40가지 프로토타입과 Lenny Kravitz: 이 대의에 기반한 브랜드가 스스로를 차별화하는 방법

Julian과 Cody Levine은 접근이 어려운 사람들에게 치과 치료를 제공하기 위해 가수 Lenny Kravitz 및 치과 의사 팀과 함께 선교 여행을 떠났습니다. 이번 여행을 통해 세 사람은 대의를 위한 구강관리 사업인 트 와이스 를 론칭하기로 했다 . 40개의 치약 프로토타입 개발부터 앰버서더 프로그램 운영에 이르기까지 Twice의 Julian Levine은 대의를 위한 소비재 회사를 운영하는 것이 어떤 것인지 공유합니다.

메모 표시

• 상점: 트와이스
• 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
• 권장 사항: Yotpo(Shopify 앱), GLO Good Foundation, ReCharge(Shopify 앱), FOMO(Shopify 앱), Inquire(Shopify 앱)

자선 파트너 및 지원 원인

Felix: 사업에 대한 영감에 대해 말씀해 주십시오.

Julian: Twice의 공동 설립자 3명 중 2명인 저와 제 남동생은 구강 건강과 구강 관리, 회사 설립에 평생을 바친 Dr. Jonathan B. Levine과 Stacey Levine의 아이들입니다. 그리고 그들이 한 가장 놀라운 일 중 하나는 GLO Good Foundation이라는 비영리 단체를 시작한 것입니다. 그리고 GLO Good Foundation은 치료를 받을 수 없는 지역사회에 치과 전문의를 데려오기 위해 설립되었습니다. 그리고 2015년에 우리는 30명의 다른 치과 전문가와 오랫동안 우리 아버지의 환자였던 음악가인 Lenny Kravitz와 합류했습니다. 그는 바하마의 Eleuthera에 실제로 치료를 받을 수 없는 사람들의 커뮤니티를 가지고 있습니다. . 그래서 2015년에 Lenny는 약 35명의 자원 봉사자를 데려와 그의 마을 한가운데에 있는 종합 치과 진료소를 설립했습니다. 그리고 5일 동안 우리는 풀 서비스 치과, 근관, 발치, 의치, 세척, 미백, 교육을 위해 400명을 치료했습니다. 그것은 믿을 수 없을 정도로 감동적이고 삶을 변화시키는 경험이었습니다. 저는 교정기가 필요하지 않았거나 구강과 관련하여 의학적 문제가 없었던 운이 좋은 사람 중 하나입니다. 처음으로 저는 평생 동안 치료를 받을 수 없는 사람에게 치과 치료가 어떻게 삶을 변화시키고 변화시킬 수 있는지 보았습니다. 그리고 우리가 진행한 이 미션은 정말 특별했습니다. 우리는 이제 5년 연속 동일한 임무를 수행했습니다. 그리고 실제로 두 번째 해에 우리는 보답할 수 있고 제품의 표준을 업그레이드할 수 있는 브랜드와 구강 관리를 만들고자 하는 데 필요한 모든 영감을 보았습니다.

펠릭스: 귀하의 비즈니스가 보답하는 방법에는 어떤 것이 있습니까?

Julian: 우리는 자선 파트너인 GLO Good Foundation에 묶여 있습니다. 우리는 그들이 보는 수백 수천 명의 환자가 트와이스 치약으로 집에 돌아갈 수 있도록 모든 임무에서 우리 제품을 기부합니다. 우리는 또한 우리의 시간을 기부합니다. 그래서 우리는 그곳에서 환자들을 교육하고 우리 제품을 제공하는 모든 임무를 수행합니다. 그 외에도 회사 수익의 10%를 재단에 기부합니다. 그래서 우리는 진정으로 그들을 위해 변화를 만들고 그들이 성장할 수 있도록 도울 수 있습니다. 또한 이야기를 전하고 변화를 만들기 위해 우리가 하고 있는 일을 고객과 공유할 수 있는 기회도 제공합니다.

Felix: 물류적으로 무엇을 설정해야 합니까?

Julian: 카테고리나 제품의 틈새 시장에 상관없이 되돌릴 수 있는 기회가 있을 가능성이 매우 높기 때문에 자신을 내세우고 주변을 검색하는 것이 좋습니다. 그것은 일종의 가족 재단이기 때문에 우리와 매우 가깝습니다. 하지만 그 이상으로 가치의 관점에서, 그리고 우리의 관점에서 또는 우리가 진정으로 성장하는 데 도움이 될 수 있다고 믿는 사람과 일치하는 재단과 자선단체를 찾는 것입니다. 그래서 그 재단 뒤에 있는 사람들과 관계를 구축하고 물류적으로 우리 상황에서 되돌릴 기회를 찾고 있습니다. 우리는 항상 기부할 인벤토리를 따로 보관하고 있으며, 물론 적절한 서류 작업과 승인이 있는지 확인하고 있습니다. 그렇게 해. 비영리단체가 물류를 조정할 수 있는 데 일반적으로 매우 자주 필요한 일입니다. 따라서 기부하는 것은 시간과 제품 또는 자원이 되도록 합니다.

Felix: 비영리 단체가 브랜드 파트너를 고려하기 전에 갖추어야 할 특정 요구 사항이 있습니까?

Julian: 그들은 확실히 가치와 일치해야 하고 제품이나 서비스가 재단에서 제공하는 케어나 제품과 일치할수록 더 좋습니다. 그래서 나는 더 나은 단어가 없어서 무작위 연결이 있을 수 있다고 생각하지 않습니다. 그래서 우리 상황에서는 도움이 필요한 사람들에게 더 나은 구강 건강과 구강 관리를 제공하고자 하는 공동의 사명뿐만 아니라 제품 자체에도 완전한 일치가 있었습니다. 치약은 이 모든 환자들이 집에 돌아가야 하는 것입니다. 그들은 그것을 사용하는 방법에 대해 교육받을 필요가 있습니다. 따라서 에토스의 관점과 제품의 관점 모두에서 완전한 일치가 이루어집니다. 그래서 그것을 찾는 것이 가장 좋습니다.

Felix: 비즈니스의 상업적 측면과 비영리단체의 우선순위 사이에서 우선순위와 같은 것의 균형을 어떻게 맞추나요?

Julian: 우리는 그 문제에 부딪치지 않았으며, 정말로 당신이 약속한 것이 당신이 성취할 수 있는지 확인하는 것이라고 생각합니다. 그래서 우리 상황에서는 수익의 10%와 그들의 모든 임무에 대한 제품 기부가 우리가 뒤에 서 있을 수 있는 것입니다.

Felix: 비즈니스의 메시지와 사명이 비영리 단체와 함께 있는지 확인하는 것과 관련하여 고객에게 명확하거나 가시적인지 확인하려면 어떻게 해야 합니까?

Julian: 우리는 비즈니스와 웹사이트를 만들 때 우리와 창립 스토리, GLO Good과 어떻게 환원하고 파트너 관계를 맺었는지 보여주는 비디오를 가지고 있었습니다. 그 영상의 결과. 물론, 우리 웹사이트의 카피라이팅과 섹션은 우리의 이야기를 전달하고 그 영향을 보여주는 데만 전념했습니다. 나는 고객이 이것에 1달러를 기부하거나 1개를 사서 1개 주는 브랜드로 머리를 맞대고 있다고 생각합니다. 따라서 한 단계 더 나아가 실제로 수행되는 작업을 실제로 보여 주어 진행되는 상황을 생생하게 이해하고 상상할 수 있도록 하려고 합니다. 우리에게는 그것이 정말 중요했습니다. 이와 유사하게 귀하의 고객에게 구매가 정량적 관점에서 직접적으로 어떤 영향을 미치는지, 측정 가능한 관점에서 고객에게 알리는 것은 우리가 계속 시도하고 개선해 온 것입니다.

Felix: 더 많은 판매로 이어질 고객의 공감대를 형성하는 메시지라고 생각하십니까?

줄리안: 예, 아니요. 고객이 구매하는 이유입니까? 예, 하지만 작은 이유입니다. 결국 소비자에게 진정으로 말하고 소비자의 삶을 개선할 방법을 보여주는 제품이 필요합니다. 우리 이야기에서 사회적 환원의 요소는 유지, 트와이스를 지원하고 싶어하는 사람들, 우리가 하는 일 때문에 트와이스에 대해 친구들에게 알리고 싶어하는 사람들의 유지 측면에서 정말 큰 이점이 되었던 것 같습니다. 단순한 치약 회사가 아닙니다. 그러나 초기 구매 측면에서 사람들이 도약하는 이유는 적습니다.

Felix: 고객이 계속 재방문하고 더 많이 구매하고 입소문을 통해 비즈니스를 퍼뜨리도록 유지율을 유지하는 임무를 사용할 수 있는 몇 가지 방법은 무엇입니까?

Julian: 미션은 두 가지 방식으로 진행됩니다. 이메일, 이메일 마케팅을 통해 우리는 미션을 수행할 때 스토리를 공유하기 전후에 미션 공유를 요약합니다. 그들이 어떻게 지원했는지 공유하십시오. 또한 트와이스는 차이를 만들 수 있었습니다. 물론 이러한 이메일은 모든 구매자에게 전달되며 소셜 미디어에서도 공유됩니다. 그래서 주력하고 있는 인스타그램 프로필은 그동안 많은 사랑을 받아 미션과 진행 중인 작업을 제대로 보여주고 있다. 그래서 소비자들이 그것을 보는 두 가지 방법이 있습니다. 그 외에도 거의 별도로, 우리는 환자에게 더 나은 구강 건강을 제공한다는 사명에 매우 부합한다는 것을 발견했기 때문에 치과 전문가의 대사 프로그램을 구축해 왔습니다. 그러나 공식화의 관점에서도 그들은 우리가 하는 일을 사랑하고 환자, 친구, 지역사회와 우리 이야기를 나눌 수 있습니다. 그리고 그들은 사람들과 커뮤니티로 구성된 서비스 주도 그룹이기 때문에 우리의 사명에 진정으로 애착을 가지고 있습니다. 그래서 당신이나 다른 소비자가 트와이스를 아름다운 이야기라고 말할 수 있지만 나는 그들의 이야기 때문에 그것을 사지 않을 것입니다. 치과 전문가들은 실제로 구강 건강이 얼마나 큰 문제인지, 선교 사업이 어디까지 갈 수 있는지 알기 때문에 그것에 집착하고 있습니다. 우리가 지난 6개월 동안 있었던 꽤 흥미로운 발전이었습니다.

출시 전에 취한 단계

펠릭스: 일단 이 임무에서 돌아온 후, 이 임무를 시작하기 위해 취한 다음 단계는 무엇이었습니까?

Julian: 2017년에 우리는 충분하다고 말했습니다. 내가 이 임무 중 하나를 더 수행하고 구강 관리 회사를 시작하지 않으면 나는 그냥 울면서 빠져나갈 것입니다. 이 이야기들은 너무 감동적입니다. 그리고 우리는 먼저 구강 관리 제품 시장에 뛰어들었습니다. 그리고 우리는 무엇을 독특하게 만들 수 있을까요? 우리는 무엇을 다르게 만들 수 있습니까? 그리고 치약을 보면 치과의사 아들인데도 치약에 충성하지 않았습니다. 우리는 치약에 무엇이 들어 있는지 몰랐습니다. 우리는 우리에게 어떤 제품이 필요한지 몰랐습니다. 전체 카테고리를 살펴보았을 때 우리는 더 많은 영향을 받았습니다. 좋아요. 제가 브랜드에 충실하지 않은 수십억 달러 카테고리가 있습니다. 그 구매 결정은 혼란스럽고 그 안에 무엇이 들어 있는지조차 모릅니다. 그러나 나는 그것을 기억할 수 있기 때문에 매일, 잘하면 하루에 두 번 그것을 사용하고 있습니다. 그래서 우리는 그 범주가 우리가 들어가고 싶은 범주임을 확인했습니다. 거기에서 우리는 치약 제조사, 치약에 있어야 할 성분, 치약에 있으면 안되는 성분에 대한 많은 연구를 했습니다. 그리고 이것은 빠른 경험이 아닙니다. 이것은 18개월 동안의 경험이었습니다. 그 중 11개월 동안 Cody와 저는 부모님의 거실 소파에서 잤습니다. 우리는 치약, 성분, 제조업체의 모든 것에 완전히 몰두했고 조사를 하고 사람들에게 연락하고 이야기를 나누었고 감사하게도 적절한 사람들과 파트너 관계를 맺었습니다. 나중에 40가지 버전의 치약이 출시되면서 제품에 도달했고 공식화하는 동안 우리 제품은 우리 가치 제안의 일부를 식별했습니다. 우리 연구를 통해 1억 명의 미국인, 3명 중 1명이 하루에 두 번 양치질하지 않는다는 사실을 발견했습니다. 그렇게 사순절은 우리가 Twice라는 이름을 알아내는 데 도움이 되었고 깨어 있고 진정시키는 치약인 제품을 만드는 데 도움이 되었습니다. 하나는 아침에, 다른 하나는 밤에 사용하거나 실제로 하루에 두 번 양치질하도록 영감을 주기 위한 것입니다. 그래서 많은 연구가 필요한 긴 과정이었습니다. 그리고 불편함과 인내심으로 편안함을 느끼는 경우가 많습니다.

Felix: 브랜드 충성도가 없는 카테고리를 진출할 기회로 식별하는 것이 왜 중요했나요?

Julian: 우리는 정말로 창조하려고 하거나 특별하고 기억에 남고 상징적인 것을 만들려고 노력하고 있습니다. 인생에서 매일, 하루에 두 번 사용해야 하는 제품보다 더 좋은 카테고리가 어디 있겠습니까? 우리의 경우 치약으로만 본 구강관리 카테고리는 규모는 크지만 충성도가 낮은 카테고리였다. 그리고 우리는 스토리텔링과 브랜드 개성, 그리고 우리가 비즈니스를 창출하기 위해 취할 수 있는 브랜드 우선 접근 방식 때문에 특히 마음에 들었습니다.

Felix: 이제 브랜드로서 구매 결정이 혼란스러운 범주에 들어간다는 것을 알게 되었을 때 어떻게 들어와서 그 사실을 이용하고 고객을 더 쉽게 만들기 위해 무엇을 합니까?

Julian: 우리가 정직하게 테스트하기 위해 제품을 공식화하고 구매할 때 민감성, 잇몸 건강, 치아 미백 및 충치 예방을 위한 치약에 대한 아이디어는 모든 필요에 대한 옵션이 있었습니다. 그리고 우리가 제조를 통해 배운 것은 건강에 좋고 이 모든 일을 하는 효과적인 제품을 만들 수 있다는 것입니다. 그래서 우리는 당신을 위한 공식을 가지고 있습니다, 그렇죠? 이것은 특정한 것에 대한 반창고가 아닙니다. 이것은 비약과 같습니다. 구강 건강과 전반적인 건강을 위한 레시피입니다. 그래서 우리에게는 건강과 효능을 모두 결합하고 소비자에게 다중 이점 제품을 제공하는 사려 깊게 만들어진 공식을 만드는 것이 정말 중요했습니다.

소비자 패키지 제품 개발

Felix: 공식화에 포함해야 하는 이점은 무엇인지 어떻게 확인했습니까?

Julian: 혜택 관점에서 경쟁적으로 존재하는 시장 조사와 우리 약사, 솔직히 말하면 우리 회사의 치과 고문인 아버지와 협력하여 수십 년의 전문 지식을 활용하는 두 가지가 혼합된 것입니다. 환자의 요구와 구강 건강을 충족시킵니다. 많은 문제를 치료하고 더 건강한 환자를 만들기 위해 노력하는 전문가보다 그것에 대해 더 잘 이야기할 수 있는 사람은 없습니다.

Felix: 고객에게 지나치게 복잡한 영역에 빠지지 않도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

Julian: 너무 깊이 들어가지 않고 제품을 만들 때 신뢰를 구축할 수 있는 수준의 사려가 있음을 알 수 있을 만큼 충분히 깊이 들어가야 하는 문제입니다. 한 가지 흥미로운 사실은 퍼스널케어 제품이든, 집 주변의 제품이든, 음식과 음료이든 상관없이 이제는 제품에 포함되지 않는 것으로 널리 알려진 동일한 제품이 치약에도 들어 있다는 것입니다. 그래서 당신은 샴푸에서 제거된 동일한 친숙한 이름이 많이 있습니다. 하지만 그거 알아? 또한 치약에서 제거해야 합니다. 따라서 우리가 제품을 얼마나 깨끗하게 만들었는지 보여주고 그들이 이해할 수 있도록 도와주는 것이 중요합니다. 더 이상 샴푸에 사용하지 않는 이러한 성분은 이제 치약에도 포함되지 않습니다.

펠릭스: 제품 포장은 어떻게 구상하셨나요?

Julian: 우리가 브랜드를 만들 때, 그리고 우리가 브랜드를 만들 때 1년 반에 비해 브랜드를 만들 때 모든 사람들이 이에 대해 공감할 수 있을 것이라고 확신합니다. 더 나은 양치 습관을 기르기 위한 밤. 그래서 한 튜브는 흰색, 한 튜브는 검은색으로 아침과 밤을 나타내고, 흰색 튜브에는 민트 향을 반영하는 파란색 요소와 저녁 맛을 반영하는 Twilight라고 하는 Twilight에는 라벤더 향을 반영하는 라벤더 요소가 있습니다. 그래서 우리는 브랜드가 제품의 장점을 여전히 반영하고 조리대에서 실제로 보기 좋게 보이도록 보다 현대적인 브랜드를 원했습니다. 치약과 관련된 큰 불만은 친구들이 올 때 그것을 숨긴다는 것입니다. 아무도 내 치약을 보는 것을 원하지 않습니다.

펠릭스: 어떻게 사람들에 대한 정보를 얻었습니까?

Julian: 출시 전에 우리가 하고 있던 일에 관한 것이었습니다. 물론 출시 후 많은 리뷰와 사람들이 그 이점에 대해 이야기했지만 출시 전입니다. 우리가 하고 있는 일을 목소리로 표현하는 문제였고 사람들에게 마음을 열고 당신이 가진 열정으로 무엇을 만들고 있는지, 이야기가 어디로 가는지 이야기하면 놀랄 것입니다. 저희에게 찾아와 주시는 분들이 너무 많아서 치약을 항상 숨겼으니까 예쁘게 봐주셨으면 좋겠다, 아니면 치약통이 잘생겼으면 치약통을 항상 치워두거나 치웠으면 좋겠다는 말을 합니다. 서랍에 있습니다. 그래서 제품을 업그레이드하고 개선하는 방법에 대한 소비자 또는 잠재 소비자의 일화적인 피드백이었습니다. 이것이 궁극적으로 우리의 북극점이었습니다.

Felix: 제품에 각인하고 싶은 세 가지 주요 이점을 어떻게 결정했습니까?

Julian: 우리가 비즈니스를 발전시키면서 말 그대로 포장 측면에서 약간의 진화를 겪고 있기 때문에 재미있습니다. 그래서 나는 그것을 좋아한다. 이 3가지 혜택이 바로 소비자들이 카테고리의 리더들이 판단하는 가장 큰 3가지 혜택입니다. 모든 구강 관리 분야에서 가장 큰 성장 카테고리는 치아 미백입니다. 이 미백은 소매업체에서 제공되며 업계 연구에서 사용 가능합니다. 그 외에도 치과 의사가 치약에 포함할 것을 권장하는 가장 중요한 성분은 불소입니다. 그리고 불소는 충치 예방과 법랑질 강화 성분입니다. 그래서 충치 예방이 있고 Sensodyne이 함유된 민감성 완화 치약을 기반으로 구축된 10억 달러 브랜드를 갖게 되었습니다. 그래서 우리는 공식을 통해 이러한 세 가지 이점을 모두 활용할 수 있기를 원했습니다.

Felix: 소비자가 중요하게 생각하는 이점 때문에 어떤 시점에서 이러한 이점을 주도하기로 결정하셨습니까?

Julian: 처음에는 아침저녁 치약에 대한 아이디어가 우리만의 트위스트였습니다. 당신의 뷰티 루틴은 아침과 저녁이 다릅니다. 왜 같은 치약을 사용해야 합니까? 기분이 정말 좋고, 몸이 조금 아프고, 기분이 약간 우울하고 기분에 따라 다른 치약 제품을 사용할 생각입니다. 그래서 그것이 원래의 스핀이었습니다. 실제로 우리가 비즈니스를 발전시키면서 이 공식에 쏟는 주의의 정도가 우리를 차별화하는 요소라는 것을 점점 더 많이 알게 되었습니다. 우리는 치과 전문가가 우리에게 말할 것입니다. 이것이 왜 크레스트보다 낫습니까? 그리고 우리가 그들에게 안에 무엇이 있고 무엇이 들어 있지 않은지, 그리고 그것이 어떻게 만들어지는지에 대해 이야기했을 때 그들은 마치 와우, 날아가 버린 것 같았습니다. 그래서 우리에게는 그것이 우리 자신의 스핀을 적용할 수 있는 방법으로 발전했습니다. 그래서 이제 우리는 자연의 최고와 과학이 이끄는 공식을 결합하여 독특하고 다른 것을 창조하는 깨끗하고 효과적인 공식을 갖는 것에 정말로 모자를 쓰고 있습니다. 그래서 거기에 도달하고 우리가 우리 자신에 대해 이야기하는 방법에 시간이 걸립니다. 그러나 핵심적으로 우리의 철학은 두 세계에서 가장 좋은 공식을 만들고자 한다는 것이었습니다. 그것이 실제로 그것을 안내하는 데 도움이되었습니다.

Felix: 그래서 당신은 당신이 나오는 포장재의 재설계에 대해 지금 몇 번이나 언급했습니다. 따라서 세부 정보와 함께 이제 패키징을 개선하는 데 중점을 둔 내용을 공유할 수 있습니다.

Julian: 회사를 시작했을 때 제품 파이프라인이 정말 흥미로웠습니다. 우리는 업계에서 다양한 제품을 만드는 많은 사람들을 만났고 이미 다양한 제품의 프로토타입 작업을 시작했습니다. 하지만 사업을 계속하면서 치약에 특별한 것을 만들고 치약에 집중할 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 그리고 우리가 차별화할 수 있는 주요 방법 중 하나는 고객 피드백과 리뷰를 통해 실제로 많이 나타났습니다. 그들이 우리 치약의 맛을 얼마나 좋아하는지였습니다. 그래서 우리가 Twice를 성장시키는 것에 대해 생각할 때 그리고 우리가 Twice를 성장시킬 때, 방법 중 하나는 풍미를 확장하는 것입니다. 그래서 우리의 기존 포장은 정말 흰색과 검은색입니다. 그래서 트와이스의 미래는 훨씬 더 다채로워질 것입니다. 우리가 생각하는 바와 같이, 지금부터 1년에 두 번은 현재의 두 가지와 비교하여 여섯 가지 다른 맛의 치약이 있습니다. 결과적으로 그 맛의 에너지를 실제로 보여주기 위해 우리는 더 다채로워질 것입니다.

제품 테스트 및 소비자 피드백

Felix: 그렇다면 이와 같은 제품을 공식화하려고 할 때 어떤 일이 일어나고 그 18개월 동안 무슨 일이 일어났습니까?

Julian: 칫솔에 바르고 양치질하는 치약 제품에는 복잡한 부분이 많습니다. 질감, 색상, 양치질을 시작할 때 거품이 나는 정도, 양치할 때 거품이 나는 정도, 뒷맛, 후유증, 사용할 수 있는 다양한 감미료. 모든 작은 성분은 치약의 전반적인 경험에서 매우 큰 역할을 합니다. 그래서 우리는 우리가 원하는 모습과 느낌을 염두에 두었습니다. 그래서 우리가 사용하고 싶은 재료로 그것을 만들기 위해 끊임없이 앞뒤로 만지작거리고 있었습니다.

펠릭스: 올바른 길을 가고 있는지 어떻게 테스트했습니까?

Julian: 네, 확실히 친구와 가족이 칫솔질을 하러 오는 사람들이 많았어요. 꽤 재미있었어요. 하지만 그게 전부였다. 그것은 일화였습니다. 그것은 우리 자신과 우리가 원하는 것을 창조할 수 있는 우리의 능력을 믿는 것이었습니다. 그러나 그렇습니다. 우리는 친구와 가족이 와서 그들의 관점을 이해하도록 절대적으로 의지했습니다. 사람들로부터 얻을 수 있는 작은 피드백은 정말 무시할 수 없다고 생각합니다. 한 사람이 말한다면 그 뒤에는 천 가지 이상의 목소리가 있을 가능성이 높기 때문입니다. 제품의 큰 변화 또는 진화 중 하나는 거품의 양이었습니다. 다시 말하지만, 그 SLS 세제, 그 나쁜 성분이 치약 거품이 많이 나는 이유입니다. 불행히도, 그것은 거의 99%의 제품에 있습니다. 그래서 모든 사람들은 양치질을 할 때 치약이 입안을 거품 목욕으로 바꿀 것이라고 기대합니다.

Felix: 시장에 나갈 자신이 있다고 느꼈을 때 어떤 피드백을 받았나요?

Julian: 우리가 41세에 갔다면 내가 내 동생을 죽였을 것이고, 그가 나를 죽였을 것입니다. 우리는 성분 목록을 좁혔습니다. 우리는 제품이 전달하기를 원하는 제품 속성의 목록만 가지고 있었고 우리는 맛에 초점을 맞추었고 우리가 그것에 정말 만족하는 지점에 이르렀습니다. 특히, 우리의 윈터그린과 페퍼민트인 아침 치약은 두 가지 민트의 맛을 제대로 느낄 수 있는 방식으로 맛을 냈고, 여러분이 알고 있는 민트의 뒤죽박죽이 아니었습니다. 그래서 우리는 그것을 좋아합니다. 페퍼민트 바닐라와 라벤더인 우리 저녁 치약은 라벤더 코가 있고 페퍼민트 바닐라 맛이 난다. 그래서 그것들은 맛을 느끼기 위한 정말 큰 노력이었습니다. 물론 우리가 편안한 장소에 너무 주관적일 수 있습니다.

고객의 초기 물결을 유치

펠릭스: 첫 고객은 어떻게 얻었나요?

Julian: 우리는 우리가 아는 거의 모든 사람에게 제품을 선물하고 이벤트를 열었습니다. 제 생각에 그 이벤트는... 얼마나 많은 사람들이 런칭 파티나 그런 이벤트를 했는지는 모르지만 일반적으로 수익성이 있는 노력은 아니지만 런칭을 축하하고 얻을 수 있는 좋은 방법이었습니다. 거기 이름. 우리는 많은 친구와 친구의 친구, 그리고 영향력 있는 목소리를 가진 몇몇 사람들을 초대했고 그들은 우리가 제품을 소개하는 데 도움을 줄 수 있었습니다. 동시에 우리는 제품 소개를 돕기 위해 약간의 PR 노력을 했습니다. 우리는 우리의 이야기를 실제로 설명하려고 노력하는 데 도움이 되도록 아는 만큼 많은 친구와 전문가를 활용했습니다. Lenny도 많은 도움이 되었습니다. 당신의 공동 설립자로서 놀라운 인간인 록 스타를 갖는 것은 확실히 해롭지 않습니다. 그래서 그는 우리의 이야기를 거기에 알리는 데 도움이 되었고 우리는 우리의 이유에 대해 정말 이끌고 싶었고 트와이스가 존재하는 이유에 대해 이야기함으로써 트와이스가 누구인지 설명했습니다. 그리고 그것이 초기, 처음 3-6개월이었습니다.

펠릭스: 아직 많은 노력이 필요한 시작에 불과했나요?

Julian: 정말 많은 노력이 필요했습니다. 사업을 시작할 수 있고 특히 내부 서클에서 많은 사람들이 그것에 대해 이야기하는 것은 신나는 일입니다. 하지만 진정한 재미는 그때부터 시작됩니다. 그러면 당신은 실제로 사업을 하고 있는 것입니다. 그래서 처음 기업가인 우리에게 그것은 계획과 성장을 유지하는 방법, 마케팅 일정을 실제로 계획하는 방법, 현재 비즈니스가 어떻게 보이는지, 그리고 변화와 피드백. 우리가 사업을 시작했을 때와 전망, 사업을 마케팅 및 배포하는 방식은 오늘날 사업체로서의 위치가 많이 다릅니다.

Felix: 샘플링 과정에 대해 말씀해 주시겠습니까?

Julian: 우리가 하던 기프팅도 샘플링이었을 거예요. 우리는 친구에게 제품을 선물했고 그들은 제품을 사용하고 Facebook 및 Instagram과 같은 소셜 미디어 채널에 제품에 대한 경험을 게시했습니다. 박람회나 파머스 마켓에 가거나 다른 회사와 함께 샘플링 프로그램을 수행하는 것과 같은 보다 전통적인 샘플링. 우리가 하던 일이 아니었습니다. 우리는 친구들에게 의지하면서 조금 더 엉성한 것 같아요.

Felix: 한 명의 핵심 고객이 있다는 것은 당신에게 어떤 의미인가요?

Julian: 그게 아마 제 자신에게 가장 큰 배움 중 하나일 것 같아요. 내 동생은 아마도 그가 비즈니스의 마케팅 두뇌이기 때문에 고개를 끄덕일 것입니다. 하지만 우리에게는 모두가 필요로 하는 제품인 치약을 만든 흥미로운 도전이 있습니다. 그러나 모든 기업가가 쉬운 방법이나 어려운 방법을 배웁니다. 모든 사람에게 말할 수 없고 모든 사람을 위한 브랜드를 구축할 수도 없습니다. 그래서 우리에게 있어 그것은 우리가 Twice를 만드는 사람을 진정으로 이해하는 것입니다. 누가 공식의 사려깊음과 우리 브랜드를 성장시키는 데 있어 책임을 지는지를 이해하게 될 것입니다. 따라서 우리의 한 고객은 우리가 이야기하는 사람입니다. 우리가 소통하는 사람입니다. 이것이 우리가 다양한 채널에서 그들과 소통하는 방법입니다. 우리가 사용하는 어조, 사용하는 단어, 핵심 고객에게 초점을 맞춘 콘텐츠를 결정합니다.

Felix: 핵심 고객과 어떻게 소통합니까?

Julian: 우리가 얻고자 하는 핵심 고객은 의식 있는 소비자입니다. 지난 수십 년 동안 사용해온 제품이 건강에 좋지 않다는 사실을 알고 있는 사람입니다. 그들은 효과적이지만 비슷한 이점을 제공하지만 건강한 대안을 제공하는 다른 옵션을 찾고 있습니다. 그래서 정말 큰 트렌드는 깨끗한 재료입니다. 따라서 많은 콘텐츠와 브랜드 포지셔닝은 깨끗한 재료를 중심으로 합니다. 그리고 그 중요성 뒤에 숨겨진 이유, 구강 건강과 전반적인 건강의 연결, 그리고 우리가 비즈니스로 가지고 있는 이러한 믿음을 지속적으로 강화하여 이를 준수하는 고객이 우리에게 애착을 갖기 시작합니다.

앰버서더 프로그램의 복잡한 관리

Felix 대사 프로그램은 어떻게 작동합니까?

Julian: 텍사스 주 댈러스에서 열린 치과 전시회에 갔습니다. 우리는 뉴욕에 기반을 두고 있습니다. 그리고 우리는 저와 엄마와 함께 작은 부스를 마련했고 가장 놀라운 경험을 했습니다. 이 모든 치과 위생사들이 우리 부스에 와서 "왜 내가 당신의 오일 치약 회사에 대해 계속 듣고 있습니까? 나는 왜 너희들에 대해 알지 못하는가?” 그리고 우리는 그들에게 우리의 사명과 창립 이야기, 그리고 우리가 어떻게 환원하는지에 대해 이야기할 것입니다. 그러나 우리는 우리의 공식과 맛, 접근 방식, 철학에 대해 이야기할 것입니다. 그리고 트와이스가 대표하는 것이 이 대사들 또는 이 위생사 및 치과 전문가들이 대표하는 것이기도 하다는 것이 너무도 분명했습니다. 그래서 우리는 박람회를 떠났습니다. 이런 사람들이 팀에 합류해야 합니다. 그래서 우리는 앰버서더 프로그램이 어떤 모습일지 생각하는 데 많은 시간을 보냈습니다. 앰버서더 프로그램이 있는 회사를 보고 그 중 10개를 본다면 앰버서더 프로그램을 운영하는 10가지 다른 방법을 찾을 수 있을 것입니다. 제 생각에 우리는 열정적인 커뮤니티, 함께 하는 데 더 관심이 있는 사람들의 커뮤니티를 만들고 싶었습니다. 그리고 이익보다 더 나은 구강 건강과 구강 위생의 움직임에 대한 목소리가 됩니다. 그러나 동시에 우리는 이 모든 사람들을 위한 또 다른 소득 기회를 만들고 싶었습니다. 그래서 트와이스에게는 매일, 매주 저희 제품, 브랜드, 소셜 미디어, 사무실에서 환자, 친구, 가족에게 우리의 사명을 홍보하는 치과 위생 대사를 만날 수 있는 기회가 있습니다. 그래서 우리가 하는 일은 콘텐츠, 사진, 비디오, 인포그래픽을 제공하는 것입니다. 우리는 그들과 함께 콘텐츠를 만들었습니다. 우리는 그들에게 무엇을 찾고 있는지 묻고 기본적으로 트와이스에 대해 이야기할 수 있도록 탄약을 제공합니다.

Felix: 홍보대사를 프로그램에 참여시키기 위해 실제로 어떻게 봉사활동을 합니까?

Julian: 우리는 매우 흥미로운 세상에 살고 있고 우리에게 대사는 사회적인 관점에서 연락하는 사람입니다. 그래서 우리는 소셜 채널, Instagram, Facebook에서 직접 홍보를 하고 있습니다. 우리가 함께하고 싶은 커뮤니티는 매우 열정적입니다. 그들은 매우 보컬입니다. 사실, 그들의 많은 사용자 이름과 핸들은 이름과 직위이며 등록된 치과 위생사 또는 RDH입니다. 다시 말하지만, 우리는 형편없고 작업할 예산이 많지 않기 때문에 소셜 채널을 통해 그들에게 직접 연락하고 인사하고 우리의 가치와 사명이 무엇인지 공유하고 있습니다. 그들이 보드에 올라와 커뮤니티에 가입하도록 합니다.

트와이스의 운영에 도움이 되는 도구와 앱

펠릭스: 굉장하다. 귀하의 웹사이트에서 가장 중요한 페이지는 무엇입니까?

Julian: 하나를 선택해야 하는 것은 당신이 가장 좋아하는 아이와 같은 것 같아요. 아마 홈페이지, 2달 후에 웹사이트를 만들면 전부 변경하고 싶을 정도로 재미있습니다. 당신은 사람들이 당신의 웹사이트를 보고 그것이 세상에서 가장 아름답다고 생각하거나 1,000,001개의 문제를 지적합니다. 당신은 당신이 배운 것과 다른 웹 사이트를 만듭니다. 전환을 위한 웹사이트를 만들어야 하며 둘 사이를 연결하는 일정한 가는 선입니다. 우리는 우리 제품의 다른 점, 제품 뒤에 숨겨진 이야기를 공유하고 싶었습니다. 웹사이트를 통해 이야기할 내용이 많을 때 간결하고 열정적으로 설명하는 것은 매우 어렵습니다. Cody와 나, 우리는 여전히 웹사이트를 작업 중이며 올해 말에 V2를 할 계획입니다.

Felix: 비즈니스로서 어떤 앱에 의존합니까?

Julian: 앱 세계는 놀랍고 우리는 매일 새로운 것에 대해 배웁니다. 조금 부담스러울 때가 있습니다. 아침에 좋은 소식을 전하기 위해 나는 일반적으로 고객이 말하는 내용과 그들이 내 재정을 보류하고 유지율을 이해하기 위해 우리를 검토하는 방법을 확인하고 확인합니다. Shopify 자체 외에는 Glu를 사용합니다. 지난 3월에 시작한 구독 비즈니스를 구축하면서 앞으로 있을 명령을 이해하기 위해 재충전을 사용하고 웹사이트 경험에서 사회적 증거와 이전 구매자를 보여주는 작은 플러그인인 몇 가지 재미있는 도구 FOMO를 사용합니다. , 제품을 구매한 후 종료 질문을 합니다. So we've been able to survey customers and ask them what company they're switching from or how many people they're buying products for, and ways to just learn more about our customers.

Navigating the market during COVID-19

Felix: Tell us a bit about how the current COVID-19 outbreak has affected your business?

Julian: Really what a time to be alive right now. A lot of speculation as to what the next six months, 12 months, 24 months and beyond looks like. How Coronavirus will fundamentally change consumer behavior, how businesses operate, which industries are thriving, which are dying. For us, we have definitely benefited from the fact that people need to brush their teeth and health and hygiene are two categories, basically the same category that is emerging victorious. If you can even say that from these times, people are really prioritizing their health and hygiene. So from a business standpoint, we've actually been, we've been pretty stable. This toothpaste is not a product that if you've got a month left of product that you're going to stock up on like toilet paper. So we haven't seen any 100% paused increases in revenue. But it stayed steady. It's a consumer staple and it's really shown that through this, for us in terms of distribution will, of course, remain an exciting Avenue for growth. But knowing that a lot of consumers that were buying oral care products at retail no longer may want to do that. If they have the option to, we're going to push getting our business on to Amazon sooner than later so that we'll have that ability to really try to increase our net as it relates to being online and being present. So looking at a lot of different online channels that we can get our product onto.

Felix: Which is, what has been the biggest lesson from the past year that you are applying, moving forward?

Julian: I really think it's a matter of listening to your customers and not being afraid to change. When you start driving the car, it's a whole lot different, every month after. So for us, the biggest lesson is to be patient, to be a great listener and learner, and be prepared to act quickly and evolve. Because success is waiting. You just got to find the right way to get there. And more often than not, it is not immediate.