전자상거래 성공을 위한 고객평생가치(CLV) 사용

Exponea는 예측 분석 기능을 갖춘 고객 데이터 및 경험 플랫폼 입니다. 그들은 Sofology, FitFlop 및 Benefit을 포함한 많은 주목할만한 온라인 소매업체와 협력합니다. Exponea의 최근 발행된 백서 " 전자 상거래 성공을 위한 공식 " 은 획득 비용을 낮추고 전반적인 전자 상거래 성공을 개선하는 데 있어 고객 평생 가치(CLV)의 역할을 강조합니다.

38페이지 분량의 보고서는 소매업체가 CLV를 결정하는 데 사용할 수 있는 간단한 공식을 제공하고 이 측정항목이 성장 및 고객 유지에 중요한 이유에 초점을 맞추고 소매업체가 고객 유지 및 고객 유지를 개선할 수 있는 구체적인 방법을 드릴다운하는 전자상거래 최적화 가이드를 제공합니다. 전환.

Exponea와 공동으로 제작한 콘텐츠.

마케터에게 고객평생가치는 어떻게 유용한가?

고객 평생 가치는 일정 기간 동안 회사에 대한 고객의 가치를 나타냅니다.

고객의 평생 가치를 결정하는 공식은 간단합니다. 평균 연간 고객 이익에 평균 고객 유지 기간을 곱한 것입니다.

간단히 말해서, CLV를 탑라인 메트릭으로 집중하는 것은 회사의 수익에 상당한 영향을 미칩니다. 그럼에도 불구하고 영국의 한 연구에 따르면 설문에 응한 마케터 중 34%만이 "고객 평생 가치"라는 용어와 그 의미를 알고 있었습니다.

다음은 CLV가 마케터에게 유용할 수 있는 4가지 방법입니다.

• CLV는 고객 확보에 지출하기에 적절한 금액을 알려주는 데 도움이 됩니다 . 단기와 비교하여 장기적으로 돈을 벌고 있는지 파악하면 비용을 줄이고 마케팅 비용을 적절하게 할당하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• CLV를 사용하면 가치를 기반으로 고객을 분류할 수 있습니다. 그리고 세분화를 통해 현재 많은 고객이 기대하는 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.
• CLV는 장기적인 회사 성장의 핵심입니다. CLV는 고객의 총 가치를 보여줌으로써 고객 유지에 집중할 수 있도록 하여 전반적인 고객 경험을 개선하도록 동기를 부여합니다.
• CLV는 중요한 학습 과정 입니다. CLV를 결정하면 개별 전환 또는 판매를 넘어 전체 고객 여정을 평가해야 합니다. 이를 통해 새로운 잠재 고객에게 다가가는 방법부터 영업 프로세스를 관리하는 방법, 고객 경험을 간소화하여 고객 유지를 개선하는 방법에 이르기까지 모든 것을 알릴 수 있습니다.

데이터 통합은 CLV를 결정하는 데 중요합니다.

CLV를 평가할 때 많은 기업이 직면하는 주요 과제는 사일로화되거나 단편화된 데이터입니다. 이는 빠른 회사 성장, 복잡한 기술 스택 또는 내부 회사 문화의 반영의 증상일 수 있습니다. 각 부서가 특정 목표를 위해 독립적으로 운영되는 경우 데이터가 분리될 수 있습니다.

Exponea는 "통합된 고객 프로필 데이터가 없으면 원하는 종류의 실행 가능한 결과를 얻는 것이 거의 불가능합니다. 수집된 풍부한 데이터를 활용하려면 기계 학습 방법을 사용하여 예측을 수행하는 CLV 모델이 필요합니다. 그리고 그것은 사일로화된 데이터로는 불가능합니다.”

오늘날의 고객이 여러 장치에서 구매한다는 사실 때문에 데이터 단편화가 악화되고 있습니다. 이로 인해 다양한 데이터 스트림에서 의미 있는 통찰력을 얻기가 어렵습니다. 여러 소스(예: 고객 데이터 플랫폼 )의 데이터를 종합하는 메인 대시보드의 사용은 데이터 통합 ​​및 분석에 대해 미래 지향적인 접근 방식을 취하는 업계 리더에 비해 뒤처지고 싶지 않은 소매업체에게 매우 중요합니다.

데이터 관리 및 통합과 관련하여 기업이 직면한 또 다른 문제는 사내 전문 지식의 부족입니다.

Exponea에 따르면, “아직 CLV 추적을 시작하지 않은 많은 회사는 데이터를 따르고 이를 기반으로 실행 가능한 계획을 생성할 자격을 갖춘 인력이 부족한 문제를 해결하고 있습니다. 이는 자격을 갖춘 직원이 사용할 수 있는 사내 대시보드의 필요성과 결합되어 강력한 진입 장벽을 만듭니다.”

고객평생가치를 최적으로 활용

회사가 위의 문제를 해결하면(즉, 모든 고객 데이터가 한 곳에) 이 데이터를 합성 및 전달할 수 있는 예측 분석 기능이 있는 기본 대시보드와 모든 것을 모니터링할 수 있는 숙련된 직원이 있습니다. CLV 활용으로 이동할 수 있습니다.

CLV를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 고객 확보 및 유지 개선
• 이탈 방지 및 감소
• 마케팅 예산 계획
• 광고 실적 측정
• 더 높은 가치의 고객 확보
• 미래의 VIP 확보
• 가치 계층 세분화 연습

이 보고서는 소매업체가 전환을 최적화하고 고객의 CLV를 높이기 위해 취할 수 있는 몇 가지 구체적인 단계로 끝납니다. 이 섹션은 매우 전술적이며 고객 확보보다 고객 유지를 강조합니다.

Exponea는 다음과 같이 말합니다. “더 이상 판매에 관한 것이 아닙니다. 고객이 계속해서 다시 방문할 수 있는 장소를 구축하는 것입니다. 첫 구매 고객을 재구매 고객으로 전환하고 VIP의 경로를 따라 이동시키십시오.”

전자상거래 최적화 가이드는 온라인 소매업체가 고객 유지를 개선하기 위해 집중해야 하는 4가지 기술 전술에 대한 세부 정보를 제공합니다. 목록의 맨 위에 있습니까? 개인화.

네 가지 전술은 다음과 같습니다.

• 개인화된 고객 경험 제공
• 자동화된 이메일 캠페인
• 가치 세분화
• 고객을 VIP로 전환

Exponea는 "AI가 전자 상거래에 더욱 뿌리를 내림에 따라 AI를 활용하는 소매업체와 AI가 없는 소매업체의 역량 간의 격차는 AI가 없는 회사가 경쟁력을 유지하기에는 너무 커질 것입니다."라고 말합니다.

전자책에는 소매업체와 고객 간의 커뮤니케이션에서 진정성(및 무결성)을 향상시키는 데 중점을 둔 전술을 포함하여 훨씬 더 많은 정보가 있습니다. 진정성의 예에는 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 등이 포함 됩니다. “공개적이고 대화식으로 작성하십시오. 살아 숨쉬는 사람처럼 고객에게 다가가면 고객이 계속 재방문하게 될 것입니다.”라고 Exponea가 설명합니다.

마케터가 CLV를 사용하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 전체 백서인 전자 상거래 성공 공식을 확인하십시오 .