Facebook 그룹을 통해 뷰티 구독 상자를 출시한 방법
게시 됨: 2019-09-17Bili Balogun은 항상 아름다움을 사랑하고 새로운 제품에 대한 실험을 매우 좋아하여 2017년 대학을 졸업하고 몇 달 후 자신의 미용 구독 상자를 시작했습니다.
200달러로 부트스트래핑한 Bili는 Tribe Beauty Box를 출시하고 16개월 만에 비즈니스를 300,000달러 이상의 매출로 성장시켰습니다.
Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Bili Balogun 의 이야기를 듣게 됩니다. Tribe Beauty Box의 브랜드와 협업하고 구독자와 관계를 구축하며 다른 Facebook 그룹을 통해 비즈니스를 시작하는 방법에 대해 설명합니다.
구독 상자를 시작할 때 이상적으로는 이전 브랜드 관계가 있어야 하고 업계에서 이전 경험이 있어야 합니다.
배우기 위해 조정
- 자신의 단점을 장점으로 활용한다는 것의 의미
- 연구 및 계획 단계에서 실행으로 이동해야 하는 시점을 어떻게 알 수 있습니까?
- 경품으로 Facebook 그룹 수를 3배로 늘린 방법
메모 표시
- 상점: Tribe Beauty Box
- 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
- 권장 사항: Klaviyo(Shopify 앱),Kickoff Labs, Privy(Shopify 앱), 제품 리뷰(Shopify 앱), 스마일 로열티 프로그램(Shopify 앱),ReferralCandy(Shopify 앱),Pirate Ship(Shopify 앱)
성적 증명서
Felix: 오늘 저는 Tribe Beauty Box의 Bili Balogun과 합류했습니다. 트라이브 뷰티 박스(Tribe Beauty Box)는 2개월에 5개의 새로운 풀 사이즈 뷰티 제품을 여성들에게 보내 여성들이 아름다움을 발견할 수 있도록 돕고 있으며, 토론토를 기반으로 2017년에 시작되었습니다. 그녀는 단 16개월 만에 36만 달러 이상의 매출을 올릴 수 있었습니다. 빌리를 환영합니다.
빌리: 이봐, 어때?
펠릭스: 좋아, 좋아. 귀하는 처음부터 항상 접근성 및 권한 부여의 비즈니스 구축에 중점을 두었다고 말했습니다. 그것이 당신의 지침이 될 것이라는 것을 어떻게 알았습니까?
빌리: 확실히. 업계에서 무엇이 부족한지 아는 것은 매우 분명합니다. 경쟁업체를 살펴보고 경쟁업체가 무엇인지, 무엇에 중점을 두었는지 보는 것만으로도 저는 다른 경로로 이동하여 고객뿐만 아니라 필요하지만 유색인종 여성에게 정말 중요한 것이었습니다. 그래서 저는 가치를 기반으로 비즈니스를 구축했습니다.
Felix: 귀하가 본질적으로 전체 비즈니스를 구축하고 있는 이러한 가치에 끌리는 고객이 있다는 것을 어떻게 알았습니까?
Bili: 예, 저는 Facebook 그룹을 통해 Facebook뿐만 아니라 Reddit에서도 수많은 포럼, 뷰티 포럼에 참여하고 있으며 많은 바이럴 트위터 계정을 팔로우하고 있습니다. 사람들이 무엇을 내놓는지 보기만 해도 뷰티 공간과 사용하는 제품에 대한 투명성뿐만 아니라 그들이 느끼는 커뮤니티가 더 필요하다는 사실을 알 수 있었습니다. 자신의 아름다움에 힘을 실어줍니다.
Felix: 커뮤니티에서 누락된 것 또는 기존 시장에 대해 이야기하는 것을 실제로 볼 수 있는 이러한 종류의 증거가 귀하에게 매우 명확합니까?
빌리: 물론입니다. 전적으로. 기본적으로 40가지 파운데이션을 제공하여 업계를 뒤집을 수 있었던 Fenty Beauty와 같은 브랜드를 보면 유색인종뿐만 아니라 인종에 대한 포용성 부족에 대한 큰 반응입니다. 마땅한 플랫폼을 얻지 못하는 남성 메이크업 아티스트가 너무 많습니다. 단순히 인종에 관한 것이 아닙니다. 그것은 또한 젠더에 관한 것이며, 미용 분야에서 평등은 매우 중요합니다. 모든 사람은 자신의 피부와 개인적인 관점에서 아름답다고 느낄 권리가 있기 때문입니다.
펠릭스: 알겠습니다. 당신은 기본적으로 눈에 띄는 브랜드를 보고 있었고, 그들이 왜 이 모든 주목을 받는지 알 수 있었습니다. 그리고 당신은 "오, 그것들이 시장의 공백을 채우고 있다"는 것을 깨달았습니다. 사람들이 더 확고한 브랜드에 대해 논평하면서 "왜 이것을 제안하지 않습니까? 저것은 제안하지 않는 이유는 무엇입니까?"라고 말하는 반대를 보았습니까? 당신도 그 쪽에서 사물을 보고 있었나요?
빌리: 물론이죠. 물론. 유색인종이라는 것, 내 친구들 사이에서도... 내 친구들도 유색인종 여성이고. 우리가 찾기가 어렵습니다... 그것은... 제 자신을 수정하겠습니다. 가능한 한 어두운 음영을 찾는 것이 어려웠습니다. 즉, 스펙트럼의 끝에 있으며 문제가 되지 않아야 합니다. 스펙트럼의 한쪽 끝에 음영이 있으면 다른 쪽에도 있어야 합니다. 오른쪽? 그것은 주로 우리가 작년에 겪었던 문제입니다.
Bili: 사람들은 현미경으로 브랜드를 보고 있었습니다. 파운데이션이 12가지뿐인 이유를 묻는 사람들이 많았다. 왜 그들은 15 가지의 컨실러 만 가지고 있었습니까? 그들은 단지 15가지 그림자의 사람들이 아닙니다. 공간을 더 많이 열고 대화의 장을 여는 것은 정말 필요했고, 이제 브랜드가 모든 사람을 수용할 수 있는 표준이 되었기 때문에 그렇게 된 것이 기쁩니다. 나는 소란을 일으킬 것이기 때문에 모든 사람을 만족시키지 못한다면 성공을 유지할 수 있고 지속할 수 있는 브랜드를 알지 못합니다. 그건 확실합니다.
펠릭스: 알겠습니다. 유색인종에게는 제품이 없다고 언급했거나 브랜드에서 필요한 제품을 내놓지 않았다는 것을 알고 계셨습니다. 이 사실을 알게 된 후 어떻게 했습니까? 일단 이 간격이 있다는 것을 알았습니다. 특정 브랜드가 이 공간에 들어오는 것을 보았고 일부 새로운 브랜드가 그 공간에 들어오며 많은... 그들의 제품과 특정 솔루션에 대한 수요가 매우 높기 때문에 빠르게 고객 기반을 구축했습니다. 수요를 충족시키기에 공급이 부족한 지역을 다시 한 번 수용하려는 새로운 회사와 신제품이 갑자기 급증하고 있음을 인식한 후 무엇을 했습니까?
빌리: 네. 내가 가장 먼저 한 일은 확실히 그 고객들을 수용하고, 그들을 위한 공간을 열고, 거기에 내 얼굴을 내놓는 것이었습니다. 얼굴이 없는 브랜드가 많이 있으며, 유색인종 젊은 여성으로서 제 얼굴을 밝힐 수 있었던 것은 제1세계 국가에서 이민자이기도 한 제 고객과 더 잘 소통하는 데 정말 큰 도움이 되었습니다. "뷰티 업계에 계신 분을 만나뵙게 되어 너무 기쁩니다."라는 고객의 메시지를 많이 받습니다. 뷰티 산업은 놀랍게도 남성이 운영합니다. 당신과 내가 아는 유명 브랜드의 CEO 중 많은 사람들이 남성이고, 외모도 모르는 사람에게 내 아름다움이 어떠해야 하는지에 대한 규칙과 제품을 알려주는 것이 너무 불편합니다. 나처럼. 그것이 우리가 커뮤니티에서 겪었던 가장 큰 문제입니다.
Bili: Tribe Beauty Box를 만들면서 정말 공간을 열었습니다. 유색인종 여성뿐만 아니라 누구나 내 상자에 있는 제품을 사용할 수 있습니다. 우리가 보내는 색조, 우리가 보내는 제품은 모두와 함께 사용할 수 있습니다. 그것은 나에게 매우 중요하고 모든 상자... 상자를 큐레이트해야 할 때마다 상자뿐 아니라 콘텐츠와 브랜드 메시지 등 모든 것이 모든 사람에게 제공되고 있는지 확인합니다. 모든 사람은 아름답다고 느낄 권리가 있기 때문입니다.
펠릭스: 당신이 말했듯이, 당신의 얼굴을 노출시키는 것이 두려웠습니까?
빌리: 물론입니다. 전적으로. 내 나이가 가장 큰 불안 중 하나라고 말할 수 있습니다. 제가 작업하는 대부분의 브랜드들과 제가 개인적으로 아는 브랜드들, 대표이사, 마케팅 매니저가 저보다 나이가 훨씬 많아서 뷰티 업계에 대한 사전 지식이나 경험이 없는 상태에서 이 공간에 들어가는 것은 꽤 무서웠습니다. , 그러나 그것이 내가 연구를 할 수 있었던 곳이며 실제로 나의 단점을 장점으로 사용할 수 있었던 곳입니다. 저는 시장을 개척하고 고객을 교육하는 커뮤니티를 만들 수 있었지만 고객도 저를 교육했습니다. 그것은 정말로 대화였고, 그것이 우리가 지금까지 성장해 온 방식입니다.
펠릭스: 단점을 장점으로 삼는 것에 대해 더 말씀해주시겠습니까? 많은 기업가들이 자신의 단점을 깔아뭉개 버리려고 노력한다고 느끼는 것이 정말 중요한 부분이라고 생각합니다. 당신은 그것을 최전선으로 가져오고 실제로 그것을 사용하여 본질적으로 자신을 마케팅하는 데 도움이됩니다. 자신의 단점을 어떻게 활용하는지 자세히 알려주세요.
빌리: 물론입니다. 구독 상자를 시작할 때 이상적으로는 이전 브랜드 관계가 있어야 하고 업계에서 이전 경험이 있어야 합니다. 솔직히 저는 전혀 없었습니다. 나는 아마 2, 3개의 브랜드를 알고 있었지만 이들은 작은 브랜드, 친구 및 가족이었습니다. 정말 많은 연구를 할 수 있었습니다. 내가 충분히 모른다는 사실은 나보다 조금 더 오래 업계에 있었던 사람들보다 내가 알 수도 있는 훨씬 더 많은 연구를 할 수 있는 원동력이 되었습니다. 산업의 기초. 트렌드와 예측도 배웠다. 저는 항상 최신 정보를 가지고 있습니다. 그것이 첫 번째 일입니다.
Bili: 두 번째로, 저는 그냥 나와서 구독자들에게 매우 정직하게 말할 수 있었습니다. "이봐, 이게 바로 나야. 이것이 내가 Tribe Beauty Box를 소유하기 전에 했던 일이고, 이것이 나의 상자에 대한 비전." 궁금한 점이 있으면 구독자에게 질문합니다. 저는 최근에 가입자에게 1일 또는 15일에 청구할 것인지 물었습니다. 에이전시나 기업, 컨설턴트와 상의하기 보다는 고객에게 직접 질문을 하고 고객이 선호하는 것이 무엇인지 물어봤습니다. 내가 내려야 하는 모든 것과 모든 주요 결정은 고객을 최우선으로 생각합니다. 그것이 우리가 성공하고 많은 삶과 그런 것들을 만질 수 있었던 주된 이유라고 생각합니다.
펠릭스: 내가 잡았어. 기본적으로 당신의 가장 큰 단점은 경험이 거의 없고 지식이 거의 없기 때문에 가정에 대한 부담이 없다는 것입니다. 질문을 해야 했습니다. 조사를 하셔야 했습니다.
빌리: 맞아요. 투명해야 했고 구독자 기반에 진정성이 있어야 했습니다.
펠릭스: 맞아. 사업을 시작할 때 걸어온 길은 다른 사람들이 가는 길은 자신보다 더 커지려고 하고 이런 질문을 하지 않으려고 하는 것이라고 생각합니다. 일종의, 그들이 답을 알고 있다고 가정하고 그렇게 하십시오. 분명히, 당신이 취한 방식은 고객이 원하는 것과 정말 밀접하게 접촉하고 조정하는 데 도움이 됩니다. 물론, 그것은 당신이 구축한 사업에서 결실을 맺습니다. [크로스토크] 조사를 했다고 말씀하셨습니다. 당신은 추세를 알고 예측을 알고 있다고 언급했습니다. 이 연구 전용 단계에서 수행한 연구에 대한 조치를 취할 준비가 되었음을 어떻게 알았습니까?
Bili: 정말 좋은 질문입니다. 왜냐하면 저는 많은 것을... 기업가로서 우리를 불구로 만드는 거의 자기 파괴 행위입니다. 이 느낌이 준비되지 않았거나 충분하지 않다는 느낌입니다. 저는 그런 사람이... 저는 제 자리를 덮는 것을 좋아합니다. 나는 내 조사를 하는 것을 좋아하지만, 어느 시점에서 당신은 그냥 가기를 눌러야 하고, 당신이 준비가 되지 않았더라도, 당신은 단지 도중에 문제를 고칠 수 있을 만큼 충분히 유연해야 합니다. 어떤 것도 완벽할 수 없습니다.
Bili: 어떤 연구도 100%를 다루거나 그 과정에서 직면하게 될 문제와 충돌을 100% 예측하지 못합니다. 이 업계에서 열린 마음과 회복력을 갖는 것입니다. 일반적으로 기업가 정신은 극도로 회복력이 있어야 합니다. 즉, 무언가를 연구하고 연구에서 100% 성공률을 예측하더라도 시장이나 고객 제공할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 회복력을 배워야만 합니다. 가지고 있는 데이터를 연구하고 앞으로 나아가십시오. 변환하고 유연하게 대처하면 결국 해결될 것입니다.
펠릭스: 알겠습니다. 제 생각에는 비즈니스가 처음 시작될 때 그들이 시작하고 처음 시작하는 것처럼 고객과 매우 직관적으로 소통하고 많은 시간을 보낼 수 있는 대역폭이 있다고 생각합니다. 적극적이고 우선시하지 않으면 성장하면서 고객과 점점 멀어질 것 같아요. 당신이 성장함에 따라, 그리고 다른 곳에서 당신의 시간과 관심이 요구됨에 따라 당신을 고객으로부터 멀어지게 하는 이 중력과 싸우기 위해 매일 무엇을 합니까?
빌리: 확실히. 특히 운영 면에서는 원맨쇼로 대부분의 사업을 운영했다고 말씀드리고 싶습니다. 일에 몰두하다 보니 연락을 잊어버리기가 정말 쉽습니다. 커뮤니티를 구축하는 것만으로도 매우 중요하며 고객과 대화할 때 항상 대화를 시작하는 사람이 될 필요는 없다고 생각합니다. 오른쪽?
Bili: 예를 들어, Tribe Beauty Box Lovers라는 Facebook 그룹이 있습니다. 그리고 고객과 구독자, 거기에 있는 모든 사람들은 실제로 구독자가 아닙니다. 제품에 관심이 있는 사람은 누구나 흥미롭게 생각하는 제품, 트렌드 또는 소셜 미디어에서 찾은 재미있는 비디오를 게시할 수 있습니다. 내가 항상 그런 대화를 시작하는 것은 아니지만 구독자들은 그들이 관련되고 우리 모두와 관련된 것을 게시할 수 있는 틈새 공간과 틈새 커뮤니티를 찾았습니다.
Bili: 그것을 구축할 수 있을 때... 분명히, 시작할 때 기반을 구축해야 하지만 성장함에 따라 대화가 항상 당신에게서 나오는 것은 아니라는 것을 알게 될 것입니다. 커뮤니티가 참여하고 있음을 보여주기 때문에 항상 대화를 시작하는 사람이 아닐 때 실제로 더 좋습니다.
펠릭스: 네. 커뮤니티의 이 측면에 대해 이야기하고 싶습니다. 이 Facebook 그룹이 있습니다. 이곳이 귀하의 고객 및 잠재 고객과 연락을 유지하기 위해 가장 좋아하는 장소 또는 가장 좋아하는 방법입니까?
빌리: 물론입니다. 예를 들어 내가 상자를 계획할 때 브랜드에서 몇 가지 옵션이 주어지면 실제로 그룹에 두 옵션을 모두 게시하고 사람들에게 투표를 요청할 수 있기 때문입니다. 나는 고객이 브랜드와 회사의 의사결정자로서 역할을 하는 것을 정말 좋아합니다. 왜냐하면 결국 고객이 제품을 얻는 것이기 때문입니다. 내가 모든 결정을 내리는 것은 결국 모든 소비자가 좋아하는 것을 좋아하지 않기 때문에 약간 편향되어 있습니다. 나는 그들 중 누구도 좋아하지 않는 것을 좋아할 수도 있습니다.
Bili: 그렇기 때문에 솔직하고 우리가 직면한 문제를 게시하거나 게시할 수 있는 개방적이고 투명한 공간을 가질 수 있습니다... 예를 들어, 2주 전에 제가 상자를 원하는 방식에 대해 게시한 것 같습니다. 좀 더 친환경적으로, 그리고 그 모든 것을 하기 위해 고객들은 "아, 상자에 넣어둔 스티로폼 땅콩을 꺼내서 생분해성 땅콩으로 교체하는 건 어때?"라고 물었다. 그들은 나에게 링크를 보냈고 많은 사람들이 상자를 더 재활용할 수 있는 방법에 대한 옵션과 상자를 보관함으로 사용할 수 있는 방법에 대한 아이디어를 주었습니다. 고객이 의사 결정자가 될 수 있는 놀라운 커뮤니티입니다.
펠릭스: 오늘날 그룹의 규모는 얼마나 됩니까?
Bili: 저는 우리가 5,000명에 가까운 회원이라고 생각합니다.
펠릭스: 와. 어떤 시점에서 그것이 스스로 목숨을 앗아간 것처럼 느꼈습니까?
Bili: 우리가 약 5,600명의 회원에 도달했을 때 나는 분명히 말하고 싶습니다. 왜냐하면 처음 5,600명의 회원이 우리의 첫 번째 구독자였고 그들은 정말, 정말로 열중했기 때문입니다. 나는 그것이 조금 더 희석되었다고 말하고 싶습니다. 우리는 상자에 가입하지 않은 사람들이 있지만 처음 5,600명은 매우 매우 참여도가 높은 그룹이었고 고객은 상자를 게시했습니다. 그들은 애완 동물과 함께 사진을 게시하고 상자가 배달되었을 때 그런 재미있는 것들을 올렸습니다.
Felix: 처음에는 기초를 쌓아야 한다고 말씀하셨습니다. 처음에는 여러분과 10명이 함께 하기 때문입니다. Facebook 그룹의 기반을 구축하기 위해 무엇을 하시나요?
Bili: 첫 번째는 관리자로서 자신을 업계 전문가로 포지셔닝하는 것입니다. 그래서 사람들이 질문이 있을 때 전문가 조언과 제 전문 지식을 제공할 수 있습니다. 그들이 의심이 들 때, 나조차도 의심이 들 때 가능한 한 빨리 그들에게 말할 수 있으므로 그것이 가장 먼저입니다. 고객과 그룹 구성원은 자신이 속한 그룹이 그들에게 가치가 있다는 것을 알아야 합니다. 가치가 있다는 것은 그들이 일상 생활에서 사용할 수 있는 콘텐츠를 공유한다는 의미입니다. 나는 그들이 뛸 때, 메이크업을 할 때, 스킨케어 루틴을 개선해야 할 때 사용할 수 있는 팁과 트릭을 공유하고 있습니다. 정말 훌륭한 콘텐츠에 관한 모든 것입니다.
Bili: 그런 훌륭한 콘텐츠가 있으면 사람들은 실제로 그 콘텐츠를 그룹 외부에 공유할 수도 있습니다. 그러면 더 많은 품질의 고객과 더 많은 품질의 구독자를 그룹으로 끌어들여 유료 구독자로 전환할 수 있습니다. 기초가 완성되면 가장 참여도가 높고 지식이 풍부한 그룹 구성원을 선택할 수 있었습니다. 그런 다음 나는 그들을 그룹 관리자와 그룹 중재자로 돌렸습니다. 이제 저만 그룹을 관리하고 관리하는 것이 아닙니다. 다른 5명의 여성이 콘텐츠, 콘테스트, 경품 등을 통해 그룹의 참여를 유지하고 그룹을 계속 유지하도록 도와줍니다.
펠릭스: 알겠습니다. 기초를 다질 때 매일 포스팅을 하시나요? 얼마나 자주... 얼마나 많은 콘텐츠를 생산하고 있습니까?
Bili: 나는 확실히 매일 포스팅하고 있었다. 거의 매주 페이스북 라이브를 하고 있었던 것 같아요. Facebook Live는 그룹에 매우 적합합니다. 고객은 당신이 누구인지 정말로 알 수 있습니다. 화장을 하거나 사무실에서 휴식을 취하거나 통화 중이거나 그냥 Facebook Live에 접속합니다. 꼭 30분일 필요는 없습니다. 때로는 10분이면 충분했습니다. 단지 질문을 하고, 하루 일과를 묻고, 어디에서 왔는지 묻는 것뿐이었습니다. 그들의 친구가 되는 것이 첫 번째 일입니다. 먼저 그들의 친구가 되어야 합니다.
펠릭스: 말이 되는군요. 얼, 이 그룹을 구성할 때 홍보를 위해 무엇을 하고 있었나요?
Bili: 홍보하면서 이미 다른 그룹에 있었고 처음에는 Facebook을 통해 그룹을 홍보하지 않았습니다. 나는 이미 내 웹사이트를 통해 이메일 목록을 가지고 있었기 때문에 내 이메일 목록에 이메일을 보내 사람들을 그룹에 초대했습니다. "이봐, 우리에게 이 놀라운 그룹이 있습니다. 비하인드 스토리와 독점 콘텐츠에 가입하세요. " 그, 제 생각에는 우리가 아마도 첫 번째... 그렇게 해서 첫 150, 200명의 회원이 생겼을 것입니다.
Bili: 그런 다음 나는 경품 행사를 했고 경품 행사는 그룹을 완전히 망쳤습니다. 100달러 또는 200달러의 상품권과 같았고, 정말로 해야 할 일은 Tribe Beauty Box를 좋아하는 이유를 말하고 Tribe Beauty Box를 좋아할 수 있는 3명의 친구를 그룹에 추가하는 것뿐이었습니다. 그것은 아마도 하루에 그룹 수를 세 배로 늘렸을 것입니다. 그런 다음 계속, 계속 진행했고, 첫 번째 경품이 회원 1,000명을 달성하는 데 도움이 되었다고 생각합니다.
펠릭스: 알겠습니다. 오늘은 어때? 이 경품 행사를 계속 진행하고 있습니까, 아니면 가입을 유도할 수 있는 다른 방법이 있습니까?
빌리: 네. 우리는 가입이 아니라 회원을 잃었습니다. 우리는 실제로 두 달에 한 번씩 나오는 모든 상자에 경품을 제공합니다. 우리가 하는 일은 사람들에게 그 달에 받은 제품으로 룩을 만들도록 요청하는 것입니다. 그것은 그룹을 계속 참여하게 할 뿐만 아니라 실제로 사람들이 받은 제품을 사용하고 우리가 그 달에 보낸 항목을 사용하는 멋지고 기발한 방법을 찾도록 권장합니다.
Bili: 이번 달에 우리 관리자 중 한 명이 조디악 챌린지를 했는데, Tribe Beauty Box 제품만 있을 필요는 없었지만 일반적으로 가지고 있는 메이크업 제품으로 조디악 룩을 만들었습니다. 너무 멋져요. 그룹이 계속 참여하도록 하는 것과 같은 것입니다. 종종 우리는 그룹을 통해 훌륭한 콘텐츠와 정보를 얻기 때문에 그룹에 친구를 추가하는 사람들을 찾습니다.
Felix: 이 그룹이 있고 그룹을 통해 제품을 발견하는 것이 가장 수익성 있는 채널이라고 생각하십니까?
Bili: 판매 및 인지도를 높이는 데 도움이 되는 것은 YouTube, 그리고 이메일 마케팅입니다. 우리의 이메일 목록에 22,000명의 이메일 크기가 있지만 그룹의 경우 커뮤니티를 유지하는 데 정말 도움이 되고 사람들이 창립자와 더 가까워지고 팀의 다른 구성원과 더 가까워지기 때문에 이탈을 줄이는 데 도움이 될 것입니다. , 그리고 그들은 제품을 사랑하는 법을 배웁니다. 누군가 제품이 마음에 들지 않거나 이번 달 상자가 마음에 들지 않더라도 투명하게 게시하고 허용합니다. 다른 회원들은 "오, 그래, 나는 이 제품이 너무 갖고 싶어"라고 말할 것이고, 나와 내 관리자는 그들에게 제품 사용에 대한 팁과 방법을 알려줄 수 있고, 또는 그룹의 다른 회원들은 "이봐, 어떻게 이것을 시도하는 것에 대해?
펠릭스: 알았다. Facebook 그룹은 사람들이 커뮤니티의 일부라고 느낄 것이기 때문에 이탈을 줄이는 데 유용합니다. 그들을 얻기 위해 당신은 무엇을 합니까... 예를 들어, 새로운 고객이 웹사이트에 등록합니다. 언제 어디서 그들을 그룹으로 초대합니까?
Bili: 이메일 시리즈가 있습니다. 우리는 Klaviyo라는 정말 훌륭한 이메일 소프트웨어를 사용하며 환영 시리즈의 일부는 비디오입니다. 첫 번째 이메일에는 브랜드를 소개하는 동영상이 포함되어 있습니다. "안녕하세요, Tribe Beauty Box에 오신 것을 환영합니다. 이것이 우리의 목표이자 회사를 시작한 이유입니다." 두 번째 비디오는 부족과 커뮤니티의 일부가 되는 이점에 관한 것입니다. Facebook 그룹이 등장하는 곳입니다. 그런 다음 프로모션, 할인 코드, 선물 항목 등을 보내는 다른 이메일이 있습니다. .
Felix: 고객 기반의 몇 퍼센트가 그룹에 포함되는지 알고 있습니까?
Bili: 아니요, 정확한 비율은 모릅니다.
펠릭스: 알겠습니다. 자, 처음 사업을 시작했을 때 이야기를 해보죠. 사실, 이것이... 우리가 일찍이 가르쳤던 이 두 가지 [들리지 않음]은 당신이 추구하고 싶어하는 것이고, 당신은 이미 그것을 하고 있는 많은 회사들이 생겨나는 것을 보았습니다. 당신은 그저 당신만의 제품을 만들고, 그것을 중심으로 당신만의 브랜드를 만드는 길을 갈 수도 있었지만, 당신은 기존 브랜드를 위해 이런 종류의 플랫폼을 구축하기로 결정했습니다. 어떤 길을 가고 싶은지 머릿속에 이런 딜레마가 있었나요?
빌리: 물론입니다. 네, 제 브랜드에 이 정도의 노력을 기울이고 제 제품을 홍보할 수는 있지만, 그 과정은 계속될 것입니다. 우리는 확장에 대한 많은 아이디어를 가지고 있습니다. 저는 Tribe Beauty Box로 우리가 하는 일은 단지 상자가 아니라 실제로 마케팅 채널이라고 믿습니다. 우리는 마케팅 에이전시와 같고 소비자에게 직접적으로 다가가기 때문에 정말 흥미로운 마케팅 유형입니다. 브랜드는 우리가 상자에 넣은 제품에 대한 직접적인 피드백과 리뷰를 받고 해당 데이터를 수집하고 브랜드로 성장하는 데 실제로 도움이 됩니다. 처음에는 그렇게 시작했고 이를 통해 충성도 높은 기반을 키울 수 있습니다. 거기에서 우리는 우리 자신의 제품을 출시할 수 있을 것이고 우리는 한정판 상자를 많이 하기 때문에 그것이 점점 더 성공적이 되고 있다는 것을 이미 알 수 있습니다.
Bili: 4월에 한정판 CBD 박스를 출시했습니다. 첫 CBD 뷰티박스였는데, 이틀 만에 거의 매진됐다. 결제 프로세스에 물류 문제가 몇 가지 있었지만 그 외에도 꽤 많은 상자를 판매했습니다. 지불 처리 문제가 없었더라면 매진되었을 것입니다. 하지만 다른 플랫폼이나 다른 제품을 통해 이미 귀하와 관계를 맺고 있는 고객이 당신이 하나의 브랜드로서 준비가 되었을 때 그들은 새로운 제품 제안으로 이동할 준비가 되지 않을 것입니다. 우선 브랜드 충성도가 중요합니다.
Felix: 먼저 플랫폼이 된 다음 해당 플랫폼을 중심으로 브랜드를 구축한 다음 출시할 제품에 적용하기 위해 많은 것을 배운 다음 적용하는 이러한 접근 방식을 좋아합니다. 언제 출시할 준비가 되었는지 알 수 있을 것 같거나 자신의 제품에 집중할 수 있을 것 같습니까?
Bili: 우리는 이미 작업을 시작했습니다. 저는 사실 어제 베가스의 [Cosmo] Cruise에서 돌아왔고 이미 제품 작업을 시작했지만 구독 상자를 중단한다는 의미는 아닙니다. 그것은 단지 우리가 추가 기능을 가질 것이고 고객은 Tribe Beauty 브랜드 제품을 가질 수 있다는 것을 의미합니다. 우리는 이미 몇 가지 제품에 개인 레이블을 지정했으며 계속 그렇게 할 것입니다. 준비되는 대로... 내년 초까지는 출시 전에 모든 것을 최대한 완벽하게 만들고 싶습니다. 특히 올해 4분기에 영국으로 확장할 예정이므로 해야 할 일이 꽤 많지만 2020년 1분기에는 자체 제품을 갖기 시작해야 한다고 생각합니다.
Felix: 이것이 항상 초기부터 목표였습니까? 아니면 비즈니스 내부에서 또는 고객과 함께 인식하기 시작하여 "우리만의 제품을 출시해야 한다"는 것을 깨닫게 되었습니까?
빌리: 네. 그것은 항상 저를 위한 아이디어였지만, 제가 적극적으로 하려고 했던 것은 아닙니다. 단지 자신의 브랜드를 갖는 것이 더 많은 작업이 아니라 다른 사람의 제품을 상자에 넣는 것과는 완전히 다른 야구이기 때문입니다. . Tribe Beauty Box 브랜드 제품을 요청하는 고객과 함께 웹 사이트에 PopSocket이 있으며 문자 그대로 매일 판매합니다. 먼저 메이크업 가방 및 액세서리와 같은 도구로 시작하여 시장을 테스트하고 브랜드를 테스트합니다. 그런 다음 우리는 제품 작업을 시작하지만 상자에 있는 브랜드와 경쟁자가 되고 싶지 않으므로 우리는 우리가 소개한 브랜드와 유사한 제품을 가진 브랜드로 완전히 전환하는 확고한 결정을 내려야 합니다. 도구 및 액세서리와 같은 보완 제품을 보유하고 있습니다.
Felix: 두 가지 접근 방식의 장단점은 무엇이라고 생각하십니까?
Bili: 도구와 액세서리의 경우 분명히 매우 제한적이지만 쉽게 추가할 수 있다는 것이 장점입니다. 립스틱, 팔레트 등이 들어있는 상자가 있다면 메이크업 가방을 추가하고 제품을 보관할 수 있는 물건이 있으면 어떨까요? 자신의 브랜드를 갖는 것 또한 훌륭합니다. "우리는 다양한 브랜드와 함께 일하면서 이 모든 경험을 했고, 지금 여기 우리 자신의 제품이 전문가이자 업계 최고이기 때문입니다." 많은 브랜드와 협력했고 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다."
Felix: 자신의 플랫폼을 보유하고 자신의 제품을 출시하는 데 적용하고 싶은 몇 가지를 배웠습니다. 처음부터 브랜드?
Bili: 우리가 정말로 작업하고 싶은 것은 맞춤화라고 말하고 싶습니다. 그것은 고객이... 많은 사람들이... 놀랄 것입니다. 예를 들어 새 아이섀도우 팔레트가 나오면 어떤 사람들은 아이섀도우 팔레트의 3, 4, 5가지 색조가 마음에 든다고 해서 그것을 사는데, 그 색조만 메이크업에 사용합니다. 12팬 팔레트라고 가정해 보겠습니다. 그들은 그 색조의 일부만을 좋아하고 그것이 그들이 여전히 정가로 그것을 사는 이유입니다.
Bili: 우리 브랜드에서 우리가 정말로 작업하고 싶은 것 중 하나는 고객이 자신의 색상을 선택하고 자신의 색조를 선택하고 자신의 것을 만들 수 있도록 하는 커스터마이징입니다. 그런 식으로 그들은 그것을 최대한 활용하고 있습니다. 그것은 일부 브랜드가 놓치고 있다는 것을 알게 된 중요한 것 중 하나이며 우리는 절대적으로 우리 브랜드에 넣으려고 노력할 것입니다.
펠릭스: 말이 되는군요. 저는 아주 초기, 초기에 대해 이야기하고 싶습니다. 당신은 당신이 단지 $200의 초기 투자를 가지고 있다고 우리에게 언급했습니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 1년 반도 채 되지 않아 $360,000 이상의 매출을 올리면서 사업을 시작했다고 말씀하셨습니다. 그것에 대해 이야기합시다. 내 생각에 200달러는 결코 많은 돈이 아니며 시작하려는 많은 사람들에게 실현 가능하다고 생각합니다. 처음 200달러로 무엇을 했습니까?
빌리: 네, 확실히요. 실제로 분해하면 꽤 실현 가능합니다. 나는 Fiverr.com에 갔다. 당신이 그것이 무엇인지 알고 있다고 확신하지만 청중에게는 기본적으로 아웃소싱된 개발자, 디자이너, 아티스트 등과 함께 작업할 수 있는 플랫폼입니다. 그것은 fiverr.com이고, 아마도 인도에 있는 누군가로부터 로고를 구입할 수 있었습니다. 그들은 5달러에 내 로고를 만들었습니다. 그 다음, 제가 지금 사용하는 상자 디자인은 $35.00, 즉 40달러입니다.
Bili: 그런 다음 브랜드에 대한 인지도를 높이고 이메일을 수집해야 했습니다. 그렇게 해서 출시할 때 일종의 판매 보장을 받았기 때문에 이러한 바이럴 리드 생성 플랫폼 중 하나인 KickoffLabs를 사용했습니다. 나는 내 웹사이트의 모형을 만들었습니다. 당시에는 한 달에 79달러가 들었기 때문에 두 번째 달을 살 여유가 없었기 때문에 그 달의 목표를 설정했습니다. 제 목표는 2,000개의 이메일이었고 3주 만에 2,300개의 이메일을 모을 수 있었습니다.
Bili: 저는 150,000명의 회원을 보유한 대규모 그룹인 Facebook 그룹 관리자 두 명과 가까이 있었습니다. 거기에 내 방문 페이지를 게시하고 "이봐, 이것이 우리가 하는 일입니다. 만약 당신이 출시에 대한 더 많은 정보를 얻는 데 관심이 있습니다. 이 모든 것을 제공하는 구독 상자를 찾고 있다면 가입하고 이메일을 보내주세요." 그렇게 하고 그룹 전체에서 사용한 $50.00 기프트 카드를 추가했습니다. 물론 허락을 받았습니다. 한 사람이 $50.000 기프트 카드를 받았고 저는 그렇게 했습니다. 그게 기본적으로 제가 한 전부였습니다. 그때까지 나는 분명히 도매상이나 그런 것들을 찾았습니다.
Bili: 도매상과 협력하면 처음에는 어떤 이익도 얻지 못합니다. 왜냐하면 도매상이 브랜드와 직접 협력하는 것과는 반대로 매우 매우 낮은 할인을 제공하기 때문입니다. 그래서 총 $200.00 정도입니다. 2300개의 이메일을 올릴 수 있습니다. 나는 판매를 시작할 때 7일 동안 Shopify 평가판을 사용 중이었고 첫 주에 약 143개의 상자를 판매할 수 있었다고 생각합니다. 그런 다음 시작했습니다. 사실 블랙프라이데이에 런칭했는데 일 년 중 가장 큰 세일을 하는 날이기 때문에 정말 똑똑했습니다. 사람들은 준비가 되어 있었고 물건을 살 돈을 모았습니다. 나는 우리의 첫 번째 구독자의 이름을 아직도 기억합니다. 나는 그것을 내 컴퓨터에 썼고 그 첫 번째 판매를 얻었다. 그것은 가장 놀라운 감정 중 하나였습니다.
Bili: 네, 그래서 돈을 받았습니다. 나는 사람들에게 그것이 첫 번째 상자이기 때문에 3, 4주 안에 배송할 것이라고 말했습니다. 내가 투명하기만 하면 그들은 괜찮았다. 돈을 받고 공급업체에 돈을 지불하고 상자를 배송했습니다. 그것이 내가 첫 번째 방법으로, 선불 지불을 시작할 수 있을 만큼 충분한 이익을 얻을 때까지 세 상자를 한 것입니다. 브랜드와 직접 작업하다 보니 일부 브랜드에서는 net-30 또는 net-60 용어를 사용합니다. 현재 현금 흐름의 경우 15일에 청구하고 1일에 배송하기 때문에 여전히 훌륭합니다. 그래서 일반적으로 무엇보다 먼저 브랜드에 비용을 지불합니다. 네, 그렇게 되었습니다.
펠릭스: 굉장해. 요약하자면, KickoffLabs를 사용했습니다. 그것은 일종의 바이럴 콘테스트 플랫폼이었고 그 계정에 79달러를 썼고 2300개의 이메일을 받았습니다. 당신을 위해 일을 시작한 것의 요점은 이 거대한 Facebook 그룹 내부의 게시물인 것 같습니다. 당신은 당신이 관리자와 가깝다고 언급했습니다. 그들과 이미 인연을 맺은 이유가 있었나요? 당신은 어떻게 ... 밖에있는 누군가가 "글쎄, 나는 Bili가 취한 이러한 종류의 단계별, 체계적인 접근 방식을 취하고 싶습니다"와 같이 그들이 일부가되고 싶은 커뮤니티에서 관계를 구축하기 시작합니다. , 어떻게 150,000명의 구성원 그룹의 관리자에게 액세스할 수 있었습니까?
Bili: 확실히 생각이 났다고 말할 수 있습니다. 그리고 그때 그 그룹과 같은 커뮤니티를 시작해야 한다는 것을 알고 있었습니다. 너무 많은 그룹이 있습니다. 커뮤니티에서 수익을 창출한다고 말하고 싶지만 많은 노력을 기울이고 있습니다. 150,000명의 회원 기반이 있을 때 하루에 수천 건은 아니더라도 수백 개의 게시물을 보게 되며, 이 게시물은 승인해야 하며 커뮤니티 가이드를 따르는지 확인하고 확인해야 합니다. 그래서 저는 다음과 이야기하기 시작했습니다. 관리자가 그룹을 관리하는 방법에 대한 전술을 찾고 게시할 때 댓글을 달겠습니다. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.
Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."
Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.
펠릭스: 네. That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. 그것은 의미가 있습니다. I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?
Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.
펠릭스: 알았다. The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?
Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.
Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.
Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. 그것에 대해 알려주십시오. I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.
Bili: Absolutely. 전적으로. What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.
펠릭스: 알겠습니다. When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?
Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.
Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.
Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?
Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.
Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?
Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.
Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."
펠릭스: 알겠습니다. When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?
Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.
Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?
Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.
Felix: How do you find YouTubers to work with?
Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.
펠릭스: 알겠습니다. Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. 오른쪽? These are just prospects as well-
Bili: Email subscribers.
Felix: How did you build that list up?
Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.
펠릭스: 굉장하다. Any other apps or tools that you use, to run the business?
Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.
Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.
Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?
Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.
펠릭스: 굉장하다. Thank you, so much, for your time, Bili.
Bili: No problem. Thank you, so much.