3가지 유형의 CRM 소프트웨어: 귀하의 비즈니스에 적합한 것은 무엇입니까?

고객 관계 관리 소프트웨어(CRM)를 사용할 준비가 되었다면 하나를 선택하는 것이 압도적으로 보일 수 있습니다.

결국 선택할 수 있는 수백 가지가 있습니다. 만능 솔루션을 찾지 못할 것입니다. 다양한 CRM은 다양한 비즈니스 요구 사항을 충족합니다.

귀하의 비즈니스에는 고유한 장애물, 목표 및 요구 사항이 있습니다. 적합한 CRM이 필요합니다.

먼저 시작할 수 있도록 비즈니스에 가장 적합한 소프트웨어를 선택하는 데 도움이 되는 세 가지 주요 CRM 소프트웨어 유형을 살펴봅니다.

이 게시물에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.

1. 가장 인기 있는 3가지 유형의 CRM 시스템
2. 유형별 CRM 기능 및 이점
3. 각 유형의 CRM을 사용해야 하는 비즈니스 유형

CRM의 다른 유형은 무엇입니까?

CRM 소프트웨어에는 운영, 분석 및 협업의 세 가지 주요 유형이 있습니다. 여기에 더 있습니다:

1. 운영 CRM: 영업 및 마케팅 자동화를 사용하여 각 고객의 여정에 대한 완전한 보기를 제공합니다.
2. 분석 CRM: 고객 데이터를 분석하고 더 나은 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 되는 패턴을 식별합니다.
3. 협업 CRM: 내부 및 외부 이해 관계자와 고객 정보를 구성하고 공유합니다.

각 CRM 유형의 이점을 이해하면 비즈니스에 적합한 CRM을 선택하는 데 도움이 됩니다.

각 CRM 유형에 대해 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

운영 CRM이란 무엇입니까?

운영 CRM은 회사와 각 고객의 상호 작용에 대한 완전한 보기를 제공합니다. 이러한 영업 CRM은 영업 및 마케팅 자동화를 사용하여 시간을 절약하고 연락처나 작업이 누락되지 않도록 합니다.

운영 CRM의 기능과 이점은 무엇입니까?

1. 연락처 관리. 당신은 당신의 머리에 리드를 추적할 필요가 없습니다. 운영 CRM을 사용하면 중앙 플랫폼에서 연락처를 관리할 수 있습니다.

연락처가 회사와 상호 작용할 때마다 CRM에서 연락처 세부 정보를 자동으로 업데이트합니다.

ActiveCampaign의 CRM에서는 연락처 레코드에서 리드의 전체 기록을 볼 수 있습니다. 메모를 포함하고, 영업 팀에 작업을 할당하고, 거래 정보를 보고, 연락처의 전체 세부 정보를 모두 한 곳에서 볼 수 있습니다.

팀은 모든 상호 작용을 추적하고 다른 사람이 중단한 부분부터 이어갈 수 있으므로 연락처가 유입경로에서 빠져나가는 일이 없도록 합니다.

2. 리드 득점. 운영 CRM은 리드 스코어링을 자동화하고 확률을 획득할 수 있으므로 자동화 또는 개인적인 접촉으로 어느 것이 육성으로 이어지는지 알 수 있습니다.

리드 스코어링은 다음을 파악하는 데 도움이 됩니다.

• 어떤 리드가 최우선 순위입니까?
• 누가 고객이 될 가능성이 가장 높습니까?
• 시간이 지남에 따라 어떤 리드가 가장 많이 소비할까요?

3. 영업 팀 자동화. 운영 CRM은 영업 작업이 쌓이거나 잊혀지는 것을 막을 수 있습니다. 고객 행동 또는 거래 가치에 따라 영업 팀에 작업을 자동으로 할당합니다.

이 판매 자동화에서 ActiveCampaign 사용자는 거래 가치에 따라 작업을 할당하도록 선택합니다.

거래 가치가 $500 이상인 경우 CRM은 영업 사원이 리드에게 전화할 작업을 자동으로 할당합니다. 거래 가치가 $500 미만인 경우 리드는 자동으로 육성 캠페인에 입력됩니다.

그리고 자동화된 리드 육성에 대해 말하자면…

4. 마케팅 자동화. 운영 CRM을 사용하면 리드 및 잠재 고객에게 마케팅하는 방법을 자동화할 수 있습니다. 당신은 그들에 대한 정보를 기반으로 사람들을 이메일 유입경로로 끌어들일 수 있습니다.

자동화에 어떤 정보를 사용할 수 있습니까?

• 계정 크기
• 구매 내역
• 제품/서비스 관심
• 조직 유형
• 조직 규모
• 예상 마감 시간
• 영업 팀과의 상호 작용
• 마케팅 메시지와의 상호 작용
• 웹사이트의 특정 페이지 방문
• 수집할 수 있는 거의 모든 기타 정보

리드가 영업 담당자와 여러 번 이야기하고 사이트에서 콘텐츠를 다운로드했다면 이미 누구인지 알고 있습니다. 그들은 "따뜻한" 리드입니다. 사이트에서 양식을 작성했지만 영업 담당자와 이야기한 적이 없는 연락처보다 짧은 다른 깔때기를 사용해야 합니다.

이메일 유입경로로 리드를 자동으로 육성하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 여기를 클릭하십시오.

누가 운영 CRM을 사용해야 합니까?

다음과 같은 경우 운영 CRM을 선택해야 합니다.

• 연락처 정보를 정리하는 데 너무 많은 시간을 할애합니다.
• 각 고객의 활동 및 프로필에 대한 명확한 보기가 필요합니다.
• 리드 스코어링 및 승리 확률을 사용하고 싶지만 어디서부터 시작해야 할지 모르는 경우
• 각 작업을 수동으로 할당하고 영업 팀에 리드합니다.
• 이메일 마케팅 활동을 확장하고 데이터베이스를 확장하려는 경우

영업 및 마케팅 시간을 절약하고 모든 것을 한 곳에 보관하려면 운영 CRM을 고려하십시오.

분석 CRM이란 무엇입니까?

분석 CRM은 고객 데이터와 판매 데이터를 수집, 구성 및 분석하여 더 나은 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

이 데이터에는 평균 거래 주기, 고객 유지율, 월간 반복 수익 및 수집한 기타 정보가 포함될 수 있습니다.

비즈니스 인텔리전스가 연락처 관리를 충족합니다. 분석 CRM은 귀하가 가지고 있는지조차 모르는 일부 데이터를 포함하여 귀하의 데이터를 이해합니다. (GIPHY를 통한 Tony Babel의 그림)

분석 CRM의 기능과 이점은 무엇입니까?

분석 CRM의 가장 큰 이점은 무엇입니까? 그것은 당신을 위해 데이터 수집 및 분석을 수행합니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 데이터 마이닝. 분석 CRM은 데이터 웨어하우스 역할을 합니다. 분석하기 쉬운 중앙 집중식 데이터베이스에 데이터를 저장합니다.

데이터 마이닝은 통계 분석을 사용하여 데이터에서 패턴과 관계를 찾습니다. 분석 CRM의 일반적인 용도 중 하나는 클러스터 분석입니다. 클러스터 분석을 사용하면 다음을 기준으로 고객 목록을 분류할 수 있습니다.

• 나이
• 상태
• 교육 수준
• 성별
• 결혼 상태
• 과거 구매
• 그리고 훨씬 더!

이를 통해 적절한 메시지로 적절한 사람을 타겟팅할 수 있습니다.

다른 일반적인 분석에는 선형, 로지스틱 및 다중 회귀가 포함됩니다.

분석 CRM이 계산을 대신하므로 판매 동향을 식별하기 위해 세계에서 가장 복잡한 스프레드시트를 만들 필요가 없습니다.

2. 교차 판매 및 상향 판매 기회. 분석 CRM은 고객의 행동과 과거 구매에 대한 통찰력을 제공합니다. 이는 교차 판매 및 상향 판매 기회를 위한 완벽한 설정을 제공합니다.

어떤 고객이 어떤 제품을 사고 싶어합니까? 분석 CRM은 구매 내역에서 패턴을 찾는 데 도움이 되므로 상향 판매 및 교차 판매를 통해 어떤 사람들을 목표로 삼아야 하는지 정확히 알 수 있습니다.

3. 구매자 페르소나 구축. CRM이 새로운 고객 데이터를 수집하고 분석하면 고객에 대한 보다 완전한 관점을 구축할 수 있습니다. 고객의 요구, 요구 및 성격을 이해하면 마케팅을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

페르소나로 고객 경험을 개인화하면 고객은 귀하가 자신을 이해한다는 것을 알게 됩니다. 이것은 수익에 큰 차이를 만들 수 있습니다. 숫자를 살펴보십시오.

구매자 페르소나로 마케팅을 개인화하는 회사는 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. (출처: 레드펀 미디어)

4. 판매 예측. 회사의 과거 판매 동향에 대한 데이터를 분석하면 미래 수요를 예측하는 데 도움이 될 수 있습니다.

어떤 종류의 판매 동향이 중요합니까?

• 여름에 매출이 급증하고 겨울에 감소하면 계절별 재고 및 인력 관리가 필요합니다.
• 일부 월의 실적이 이전보다 높거나 낮은 경우 해당 정보를 판매 목표 및 할당량에 통합할 수 있습니다.
• 특정 분기의 말이나 초에 계약이 체결되는 경향이 있는 경우 후속 조치를 위한 적절한 시기를 알아야 합니다.

판매 예측은 예측 가능한 장기 추세에 놀라지 않도록 합니다.

5. 귀속. 분석적 CRM은 어떤 접점이 누군가를 고객으로 이끌었는지 파악하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 최고의 고객이 어디에서 왔는지, 어떻게 더 잘 판매할 수 있는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

터치포인트에는 광고 보기 또는 클릭, 웹사이트 방문, 잠재 고객이 귀하의 비즈니스와 갖는 기타 상호작용이 포함됩니다.

• 퍼스트 터치 어트 리뷰션은 수익을 리드의 회사와의 첫 번째 상호작용으로 연결합니다.
• 라스트 터치 어트 리뷰션은 수익을 고객이 되기 전에 리드가 회사와 마지막으로 상호 작용하도록 연결합니다.
• 멀티터치 어트리뷰션은 수익을 하나 이상의 터치포인트에 연결합니다. 멀티터치 어트리뷰션이 있는 분석 CRM은 구매자 여정 전반에 걸쳐 각 터치포인트에 서로 다른 가중치를 할당합니다. CRM은 가중치를 기반으로 각 접점에 수익을 부여합니다.

어트리뷰션을 사용하면 어떤 마케팅 활동이 가장 큰 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다. 이러한 통찰력은 효과가 있는 작업을 더 많이 수행하고 그렇지 않은 작업을 줄이는 데 도움이 됩니다.

누가 분석 CRM을 사용해야 합니까?

다음과 같은 경우 분석 CRM을 고려해야 합니다.

• 고객이 제품을 구매하는(또는 구매하지 않는) 이유를 더 잘 이해하고자 합니다.
• 타겟 고객에 대한 더 많은 데이터를 수집하고 싶습니다.
• 데이터를 기반으로 고객 페르소나를 구축하려는 경우
• 어떤 터치포인트가 가장 많은 수익을 창출하는지 파악하려고 합니다.
• 스프레드시트를 검토하는 데 너무 많은 시간을 할애하고 판매에 충분한 시간을 할애하지 않습니다.
• 판매 KPI를 추적하려는 경우
• 비즈니스 인텔리전스 데이터를 기반으로 영업 프로세스 또는 전략을 개선하려는 경우

협업 CRM이란 무엇입니까?

협업 CRM("전략적 CRM"이라고도 함)은 팀 간에 고객 정보를 공유합니다. 여기에는 다른 부서, 공급업체, 공급업체 및 유통업체와 같은 내부 및 외부 이해 관계자가 포함됩니다.

걱정하지 마십시오. 분석 및 운영 CRM은 여전히 ​​팀 간의 협업에 사용할 수 있습니다.

가장 큰 차이점은? 협업 CRM은 고객 확보보다 고객 서비스, 고객 만족도 및 고객 유지에 더 중점을 둡니다.

협업 CRM의 기능과 이점은 무엇입니까?

1. 상호작용 관리. 운영 CRM과 마찬가지로 협업 CRM은 고객이 비즈니스와 수행하는 각 상호 작용을 추적하는 데 도움이 됩니다.

모든 고객 대면 팀(영업, 지원, 커뮤니티 관리, 공급업체 및 이메일을 보내는 모든 사람)은 고객 상호 작용 및 팀 메모 로그에 액세스할 수 있습니다.

팀 간에 메모를 공유하면 보물 창고에 액세스할 수 있습니다.

• 지원 팀의 피드백은 미래 고객에게 판매하는 방법을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 커뮤니티의 대화는 고객이 원하는 신제품을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 영업 통화의 메모는 마케팅 자료에 어떤 언어를 입력해야 하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

각 팀에는 고객에 대한 정보가 있습니다. 협업 CRM은 사일로를 무너뜨리고 팀 간에 해당 정보를 공유하는 데 도움이 됩니다.

2. 관계 관리 . 협업 CRM은 고객과의 관계를 관리하는 데 도움이 됩니다. 새로운 고객이 들어오면 영업 팀은 해당 고객의 선호도, 목표 및 연락처 프로필에 있는 기타 정보를 공유합니다.

각 고객과 상호 작용하기 전에 모든 팀을 정렬하고 최신 상태로 유지하십시오. 이것은 사람들에게 전반적으로 더 나은 개인화된 경험을 제공합니다.

3. 문서 관리. 팀이 계약, 기술 문서 또는 제안에 액세스해야 하는 경우 협업 CRM이 도움이 될 수 있습니다. 문서 관리 시스템이 포함된 CRM은 모든 팀의 모든 문서를 체계적으로 유지하는 데 도움이 됩니다.

가격 계약을 찾기 위해 책상을 뒤지거나 재무 팀을 귀찮게 할 필요가 없습니다. 이 모든 것이 탐색하기 쉬운 한 곳에서 이루어집니다.

누가 협업 CRM을 사용해야 합니까?

다음과 같은 경우 협업 CRM을 고려해야 합니다.

• 부서 간 커뮤니케이션을 개선해야 합니다.
• 고객 유지 및 충성도에 중점을 두고자 하는 경우
• 고객은 종종 특정 선호도와 요구 사항을 가지고 있습니다.
• 공급업체와 고객 정보를 공유해야 합니다.
• 비즈니스 전반에 걸쳐 고객 중심의 노력을 조직하고 조정하려는 경우

CRM의 각 유형을 알고 있습니다. 그래서… 이제 무엇을?

귀하의 비즈니스에 적합한 CRM 유형을 선택하는 데 조금 더 가까워지기를 바랍니다. 하지만 그 카테고리에서 최고 중 최고를 선택했는지 어떻게 확신할 수 있습니까?

새 CRM이 다음 확인란을 선택하는지 확인합니다.

• 기존 기술과 통합
• 실제 사람과 대화하는 생생한 지원 제공
• 이전 CRM(있는 경우)에서 연락처 및 자동화를 쉽게 마이그레이션할 수 있습니다.
• 팀의 일상 업무를 줄여줍니다. 그 이상은 아닙니다.

어떤 유형을 선택하든 위의 모든 사항이 충족되면 행복한 CRM을 향한 길을 잘 갈 것입니다.