가치 기반 판매: 정의 및 수행 방법

가치 기반 판매는 고객과 고객의 요구를 최우선으로 합니다. 이 판매 방식은 고객이 제품이나 서비스에서 얻을 가치를 강조하여 가격이 덜 중요하게 보이게 하고 변화에 대한 두려움을 줄이는 데 도움이 됩니다.

가치 기반 판매는 점점 더 중요한 판매 전술이 되고 있습니다. Forrester는 2020년에 "상위 10%의 CMO가 고객 가치라는 이름으로 역할을 확대할 것"이라고 예측합니다.

따라서 가치 기반 판매가 무엇이며 이를 활용하여 판매 목표를 달성할 수 있는 방법에 대해 알아보겠습니다.

가치 기반 판매란 무엇입니까?

제품이나 서비스를 고려할 때 고객은 일반적으로 가격을 결정의 주요 요인 중 하나로 고려하지만 한 가지 변수가 훨씬 더 중요할 수 있습니다. 바로 구매에서 얻을 수 있는 가치입니다.

예산이 허용하는 한 고객이 지불할 의사가 있는 가격은 가치에 대한 고객의 인식을 직접적으로 반영합니다.

그렇다면 가치란 정확히 무엇인가? 워렌 버핏은 “가격은 당신이 지불하는 것이다. 가치는 당신이 얻는 것입니다.” 그러나 가치는 수량화하기가 까다롭기 때문에 프레젠테이션이나 판매 카피에서 거의 언급되지 않습니다.

가치 기반 판매는 이 보다 추상적인 변수를 연마하고 고객에게 가치를 제공할 수 있는 방법에 초점을 맞추는 것입니다. 생산성 향상, 고급스러운 생활 방식 등을 의미하는지 여부에 관계없이 귀하의 제품이 목표를 달성하는 데 도움이 될 것임을 보여주십시오.

가장 낮은 가격을 제공하여 항상 경쟁자를 이기려는 것은 아닙니다. 가치 기반 판매를 사용할 때 사람들은 일반적으로 더 높은 인지 가치에 대해 프리미엄을 기꺼이 지불할 것이기 때문에 가격에 덜 집중할 수 있습니다.

이 프로세스를 제대로 수행하면 판매당 수익이 크게 증가하고 장기적인 관계를 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객이 귀하의 제품이나 서비스에서 얻는 가치를 이해하면 단순히 사용 가능한 가장 저렴한 옵션을 찾는 대신 귀하에게 다시 돌아가고 싶어할 것입니다.

가치 기반 판매의 6가지 핵심 원칙

가치 기반 판매는 더 많은 거래를 성사시키도록 고객을 압박할 수 있는 판매 해킹이 아닙니다. 그것은 정반대입니다. 고객의 요구 사항을 더 잘 충족시키기 위해 고객에 대해 생각하고, 경청하고, 배우는 것을 포함하는 장기적인 프로세스입니다.

다음은 가치 기반 판매를 효과적으로 사용하기 위한 6가지 핵심 원칙입니다.

고객의 의견을 경청하십시오

가치가 어디에 있는지 이해하는 것은 고객의 요구, 두려움 및 욕구에 귀를 기울이는 것에서 시작됩니다. "모든 사람에게 맞는" 솔루션은 없습니다. 모든 사람에게 모든 것을 제공하려고 하면 결국 누구에게도 가치를 더하지 못할 것입니다.

가치를 기반으로 판매하고 판매하는 제품의 효용을 극대화하려면 목표 시장에 초점을 맞추고 제품 또는 서비스가 고객이 원하는 것과 일치하는 위치와 방법을 이해하기 위해 노력하십시오.

많은 판매원은 대화 능력에 자부심을 느낍니다. 그러나 가치 기반 판매와 관련하여 최고의 영업 사원은 훌륭한 경청자입니다. 장기적인 가치 기반 관계를 구축하려면 고객을 개별적으로 알아야 합니다. 시간을 내어 그들의 필요와 욕구를 파악하고 귀사의 제품이나 서비스가 그러한 요구를 어떻게 충족하는지 명확하게 보여주십시오.

이 접근 방식을 사용하면 고객이 지불할 의사가 있는 가격보다 고객의 특정 상황과 목표를 기반으로 제품의 전체 가치를 전달할 수 있습니다.

제품이 아닌 경험을 판매하십시오

정의된 사양으로 물리적 제품을 판매하든 무형 서비스를 판매하든 상관없습니다. 고객은 제품이 아니라 경험을 구매합니다.

예를 들어, 고급 수하물을 구매하는 고객은 단순히 옷을 보관할 최고의 스토리지를 구매하는 것이 아닙니다. 실제로, 그들은 (의식적으로 알든 모르든) 매력적인 여행 중심의 라이프스타일을 구매하고 있습니다. 삶을 더 쉽게 만들고 비즈니스를 더 효율적으로 만들어줄 전문 서비스를 구매하는 비즈니스 고객의 경우에도 마찬가지입니다.

고객이 당신이 판매하는 것의 경험적 이점이나 최종 결과를 볼 때 그에 따라 제품이나 서비스의 가치가 상승합니다. 그들은 제안에 더 많은 투자를 할 것이고 가격은 그다지 중요하지 않을 것입니다. 이는 결과적으로 흥정이 줄어들고 판매를 성사시킬 가능성이 높아진다는 것을 의미합니다.

시간을 할애하여 공유된 이점을 찾으십시오.

자신이 항상 팔린다는 느낌을 좋아하는 사람은 없습니다. 가치 우선 영업사원의 경우 영업 프레젠테이션은 고객이 가장 먼저 듣는 것이 아니라 가치를 입증하는 데 뒤따르는 것입니다. 이는 제품을 판매하기 전에 먼저 잠재 고객으로부터 지식과 신뢰를 얻는 것을 의미합니다.

판매 이메일이나 방문 페이지를 제한하고 판매하는 제품에 내재된 가치를 보여주는 데 집중하세요. 인플루언서 마케팅 플레이북에서 한 페이지를 가져오세요. 인플루언서는 일상 생활에서 제품/서비스를 사용하는 방법을 진정으로 보여줍니다. 이런 종류의 광고는 광고처럼 보이지 않기 때문에 매우 효과적입니다.

가치 기반 판매는 또한 제로섬 사고방식에서 포지티브섬 사고방식으로 전환하는 것을 의미합니다. 이 판매 모델에서 잠재 고객과 판매자 간의 협력은 한 사람이 다른 사람에게서 무언가를 가져오는 것보다 더 큰 결과를 가져와야 합니다.

다시 말하지만, 제품 또는 서비스가 고객 가치를 제공하는 방식에 초점을 맞추고 상호 유익한 관계를 구축하기 위해 노력하십시오.

교육 시작

고객이 단순히 귀하의 제품이나 서비스가 필요하다고 믿을 것이라고 기대할 수 없습니다. 고객에게 이를 증명해야 합니다. 고객을 교육함으로써 특정 주제에 대한 전문가임을 보여주고 신뢰를 구축할 수 있습니다.

구매 프로세스에서 고객의 첫 번째 단계는 종종 문제를 해결하는 방법을 배우려는 탐색입니다. 연구에 따르면 고객 10명 중 6명은 구매자 여정의 초기 단계에서 블로그 게시물을 가치 있는 것으로 여기지만 콘텐츠가 순수하게 교육적일 경우에만 – 96%의 고객은 판매 메시지가 없는 콘텐츠가 더 좋을 것이라고 생각합니다.

Mailshake를 예로 들어 보겠습니다. 우리는 판매 계약 소프트웨어를 판매하지만 블로그 게시물, 플레이북 및 비디오 코스 형태의 무료 리소스도 많이 보유하고 있습니다. 독자가 지금 우리가 판매하는 것이 필요하지 않더라도 미래에 이러한 유형의 소프트웨어 를 찾고 있다면 우리가 신뢰의 기반을 구축했기 때문에 Mailshake를 생각할 것입니다.

대회 보기

가치 기반 판매에서는 자신의 제품이나 서비스를 완전히 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 경쟁업체가 판매하는 제품에 대해서도 전문가가 되어야 합니다.

경쟁업체가 하는 일의 세부 사항을 이해하면 제품을 차별화하는 데 도움이 됩니다. 경쟁자가 가격을 낮춘다고 해서 바닥까지 가격 전쟁을 시작해야 하는 것은 아닙니다. 더 많은 가치를 제공할 수 있는 방법을 파악하고 이를 잠재 고객에게 전달할 수 있습니다.

증거 제공

고객은 귀하가 제품에 대해 이야기하는 것을 듣고 싶어하지만 항상 다른 고객을 더 신뢰합니다. 귀하의 제품 또는 서비스가 귀하가 주장하는 가치를 제공한다는 가장 좋은 증거는 실제 사람들의 긍정적인 고객 평가입니다.

현재 고객으로부터 긍정적인 피드백을 수집하고 판매 자료에 눈에 띄게 표시하십시오. 귀하의 제품이나 서비스를 성공적으로 사용한 고객의 사례 연구를 수집하십시오.

또한, 가치 기반 판매에 매우 중요한 사회적 증거를 구축하기 위해 제품이나 서비스를 중심으로 커뮤니티를 구축하는 데 노력하십시오. 예를 들어, 소셜 미디어를 활용하여 고객이 제품과 관련된 문제 및 솔루션에 대해 논의할 수 있는 포럼을 시작하십시오.

일부 제품의 경우 평가판 또는 환불 보증은 가치 극대화의 핵심인 고객의 인지된 위험을 줄이는 또 다른 방법입니다.

결론

변화하는 환경에서 경쟁 우위를 확보하려는 영업 팀의 경우 가치 기반 판매는 헌신적인 실무자에게 배당금을 지급할 수 있는 장기 투자입니다.

본질적으로 가치 기반 판매는 고객이 단순한 구매가 아니라 가치 있는 투자를 하고 있다고 느끼게 만드는 것을 의미합니다. 이러한 유형의 판매는 고객에게 최대 가치를 제공하고 그에 대한 대가로 최대 상환을 받으려는 개인화되고 지속적인 약속을 의미합니다.