Ansoff Matrix를 사용하여 제품/시장 확장 위험 평가

비즈니스 성장은 새로운 시장 개척, 혁신에 투자, 제품 및 서비스 개선, 가격 최적화, 타겟 고객 확대 등 개발 단계에 관계없이 모든 회사가 열망하는 것입니다.

그러나 사업 확장에는 항상 위험이 따르며 잘 계산되지 않은 경우 그 결과는 치명적일 수 있습니다.

귀사의 운영을 위한 가장 눈에 띄는 전략을 식별하는 한 가지 방법은 기업 전략의 주창자인 Igor Ansoff가 개발한 검증된 성장 계획 프레임워크인 Ansoff Matrix를 사용하는 것입니다. 이 방법은 수년에 걸쳐 수백 개의 회사에서 테스트되었습니다.

Ansoff 매트릭스의 모든 내용과 이를 활용하는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오.

Ansoff 행렬이란 무엇입니까?

Ansoff 성장 매트릭스, Ansoff의 전략적 기회 매트릭스 및 제품/시장 확장 그리드 라고도 하는 Ansoff 매트릭스는 기업이 다양한 성장 전략과 관련된 위험을 평가하는 데 사용할 수 있는 비즈니스 관리 도구입니다.

프레임워크는 1957년에 개발되었지만 관련성을 잃지 않았으며 디지털 및 기존 비즈니스 모두에 성공적으로 적용될 수 있습니다.

매트릭스의 창시자인 Harry Igor Ansoff는 기업 전략 및 비즈니스 성장 및 확장을 위한 실시간 전략 관리 분야의 선구자였으며 두 분야의 창시자로 간주됩니다.

그의 매트릭스는 평평한 평면에 할당된 4개의 사분면으로 구성되어 있으며 수직 또는 수평 축의 모든 움직임은 위험을 기하급수적으로 증가시킵니다.

Ansoff 이론의 핵심 원리는 세분화할 때 비즈니스 성장의 핵심 변수는 시장과 제품이라는 두 가지뿐이라는 것입니다. 이를 올바른 방식으로 조작하고 기회를 탐색함으로써 기업은 올바른 성장 경로를 식별할 수 있습니다.

기본적으로 매트릭스는 경쟁이나 PESTLE 분석(정치적, 경제적, 사회학적, 기술적, 법적, 환경적 요인의 개요)과 같은 중요한 요소를 고려하지 않지만 매우 유용할 수 있는 강력한 도구입니다. 마케팅 계획 과정에서.

기업은 이 프레임워크를 사용하여 제품 및 시장 확장을 통한 개발을 평가할 수 있습니다. 위의 표에 변수를 배치하면 기업에서 관련된 위험보다 더 중요한 전략을 확인할 수 있습니다.

Ansoff 행렬을 적용하는 방법

그리드에 비즈니스 기회를 배치하고 각각의 구현과 관련된 리소스를 위험과 비교하여 분석하면 어떤 이니셔티브가 가치가 있는지 결정하는 데 도움이 됩니다. 그러나 비즈니스 상황과 시장 환경은 항상 변화하기 때문에 주기적으로 전략을 재평가해야 합니다.

Ansoff 매트릭스의 네 가지 전략을 각각 탐색하여 Ansoff 매트릭스를 해체하고 비즈니스에 어떻게 적용할 수 있는지 알아보겠습니다.

시장 공략 전략

Ansoff Matrix의 시장 침투 전략은 아마도 가장 안전한 선택일 것입니다. 여기에서 기업은 기존 제품으로 기존 시장을 추가로 탐색하여 비즈니스를 성장시킵니다.

목표는 아직 브랜드의 마케팅 메시지에 영향을 받지 않은 고객에게 도달하고 기존 고객에게 상향 판매하며 이미 청중에게 친숙한 제품의 판매를 늘리는 것입니다.

시장 침투 전략을 적용하는 방법:

• 기존 제품의 판매량을 높입니다.
• 새로운 마케팅 채널에 투자하십시오.
• 마케팅 메시지를 개선하기 위해 시장 조사를 수행합니다.
• 매력적인 판촉 및 할인 캠페인을 구축하십시오.
• 동일한 시장 공간을 차지하는 회사와 파트너 관계를 맺으십시오.
• 수익성 있는 시장 점유율을 차지하는 경쟁업체를 확보하십시오.

이 접근 방식에는 최소한의 리소스와 최소한의 재정 투자가 포함되므로 ROI가 가장 높을 수 있습니다. 이를 타협할 수 있는 것은 회사가 이미 상당한 시장 점유율을 확보한 경우입니다. 이 경우 나머지 시장의 용량이 낮아 확장 기회가 제한됩니다.

현재 비율을 계산하는 공식은 간단합니다. 기존 고객 수를 시장에 있는 잠재 고객의 총계로 나누고 100을 곱합니다. 결과는 이미 네트워크에 있는 청중의 비율을 보여줍니다. 숫자가 낮을수록 나머지 시장 공간에 침투할 가능성이 높아집니다.

예를 들어 고객이 40명이고 제품에 관심을 가질 수 있는 잠재 고객이 400명이라고 추정하는 경우 현재 시장의 10%만 다루고 있으며 이 전략이 적합합니다.

그러나 고객이 380명이라면 이미 시장의 95%를 활용하고 있는 것입니다. 따라서 이 전략은 회사에 제공할 수 있는 것이 거의 없습니다.

시장 개발 전략

Ansoff Matrix의 시장 개발 전략은 상당한 확장 가능성과 함께 적당한 위험을 수반합니다. 여기에서 기업은 아직 사업을 하지 않은 새로운 시장에 기존 제품을 도입하여 성장을 목표로 합니다.

목표는 기존 고객과 동일한 프로필과 일치하지만 지금까지 범위를 벗어난 신규 고객을 찾거나 제품 및 서비스의 혜택을 받을 수 있는 새로운 세그먼트를 식별하는 것입니다.

기본적으로 전략에는 동일한 솔루션을 사용하여 새로운 사람들을 대상으로 한다고 명시되어 있지만 제품에 대한 사소한 변경은 새 고객에게 더 매력적으로 보일 수 있는 경우 허용됩니다.

시장 개발 전략을 적용하는 방법:

• 국제 시장 또는 기타 지역으로 확장합니다.
• 오프라인 비즈니스를 위한 온라인 전략을 구축하십시오.
• 기존 고객 집단에 새 세그먼트를 추가합니다.
• B2C 솔루션의 B2B 잠재력을 살펴보십시오.

작업 중인 제품의 유형과 선택한 접근 방식에 따라 이 전략에는 다양한 수준의 재정 투자(예: 브랜드 변경, 재포장, 다국어 적응 등)가 포함될 수 있습니다.

또한 다른 비즈니스 노력과 마찬가지로 시장 조사를 수행하고 새로운 고객이 귀하의 제품을 어떻게 받아들일지 평가하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 위험이 줄어들고 제품을 마케팅하고 판매를 늘리는 방법에 대한 추가 통찰력을 얻을 수 있습니다.

우리 모두에게 친숙한 시장 개발 사례는 TikTok입니다. 소셜 미디어 플랫폼은 원래 2016년 Douyin이라는 이름으로 중국 시장을 위해 개발되었으며 2017년에 국제 버전을 위해 TikTok으로 브랜드를 변경하여 전 세계적으로 성공적으로 확장되었습니다.

제품 개발 전략

Ansoff Matrix의 제품 개발 전략은 높은 위험을 수반하며 기업은 기회를 추구하기 전에 자신의 행동을 신중하게 고려해야 합니다.

여기에서 기업은 기존 시장에 대한 새로운 솔루션을 생산하여 자본을 늘리려고 합니다. 목표는 제품 업그레이드를 제공하여 현재 고객 기반에 상향 판매하는 것입니다. 또한 고객의 요구 사항에 맞는 완전히 새로운 솔루션을 개발할 수도 있습니다.

시장 개발 전략을 적용하는 방법:

• 새롭고 혁신적인 솔루션을 연구하고 개발하는 데 투자하십시오.
• 새로운 기회를 식별하기 위해 고객의 소리 조사를 수행합니다.
• 새로운 기능과 추가 기능으로 현재 제품을 업그레이드하는 방법을 찾으십시오.
• 기존 제품을 보완하는 새로운 제품을 디자인하십시오.
• 청중이 관심을 가질 만한 솔루션을 이미 개발한 회사를 인수하십시오.

제품 개발에는 인적 자원, 시간 및 돈에 대한 막대한 투자가 포함됩니다. 위험을 최소화하려면 데이터 기반 의사 결정 기술과 확실한 정보가 뒷받침되어야 합니다. 회사는 계획된 새 솔루션과 일치하도록 시장의 요구와 선호도를 식별해야 합니다. 그렇지 않으면 결과가 치명적일 수 있습니다.

제품 개발 확장의 좋은 예는 Netflix입니다. 오리지널 시리즈를 시작으로 유사하면서도 다른 제품인 장편영화를 선보이며 최근 게임업계 진출을 선언했다.

다각화 전략

Ansoff Matrix의 다각화 전략은 4가지 전략 중 가장 복잡하고 가장 위험합니다. 그 안에서 회사는 새로운 솔루션으로 새로운 시장에 진입합니다.

여기의 목표는 완전히 다른 고객을 활용하고, 새로운 소스에서 이익을 가져오고/하거나 사내에서 수행하여 아웃소싱 활동으로 인한 비용을 줄이는 것입니다.

기업이 전략에 접근하는 방식에 따라 세 가지 유형의 다각화가 있을 수 있습니다.

• 수평적 다각화(관련 다각화) . 회사는 새롭고 다르지만 그들의 전문 분야와 다소 관련이 있는 솔루션으로 새로운 시장에 진입합니다.

제품 범위를 확장하면 원래 솔루션에 대한 시장 수요에 대한 의존도를 최소화할 수 있습니다. 게다가, 당신은 새로운 제품이 당신의 전문 분야와 일치하기 때문에 당신의 깊이에서 완전히 벗어나지 않을 것이며, 이는 위험을 비교적 온건하게 만듭니다.

예를 들어, 웹사이트 개발 비즈니스에 있고 모바일 앱 구축을 시작한다면 청중과 제품 모두 새롭습니다. 그러나 새로운 노력은 이미 기술을 가지고 있기 때문에 안전한 선택으로 간주될 만큼 현재 하고 있는 일에 충분히 근접할 것입니다. 당신의 새로운 청중은 당신이 이미 비교적 유사한 틈새 시장에서 당신의 자질을 보여주었기 때문에 당신을 신뢰할 수 있다고 생각할 가능성이 더 큽니다.

• 수직 다각화. 이 경우 회사는 생산, 유통, 지원, 판매 등과 같은 타사에 아웃소싱하는 활동을 구현합니다.

예를 들어, 마케팅 대행사와 함께 일하고 있는데 갑자기 마케팅 부서를 만들고 이를 사내에서 수행하기 위해 전문가를 고용하고 싶다면 수직 다각화입니다.

이 접근 방식의 이점은 통제할 수 없는 외부 요인에 대한 의존성을 최소화하고 추가 비용을 들이고 서비스 품질을 저하시킬 수 있다는 것입니다.

위험은 완전히 새로운 일련의 기술을 배우고 익숙하지 않은 프로세스를 관리해야 한다는 사실에서 비롯되며, 이로 인해 시간, 비용 및 자원이 소모될 수 있습니다. 또한 제대로 구현되지 않으면 변경 사항이 전체 작업의 성공에 영향을 줄 수 있습니다.

• 측면 다각화(비관련 다각화) . 회사는 회사의 현재 프로필과 관련이 없는 완전히 새로운 제품으로 완전히 새로운 시장에 진출하기로 결정할 수 있습니다.

이러한 유형의 접근 방식은 시장의 변화와 현재 제공하는 제품에 대한 수요에 대한 의존도를 최소화해야 합니다.

많은 변수가 관련되어 있고 브랜드가 잘 알려진 경우 잠재 고객이 코스 변경에 혼란스러워하고 이러한 새로운 유형의 제품을 관리하는 회사의 능력을 의심할 수 있기 때문에 위험이 높은 전략입니다.

모든 유형의 다각화는 당신을 안락한 영역에서 벗어나게 하고 많은 위험을 초래할 수 있는 현재의 도전이 제대로 계산되지 않았기 때문에 위험합니다.

그러나 이 전략이 전략적으로 수행되고 충분한 사전 조사가 이루어지면 최고의 ROI를 제공하고 회사의 성장과 안정성을 보장할 수 있습니다.

다각화 전략의 흥미로운 예는 수년에 걸친 푸조의 발전입니다. 이 회사는 1810년 철강 주조 공장으로 시작하여 코르셋, 주방용품, 톱질 기계에서 자전거, 자동차에 이르기까지 거의 모든 것을 제조해 왔습니다.

결론

최고의 솔루션이 새로운 시장을 개척하는 것이든, 기존 시장에 더 깊이 뛰어드는 것이든, 신제품을 개발하는 것이든, 이미 잘하는 것을 개선하는 것이든 간에 항상 사업을 성장시킬 수 있는 방법이 있습니다.

Ansoff Matrix는 관리자와 마케팅 담당자가 비즈니스의 미래 개발을 위한 가장 두드러진 전략을 식별하는 데 사용할 수 있는 강력한 도구입니다. 모든 변경에는 일정 수준의 위험이 수반되지만 계산된 변경이고 모든 결정이 확실한 데이터로 뒷받침된다면 자신 있게 진행할 수 있습니다.