곡물 시장을 뒤흔들고 전국 식료품 체인에 쏟아붓다

Margaret과 Ian Wishingard는 아들 Ellis를 위해 구입한 시리얼에 다른 영양소보다 설탕이 더 많이 들어 있다는 사실을 알게 되었습니다. 그들은 계속해서 고단백 및 저당 대안을 만들고 Three Wishes Cereal을 출시했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Margaret은 전국 식료품 체인점과 소매 관계를 구축하고 첫 언론 보도를 얻은 방법과 기술 스택에 있는 내용을 공유합니다.

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• 상점: 세 가지 소원 시리얼
• 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
• 권장 사항: PageFly, Klaviyo

서비스 기반에서 제품 기반 비즈니스 소유자로 전환

Felix: 이 모든 것은 당신이 어머니이기 때문에 시작되었고, 당신은 아들을 위한 시리얼 선택에 만족하지 못했습니다. 이 사업 아이디어로 이어진 실현 순간에 대해 더 자세히 알려주세요.

마가렛: 이제 4살이 된 제 아이가 6개월이 되었을 때, 그리고 이것은 단지 저만의 부모였을 수도 있습니다. 하지만 당신은 이 새로운 작은 인간을 키우고 당신이 그들의 몸에 넣는 모든 작은 것들을 고려하기 시작합니다. 스스로 음식을 먹일 수 있는 기술을 개발할 때가 되었을 때 추천하는 것은 시리얼이었습니다. 나는 전구 아아 순간 중 하나가 "오, 맙소사, 나는 시리얼을 가장 오랫동안 먹어본 적이 없습니다. 이 카테고리는 어떻게 생겼나요? 왜 내가 그것을 먹지 않고 있습니까? 내가 할 수 있는 것이 있습니까? 내 아이를 먹여?" 분명히, 나는 혼자가 아니었다. 많은 사람들이 카테고리를 떠나는 것처럼 느껴졌습니다. 왜냐하면 그것은 주로 제가 어렸을 때 알게 된 것과 같은 설탕이 든 시리얼이었기 때문에 그다지 좋지는 않았습니다.

그것은 우리 가족, 나, 그리고 내 아이뿐 아니라 그 사이의 모든 사람들을 위한 제품을 만들 기회를 찾는 데 도움이 되었습니다. 우리는 같은 문제가 다른 가정에서도 발생하는지 알아보기 위해 수많은 사람들과 이야기를 나눴습니다. 그리고 이것이 당신이 찾고 있는 솔루션입니까? 그것이 바로 "이봐, 건강하고 깨끗한 시리얼과 같은 제품을 만들 적기"라는 생각을 시작한 계기였습니다.

펠릭스: 당신의 배경은 무엇입니까? "이것은 해결해야 할 문제입니다"에서 "이 문제를 해결하기 위해 비즈니스를 구축할 것입니다."로 넘어가는 데 무엇이 도움이 되었다고 생각하십니까?

마가렛: 네, 솔직히 말해서 제가 사업을 하고 있는지 잘 모르겠습니다. 우리는 서비스 쪽에서 왔습니다. 남편과 저는 여기 뉴욕에 BigEyedWish라는 광고 대행사를 운영하고 있습니다. 우리는 AT&T, Pepsi, Nestle와 같은 고객과 함께 일하는 놀라운 행운을 누렸습니다. 우리는 또한 혁신을 가지고 우리에게 올 일부 소규모 고객과 협력했습니다. 그들은 이름도, 포장도 없이 그저 훌륭하고 뛰어난 혁신을 가지고 있었습니다. 우리에게 가장 큰 기쁨은 그 고객을 도울 수 있는 능력이었습니다. 그 브랜드가 어떤 모습일지, 어떤 매장에 있고 어떤 모습일지 이야기했습니다. 정말 재미있었어요. 우리는 상호 작용의 일부를 구축하는 브랜드를 정말 즐겼습니다. 당연히 우리만의 아이디어가 떠올랐을 때 시리얼 만드는 방법을 알아보기 위해 백만 통의 전화를 걸었죠? 일단 만들면 어떻게 매장에 들어가나요? 우리는 정말 훌륭한 멘토들로 둘러싸여 있었습니다. 우리는 서비스에서 제품으로 전환하는 방법을 알아내기 위해 고객과 멘토로부터 배울 수 있었습니까?

Felix: 기본적으로 문을 두드리고 조언을 수집하는 과정은 어땠나요? 시리얼을 만드는 모든 면을 배우는 데 무엇이 관련되었습니까?

Margaret: 처음에는 "내가 실제로 기존 문제에 대한 솔루션을 만들고 있는지 먼저 확인하겠습니다."로 시작합니다. 일단 우리가 그것을 정리하고 깨달았을 때, 좋아요, 아침과 같은 식사에는 단백질이 충분하지 않거나, 아침과 같은 식사에는 너무 많은 설탕이 들어 있거나, 아니면 정말 당신과 슈퍼에 좋지 않기 때문에 많은 사람들이 떠났습니다. 영양 결핍. 그것이 확인되면 우리는 생각했습니다. 좋습니다. 시리얼을 만드는 방법은 무엇입니까?

불행히도 시리얼은 KitchenAid 부착물에 버리고 자신의 부엌에서 사용할 수 있는 그런 물건 중 하나가 아닙니다. 그것은 슈퍼, 슈퍼 기술이며 많은 식품 과학과 지식이 필요합니다. 우리는 식품 CPG 제품이 있을 수 있는 식품 업계의 친구들에게 전화를 걸기 시작했습니다. 우리는 "좋아, 어떻게 식품 과학자를 찾을 수 있지? 이러한 유형의 제품을 전문으로 하다가 잠재적으로 곡물이 없는 제품을 전문으로 하는 식품 과학자를 어떻게 찾을 수 있습니까? 사람들이 오랫동안 알고 사랑해 온 바로 그 시리얼 경험을 재현하는 방법을 어떻게 알 수 있을까요?

그 전화 한 통으로 이어지기까지 많은 전화 통화가 필요했습니다. 우리는 자연 식품 세계가 깨끗하고 더 나은 음식을 만들고 서로에게 먹일 수 있는 훌륭한 유사한 사명을 추구하고 있기 때문에 모두가 기꺼이 도울 수 있는 개방적이고 따뜻한 환경이라는 사실에 매우 운이 좋았습니다. 세상에. 우리는 정말 멋진 커뮤니티를 찾았고 결국 2년이 걸린 제품 개발에 착수할 수 있었습니다.

기존 공간에서 새로운 식품을 위한 개발 여정

Felix: 식품의 반복은 어떻게 보입니까? 그 제품 개발 프로세스는 어떻습니까?

마가렛: 제품에 대해 변경한 사항은 실제 패널의 영양 부분과 제품 구성이었습니다. 우리가 동일하게 유지하고 싶었던 것은 모양의 친숙함, 맛의 친숙함, 판매 방식, 클래식한 시리얼 상자였습니다. 곡물과 같은 경험을 하는 그레인 프리 제품을 출시하는 데는 수많은 반복 작업이 필요했습니다. 시리얼에 대해 정말 어려운 점은 10파운드 또는 20파운드의 제품을 실행하고 작동하는지 확인할 수 없다는 것입니다. 실행 가능하지 않을 수도 있는 수천, 수만 파운드의 제품을 실행해야 합니다.

우리는 기본적으로 제품을 만들어 친구와 가족에게 다시 가져갈 것입니다. 우리는 때때로 커피숍에 앉아 그것에 대해 이야기하고 사람들이 지나가며 그것을 바라보곤 했습니다. 우리는 "이것을 맛보십시오. 이것을 어떻게 생각하십니까?" 누구나 기본적으로 우리가 출시하기 전에 만들고 있던 모든 버전을 시도했습니다. 부족한 부분이 무엇인지 이해하기 위해 작은 피드백을 모두 얻는 것이 정말 도움이 되었나요? 그것이 맛이든 크런치 경험이든, 그리고 우리가 생산 측면에서 그런 것들을 현실로 만들기 위해 끌어낼 수 있는 레버는 무엇이든 상관없습니다. 그게 몇 년이 걸리는 일입니다. 라인 타임, 재료 주문, 이러한 것들을 테스트하고 피드백을 받고 통합하는 사이입니다. 우리가 예상했던 것보다 훨씬 더 오래 걸렸습니다.

Felix: 제가 말하고 싶었던 한 가지는 전통과 동일하게 유지하면서 다른 측면에서는 혁신을 추구하는 의도였습니다. 그 배후의 의사결정에 대해 이야기해 주십시오.

마가렛: 우리가 비즈니스의 브랜드 측면에서 배운 것 중 하나는 소비자 교육이 매우 값비싼 제안이라는 것입니다. 누군가를 설득하고 이야기해야 하는 경우가 많을수록 시간이 오래 걸리고 비용도 더 많이 듭니다. 우리가 깨달은 것은 사람들이 시리얼을 좋아하지 않기 시작한 것은 그것이 상자에 들어 있거나 모양이나 맛이 있다는 것이 아니라는 것입니다. 그들은 그 모든 것을 사랑했습니다. 그것들은 그들이 즐겼던 조금 그리운, 어린애 같은 것들입니다. 그들이 싫어하는 것은 재료라든가, 아침에 설탕을 너무 많이 먹고 난 후의 기분, 단백질이 부족해서 식사 직후에 다시 배가 고프다는 사실이었다. 사람들이 제품에 대해 싫어하기 시작한 행동을 실제로 분석했습니다. 그것들은 우리가 바꾸고 싶은 유일한 사람들이었습니다. 우리는 당신이 시리얼에서 기대하는 것과 같은 기발하고 사랑스러운 따뜻한 일요일 아침 만화 경험을 제품에 유지하고 싶었습니다.

Felix: 제품 개발 과정에서 메시지나 마케팅에서 제품에 대해 이야기하는 방법을 알려주는 데 도움이 된 내용이 있었나요?

마가렛: 그게 우리에게 가장 어려운 부분이었습니다. 우리는 우리 자신의 포장에 너무 가깝기 때문에 우리 자신의 가장 큰 적이었고 우리도 자체적으로 개발했습니다. 내가 항상 사람들에게 말하는 한 가지는 당신에게 하나의 메시지가 있다는 것입니다. 소비자는 집중할 시간이 많지 않고, 한 가지를 정확히 파악하고, 제품을 구매해야 하는 이유에 대해 한 가지 의사소통을 하지 않습니다. 제 제품에서 정말 중요한 것은 3가지였습니다. 우리는 운이 좋게도 이름에 착륙했을 때 우리가 세 가지 청구권을 갖고 있었고 세 가지 희망 보조금이 있었다는 사실과 정말 잘 어울렸습니다. 그러나 우리는 실제로 그것을 테스트했습니다. 우리는 10, 20가지 버전의 포장을 조롱하고 언어는 사방에서 변하고, 주장은 다른 곳에서, 물건은 다른 색상으로, 백만 가지 다른 방식으로 외쳤습니다. 우리는 친구 및 가족과 함께 그것을 테스트할 것입니다.

Ian과 나는 상자를 인쇄하고 지역 Whole Foods에 가서 선반에 올려 놓고 뒤로 물러나 물건이 눈에 띄거나 눈에 띄지 않는 이유를 알아보기 위해 그것을 보았습니다. 인터넷의 멋진 점은 AB 테스트를 할 수 있다는 것입니다. 상자의 모양을 원하는 대로 모형을 배치한 다음 조사하고 테스트합니다. 실제 상황에서도 약간 다를 수 있는 렌더러를 설치하고 변환이 변경되는지 그리고 소비자에게 어떻게 반향을 일으키는지 확인할 수 있습니다. 실생활과 온라인 모두에서 테스트할 수 있는 백만 가지 방법이 있습니다. 시작하기 전에 해당 데이터를 보유하는 것은 두 배로 줄이고 더 많은 문과 눈으로 볼 수 있도록 하는 데 정말 중요했습니다.

Ian과 내가 정말 도움이 된 또 다른 일은 여기 Westchester의 한 매장에서 현지에서 시작했다는 것입니다. 우리는 주말에 제품을 샘플링할 것이고, 그것은 정말 잘 팔릴 것입니다. 한 가지 흥미로운 점은 이것이 우리 상자의 첫 번째 반복이었습니다. 사람들은 상자를 보고 우리에게 질문을 했습니다. 상자는 데모 테이블에 있을 것이고 그들은 우리에게 "오, 글루텐이 없습니까?"와 같은 질문을 할 것입니다. 그리고 저는 "물론, 글루텐 프리 스탬프, 인증이 바로 거기에 있습니다. 누군가가 그것을 보지 못했다는 것은 너무 흥미롭습니다." 이는 소비자에게 명확하지 않을 수 있음을 깨닫게 해주었습니다. 어쩌면 우리는 그것을 상자에 명확히 해야 합니다. 소비자가 질문을 할 때마다 우리가 무언가를 충분히 전달하고 있는지에 대해 생각하게 되었습니다. 그렇지 않다면 어떻게 명확하게 전달할 수 있습니까? 우리는 그 모든 피드백을 받아 최대한 흡수했으며 현재 패키지와 전략이 이를 반영하고 있습니다.

Felix: 많은 피드백이 있었다고 상상할 수 있습니다. 그 피드백을 선별하고 마케팅 전략에 구현하기 위한 접근 방식은 무엇이었습니까?

마가렛: 우리가 전달하고자 하는 세 가지 핵심은 우리가 제품을 개발한 세 가지 핵심 요소인 성분이었습니다. 그것들은 꽤 사실이었다. 처음에 우리가 변경한 것은 현재 글루텐 프리라고 표시된 곳에서 그레인 프리를 주장했기 때문에 상자의 검은색 막대와 유색 막대 모두에 그레인 프리를 표시하는 것이 중복되었습니다. 세 번째 주장에서 우리는 그레인 프리가 있는 초기 부분을 교체하는 것이 중요하다는 것을 깨달았지만 원칙은 동일하게 유지되었습니다. 우리가 변경한 것은 글꼴이나 위치였습니다. 또는 우리는 무언가를 대문자로 사용합니다. 정말 더 미학적이었습니다. 우리가 직접 테스트한 후 우리 주장이 소비자들에게 반향을 일으킨 것은 운이 좋았습니다. 우리는 세 가지 주장이 눈에 띄고 어떻게 양식화했는지에 대해 내부적으로 많은 테스트를 내부적으로 수행했습니다. 제품으로 이어진 연구는 이러한 주장으로 이어졌습니다. 그런 다음 최적화는 소비자로부터 시작됩니다.

불편한 피드백을 수용하여 제품 개선

Felix: 매장에서 바로 제품을 테스트하고 초기에 피드백을 받을 수 있다고 언급하셨습니다. 어떻게 그 가게에 들어갈 수 있었습니까?

마가렛: 우리가 매우 운이 좋았던 곳은 통로에 들어갔던 것입니다. 물론 매우 포화 상태의 통로입니다. SKU와 색상이 가장 많은 슈퍼마켓에서 가장 큰 통로 중 하나입니다. 확실히 매우 흥미로운 카테고리입니다. 그러나 가장 오랜 기간 동안 진정한 혁신을 이루지 못했습니다. 그레인 프리 제품을 출시하여 우리가 눈에 띄었던 곳입니다. 그레인 프리는 특히 특정 다이어트의 경우 큰 의미가 있으며 점차 증가하는 추세입니다. 곡물을 사용하지 않은 것 외에도 재료의 맛은 구매자에게 깊은 인상을 남겼습니다. 우리는 우리가 제품을 선보일 때마다 좋은 반응을 얻었다는 것이 매우 운이 좋았습니다.

우리가 전화를 걸 때와 같은 방식이었습니다. “중앙 매장 식료품을 구매하는 사람과 Whole Foods, Sprouts, Wegmans와 같이 우리 제품에 적합한 전략이라고 생각하는 소매업체를 식별해 봅시다.” 우리는 조사를 하고 LinkedIn에서 그들을 찾았습니다. 구매자는 누구입니까? 좋아, 우리가 아는 공통점은? 내가 거기 어떻게? 유통업체가 저를 데려다 줄 수 있습니까? 친구가 저를 거기에 데려다 줄 수 있습니까? 설립자가 될 수 있습니까? 우리는 길을 찾았습니다. 모두 같은 방식으로 작동합니다. 이러한 질문을 해야 합니다. 불편함이 많습니다. 기업가가 되는 것의 일부는 극복하고 인정하는 것입니다. 그렇습니다. 당신은 아니오 또는 어려운 질문과 많은 불편한 순간을 갖게 될 것입니다. 당신은 그것을 극복하고 매우 개방적이어야 하고 그것이 비판이든 질문이든 그것이 모두 매우 가치 있고 실제로 당신의 비즈니스와 여정을 바꿀 수 있다는 것을 깨달아야 합니다.

Felix: 초기에 인구통계학적인 측면에서 이러한 피드백을 받을 수 있는 기회가 생겼을 때 초기에 무엇을 할 생각입니까?

마가렛: 초기에는 제품에 대한 특정 피드백을 들었을 것입니다. “아, 좀 퍽퍽해요.” 우리가 그것을 부드럽게하기 위해 정말 열심히 일하게했습니다. 출시 때부터 오늘까지 제품을 사용해 봤다면 시간이 지남에 따라 조정 및 변경 사항을 지켜보았기 때문에 제품이 크게 향상되었음을 압니다. 우리는 훌륭한 제품으로 시작했고 그것이 얼마나 발전했는지 정말 자랑스럽게 생각합니다. 바로 피드백을 듣는 방법입니다. 온라인 리뷰이든, 소비자, 구매자 또는 그 사이의 누구이든 간에 그 피드백은 매우 기념비적입니다.

다른 공간과 사업체에 드라이기를 판매하는 다른 친구가 있습니다. 그들의 성공의 가장 큰 원동력은 그들이 "오, 코드가 5피트 더 길었으면 좋겠어요."와 같은 모든 Amazon 리뷰를 읽고 있는지 확인하는 것이었습니다. 다음 반복에는 추가로 5피트의 코드가 있었습니다. 5피트의 추가 코드로 인해 나머지 건조기 중에서 눈에 띄었기 때문에 이는 제품의 판도를 바꾸는 부분이었습니다. 소비자의 말을 듣는 것만으로도 전략과 제품을 설정해야 하는 방향을 결정하는 데 정말 큰 도움이 되었습니다. 도움이 되었습니다.

타겟 고객이 이미 동일시하는 브랜드를 에뮬레이트하십시오.

Felix: 대행사 경험을 고려할 때 브랜드 아이덴티티 구축을 시작할 때 브랜드는 어디에서 시작해야 한다고 제안합니까?

Margaret: 항상 매우 중요한 한 가지는 판매 대상을 식별하는 것입니다. 그들은 왜 당신에게서 구매합니까? 그들이 좋아하는 것은 무엇입니까? 이것이 그들에게 반향을 일으키는 이유는 무엇입니까? 우리에게는 괜찮았습니다. 우리는 아이들이 여전히 곡물을 많이 소비한다는 것을 알고 있습니다. 범주에는 분명히 성인도 포함됩니다. 시리얼은 생후 6개월부터 100세까지 누구나 섭취할 수 있는 식품 중 하나입니다. 모든 사람이 입이 있는 만큼, 나에게 가장 눈에 띄는 것은 나 자신의 소비자라는 것이었습니다. 나는 내 가족을 위해 이 제품을 만들었습니다. 세상에는 수많은 내가 있습니다. 밀레니얼 세대를 고집하는 것은 정말 중요한 일이었습니다.

그렇기 때문에 우리는 제품을 테스트하고 이러한 유형의 소비자 쇼핑을 볼 수 있는 Whole Foods 및 매장의 진열대에 올려 놓았습니다. 우리는 그들이 사랑하기로 선택한 나머지 브랜드와 일치하는지 확인하고 싶었습니다. 우리의 비전 보드에는 자연 식품 분야에서 정말 성공적이었고 그 소비자에게 반향을 일으킨 다른 모든 브랜드가 있었습니다. 우리는 생각하기 시작했습니다. 알겠습니다. 그들과 공감하는 커뮤니케이션은 무엇입니까? 그들이 끌리는 색상은 무엇입니까? 에너지와 커뮤니케이션은 무엇입니까? 우리가 우리 포장에 대해 생각할 때 내가 말하고 싶었던 것은 혁신적이라는 것, 건강에 좋다는 것, 새롭다는 것, 색상이 친근하고 매력적이라고 ​​말하는 단면이어야 한다는 것이었습니다. 당신이 건강하다는 것을 전달하기를 원하기 때문에 더 건강한 쪽과 아마도 그렇게 지저분한 느낌이 들지 않았을 것입니다.

우리가 생각한 이 작은 뉘앙스가 무수히 많았지만 우리가 집중한 것은 우리의 목표 소비자가 누구이며 그들에게 반향을 일으킬 것인가 하는 것이었습니다. 그들이 좋아하는 브랜드를 연구하는 것뿐입니다. 그들이 좋아하는 조리기구, 신을 수 있는 신발, 또는 다른 브랜드가 무엇이든 같은 풍경에 있습니다. 그것을 식별하는 것은 우리가 시작하여 우리 브랜드가 어떤 모습일지 다이얼링하는 데 정말 좋은 포인트였습니다. 어떻게 들리나요? 웹 사이트는 어떻게 통신합니까? 웹 사이트에서 지적해야 할 정말 중요한 핵심 사항은 무엇입니까? 그들은 무엇을 먼저 보는가? 이러한 소비자 유형의 쇼핑 및 구매 경로는 무엇입니까? 그것들을 연구하는 것은 매우 중요했습니다.

Felix: 나는 당신이 당신의 틈새 시장 밖에서 영감을 찾고 있다고 언급한 것을 좋아합니다. 타겟 고객이 소비할 조리기구 및 기타 브랜드를 살펴보았습니다.

Margaret: 이 모든 작은 정보가 도움이 됩니다. 왜냐하면 이 회사들은 첫 번째 시도에서 성공했거나(그렇게 했다면 영광이겠지만) 그럴 가능성이 더 높으며, 우리 스스로도 이것을 보았기 때문입니다. 시간이 지남에 따라 모두가 최적화되었습니다. 그들의 최적화에서 배울 수도 있습니다. 매니큐어, 신발 또는 그 사이의 무엇이든 적용 가능한 것을 찾을 수 있습니다. 소비자는 일종의 패턴에 기대는 경향이 있습니다. 우리 자신의 브랜드에 이러한 패턴을 적용하는 것은 우리가 도움이 되고 성장의 일부를 가속화한다는 것을 알게 된 것입니다.

Felix: 당신은 당신이 판매하고 싶었던 몇몇 더 큰 소매상을 언급했습니다. 이 더 큰 소매점에 들어가는 과정은 무엇이었습니까?

Margaret: 우리는 처음에는 훌륭한 런칭을 했지만 그들은 우리가 이 브랜드의 모든 터치포인트, 가장 중요하게는 제품을 이끄는 데 쏟는 배려의 양을 보았습니다. 그들은 모두 제품 경험과 맛에 매우 만족했으며, 모든 시간을 그 사람들을 연구하는 데 사용하기 때문에 누구보다 소비자를 더 잘 알고 있습니다. 그들은 그 제품이 정말 좋은 반향을 불러일으킬 것이라는 것을 알고 있었습니다. 제품의 가격대는 슈퍼마켓에서 잘 작동할 것이었습니다. 포장은 정말 매력적이었고, 눈에 띄었고, 선반에 떴습니다. 그들에게 그들은 작은 브랜드에 베팅하는 것을 좋아합니다. 우리의 브랜드 스토리도 큰 부분을 차지합니다. Ian과 저는 그 회의에 참석하여 우리가 이것을 만든 이유, 우리가 가지고 있는 계획, 브랜드 뒤에 어떤 마케팅 노력을 기울일 것인지에 대해 이야기할 기회를 가졌습니다. 그리고 모든 사람들은 그 에너지를 사랑하고 그 여정의 일부가 되기를 원합니다.

정말 중요한 다른 것은 항상 구매자를 포함하는 것입니다. 당신의 구매자는 당신의 적이 아닙니다. 당신의 구매자는 거래의 파트너이며, 그 과정에서 누군가 당신을 의지하고 안아줄 수 있다는 것은 매우 가치 있는 일입니다. 우리는 항상 그들이 프로세스의 일부라고 느끼도록 하고, 피드백을 받고 싶습니다. 그러면 그들이 당신과 함께 브랜드를 구축하고 있다고 느끼게 됩니다. 그들은 믿음의 도약을 하고 당신을 위해 진정으로 뿌리를 내릴 것입니다. 그것이 우리가 처음에 우리에게 적합한 장소를 식별한 방법이며 그것이 우리가 그 안에 있는 이유입니다. 우리가 장사를 하지 않는 매장에 가는 것이 아닙니다. 회사의 이 단계에서 우리는 브랜드의 올바른 단계에 맞는 적합성을 식별했습니다.

인지도 향상을 위해 전자상거래와 오프라인 결합

펠릭스: 더 큰 확장 계획이 있습니다. 소매 위치로의 급속한 확장과 관련하여 직면한 고유한 문제에는 어떤 것이 있습니까?

마가렛: 정말 의도적입니다. 어떤 의미에서는 빠르지만 브랜드가 어느 단계에 있든 정말 마찬가지죠? 우리는 그 소비자가 우리가 누군지 모를 것이기 때문에 우리가 전통적인 대량 소매업체에 있는 것이 이치에 맞지 않는다는 것을 압니다. 우리는 해당 소비자를 대상으로 작업하지 않았습니다. 결국 우리는 어느 시점에서 우리를 알고 있는 소비자의 양동이에 조금씩 떨어지기 시작했지만 실제로 우리는 자연적인 채널인 Sprouts, Whole Foods에 집중하기로 결정했습니다. 강력한 커뮤니티를 구축하고 있기 때문에 정말 도움이 되었습니다. 당신의 부족입니다. 당신의 브랜드를 팔로우하는 사람들은 당신이 어떤 매장에 있든 그 브랜드를 살 것입니다. 그들은 진정으로 브랜드를 사랑하고 지지하는 사람이 되며, 그것이 중요합니다. 확장이나 그것이 얼마나 빠른지는 제외하고, 우리가 지금 어디에 있든, 우리가 잘 성장하고 있고 확장하기 전에 정말 좋은 발판을 마련하고 있는지 확인하는 것입니다. 그것은 우리가 정말로 집중해 온 것입니다.

Felix: 오프라인 소매업체가 아닌 온라인 소매업체로 확장한 경험은 무엇입니까?

마가렛: 올해는 정말, 정말 독특했습니다. 지난 1년 반은 매우 독특한 발견의 기간이었습니다. 소비자가 집에 앉아 온라인으로 식료품을 보다 편안하게 주문하는 것을 보는 것은 정말 매력적이었습니다. 우리는 핵심 소비자가 있는 곳을 원합니다. 그 가족이 Thrive, FreshDirect 또는 Amazon에서 쇼핑을 하고 있다면 그곳에 가고 싶습니다. 우리는 소비자가 어디에 있는지에 중점을 두었고, 적시에 적절한 장소에 있었고 적절한 제품을 제공했기 때문에 그들은 우리에게 훌륭한 채널이었습니다. 그것이 우리가 그 채널에서 성공한 이유입니다

Felix: 해당 채널을 확장할 때 평가 프로세스가 다른가요?

마가렛: 모든 것에는 약간의 뉘앙스가 있습니다. 온라인 비즈니스에는 다른 비용이 있습니다. 배송 비용은 매우 다릅니다. 이러한 유형의 제품을 취급하는 것과 제품을 소매점에서 판매하는 것과 유통업체에 판매하는 것입니다. 직거래와 도매가는 확실히 다릅니다. 각각의 뉘앙스가 있지만 당신은 그것을 알아낼 수 있습니다. 저는 유통업자가 실제로 무엇을 했는지 전혀 몰랐고, 그러한 유통업자 관계의 모든 작은 뉘앙스, 그것이 어떻게 생겼는지, 소매점에서 판매되는 제품이 어떤 것인지 전혀 몰랐습니다. 그것들은 당신이 그 과정에서 배우는 것들일 뿐입니다. 그들이 식료품점에 가지 않고 폐쇄 상태에 있기 때문에 온라인으로 그리고 소비자들이 우리를 발견할 수 있도록 하는 것이 중요했습니다. 액세스할 수 있고 관련성을 유지하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

Instacart: 전자상거래의 미래는?

Felix: Instacart를 언급하셨습니다. 소매업체와의 물류는 어떻게 처리합니까?

마가렛: Instacart는 정말 매력적인 제품입니다. 확실히 플랫폼이고 아직 초기 단계입니다. 검역소는 분명히 회사로서 Instacart를 빠르게 추적했습니다. 그들의 광고 플랫폼은 아직 비교적 젊습니다. 흥미로운 것은 그것이 우리에게 괜찮다고 말할 기회를 주었다는 것입니다. 아무도 물건을 발견하기 위해 통로를 걷고 있지 않습니다. 검색에서 상위 x%에 속할 수 있는 방법은 무엇입니까? 거기에서 어떻게 최적화합니까? 우리는 확실히 시간을 들여 Instacart에서 잘하는 데 집중했습니다. 결과적으로 소매업체는 제품 이동을 돕고 있기 때문에 매우 기쁩니다. 소비자가 매장을 다시 방문할 준비가 되면 Instacart를 통해 제품을 구매하는 것에 너무 익숙해져서 매장 진열대에서 계속 반복적으로 구매합니다. 그것은 모두를 매우 행복하게 만듭니다. 브랜드가 잘되고 있어서 다행입니다. 그것은 판매 중이며 Instacart를 통한 지출에 대한 수익은 꽤 좋습니다. 귀하의 제품이 매장에서 좋은 성과를 거두고 있기 때문에 소매업체도 만족합니다.

Felix: 브랜드가 Instacart를 통해 제품 포지셔닝을 어느 정도 제어할 수 있는 것 같습니다. 그 역동성과 관계가 어떻게 작동하는지에 대해 더 자세히 말씀해 주시겠습니까?

마가렛: 네, 광고 구매입니다. PPC 캠페인 또는 검색 캠페인을 수행하고 Shopify로 리디렉션할 때 Amazon에서 수행하는 것과 동일합니다. 당신은 후원 제품이 될 수 있습니다, 또는 당신의 고객이 시도하도록 유인하기 위해 약간의 할인으로 인센티브를 줄 수 있습니다. 그 시도를 만들고 그런 식으로 소비자를 얻으십시오. 이전에는 없었던 방식으로 웹사이트의 검색 부분이나 검색 도구에서 채우기 시작합니다. 다른 하나는 소매업체와 이러한 프로모션을 수행할 때마다 플랫폼에 반영된다는 것입니다. 어떤 사람들은 검색할 때 "오, 흥미롭네요. 처음으로 시도해 보겠습니다."라고 말합니다. 그런 다음 그들은 제품과 사랑에 빠지고 반복 소비자 비할인으로 계속 구매할 수 있습니다. Instacart는 광고 구매 측면에서 아직 플랫폼 초기 단계이기 때문에 정말 매력적인 제품이었습니다. 잘됐네요.

Felix: 먼저 배포할 위치와 다음에 주의를 기울일 위치를 어떻게 결정했습니까?

Margaret: 광고에 대한 우리의 전문 지식을 통해 D2C 환경이 어떤지, 소비자를 확보하고 교육하며 소셜 플랫폼이나 미디어가 무엇이든 간에 고객에게 도달하는 데 드는 비용에 대해 약간의 지식을 얻을 수 있었습니다. 자신의 웹사이트를 변환할 수 있습니다. 우리는 교육의 측면이 필요하다는 것을 이해했습니다. 우리는 시리얼에 정말 매료되었습니다. 그것은 우리에게, 또는 적어도 소비자로서 우리의 경험을 위한 그런 식료품 품목입니다. 우리는 더 깨끗하고 더 나은 그레인 프리 제품을 일찍 출시한다는 이점을 확실히 하고 싶었습니다. 그래서 우리는 먼저 소매를 두 배로 줄이기로 결정했습니다.

팬데믹이 어떻게 진행되고 있는지 깨달았을 때 우리는 매우 빠르게 방향을 틀었습니다. 우리는 실제로 사람들이 집에 앉아서 식료품을 사러 갈 필요가 없다는 사실을 알고 사용자 친화적인 쇼핑 경험을 제공하기 위해 6주 만에 웹사이트를 다시 시작했습니다. 우리는 소비자가 정확히 그 시간에 어디에 있었는지에 정말 집중했습니다. 우리가 한 또 다른 일은 – 그리고 이것이 우리 웹사이트, 아마존 또는 매장에 있든 간에 매우 도움이 되었습니다. Shopify 또는 우리가 판매할 수 있는 다른 위치에 관계없이 판매 유입으로 이어지는 깔때기 효과. 그것은 우리에게 정말 큰 수익을 가져다주었습니다.

지역 언론 보도를 활용하여 브랜드 인지도 높이기

Felix: 브랜드가 포함된 뉴스 가치 있고 흥미로운 순간을 언급하셨습니다. 여러분이 한 일의 몇 가지 예에 대해 이야기해 주십시오.

마가렛: 우리는 최근에 하나를 했고 팬데믹 내에서 정말 재미있고 관련이 있는 커플을 통해 더 최근 뉴스를 접했습니다. 전염병이 최고조에 달했을 때 아무도 집을 떠나지 않았고 아무도 매장 내 음식 시연을 하지 않았습니다. 정말 혼란스러운 새로운 사이클이었습니다. 정말 달콤하고 뜨겁고 사랑스러운 이야기가 있을 때마다 뉴스는 그것을 공유하는 것을 좋아했습니다. 우리는 이것이 정말 흥미롭다고 생각했지만 그 이상으로 우리 지역 사회에 대해 생각해 봅시다. 우리는 여기 Westchester에 U자형 진입로가 있었고 테스트를 통한 COVID 드라이브는 그 당시 일어나고 있던 일이었습니다. 남편 Ian은 "만약 우리가 U자형 진입로를 사용하고 마스크를 쓰고 장갑을 끼고 우리가 시연을 하곤 했기 때문에 단일 팩으로 시리얼 샘플을 제공했는데 더 이상 사람들이 샘플링할 수 없게 하면 어떻게 될까요?"라고 말했습니다. . 진입로에서 드라이브 스루를 호스팅하고 그 결과를 보면 어떨까요?"

사람들은 집에서 나와, 드라이브 스루하고, 새로운 것을 시도하고, 누군가에게 인사하는 것에 너무 흥분했습니다. 그것은 멋 있었어. 우리는 그 장면과 현지에서 생성된 모든 흥분을 포착할 수 있었습니다. 그것이 국영방송에까지 이어졌다. 그로부터 우리는 회사 역사상 가장 큰 판매일을 가졌습니다. 너무 이상하고 멋지고 달콤한 새로운 주기에 들어갈 수 있다는 것만으로도 브랜드에 정말 멋진 효과를 주었습니다.

우리가 다시 샘플링을 할 수 없었기 때문에 우리가 했던 또 다른 정말 재미있는 일, 우리는 코코아를 출시했습니다. 우리는 "좋아, 우리 코코아 맛이 정말 맛있고 특별하다는 것을 사람들에게 어떻게 전달할 수 있을까?"라고 생각했습니다. 그것으로 우리는 "좋아, 기발한 방식으로 초콜릿 전문가인 사람들을 찾자." 우리는 Willy Wonka와 초콜릿 공장에 대해 생각하고 있었고 Ian은 기본적으로 Willy Wonka와 초콜릿 공장의 모든 살아있는 캐스트 멤버를 사냥했습니다. 우리는 그들을 찾았고, 그들에게 전화했고, 이메일을 보냈습니다. 우리가 그들에게 접근할 수 있는 모든 방법. 우리는 마침내 그들과 전화를 걸어 "이봐, 내가 당신에게 내 초콜릿 시리얼을 보내고 당신이 정말로 그것을 좋아한다면, 나를 위해 그것을 보증하는 비디오를 녹화해 주시겠습니까?" 그리고 그들은 "알았어, 알았어. 물론이지."라고 말했습니다. 그래서 우리에게는 찰리를 연기한 Peter Ostrum이 있었고 Mike Teavey를 연기한 Paris가 있었고 Veruca Salt를 연기한 Julie가 있었습니다. 우리는 그것을 그들에게 보냈고 그들은 그것을 좋아했고 그들은 우리에게 가장 달콤한 클립을 보냈고 우리는 그것을 편집하고 그 녹아웃 픽업을 공유했습니다.

가장 최근에 우리가 한 정말 재미있는 일은 NCAA가 이제 대학 운동 선수가 이름, 이미지 및 외모를 기반으로 돈을 벌 수 있게 했다는 것입니다. Ian은 항상 학교에 관심이 많았고 학교의 일부가 되는 것을 좋아했으며 학생일 때 스포츠 관람을 좋아했습니다. 그는 Boeheim 가족에게 손을 내밀었고, Jim Boeheim 코치는 역사상 가장 유명한 NCAA 코치 중 한 명입니다. 공교롭게도 그의 아들도 올해 선수다. 우리는 "좋아, 우리 Buddy Boeheim이 광고를 하게 하고 브랜드에서 NCAA 운동선수를 하는 최초의 광고가 되도록 할 수 있을까? 그리고 우리는 즉시 그것을 꺼낼 수 있을까?"

규제가 발효된 지 2주 만에 우리는 첫 번째 광고를 시작했습니다. 그래서 분명히 언론이 보도한 결과 소매와 온라인 모두에서 판매가 급증했습니다. Zeitgeist에 있거나 새로운 주기에 영향을 미칠 수 있는 것들에 대한 이러한 정말 귀여운 왜곡을 파악하는 것은 마케팅 활동과 같은 깔때기 게릴라의 재미있는 작은 상단을 만드는 좋은 방법입니다.

Felix: 이러한 아이디어는 그저 무작위로 영감을 얻은 것입니까, 아니면 이러한 마케팅 방법을 생각해 내기 위해 프로세스나 세션을 할애합니까?

마가렛: 재미있는 질문입니다. Ian과 나는, 우리는 항상 이것저것 뱉어내는 것을 좋아합니다. 우리는 문자 그대로 하루에 몇 시간씩 서로 옆에 앉아 있습니다. 때때로 우리는 생각을 앞뒤로 훑어보곤 합니다. 그런 식으로 창의적인 파트너가 있다는 것은 정말 즐거운 일입니다. 우리가 내부적으로 우리 팀과 하려고 하는 것은 매주 한 시간 동안 전화를 걸어 우리 모두가 멀리 떨어져 있기 때문에 우리 삶에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 이야기하는 것입니다. "알았어, 무슨 일이야? 우리가 세 가지 소원을 문화에 접목할 수 있는 방법은 무엇인가요? 아니면 세상에 다른 방법이 있나요? 우리는 어떻게 이 브랜드를 마음에 계속 새길 수 있을까요?" 사람들을 위해?" 그것은 정말 흥미로웠고, 아주 재미있었습니다. 사람들은 공급망을 수행하고 훌륭한 아이디어를 내거나 비즈니스의 다른 부분에서 수행하는 것을 좋아합니다. 성장하는 브랜드의 일부가 된 것 같은 느낌을 받는 것이 즐겁습니다.

Felix: Have you had misfires where something that you thought would be successful turns out failing?

Margaret: It's so funny, I don't even think about the duds anymore. At the moment you're like, "Ugh, that was a flop." Every time I talk to Ian about this, we compare it to things like golf. If you get into your own head, the remaining portion of your game is just going to flop because you're over it, you allow that one bad hole to affect your entire performance. Having the ability to forget about those things, brush them to the back and continue thinking about all the wins and moving forward that way is the only way that you're going to make it through this roller coaster of a journey. You forget about the duds. There's a fire drill every single day. This truck didn't show up. This isn't where it should be. This is costing more than it should, but you just have to figure it out.

Felix: You mentioned a quick relaunch of the website. What kind of changes did you implement in that process?

Margaret: When we launched the website at the same time that the brand launched for us the focus was, "How do we bring in some story about Ian and Margaret? Maybe that should be front and center." And then having a couple months to look at other websites and see how they're creating the shopping experience and getting you to convert. Then taking all those learnings, combining that, thinking about, okay, what are we doing and maybe what's not working really allowed us to plan out a really great solid wire frame like, okay, the first page, we should have a shop button above the fold. We should make sure it's the easiest. You've typed our website because if you typed in our website your intentions are to potentially purchase and you're highly likely to convert. We should make it really easy for you to shop immediately. Homepage will always allow you to shop above the fold.

Then, what are these interesting, cute, pieces of content–whether it's educational, imagery, or copy–that can make someone have some takeaway about the brand, whether it makes them feel warm and fuzzy, or they think it's funny, or whatever it is. Continuing to focus on what does the consumer want to see? How do we want to make them feel? Just implementing those principles.

The app that has relieved shipping pain points

Felix: Are there specific apps that you use these days to help or keep the business running?

Margaret: There are so many plugins, but the ones that I've actually recently liked has been Route. When I got a cold email about the plugin I was like, "Oh, yeah, this sounds, whatever, who cares?" But it's been fascinating to see how the consumer chooses. What I learned was there were actually more consumers than I realized that wanted to use Route to protect their packages than I would have guessed. It's great because they're paying and protecting their package at the same time. There's no skin off my back. If anything happens, it's immediately replaced, covered by Route insurance. That one's been really fascinating, and I'm glad we have it.

Felix: You mentioned that you weren't interested at first. It wasn't until you added it that you saw that a lot of customers of yours wanted it. What made you give it a shot?

Margaret: Yeah, so for me, it was so low. It was so easy to do. It was truly you just plug it in. If someone wants to use it, they use it. If they don't, they don't. There's no skin off my back to have it. I figured all right, let's give it a shot and see what happens. It's fun to test these things and see how they net out. To see so many people were opting in and chose to protect their packages was fascinating.

Felix: One thing you mentioned was the importance of building your reputation and trust with your customers. What are some ways you've cultivated those sentiments?

Margaret: A key thing for us has always been ingredients and making sure that they're labeled on the side of our box. They're listed vertically, in massive font, and there's so few of them that the transparency with consumers has been wonderful. We're always happy to talk about the ingredients. We get DMs asking why we choose to use this ingredient versus that ingredient? That openness and transparency of why we chose the things we chose is really what customers love. Then most importantly, we're real humans. We're a family that built a brand, not some mega conglomerate corporation. I created a product that I was very excited to share with other parents, grandparents, adults, and knowing that there is a family behind this because it's such a human element, and it creates an innate trust.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned over the last year that has impacted the direction that you want to take the business moving forward?

Margaret: I don't know if there was one massive lesson. It was hundreds of mini lessons. Overall the most important thing is being open to listening to criticism. Even if you don't agree with it and you choose not to implement whatever that piece of advice was, taking in those hundreds of bits and figuring out how to optimize has been really wonderful. Being nimble is key and what allows us to really stay afloat.