구매자 의도 이해: 더 많은 판매를 성사시키는 5가지 방법

구매자 의도는 리드의 제품 또는 서비스 구매 의향을 나타냅니다. 여기에는 기업이 잠재 고객이 현재 어느 단계에 있는지 식별하는 데 도움이 되는 행동 신호가 포함되어 있어 마케팅 및 영업 팀이 구매할 때 효과적으로 안내할 수 있습니다.

이를 이해하는 것은 자격을 갖춘 리드를 성장시키는 강력한 방법입니다. 그 데이터는 고객의 구매 주기를 조사하고 고객의 여정 전반에 걸쳐 고객을 육성하기 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 귀중한 통찰력을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 효과적으로 사용하면 리드 파이프라인을 성장시키고 판매를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객은 구매 여부에 대해 매우 개방적이며 이러한 신호를 이해하는 것은 팀의 노력이 헛되지 않도록 하는 데 필수적입니다. 또한 관련 고객 데이터를 수집하고 분석할 수 있도록 구매자 여정의 각 단계를 잘 이해해야 합니다. 이 데이터를 통해 미래의 행동을 예측하고 올바른 메시지로 미래의 고객을 타겟팅하는 데 사용할 수 있습니다.

이 기사에서는 구매자 의도, 올바른 데이터를 수집하는 방법, 데이터를 얻을 수 있는 위치 및 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 되는 방법에 대해 설명합니다.

구매자 의도란 무엇입니까?

구매자 의도는 소비자가 특정 기간 내에 제품/서비스를 구매할 가능성을 예측합니다. 그것은 제품/서비스에 대한 고객의 가능성, 의지 및 성향을 봅니다. 미래의 구매 주기를 예측하기 위해 행동 데이터를 수집하는 방법입니다.

Svon.io에 따르면 의도 마케팅은 모든 브랜드가 혜택을 받을 수 있는 필수 전략이 되고 있습니다. 기업이 작동 방식을 올바르게 이해하지 못하면 리드를 고객으로 전환할 기회를 놓칠 수 있습니다. 실제로 Think With Google의 연구에 따르면 이로 인해 최대 70% 또는 잠재적인 모바일 구매 기회를 놓칠 수 있습니다.

이를 더 잘 이해하고 전반적인 전략을 개선하기 위해 마케터는 예측 모델링 도구 및 기술과 함께 사용할 수 있는 다양한 정보를 수집하여 여정을 통해 사용자를 육성해야 합니다.

고려해야 할 필수 변수 세트 에는 웹사이트 활동, 인구 통계, 이전 구매, 좋아요, 댓글 및 메시지에 대한 반응과 같은 요소가 포함됩니다. 이러한 정보는 귀하의 메시지가 구매자에게 정확하게 전달되도록 하여 즉각적인 개별 상황과 구매 의도를 설명하는 좋은 정보 소스를 제공합니다.

구매자 의도를 정의했으므로 이제 계산 및 판단 방법을 살펴보겠습니다.

구매자 의도를 계산하는 방법?

Salesforce에 따르면 약 85%의 영업 담당자가 구매자 의도 데이터가 업무 효율성을 높이는 데 실제로 도움이 된다는 데 동의합니다. 그러나 인터뷰에 응한 사람들 중 46%만이 실제로 고객의 구매 의도에 대한 데이터 통찰력을 가지고 있습니다.

인텐트 데이터에 대한 액세스 권한은 최고의 영업 팀에게 점차 중요한 KIP(핵심 성과 지표)가 되고 있습니다. 비즈니스 통찰력을 얻기 위해 쇼핑객 행동 데이터를 마이닝하는 기능은 모든 영업 팀이 예측, 리드 우선 순위 지정 및 강력한 고객 관계 구축에서 훨씬 더 효율적으로 만들 수 있습니다.

그러나 데이터에 액세스하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 제대로 해석해야 합니다. 다음은 두 가지 방법입니다.

1. 어떤 유형의 정보가 중요한지 결정하십시오. 그런 다음 주요 의사 결정자와 상호 작용하는 방법을 결정합니다.
2. 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 양질의 리드를 추적, 점수 매기기 및 참여에 집중하십시오.

예를 들어 CRM 소프트웨어 데이터 덕분에 고객에 대해 이미 갖고 있는 정보를 사용할 수 있습니다. 다음으로 집중할 품질 리드 목록을 만들고 해당 데이터를 구매자 의도 정보에 연결합니다.

또한 내부 결과에 따르면 다음에도 집중해야 합니다.

• 최근성( Recency ) – 잠재 구매자가 귀하의 브랜드 및 콘텐츠에 참여한 기간입니다.
• 빈도 – 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠로 다시 오는 빈도입니다.
• 참여 – 관련 콘텐츠의 개별 부분에 대한 참여 수준은 무엇입니까?

출처: 내부 결과

이제 구매자의 의도가 무엇인지 정의하고 이것이 브랜드에 중요한 전략적 자산인 이유를 정의했으므로 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 다른 방법을 살펴보겠습니다.

1. 보다 효율적인 탐색

탐사는 영업 활동의 필수적인 부분입니다. Hubspot에 따르면 거래 성사를 기업의 75%가 최우선 순위로 두고 있습니다. 그러나 동일한 연구에서 영업 담당자의 37%는 잠재 고객을 발굴하고 마감하는 것이 프로세스에서 가장 어려운 두 부분이라고 인정했습니다. 여기서 구매자 의도가 작용합니다.

의도 데이터 또는 행동 통찰력은 잠재 고객이 취하는 조치에 대한 강력한 통찰력을 비즈니스에 제공할 수 있습니다. 이를 통해 귀하와 귀하의 담당자는 메시지를 적절하게 조정하고 구매자 여정의 여러 단계를 효과적으로 요약하여 작업을 더 쉽게 만들 수 있습니다.

예를 들어, 타사 인터넷 데이터는 사용자의 연구 습관에 대한 추가 정보를 팀에 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 초기에 리드와 소통하고 그들이 귀하의 제품/서비스를 고려하도록 할 수 있습니다.

구매자 인터넷 데이터에 액세스하면 영업 팀이 고품질 링크를 훨씬 빠르게 얻고 생산성을 높일 수 있습니다.

2. 아웃바운드 노력을 더 성공적으로 만드십시오

아웃바운드 탐사는 다소 복잡한 프로세스입니다. Weidert Group의 데이터에 따르면 마케팅 담당자의 18%만이 고품질 잠재 고객을 제공한다고 생각합니다. 많은 기업, 특히 B2B에서 여전히 가치 있는 관행이지만 상당한 리소스를 사용한다는 점은 부인할 수 없습니다. 따라서 효율성을 높이고 전술의 품질을 높이려면 구매자 의도 데이터를 사용하는 것이 좋습니다.

행동 데이터의 이점을 최대한 활용하려면 컨텍스트에 넣어야 합니다. 오늘날 구매자의 약 47%는 영업 사원에게 연락하기 전에 3-5개의 콘텐츠를 봅니다. 따라서 사용자 활동의 패턴을 식별 및 인식하고 이를 사용하여 리드 타겟팅 및 우선 순위를 개선해야 합니다.

구매 신호를 추적하여 시작하십시오. 잠재 고객이 관여할 수 있는 모든 가능한 행동을 나열하십시오. 통찰력을 수집하고 이를 사용하여 판매 유입 경로를 통해 이동하고 구매 고객으로 전환하는 잠재 구매자와 상관 관계가 있는 행동을 결정하십시오.

획득한 정보를 분류하여 적격 리드와 미적격 리드를 구분합니다. 예를 들어 누군가가 귀하의 제품/서비스를 조사하는 방법과 그 동안 수행한 조치(연락 양식 작성, 백서 다운로드 또는 뉴스레터 구독)를 평가하십시오. 그런 다음 귀하의 콘텐츠 배포 노력을 조정하기 위해 어떤 잠재 고객이 구매할 의사가 있는지 설명하십시오.

3. 올바른 리드 스코어링

리드 스코어링은 생성된 모든 리드에 가치(예: "점수")를 할당 하여 제품/서비스와 얼마나 호환되는지 표시하는 방법입니다. Hubspot에 따르면 인구 통계, 회사 및 전문 정보, 온라인 행동, 이메일, 사회적 참여 등과 같은 여러 속성을 기준으로 점수를 매길 수 있습니다.

이 방법은 리드 우선 순위 지정에 도움이 되므로 마케팅 및 영업 팀이 적절하게 대응하고 고객으로 전환하는 비율을 개선할 수 있습니다. 포인트를 할당하는 다양한 모델이 있으며 가장 일반적인 모델 중 하나는 과거 데이터를 사용하는 것입니다. 먼저 전체 구매자 여정을 검토합니다. 다음으로, 의도 데이터를 사용하여 리드에서 클라이언트로의 전환을 나타내는 행동을 결정합니다.

조사 결과를 기반으로 향후 사용자 행동에 대한 예측을 하고 정확한 아웃바운드 리드 생성 전략을 설계합니다.

4. 관련성 있고 대상이 지정된 콘텐츠 만들기

우선 인텐트 데이터를 수집하려면 올바른 콘텐츠와 잠재고객을 구축해야 합니다. 사람들은 검색, 광고, 추천, eWOM(온라인 입소문), 이메일, 블로그 게시물 등 다양한 방법으로 귀하의 브랜드를 발견할 수 있습니다. 고객이 구매 과정에서 고객의 위치와 관련되고 단계별 요구 사항을 대상으로 하는 정보를 제공해야 합니다.

생성된 콘텐츠는 채널 전반에 걸쳐 홍보 방법으로 용도를 변경할 수 있으므로 누가 콘텐츠에 참여하는지 확인할 수 있습니다. 사용자가 무엇을 소비하는지 살펴봄 으로써 가장 관련성이 높은 주제를 찾아낼 수 있습니다. 예를 들어, 사용하기 쉽고 안전하며 합리적인 가격의 제품을 찾고 있는지 또는 특정 요구 사항에 맞게 조정할 수 있는 서비스를 찾고 있는지 알 수 있습니다.

브랜드가 아닌 고객의 목표와 요구 사항에 초점을 맞추는 것을 잊지 마십시오. 귀하의 대륙은 귀하의 브랜드가 잠재적인 솔루션을 제공하는 이유를 설명하는 명확한 클릭 유도문안으로 도움이 되어야 합니다.

5. 정확한 마케팅 캠페인 개발

판매 마감으로 이어지는 마케팅 캠페인은 개인화되고 정확하게 타겟팅됩니다. 원하는 대로 정확한 구매자 의도 데이터를 사용하면 마케팅 캠페인의 품질을 크게 개선하고 전환을 높일 수 있습니다.

출처: Uberflip

구매자 여정을 매핑하고 단계별 의도 데이터를 수집하는 것으로 시작합니다. 사용자가 다음 단계로 전환하기 위해 수행하는 작업을 간략하게 설명하고 사용자를 탐색하기 위해 포함할 수 있는 단서를 고려합니다.

다음에 집중하세요.

1. 사용자 데이터는 인적 데이터입니다 – 사람들은 인상을 갖고 편견을 갖고 있으므로 브랜드에 대한 경험이 실망스럽다면 외면할 가능성이 큽니다.
2. 전체 주기에 걸쳐 고객의 관심 유지 – 의도 데이터는 구매자가 언제 떠나려고 하는지 알려줌으로써 어디를 조정해야 하는지 알려줍니다.
3. 키워드 최적화 – 행동 데이터는 잠재 고객이 제품을 찾을 때 사용한 키워드와 정확히 일치하는 키워드를 개발할 때 도움이 될 수 있습니다.

이러한 통찰력은 플랫폼 간 브랜드 인지도 및 참여를 개선 하고, 세분화 및 타겟팅 노력을 강화하고 , 모든 접점이 기대치를 충족하도록 리드를 성공적으로 육성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

결론

구매자 의도는 잠재 고객의 구매 행동에 대한 강력한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 더 정확하게 목표를 정할 수 있으므로 담당자가 가장 중요한 곳에 시간을 할애할 수 있습니다.

의도 데이터를 올바르게 평가하면 잠재 고객 발굴 및 아웃바운드 활동을 개선하고, 올바른 리드를 평가하고, 관련성이 높고 정확한 타겟 콘텐츠와 캠페인을 생성할 수 있습니다. 따라서 담당자는 접근 방식, 시기 및 방법을 파악하여 전반적인 영업 및 마케팅 전략을 강화할 수 있습니다.