공급이 지속되는 동안: 희소성과 긴급성을 활용하여 판매를 늘리는 방법

게시 됨: 2017-04-10

놓치는 것에 대한 두려움은 쇼핑객에게 강력한 영향을 미칠 수 있습니다. WhereTestWon이 수행한 분할 테스트에 따르면 카운트다운 타이머가 제품 페이지에 배치되었을 때 카운트다운 타이머가 없는 제품 사본의 변형보다 거의 9% 더 나은 전환율을 보였습니다.

Countdown timer split test

웹사이트 방문자 사이에 긴박감을 조성하면 더 많은 사람들이 구매하고 더 적은 사람들이 "집에 가서 그것에 대해 생각하게" 할 수 있습니다.

웹사이트 방문자가 구매 결정을 미루고 미루려고 할 가능성이 있습니다. Center De Recherche DMSP에서 수행한 연구에 따르면, 미루는 사람으로 보이는 소비자는 구매 결정을 즉시 내리지 않을 확률이 73%였습니다. 미루는 습관을 들이지 않기로 결정한 소비자에게는 여전히 26%의 기회가 있었습니다. 제품을 소개하거나 시간이 부족하면 고객이 구매 결정을 지연할 가능성이 줄어듭니다.

2013년 University of Nebraska의 DigitalCommons에서 수행한 연구 에서는 14명의 쇼핑객을 모니터링하고 설문조사했습니다. 연구 참가자들은 다양한 매장에서 쇼핑을 했으며 대부분의 매장에서는 한정 수량 및 기간 한정 판매와 같은 인지된 희소성 전략을 사용했습니다. 연구에 따르면 희소성을 인지한 소매점은 소비자 경쟁력, 구매 긴급성, 매장 내 은닉, 매장 내 비축과 같은 심리적 효과를 발생시키는 것으로 나타났습니다.

웹사이트 방문자를 열성적인 쇼핑객으로 만드는 것이 목표는 아니지만 사람들이 즉시 행동하도록 장려하고 싶을 때 희소성이 생깁니다 . 제품을 만들거나 시간 부족을 통해 매장에 인지된 희소성을 도입할 수 있습니다.

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매장에서 만들 수 있는 두 가지 종류의 희소성과 긴급성을 만드는 데 사용할 수 있는 몇 가지 실행 가능한 예를 공유하겠습니다.

기간 한정 판매 및 제안

시간 제한을 만드는 것은 상점에서 긴급성과 희소성을 만드는 가장 쉽고 효과적인 방법 중 하나입니다. 이는 고객이 제안을 활용할 수 있는 기회를 놓치고 싶지 않기 때문입니다. 예를 들어, 만료되는 판매 또는 제안을 종합하면 고객이 시간 제한 없이 더 빨리 결정을 내리도록 할 수 있습니다.

DigitalCommons의 연구 에서 언급했듯이 이것은 대부분의 사람들이 이익을 얻는 것보다 손실을 피하는 것을 선호하는 손실 회피 이론과 관련 이 있습니다. 시간 제한은 심리적 방아쇠를 증가시킵니다.

플래시 판매 제공

Pet Pro Supply Co. 는 웹사이트에서 반복적으로 플래시 판매를 하여 엄선된 제품에 대해 매우 제한된 시간 할인을 제공합니다.

Pet Pro Flash Sale

Pet Pro Supply Co.에는 웹사이트에 눈에 띄게 표시되는 별도의 플래시 판매 페이지도 있습니다. 상품 페이지는 할인가, 더 중요한 것은 정확한 판매 종료 날짜와 시간이 표시되어 플래시 판매에 최적화되어 있습니다. 이것은 제품 페이지를 탐색하는 사람에게 그들이 곧 행동해야 하거나 거래를 놓칠 필요가 있음을 상기시킵니다.

실제로 거래가 있음을 알리려면 판매 항목과 전체 비용을 비교한 가격을 표시하는 것이 좋습니다. 이는 쇼핑객이 전환해야 하는 추가 넛지일 수 있습니다.

제품 페이지 카운트다운 타이머 포함

판매 종료 날짜를 표시하는 대신 MakersKit 이 판매 중인 항목에 대해 수행하는 것처럼 제품 페이지에 카운트다운 타이머를 포함하세요 .

MakersKit countdown timer

이 시각화는 이 판매의 시간 부족 효과를 높이는 데 도움이 됩니다 .

시간 제한이 있는 판매는 정말 잘 작동하지만 긴급 상황을 만드는 데 사용할 수 있는 유일한 것은 아닙니다.

정기 배송 제안 생성

신속하게 행동하는 고객을 위한 특급 배송 제안 또는 무료 배송 제안은 또 다른 큰 인센티브입니다. 여성복 매장인 Fab&GO 는 고객이 빠르게 행동하면 익일 배송을 제공합니다.

Free next day shipping

고객이 신발을 내일까지 배송받기를 원하면 다음 5시간 이내에 조치를 취해야 합니다.

또 다른 아이디어는 충분히 빠르게 행동하는 고객에게 무료 배송을 제공하는 것입니다. 사무용 가구를 판매하는 매장인 Kit Out My Office 는 웹사이트 상단에 카운트다운 타이머를 사용합니다. Free shipping scarcity

이것은 웹사이트를 검색하는 사람들에게 무료로 빠른 배송을 이용하려면 앞으로 2시간 이내에 주문해야 한다는 것을 지속적으로 상기시켜줍니다. 이렇게 하면 고객이 나중에 미루거나 아예 잊어버리는 일이 발생하지 않습니다.

고객이 웹사이트를 처음 방문할 때 이상적으로는 구매하기를 원합니다. 구매에 매우 관심이 있더라도 다시 돌아올 가능성은 거의 없습니다. MarketingSherpa에 따르면 전자 상거래 회사 는 트래픽의 약 30%만이 재방문이라고 보고했습니다.

한정 수량

재고 부족을 유리하게 사용할 수 있습니다. 당신의 제품의 제한된 수량을 당신이 할 수 있는 판매에 대한 제한으로 보는 대신, 그것들을 당신의 고객에게 희소성을 보여주고 당신의 제품의 인지된 가치를 높이는 방법으로 보십시오.

재고 수량 표시

이를 수행하는 가장 쉬운 방법은 제품 페이지 자체에 재고가 있는 제품의 수량을 표시하고 남은 수량에 주의를 기울이는 것입니다. 여성용 셔츠 매장인 Tradlands 는 웹사이트에서 셔츠 사이즈를 선택할 때 수량을 표시함으로써 효과적으로 이를 수행합니다.

Limited stock available

Tradlands는 또한 수량을 설명하는 방식에 긴급성을 부여합니다. "빨리, 1개 남았습니다"는 "재고: 1"보다 셔츠가 몇 개 남았는지 설명하는 훨씬 더 효과적인 방법입니다.

마찬가지로 Retro City Sunglasses 는 제품 페이지와 "거의 사라진!" 선글라스 전용 페이지에 남은 수량을 표시합니다.

Limited stock

한정 수량 판매

제한된 수량으로 희소성을 만드는 또 다른 방법은 고객에게 남은 수량을 알려주는 대신 얼마나 많이 판매해야 하는지 알려주는 것입니다. 대부분의 경우 이 전략을 사용하는 것은 특정 수량만 제조 및 판매하는 제품의 "한정판" 또는 "한정 판매"를 판매할 때 가장 효과적입니다.

예를 들어 Mindzai는 일부 장난감의 한정판을 판매합니다.

Mindzai limited edition

이 경우 Mindzai는 100개만 생산 및 판매할 예정이며, 수집가를 위한 특별한 아이템이 될 뿐만 아니라 희소성을 유발합니다.

귀하의 사본에 긴급성 생성

희소성을 창출하기 위해 수량을 보여주거나 제한된 수량의 제품을 판매할 필요가 없습니다. 웹사이트, 마케팅 자료 및 이메일에서 사용하는 언어도 많은 긴급성을 유발할 수 있습니다.

저번에 Mizzen+Main 에서 받은 메일을 보세요 .

Limited quantity scarcity

Mizzen+Main이 새 셔츠를 설명하는 방식에 주목하세요. Mizzen+Main은 단순히 "이봐, 새 셔츠가 우리 가게에 있습니다. 확인하세요."라고 말하는 대신 "빨리 가고 있습니다!"라고 알려주어 Mizzen+Main이 즉시 해당 매장으로 가고 싶게 만듭니다.

그들은 또한 “우리의 마지막 제품 출시는 우리의 가장 빠른 매진으로 이어졌습니다. 빨리 잡아!” 이메일 끝에

앞서 언급했듯이 제품을 설명하는 방식이나 행동을 촉구하는 문구도 희소성으로 인식될 수 있습니다. 예를 들어 JerkySpot 의 상단에는 "지금 주문"에 대한 클릭 유도문안이 있지만 "Supply is Limited"도 표시되어 있습니다.

Create Urgency in Your Copy

고객에게 제품이 언제든지 매진될 수 있음을 알리는 것은 두려움과 긴급성을 조성하는 데 도움이 됩니다. 고객은 가능한 한 조치를 취하지 않은 것을 후회하고 싶지 않으며 웹사이트에서 올바른 사본을 사용하면 이를 상기시킬 수 있습니다.

결핍을 책임감 있게 사용

마지막으로 큰 힘에는 큰 책임이 따른다는 사실을 기억할 가치가 있습니다.

올바른 제품과 고객이 있으면 희소성이 정말 잘 작용할 수 있습니다. 그러나 거짓 희소성을 만들거나 사람들을 속이려고 하는 것은 이러한 관행에 대한 최선의 방법이 아닙니다.

명백한 제조 희소성은 고객을 외면하고 브랜드를 손상시킬 수 있습니다.

당신이 만드는 희소성은 무엇인가에 기초해야 합니다. 왜 그 셔츠를 제한된 시간에만 판매합니까? 왜 이게 한정판 상품인가요? 제품 페이지에 카운트다운 타이머를 던지고 더 많이 팔릴 것으로 기대할 수는 없습니다. 카운트다운 타이머는 만료되는 판매 또는 제안(예: 익일 배송)을 보여야 합니다.

동시에 희소성이 항상 판매 부진의 해결책이 되는 것은 아닙니다. 이 모든 것이 실제로 유용하려면 먼저 제품에 대한 수요가 있어야 합니다. Apple이 새로운 휴대폰이나 태블릿을 출시할 때와 마찬가지로 Apple 제품에 대한 수요는 이미 존재합니다. 출시 시점에 제한된 양의 Apple 제품은 수요와 선호도를 높일 뿐입니다.

마지막으로, 너무 하지 마십시오. 고객에게 압력을 가하는 것처럼 보이고 싶지 않습니다. 당신의 사업에서 인지된 희소성의 주요 기능은 사람들이 원하지 않는 물건을 사도록 강요하는 것이 아니라 미루는 사람들이 결정을 내리도록 격려하는 것입니다. 부적절하게 사용되는 경우 희소성 생성의 결과는 구매자의 후회를 불러일으킬 수 있다는 것입니다.

고객이 압박을 받은 구매를 하면 구매를 후회하고 환불을 원하며 비즈니스에 대해 다르게 느낄 수 있습니다.

네 차례 야

매장에 희소성이 있는 경우 비즈니스에 한 가지 예를 적용하는 것이 좋습니다. 제품의 남은 수량을 설명하는 것과 같은 작은 변화라도 전환에 큰 변화를 줄 수 있습니다. 인식된 희소성과 긴급성을 만드는 방법에 대해 질문이 있거나 그것이 어떻게 작동했는지 공유하고 싶다면 아래에 자유롭게 의견을 말하십시오. 나는 모든 사람과 관계를 맺고 응답합니다.