이 회사는...속옷을 두 배로 늘려 수익을 세 배로 늘렸습니다.

Felix: 오늘 저는 tomboyx.com의 Fran Dunaway와 합류했습니다. 톰보이엑스닷컴입니다. TomboyX는 모두를 위한 것은 아니지만 모든 신체를 위한 속옷을 판매합니다. 나는 그 태그라인을 좋아한다. 2013년에 시작되었으며 워싱턴주 시애틀에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 프랜.

Fran: 안녕하세요, 정말 감사합니다. 여기에 오게 되어 기쁩니다.

펠릭스: 당신을 만나서 기쁩니다. 매장에 대해 좀 더 말씀해 주세요. 제가 말했듯이 분명히 속옷을 판매하고 있지만 판매하는 브랜드 아래에서 더 인기 있는 제품은 무엇입니까?

Fran: 우리는 복서 브리프의 두 가지 버전으로 시작했습니다. 처음에 우리는 곡선미가 있는 몸, 여성을 위해 디자인된 박서 브리프를 만들고 있었는데 그것이 실제로 모든 사람에게 효과가 있다는 것을 빨리 알게 되었습니다. 따라서 우리의 태그 라인. 우리는 남성용이 아닌 복서 브리프를 출시한 최초의 회사이기도 합니다. 우리는 앞쪽에 있는 여분의 천을 제거하고 두 개의 다른 링크를 생각해냈고 그것들을 가지고 나왔습니다. 4.5인치 복서 브리프는 여전히 베스트 셀러이지만 매우 잘하고 있는 9인치 복서 브리프도 추가했습니다. 우리는 브리프, 복서 브리프, 브리프에서 9인치 복서 브리프에 이르기까지 모든 것을 지금 제공하고 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 매장에 있는 제품을 다듬고 남성용으로 제작되지 않은 사각 팬티나 판매 중인 더 인기 있는 제품을 발견했는데 어떻게 발견했습니까? 어떻게 이 특별한 제품 디자인을 접하게 되셨나요?

Fran: 우리가 속옷으로 시작하지 않았기 때문에 좋은 질문입니다. 우리는 멋진 셔츠를 원했기 때문에 이 속옷 회사를 시작했습니다. 그렇게 시작하게 되었습니다. 저는 로버트 그레이엄이나 벤 셔먼과 같은 여성용 버튼 업 셔츠를 원했습니다. 이 셔츠는 재미있는 기능이 있고 버튼이 숨겨져 있어 회의에서 열리지 않도록 하는 숨겨진 버튼이 있습니다. 그것이 우리가 시작한 곳입니다. 이것은 우리 차고에서 운영될 작은 부업이었습니다. 톰보이X라는 이름이 귀엽다고 생각해서 골랐어요.

그런 다음 우리는 Kickstarter 캠페인을 했고 30일 만에 76,000달러를 모금했습니다. 하지만 캠페인을 시작한 지 약 1주일 만에 그 이름이 정말 반향을 불러일으키고 있다는 것을 깨달았습니다. 인스턴트 브랜드가 있었습니다. 이 킥스타터 캠페인 덕분에 전 세계의 여성들과 소녀들이 “내 평생 어디 있었어? 정말 좋은 브랜드입니다. 마침내 나를 위한 브랜드.” 우리는 생각했습니다. 뭐라고 요? 이것은 더 많은 것입니다 ... 이것은 셔츠보다 큽니다.” 많은 사람들이 겉으로 보기에, 또는 그들이 일상적으로 입는 옷이 내부에서 느끼는 것과 다르게 보이기 때문에 이 모든 사람들에게 진정으로 말을 할 수 있는 제품을 어떻게 찾을 수 있습니까? 그것은 일종의 우리의 곤경이었습니다. 그런 다음 우리는 고객의 의견을 계속 들었습니다. 우리는 분명히 Kickstarter 캠페인에서 만든 셔츠를 얻었지만, 우리가 만들지 않은 티셔츠에 로고를 넣었습니다. 단지 공백과 모자 몇 개뿐입니다.

그러다가 우리는 이 작은 종류의 속옷을 발견했습니다. 그것은 남자의 하얀 팬티와 같지만 우리는 그것을 만들지 못했습니다. 우리는 그것에 우리의 로고를 넣었습니다. 그것은 곧 우리의 베스트 셀러 중 하나가 되었습니다. 우리는 또한 경찰관인 친한 친구뿐만 아니라 많은 고객들로부터도 들었습니다. "너희들 복서 브리프 만들어야지"라고 계속 말했어요. 우리는 계속해서 "정말요?"라고 말했습니다. 마지막으로 조사하고 조사한 결과 아무도 하지 않는 것으로 나타났습니다. 우리는 그것이 좋은 기회라고 느꼈습니다. 우리 친구 경찰관인 Karma는 남자 복서 팬티 더미를 가져와서 말했습니다. . 그것은 타고 올라갑니다. 끊임없이 문제입니다.” 그것이 그녀가 수년 동안 남성용 복서 브리프를 구매한 이유입니다.

그녀, 나는 그녀를 남성 복서 브리프의 감정가라고 부릅니다. 그녀는 모든 것을 알고 있었다. 그녀는 이 허리띠가 효과가 있다고 말했습니다. 이것이 바로 이유입니다. 속옷만큼 오래 지속되는 견고한 품질의 허리띠를 만들어야 하며, 이 복서 브리프를 성공적으로 디자인해야 하는 비법이나 비법을 실제로 통과하고 알려주었습니다. 우리는 많은 메모를 했습니다. 우리는 당시 계약자였습니다. 그녀는 이제 정규직입니다. 우리 제품을 디자인한 Julie Nomi는 훌륭한 메모를 남겼습니다. 우리는 샘플을 만들어 다양한 유형의 신체에 사용해 보았습니다. 우리는 또한 그것이 우리에게 중요하다는 것을 알고 있었습니다. ... 제 아내와 저는 공동 창립자입니다. 모든 사람을 포함하는 회사라는 것이 우리의 가치에 있어 중요했습니다. 우리는 4X로 아주 작은 것을 할 수 있는지 확인하고 싶었습니다. 그것도 일반적으로 완료되지 않습니다. 같은 가격대에 그 정도의 범위를 갖고 있고, 그렇게 잘 맞는 회사를 찾는 것은 어렵습니다.

우리는 몇 달 안에 매립되는 패스트 패션이 아닌 오래 지속되는 제품을 만드는 고품질 제품을 사용하여 이러한 모든 일이 발생하도록 엄청나게 열심히 일했습니다. 그것이 우리의 목표였습니다. 그런 다음 우리는 두 가지 스타일, 두 개의 링크를 도입했으며 그 당시 우리가 관심을 갖고 있거나 우리를 도와준 사람들의 이름을 따서 이름을 지정했습니다. 첫 번째 쌍은 Karma 경찰관의 이름을 따서 Good Karma라고 불렸습니다. 우리는 그 이후로 브랜드 변경을 거쳤고 매우 다른 것을 갖게 되었습니다. 이제 6"Fly라고 합니다.

펠릭스: 멋지다. 내가 조금 풀고 싶은 훌륭한 세부 사항이 많이 있습니다. 나는 당신이 겪었던 검증으로 시작하고 싶습니다. 여러분은 이미 Kickstarter를 시작했으며, 이에 대해서는 잠시 후에 다룰 것입니다. 아마도 당신은 자신을 브랜드화하고 Karma와 대화한 후에 발견한 일종의 화이트 라벨 복서 팬티를 발견했다고 가정합니다. 이 경우 남성용이 아닌 복서 팬티의 필요성에 대해 이야기한 것입니다. 실제로 이것을 만드는 사람은 아무도 없다는 것을 알게 되셨습니다. 실제로 판매하는 사람은 아무도 없었습니다. 기업가들이 이미 경쟁이 있는 시장을 찾고 있다는 말을 많이 듣게 될 것입니다. 이미 수요가 있고 그 시장에서 벌어야 할 돈이 있기 때문입니다. 당신은 그 공간에 아무도 없다는 것을 알게 되었습니다. 분명히, 당신은 시장을 스스로 만들었습니다. 이 특정 문제를 해결하는 데 이미 경쟁이 없다는 것이 당신에 대한 우려였습니까?

Fran: 먼저, 우리가 처음부터 만들지 않았던 화이트 라벨 속옷이 사실은 브리프였음을 분명히 하고 싶습니다. 그것은 남자의 새하얀 꽉 조이는 것과 같았습니다. 그것은 권투 선수 브리프가 아니 었습니다. 우리는 업계에서 필요로 하는 고객의 소리를 들었습니다. 실례합니다. 여하튼 많은 고객분들이 말씀해주셔서 업계에서도 필요성을 인식하게 되었습니다. 셔츠로 시작했을 때와 같이 회사를 시작했을 때 단추가 달린 셔츠로 시작하고 싶었을 때 우리는 패션 산업 내에서 서비스가 제대로 제공되지 않는 엄청난 틈새 시장이 있음을 인식했습니다. 우리가 Kickstarter 동안 듣기 시작한 사람들은 너무 오랫동안 과소 평가되어 실제로 무시당했다고 느꼈습니다. 그것은 ...전통적으로 여성스러운 옷을 입는 것을 선호하지 않고 남성복 매장에서 쇼핑하기를 원하지 않는 여성의 전체 부분입니다. 이 중간 부분이 있습니다.

이름 때문에 이 정신도 있고, 그 모든 것 밑에 있습니다. 속옷은 우리에게 이상적인 선택이 되었습니다. 속옷은 내면의 모습과 외면의 모습 사이에 존재하는 레이어이기 때문입니다. 우리는 말괄량이의 독립적인 정신을 사랑합니다. 말괄량이가 된다는 것은 독립적이고 강하며 자신의 일을 한다는 의미입니다. 그 정신과 동일시하지만 더 여성스럽거나 더 남성적인 옷을 입을 수 있는 많은 여성들이 있습니다. 사람들이 외부에서 어떻게 표현하는지에 대한 전체 단면이 있지만 우리가 정말로 표현하고 싶었던 내부 부분은 우리에게 중요했습니다.

펠릭스: 아주 멋져요. 말이된다. 이 속옷을 만들고 싶다고 하셨고, 모든 체형에 어울리는 옷을 만들고 싶다고 말씀하셨습니다. 당신은 당신이 말한 것이 무엇인지 잘 모르겠지만 훨씬, 훨씬 더 작은 크기에서 훨씬 더 큰 크기까지 다양한 범위의 제품이 있는 곳에서 이것을 너무 자주 보지 못한다고 말씀하십니다. 모든 신체 유형의 그런 종류를 커버하고 싶을 때 어떤 종류의 도전에 직면합니까?

Fran: 내가 이 회사를 시작할 때 나는 우븐에서 니트를 몰랐습니다. 나는 이 모든 것이 어떻게 작동하는지에 대해 모든 단계를 배웠습니다. 저는 그것이 우리가 성공할 수 있었던 부분이라고 생각합니다. 왜냐하면 우리는 "그냥 그렇게 하는 것이 아닙니다"라고 말하기보다는 "우리는 이렇게 하고 있습니다"라고 말하기 때문입니다. 그것은 우리를 완전히 다른 여행으로 안내합니다. 절대적으로 우리의 가치를 준수하고 "아니오. 우리는 모두를 위해 이것을 만들 것이고 우리는 이 일을 할 수 있습니다.” 당신은 정말로 거기에 들어가서 다른 신체 유형에 그것을 시도하고 조정하고 당신이 사용하는 직물에 대해 현명해야합니다.

일반적인 회사에는 등급을 매기는 방법이 있습니다. 예를 들어 일반적인 모델로 시작합니다. 의류 회사에서 옷을 디자인할 때 맞는 모델부터 시작합니다. 그들은 크기 2로 시작한 다음 거기에서 등급을 올릴 것입니다. 12에 이르면 12의 몸은 크기 2의 몸과 매우 다릅니다. 훨씬 다른 핏이 됩니다. 우리는 그 스펙트럼 이상으로 나아가고 싶었습니다. 우리는 사이즈 2로 시작하지 않았고, 우리의 핏 모델은 사이즈가 큰 것입니다. 그런 다음 거기에서 오르락 내리락하지만 조정을 확인합니다. 우리는 최근에 속옷의 고급 MicroModal 버전을 출시했으며 그 특정 직물이 이전 직물보다 몸에 잘 맞는 방법에 대해 엄청난 양의 정보를 배우고 있습니다. 우리는 그것을 조정하고 기록하고 있습니다. 우리는 또한 우리가 매우 흥분하고 동일한 도전에 직면해 있는 봄에 새로운 제품을 출시할 예정입니다. 우리는 대다수의 다양한 신체 유형과 사람들에게 적합할 때까지 그것을 유지합니다.

Felix: 처음 시작했을 때 자체 제품을 제조하고 있었나요? 아니면 발견한 브리프와 같은 화이트 라벨 제품을 찾고 있었나요? 아니면 자체 제조 제품과 화이트 라벨 제품이 혼합된 제품이었나요?

Fran: 우리는 믹스를 하는 것으로 시작했습니다. 당시 우리는 "모든 여성을 위한 말괄량이 룩을 만들고, 선별하고, 육성"하고 싶었습니다. 물건을 생산할 때 화이트 라벨 물건을 사서 로고를 붙이곤 했지만, 액세서리처럼 룩을 완성하기 위해 물건도 팔고 있었습니다. LA에 있는 우리의 좋은 친구는 그 당시에 그녀를 몰랐지만 그녀는 우리에게 손을 내밀며 "내가 당신을 위해 선적 물건을 떨어뜨릴 것입니다."라고 말했습니다. 그것은 Lucky Dog Leather 였기 때문에 갑자기 우리 웹 사이트에 엄청난 종류의 팔찌를 가질 수있었습니다. 사람들이 모이는 방법은 다양했다. 우리는 약간의 데님을 얻었다. 우리는 도매 신발을 사고 구경을 마쳤습니다.

그것은 잘하고 있었다. [필연적인 00:13:04] 브리프에 들어가기로 한 결정이었습니다. 왜냐하면 우리는 복서 브리프의 도입으로 6개월 만에 수익을 세 배로 늘렸기 때문입니다. 우리는 거대한 스파이크를 보았습니다. 그 때 우리가 속옷 회사인지 아니면 이 큐레이션 경로를 계속 따라갈 것인지 결정해야 했고 분명히 성공적인 것에 집중하고 정말 잘하는 것이 훨씬 더 나은 선택이라고 결정했습니다. 사실, 우리는 복서 브리프를 살 돈이 없었습니다. 이때는 나오미와 나뿐이었다. 설계, 생산 및 재료 소싱을 담당하는 계약자 Julie가 있었습니다. 우리가 그것에 대해 아무것도 몰랐기 때문입니다. 우리는 돈을받지 못했습니다. 그것은 단지 물건을 떠있게 유지하는 매우 희박한 작업이었습니다. 제품 촬영을 하고 있었습니다. 나오미는 웹사이트에서 백엔드 작업을 하고 있었습니다.

우리에게는 아직 직업이 있었습니다. 우리는 여전히 불을 켜야 했습니다. 우리가 또 다른 회의를 준비했을 때 길고 긴 회의가 있었고 권투 선수 브리프 비용을 지원하기 위해 또 다른 킥스타터를 하려고 했고 다음으로 결정했습니다. “잠깐만요, 우리는 킥스타터가 필요하지 않습니다. 우리는 큰 팔로워를 가지고 있습니다. 그것들을 미리 판매하고 그들이 도착할 때까지 지불할 돈을 가질 수 있기를 바랍니다.” 우리는 첫 번째 배송이 도착하기 2주 전에 사전 판매를 발표했으며 도착하기 전에 매진되었습니다. 그것은 우리가 올바른 길을 택했으며 그 길을 계속 가야 한다는 표시였습니다. 이제 우리는 판매하지 않습니다 ... 우리는 몇 가지를 가질 수 있습니다. 우리가 만들지 않은 모자와 모자가 있습니다. 지금 웹사이트에서 보는 것의 98%는 우리가 제조하고 생산하는 것입니다.

사실, 우리는 불과 몇 달 전에 첫 번째 서명 인쇄물을 소개했습니다. 우리가 디자인하고 있는 새로운 인쇄물이 많이 있습니다. 어느 날 아침에 일어나서 “오, 이런. 속옷 입은 문어를 보고 싶어요.” 당신이 그것을 알기 전에 속옷에 문어가 있습니다. 그들은 매우 귀엽다. 그것이 우리가 여기까지 온 방식입니다.

펠릭스: 알았어. 당신이 그랬을 때 오늘날 당신은 거의 모든 것, 즉 전체 카탈로그를 직접 제조하고 생산한다고 분명히 말했습니다. 당신이 처음 시작했을 때나 청취자들이 들을 때, 그들은 시작하고 있고 그들은 스스로 제조하는 것과 당신이 큐레이팅이라고 부르는 것의 조합을 파악하려고 노력하고 있습니다. 그 과정을 통해 어떻게 생각합니까? ? 스스로 제조해야 하는 것과 큐레이팅해야 하는 것 또는 알고 있는 것, 구매하고 화이트 라벨을 부착한 다음 직접 브랜딩해야 하는 것을 어떻게 결정합니까?

Fran: 제 생각에는 차선을 선택해야 합니다. 차선을 선택하고 가고자 하는 방향을 선택해야 합니다. 전통적으로 자신의 물건을 제조하고 만드는 경우 전자 상거래를 통해 판매하거나 도매로 갈 수 있습니다. 두 가지 매우 다른 비즈니스 모델입니다. 그것들은 너무 달라서 두 가지를 함께 시도하고 수행하는 것은 거의 불가능합니다. 정말 어렵다. 운영 방식에서 완전히 다른 백엔드가 필요합니다. 그것은 그것의 한 조각입니다. 다른 부분은 정말 당신의 비전이 무엇이며 당신이 하고 싶은 것이 무엇인지, 무엇을 하고 있습니까? 당신이 가고 당신이 좋아하는 많은 것들을 찾을 수 있는 원스톱 샵이 있는 회사가 많이 있습니다. 그들은 많은 다른 회사 또는 많은 다른 브랜드의 브랜드를 가져오고 특정 모양에 적합한 재료를 선택할 수 있습니다.

그 길을 가는 기업이 많다. 그런 다음 그들은 결국 자신을 만듭니다. 예를 들어 [inaudible 00:16:53]이 그랬고 ModCloth가 그랬습니다. 그런 다음 [inaudible 00:17:00] 파산 선고를 받았지만 몇 년 동안 사업을 시작한 후 시작했습니다. 그들의 길은 지난 몇 년까지 꽤 의미 있는 성공 스토리였습니다. 그들은 너무 많은 자본이 필요하기 때문에 자신의 제품을 만들기 시작하기 전에 잠시 동안 또는 매우 확고하게 자리를 잡을 때까지 기다렸습니다. 물품대금은 최대 3~6개월 전에 납입해야 합니다. 매우 자본 집약적입니다. 그것은 매우 다른 것입니다. 우리의 경우 현금 흐름 상황이 계속해서 어려움을 겪었습니다. 예를 들어 브래지어를 출시했는데 열흘 만에 매진되고 나면 더 많이 만들어야 하기 때문입니다. 재고를 추적하고 재고를 유지하는 것이 바로 이것입니다. 그것이 우리의 가장 큰 도전이었습니다. 재고를 재고로 유지하고 미리 지불할 현금을 확보하는 것입니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 자신만의 제품을 만드는 것과 큐레이팅하는 것의 혼합에서 이러한 전환을 하는 동안 어떻게 준비했나요? 다른 사람들이 이 전환을 할 때 준비하는 방법을 추천하시겠습니까? 당신이 많이 말하는 것처럼 그것은 훨씬 덜 위험하고 최악의 마진이지만 찾은 제품을 큐레이팅하거나 개인 라벨링할 때 덜 위험하지만 마진은 좋지 않습니다. 전체 생산 프로세스를 제어할 수 있는 권한이 많지 않습니다. 분명히 장단점이 있습니다. 많은 경우 사람들은 큐레이팅에서 제조로 전환하여 스스로 생산합니다.

어떤 종류의 팁을 제공해야 합니까? 사람들이 큐레이팅에서 스스로 제조로 전환할 때 어떤 종류의 함정을 주의하기를 바라나요?

Fran: 자신이 무엇을 하고 있는지 모르는 경우 자신이 무엇을 하고 있는지 아는 사람들로 둘러싸여 있습니다. 당신이하고있는 일을 알고 있다면 일반적으로 제품이 없거나 직물이 배달되지 않거나 결함이있는 곳에서 항상 부딪치는 것과 같습니다. 예상치 못한 상황에 직면하게 됩니다. 내 연습은 우리가 예상할 수 있는 것을 돌보거나 예측하고 그러한 일에 대비하려고 노력하여 예기치 않은 일이 발생했을 때 이에 대응할 수 있는 대역폭을 갖는 것입니다.

특히 제조 분야에 처음 입문하는 경우 처음에는 큰 연못의 작은 물고기라는 사실을 이해하고 기꺼이 함께 일할 수 있는 신뢰할 수 있는 제조 파트너를 찾아야 한다고 생각합니다. 그 스타트업 사고방식을 이해하지만 그것이 당신과 파트너가 될 것이며 당신과 함께 성장하고 싶어하는 사람들을 찾는 것입니다. 우리는 시애틀에서 차로 몇 시간 거리에 있는 캐나다 밴쿠버에서 공장 소유주를 찾아 매우 운이 좋았습니다. 그곳에 올라가 그녀를 만나 우리의 비전을 말할 수 있었습니다. 그녀는 이전에 남성 속옷 일을 했기 때문에 방대한 지식을 가지고 있었습니다. 그녀는 또한 마케팅에 대한 좋은 눈을 가지고 있었다. 우리가 하는 가장 큰 일은 경청하는 것이라고 생각합니다. 우리는 잘 듣습니다. 우리는 많은 질문을 합니다. 저는 ...에 대해 많은 질문을 하는 것으로 알려져 있습니다. 저는 사람들에게 이렇게 말합니다. 궁금한 게 많다”고 말했다.

그것이 우리가 정보를 듣고 수집한 다음 이를 기반으로 결정을 내리는 방법입니다. 나는 그것이 또한 당신의 브랜드가 무엇인지, 당신의 회사가 무엇을 대표하는지, 고객에게 무엇을 하려고 하는지에 대한 것이라고 생각합니다. 그것은 당신이 내리는 비즈니스 결정의 틀을 형성합니다. 우리는 전 세계에 수많은 사람들이 있다는 것을 알고 있습니다. 우리는 우리가 만들고 있는 이 제품을 필요로 하고 원하는 49개국에 배송했습니다. 우리는 진정한 장소에서 그들과 이야기할 수 있기를 원합니다. 그것은 우리가 누구인지입니다. 그것은 우리에게도 매우 효과적이었습니다. 응.

펠릭스: 이 과정에서 흔히 발생하는 충돌에는 어떤 것이 있습니까? 당신이 말했듯이, 이것들 중 일부는 예상치 못한 것이지만, 나는 이것을 몇 번 반복하고 자신의 제품을 생산한 후에 아마도 매번 예상하는 몇 가지 일반적인 문제, 일반적인 문제에 직면하게 될 것이라고 확신합니다. 그들은 무엇인가? 자체 제품을 생산할 때 이러한 종류의 문제를 완화하기 위해 어떤 방법을 찾았습니까?

Fran: 오, 내가 가장 좋아하는 이야기 중 하나는 컨테이너를 통해 오는 첫 번째 배송을 예상했을 때입니다. 우리는 그것을 기다리고 있었다. 우리는 실제로 그것을 출하할 시간이 있었기 때문에 마진을 개선하게 되어 매우 기쁩니다. 그러다가 아이폰 7이 출하되고 애플이 우선 컨테이너를 받아 배송이 늦어졌다는 이야기를 들었다. 오시는 분들이 정말 많았습니다. "와, 알았어. 우리는 iPhone 7 때문에 부팅이 되었습니다.”

여기 시애틀에서도 항만 파업이 있었습니다. 그 때문에 2년 전에는 잠옷을 만들 수 없었습니다. 우리의 플란넬은 컨테이너에 붙어 있었고 항구에 들어갈 수 없었습니다. 예상치 못한 일들입니다. 예를 들어, 일반적으로 약속은 넘고 배달은 미달하는 공장이 하나 있습니다. 우리는 이제 그것을 조정합니다. 네, 7일에 온다고 해서 14일에 준비하도록 하겠습니다. 그것이 우리에게 필요한 시간을 줄 수 있는지 보십시오. 관계입니다. 정말 중요합니다. 사람들이 당신과 계속해서 일하기를 원할 뿐만 아니라 한계가 무엇인지 알도록 제 시간에 청구서를 지불합니다. 규모를 확장하면서 우리와 함께 일하고 있는 공급업체와 비즈니스 파트너를 살펴보고 그들이 우리와 함께 확장할 수 있는 능력이 있는지 확인하려고 한다는 점에서 우리는 지금 흥미로운 딜레마에 직면해 있습니다. 아니면 우리가 그들과 계속해서 소규모 프로젝트를 진행하다가 지금 우리의 성장이 매우 놀랍기 때문에 우리와 함께 확장할 수 있는 더 큰 공장을 찾습니까?

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 정말 중요한 것 중 하나는 Kickstarter에서도 이 문제에 직면했을 거라고 생각합니다. 이러한 예상치 못한 문제가 발생하면 분명히 가장 큰 문제 중 하나인 제품 배송 지연이 발생할 수 있다는 것입니다. . 즉, 자신뿐만 아니라 고객에게도 일종의 준비가 필요하지 않습니까? 고객과 함께 이러한 기대치를 관리해야 합니다.

이러한 문제가 발생하고 iPhone 배송으로 인해 의류 배송이 지연될 때 어떤 방법이 효과적이라는 것을 알았습니까? 이는 실제로 관련이 없어 보이지만 설명하면 많은 의미가 있습니다. 고객에게 이와 같은 것을 어떻게 설명합니까?

Fran: 정말 좋은 질문입니다. 왜냐하면 우리 고객이 사전 판매라는 개념에 매우 익숙해졌기 때문에 초기에 직면했던 문제이기 때문입니다. 우리는 그것이 더 이상 날지 않을 지점에 도달할 것이라는 것을 알고 있었습니다. 1년, 1년 3개월 정도는 고객을 대하는 입장에서 문제를 일으키고 내부적으로는 주문에 더하여 선주문을 처리할 수 있게 된 시기였을 것입니다. 이미 들어오고 있습니다. 몇 가지 물류 문제가 발생하여 마침내 “좋아, 우리는 선주문 유형의 판매를 중단하고 도착하는 대로 발표할 것입니다.”라고 말해야 했습니다. 우리 고객은 그것에 지쳤습니다. 그 시점까지 우리 고객은 너무 억눌린 수요였고 그들이 하는 일을 너무나 사랑했기 때문에 우리가 누구인지, 우리가 무엇을 하고 있는지 알고 있었습니다. 지금에 비하면 꽤 작은 고객층이었다. 그들은 매우 수용적이고 지지적이며 이해하고 인정해 주었습니다. 부분적으로는 Kickstarter와 같은 일 때문에 우리가 계속 생산하기 위해서는 미리 돈이 필요하다는 것을 인식한 것 같습니다.

그것은 여행이었다. 우리는 그 부분에서 전환했습니다. 다시 말하지만 고객이 기꺼이 그렇게 했기 때문입니다. 나는 당신이 팔려고 시도할 수 있는 것, 미리 팔려고 하는 것, 사람들이 사지 않을 것이라고 생각합니다. 우리의 경우 회사가 이러한 문제를 해결하기를 너무 오래 기다렸기 때문에 기꺼이 기다릴 의향이 있었습니다.

Felix: 예, 이 분야에 많은 대안이나 경쟁자가 있다면 그들은 몇 달을 더 기다리지 않을 것입니다. 그들은 대신 경쟁자에게 가서 구매할 수 있습니다. 당신이 말하는 것처럼, 당신은 이 특정한 청중, 이 특정한 문제에 서비스를 제공하는 유일한 사람이기 때문에 그들은 당신이 아직 존재하지 않는 것을 제공하기 때문에 기꺼이 시간을 내고 당신을 기다리고 있었습니다.

이전에 이 사전 판매 경로를 계속 진행할 수 없다고 언급했습니다. 이에 대해 자세히 말씀해 주시겠습니까? 그냥 선판매를 계속할 수 없다고 생각한 이유는 무엇입니까?

Fran: 우리 고객들은 지금 그것을 원하고 있었습니다. 그것은 훨씬 더… 언제 와요? 많은 사람들이 읽지 않습니다. 그들은 인식하지 못할 것입니다. 올해 5월에 이 브랜드 리프레시를 하여 완전히 새로운 고객층을 확보했습니다. 우리의 고객 기반은 정말 성장하고 있습니다. 우리는 우리보다 훨씬 더 큰 회사라는 인식을 가지고 있습니다. 사람들은 실제로 그것을 들여다 보지 않습니다. 그들은 우리가 세계의 아마존과 동등하다고 생각합니다. 왜 내 속옷이 도착하지 않습니까? 많은 고객 서비스 문제가 발생했지만 물류 측면에서도 500벌의 속옷이 들어왔다면 해당 배송물이 도착할 때까지 준비해야 합니다. 당신이 할 수 있는 한 빨리 그들을 밖으로 얻을. 정기 배송 중입니다. 우리는 또한 2주 지연이 있고 재고가 있는 품목을 주문한 경우와 비교하여 나중에 한 품목을 주문했다면 배송을 분할해야 했고 비용은 정말 필요하지 않은 것처럼 느껴졌습니다. 비용을 줄이려고 했기 때문에 발생했습니다.

펠릭스: 알았어. 제품을 사전 판매하기 시작했을 때 즉시 구매할 수 있는 제품과 사전 판매를 어떻게 다르게 전달합니까? 당신은 그것에 대한 버즈를 구축해야합니까? 아직 존재하지 않는 제품을 판매하기 위한 귀하의 출시 방식은 무엇입니까?

Fran: 우리는 일반적으로 존재하지 않는 제품을 소개하지 않았지만, 도착한 지 몇 주가 지났습니다. 우리는 큰 빨간 글자를 넣을 것이고, 사전 판매만 가능하며, 배송 날짜가 정해지면 배송 날짜를 지정할 것입니다. 우리는 그것을 대담하고 빨간색으로 만들려고 노력했고 "안녕하세요, 배송되지 않습니다."라고 말합니다. 처음에 우리는 또한 선주문을 한 사람들에게 이메일을 보내고 "이봐, 당신이 주문한 품목이 선주문 중임을 알려드리고 싶었습니다. 몇 주 동안 여기에 없을 것입니다.” 우리는 그것을 2주 이상 밀어내지 않으려고 노력했습니다. 경우에 따라 3주 정도 걸릴 수도 있습니다. 예를 들어 저희가 몇 달 전에 저희 브라를 소개했을 때 스포츠 브라가 아니라 브라렛인데 저희가 소개를 했는데요. 샘플 실행을 했습니다. 우리는 그들이 어떻게 팔릴지 확신하지 못했습니다. 우리는 그것들을 밖으로 내보내고 실제 고객에게 적용하고 피드백을 받기를 원했습니다.

우리는 3주 전에 사전 판매를 제안하는 주문을 했습니다. 그들은 그들이 도착하기 전에 팔았습니다. 집에 도착하기 전에 100% 매진되었습니다. 3주 동안의 선주문이었다. 그것은 우리가 그렇게 한 마지막 항목 중 하나였습니다. 다시 말하지만, 그것은 억눌린 수요였기 때문입니다. 우리는 신뢰하는 고객이 있습니다. 그들은 자신에게 잘 맞는 품질의 제품을 얻을 것이라는 것을 알고 있습니다. 그들은 그들에게 말하는 세심한 고객 서비스 경험을 갖게 될 것입니다. 그들은 자신의 가치를 실제로 나타내는 브랜드를 지원할 수 있습니다. 그들이 누구인지입니다. 그들은 기꺼이 “오, 보세요. 브래지어를 소개합니다. 3주를 기다리겠습니다. 응. 미리 예약하고 가겠습니다.”

우리는 식욕을 측정하기 위해 비슷한 작업을 수행할 몇 가지 새로운 제품을 출시하고 있습니다. 10일 만에 매진되었으니 더 주문해야 합니다. 사실 우리 공장에 전화해서 속옷 좀 그만 만들고 브라 다시 입으라고 해서 대박이 났어요. 우리는 그것들이 나가기 전에 무게를 잰다. 예를 들어 새로운 인쇄물이 나온다면 더 이상 사전 판매에 소개하지 않을 것입니다. 우리는 처음에 했다. 우리는 인쇄물이 잘 팔릴 것이라는 것을 알고 있기 때문에 동일한 목적을 달성하지 못합니다. 우리는 사람들이 흥분한다는 것을 알고 있습니다.

그것은 우리가 일종의 사전 판매를 할 수 있는 새로운 물건입니다. 그렇게 하면 처음부터 우리와 함께해 온 고객이 우리가 하는 일을 인식하고 그것에 대해 흥분하게 됩니다. 그들은 매진되기 전에 그것을 얻고 싶어합니다. 그것은 초기에 우리의 더 큰 문제 중 하나가 너무 빨리 매진되고 제품 구색에서 잘못된 크기가 있다는 것이었습니다.

Felix: 예약 주문이 100% 매진되면 어떻게 됩니까? 초기 선적에 있는 것보다 더 많이 주문하는 것이 좋습니까?

Fran: 예, 그것은 우리가 얼마나 많이 들어오느냐에 달려 있습니다. 우리는 고객이 실망하는 것을 원하지 않습니다. 특정 날짜까지 들어오는 것이 충분하다는 것을 알면 제한을 둘 수 있지만 3개월 동안 얻을 수 없다는 것을 안다면 초과 구매를 허용하지 않을 것입니다. 우리는 들어오는 것에 따라 제한을 두었습니다. 그것은 끔찍한 고객 경험입니다. 나는 사람들에게 개인적으로 전화를 걸어 “죄송하지만 매진되었습니다.”라고 말했습니다. 우리는 우리가 성장하고 성숙함에 따라 그렇게 하지 않으려고 노력하고 있습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 용량에 대해 말하자면, 귀하는 비즈니스를 빠르게 확장하는 이 단계에 있으며 파트너와 협력하고 있는 공급업체 및 제조업체가 용량을 따라잡고 수요를 충족할 수 있는지 확인하기를 원한다고 앞서 언급했습니다. 당신이 얻는 것. 이것을 어떻게 결정합니까? 공급업체 또는 제조업체가 귀사와 함께 확장할 수 있는지 어떻게 결정합니까?

Fran: 그것은 매우 좋은 지적이며 우리가 수많은 대화를 나눴던 것입니다. 저는 제품 개발 및 소싱 책임자인 Julie Nomi를 언급했습니다. 그녀는 30년 이상의 경험을 가지고 있습니다. 그녀는 관계와 그 일부를 이해하지만 또한 할 수 있습니다. ... 당신이 함께 일하고 있는 회사 뒤에 있는 사람들이 누구인지에 관한 것입니다. 당신이 매우 전문적이라고 생각하고 프롬프트를 확장하는 방법을 알고 있고 확장할 수 있는 능력이 있는 사람이 있다면 그것이 좋은 파트너라는 것을 알 수 있습니다. 당신은 엄마와 팝 상점에 가까운 사람이있을 수 있으며 그들은 당신을 위해 샘플을 제공하거나 당신이 적합하도록 도와주는 데 좋습니다. 그들은 정말로 설정되지 않았습니다. 그것은 그들이 원하는 것이 아닙니다. 그들은 그보다 훨씬 더 큰 것을 원하지 않습니다. 그들은 그 부분의 특정 틈새 시장을 좋아합니다.

기본적으로 사람들이 할 수 있는 것이 무엇인지 파악한 다음 기꺼이 하고자 하는 것이 무엇인지 파악하는 것입니다. 예를 들어, 우리가 운영하는 방식은 캐나다 밴쿠버에서 제품을 완성합니다. 우리는 거기에 두 개의 공장과 함께 일합니다. 둘 다 여성 소유입니다. 그들은 매우 중요한 중요한 파트너이며 우리의 파트너십은 우리 모두에게 엄청난 의미가 있습니다. 그런 다음 규모를 조정하고 시작하면서 ... 손에 또 다른 히트가 있음을 깨달았습니다. 알겠습니다. 금액을 세 배로 늘려야 합니다. 그런 다음 우리는 이 회사들, 이 여성들이 일하는 중국의 공장들과 함께 일합니다. 그들은 기존의 관계를 가지고 있습니다. 우리는 중국에 갔다. 우리는 소유자를 만났습니다. 모두 중소 ​​기업입니다. 우리는 그들의 노동자를 만났습니다. 우리는 공장을 통과했습니다. 우리는 그들이 사람들을 대하는 방법뿐만 아니라 그들이 사용하는 화학 물질에 대해서도 실천하는지 확인합니다. 인증된 제품만 사용하며, 제품에 유해한 화학 물질이 사용되지 않았음을 확인하는 특정 인증이 있습니다. 우리가 실제로 가서 그들이 능력을 가지고 있는지 확인하는 그런 유형의 것입니다.

우리와 함께 성장하고 있는 중국의 한 특정 회사가 있습니다. 예를 들어, 우리 제품의 일부에는 마모와 핏에 매우 중요한 특정 유형의 스티칭이 있어서 속도가 느려지고 있었는데 기계가 한 대뿐이었습니다. 그들은 그것이 우리의 배송을 늦추고 있다는 것을 깨달았습니다. 그들은 나가서 두 대의 기계를 더 샀습니다. 그것은 바로 거기에 우리와 계속 일하고 싶어하는 파트너가 있다는 것을 말해줍니다. 그들은 우리를 수용하기 위해 기계에 투자하고 있습니다. 그것은 우리에게 좋은 파트너입니다. 우리가 계속 함께 일하고 싶은 사람입니다.

Felix: 인터뷰 전 질문에서 언급한 한 가지는 모든 기업가가 배우거나 인식하기를 바라는 핵심 사항 중 하나는 집중하고 끈기 있게 유지하되 진로를 변경할 기회를 놓치지 말아야 한다는 것입니다. I'm assuming this kind of goes in line with your idea of having the cash to make these investments. Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. What was that process like? Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. What was that process like?

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” That's a big deal.

펠릭스: 물론이죠 . That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. 응. It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. 강렬했다. 당신이 절대적으로 맞습니다. If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. 우리는 많은 것을 배웠습니다. 나도 할 수 없어. What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

펠릭스: 굉장하다. Amazing story. Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 오늘 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.