"업셀링"에서 "판매"를 제거: 고객에게 업셀링하고 쇼핑 경험을 개선하는 방법

상향 판매(구매에 대한 업그레이드 제안의 기술)는 비교적 적은 마케팅 노력으로 평균 주문 가치(AOV)를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 고객은 이미 귀하의 브랜드와 제품에 관심이 있습니다. 당신의 임무는 적시에 적절한 업그레이드를 보여주는 것입니다. 잘하면 상향 판매는 관계를 구축하고 수익을 높일 수 있습니다. 그러나 제대로 하지 않으면 공격적인 자동차 판매원으로 보일 수 있습니다.

이 게시물에서는 제품 상향 판매가 왜 그렇게 중요한지, 무엇을 제공해야 하는지, 어떻게 해야 하는지 배우게 됩니다.

업셀링이란?

상향 판매는 더 큰 판매를 목적으로 구매한 품목 또는 기타 품목의 더 비싸거나 업그레이드된 또는 프리미엄 버전을 구매하도록 고객을 설득하는 기술입니다.

상향 판매는 새로운 고객에게 판매하는 것이 아니라 이미 구매한 고객에게 판매하는 것을 기반으로 합니다. 기존 고객은 또한 더 쉽게 이야기할 수 있습니다. 기존 고객에게 판매할 확률은 60~70%인 반면 신규 고객에게 판매할 확률은 5~20%입니다. 또한 상향 판매는 시간이 지남에 따라 더 쉬워집니다. 첫 번째 구매자는 27%의 재방문 가능성이 있지만 두 번째 또는 세 번째 구매 후에는 54%로 증가합니다.

첫 번째 구매자는 27%의 재방문 가능성이 있지만 두 번째 또는 세 번째 구매 후에는 54%로 증가합니다.

전략적 상향 판매를 통해 판매자는 AOV(평균 주문 가치)를 높일 수 있습니다. 이것은 틀림없이 상향 판매 도입의 가장 큰 이점일 것입니다. 고객 여정의 전략적 지점에 상향 판매를 추가하면 주문 규모를 늘릴 수 있습니다.

말할 것도 없이, 상향 판매는 전환율을 높이는 데도 도움이 됩니다. 이러한 구매 후 제안은 고객 여정의 편리한 지점을 대상으로 하기 때문에 구매자 의도가 높아 구매를 완료할 가능성이 더 큽니다.

그러나 이점은 일방적인 것이 아니며 많은 것이 고객의 경험으로 확장됩니다. 효과적인 상향 판매 및 교차 판매를 통해 고객이 자신에게 적합한 제품을 선택하고 해당 제품을 사용하는 데 필요한 모든 것을 갖추고 있는지 확인할 수 있습니다.

예를 들어 배터리는 자체적으로 제공되지 않는 제품에 대한 완벽한 교차 판매 품목입니다. 이렇게 하면 총 주문 금액이 증가할 뿐만 아니라 고객이 즉시 사용할 수 없는 품목을 받는 것을 방지할 수 있습니다.

업셀링과 크로스셀링의 차이점

상향 판매와 교차 판매는 일반적으로 혼동되지만 중요한 차이점이 있습니다. 상향 판매는 주문 가치를 높이고 더 많은 구매를 장려하는 데 초점을 맞추는 반면 교차 판매는 원래 제품에 인접한 권장 사항을 만드는 것입니다. 따라서 상향 판매는 업그레이드에 가깝지만 교차 판매는 완전히 다른 구매입니다("튀김을 같이 드시겠습니까?").

방문자가 $1,200에 13인치 중급 노트북을 구매하려고 한다고 가정해 보겠습니다.

랩톱을 선택하면 고객에게 프로세서 업그레이드를 위한 몇 가지 옵션이 즉시 제공됩니다. 이 경우 판매자는 더 강력하고 값비싼 컴퓨터를 고객에게 상향 판매하려고 합니다. 본질적으로 그들은 고객이 현재 보고 있는 동일한 제품이나 제품 유형에 더 많은 비용을 지출하도록 하려고 합니다.

고객이 프로세서 업그레이드를 선택한 후 다음 화면으로 이동하여 주문에 프린터를 추가할 수 있는 옵션이 제공됩니다. 프린터는 많은 컴퓨터 소비자에게 논리적인 부속품이며 고객이 관심을 갖고 있던 원래 제품과 관련이 있기 때문에 크로스셀(cross-sell)로 간주됩니다.

구매 전 상향 판매와 구매 후 상향 판매

판매 전과 후에(심지어 판매 중에도) 상향 판매할 수 있습니다. 전통적으로 사전 구매 상향 판매는 구매 전에 발생합니다. 쇼핑객은 항목을 선택하고 체크아웃할 준비가 된 후 제품 페이지 또는 장바구니 페이지에서 관련 제품 추가 기능을 볼 수 있습니다.

사전 구매 상향 판매는 위험이 낮고 제품에 대한 정보가 많지 않아도 괜찮은 사은품이나 소액 구매에 적합합니다. 그러나 상향 판매는 구매 후에도 발생할 수 있으며, 그래야 합니다.

구매 후 상향 판매는 쇼핑객이 초기 주문에서 전환 위험 없이 주문에 다른 항목을 추가할 수 있는 기회를 제공합니다.

구매 후 상향 판매는 고객이 거래를 성공적으로 완료한 후 결제 페이지와 감사 페이지 사이에서 발생합니다. 이러한 감사 페이지 또는 주문 확인 페이지 상향 판매는 고객에게 최근 구매를 최대한 활용하는 방법을 보여주는 이상적인 방법입니다. 구매 후 상향 판매 페이지는 더 유연하고 할인 또는 소규모 추가 기능에 적합합니다.

구매 후 상향 판매의 장점

구매 후 상향 판매는 여러 가지 이유로 유익합니다.

• 원래 구매에는 영향이 없습니다. 구매 후 상향 판매는 쇼핑객이 초기 주문에서 전환 위험 없이 주문에 다른 항목을 추가할 수 있는 기회를 제공합니다. 고객이 거치는 원래 판매 유입경로에는 중단이 없습니다.
• 더 높은 AOV. 거래 후 상향 판매는 AOV를 최대화합니다. 이는 충동구매(마트의 구매 지점에서 캔디바를 사는 것과 유사)의 한 형태이기 때문에 다른 상향 판매 기법보다 높으며, 이는 고객에게 매우 편리합니다.
• 전환율이 높아졌습니다. 원클릭 구매 후 상향 판매는 고객이 결제 정보를 다시 입력할 필요가 없기 때문에 더 높은 전환율을 보입니다.

구매 후 상향 판매의 과제

즉, 구매 후 상향 판매는 어려움 없이 이루어지지 않습니다.

• 관련성. 판촉을 개인화하지 않으면 반품 구매를 방해할 수 있는 마찰 지점을 추가합니다.
• 피로를 상향 판매 하십시오. 페이지마다 고객에게 계속해서 머리를 숙이는 것은 브랜드에 대한 고객의 인식을 손상시킬 뿐 아니라 전체 전환에 해를 끼칠 수도 있습니다.

구매 후 상향 판매를 수행하는 방법

상향 판매 전략에 대한 올바른 접근 방식을 선택하는 것의 중요성을 계속해서 언급하고 있습니다. 그러나 그것이 실제로 무엇을 의미합니까? 귀하의 고객과 수익을 위해 의미 있는 방식으로 상향 판매를 진행하는 방법은 무엇입니까?

• 보완 제품을 선택하십시오 . 고객이 이미 구매한 제품을 보완하는 제품을 추천하는 것은 가장 일반적인 상향 판매 방법 중 하나입니다. 관련성은 무작위 제품 추천과 달리 고객이 구매할 준비가 될 가능성을 높입니다.
• 할인 제품. 고객이 다음 구매 시 사용할 수 있도록 할인 쿠폰을 공유하세요. 그런 다음 선택할 수 있는 항목을 보여줍니다.
• 사은품 . 고객이 상향 판매를 선택하는 경우 구매와 함께 사은품을 제공합니다. 이것은 고객이 돈에 대해 더 많은 것을 얻을 때 추가 인센티브를 제공합니다.
• 무료 샘플. 제품의 작은 시도는 나중에 더 큰 구매로 이어질 수 있습니다. 모든 상향 판매 구매 시 무료 샘플을 포함하여 전환을 장려하고 다른 제품에 대한 인지도를 높입니다.

구매 후 상향 판매를 위해 알아야 할 팁

개인 정보 얻기

한 Infosys 설문조사에 따르면 소비자의 86%는 개인화가 구매에 영향을 미친다고 말했습니다. 마찬가지로 상향 판매는 관련성이 높고 고객이 이미 구매하고 있는 제품을 대상으로 할 때 가장 효과적입니다. 상향 판매는 마찰을 추가하거나 짜증나게 하는 것이 아니라 고객의 경험을 개선해야 합니다. 관련 제품을 제공하면 고객의 재방문을 유도하여 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

또한 개인화는 AOV를 높일 수도 있습니다. 미국 소비자의 거의 절반(40%)은 고객 경험이 개인화되었기 때문에 원래 계획했던 것보다 더 비싼 제품을 구매했다고 말합니다.

가치를 고려하십시오

표시할 상향 판매 및 교차 판매 제품을 선택할 때 전체 주문을 25% 이상 증가시키는 제품을 제안하지 마십시오. 예를 들어 방문자가 보고 있는 원래 제품이 $100인 경우 고객에게 $25가 넘는 교차 판매 및 상향 판매를 표시하지 않으려고 합니다.

상향 판매할 대상을 결정하기 위해 데이터 기반 접근 방식을 취하십시오.

강한 직관력을 가지고 있을 수 있지만 보다 현명한 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 되는 데이터가 있을 수 있습니다. 상향 판매할 제품을 선택할 때 매우 그렇습니다. 통찰력 및 과거 판매를 사용하여 고객 구매 행동을 분석하고 구매자에게 맞춤화된 제품을 선택합니다. 제품 페어링의 추세를 발견하면 상향 판매 기회가 있음을 알 수 있습니다.

또한 상향 판매 캠페인을 확인하는 습관을 들이는 것도 중요합니다. 설정하고 잊어버리기 보다는 고객이 권장 사항을 인식하고 전환하는 방식을 분석하여 상향 판매를 최적화하십시오.

이메일 마케팅을 사용하여 대화 계속하기

이메일 마케팅은 효과적인 고객 유지 도구로, 가치 있는 콘텐츠를 제공하고, 제품과 캠페인을 홍보하고, 일반적으로 가장 먼저 기억할 수 있도록 합니다. 타겟 뉴스레터와 할인을 보내 고객을 유지하고 계속 재방문하도록 할 수 있습니다.

지금 비즈니스에 구매 후 상향 판매 전략을 추가하십시오.

상향 판매 및 교차 판매를 사용하여 평균 주문 규모를 늘리는 동시에 고객의 구매 경험을 향상시킬 수 있는 방법이 많이 있습니다. 고객에 대한 교차 판매 및 상향 판매를 실행하는 데 도움이 되는 수많은 무료 Shopify 앱이 있습니다. 권장 사항:

• Zipify 원 클릭 상향 판매. Plus 고객을 위해 제작된 이 앱은 원클릭 상향 판매 제안으로 평균 주문 가치를 높입니다.
• 슈퍼범프. 타겟이 지정된 구매 후 판촉 제안을 만듭니다.
• CartHook 구매 후 제안. Shopify 스토어에 상향 판매 및 사은품을 포함한 기본 원클릭 프로모션을 추가하십시오.
• 구매 후 프로모션. 기본 구매 후 상향 판매 등으로 수익을 높이십시오.
• 궁극적인 특별 제공. 매장 결제에서 직접 원클릭 제안 상향 판매를 생성합니다.

상향 판매의 주요 동기는 판매 증가 및 평균 주문 규모일 수 있지만 상향 판매 기회를 설계할 때는 항상 고객 경험을 고려하는 것이 중요합니다. 무작위로 보이는 제품을 구매하도록 고객을 넛지하는 것은 고객을 짜증나게 하고 혼란스럽게 만들 수 있습니다. 고객에게 무엇을 제공하는 것이 가장 합리적인지, 그리고 구매자 여정의 어느 지점에서 신중하게 고려하면 수익성 있고 긍정적인 상향 판매 경험을 얻을 수 있을 것입니다.