이 없거나 준비가 되지 않은 콘텐츠로 청중을 방해하는 경향이 있습니다. 이 방법론은 유치, 전환, 닫기 및 기쁨의 네 가지 주요 단계로 구성됩니다.

리드 제네레이션은 인바운드 마케팅의 두 번째 단계로, 방문자가 리드로 전환되는 전환 단계 입니다. 다이어그램에서 볼 수 있듯이 리드 생성은 만족하고 반복되는 고객이 되기 위한 개인의 여정에서 기본적인 단계입니다.오늘날의 디지털 세계에서 소비자에게 도달하는 방법을 알아보려면 전자상거래 마케팅 소개를 다운로드하여 리드 생성 가이드를 다운로드하십시오.

전자 상거래 회사는 어떻게 리드를 검증할 수 있습니까?

우선 리드 자격은 캡처한 다양한 유형의 연락처를 식별하고 분류하는 프로세스입니다. 모든 리드가 귀하의 제품을 구매할 준비가 되어 있거나 관심이 있는 것은 아니므로 리드를 검증하면 누구에게 시간과 에너지를 집중해야 하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

리드 생성에서 이는 일반적으로 해당 리드에 대해 더 잘 배우기 위해 추가 정보가 수집되는 초기 변환 중에 발생합니다. 예를 들어, 온라인 신발 가게는 양식을 작성하는 대가로 할인을 제공할 수 있습니다. 이 양식은 이메일과 좋아하는 신발 스타일을 요청할 수 있습니다. 새로운 리드가 무엇에 관심이 있는지 이해함으로써 이들을 분류하고 자격을 부여할 수 있습니다.

리드 자격은 제안에 따라 다를 수 있습니다. 전자 상거래 회사가 리드를 검증하는 가장 일반적인 방법은 양식과 퀴즈를 통해 질문하는 것입니다.

우선, 새로운 리드에 대한 다음 네 가지 요소 중 하나를 발견하는 것으로 시작할 수 있습니다.

• 방문자 의도 : 웹사이트를 방문하는 리드의 이유 또는 목표를 알아보세요.
• 구매 준비: 잠재 고객이 구매할 준비가 되었는지 여부를 이해합니다.
• 제품별 선호도: 특히 특정 제품에 대해 다양한 스타일을 제공하는 경우 리드가 선호하는 것이 무엇인지 알아보세요.
• 다른 제품/서비스에 대한 관심: 다른 제품이나 서비스가 있는 경우 해당 제품이나 서비스에도 관심이 있는지 이해하십시오.

새로운 리드에 대한 이 정보를 알아내려면 전략과 창의성의 조합이 필요합니다. 제안의 가치가 높을수록 리드가 기꺼이 제공할 정보가 더 많다는 점에 유의하십시오.

Warby Parker가 프레임 퀴즈에서 이 정보를 발견하는 방법을 살펴보겠습니다. 이것은 하나의 제안에서 리드를 포착하고 검증하는 방법을 보여주는 좋은 예입니다.

출처: 와비 파커1. 방문자 의도 - 무엇을 찾고 계십니까?

Warby Parker에는 다양한 제품이 있지만 간단한 질문으로 퀴즈를 전략적으로 시작합니다. 이는 리드의 기본 의도와 사이트 방문 목표를 검증하는 데 도움이 됩니다.

2. 구매 준비 - 안경을 착용하십니까?

Warby Parker는 제품에 대한 리드의 경험과 지식을 이해하기 위해 이 질문을 합니다. 이것을 알면 구매자의 여정에서 리드가 얼마나 멀리 있는지 알 수 있습니다.

잠재 고객의 구매 준비 상태를 이해하면 나중에보다 빨리 구매할 가능성이 있는 잠재 고객을 분류하고 식별하는 데 도움이 됩니다.

3. 제품별 선호도 - 어떤 모양이 마음에 드시나요?

처음 두 질문과 유사하게 제공된 답변은 잠재 고객을 식별하고 분류하는 데 도움이 됩니다. 유일한 차이점은 이러한 질문은 사용자에게 선호도가 없는 경우 질문을 건너뛸 수 있는 기능을 제공한다는 것입니다. 이 옵션은 알고 있으면 도움이 되지만 필수는 아닌 질문에 대해서만 제공되어야 합니다.

이러한 유형의 질문을 선택 사항으로 설정하면 사용자 경험을 개선하고 해당 정보를 제공할 수 없는 경우 전환(양식 완성이라고도 함)을 늘릴 수 있습니다.

4. 다른 제품/서비스에 대한 관심 - 선글라스 추천도 받고 싶으신가요?

다른 제품이나 서비스가 있는 경우 사용자가 관심을 갖고 있는지 또는 알고 있는지 확인할 수 있는 좋은 기회입니다. 이것은 본질적으로 교차 판매의 기회입니다. Warby Parker는 안경으로 널리 알려져 있지만 방문자가 선글라스에도 관심이 있는지 확인하기 위해 이 질문을 사용합니다.

Warby Parker는 퀴즈 결과를 생성하고 저장하기 위해 참가자의 이메일을 요청하여 퀴즈를 종료합니다. 이 퀴즈는 새로운 리드를 포착했을 뿐만 아니라 데이터베이스에서 해당 리드를 분류하고 검증하는 데 도움이 되는 많은 귀중한 정보를 발견했습니다.

이제 전자 상거래 회사에서 리드 생성의 중요성을 이해했으므로 이 프로세스와 캠페인이 어떻게 보이는지 논의해 보겠습니다.

리드 생성 캠페인은 복잡도가 다양할 수 있지만 단 4개의 구성 요소로 완전한 기능을 하는 캠페인을 시작할 수 있습니다. 각 요소가 무엇이며 이것이 리드 생성 프로세스에 어떻게 적용되는지 살펴보겠습니다.

리드 생성의 네 가지 주요 구성 요소

네 가지 주요 구성 요소를 설명하기 위해 HUM Nutrition의 제안을 예로 들어보겠습니다.

HUM Nutrition에서 20% 할인 혜택을 받고 자신에게 적합한 제품을 선택한다고 상상해 보십시오. 이 제안에는 첫 번째 필수 요소가 포함되어 있습니다.

1. 클릭 유도문안(CTA)

CTA는 일반적으로 방문자가 특정 조치를 취하도록 권장하는 버튼 또는 링크된 메시지입니다. 이 연결된 CTA는 해당 방문자를 귀하의…

출처: Girls' Night In

2. 랜딩페이지

방문 페이지는 방문자가 고유한 목적을 위해 방문하는 웹 페이지입니다. 일부 전자 상거래 회사는 방문 페이지 역할을 할 수 있는 팝업을 전략적으로 사용합니다. 랜딩 페이지 또는 팝업은 다양한 이유로 사용될 수 있지만 가장 자주 사용되는 것 중 하나는 다음을 통해 리드를 캡처하는 것입니다.

출처: HUM 영양

3. 양식

양식은 방문 페이지 및 팝업에서 호스팅됩니다. 그들은 적어도 하나의 이메일 필드로 구성되며 ...

4. 제안

제안은 방문 페이지에서 제공되는 콘텐츠 또는 가치 있는 것입니다. 제안은 방문자에게 그 대가로 개인 정보를 제공할 가치가 충분히 있어야 합니다. 위의 예에서 HUM Nutrition은

개인 영양 보고서, RD 영양사에 대한 액세스, 효과적인 제품 조합 및 $10 할인 쿠폰 코드를 제공합니다.

방문자가 정보를 입력하고 양식의 최종 제출 버튼을 클릭한 후 또는 이 경우 이메일을 입력하고 다음을 클릭하면 방문자가 성공적으로 리드가 됩니다.

HUM Nutrition의 퀴즈와 같은 일부 제안에는 추가 정보와 다음 단계가 필요할 수 있습니다. 제안에 추가 질문이 필요한 경우 질문이 많을수록 방문자가 프로세스를 완료할 가능성이 낮아집니다.

HUM Nutrition은 퀴즈를 시작하기도 전에 방문자의 이메일을 먼저 캡처하여 훌륭하게 수행합니다. 리드가 누락되거나 퀴즈가 완료되지 않은 경우에도 이메일이 있으므로 해당 리드로 계속 후속 조치를 취할 수 있습니다.

출처: HUM 영양

다음 단계...마케팅 제안 홍보

방문자를 랜딩 페이지의 리드로 전환하는 네 가지 주요 구성 요소를 이해했으므로 처음에는 방문자를 내 제안으로 유도하는 방법을 생각해야 합니다. 여기에서 다양한 마케팅 채널에서 제안을 홍보할 수 있습니다.

귀하의 오퍼로 트래픽을 유도할 수 있는 가장 빠르고 효과적인 6가지 방법을 알아보려면 전자 상거래 마케팅: 리드 생성 가이드 소개를 다운로드하십시오. 여기에는 다양한 채널을 통해 제안을 홍보하는 실제 회사의 예가 포함됩니다.