게임 경력 22년차 기업가의 제품 라이선스 강의

성적 증명서

Felix: 오늘은 Uncanny Brands의 Matthew Hoffman이 합류했습니다. Uncanny Brands는 대중 문화 소비재를 판매합니다. 2010년에 시작되었으며 펜실베니아주 블루벨에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 매튜.

매튜: 어때요?

펠릭스: 좋아, 좋아. 네, 우리는 Uncanny Brands가 2010년에 어떻게 시작되었는지에 대해 이야기하기 전에 잠시 이야기를 나눴습니다. 그 세부 사항에 대해 조금 알 수 있습니까?

매튜: 네, 두 개의 다른 회사가 있었습니다. 하나는 Bleacher Creatures로 시작되었고 아이디어는 2010년에 시작되었습니다. 제 원래 투자자이자 파트너도 Pangea Brands라는 회사를 소유하고 있었는데 그는 다른 그룹과 함께 운영했으며 올해부터 공식적으로 두 비즈니스를 통합하고 브랜드를 변경했습니다. 언캐니 브랜드로. 아이디어는 우리 우산 아래에 여러 대중 문화 회사 또는 브랜드를 만들고 회계, 크리에이티브, 디자인에 상관없이 백엔드를 활용하는 것이었습니다. 그것은 정말 잘 작동합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그것은 당신을 위해 uncannybrands.com으로 시작되었습니다. 여러분, 어떻게 이런 사업에 대한 아이디어를 생각해 냈습니까?

Matthew: 음, 저는 약 22년 동안 대중 문화 라이선스 사업에 종사해 왔습니다. 저는 구매자로 시작했습니다. 저는 전자 상거래 회사로 변모한 카탈로그 회사에서 일했고, 그 후 저는 현재 Fanatics로 알려진 회사의 신생 기업에 속해 있었고 스포츠 리그와 다양한 라이선스를 처리했습니다. 그리고 나서 제조업에 뛰어들었다. 저는 메이저 리그 베이스볼을 제공하는 Majestic Athletic이라는 회사에서 일했고 다른 사람들을 위해 일하면서 훌륭한 기업가들이 어떻게 했는지 배웠고 솔직히 말하면 Bleacher Creatures를 위해 제 아이들에게서 영감을 받았습니다. 나는 야구 경기에 있었다. 나는 많은 경기장을 여행할 것이다. 아이들을 위해 좋은 물건을 다시 가져오고 싶은데 좋은 장난감이 없어서 2010년에 야구 경기에 참석했습니다. 저는 한 선수를 보고 이렇게 말했습니다. “만약 그 선수가 머펫, 그는 어떻게 생겼을까?” 사업 아이디어는 그렇게 시작되었습니다.

Felix: 알겠습니다. 그래서 당신은 이 아이디어를 얻었습니다. 야구 게임이나 그와 비슷한 것에서 얻을 수 있는 더 좋은 장난감이 왜 없을까 하는 생각에서 비롯된 것입니다. 아이디어를 실제로 현실로 만들기 위해 취한 첫 번째 단계는 무엇입니까? 어떻게 이런 제품을 생산하게 되었나요?

매튜: 운 좋게도 2회에서 아이디어가 떠서 친구들과 스마트폰을 가지고 미국에서 봉제인형 사업의 규모가 어느 정도인지, 시장 기회는 무엇인지, 하는 사람이 있었어? 말 그대로 그 야구 경기에 가서 조사를 하고 경기가 끝날 때쯤 차를 타고 운전을 시작하고 생각한 내용을 메모하고 다음 날 발견한 디자이너. 우리는 몇 가지 아이디어를 스케치하기 시작했고 공장을 찾아 그렇게 시작했습니다.

Felix: 알겠습니다. 오랫동안 비즈니스 라이선스를 사용해 오셨습니다. 귀하의 비즈니스는 라이선스를 기반으로 합니다. 비즈니스 소유자가 라이선스와 동일한 경로를 사용하는 것을 좋아하는 이유는 무엇입니까? 이 접근 방식으로 어떤 이점을 찾았습니까?

매튜: 네. 그것의 좋은 장점 중 일부는 첫째, 문을 엽니다. NFL이든 NBA이든, Disney와 함께하는 Star Wars나 Marvel과 같은 주요 브랜드와 연관되어 있습니다. 파트너 관계가 있는 경우 사람들이 해당 유형의 제품을 구매하는 기존 비즈니스가 있습니다. 보라, 이미 그것을 알고 있는 소비자 기반이 있고 그것이 문을 열어준다. 내 오랜 상사가 사람들이 마케팅에 대해 이야기할 때 말했듯이, 그 리그에 비용을 지불하는 것은 그 자체로 일종의 마케팅입니다. 왜냐하면 인식 가능한 브랜드를 사용하여 비즈니스를 구축하고 있기 때문입니다. 정말 잘 작동합니다. 라이선스 사업을 하는 데는 많은 어려움이 있습니다. 전혀 쉽지 않습니다. 당신은 또한 그 사람들의 브랜드의 청지기입니다. 그것은 막중한 책임이지만, 독창적인 아이디어가 있는 경우 비즈니스에 활력을 불어넣는 좋은 방법입니다. 그 이유는 바로 문을 열 수 있기 때문입니다.

Felix: 당신은 당신이 이러한 브랜드를 대표하기 때문에 그것이 큰 책임이라고 말했습니다. 귀하가 작업 중인 대형 브랜드의 라이선스를 취득하는 경우 어떤 종류의 제한, 어떤 종류의, 어떤 종류의 제한 사항을 유지하기를 기대하십니까?

Matthew: 음, 우선 좋은 브랜드입니다. 그들이 그러한 유형의 파트너십을 갖기를 기대하는 즉시 재정적 약속이 있을 것입니다. 두 번째는 공동 작업입니다. 함께 일하고 함께 만드는 좋은 라이선스 파트너가 있다는 것은 행운입니다. 따라서 협력할 환경에 있어야 하며 이러한 파트너가 귀하의 파트너임을 이해해야 합니다. 파트너. 세 번째 부분은 스포츠 리그라면 각 팀, 각 구단주를 대표한다는 것입니다. 이들은 모두 기본적으로 특정 방식으로 브랜드를 존중하는 억만장자이므로 제한이 있습니다. 시장을 확보하는 방법과 관련하여 지연을 일으킬 수 있는 긴 라이선스 프로세스를 거쳐야 하므로 개발 주기를 통해 고려해야 할 모든 사항과 할 수 있는 것과 할 수 없는 것을 이해해야 합니다. 다른 제품.

Felix: 누구나 이 라이선스 프로세스를 시작할 수 있나요? 아니면 승인 프로세스를 거쳐야 하나요? 오늘날 누군가가 원하고 제품에 대한 아이디어가 있고 라이선스와 파트너 관계를 맺고 회사와 파트너 관계를 맺고 라이선스를 얻으려는 경우 관련 단계는 무엇입니까?

매튜: 글쎄요, 제 생각에 누군가에게 가장 먼저 물어야 할 것은 "정말 당신을 위한 판도를 바꾸는 사람입니까?"입니다. 제품 아이디어가 있는 경우 상표나 라이선스를 보유하는 것이 게임 체인저가 될 수 있습니까? 그것이 첫 번째 부분이 될 것입니다. 두 번째 부분은 다시 한 번 말씀드리지만 저는 경험이 있어서 이 모든 라이선스 제공자와 관계를 맺었지만 사업 계획을 함께 짜야 하고 이것이 라이선스 제공자에게 독특한 기회인 이유를 보여줘야 합니다. 다른 누군가가 아직 하지 않은 일입니다. NFL에 가서 "커피 머그를 시작하고 싶어요"라고 말하면 이미 그렇게 하고 있는 파트너가 있으므로 그들에게 특별한 기회를 제공해야 합니다.

그런 다음 다시 재정적으로, 당신은 그것을 등록하기 위해 상당한 돈을 쓸 준비가 되어 있어야 합니다. 그래서 그것은 큰 사업입니다. 그래서 나는 아무에게도 당신이 그것을 할 수 없다고 말하지 않을 것입니다. 그러나 그것은 확실히 도전적이며 그러한 단계를 선택하기 전에 관련된 많은 책임이 있습니다.

Felix: 당신은 그것이 당신에게 게임 체인저인지 스스로에게 묻고 싶다고 말했습니다. 라이선스 경로를 따라가는 것이 비즈니스에 적합한 접근 방식이 아닌 것처럼 적합하지 않은 경우를 본 몇 가지 예가 있습니까?

매튜: 아, 네. 제가 항상 다가가면 사람들이 "아, 우리 제품을 가지고 라이선스 제품을 만들어 주셨으면 합니다."라고 말합니다. 많은 경우 나는 그들에게 거절할 것입니다. 대부분의 경우, 나는 합니다. 우리는 또한 "이봐, 나는 라이선스 사업을 하고 싶다"라고 말하는 사람들이 많이 있습니다. 왜냐하면 그것이 문을 열긴 했지만 저에게는 이미 경기장, 경기장, 스포츠 용품에서 바이어들과 일하고 있었기 때문입니다. 소매점, 팬 숍, 그래서 내 사업을 시작하기 위해 나는 이미 그 연락처를 알고 있었다. 당신은 여전히 ​​그 모든 배포판을 만들어야 하므로 이제 당신은 총을 겨누고 있습니다. 오른쪽?

Shopify 라이선스로 라이선스를 수행한다고 가정해 보겠습니다. 오른쪽? Shopify 라이선스를 취득하면 큰 수표를 지불하게 됩니다. 이제 당신은 제품을 생산하고 판매를 통해 지불한 돈으로 벌어야 하는 시간을 보내고 있습니다. 그것은 많은 압력을 가하고 다른 비즈니스와 마찬가지로 비즈니스를 구축하는 데 몇 년과 몇 년이 걸리므로 새로운 회사의 라이센스에 등록하고 처음부터 시작하는 경우 다른 사업을 시작하는 것과 같기 때문에 빠르게 매출을 창출해야 한다는 압박감이 큽니다. 파트너십이 있기 때문에 문이 열릴 수 있지만 여전히 증가해야 합니다.

Felix: 라이센스 없이 사업을 시작하고 먼저 사업을 시작하고 나중에 비밀 소스처럼 나중에 추가하는 것을 권장합니까?

매튜: 알겠습니다 . 나는 당신이 하고 있는 일에 대한 좋은 개념 증명을 원한다고 생각합니다. 그것이 고유한지, 그것이 고유한지, 그리고 당신이 성장함에 따라 당신에게 의미가 있는 라이선스 파트너십이 있는지 알아내십시오. 대부분의 이러한 라이선스 제공자의 경우 전 세계적으로 수백 개에 불과하므로 이러한 라이선스 제공자와 파트너십을 맺은 존재하는 회사가 수백 개에 불과하므로 규모가 크지 않으므로 진입하기 어렵습니다. , 다시, 그들은 같은 일을 할 세 번째 또는 네 번째 사람을 찾고 있지 않습니다. 그들은 브랜드를 위한 독특한 성장 기회를 찾고 있습니다.

Felix: 좋습니다. 다른 누구도 이 라이선스 제공자를 위해 하지 않는다는 좋은 아이디어가 있다고 가정해 보겠습니다. 그들이 당신과 함께 일하기를 신뢰하기 전에 당신이 확립한 또 다른 무엇을 보고 싶습니까?

Matthew: 글쎄요, 그들은 제품이 좋은지, 그것이 새로운 기회인지, 재정 기반 시설, 비즈니스를 지원하고 성장하기 위한 비즈니스 기반 시설이 있는지, 좋은 회계를 갖고 있는지 확인하기를 원합니다. 왜냐하면 보고해야 하기 때문입니다. 로열티 당신은 ... 돈을 지불해야 할뿐만 아니라 보험에 많은 돈을 지불해야합니다. 맞습니다. 지금 당신은 그들의 브랜드를 사용하고 있기 때문에 회사에 무슨 일이 생기면 보험에 가입해야합니다. 그만큼 비용도 많이 듭니다. 그들이 당신과 함께 일하는 것을 고려하기 전에 거기에 많은 체크 표시가 있습니다.

펠릭스: 감사 프로세스와 같은 사람들이 들어와서 귀하의 비즈니스가 어떻게 운영되는지 살펴보는 곳이 있습니까?

매튜: 그들은 할 수 있습니다. 그것은 일어날 수 있습니다.

Felix: 앉아서 새로운 제품, 새로운 제품 라인 또는 같은 라인에서 새로운 제품을 만들고 싶을 때 제품 개발 프로세스는 무엇입니까? 글쎄요, 누가 관련되어 있고 어떤 과정을 거치나요?

매튜: 현재 세 가지 브랜드가 있습니다. 우리는 실제로 네 번째 브랜드에서 2019년을 향해 노력하고 있으므로 내년에 런칭하려고 하는 브랜드가 좋은 예가 될 것입니다. 바로 지금 하고 있기 때문입니다. 우리는 고유한 것과 관련하여 시장 기회를 찾고 있습니다. 그래서 그것이 첫 번째 단계였습니다. 그것을 발견한 후 저는 라이선스가 있는 파트너에게 연락하여 이렇게 말했습니다. 여기에 이유가 있습니다”라고 말한 다음 그들과 협력했습니다. "이게 효과가 있나요? 우리가 여기서 무엇을 할 수 있다고 생각합니까? 제한이 있습니까?” 그런 다음 일단 그렇게 하면 이제 우리는 디자이너와 함께 제품을 개발하고 이 제품을 만들 수 있는 공장과 제조업체를 찾고 샘플을 시작한 다음 라이선스 제공자에게 돌아가서 "여기에 우리가 가지고 있는 것이 있습니다. 염두에 두고.” 앞뒤입니다. 파트너십입니다. "이봐, 효과가 있어. 이봐, 당신이해야합니다. 이러한 점을 고려해 주셔야 합니다.”

펠릭스: 네. 현재까지 진행되고 있는 일정은 어떻게 되나요?

매튜: 이와 같은 사업을 시작하기에 안전한 일정은 아마도 2개월이라고 생각합니다. 우리는 이 제품을 약 12개월 후에 출시할 예정이며 "출시"라고 말하면 내년 이맘때쯤 출시될 것으로 예상합니다. 즉, 빠르거나 8개월을 되감기하여 고객, 도매업자에게 아마도 올해 11월까지 제품 제공이 무엇인지 보여줄 준비가 되어 있어야 구매가 가능하다는 것을 의미합니다. 1년 전인 11월, 12월에 작업을 시작합니다. 바로 그렇게 정렬되었습니다. 이것은 대략 24개월 주기이고, 나는 그것이 그것을 보는 아주 정상적인 방법이라고 생각합니다.

Felix: 알겠습니다. 보수적으로 24개월이라고 말하고 싶지만 할 수 있고 할 수 있을 것 같은 느낌이 드는 시간은 절반입니다. 설정은 어떻습니까? 아니면 절반의 시간에 완료할 수 있는 비즈니스 모델은 어떻습니까?

매튜: 글쎄요, 아직 절반은 아닙니다. 2019년 7월에 출시할 예정이고 2017년 11월에 작업을 시작했으므로 2년이 조금 안 됨을 기억하십시오. 우리는 판매 채널에서 고객과 이야기하고 디자인과 관련하여 인프라를 갖추고 있기 때문에 조금 빨리 추적할 수 있습니다. 우리는 라이선스 제공자와 관계가 있으므로 필요한 모든 자산을 보유하고 있으므로 시간이 조금 단축되었지만 아직 18개월, 19개월이 소요될 것입니다.

Felix: 이제 새로운 브랜드를 출시한 경험이 많습니다. 이것은 당신이 시작하는 네 번째 것과 같습니다. 두 배로 늘리거나 한두 가지에만 집중하지 않고 왜 스핀업하거나 새로운 브랜드를 만드는 이유는 무엇입니까?

매튜: 네, 좋은 질문입니다. 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다. 첫째, 우리는 라이센스 공간에 있는 다른 회사들이 일종의 만능의 대가인 것처럼 보입니다. 그래서 그들은 회사입니다. 그들은 스웨터에서 보블헤드 인형, 피젯 스피너, 샌들에 이르기까지 모든 것을 만듭니다. 적어도 내가 서 있는 위치에서, 1번, 당신은 당신이 속한 범주를 이해한다는 가치를 실제로 보여주고 있지 않습니다. 당신은 인기있는 제품을 만드는 일종의 라이선스 공간에 있습니다. 1위입니다. 우리는 우리가 하는 일에서 최고가 되고 싶다고 느낄 뿐입니다. 우리는 가장 저렴할 필요가 없습니다. 우리는 단지 최고가 되기를 원할 뿐입니다. 그렇게 하는 가장 좋은 방법은 우리 카테고리에서 정말 뛰어나고 그 카테고리에서 무언가를 대표하는 브랜드를 구축하는 것입니다. 그래서 Bleacher Creatures, 우리는 우리가 세계 최고의 봉제인형 라이선스 제품을 만듭니다.

라이선스 제공자와 이야기할 때 경쟁업체가 무엇을 하는지 보여줄 수 있다고 생각합니다. 대부분의 경쟁업체는 20개의 다른 장난감 카테고리에 속하고 봉제인형이 11번째 우선순위와 같을 수 있기 때문에 Bleacher Creatures는 좋은 봉제인형을 의미합니다. Uncanny Brand Appliances의 경우, 우리가 방금 Millennium Falcon 와플 메이커와 함께 나온 것과 같은 것입니다. 세상에서 가장 멋진 와플 메이커입니다. 그것은. 당신이 스타워즈 팬이라면 그것은 단지, 엉덩이를 걷어차는 것입니다. 당신은 그것을 좋아할거야. 그것이 우리가 그 브랜드를 옹호하는 것입니다. 이제 우리가 Uncanny Brands이고 장난감, 가전 제품 및 예술 작품을 만들었다면 우리는 잡동사니입니다. 그리고 그것이 실제로 의미하는 바는 무엇입니까? 우리는 브랜드를 구축하여 모든 사람에게 판매되는 하나의 브랜드가 아니라 카테고리 리더가 되기를 원합니다. 그것은 우리에게 독특한 접근 방식입니다.

Felix: 그렇다면 이러한 비즈니스를 어떻게 설정하여 집중할 수 있습니까? 왜냐하면 당신이 말했듯이, 당신은 단지 수많은 다른 제품을 가지고 있는 회사가 되고 싶지 않고 그것들에 단지 라벨을 두드리고 있기 때문입니다. 만들고 있는 서로 다른 브랜드 각각에 대한 몇 가지 핵심 제품에 집중하려고 합니다. 각 회사가 특정 작업, 작업 중인 특정 제품에만 집중하도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 전체 비즈니스를 희석시키는 데 이런 종류의 출혈이 있습니까?

매튜: 예, 그 전에 한 가지 답을 드리겠습니다. 그러면 우리가 왜 이런 식으로 하는 지에 대해 답을 드리겠습니다. 나는 당신이 사업을 시작할 때마다 그리고 이것은 Shopify에 있는 모든 기업가에게 해당되는 사실이라고 생각합니다. 당신은 홈런을 치기를 희망하지만 많은 경우에 그들은 독신입니다. 오른쪽? 내 말은, 그들의 사업은 [들리지 않음 00:15:17] 가고 당신은 천천히 성장하고 있습니다. 그것은 꽤 정상입니다. 그것이 정상적인 수명 주기입니다. 여러 개를 설정한 이유는 모두 단식일 수 있지만 야구 비유에서 모두 득점을 합산하고 게임에 참여하면 홈런을 칠 확률이 더 높기 때문입니다. 더 많은 타석을 만들수록 더 많은 득점을 할 수 있습니다. 그래서 우리는 이렇게 설정했습니다.

이제 우리가 Uncanny Brands가 되었을 때 두 개의 브랜드가 있었습니다. 나는 세 번째 아이디어를 가지고 있었고 기본적으로 우리의 임무는 2년마다 새로운 브랜드의 새로운 카테고리를 출시하는 것입니다. 그래서 우리는 게임에 또 다른 타자를 가집니다. 그래서 우리는 6개월, 9개월 전에 Phenom Gallery를 시작했습니다. 전, 그리고 그것은 놀라운 일입니다. 그것이 우리의 최고의 사업으로 판명될 수도 있고, 진행 방식과 eBay에서 수천 달러에 우리 제품을 재판매하는 사람들이 있습니다. 우리는 다른 장면을 찍고 진화하고 싶고 신선함을 유지합니다. 창의적인 측면에서, 판매 측면에서 우리는 우리가 혁신적이고 새로운 아이디어를 생각해 내고 있다는 것을 라이선스 제공자에게 신선합니다.

모든 라이선스 제품을 구매하는 고객을 위해 우리는 새로운 것을 내놓을 뿐만 아니라 이러한 새로운 비즈니스에서 다른 비즈니스에 도움이 되는 것을 배우므로 우리가 얻는 방법과 관련하여 정말 좋은 생태계입니다. 우리가 더 강해지고 확장되는 방법.

Felix: 네, 그래서 대부분의 사람들은 당신이 일하고 있는 것만큼 큰 사업을 하고 있지는 않을 것입니다. 하지만 그들은 또한 게임에 많은 타자를 두는 것과 같은 길을 가고 싶어할 수도 있습니다. 당신이 말하는 방식. 당신이 시작하는 다른 사업과 많은 싱글을 얻고 많은 타석을 얻으십시오. 그들의 상황과 아마도 당신의 상황에서도 자원은 무제한이 아닙니다. 기존 사업을 운영하면서 새로운 사업을 시작할 때 인력, 초점, 자본을 어떻게 할당하거나 어떻게 결정합니까?

Matthew: 저에게는 훌륭한 파트너 팀이 있습니다. 이것이 우리가 이 비즈니스를 결합한 이유 중 하나였습니다. 문제를 파악할 수 있는 리소스가 있기 때문입니다. 재정적인 측면에서 우리가 할 수 있는 것과 할 수 없는 것을 지원하고 이를 모델링하는 강력한 CFO가 있다는 것이 정말 중요합니다. 그는 우리가 왔다 갔다 하는 일종의 내 양심입니다. 우리는 대역폭과 인프라도 살펴보는 운영 및 영업 책임자를 두고 있습니다. 회사 사장으로서 제 큰 업무 중 하나는 대역폭, 우리에게 필요한 요구 사항과 관련된 경로를 관리하는 것이며 매일 균형을 잡는 일입니다. 우리가 설계한 아파트가 가장 먼저 작업해야 하는 것과 관련하여 우선 순위는 무엇입니까?

그런 것들은 매일 바뀔 수 있지만, 우리는 지금 충분히 앞서서 일하고 있고, 우리의 사업을 충분히 잘 알고 있으며, 우리가 상황을 바꾸고 작동하게 할 수 있는 다양한 사업 시간의 최고점과 최저점을 알고 있습니다. 우리는 매우 운이 좋았습니다. 제 말은, 우리가 진행 중인 작업과 프로젝트와 관련하여 꽉 차 있지만 마감 시간을 지키고 고객에게 서비스를 제공할 수 있다는 것은 관리할 수 있다는 것입니다.

Felix: 새로운 사업을 시작하기 전에 기존 사업에서 무엇을 보고 싶습니까? "좋아요. 초점을 옮겨 회사의 초점을 우리가 출시할 새로운 브랜드로 옮기겠습니다."라고 말하는 것이 어떻겠습니까? 그 전에 기존 사업에서 무엇을 보고 싶습니까?

Matthew: 예, 우리는 독특합니다. 왜냐하면 우리는 사업이 무엇인지 파악하는 것과 관련하여 모든 성장통과 시련과 고난을 겪은 7년 된 두 개의 사업체를 가지고 있기 때문입니다. 우리는 그것들을 모았고 모범 사례를 알아낼 수 있는 두 개의 회사가 있었습니다. 맞습니다. 그래서 우리는 모든 지식을 가지고 세 번째 비즈니스를 구축할 수 있었고 이제 규모를 확장하기 시작했습니다. 지식. 제 생각에 귀하가 첫 번째 사업을 시작하는 처음 기업가이고 예외가 있는 경우, 4~5년은 처음 시작하는 경우 자신이 하고 있는 일을 진정으로 이해하는 데 충분한 시간이라고 생각합니다. .

다시 말하지만, 업계 경험이 있고 마케팅 및 판매 주기 및 해야 하는 모든 일과 관련하여 약간의 경험이 있는 경우 해당 타임라인을 가속화할 수 있지만 새로운 경우, 새로운 아이디어가 있는 경우, 당신이 시작하는 새로운 사업, 내 생각에 당신의 발을 단단히 굳히고 모범 사례를 얻은 다음 "좋아, 이것을 어떻게 복제합니까? 이 작업을 다시 수행하려면 어떻게 해야 합니까? 확장할 수 있는 다른 방법은 무엇입니까?”

펠릭스: 알겠습니다. 당신은 이러한 비즈니스를 만들 때 이러한 시스템과 프로세스를 갖추고 있다고 확신합니다. 밤에 잠을 더 잘 잘 수 있도록 기업에서 구현한 가장 좋아하는 시스템이나 프로세스는 무엇입니까?

Matthew: 우리는 여전히 QuickBooks를 사용하고 있으며 저는 사실 QuickBooks의 열렬한 팬입니다. 나는 그것이 정말로 잘 작동한다고 생각한다. 우리는 좋은 보고서를 실행할 수 있습니다. 그것은 우리의 주문 입력 및 재정을 관리합니다. 우리는 지금 CRM 시스템을 보고 있습니다. 도움이 될 것입니다. Skype는 서로 의사소통하는 데 있어 우리에게 훌륭한 도구입니다. Google 문서도구는 훌륭한 템플릿입니다. 이것들은 기본적인 것 같지만 정말 중요합니다. Google 문서도구를 사용하면 템플릿을 항상 공유할 수 있습니다. 비슷한 일을 하는 Slack과 같은 다른 기술이 있다는 것을 알고 있습니다. 우리는 이러한 시스템으로 같은 종류의 일을 할 수 있습니다. 솔직히 말해서 Google 문서를 사용하거나 Skype를 사용하면 무료이거나 비교적 무료입니다.

소비자 직접 판매와 관련하여 제가 팟캐스트를 듣고 있기 때문에 이 말을 하는 것이 아닙니다. Shopify는 훌륭한 일을 하고 있습니다. 우리는 웹 플랫폼에 대해 다른 회사와 경험을 가지고 있지만 Shopify만큼 좋지 않습니다. 저는 Shopify가 지난 6, 7년 동안 많은 발전을 이루었다고 생각하며 모든 사람에게 이 제품을 추천합니다. 광고처럼 들리지만 그렇지 않습니다. 사실입니다. 그런 다음 Shopify 내에는 우리에게 정말 잘 맞는 앱이 있지만 내부적으로는 Google 문서도구, Skype가 실제로 귀하에게 정말 유용한 두 가지 도구입니다.

Felix: 오늘날 이 모든 브랜드에서 일하는 팀의 규모는 얼마나 됩니까?

매튜: 사내 직원의 경우 12명이 있습니다.

Felix: 당신은 회사에서 역할을 시작하는 과정을 거쳤을 것입니다. 그것을 통해 어떻게 생각하십니까? 귀하의 비즈니스에서 수행해야 할 역할에 대해 어떻게 생각하십니까?

매튜: 좋은 질문입니다. 다른 기업가가 한 시점에서 내게 말한 것 중 하나는 "고통이 있는 경우가 아니면 누군가를 고용하지 마십시오. 그 역할을 수행해야 하는 치명적인 경우가 아니면 제 기능을 하지 못할 것입니다." 기본적으로, 당신은 당신이 가진 직원들과 함께 할 수 있는 한 최대한 스트레칭을 하고 나서 "좋아, 내가 적절한 사람들을 배치하고 있는가?" 그렇다면 우리는 고용해야 하므로 많은 경우 주문 처리를 전문으로 하는 타사 주문 처리를 사용하는 것처럼 아웃소싱합니다. 그것은 우리가 전문적으로 하는 것이 아닙니다. 어떤 경우에는 타사 제조업체를 사용합니다. 타사 제조업체가 그곳에서 하는 일을 전문으로 하기 때문입니다. 우리는 사내 아트 디자이너가 있지만 타사 아티스트를 사용합니다. 많은 프로젝트에서 우리는 그렇게 합니다. 우리는 마케팅 측면에서 컨설턴트를 사용합니다. 우리는 콘텐츠에 대해 컨설턴트를 사용하므로 핵심 그룹이 있습니다. 이 공연 경제에서는 전체 비용을 지불할 가치가 있을 때까지 컨설턴트나 제3자를 고용하여 작업을 수행하는 것이 매우 건강하다고 생각합니다. 누군가가 그 일을 할 시간.

Felix: 영입하고 고용할 때 온보딩 프로세스는 무엇입니까?

매튜: 어렵습니다. 우리는 우리가 정말 좋아하는 사람을 데려왔습니다. 그리고 저는 그녀에게 적어도 이 사업에서 라이선스를 받는 데는 복잡하기 때문에 보통 1년이 걸린다고 말했습니다. 당신이 하고 있는 일에 대한 아이디어를 얻기까지 1년이 걸립니다. 우리는 우리가 하는 모든 일을 위해 함께 만든 매뉴얼과 관련된 프로세스를 가지고 있습니다. 우리는 어떤 부서에 있는지에 따라 누군가를 데려올 때 교육 일정을 가지고 있으며 우리가 사람들을 우리의 운영 고객 서비스 세계 또는 디자인 세계로 데려가서 다음과 같이 구축할 때 충분히 알 수 있었습니다. 그들이 그것을 할 수 있는 방법을 알아내십시오. 조직화하고, 매뉴얼을 갖고, 또한 중복성을 갖는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 누군가가 아프거나 누군가가 떠나더라도, 그런 일이 일어나기 때문에 한 순간도 놓치지 않고 계속할 수 있기 때문입니다.

펠릭스: 어떻게 합니까? 그런 종류의 중복성을 어떻게 설정합니까? 동일한 작업에 대해 여러 사람을 교육하는 것입니까? 당신을 위해 일한 것은 무엇입니까?

Matthew: 글쎄요, 우리 모두 여기에서 소매를 걷어붙입니다. 그래서 모두가 항상 다른 영역에 관여하게 되므로 재무 팀이 고객 서비스에 대해 일할 것입니다. 휴가 기간 동안 필요한 경우 고객 서비스를 위해 일하겠습니다. 디자인 부서의 경우, 저는 제품 개발 책임자와 관련되어 있으므로 그가 부재중이면 제가 개입할 수 있습니다. 그 디자인 부서에서 사람들은 다른 프로젝트에 참여합니다. 누군가 떠날 경우를 대비하여 중복이 있을 뿐만 아니라 계속 유지되기 때문입니다. 당신은 신선한. 오늘 오전 내내 고객과 이야기하고 물건을 팔면서 보냈습니다. 훌륭합니다. 판매가 아마도 제가 하는 가장 중요한 일이지만 매일 그렇게 하다 보면 지겨워집니다. 당신은 뇌의 다른 부분을 사용하지 않습니다. 그래서 여기 있는 모든 사람들을 위해 우리는 다른 작업과 다른 프로젝트를 하려고 합니다. 첫째, 우리는 다른 사람들이 무엇을 하는지 알지만 둘째는 우리 자신을 신선하고 신선하게 유지하기 위해 전체 비즈니스가 어떻게 작동하는지 이해합니다.

Felix: 당신의 가장 중요한 일상적 기여는 무엇이라고 말씀하시겠습니까? 항상 집중하고 싶은 것은 무엇인가요?

매튜: 오, 이런. 제 말은, 제품 개발이 가장 재미있습니다. 제 말은, 제품 아이디어를 떠올리고, 사람들과 협업하고, 아티스트와 작업하는 것이 굉장합니다. 내 말은, 나는 그것을 사랑하고 그것이 내 정규직이었다면 믿을 수 없을 것입니다. 그리고 나는 이 모든 일을 하는 것도 재미있습니다. 판매는 재미있다. 압박감입니다. 그것은 마치 100명의 여자에게 데이트 신청을 하고 그 중 한 명이 예라고 대답하는 것과 같습니다. 저는 거절을 잘 못합니다.

나는 판매하는 것을 좋아합니다. 나는 고객과 일하는 것을 좋아합니다. 동시에 그것은 작업의 더 어려운 부분이지만 아마도 가장 많은 시간을 보내고 다른 모든 부서와 협력하여 모든 것이 어떻게 영향을 받는지 이해하고 재정을 살펴보는 부분일 것입니다. 제 말은, 제 말은, 저는 모든 다른 것들을 치고, 그것을 하는 것이 재미있습니다. 왜냐하면 그것은 하루 종일, 매일 다른 기술을 사용하기 때문입니다.

Felix: 이제 접근할 때, 아침에 사무실에 올 때 또는 아침에 일어날 때 할 일 목록의 우선 순위를 어떻게 지정합니까? 그날 해야 할 가장 중요한 일이 무엇인지 어떻게 압니까?

매튜: 네, 그래서 저는 특정 요일이 있습니다. 저는 습관의 동물입니다. 저는 누구에게나, 특히 기업가가 루틴이나 습관을 만드는 것이 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 어떤 시점에서 루틴이나 습관을 유지하면 무엇을 기대해야 하는지 알기 때문에 일을 하기가 더 쉬워지기 때문입니다. 매주 화요일, 수요일, 목요일에는 좋은 판매일이 있습니다. 월요일에는 구매자가 보고서를 확인하기 위해 방문하기 때문입니다. 그들은 모든 이메일을 확인하고 있습니다. 나는 그들을 귀찮게하고 싶지 않습니다. 금요일에는 점심시간에 체크아웃을 하는 사람들이 많다. 그들은 주말에 출발하기 전에 판매에 대해 이야기하고 싶지 않기 때문에 주중은 샌드위치의 고기와 같습니다.

그것이 내가 시작하는 곳입니다. 우리는 주간 직원 회의를 가지고 있으므로 주중에는 비즈니스의 각 부분을 살펴 준비하는 시간이 있습니다. 그런 다음 나머지는 모두 구체화하겠습니다. 나는 또한 나와 함께 일하는 많은 사람들에게 “해야 할 일을 입력하지 마십시오. 종이와 연필을 사용하여 매일 하고 있는 일을 기록하십시오. 뇌에 더 잘 기억할 수 있기 때문입니다. 그것은 당신을 더 잘 조직하게 유지합니다.” 그래서 나는 매일 그렇게 합니다. 전날 마무리하고 다음날 할 일을 메모하고 다음날 아침에 오기 때문에 고민할 필요가 없다. 나는 내가 무엇을 하고 있는지 정확히 알고 있다.

Felix: 당신은 당신의 직업에서 가장 중요한 부분 중 하나인 판매를 언급했습니다. 당신은 그것이 압박감에 시달리고 있다고 언급했고 당신은 거절에 능숙하지 않다고 말했습니다. 많은 청취자들의 공감을 불러일으키는 것 같아요. 그런 종류의 압력과 판매에 관한 거절에 대한 두려움에 대처하기 위해 어떤 팁이 있습니까?

매튜: 제 생각에는, 시간이 지남에 따라 가죽이 쌓이는 것 같아요. 피부. 당신이 판매하는 것이 무엇이든 긍정적이고 그것이 고객에게 이익이 될 것이라는 긍정적인 태도로 그것에 들어간다면 당신은 그들에게 갈 것이고 당신의 최선을 다해 최선을 다하고 최고의 프레젠테이션을 하십시오. 요전날 나는 과거에 우리 제품을 판매한 고객이 있었는데 우리는 그들을 위한 훌륭한 제품을 가지고 있습니다. 우리와 비슷한 제품이 있는데 좋지 않은데 기본적으로 저희에게 와서 "가격이 너무 비싸요"라고 말했습니다. 나는 "우리는 지금 당신이 판매하는 물건과 가격이 같으며 더 좋고 더 낫다는 것을 알고 있습니다."라고 말했습니다. 그녀는 "글쎄, 나는 더 낮은 가격이 필요합니다." 어느 시점에서 당신은 그 전투에서 이길 수 없습니다. 그래서 당신은 계속 나아가고, 앞으로 나아갈 준비를 해야 합니다.

판매에 대해 말씀드리겠습니다. 데이트 같은 비유를 했습니다. 낚시도 마찬가지라고 생각합니다. 거기에서 더 많은 미끼를 던질수록 물고기를 잡을 기회가 더 많아지므로 판매할 때 매일 연락할 30, 40, 50개의 계정 목록과 함께 이메일, 전화, 문자. 낚시를 하고 낚시줄을 충분히 던지면 물고기를 잡을 수 있고 계속 유지하면 추진력을 얻고 판매를 얻을 수 있습니다.

다른 부분입니다. 시간이 걸린다. 당신이 시작하는 어떤 사업도 갱버스터로 시작하지 않으며, 그렇게 한다면 그 추진력을 영원히 유지하지 못할 것입니다. 긴 플레이, 매일 열심히 일하는 것이 추진력을 만들고 그러한 기회를 구축하므로 더 많이 할수록 더 많은 기회를 얻게 됩니다.

Felix: 당신과 함께 일하는 가장 큰 고객은 소매점의 구매자입니까?

매튜: 그렇습니다. 제 생각에는 우리 비즈니스를 보면 세 가지 주요 버킷이 있습니다. 아마도 네 개일 수도 있지만 확실히 미국, 북미 소매업체, 해당 매장의 구매자입니다. 두 번째는 국제 유통업체가 있다는 것입니다. 우리는 아시아, 아프리카, 중동, 유럽, 호주, 남미의 전 세계에 대리점을 두고 있으므로 모든 대륙에 진출하고 있습니다. 그런 다음 우리가 살펴보는 세 번째 부분은 소비자 직접 거래(direct-to-consumer) 비즈니스입니다. 따라서 그것들은 각각 우리가 해야 하는 일에 대한 서로 다른 기술입니다.

Felix: 특히 소매업체와 D2C(직접 소비자)를 추구할 때 마케팅과 영업은 두 시장 간에 어떻게 다릅니까?

매튜: 흥미롭네요. 실제로 두 가지 면에서 서로에게 도움이 된다고 생각합니다. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. 1위입니다. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. 쉽지 않다. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

펠릭스: 말이 되는군요. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

펠릭스: 알겠습니다. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

펠릭스: 알겠습니다. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. 대단해 People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

펠릭스: 알겠습니다. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

펠릭스: 굉장하다. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix: 다음 Shopify Masters 에피소드에 대한 미리보기입니다.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. 또한 이 에피소드의 쇼 노트를 보려면 shopify.com/blog로 이동하십시오.