가치 기반 마케팅: 중요한 이유와 이를 고객에게 적용하는 방법

네 아픔이 느껴져. 당신이 믿을 수 없을 때 메시지에 집중하기가 더 어렵습니다. 결국 귀하는 여러 서비스 또는 제품을 제공하고 귀하의 비즈니스는 고객에게 여러 가지 혜택을 제공합니다. 따라서 가치 기반 마케팅 접근 방식을 위해 이러한 요소에 어떻게 집중할 수 있는지 궁금합니다.

또는 "어쨌든 가치 기반 마케팅이 정확히 무엇입니까?"라고 생각할 수도 있습니다. 좋은 소식은 이름을 부르지 않고 이러한 종류의 마케팅을 수행하기 위해 이미 디지털 마케팅 플랫폼을 사용하고 있을 수 있다는 것입니다.

그러나 당신은 당신의 가치 제안으로 더 많은 것을 할 수 있고 아마도 그렇게 해야 합니다. 어떻게? 필요한 것은 몇 가지 차이점, 몇 가지 예, 약간의 자신감, 약간의 주도권입니다. 자, 시작하겠습니다.

마케팅에서 가치 제안이란 무엇입니까?

마케팅에서 가치 제안은 고객에게 제공하는 가치, 즉 고객이 비즈니스를 제공하도록 설득하는 이점에 대한 집중 요약입니다.

6단어 이하로 이 문장을 완성해 보세요.

• 우리는 ________ 때문에 고객을 위한 최선의 선택입니다.

그것이 당신의 가치 제안입니다. 마케팅 가치 제안에서는 해당 메시지를 전면 중앙에 배치합니다. 새로운 고객을 유치하고 이전 고객에게 그들이 당신을 고수해야 하는 이유를 상기시키기 위해 그것을 사용합니다.

마케팅에서 가치란 무엇을 의미합니까?

마케팅에서의 가치는 고객이 인지하는 가치를 의미합니다. 그것은 사람들이 비용-편익의 절충안에서 승리한 것처럼 느끼게 하는 요소입니다. 즉, 돈의 가치를 넘어선다는 생각입니다.

비즈니스 모델의 중심에는 근본적인 우선 순위가 있습니다. 즉, 고객이 특정 방식으로 가치가 높다고 생각하는 상품이나 서비스를 제공하겠다는 약속입니다. 아마도 당신은 높은 지위의 브랜드나 저렴하지만 오래가는 제품을 판매할 것입니다. 브랜드 커뮤니티에 전념하거나 고객이 필요한 구매를 더 편리하게 만드는 데 전념하고 있을 수 있습니다.

가치를 추가하는 다양한 방법이 있으며 이는 다양한 유형의 가치 제안으로 이어집니다.

가치 기반 마케팅은 가치 기반 마케팅과 어떻게 다른가요?

가치 기반 마케팅은 브랜드가 할 수 있다고 말하는 것을 고객에게 전달할 수 있음을 입증하는 데 중점을 둡니다.

그러나 "가치 기반" 마케팅은 공동선을 위해 브랜드가 소유한 윤리와 도덕에 초점을 맞춥니다.

일부 회사의 경우 두 가지가 겹칩니다. 사회적 및 환경적 책임에 전념하는 활동복 라인인 의류 라벨 prAna를 살펴보십시오. 그들은 일부 경쟁사보다 더 높은 가격대에서 단순한 디자인을 판매합니다. 그러나 팬들은 브랜드의 노동 관행, 지속 가능한 제조 및 자선 파트너십을 중요하게 생각합니다.

고유한 판매 제안과 가치 제안은 어떻게 다릅니까?

귀하의 가치 제안은 고유한 판매 제안(USP)과 밀접하게 관련되어 있지만 동일한 것은 아닙니다.

귀하의 USP는 특정 시장이나 제품과 관련하여 경쟁사와 차별화됩니다. 그것은 자신의 위치를 ​​결정하는 방법입니다. 귀하의 가치 제안은 더 심화되고 근본적인 비즈니스 모델의 일부입니다.

다른 대상 또는 오퍼링에 대해 프레임이 지정된 여러 USP가 있을 수 있습니다. 그들은 당신의 핵심 가치를 끌어내어 경쟁사 대신 당신에게 와야 하는 이유를 특정 시장에 알려줍니다.

반면에 가치 제안은 명확하고 독특할 때 가장 효과적입니다. 다양한 방식으로 마케팅할 수 있지만 이러한 방식은 동일한 뿌리를 공유합니다.

가치 제안 마케팅을 시작해야 하는 이유

고객 가치 마케팅은 캠페인에 더 나은 구조와 결과를 제공합니다. 사용:

• 콘텐츠 전략에 중점을 둡니다. 귀하의 주장을 뒷받침하는 자료를 제공하십시오. 잠재 고객이 자신의 잠재적 이점을 계산하거나 스스로 주장하고 싶은 경험을 보여줄 수 있습니다.
• 더 나은 데이터를 얻고 제공합니다. 가치는 사람들이 구매하도록 설득합니다. 가치 중심의 마케팅 이니셔티브가 효과가 없다면 메시지를 전달하는 방법을 재검토해야 합니다. 업계에 따라 대상 고객에 대한 가치 제안을 정량화하기 위해 데이터를 사용할 수도 있습니다.
• 더 나은 리드를 개발하십시오. 귀사가 제공하는 가치로 가장 많은 혜택을 받는 사람은 누구입니까? 그들은 온라인에서 무엇을 검색합니까? 더 나은 고객 페르소나를 생성하고 이를 사용하여 Facebook 또는 Google에서 클릭당 지불 광고 캠페인을 구축하십시오.
• 가치 옹호자에게 영감을 줍니다. 사람들은 다른 사람들이 높이 평가할 핫 팁을 전달하는 것을 좋아합니다. 누군가의 돈을 절약하거나, 그들에게 인생 최고의 식사를 제공하거나, 성가신 작업을 더 쉽게 만들면 좋은 소식을 전하려는 열망이 있는 브랜드 대표가 됩니다.

가치 기반 마케팅을 통해 명확성을 얻을 수 있습니다. 당신은 사람들이 이해하고, 평가하고, 반복할 수 있는 것으로 프레젠테이션을 정제했습니다.

고객이 가치 기반 마케팅에서 찾는 것

고객은 다음과 같은 분명한 주장을 원합니다. 그들은 가치를 제공하고 설득력 있는 증거로 주장을 뒷받침하는 제품을 찾습니다.

고객은 무엇을 중요하게 생각합니까?

고객은 로봇이 아닙니다. 그들은 역동적인 필요와 욕구를 가진 복잡한 사람들입니다. 이렇게 하면 각 값을 네 가지 범주 중 하나로 분류할 때까지 탐색하기 어려울 수 있는 다양한 값이 생성됩니다.

• 기능적 (저축, 품질, 조직, 다양성)
• 감정적 (건강, 매력, 오락, 향수)
• 삶을 변화시키는 것(동기, 희망, 소속감)
• 사회적 영향 (자기초월)

귀하의 비즈니스는 아마도 여러 고객의 욕구를 탐색할 수 있지만 어떤 것이 판매를 촉진할 가능성이 가장 높은지 스스로에게 물어보십시오. 경쟁력 있는 가격? 재미있는 티저? 독점 커뮤니티에 대한 액세스?

고객은 무엇을 설득력 있게 생각합니까?

그런 다음 주장을 뒷받침해야 합니다. 다음과 같은 형태의 증명은 귀사가 실제로 약속한 가치를 제공한다는 것을 고객에게 보여줍니다.

• 숫자
• 과학적 연구
• 수행 방법에 대한 설명
• 포트폴리오/시연
• 보증/보증
• 사회적 증거
• 사례 연구/사용 후기/개인 사례
• 업계 수상
• 유명인/인플루언서 추천

다양한 형태의 증거는 다양한 채널과 USP에 적합하지만 비즈니스의 가치 제안에 가장 적합한 우선 순위를 지정합니다.

예를 들어 두 개의 피트니스 앱을 상상해 보십시오. 하나는 특정 체중 감량 목표를 달성하는 방법을 정확하게 알려주기 위해 건강 정보를 통합하는 다이어트 및 운동 관리 도구입니다. 또한 정서적 요구를 충족시키는 데 도움이 되는 기능적 솔루션을 제공합니다. 생각해보면 수치, 명쾌한 설명, 전후사진이 보고싶네요.

이제 다른 앱이 운동 선수 및 기타 피트니스 애호가의 일일 동기 부여 및 도전 과제를 제공한다고 상상해 보십시오. 그것은 당신을 흥미롭고 지원적인 커뮤니티로 통합하여 당신의 삶을 변화시킬 것을 약속합니다. 나는 사회적 증거, 공짜 콘텐츠, 영감을 주는 이야기를 원합니다.

가치 기반 마케팅의 유형

고객 가치는 복잡하지만 가치 제안은 단순해야 합니다. 고객에게 무엇을 약속합니까? 그 가치를 마케팅의 중심에 두십시오.

즉각적인 가치: 문제 해결

문제점을 식별하고 이를 해결할 서비스 또는 제품을 만들었습니다. 가치 기반 마케팅에서는 제공하는 솔루션 유형을 강조합니다.

품질: 최고의 솔루션

어쩌면 당신은 훨씬 더 나을 것입니다. 더 나은 재료를 사용하거나 장인 정신을 강조하거나 보다 포괄적인 서비스를 제공합니다. 자신의 경적을 울리는 것은 괜찮습니다! 고객이 기억할 수 있는 단일 문구 또는 문장으로 이점을 주장하십시오.

그런 다음 귀하가 제공하는 제품의 우수성을 강조하는 지원 자료로 이 주장을 뒷받침하십시오. 당신과의 세부적인 차이점   당신의 경쟁. 자격 증명 및 상을 표시합니다. 행동으로 당신의 능력을 보여주십시오. 좋아하는 과거 프로젝트의 포트폴리오 웹 사이트를 구성하십시오.

사용성 또는 편의성: 가장 쉬운 솔루션

당신은 다른 사람들의 삶을 더 쉽게 만들어 줍니까? 귀하의 소프트웨어는 매우 직관적입니까, 아니면 시간이 비정상적으로 유연합니까? 당신의 주방 도구는 준비 시간을 반으로 줄입니까?

소란스럽지 않은 구호를 제공할 수 있는 방법을 사람들에게 알리십시오. 귀하의 도구를 사용하는 다양한 사람들을 보여주거나 고객이 가장 좋아하는 기능을 자세히 설명하십시오. 당신이 쉽게 만든 놀라운 일을 해낸 아마추어 이야기 전용 이메일 캠페인을 설정하세요.

호환성 또는 사용자 지정: 정확한 솔루션

귀하의 서비스가 일반적으로 함께 번들로 제공되는 단품 옵션을 제공하거나 많은 비정상적인 요청을 수용할 수 있습니다. 귀하의 제품이 다른 제품과 잘 작동하고 사용 가능한 통합을 강조할 수 있습니다.

이벤트 기획자는 특히 어려운 과거 이벤트를 보여줄 수 있습니다. 또는 웹 디자이너는 틈새 산업을 위한 맞춤형 디자인을 강조할 수 있습니다.

새로움: 마침내 해결책

귀하의 서비스는 독점적이고 참신한 기술을 사용하거나 새로운 요구 사항을 해결합니까? 또는 오래된 문제에 대한 영리하고 새로운 솔루션을 만들었을 수도 있습니다.

RingHero의 플레이북에서 한 페이지를 가져옵니다. 링히어로는 운동을 하다가 결혼반지를 어떻게 해야 할지 몰랐던 세 명의 활동적인 여성이 시작한 작은 사업입니다. 그들은 작은 주머니가 있는 팔찌를 만들었습니다. 그들의 마케팅은 제품의 독창성과 우아한 단순성을 강조합니다.

안전한 가치: 마음의 평화 제공

즉각적인 가치를 찾는 쇼핑객과 달리 안전한 가치를 원하는 고객은 위험 최소화, 미래 성과 및 지원 보장에 투자합니다.

신뢰: 평판

일부 산업은 브랜드 신뢰에 크게 의존합니다. 예를 들어, 재정 고문의 가치 제안은 그들의 능력을 입증하는 확실한 사실을 제공해야 합니다. 그러나 무엇보다도 사람들은 그들의 돈과 정보가 고문의 손에 안전하다고 믿을 필요가 있습니다.

유연성: 마음을 바꾸는 능력

단순히 취소하기 번거롭다는 이유로 서비스에 충성심을 느껴서는 안 됩니다. 고객에게 마음을 바꿀 수 있다고 약속하십시오. 귀하의 비즈니스는 관대 한 반품 정책 또는 위험 부담 없는 평가판으로 차별화될 수 있습니다.

다양한 스트리밍 옵션이 있는 세상에서 Netflix는 최고의 편의성을 자랑합니다. 취소의 용이성은 그들의 가장 두드러진 주장 중 하나입니다.

지원: 공유된 미래

당신은 오늘 그들을 위해 여기에 있지만 내일은 어떻습니까? 고객 지원을 위한 인상적인 보충 자료 또는 뛰어난 리뷰 라이브러리가 있습니까? 어떤 종류의 보증이나 보증을 제공할 수 있습니까?

귀하의 비즈니스와 미래의 관계에 대해 확신을 가지십시오.

경제적 가치: 돈을 저축하거나 벌도록 도와줍니다.

다른 사람들과 마찬가지로 고객도 적은 비용으로 더 많은 것을 원합니다. 그들의 돈이나 시간을 어떻게 더 늘릴 수 있습니까?

가격: 적은 비용

일부 회사는 고객에게 할인 요금을 제공하고 모든 메시지를 그 목적으로 전달합니다. 최초의 "초저가 항공사" 중 하나인 Spirit Airlines를 생각해 보십시오. 그들의 마케팅 팀은 결코 다른 방향으로 방향을 바꾸지 않습니다. 모든 홍보 자료는 항공사가 제공하는 저렴한 요금에 초점을 맞추고 있습니다.

효율성 또는 수명: 더 많은 비용 절감

아마도 가격 이점이 즉시 분명하지 않을 수 있습니다. 고객이 장기적으로 비용을 절감할 수 있는 값비싼 제품을 제공한다면 숫자로 숫자와 싸워야 합니다. 그들이 지불해야 할 가격만큼 구체적인 이익을 얻으십시오.

생산성: 성공을 위한 더 많은 돈

믿을 수 없을 정도로 높은 수익률로 투자 기회를 제공하고 있다면 결과를 강조하십시오. 귀하의 웹 사이트에 대한 고객 평가를 등록하고 소셜 계정에서 자신의 이야기를 공유하도록 사람들을 초대하십시오.

많은 B2B 가치 마케팅도 결과에 중점을 둡니다. 성공적인 브랜드는 제품이나 서비스가 더 많은 일을 하는 데 어떻게 도움이 되는지 비즈니스에 알려줍니다.

사회적 가치: 커뮤니티 또는 지위 향상

일부 비즈니스의 가치 기반 마케팅은 커뮤니티 또는 상태 변경에 대한 고객의 욕구를 활용합니다. 그들은 접근을 약속하고, 자아에 호소하거나, 특정 정체성을 가지고 놀아요.

브랜드 아이덴티티: 자신의 이미지나 열망에 호소

명품 브랜드는 열망 마케팅에 의존합니다. 그들은 브랜드 이름이 중요한 역할을 하고 사람들이 그 이름을 소유하고 싶어하는 라이프스타일을 장려합니다. 그들의 가치 제안은 품질보다 상태와 관련이 적습니다.

다른 브랜드는 하위 문화와 일치합니다. 그들은 그들의 제품을 정체성과 제휴의 진술로 바꿉니다.

개인 또는 브랜드 커뮤니티: 연결하려는 욕구에 호소

사람들이 특별한 방법으로 사랑하는 사람과 더 쉽게 연결할 수 있도록 합니까? 구식 달팽이 우편 제품을 제공하거나 개인 소지품으로 티셔츠 및 기타 제품을 만들 수 있습니다. 아마도 귀하의 체육관은 정기적으로 온라인 및 직접 상호 작용하는 운동 애호가 커뮤니티를 구축했을 것입니다.

귀하의 가치는 귀하의 시설에 대한 접근성보다 지지하는 사람들에 대한 접근성에 있을 수 있습니다.

외모: 허영심에 호소

약간의 허영심이 잘못된 것은 아닙니다. 고급 살롱은 당신의 갈라진 끝을 돌보기만 하는 것이 아닙니다. 대신, 그들은 당신을 아름답게 보이고 느끼게 해줄 것을 약속합니다. 당신의 수공예품을 자랑하고 잠재 고객에게도 관심을 갖도록 도울 수 있다고 말하십시오.

개인 또는 브랜드 가치: 양심에 호소

prAna는 더 젊고 친환경적인 시장의 우선 순위를 활용하는 유일한 패션 브랜드가 아닙니다. 사람들은 자신과 자신이 세상에 미치는 영향에 대해 좋게 느끼고 싶어합니다. 가치가 브랜드의 핵심이라면 채널 전체에서 가치를 메시지에 통합하십시오.

개인적 가치: 기쁨을 촉발하거나 건강을 증진

때때로 우리는 그룹의 일부가 되고 싶어합니다. 때때로 우리는 우리 자신에게 약간의 시간이나 영역이 필요합니다.

특이점: 그들이 특별하다고 느끼게 하라

한 사람이 성명을 발표하기 위해 핸드백에 4,000달러를 떨어뜨립니다. 그들이 침실에 걸기 위해 작고 독특한 그림에 그렇게 많은 돈을 지불할 때, 그들은 그것이 특별하기 때문에 그렇게 하는 것입니다. 다른 사람과 나눌 필요가 없다는 기쁨을 가져다줍니다.

경험: 배고프게 만들기

와이오밍 주에서 최고의 바바코아를 만드십니까? 아니면 인기 있는 도시의 현지 가이드 투어를 제공하나요? 타코벨이나 빅버스 투어 대신 손님들이 찾아오는 이유가 있다. 그들은 독특한 경험을 원합니다.

건강: 보살핌을 받는다고 느끼게 하라

건강 및 웰빙 브랜드는 강력할 수 있습니다. 요즘은 그 어느 때보다도 누군가가 우리를 돌봐주고 있다는 느낌을 받고 싶어합니다. 스파 고객에게 한 시간 동안 세상을 떠날 수 있다고 약속하거나 건강 매장 고객에게 일반적인 불만을 대상으로 하는 패키지를 안내합니다.

가치 제안 마케팅의 예

가치 제안 및 온페이지 마케팅의 예를 제공하는 것 외에도 오늘날의 성공적인 비즈니스는 고객 가치 마케팅을 다른 디지털 채널로 확장합니다. 잘하는 세 회사에서 영감을 얻으십시오.

토르투가

Tortuga 여행용 백팩은 참신한 솔루션입니다. 학교나 캠핑용으로 제작되지 않은 백팩입니다. 대신 모험을 즐기는 여행자가 한 장소에서 다른 장소로 쉽게 휴대할 수 있는 휴대 수하물로 설계되었습니다. 그들의 소기업 스토리텔링은 나중에 발명한 제품을 찾기 위해 두 창립자가 한때 투쟁한 것에 초점을 맞추고 있습니다.

회사는 가치 제안을 전달하는 사진으로 Instagram 계정을 채웁니다. 거의 모든 장면에서 Tortuga 배낭을 메고 멋진 목적지를 탐험하는 젊은 사람을 보여줍니다.

스트라바

Strava는 소셜 미디어를 통해 가치 제안을 마케팅함으로써 이를 죽이는 또 다른 브랜드입니다. 이 피트니스 앱은 운동선수에게 트레이닝 도구를 제공하고 선수를 대부분 러너와 사이클리스트인 글로벌 사용자 커뮤니티에 연결합니다.

회사의 소셜 계정은 인기가 있지만(Instagram의 팔로워는 100만 명이 넘습니다) 전용 해시태그 게임에서도 뛰어납니다. #Strava는 Instagram에 750만 개 이상의 게시물을 보유하고 있으며 상위 3개의 더 구체적인 해시태그에는 각각 100만 개 이상의 게시물이 있습니다.

우버

Uber는 항상 오늘날의 거대 기업이 아니었고 명확한 가치 마케팅이 Uber의 성장을 도왔습니다. Uber는 (운전자와 탑승자 모두에게) 그들의 주요 제안이 편리함이라는 것을 인식했습니다. 사용하기 쉬운 앱을 사용하면 번거롭게 택시를 부르거나 특정 픽업 및 하차 지점에 제한을 두지 않고도 리프트를 예약할 수 있습니다.

최근 이메일 뉴스레터는 특정 시장인 가족에 대한 이러한 약속을 형성합니다. 바쁜 부모가 자녀가 A 지점에서 B 지점으로 가는지 쉽게 확인할 수 있는 Uber Family 프로필을 제공합니다.

가치 기반 마케팅을 구현하는 방법

그렇다면 마케팅의 중심에 어떻게 가치를 둘 수 있을까요? 고객을 상상하고 가치 제안을 다듬는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 일반적인 디지털 마케팅 채널로 메시지를 전달하십시오.

여정은 다음과 같아야 합니다.

1. 자세한 고객 아바타 를 만듭니다. 모든 목표 시장을 완전한 고객 페르소나로 구체화하십시오. 다음 단계와 함께 이 단계를 완료할 수 있습니다.
2. 그에 따라 가치 제안의 틀을 잡으십시오. 고객이 필요로 하거나 원하는 것을 기반으로 근본적인 가치 제안을 어떻게 전달할 수 있습니까? 구매를 유도할 가능성이 가장 높은 것은 무엇입니까?
3. 귀하의 홈페이지에 명제를 눈에 띄게 통합하십시오. 방문자가 어쩔 수 없이 볼 수 있도록 크고 굵게 만드십시오. 이 값을 더 잘 반영하도록 소셜 미디어 프로필을 편집할 수도 있습니다.
4. 다양한 대상에 대한 메시지를 작성하십시오. 공통 핵심을 잃지 않고 모든 고객 아바타에 맞는 각도 또는 USP를 찾으십시오. 비즈니스 및 고객 기반이 발전함에 따라 이를 수정할 준비를 하십시오.
5. 가치 기반 콘텐츠를 제작합니다. 다양한 대상에 가장 적합한 채널을 선택하고 귀하의 주장을 입증하는 전용 콘텐츠를 만드십시오. 이것은 이메일 세분화를 작동시킬 수 있는 완벽한 기회입니다. 받은편지함을 가득 채우는 대신 무엇을 누구에게 보낼지 선택하세요 .
6. 각각의 전환율을 평가합니다. 가장 수익성이 높은 트래픽은 어디에서 발생합니까? 이 정보를 사용하여 메시징 및 고객 아바타를 개선하려면 어떻게 해야 합니까?
7. 코스를 유지하십시오. 정확한 메시지는 변경되지만 주요 비즈니스 브랜드 변경이 부족하면 핵심 가치 제안은 변경되지 않아야 합니다. 가능한 한 최신 콘텐츠를 유지하되 반복을 두려워하지 마십시오. 머릿속에서 특정 만트라를 지울 수 없다면 시장도 그것을 기억할 가능성이 있습니다.

초기 단계에 시간을 할애하십시오. 강력하고 상세한 고객 페르소나는 마케팅의 모든 단계에서 도움이 될 것입니다. 그리고 당신이 제공하는 가치를 추출하기 위해 올바른 단어를 찾으려면 몇 번의 시도가 필요할 수 있습니다.

가치 기반 마케팅을 사용하여 고객 중심 브랜드 제시

당신은 그것을 가지고 있습니다. 가치 기반 마케팅은 귀사와 비즈니스를 함으로써 얻을 수 있는 것이 무엇인지 고객에게 알리는 것으로 귀결됩니다. 그리고 메시지에 집중함으로써 메시지에 힘과 명확성을 부여할 수 있습니다.

고객 아바타를 만들거나 다시 방문할 때 그들의 욕구와 동기에 특히 주의를 기울이십시오. 스스로에게 물어보십시오. 어떤 유형의 가치가 귀하에게 유리하게 영향을 미칠 가능성이 가장 높습니까? 올바른 범주가 있으면 특정 가치 제안을 더 쉽게 설명할 수 있습니다.

그런 다음 메시지를 내보내는 문제입니다. 옥상에서 외칠 수도 있지만 Google 광고, 소셜 미디어, SMS 문자 메시지 및 이메일 마케팅과 같은 최고의 디지털 마케팅 도구를 사용하는 것이 더 효과적이라는 것을 알게 될 것입니다.