틈새 제품을 8자리 사업으로 성장

삶과 비즈니스 파트너인 Colby와 McKenzie Bauer는 Thread Wallets를 통해 기능적이고 표현력이 뛰어난 미니멀리스트 액세서리를 시장에 선보이고 있습니다. 졸린 범주에 창의적인 디자인을 주입한 Bauers는 집에서 사업을 시작하여 8자리 사업으로 성장시켰습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 우리는 Colby와 고용의 중요성, 실패로부터의 회복 및 입소문에 대해 이야기합니다.

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• 상점: 스레드 지갑
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Nosto, Avalara
  
  

Kickstarter로 최소 실행 가능한 제품 검증

Felix: 사업의 기원에 대해 더 자세히 말씀해 주십시오. 어떻게 시작되었나요?

Colby: 2014년에 저는 BYU Hawaii에 있는 학교에 있었고 이벤트가 있는 수업을 듣고 있었습니다. 토요일이었습니다. 하루 종일이었습니다. 유타에서 날아온 두 사람은 회의의 이름이 24시간 이내에 Kickstarter 캠페인을 구상하고 시작하는 것이라고 말했습니다. 나는 매우 기업가 정신이 있었기 때문에 그것이 내 관심을 끌었습니다. 창업 수업만 들었습니다. 나는 이 회의에 갔고 그들이 회의에서 이야기하고 있는 이 제품들이 단지 모든 것을 고정할 필요가 없다고 말하고 있다는 것을 알아차렸습니다. 완벽할 필요는 없습니다. 그냥 꺼내기만 하면 됩니다.

그들의 정신은 단지 공을 굴리는 것이었습니다. 그들은 실제로 잘 작동했던 지갑과 같은 작은 제품의 예를 많이 사용했습니다. 그와 동시에 나는 바다에서 지갑을 잃어버려서 지갑을 찾으려고 인터넷에 접속했는데 아무것도 찾을 수 없었다. 당시에는 실제로 고무줄을 사용하고 있었습니다. 사용하던 고무줄이 마음에 들었지만 조금 더 기능적이고 안전하게 만들 수 있다는 것을 깨달았습니다.

나는 내가 사용하는 지갑에 대해 생각하면서 회의에 앉아 있었다. 미니멀리즘을 사랑했고 Vans, Stance, Brixton과 같은 라이프스타일 브랜드도 좋아했습니다. 액션 스포츠 세계에서 나에게 말을 걸었던 브랜드. 나는 카테고리가 정말로 죽어 가고 있다는 것은 일종의 나중 생각이라는 것을 깨달았습니다. 혁신은 별로 없었다. 그래서 저는 지갑 카테고리를 장악하고, 내 발을 들여놓은 다음, 나중에 제품 라인을 확장하기 시작하고, 기본적으로 아주, 아주 기본적인 지갑으로 시작할 수 있는 기회가 있다는 것을 깨달았습니다.

사실 그게 좀 부끄럽기도 했어요. 동네 옷감 가게에 갔더니 그냥 하얀색 고무줄을 사서 여자친구 집에 갔습니다. 그녀는 오래된 재봉틀을 가지고 있었고 지갑을 꿰매었습니다. 기본적으로, 그것은 고무줄과 같은 고무줄에 불과했고 저는 그것을 좋아했습니다. 조금 더 넓고 더 안전했지만 생각했지만 흰색이 마음에 들지 않습니다. 나는 그것에 인쇄를 원한다.

그래서 저는 유타에서 이 회사를 찾았습니다. 이 회사는 학교를 위해 방금 유타로 이사했습니다. 나는 직물 가게에서 그 흰색 직물을 좀 더 사서 이 회사에 들어갔고 나는 그에게 이 고무줄에 인쇄를 해볼 수 있는지 물었습니다. 그곳에 있던 사람 중 한 명이 당신이 인쇄하는 열 프레스 옆에 서서 "이걸로 인쇄해봐도 될까요?"라고 말했습니다. 그리고 그는 "아니요, 합시다."라고 말했습니다.

"글쎄요. 어떻게 될지 모르겠습니다. 녹으면서 기계가 망가질 수 있습니다. 잘 모르겠습니다." 그리고 그는 "그냥 해보자"라고 말합니다. 그리고 "정말 사랑해, 친구." 그래서 그는 슬롯에서 지문 중 하나를 집어 들었습니다. 당시 양말에 프린팅을 하고 있었기 때문에 똥 이모티콘이 반복되는 패턴처럼 프린팅이 똥 이모티콘이었다.

그리고 그는 그것을 고무줄에 올려 놓고 우리는 그것을 열 프레스하고 40 초간 기다렸다가 무슨 일이 일어날지 궁금해하고 열 프레스를 열어 기계 전체에 녹지 않고 인쇄가 완벽하다는 것을 확인했습니다. . 나는 너무, 너무 흥분했다. 그것이 내가 이루고자 했던 비전이었다. 문이 활짝 열렸다. 저는 이 엄청난 기회를 보았기 때문에 색상, 사진, 원하는 모든 것을 이 고무줄에 인쇄할 수 있고 실제로 Kickstarter 캠페인을 시작할 수 있다는 것을 알았기 때문입니다. 그것이 Thread의 아이디어가 나온 곳이었고, 우리는 Kickstarter 캠페인을 시작했고 나머지는 역사입니다.

펠릭스: 타임라인을 알려주세요. 회의와 첫 번째 프로토타입 사이에 얼마나 많은 시간이 흘렀습니까?

Colby: 컨퍼런스는 2014년 11월쯤이었습니다. 저는 2015년 1월에 Kickstarter에서 출시하고 싶었던 제품을 확정했고 2015년 3월에 캠페인을 시작했습니다.

Felix: Kickstarter 캠페인을 시작하게 된 목적과 아이디어는 무엇이었습니까?

Colby: 첫째, 검증이 핵심이었습니다. 나는 최소한의 실행 가능한 제품에 대한 아이디어가 마음에 들었고 그것은 학교에서 몇 번이고 설교했습니다. 제품의 뼈대만 가지고 성장하게 놔두면 됩니다. 나는 그 아이디어를 좋아하지만 유효성 검사의 문제는 대부분의 경우 아이디어가 좋은지 친구와 가족에게 묻기 때문에 잘못된 유효성 검사를 받을 수 있다는 것입니다. 대부분의 경우 그 친구와 가족은 "그래, 좋은 생각이야"라고 말할 것이고 당신은 그들의 말을 그대로 받아들입니다.

Kickstarter가 허용한 것은 임의의 사람들이 이 아이디어에 노출된 다음 제품이 마음에 들면 비용을 절감할 수 있는 기회를 제공하는 것이었습니다. 그러면 유효성 검사가 사실이 되고 그것에 의존할 수 있습니다. 우리에게 그것은 홈런을 쳐서 수십만 달러를 모으는 것이 아니었습니다. 그것은 공을 굴릴만큼 충분히 제품 아이디어를 검증하는 것에 관한 것이었습니다. 그리고 그것이 나의 접근 방식이었습니다. 홈런을 치는 것이 아니라 1루에 오르기 위해 2루, 3루 등을 하게 됩니다.

Felix: 제품을 시장에 출시하여 검증을 받아야 할 때가 언제인지 어떻게 압니까?

콜비: 파머 스 마켓에 가보기 전에는 우리가 무엇을 가지고 있는지 몰랐어요. 우리는 1년 후 하와이에 있었습니다. 아직 2014년입니다. 우리는 지갑을 몇 개 만들어서 이 제품의 일부를 농산물 직판장에 가져가기로 결정했습니다. 말씀드린대로 가장 단순한 제품이라 몰랐습니다. 정말 간단해서 부끄러웠어요. 저는 "누구나 할 수 있습니다. 왜 아무도 그것을 사겠습니까? 15달러는 고사하고."

그들을 농민 시장에 데려갔을 때, 저는 이 대면 피드백을 보게 되었습니다. 이 피드백은 매우 소중하고 온라인에서 복제할 수 없습니다. 제품에 대한 대화가 있고 얼굴 표정과 대화가 있습니다. "오, 나는 이것을 친구나 아, 그래서 그 스타일을 좋아할 것입니다." 그러면 구매 행동을 보게 되는데, 그 때 제품이 실제로 팔릴지 알 수 있습니다.

다른 사람들에게는 다를 수 있지만 우리에게는 농산물 시장에서 직접 대면하는 것이었습니다. 그것은 무역 박람회나 컨벤션, 또는 당신이 운영하는 팝업 샵 등에서일 수 있습니다. 그러나 궁극적으로 제품과의 대면 상호 작용에는 정말 대체할 수 없는 가치가 너무 많습니다.

Felix: 그래서 당신은 이러한 대면 상호작용에서 비즈니스의 생존 가능성에 대한 이러한 검증이 있다고 말하고 있지만, 계속해서 지속할 수 있는 내부 믿음을 주는 이 검증도 있습니다.

Colby: 초기에는 특히 내가 직면한 상황에서 기업가들이 필요로 하는 것입니다. 저는 신혼이고 대학 졸업을 앞두고 있었습니다. 내가 시아버지에게 딸과 결혼하자고 말했을 때 "당신이 그녀를 돌봐야 하고 그렇지 않으면 내가 당신을 죽일 것입니다." 그리고 나는 그것을 믿었다.

농담 같지만 동시에 그 무게감이 느껴졌다. 그는 자신의 경력과 관련하여 "A 더하기 B는 C와 같다"는 사고방식을 가지고 있었습니다. 그로 인해 아버지의 재정 계획 회사에서 일할 기회가 있었던 그 길을 가는 것을 진지하게 고려해야 한다는 압박감이 컸습니다. 그는 내가 언젠가 그것을 맡을 수 있도록 그것을 설정했습니다. 그래서 매우 매력적이었습니다. 사실 나는 그 길을 조금 걸었다. 나는 여름 인턴십을 몇 번 했고 그것이 내가 원하는 것이 아니라는 것을 깨닫기 위해 그 길을 갈 시간이 필요하다는 것을 깨달았습니다.

"종종 다른 경로로 자신 있게 갈 수 있도록 목록에서 확인할 수 있는 나쁜 경험이 필요합니다."

종종 다른 경로로 자신 있게 갈 수 있도록 목록에서 확인할 수 있는 나쁜 경험이 필요합니다. 하지만 펠릭스가 말하는 것처럼 동기 부여, 내가 무언가에 도달하고 있다는 것을 알 수 있는 에너지가 필요했습니다. Thread를 추구하는 데 자신감이 필요했습니다. 그렇지 않으면 지금 당장 회사에 있을 것이기 때문입니다.

특히 기업가는 초기에 에너지가 필요합니다. 그 도약이 너무 무섭기 때문에 그들은 사람들이 먼저 그들을 믿을 필요가 있습니다. 내가 말했듯이, 특히 내가 신혼이고 가정을 꾸리려고 할 때. 주변에 사람들이 있다면 모르는 사람이나 아는 사람이 당신에게 동기를 부여하고 그 무서운 시기를 헤쳐나가는 데 도움이 될 것입니다. 그것이 내가 추천하는 것입니다.

Felix: 사업을 계속 성장시킬 수 있도록 격려하고 에너지와 믿음을 준 다른 순간이 있었나요?

Colby: 2020년은 아시다시피 미친년이었습니다. 그러나 2020년 외에도 비즈니스의 밀물과 썰물이 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 내가 가졌던 최고의 조언 중 하나는 강력한 사업주가 진자가 어떤 방향으로든 너무 멀리 흔들리도록 두지 않을 것이라는 것이었다. 당신이 성공하고 정말로 잘하고 있을 때, 당신은 여전히 ​​균일한 용골을 유지할 수 있습니다. 여전히 수평을 유지할 수 있습니다. 당신은 축하하지만 잠재적으로 다른 방향으로 흔들릴 수 있기 때문에 너무 높이 얻지는 않습니다.

따라서 다른 방향으로 스윙할 때 감정적으로 안정되고 너무 낙담하지 않을 수 있습니다. 양쪽으로 너무 멀리 흔들리면 그때가 정말로 흔들리기 시작하고 정신 건강이 나빠질 수 있고 따라서 비즈니스가 나빠질 수 있기 때문입니다. 따라서 이 진자를 제어하고 내가 "얕은 바닥"이라고 생각하는 것 역시 기본적으로 실패에 부딪혀 다시 튀는 경우 실패하기 시작할 때 가능한 한 빨리 실패에서 반등하는 것입니다.

두려움이 당신을 마비시킬 수 있기 때문에 당신은 너무 깊이 들어가거나 너무 어두워지도록 두지 않습니다. 당신은 가능한 한 빨리 당신의 실수로부터 배우고 바로 되돌리려고 노력하고 있습니다. 이런 시기에 최고의 조언이었습니다. 그리고 당신의 질문에 답하자면, 공이 굴러가고 있기 때문에 공이 굴러가는 것을 멈출 것이라는 질문을 한 적이 없다고 생각합니다. 나는 항상 그것이 계속될 것이라고 확신했지만, 그 과정에서 중심축이 있습니다.

그리고 누구나 알고 있는 것처럼 성공은 A에서 B로만 이루어지는 것이 아니라 일반적으로 A, B, C, D입니다. 앞뒤로 반복됩니다. 지그재그입니다. 따라서 모든 비즈니스가 궁극적으로 어려움에 직면하게 되므로 적응하고 진화하고 올바른 방향으로 회전하고 회전하는 것은 기업가 정신의 가장 중요한 부분입니다. 그것이 당신이 가질 수 있는 최고의 특성입니다. 적응 능력.

"강력한 사업주는 추가 이쪽으로 또는 저쪽으로 너무 많이 흔들리도록 두지 않을 것입니다."

Felix: 당신은 "얕은 바위 바닥"을 언급했습니다. 좌절에 빠지지 않고 도중에 이러한 실패에서 회복할 수 있도록 설정하는 방법에 대해 무엇을 배웠습니까?

Colby: 다른 방식으로 대답하겠습니다. 엄마는 평생 알코올 중독에 시달렸다. 나는 그녀가 이 아주 깊은 바위 밑바닥으로 내려가는 것을 보았습니다. 사실, 나는 바닥이 어디인지 모릅니다. 계속 내려가기만 하고 외부의 관점에서 보면 답이 아주 명확해 보일 수 있습니다. 아래로 내려가면 무섭고 선명하게 보기 힘듭니다.

내가 추천하고 싶은 것은 당신이 없을 때 명확하게 볼 수 있는 사람들로 주변을 둘러싸는 것입니다. 즉, 실제로 다르게 보거나 다른 각도에서 볼 수 있는 사람들을 고용하는 것을 의미합니다. 매우 중요합니다. 당신의 약점을 고용하는 것이 1순위입니다. 나는 다른 각도에서 사물을 보고 두려워하지 않고 두려워하지 않을 때 솔직하게 말할 수 있도록 우리 경영진에 크게 의존합니다. 나는 그들의 의견이 무엇이든 삼킬 수 있습니다. 듣고 싶어 가장 현명한 결정을 내리려면 그 말을 들어야 합니다.

종종 우리는 진실을 듣는 것을 두려워합니다. 어쩌면 우리는 그것을 듣기에는 너무 자존심이 상하거나 그저 겁이 나거나 그런 것일 수도 있습니다. 그러나 궁극적으로 우리는 매우 모순되는 누군가의 의견을 듣는 경우 아무도 기분이 상하지 않도록 솔직함이 최전선에 있는 문화를 만들려고 노력했습니다. 그것은 어디에서 논쟁을 일으킬 것인지 탐구하지 않을 것입니다. 반면에 사람들은 진실을 공유하거나 자신의 의견을 공유하고 자신의 각도에서 보는 것을 편안하게 생각합니다.

궁극적으로 우리는 모든 각도에 의존합니다. 우리의 재무 담당자는 내가 본 것 또는 우리의 크리에이티브 담당자가 볼 수 없는 또는 우리의 마케팅 또는 운영을 재무 관점에서 볼 것입니다. 그들은 모두 다른 각도에서 그것을 봅니다. 우리가 함께 모여 이 문제나 잠재적인 실패를 볼 수 있을 때. 우리가 모든 다른 각도에서 그것을 볼 수 있다면, 우리는 그것을 피할 수 있습니다. 그렇게 하면 우리가 잘못된 길로 가고 있음을 인정할 수 있습니다. 나에게 그것은 얕은 바위 바닥입니다. 너무 늦기 전에 자신이 어두운 구멍 속으로 들어가고 있다는 사실을 깨달을 수 있다는 것은 실제로 너무 어두워서 빠져나갈 희망을 느낄 수 없다는 것입니다.

적응력: 기업가로서의 가장 큰 자산

펠릭스: 아직 팀은 없지만 비즈니스 운영 방법에 대한 의견과 조언이 있는 친구와 가족으로 둘러싸여 있는 사람들이 있습니다. 해당 피드백을 필터링하는 방법에 대해 해당 사람들에게 권장할 사항이 있습니까?

Colby: 저는 겸손하려고 노력하고 실제로 테이블 옆에 앉으려고 하기 때문에 어렵습니다. 우리 세상, 특히 정치가 있는 세상은 정치적이지 않기 위해 더 많이 사용할 수 있습니다. 그렇다고 해서 모두 같은 방식으로 동의하거나 믿어야 하는 것은 아닙니다. 사실, 당신은 아마도 당신의 의견에 더 확신을 갖고 물러날 것입니다. 그러나 궁극적으로 우리는 서로의 말을 들어야 합니다. 비즈니스에 대한 접근 방식은 항상 질문을 하고 모든 사람에게 질문하는 것입니다.

그들이 임원이든, 심지어 회사에 속해 있든, 아니면 그냥 고객 서비스 담당자이든 뭐든 상관없습니다. 당신은 질문을 하고 정말로 경청합니다. 그리고 그들이 당신이 생각하지 못한 말을 할 수도 있기 때문에 테이블 옆에 앉도록 노력하십시오. 그러나 궁극적으로 그들이 그렇지 않고 그것이 옳지 않다고 느끼면 그 직감 검사는 괜찮지 만 적어도 당신은 그 각도에서 그것을 보려고 노력합니다.

그러면 다른 것이 열릴 수 있습니다. 옳고 그른 것을 필터링할 때의 질문에 대한 Felix의 대답은 모르겠습니다. . 때로는 흑백이 아닙니다. 때로는 하나가 맞고, 하나가 그르거나, 하나가 좋고, 하나가 위대하다는 것이 아닙니다. 때로는 같을 수도 있고 다를 수도 있습니다. 정말 힘들지만 그 과정에서 내 직감을 믿었다. 모르겠어요. 그것은 때때로 느끼는 일이고 분명히 마음과 마음이 함께 작용할 수 있습니다.

마음과 생각이 일치할 수 있을 때, 그것이 옳다고 느낄 때입니다. 나는 그것이 단지 심장이나이 경우 내장이라면 보통 앞으로 나아가지 않습니다. '아, 그렇구나' 하는 생각이 든다면 그것에 따라 결정을 내리지 않는다. 나는 그것을 사용하여 더 많은 정보를 수집하여 내 마음이 그것을 클릭하고 그 반대도 마찬가지입니다. 아마도 마음은 한 가지를 말하고 있지만 옳게 느껴지지 않습니다. 나는 마음과 마음이 정말로 같은 페이지에 있을 때까지 기다렸다가 그것에 자신감을 느낄 수 있습니다.

Felix: 직접 또는 킥스타터를 통해 이 모든 제품 피드백을 수집할 때 제품의 방향을 바꾸게 된 계기가 있었나요?

콜비: 확실히. 사실 저는 Tony Hsieh의 "Delivering Happiness"라는 책을 읽고 있습니다. 그는 Zappos의 설립자입니다. 그들이 핵심 역량인 고객 서비스에 실제로 집중하기 시작하기 전에 그들은 올바른 신발과 기타 등등을 제공하는 데 집중하고 있었습니다. 그러나 한 고객이 "신발을 얻었습니다. 5일 안에 여기에 올 거라고 예상했습니다. 이틀 만에 도착했습니다. 최고의 고객 서비스입니다. 여러분은 항공사를 시작해야 합니다."라고 말할 때까지. 그 고객이 말하기 전까지 Tony는 Zappos의 핵심 역량이 고객 서비스라고 생각하지 않았습니다.

고객의 그 말은 비즈니스의 경로를 완전히 바꿨습니다. 우리에게는 이것이 남성 지갑이라고 생각했기 때문에 더 마케팅 감각이었습니다. 처음 시작할 때만 해도 여성분들이 미니멀한 지갑을 원하실 거라고는 생각하지 못했습니다. 남자는 지갑을 주머니에 넣고 여자는 지갑이나 큰 클러치에 넣고 다니는데 훨씬 더 많이 들고 다녀야 한다고 생각했습니다. '아, 앞주머니 지갑이다. 멋지고 미니멀하다'는 생각이 들었다. 궁극적으로 우리는 여자아이들이 스타일과 프린트 때문에 지갑을 들고 다니기 위한 일종의 대안이 되어 끈이나 기타 등등에 부착한다는 것을 알게 되었고, 그때 우리는 깨달았습니다. "오, 어쩌면 우리의 관객이 더 여성스러워요."

우리는 마케팅을 약간 변경하기 시작했고 여성이 남성보다 훨씬 더 많이 구매하기 때문에 그렇게 해서 매우 기쁩니다. 현재 청중은 여성 80%, 남성 20%입니다. 나는 그것으로 더 행복할 수 없었다. 우리는 여전히 남자들에게 물건을 제공하지만 고객의 반응에 따라 확실히 변경되었습니다. 마케팅을 바꿨습니다. 그 중 또 다른 부분은 제품 자체였습니다. 지갑에 열쇠고리가 있었지만 당시에는 끈을 제공하지 않았습니다. 그래서 우리는 이 끈에 지갑을 메고 다니는 소녀들을 모두 볼 수 있었지만, 보통 어떤 대회에서 무료로 제공되는 끈이 있었습니다.

그것은 단지 약간의 거추장스러운 끈이었습니다. 우리는 그 끈이 기능적이라는 것을 깨달았습니다. 이 거대한 패션 선언문은 없지만 기능적입니다. 사람들이 사용하고 있습니다. 지갑과 일치하도록 합시다. 그들에게 조금 더 품질을 제공합시다. 가죽을 사용하고, 더 나은 하드웨어를 사용하고, 그들에게 귀여운 것을 제공하십시오. 그리고 그 제품은 고객이 그렇게 사용하고 있다는 말에서 태어났습니다. 챕스틱 홀더도 마찬가지입니다. 고객이 무엇을 원하는지 잘 듣고 적응해야 한다고 생각합니다.

"고객이 원하는 것을 매우 주의 깊게 듣고 적응해야 합니다."

Felix: 지갑 카테고리에 혁신을 가져오는 것이 한 가지 목표라고 말씀하셨습니다. 당신이 제품을 발표했을 때 목표 시장은 얼마나 인지도가 있었습니까?

Colby: 떠오르는 브랜드 중 하나는 2014년 당시 Stance 양말이었습니다. 나는 Jeff Curl이 Stance를 제안할 때 이야기를 들은 것을 기억합니다. 그는 Target의 복도를 걸어다니며 졸리며 약간의 생명을 사용할 수 있는 카테고리를 찾고 있었습니다. 그는 아름다움을 보았고, 이 모든 다른 범주를 보았고, 그리고 나서 양말 벽에 이르렀습니다. 그가 본 것은 벽에 하얀 바다뿐이었습니다.

나는 그가 Target에 있는 고객이 "우리는 표현력이 풍부한 양말을 원합니다. 지금 우리에게 줘"라고 말할 필요가 있다고 생각하지 않습니다. 그는 내부적으로 "왜 우리는 정말 멋진 양말을 만들지 않는 걸까요?"라고 생각했습니다. 그런 다음 그는 고객에게 이에 대한 검증을 요청했습니다. 저도 마찬가지입니다. 나는 다른 카테고리를 탐색하기 시작했고 지갑이 내 무릎에 떨어졌고 "우리는 슬림하고 미니멀하며 표현력이 뛰어난 지갑을 원한다"는 말을 들어본 적이 있든 없든 Google을 스크롤하면서 지갑 카테고리가 동일하다는 것을 깨달았습니다. 80년대부터 존재해 온 검은색 또는 갈색 이중접이식 지갑인 George Castanza 지갑.

약간의 혁신이 필요했습니다. 그것에는 약간의 생명이 필요했습니다. 그래서 그 길을 실제로 시작하기 위해 필요한 전부였습니다. 그리고 나서 우리가 그 검증을 채우기 위해 실제로 지갑을 사람들의 손에 쥐기 시작하면서 분명해졌습니다.

펠릭스: 2020년에 좋은 성과를 거두고 있다고 생각하는 다른 회사 중 더 많은 색상과 생기를 불어넣어 졸린 카테고리를 활용하는 회사가 있습니까?

콜비: 네. 2020년은 기업가와 창작자들에게 문을 열었습니다. Shopify는 아이디어를 쉽게 실현할 수 있는 완벽한 장소에 배치되었습니다. 많은 사람들이 제게 묻습니다. 이것이 좋은 아이디어입니까 아니면 아이디어를 내는 데 도움을 주시겠습니까? 바퀴를 재발명할 필요가 전혀 없다는 것을 깨달았습니다. 사실 여러분이 생각하고 있는 제품이 이미 존재하더라도 사람들은 "아, 그래. 하지만 누군가는 이미 그렇게 하고 있다"고 생각하는 경우가 많습니다.

"아니요, 실제로 좋을 수도 있습니다. 그들이 하고 있고 성공하고 있다는 사실은 실제로 거기에 뭔가가 있다는 것을 의미합니다." 아마도 당신은 그것에 대해 다른 비틀기를 할 것입니다. 어쩌면 당신은 그것을 약간 변경합니다. 우리에게 그것은 지갑에 예술을 입히는 것이었습니다. 예를 들어 단백질 분말이나 백만 개의 단백질이 있는 것과 같은 것입니다. 아마도 다른 가격대에서 다른 인구 통계를 타겟팅하고 있다는 의미일 수 있습니다.

아마도 그것은 자전거 타는 사람이나 사냥꾼 또는 무엇이든간에. 바퀴 자체를 재발명할 필요는 없지만 바퀴를 가져와 다른 청중을 대상으로 하거나 가격대를 변경할 수 있습니다. 아마도 다른 비즈니스 모델일 것입니다. 현재 시장에는 수많은 회사가 있으며 지난 5년 동안 미친 듯이 성장한 회사를 보았습니다.

전자 상거래로 인해 요즘에는 틈새 시장에서 성공할 수 있기 때문에 한 범주에 집중하고 틈새 시장을 찾는 것이 매우 현명합니다. 반면에, 나는 벽돌과 박격포, 예를 들어 지갑을 엽니다. 나는 지갑으로 가게 전체를 채우지 않을 것입니다. 그건 말이 안 됩니다. 하지만 이제 온라인으로 판매할 수 있고 전 세계가 내 청중이 되니 이해가 됩니다. 이제 우리는 더 작은 틈새 시장을 선택할 수 있고 더 세분화되고 더 재미있고 더 표현력이 좋거나 핵심 역량이 무엇이든 얻을 수 있습니다.

"요즘 전자 상거래로 인해 틈새 시장에서 성공할 수 있기 때문에 한 카테고리에 집중하고 틈새 시장을 찾으십시오."

Felix: 웹사이트를 보면 수많은 디자인이 있습니다. 처음에 몇 개의 다른 디자인으로 출시했나요?

콜비: 까다롭습니다. 오늘날까지 얼마나 많은 디자인이 최적인지 알기가 어렵습니다. 초기에는 이것이 유일한 실루엣이었기 때문에 36개의 디자인으로 시작했습니다. 그것이 생산되는 방식 때문에 우리는 중국에서 최소한의 것을 가지고 있지 않았습니다. 우리는 각 스타일의 100개를 주문할 필요가 없었습니다. 우리는 실제로 프린터를 구입하기 위해 Kickstarter 캠페인에서 충분한 돈을 모았고 일회성으로 할 수 있었습니다. 하나의 스타일로 10개 또는 20개를 만들 수 있습니다. 하지만 최소값은 중요하지 않았습니다. 그래서 우리는 고객이 원하는 것을 탐색할 수 있었습니다.

우리는 벽에 많이 던졌습니다. 우리는 36개의 디자인을 버리고 사람들이 무엇에 끌리는지 보았습니다. 그것부터 날씬해졌습니다. 우리는 "좋아요, 이것은 우리의 인구 통계입니다." 그들이 원하는 색상이나 스타일입니다. 그런 다음 끈과 챕스틱 홀더, 가방 등을 도입했습니다. 옵션이 너무 많으면 마비되고 만들 수 없기 때문에 더 슬림해야했습니다. 결정 - 결정 마비.

그래서 우리는 계속 체중을 줄이고 최적의 양을 찾으려고 노력해야 했습니다. 그러나 초기 단계에서 벽에 많은 것을 던질 수 있고 무엇이 달라붙는지 보고 고객이 당신에게 이야기하게 할 수 있다면 그것도 현명합니다.

펠릭스: 요즘은 어때? 재고를 확보하기 전에 제품 설계에 얼마나 민첩하게 대처할 수 있습니까?

콜비: 우리는 최소한의 것이 있습니다. 우리는 베트남과 중국에서 생산되므로 예, 최소한의 것이 있습니다. 나는 대부분의 기업이 최소한의 것을 가지고 있다는 배에 빠지게 될 것이라고 말하고 싶습니다. 따라서 스타일의 측면에서 벽에 엄청난 것을 던지는 사치가 없을 수도 있습니다. 프로덕션을 실행하기 전에 몇 가지 다른 샘플을 얻고 포커스 그룹에 대한 대면 피드백을 얻으라고 말하고 싶습니다. 공장에서 $20,000 정도 주문을 하기 전에 더 자신감을 가질 수 있도록 최선을 다하십시오.

제 경험으로만 알기 때문에 답을 잘 모르겠습니다. 우리는 많은 것을 테스트할 기회가 있었고 최소에 도달할 필요가 없었습니다. 그러나 원칙은 여전히 ​​적용됩니다. 벽에 많은 것을 던진다는 것은 일반적으로 다른 제품 범주를 의미할 수 있습니다. 이는 다른 인구 통계, 대상 인구 통계를 의미할 수 있습니다. 따라서 한 포커스 그룹에는 춤에 더 관심이 있고 다른 그룹에는 축구에 더 관심이 있는 그룹과 이야기할 수 있습니다. 그리고 당신은 피드백을 받고 어떤 이유로 인구 통계가 당신의 제품에 더 끌릴 수 있습니다.

너무 일찍 포기하지 않았을 것입니다. 가격을 1달러로 변경하기만 하면 되는 일을 포기하고 싶지 않다면 갑자기 작동합니다. 초기 단계에서 많은 수정 작업이 진행 중이며 지금도 계속 그렇게 하고 있습니다. 지속적으로 최적화하고 개선합니다. 듣기만 하면 됩니다. 당연히 귀를 쫑긋 세워야 합니다.

입소문 마케팅에서 가격대가 중요한 이유

펠릭스: 이 제품은 재구매가 무르익은 것 같은데, 재구매 고객이 많이 오시나요?

Colby: 현재 우리의 목표는 30%의 반품률입니다. 현재 25%입니다. 30%는 매우 많은 신규 고객을 확보하고 있어 모든 고객이 돌아오는 것을 원하지 않기 때문에 우리에게 좋습니다. 그래서 우리는 실제로 70%의 신규 고객과 30%의 재방문 고객이 있는 좋은 균형을 찾았습니다. 사업마다 다를 수 있습니다. 하지만 재방문 고객이 꽤 있고 대부분이 가격대에서 발생합니다. 여러개 사셔도 될만큼 저렴합니다. 선물용으로도 적당한 가격대입니다.

우리 제품으로 많은 선물이 있습니다. 그것은 실제로 반복 구매에 적합합니다. 지금 당장 내가 새로운 사업을 시작한다면 입소문 마케팅에 적합한 아이디어를 생각해내려고 노력할 것입니다. 현재 우리는 트래픽을 우리 사이트로 유도하기 위해 Facebook 및 Instagram 광고에 너무 의존하여 Purple Mattress 또는 Peloton 자전거와 같은 사람들을 부러워합니다. 입소문 마케팅은 트래픽의 대부분입니다.

사람들이 이야기하고 추천할 만한 제품을 만들려고 노력할 것입니다. 당신이 그것을 얻을 수있을 때, 유기적 인 트래픽의 홍수와 반복 구매가 높습니다.

Felix: 제품에 대해 입소문을 불러일으키는 요소로 식별할 수 있는 것이 있습니까? 사람들이 이야기하고 싶어하는 제품인가?

콜비: 그것에 대해 많이 생각했어요. 사실, 나는 사람들에게 당신이 말하는 제품이 무엇인지 물었습니다. 그리고 사람들이 이야기하는 제품을 보고 실제로 기록하려고 노력했습니다. 일반적으로 나는 그들이 불행히도 더 높은 가격대라고 말할 것입니다. 그것은 이상적이지 않습니다. 그리고 사람들이 고가 제품에 대해 이야기해야 할 필요성을 느끼는 이유는 구매를 정당화해야 하기 때문입니다. 그들이 올바른 방법으로 그것을 정당화하는지 여부에 관계없이 그들은 구매를 정당화할 필요가 있습니다.

펠릭스: 현명한 구매를 했다는 데 거의 동의할 사람이 필요합니다.

콜비: 맞아요. "멋져. 거기서 잘 샀어, 친구. 잘했어." 괜찮 감사. Tesla는 지위의 상징이기 때문에 입에서 입으로 전해지는 입소문입니다. 그것이 브랜드와 관련되고 지위 상징으로 고정된다면 그 사람들은 사람들이 천성적으로 자부심을 갖고 사람들이 그들을 알기를 원하기 때문에 그것에 대해 이야기합니다. 주목하십시오. 그런 것들이 흔히 이야기됩니다. 특정 인구 통계 내에서 얘기가 나오는 것 같아요.

예를 들어, 엄마들은 임신 중이거나 갓 아기를 가졌을 때 말 그대로 그 얘기만 합니다. 나는 두 명의 어린 소녀가 있기 때문에 알고 있습니다. 제 아내가 임신했을 때, 저는 소녀들이 모여서 출산과 아기 등에 대해 이야기할 것이라는 것을 압니다. 그것은 그들에게 인기가 없었습니다. 그것은 그들의 삶에서 일어나고 있는 중요한 일이고 그들은 커뮤니티를 하나로 모으기를 원하기 때문에 흔한 일입니다. 그렇죠?

때로는 어렵습니다. 때때로 임신은 정말 힘들고 도움이 필요합니다. 암튼 도움이 되는 제품을 말씀하시는 거겠죠? "응, 우리 아기가 잠이 안 와. 어떤 제품이 도움이 될 줄 알아?" SNOO는 아기가 잘 수 있도록 도와주는 침대입니다. 그리고 제 아내는 그것에 대해 끊임없이 이야기합니다.

일이 당신이나 당신이 사랑하는 누군가에게 가치를 가져다 줄 수 있을 때 그것은 자동적인 입소문입니다. 그것은 대화에서 일어날 것입니다. 아기를 위한 것입니다. 나는 스케이트보드. 스케이트보드에서 "오, 속이 빈 트럭이 더 가볍습니다."라는 말이 있습니다. 그래서 당신은 중공 트럭을 얻을 필요가 있습니다. 그것은 지금 주어진 것입니다. 제게는 각 산업마다 사람들이 이야기하는 제품과 그 제품에 대해 이야기하는 이유가 다를 것입니다. 하지만 "내가 그것에 대해 이야기할 수 있을까? 내가 그것을 받았다면 내 친구들이 알았으면 좋겠고 그 이유는 무엇인가?"라는 상황에 자신을 넣을 수 있습니다. 그리고 나서 그것을 정확히 지적하면 뭔가 얻은 것 같아요.

Felix: 디자인 중심 제품으로 시장에 출시할 준비를 하고 모든 피드백을 수집할 때 이러한 대화는 어떤 모습인가요?

Colby: 예, 프로세스는 두 가지입니다. 예술과 과학을 구분해야 합니다. 따라서 예술은 스타일, 제품에 있는 그래픽입니다. 과학은 그 제품을 구성하는 것입니다. 실루엣 그 자체. 아트를 빼면 이 제품은 좋은 제품인가요? 기능적인가요? 사람들이 원하는 목적에 부합하는가? 두 가지 별도의 질문을 해야 합니다.

"예술과 과학을 모두 분류해야 합니다. 예술은 스타일이며 제품에 있는 그래픽입니다. 과학은 그 제품을 구성하는 것입니다."

초기 단계에서는 제품 자체에 대한 첫 번째 검증을 받습니다. 예술을 제쳐두고 당신은 그냥 묻습니다. 알겠습니다. 이것이 효과가 있으며 누구를 위해 작동합니까? 누구를 정의할 수 있으면 예술이 조금 더 명확해져서 이를 검증할 수 있습니다. "좋아, 이것은 사냥꾼, 서퍼 및 체육관을 찾는 사람들에게 다시 효과가 있습니다."

이제 위장을 던지고 그 위에 사냥용 오렌지를 던지고 사냥꾼들에게 "좋아, 이것이 당신이 사용할 물건이고 스타일이 마음에 드십니까?"라고 묻습니다. 그런 다음 서퍼에게 서핑 스타일에 대해 같은 질문을 하고 다음 단계로 넘어갑니다. 그러면 "아, 알았어. 이 제품은 헬스장을 찾는 사람들에게 정말 잘 맞는다. 왜냐하면..." 라는 느낌이 들기 시작합니다. 빈칸을 채우세요. 그들은 운동할 때 손이 자유롭기를 원합니다. 빈칸을 채우고 나서 "좋아, 실루엣처럼 정말 강해. 자, 체육관을 찾는 사람들이 원하는 스타일은?"

그들은 아마도 다소 성능 중심적으로 보이는 것을 원하거나 Nike 신발에서 볼 수 있는 것을 원할 것입니다. 그렇죠? 그런 다음 이제 예술을 검증할 수 있습니다. 실루엣과 제품에 대해 서로 다른 질문을 해야 하고 예술에 대해서도 물어보고 둘 다에 대한 검증을 받아야 합니다. 예술과 과학을 결합하면 까다로워지지만 재미있습니다. 솔직히 제가 가장 좋아하는 것은 사물의 예술적 측면입니다.

Felix: 신규 고객 확보를 위한 마케팅과 재구매를 유도하는 마케팅 간의 전략은 어떻게 변경됩니까?

Colby: 거의 동일한 마케팅입니다. 당신은 단지 그것을 조정하고 더 최적화하기 시작합니다. 예를 들어 내부적으로 반복되는 이메일과 SMS에 중점을 둡니다. 그것들은 우리가 재구매하도록 할 수 있는 소유 마케팅 채널의 가장 큰 소스입니다. 우리는 제한되어 있습니다. 이러한 채널을 활용할 수 있으려면 먼저 이 깔때기의 사람들을 확보해야 합니다. 따라서 고객을 확보하기 위해 Facebook 및 Instagram 광고에서 사람들을 이 유입경로로 유도하는 광고를 매우 많이 보고 있습니다. 그러면 이메일 및 SMS로 후속 조치를 취하고 이에 더 의존할 수 있습니다.

나는 전술에서 너무 넓거나 더 많은 종소리와 휘파람을 추가하려고하지 않습니다. 매년 새로운 마케팅 방식이 참 다양하죠? 오프라인 마케팅 또는 기타. You can constantly be adding to this engine but ultimately, it might not be about adding more to the engine, it might just be about tweaking the engine and refining it and making sure it's efficient.

Our approach right now is really just optimized. Let's look at the email. How can we optimize our email flows? How many campaigns do we send out a week? Who are we sending them out to? How can we segment those people out? Same with SMS. And the list goes on and on about optimizing. Currently, I don't think that we need more. We need to go deeper into what's existing. Oftentimes it's just so hard to say no when someone goes, "Okay. Here's this new tactic of marketing. Here's the ROI that we got.” It's really hard to say no to adding more, but I think you're actually better off if you just keep with what you know and what works and just go deeper into it.

Depth versus breadth: why you don't need to market on every platform

Felix: What tips do you have to help someone focus on what's already in front of them, rather than the next shiny thing?

Colby: Your approach to business. I always look at it as you're building somewhat of a vehicle. Now, you have to build the vehicle, but you also have to know where you're going with that vehicle. 1위입니다. Why am I building this vehicle is the most important question you can ask yourself. Once you have that, then everything can be built around that. But I would say, that the first vehicle you're building is probably a bike. You're not building a car at this point, you just need a simple engine. You need a chain, wheels, handlebar. You just need the basics.

A lot of times that's dependent. What the "basics" are is dependent on the product and who you're targeting. For example, we had Instagram in 2015 when it was really getting going and influencer marketing was strong. We saw that opportunity and we knew, okay, instead of going into Twitter and Pinterest and Facebook and Instagram let's just go as hard as we can in one of them.

We don't need to add more. So let's just focus on one and go really hard at it. If that was to fail for whatever reason, then we have a shallow rock bottom when you go, "Okay, cool. Instagram didn't work." So you want to give it enough legs, enough to find that out, but you don't want to go too deep down that road and go, "Oh, crap. We spent too many resources here." Let's back it up.

Have a shallow rock bottom. Maybe it wasn't Instagram. Maybe it was Pinterest. Let's go test Pinterest. Luckily, we landed on Instagram working. So once we found out, okay, influencer marketing, we want to test that. Now, it's our approach to influencer marketing. How do we leverage influencer marketing? Because right at the beginning, nobody really knew influencer marketing.

Influencers were charging everything from $100,000 to $200 and it was like why? Nobody could understand that, right? So we took the approach. Our strategy there was let's not have any strings attached. We're not contracting anything. We're just going to send them products. So we just said, "Hey, we'd love to send you products, love what you're doing, love your feed. Do you have a shipping address we can send to?" We'd send them a product. And if they posted, awesome. If they didn't, awesome, whatever. And that was our approach to it.

We just doubled down on that really hard because then we started to see these organic posts and these posts were not sponsored, right? These people just love the product and they were speaking authentically. So anyway, we started to see that and we went deeper on that. And the same goes for every single tactic. I don't think you need to go too wide. I mean, to understand what it takes to build a bike, relying on other people so other people have done it before you.

And usually, you find those people on podcasts. I listen to podcasts. Early days of Thread, I'd probably wake up at 4:30 or 5:00 and just start listening to podcasts and reading articles and Shopify Masters being one of them. I tried to absorb all this information to know, "Okay, what do I need to build this bike? Even though it was a simple engine, I just needed to see it from all different angles." Then I realized, "Okay, cool." The bare bones of our business are A, B, C, D and that was it? That's all I needed. It differs for every industry, product, customer base, you name it. But simplicity wins the day 10 out of 10.

Felix: You mentioned recently you started expanding to other products. How did you know it was time to expand the product line?

Colby: Early on I wanted to launch backpacks. And I asked my mentor. It was the second year of business and I said, "Should I do that? Should I not do it?" He's said, "You'll know when you should do that." I said, "How?" He's like, "You'll just know. You'll feel it. You'll feel that it's the right timing." I've been holding on to that day of when do we launch backpacks because that's my vision. It's all things carry.

I haven't felt that yet and I'm still waiting and I just realized the further down this road we've gotten, I realized I'm so glad I didn't get into that for so many different reasons be it margin or cost of goods, you name it. I'm just glad I listened to my gut there. When you're thinking of an idea, you should have a grander vision of what it can turn into. Reading an article recently about some of the direct to consumer native brands that have hit over 100 million, all of them had, if not maybe the mass majority of them, were surrounded by a small category that had an opportunity to grow into a broader category.

"When you're thinking of an idea, you should have a grander vision of what it can turn into."

That's part of the vision that you need to have. Is this road that I'm going down, can it grow into something bigger? Maybe I'm wrong here, but when they were doing shoes, Nike probably had an idea that this could turn into more than just shoes. But they strategically chose shoes from the very beginning. They got quite literally their foot in the door with shoes and then they could expand that later.

So to answer your question, Felix, from day one, I knew that wallets were just our foot and door. It was a category that needed some innovation and I knew I could bring that, but the bigger vision was: that was just a way I can get on the shelf and then later on, once we could build the brand and the audience size, then we could turn it into something bigger. So starting with the end in mind is extremely important and then having a plan of your steps to that end goal is also important.

Felix: You mentioned it's been a year of learning and change. What do you think has been the biggest lesson that you or the business has learned that has changed the way you do things as a business?

Colby: The number one characteristic amongst all of our employees has been humility. It's in one of our core values. When I'm hiring, that's probably the number one characteristic I look at and ask questions around that to get a feel. Is this person stuck in their ways or are they able to evolve. Are they able to listen to others and not be contentious and all that? To me, the result of being humble and having a team that's humble has resulted in our success.

I don't think we would have gotten to where we are without humility. So that's become more and more apparent through times like COVID where humility is so crucial. Again, going back to this pendulum, you can't swing too far one way or the other. You can't get too down. You can't get too prideful. So being able to be in control there, it just goes to show that making decisions out of humility and being more conservative actually could pay off in the long term.

To give you an example, it could be very enticing for me as the founder to go and raise a bunch of money, right? A number of companies within Utah are doing it and that's kind of almost like a stamp of success "We raised X amount of dollars." To me, I don't care about that and my personal approach is I don't really care about social media. I don't care about being the face of the brand at all. That lends itself to being more conservative so that now when COVID hit, we're not reliant. We're not in debt. We're not having to report to a number of investors.

I can now make decisions not based out of that stress. We can be in control of our own destiny and we're profitable. That all goes along with having the end in mind because, for Thread, the end for us is building a legacy brand. Something that will last a hundred years that can promote good, that can promote education, and it's not about a quick dollar. It's not about flipping a business within a few years and selling out for millions and then watching it die.

We want to build something great. And having that in mind helps you make solid sound decisions that are built for long-term success. And humility is so attached to that because as you're finding success, it only gets more and more tricky to say no to investors that want to give you money and the list goes on of just being the face of the brand and whatnot. Humility is one that I've learned over the past, I wouldn't say just a year, but just years of running a business is so crucial to our success.