가치 제안이란 무엇입니까? 귀하의 비즈니스가 다른 누구보다 잘하는 것입니다.

고객이 당신에게서 구매하는 이유는 무엇입니까? 사람들이 당신을 선택하고 수백 가지 대안보다 당신의 제품을 선택하도록 동기를 부여하는 것은 무엇입니까? 당신의 회사와 당신의 제품이 다른 것보다 나은 이유는 무엇입니까?

답: 귀하의 가치 제안.

가치 제안을 완성할 수 있다면 전환율을 높이고 여러 채널에서 마케팅 전략을 개선할 수 있습니다. 회사와 제품이 제공하는 가치를 설득력 있는 방식으로 제시하는 방법을 배우는 것은 가장 가치 있고 광범위한 마케팅 활동 중 하나입니다.

가치 제안이란 무엇입니까?

가치 제안은 구매 후 고객에게 제공하기로 약속한 가치입니다. 그것은 궁극적으로 당신의 제품을 이상적인 고객에게 매력적으로 만드는 것입니다. 매력적인 가치 제안은 세 가지 기준을 충족합니다.

1. 구체적이다. 대상 고객이 받게 될 구체적인 혜택은 무엇입니까?
2. 그것은 고통에 초점을 맞추고 있습니다. 당신의 제품은 어떻게 고객의 문제를 해결하거나 그들의 삶을 개선할 것인가?
3. 독점입니다. 그것은 어떻게 바람직하고 배타적입니까? 경쟁 우위를 얼마나 잘 강조하고 경쟁자와 차별화합니까?

브랜드 슬로건, 캐치프레이즈 또는 포지셔닝 선언문과 가치 제안은 서로 다르기 때문에 혼동하지 마십시오.

다음은 이러한 함정을 피하는 데 도움이 되는 시각화입니다.

가치 제안은 제품이 아니라 잠재 고객이 얻는 초능력에 초점을 맞춰야 합니다. 귀하의 가치 제안이 제품 자체 또는 기능인 경우는 거의 없습니다. 그 대신 브랜드나 제품이 의미 있는 고충을 해결하고 대상 고객의 삶을 개선하며 그들이 느끼게 하는 방식(예: 초능력이 있는 것처럼)입니다.

가치 제안은 방문자가 귀하의 사이트에 도착할 때 전면 및 중앙에 있어야 합니다. 홈페이지의 스크롤 없이 볼 수 있는 부분 위에 자주 표시되지만 다른 일반적인 진입 지점(예: 방문 페이지, 카테고리 페이지, 블로그 게시물 및 제품 페이지)을 알고 있어야 합니다.

효과적인 가치 제안을 만들 수 있다고 해도 웹사이트의 먼지가 많은 구석에 숨어 있거나 구매 의도가 높은 페이지에 없으면 판매를 촉진하지 않습니다.

고유한 가치 제안을 작성하는 방법

그렇다면 좋은 가치 제안이란 무엇이며 어디서부터 시작해야 할까요?

1. 고객의 소리를 모으다 카피

최고의 가치 제안은 고객의 소리 카피를 사용합니다. 즉, 그들은 현재 고객의 정확한 단어를 사용하여 미래 고객을 사로잡습니다.

예를 들어, 사례 연구를 위해 인터뷰한 경우 대상 고객은 제품을 어떻게 설명할까요? 그들의 삶을 어떻게 개선합니까? 그들은 당신의 회사를 어떻게 설명합니까? 그들은 왜 당신의 브랜드와 연관되기를 선택합니까?

고객을 인터뷰하거나 설문조사를 보내 고객이 다른 사람과 자신에 대해 어떻게 이야기하는지 더 잘 이해하십시오. 그들이 사용하는 일반적인 단어와 구문에 주의하십시오. 방문자는 가치 제안에서 자신을 보아야 합니다. 당신이 사용하는 언어는 그들의 관점을 형성하는 데 큰 역할을 합니다.

2. 창의성보다 명확성을 강조하라

무엇보다 가치 제안이 명확해야 합니다. 분명히 들리죠? 귀하의 가치 제안은 다양한 목적에 부합해야 하므로 결정의 투명도를 달성하는 것은 상당히 어려울 수 있습니다.

초안을 평가할 때 다음 질문에 답해야 합니다.

1. 어떤 제품을 판매하고 있습니까?
2. 누가 당신의 제품을 사야 할까요?
3. 귀하의 제품을 구매하면 방문자나 그들의 삶이 어떻게 향상됩니까?
4. 방문자가 경쟁자가 아닌 귀하의 제품을 구매해야 하는 이유는 무엇입니까?
5. 가치는 언제 전달됩니까?

가치 제안은 상대적으로 짧아야 합니다(최대 2~3개의 짧은 문장). 모든 단어는 명확성을 향상시키거나 주요 판매 포인트를 더 매력적으로 만들어야 합니다. 그렇지 않으면 잘라야 합니다.

3. 과대 광고가 아닌 이점에 집중하십시오.

바쁜 뉴욕시의 한 거리를 걸어가는 상점 창에서 얼마나 많은 "세계 최고의 커피" 표지판을 볼 수 있습니까? 수십. 당신이 만나는 각각의 징후는 이전 징후를 믿는 것을 조금 더 어렵게 만들 것입니다.

최상급("최고")과 과장("세계 최고")의 형태로 나타날 수 있는 과대 광고는 그런 식으로 위험할 수 있습니다. 대신 제품이 제공하는 뚜렷한 이점과 구체적인 가치에 집중하십시오.

과대 광고를 사용하여 제품을 판매해야 하는 경우 가치 제안이 잘 정의되지 않았다는 신호입니다. 또는, 어쩌면 당신의 제품이 당신이 생각하는 것만큼 가치가 없는 것일 수도 있습니다.

강력한 가치 제안의 예

가치 제안이 어떻게 작동하는지, 그리고 그것을 올바르게 얻는 방법을 이해하는 가장 좋은 방법은 몇 가지 강력한 예를 살펴보는 것입니다.

1. 버스티드 티

BustedTees는 홈페이지 가치 제안으로 "BustedTee가 인터넷에서 최고 품질의 그래픽 티셔츠를 제공합니다"를 사용합니다.

이 경우 생산 재료와 디자인의 품질에 베팅합니다. 가치 제안은 작지만 페이지 상단 중앙에 있습니다.

사이트는 생소할 가능성이 더 큰 처음 방문자에게만 가치 제안을 표시하는 것으로 보입니다.

가치 제안에 따라 관련 클릭 유도문안이 어떻게 신속하게 이어지는지 확인하십시오. “이봐, 우리는 고품질 그래픽 티셔츠를 가지고 있습니다. 베스트셀러 그래픽 티셔츠를 쇼핑하고 싶으신가요?” 가치 제안이 제 역할을 하면 동기를 부여하고 행동을 고무하므로 방문자가 해당 행동을 쉽게 취할 수 있습니다.

2. 노보 워치

Novo Watch는 "역사의 용도를 변경하여 알버타에서 수작업으로 만든 시계"를 제공할 것을 약속합니다.

즉시 Novo Watch의 시계와 경쟁 제품의 차이점을 알 수 있습니다. 가치는 독특하고 틀림없이 다릅니다.

사이트에 도착하면 가치 제안이 전체 페이지를 채우지만 제품 페이지에서 반복되는 가치 제안도 찾을 수 있습니다.

홈페이지에서 제품 페이지까지의 연속성은 즉시 명백합니다. "수동으로 감는 시계" 및 "132년 된 기찻길"과 같은 문구는 가치 제안을 강화하여 명확한 메시지 일치를 만듭니다.

3. 스튜디오 니트

Studio Neat은 일상적인 문제를 해결하는 간단한 제품을 만듭니다. 그 가치 제안과 브랜드 정신은 홈페이지에 명시적으로 명시되어 있지 않더라도 전체적으로 전달됩니다.

심플하지만 바람직한 가치를 전달하는 심플한 제품. "스마트폰 삼각대 거치대", "애플용품 우드독", "와이드 그립 스타일러스", "시럽 만들어 보관하기" 등

동일한 주제가 제품 페이지에서 계속됩니다.

과장도 없고 복잡한 제품 세부 정보도 없습니다. “협탁이나 책상 위에 기기를 충전할 수 있는 지정된 장소가 있어서 좋습니다.” 그 문장은 고객이 직접 쓴 것처럼 읽히지 않는다고 말해주세요.

가치 제안의 4가지 중요한 유형

전자 상거래에서 가치 제안은 홈페이지의 크고 대담한 제목 그 이상입니다. 매장을 최적화할 때 알아야 할 가치 제안에는 네 가지 유형이 있습니다.

1. 회사 가치 제안

회사의 가치 제안과 제품 사이에 차이가 있다는 것을 알고 계셨습니까?

Studio Neat를 예로 들어 보겠습니다. 회사의 가치 제안은 "간단한 문제를 해결하는 단순한 제품"과 같습니다. Material Dock의 가치 제안은 "장치를 충전할 지정된 장소가 있다는 것이 좋습니다."입니다. 이제 제품 가치 제안에서 회사 가치 제안을 보고 느낄 수 있지만 차이점을 보는 것이 중요합니다.

또한 이 기사에서는 외부 가치 제안에 대해 이야기하고 있습니다. 이 모든 것은 강력한 브랜드 정신에서 시작됩니다. 이는 내부적으로나 외부적으로 브랜드에 대해 이야기하고 생각하는 방식입니다. 예를 들어 Studio Neat의 브랜드 정신은 "완벽할 때까지 빼기"와 같을 수 있습니다. 회사 가치 제안 및 제품 가치 제안을 포함하여 모든 것을 통해 그 기풍이 어떻게 흘러내리는지 볼 수 있습니다.

2. 홈페이지 가치 제안

이것은 당신이 가장 잘 알고 있는 가치 제안 유형입니다. 홈페이지의 크고 굵은 제목입니다. 위의 Novo Watch 가치 제안 예를 다시 생각해 보십시오.

홈페이지 가치 제안은 운영하는 매장 유형에 따라 다릅니다. 예를 들어, 제품 수가 적은 경우 홈페이지 가치 제안은 제품에 더 중점을 둘 수 있습니다. 다양한 제품이 있는 경우 홈페이지 가치 제안은 회사 또는 브랜드에 더 중점을 둘 수 있습니다.

Novo Watch의 홈페이지 가치 제안은 제품 중심입니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

재활용된 역사의 조각을 알버타에서 핸드메이드로 제작한 타임피스.

Novo는 상대적으로 적은 수의 제품을 보유하고 있으며 특히 시계에 중점을 둡니다. 역사의 조각으로 만든 수제 펜 라인과 역사의 조각으로 만든 수제 지갑 라인을 소개한다면 그들의 홈페이지 가치 제안은 어떻게 변해야 할까요?

3. 카테고리 가치 제안

카테고리 페이지에서 가치 제안의 필요성을 간과하지 마십시오. 왜요? "여성 청바지"에 대한 검색 엔진 결과 페이지(SERP)를 살펴보십시오.

먼저 이러한 페이지가 모두 카테고리 페이지라는 것을 알 수 있습니다.

둘째, 많은 페이지 설명이 가장 가치 있는 제안입니다. Abercrombie & Fitch는 다양성을 갖추고 있으며 모든 사람에게 완벽한 핏을 제공합니다. Bootlegger의 검은 색 청바지는 퇴색하지 않습니다. 올드 네이비 진은 캐주얼한 날에도 세련된 느낌을 줄 것입니다.

예를 들어 Abercrombie & Fitch를 클릭하면 현장 사본에서 반복되는 가치 제안을 볼 수 있습니다.

고층, 저층, 다양한 워시, “Fit for your story.” 이러한 모든 트리거는 가치 제안을 강화하는 데 도움이 됩니다. 그러나 보시다시피 카테고리 페이지에서 명확하고 간결한 가치 제안을 찾는 것은 여전히 ​​드문 일입니다.

카테고리 페이지, 특히 SERP에서 경쟁이 너무 치열하기 때문에 한 단계 더 올라가서 활용할 수 있는 엄청난 기회를 놓친 것입니다. 귀하의 사이트에 있는 각 제품 카테고리가 구체적이고 고통에 초점을 맞추며 독점적이라고 약속하는 것이 무엇인지 자문해 보십시오.

4. 제품 가치 제안

제품 가치 제안이 제품 페이지에 표시됩니다. 각 카테고리의 각 제품에는 특정 가치 제안이 필요합니다. 위의 Neat Studio Material Dock 예를 다시 생각해 보십시오.

다음은 Studio Neat의 또 다른 훌륭한 제품 가치 제안의 예입니다.

Apple TV를 가지고 있는 사람이라면 누구나 이 작은 리모컨을 잃어버리는 일이 흔한 일이라는 것을 알고 있습니다. 하루에 몇 번씩 소파를 분해하는 대신 Studio Neat의 Apple TV Remote Stand를 구입하십시오. “당신은 그것을 잃을 것이라는 것을 알고 있습니다. 이거 사시면 안 됩니다.”

간단하죠? 그것이 Studio Neat의 회사 가치 제안이기 때문에 완벽합니다.

지금쯤이면 가치 제안이 어떻게 서로에게 영향을 미치고 영향을 미치는지 알게 될 것입니다. 회사 가치 제안으로 시작한 다음 홈페이지 가치 제안, 카테고리 가치 제안, 제품 가치 제안으로 시작합니다.

가치 제안을 만들기 위한 2단계 템플릿

이제 가치 제안에 대해 배운 모든 것을 결합하여 자신만의 가치 제안을 만드는 문제입니다. 문제를 복잡하게 만들 이유가 없습니다. 프로세스는 다음 두 단계로 나눌 수 있습니다.

1. 가치 제안 식별.
2. 가치 제안을 전달합니다.

문제는 두 단계를 모두 올바르게 수행하는 방법입니다.

1단계: 가치 제안 식별

가치 제안을 파악하기 전에 생각의 틀을 제대로 잡는 것이 중요합니다.

모든 훌륭한 가치 제안은 한 가지 질문에서 시작됩니다.

1. 내가 남보다 잘하는 것은 무엇인가?

고객 서비스일 수도 있고, 제품 디자인일 수도 있고, 재료 품질일 수도 있고, 가격일 수도 있습니다. 고객이 가치 있다고 생각하는 모든 것이 될 수 있습니다.

하지만 주의할 점은 회사와 제품이 생각보다 비슷하다는 것입니다. 방문자는 확실히 귀하를 경쟁자와 비교할 것이므로 펀치를 날리십시오. 귀하의 가치 제안이 최고의 경쟁업체의 약속과 어떻게 비교되는지 확인하십시오. 방문자의 마음 속에 무엇이 당신을 차별화할 것입니까?

무료 배송, 환불 보장 및 당일 배송과 같은 작은 가치는 유용한 전환 도구가 될 수 있지만 고유한 판매 제안에 부차적입니다.

“내가 남보다 잘하는 것이 무엇입니까?”라는 질문에 대답한다면 당신은 충분히 깊이 파고 있지 않은 "무료 배송"입니다. 이는 모든 상점에서 복사하여 붙여넣을 수 있는 것이므로 방어할 수 있는 가치 제안이 아닙니다. 종종 가치 제안을 식별하려면 상당한 생각과 조사(예: 고객 인터뷰)가 필요합니다.

가치 제안과 함께 무료 구매 후 선물 및 배송 보증을 홍보하십시오. 당신은 아마도 울타리에 있는 사람들을 잡을 것입니다. 그러나 핵심 가치 제안이 독특하거나 매력적이지 않은 경우 이는 붕대에 불과합니다.

2단계: 가치 제안 전달

누구보다 잘하는 것을 한 문장으로 압축하여 눈에 띄게 표시하십시오. 이것이 먼저 주의를 끄는지 확인하고 싶습니다.

기사 헤드라인과 마찬가지로 많은 사람들이 한 문장으로 된 가치 제안을 읽고 계속 진행할 것입니다. 마음에 들면 간략한 설명을 읽거나 다음 단계로 계속 진행할 수 있습니다. 그들이 그것을 좋아하지 않는다면, 그들은 종종 그냥 가고 떠날 것입니다.

한 문장에 대한 부담이 크므로 올바르게 이해하고 있는지 확인해야 합니다. 즉, 명확하고 관련성이 있는지 확인하려는 것입니다.

초기 가치 제안의 10-15가지 변형을 생각해 내는 데 시간을 할애하는 것은 유용한 연습입니다.

이제 어느 것이 가장 의심의 여지없이 명확한지 알고 싶습니다. 간단한 5초 테스트가 도움이 될 수 있습니다. 5초 테스트에서 사람들은 5초 동안 귀하의 사이트(가치 제안 포함)를 본 다음 본 내용에 대한 질문에 답합니다. 그들은 무엇을 기억합니까? 그들은 당신의 사이트가 무엇을 한다고 생각합니까? 그들은 당신의 제품이 무엇을 한다고 생각합니까?

사람들이 질문에 올바르게 대답할 수 없는 경우 명확성 문제가 있는 것입니다. 일반적인 선명도 문제? 값을 숨깁니다. 다음은 Best Buy의 예입니다.

"TV & 홈 시어터"는 여기에서 시각적으로 우선시되지만 가치 제안은 아래에 숨겨져 있습니다.

다음은 Tiffany & Co.의 동일한 문제입니다.

그리고 Topshop에서:

당신은 아이디어를 얻을. 당신의 가치 제안이 가능한 한 명확한지 확인하십시오. 첫 번째 단계? 가치 제안에 시각적으로 우선 순위를 지정합니다.

5초 테스트는 가치 제안을 테스트하는 한 가지 방법일 뿐입니다. 또한 현장 A/B 테스트를 실행하여 10~15개의 변형 중 어떤 것이 가장 효과적인지 알아낼 수 있습니다. 그 외에도 유료 Facebook 광고를 실행하여 각 변형의 설득력을 테스트하는 것은 특히 트래픽이 적은 사이트가 있는 경우 또 다른 옵션입니다.

가치 제안은 약속을 완성하는 데 도움이 됩니다.

귀하의 가치 제안은 미래의 고객에 대한 약속입니다. 그 약속이 구체적이고 고통에 초점을 맞추며 배타적이라면 미래의 고객을 유료 고객으로 만들 것입니다.

모든 기업가는 자신의 회사와 제품이 가치 있다고 믿습니다. 그렇기 때문에 가치가 낯선 사람에게 전달되는 방식을 간과하기 쉽습니다.

약속을 완성하는 데 시간을 보내십시오. 그것은 단지 브랜딩 연습이 아니라 계속해서 계속해서 성과를 낼 마케팅 활동입니다.