ThinkAlike Inc가 Mailshake를 사용하여 고객이 6자리 거래를 성사하도록 돕는 방법

콜드 이메일 아웃리치(Cold Email Outreach)를 사용하여 고객이 더 스마트하게 판매할 수 있도록 지원

ThinkAlike Inc.는 야심 찬 B2B 브랜드가 제품을 판매할 수 있도록 지원하는 LA 기반 컨설팅 회사입니다. 주로 미디어 및 엔터테인먼트 산업을 위한 기술 솔루션을 만드는 소규모 회사와 협력하는 ThinkAlike 팀은 콜드 이메일 지원에 절대적으로 뛰어납니다.

리드를 생성하고 제품 데모를 예약하는 것은 그들의 빵과 버터입니다. 그리고 Mailshake는 그들이 하는 일에서 큰 역할을 합니다.

초개인화를 통한 가치 있는 대화 시작

수년에 걸쳐 ThinkAlike 팀은 LinkedIn Sales Navigator를 통해 잠재 고객을 소싱한 다음 Mailshake를 통해 제공되는 매우 개인화된 이메일 캠페인을 통해 잠재 고객을 대상으로 하는 완벽한 리드 생성 프로세스를 개발했습니다.

개인화는 그들의 성공에 절대적으로 중요합니다. 동일한 메시지를 1,000명에게 보내는 것과 같이 피상적인 개인화에 대해 이야기하는 것이 아니라 제목에 이름을 포함하는 것입니다.

우리는 하루에 단 10-15명으로 구성된 매우 구체적인 목록을 목표로 하는 고도로 타겟팅된 캠페인에 대해 이야기하고 있습니다. 그 수준에서는 거의 한 사람에게 말하는 것과 같은 정도로 개인화하는 것이 가능합니다.

이러한 세분화된 초점으로 ThinkAlike가 C-suite의 빅히터를 쫓는다고 상상할 수 있습니다. 하지만 그렇지 않습니다.

대신 그들은 대상 회사 내에서 매우 특정한 유형의 사람을 찾습니다. 즉, 일상적으로 제품을 사용하고 제품이 제공하는 이점을 명확하게 이해하고 추천하고 이사할 영향력이 있는 사람입니다. 토템 폴을 고려하십시오.

잠재 고객과 접촉한 후 대화를 시작하려면 일반적으로 세 번 정도 터치해야 합니다. ThinkAlike의 측정 항목에 따르면 세 번째 메시지가 전송된 후 클릭과 답장이 급증하기 시작했습니다. 회사의 창립자이자 사장인 Zack Gutin은 다음과 같이 설명합니다. 활동을 다시 보고 있습니다."

올바른 툴킷이 없다면 이러한 레이저 타겟 캠페인을 실행하려면 엄청난 노력이 필요합니다. 비효율적입니다.

Zack은 다행히도 Mailshake는 이를 간단하게 만듭니다. 매우 작은 목록을 타겟팅하기 때문입니다. 그 아이디어는 하이퍼 타겟 목록을 모으는 데 오랜 시간이 걸리지만 장기적으로 효과가 있다는 것입니다."

올바른 언어 말하기

초개인화에 전념한 후에는 ThinkAlike 팀이 메시지를 올바르게 전달하는 것이 절대적으로 중요합니다.

캠페인의 언어는 "모든 것"이라고 Zack은 말합니다. “저는 종종 고객들에게 사람들이 B2B 이메일 캠페인을 할 때 저지르는 실수 중 하나가 캠페인의 언어를 백서나 어떤 형태의 한 페이지처럼 느껴지게 만들려고 하는 것이라고 설명합니다. 마케팅 언어는 매우 무겁습니다. "

얼굴 없는 서비스 제공자가 아니라 동료로서 잠재 고객에게 말하는 대화식 접근 방식이 가야 할 길입니다. 네트워킹 행사에서 처음으로 누군가를 만나는 것과 같습니다. 당신은 자신을 소개하고 USP와 통계를 뿜어내지 않을 것입니다.

“당신은 당신이 누구인지 설명하고 그들에 대해 당신이 알고 있는 것과 그것이 당신이 하고 있는 일과 어떻게 겹칠 수 있는지, 그리고 서로를 조금 더 알아가는 것이 왜 가치가 있는지에 대해 조금 설명할 것입니다. "라고 잭은 말합니다.

"나는 그것이 정말로 먼 길을 가고 궁극적으로 Mailshake와 정말 잘 작동한다는 것을 알게 되었습니다. 왜냐하면 우리는 첫 번째 메시지를 정말 친근하고 캐주얼하게 받아들일 수 있고 후속 시퀀스에서 제품에 대한 더 많은 정보를 추가하기 시작할 수 있기 때문입니다. 모든 기능이 어쨌든 자동화될 것임을 알고 있습니다.”

영업 믹스에 콜드 이메일 맞추기

ThinkAlike는 콜드 이메일 지원에만 중점을 둡니다. 이는 우연히 발생한 것이 아닙니다. 이메일을 사용하면 잠재 고객이 동료와 정보를 그대로 공유하는 것이 훨씬 더 쉬워진다는 사실을 기반으로 한 의식적인 결정이었습니다.

Zack은 "정보를 공유하고 이메일을 통해 내부적으로 전달하는 기능과 모든 세부 정보가 정확하지 않은 일종의 재조명된 전화 통화 기능은 정말 가치가 있다고 생각합니다."라고 말합니다.

ThinkAlike 팀은 고객이 이메일 지원과 함께 콜드 콜에 참여하지 않는 것을 선호합니다. Zack은 이것이 그가 구축하고 육성하기 위해 열심히 노력한 관계를 손상시킬 위험이 있다고 믿기 때문입니다. 내가 만들고 있는 리드를 따르기 위해 다른 톤을 취할 것입니다. 그들이 너무 공격적이어서 내가 하는 일을 밟을 것입니다.”

그러나 그는 소셜 리타게팅 캠페인을 통해 동일한 잠재 고객에게 도달하는 것이 효과적일 수 있다고 믿습니다. 퇴근 후에도 소셜 피드에서. 그다지 신경쓰지 않는 것이 소프트 터치입니다.”

3개월 만에 5자리 및 6자리 리드 생성

시간이 지남에 따라 ThinkAlike 팀은 콜드 이메일 지원을 통해 고객에게 실제적이고 측정 가능한 가치를 제공할 수 있는 90일 영업 주기를 개발했습니다. 캠페인 작동 방식에 대한 다음 로드맵이 고객에게 제공됩니다.

• 첫 번째 달: 리드 파이프라인 구축, 잠재 고객 워밍업, 소수의 제품 데모 일정 예약.
• 두 번째 달: 이러한 초기 기회가 점점 더 성숙해지고 있습니다. 첫 번째 견적과 입찰이 시작되어야 하며, 어쩌면 계약도 시작해야 합니다.
• 3개월차: 이 시점에서 계약 협상이든 견적 진행이든 실질적인 진전을 보기 시작해야 합니다.

거래 규모는 클라이언트마다 크게 다르지만 ThinkAlike는 파트너가 6자리 숫자를 제외하고 5자리 숫자의 거래를 성사하도록 정기적으로 돕고 있습니다. ThinkAlike 팀과 고객에게 Mailshake는 진정한 게임 체인저였습니다.

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