이 식물성 식사 사업은 어떻게 성공을 거두었는가

Felix: 오늘 저는 Veestro의 Monica와 Mark와 함께 합니다. Veestro는 2013년에 시작되어 캘리포니아 로스앤젤레스에 기반을 둔 고급 식물성 식사와 주스를 집 앞까지 배달해 드립니다.

모니카와 마크를 환영합니다.

모니카: 감사합니다.

마크: 감사합니다.

모니카: 함께해주셔서 감사합니다.

펠릭스: 네, 두 분이 함께 하게 되어 기쁩니다. 이 비즈니스 또는 귀하가 운영하는 서비스에 대해 조금 더 자세히 알려주세요.

Mark: 말씀하신 Veestro는 2013년에 시작되었습니다. 기본적으로 필요에 따라 시작했습니다. 나는 금융에서 일했고 건강식을 먹을 시간이 거의 없었습니다. 나는 보통 밤 11시나 11시나 자정에 집에 도착했고, 대부분의 식당이 문을 닫았고, 배달이 선택사항이 아니었기 때문에 결국 정말 잘못된 선택을 하게 되었습니다.

나는 슈퍼마켓에서 다양한 옵션을 찾기 시작했고 맛이 좋고 내가 실제로 읽을 수 있는 간단한 재료로 된 좋아하는 것을 찾을 수 없었습니다. 그래서 은행을 그만두기로 결정했을 때 무엇을 해야 할지 찾다가 구멍이 생겼습니다. 젊은 전문가들에게 정말 좋은 기회라고 생각했습니다. 나는 사업을 시작했고 그 일을 하는 동안 내 동생인 Monica에게 많은 질문을 하고 있었습니다. 왜냐하면 그녀는 마케팅 및 영업에 대한 배경 지식이 많고 내 배경은 재무 및 운영이기 때문입니다.

그녀와 이야기하면서 나는 그것이 젊은 전문가들만을 위한 것이 아니라는 것을 깨달았습니다. 이것은 누구에게나 아주 좋을 것입니다. 그녀 자신의 경우 그녀는 세 아이의 엄마였습니다. 그녀는 그 당시 집에 있는 엄마였고 그녀는 하루의 대부분을 아이들을 운전하고 아이들을 위해 식사를 준비하는 데 보냈기 때문에 그녀와 같은 사람들에게 좋은 아이디어이자 좋은 기회라고 생각했지만 준비할 시간이 거의 없었습니다. 자신을 위해 건강한 모든 것. 그래서 그녀는 나와 마찬가지로 매우 나쁜 선택을 많이 했습니다.

모니카: 죄송합니다. 배경을 조금 알려드리고 싶었습니다. 우리는 코스타리카에서 자랐고 기본적으로 처음부터 많은 과일과 야채로 만든 모든 식사를 먹는 데 익숙했습니다. Mark가 자신이 가지고 있는 이 아이디어에 대해 나에게 이야기했을 때 나는 그것을 좋아했습니다. 때가 된 것 같아서 결국 집에서 만든 것 같은 맛있는 음식을 사람들에게 제공할 수 있으면 좋겠지만 이미 편리하게 준비되어 있는 음식을 제공할 수 있으면 좋겠다는 생각을 하게 되었습니다. 그것이 우리가 식사가 집에서 요리된 것처럼 느껴지도록 열심히 노력한 이유 중 하나였습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 이제 시장에서 두 사람은 무엇을 보았습니까? Mark, 당신은 그것이 좋은 기회라는 것을 인식했다고 말한 다음 Monica에게 그것을 가져왔고 그녀도 그것이 좋은 기회라고 인식했다고 생각합니다. 시장에서 본 것을 보거나 친구 및 가족으로부터 이것이 귀하가 원하는 서비스 또는 비즈니스라고 느끼게 한 소식을 들은 적이 있습니까?

Mark: 글쎄요, 사업을 시작하기 전에 조사를 좀 했어요. 다른 슈퍼마켓에 갔고, 나는 온라인으로 갔다. 그 당시에는 온라인으로 배달하는 회사, 온라인으로 음식을 배달하는 전자 상거래 회사가 많지 않았기 때문에 선택의 여지가 매우 제한적이었습니다.

슈퍼마켓, 예, 냉동 식품 코너에 건강에 좋은 옵션이 몇 가지 있었지만 슈퍼마켓에 오기 위해 방부제로 가득 차 있습니다. 그리고 저는 우리가 코스타리카에서 먹었던 것과 비슷한 더 깨끗한 것을 찾고 있었습니다.

모니카: 아는 사람들에게 "이게 ... 어떻게 들리나요?"라고 묻는 것은 언제나 좋은 일입니다. 사고 싶은 물건 같나요?” 그리고 우리는 많은 일을 했습니다. 우리는 LA에서 아는 사람들과 뉴욕에서 아는 사람들에게 질문을 많이 했습니다. 우리는 둘 다 텍사스에서 대학을 다녔기 때문에 텍사스에서 아는 사람들이었습니다. 우리는 직감적으로 알고 있었던 것 같습니다. 우리 둘 다 이런 유형의 서비스가 모든 사람이 "오 마이 갓. 너무 좋은 아이디어입니다.” 우리는 당신이 원한다면 다른 사람들로부터 그것을 듣고 싶었습니다. 그래서 우리는 많은 일을 했습니다.

펠릭스: 이제 여러분이 하는 일이 정확히 무엇인지에 대해 많은 경쟁이 벌어지고 있습니다. 잠시 후에 그 내용에 들어가고 싶지만 최근에는 집으로 직접 배달되는 이러한 종류의 수제 식사에 대해 많은 경쟁이 있지만 차별화 요소는 적어도 모든 식물을 기반으로 한 것 같습니다. 또는 적어도 식물성 기반입니다. 그게 당신이 처음부터 설정한 차별화 요소였나요?

마크: 네. 우리는 이 다른 1위와 2위를 어떻게 하면 가장 건강에 좋은 식사를 제공할 수 있는지 알아 내려고 노력했습니다. 그 당시 우리는 "중국 연구"라는 책을 포함하여 건강식에 관한 여러 책을 읽었습니다. 익숙하신지 모르겠습니다. 우리는 그것이 왜 식물성 기반이 필요한지에 대한 매우 설득력 있는 증거를 가지고 있다고 확신했습니다. 우리는 이미 식물 기반이 되는 과정에 있었기 때문에 우리가 이것을 건강하게 하려면 완전히 식물 기반으로 하는 것이 낫다고 결정했습니다.

Felix: 예, 많은 기업가들이 차별화 요소가 무엇인지 또는 어떤 산업에 속해야 하는지 알아내려고 할 때 걱정하는 것은 너무 작아지거나 너무 작아지는 것과 같은 틈새 시장에 대한 두려움이 있다는 것입니다. 다른. 너무 다르지는 않지만 더 이상 큰 청중으로 봉사하지 않는 곳에서 너무 작게 차별화합니다. 그래서 많은 사람들이 훨씬 더 크게 가려고 하는 경향이 있고, 아주 광범위하게 하려고 하고, 결국 잘 되지 않습니다. 왜냐하면 당신은 거기에 있는 것과 다르지 않기 때문입니다.

우리가 식물성 식품으로 가거나 식물성 식품에 초점을 맞춘 이러한 종류의 차별화를 추진하면 시장이 더 광범위하게 갔을 때만큼 크지 않은 문제에 직면할 수 있다는 두려움을 가졌던 적이 있습니까?

모니카: 네. 그것은 실제로 우리가 사업 초기에 다루었던 것입니다. 마크와 나는 매우 확신했다. 우리는 이것이 유행이 아니라 큰 트렌드가 될 것이라는 사실에 맞춰져 있었습니다. 시장에서 너무 많은 일들이 일어나고 있었기 때문입니다. 환경이 정말로 위험에 처해 있다는 사실을 알고 계시지만 우리는 보다 지속 가능한 식량 공급원을 찾기 위해 다양한 방법을 찾아야 합니다. 그것은 오랫동안 계속되어 왔습니다. 그러나 우리는 "오, 여러분은 작은 틈새 시장이 아니라 마이크로 틈새 시장에 있습니다."라고 말하는 반대론자들의 말을 많이 들었습니다.

그래서 저희가 처음부터 정말 열심히 해온 것은 이것입니다. 우리가 완전채식 공동체와 함께 식물성 식단으로 전환하기 시작했을 때 우리의 경험은 매우 흥미로웠습니다. 왜냐하면 우리는 매우 배타적인 채식주의자를 많이 찾았기 때문입니다. 그리고 조금 호전적이라면 4년 전만 해도 상황이 많이 바뀌었지만 가죽 신발을 신고 있으면 비건이 아닙니다. 그런 종류의 것.

우리가 하고 싶었던 것은 모든 사람들이 더 많은 식물을 먹도록 장려하는 것이었습니다. 우리의 목표는 정확히 지구상의 모든 사람들을 완전채식으로 만드는 것이 아닙니다. 하지만 우리의 목표는 사람들이 더 많은 식물을 먹고 식단에 더 많은 식물을 추가하도록 권장하는 것입니다. 그것이 건강에 더 좋고 환경에도 좋고 동물에게도 더 좋기 때문입니다. . 더 많은 식물을 섭취하고 식단에 더 많은 식물을 추가하는 것이 나쁜 것은 아닙니다.

우리가 발견한 것은, 특히 식물 기반 운동이 훨씬 더 주류가 됨에 따라 우리가 사업을 시작할 때부터 제공한 그런 종류의 마케팅 스핀이 우리에게 엄청나게 도움이 되었다는 것입니다. 우리는 매우 포괄적인 이 운동의 최전선에 머물렀습니다. 우리는 하루에 한 번 또는 일주일에 두 번만 식물을 먹더라도 모두가 더 많은 식물을 먹기를 바랍니다. 그것은 중요하지 않습니다. 당신이 하는 모든 것이 당신과 환경을 위해 더 좋습니다. 그것이 우리가 우리 자신을 정말로 차별화하는 방법입니다.

초기에 우리의 큰 차별화 요소였던 내가 정말 빨리 이야기하고 싶었던 또 다른 것은 사업을 시작했을 때 재료를 집으로 배달하는 전체 밀키트 배달이 대세가 되기 시작했다는 것입니다. 우리에게 그것은 일종의 목적을 좌절시켰습니다. 우선, 우리는 "나도"가 되고 싶지 않았습니다. 그러나 당신이 재료를 배달하기 때문에 그것은 정말로 목적을 달성하지 못합니다. 훌륭합니다. 시장에 갈 필요가 없었습니다. 하지만 그래도 썰어야 하고, 준비해야 하고, 요리해야 하고, 나중에 청소해야 합니다. 훌륭한 경험이지만 해결책을 찾고 있을 때 반드시 그 식사 키트가 제공하는 것은 아닙니다. 이는 우리에게도 매우 큰 차별화 요소였습니다. 우리는 솔루션입니다. 우리의 식사는 완벽하게 준비되어 있습니다. 냉동실에서 꺼내기만 하면 데워 먹고 사랑할 수 있습니다.

펠릭스: 음. 그래서 그것은 단지 ...에 관한 것이 아닙니다. 요리 활동을 말하는 것처럼 많은 밀키트에 중점을 둡니다. 이것은 이미 요리할 시간이 없는 사람들을 위한 것인데 왜 그들의 삶에 더 많은 문제를 추가합니까? 실제로 이미 무언가를 준비하여 솔루션을 추가하십시오.

이제 당신은 식물성 식품에 관심이 있는 사람들을 대상으로 마케팅을 하고 있다고 말씀하셨지만 열정의 수준이 다른 것 같습니다. 당신이 말했듯이, 동물에게 어떤 영향도 미치지 않는지 확인하기 위해 생활 방식의 모든 측면에 대해 매우 진지한 인용구 없는 "전투적인 완전 채식주의자"가 어떻게 존재하는지 이전에 언급했습니다. 그리고 주 1회만 고기 없는 월요일을 '육식을 자제하자'고 하는 사람들이 있다. 이제 이 두 그룹이 매우 다양한 열정을 갖고 있기 때문에 다르게 마케팅해야 합니까, 아니면 식물성 식사를 먹고 싶어하는 이유일 수도 있습니다.

Monica: 아시다시피, 우리는 매우 다른 방식으로 이러한 그룹에 대한 마케팅을 멀리했습니다. 우리가 그렇게 하는 방식은 일반적으로 모든 그룹을 포괄한다고 생각합니다. 우리는 건강하고 식물성 기반의 식사를 제공하는 길을 계속 걸어왔습니다. 그래서 우리는 동물에 대해 이야기하지 않으며 정치적인 문제에 대해서도 이야기하지 않습니다. 우리의 음식은 100% 식물성이며 유기농 재료로 만들어졌으며 정말 맛있고 편리하게 완벽하게 준비되어 있습니다.

마크: 우리는 그들이 어떤 종류의 사람들인지에 따라 다른 메시지를 전달한다는 것을 미리 알고 있었습니다. 예를 들어, 우리가 완전채식을 하고 싶을 때, 완전채식은 이것이 가장 건강한 식사 방법이라고 이미 확신하고 있습니다. 또는 채식주의자. 따라서 완전히 다른 메시지입니다. 그것이 우리가 우리의 낮은 매달린 과일이라고 부르는 것입니다. 그들은 이미 식물성 식단의 이점을 알고 있습니다.

그런 다음 육식 동물에게 다른 메시지를 보냅니다. 우리는 그들에게 매 끼니마다 야채를 조금 더 추가하면 삶의 차이를 느낄 수 있을 것이라고 말합니다. 그래서 우리는 메시징과 관련하여 우리가 보고 있는 사람을 살펴봅니다. 예, 모두가 다른 메시지를 받습니다. 그들 중 일부는 다른 사람들보다 접근하기가 조금 더 어렵습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 그것은 의미가 있습니다. 그렇다면 이러한 다양한 유형의 고객을 위한 메시지를 작성하는 방법을 이해하는 방법은 무엇입니까?

모니카: 우리는 초기에 만들었고 지속적으로 수정하고 있으며 도달하고자 하는 고객 유형에 따라 페르소나를 만들었습니다. 그래서 우리는 엄격한 채식주의자를 위한 페르소나를 만들었습니다. 우리는 채식주의자/채식주의자를 위해 다른 페르소나를 만들었습니다. 우리는 건강하게 먹고 아이들과 가족에게 건강한 음식을 먹이고 싶은 엄마들을 위해 다른 페르소나를 만들었습니다. 젊은 전문가를 위한 완전히 다른 페르소나입니다. 특히 자신이 몸에 넣는 것이 느끼는 방식에 영향을 미친다는 사실에 진정으로 연결된 밀레니얼 세대. 따라서 우리는 일반적으로 모든 사람에게 매우 환영하는 포괄적인 마케팅 메시지를 가지고 있지만 이러한 각 페르소나는 각자의 요구 사항과 각 개인에 대한 비용 이점 분석에 따라 조금 더 타겟팅됩니다.

펠릭스: 흠. 이제 청중에게 이상적으로 줄 수 있을까요? 페르소나가 무엇이며 어떻게 페르소나를 만드는지 모르는 사람들을 위해 무엇입니까? 당신의 과정은 무엇입니까?

모니카: 그래서 페르소나는 기본적으로 타겟 고객 그룹을 묘사하는 것과 같습니다. 따라서 운동화를 판매하는 경우 페르소나는 한 손에 운동 선수가 될 것입니다. 반면에 재미로 운동하는 사람들을 알고 있습니다. 그래서 당신이 하려고 하는 것은 당신의 전체 고객 세계를 더 동질적인 더 구체적인 그룹으로 나누어 그들과 관련된 메시지로 그들을 목표로 삼을 수 있도록 하려는 것입니다.

이런 식으로 생각하십시오. 우리가 계속해서 "오, 알다시피, Veestro 식사를 점심으로 가져 가십시오. 점심을 먹으러 사무실로 데려가세요. 점심 먹으러 사무실에 가지 않는 집에 있는 엄마들은 어떻게 될까요? 아니면 집에서 원격으로 일하는 시골 지역에 사는 사람들은 어떻게 됩니까? 우리는 모든 마케팅 메시지가 반향을 일으킬 메시지로 개별 그룹에 전달되도록 하고 싶습니다. 그것이 페르소나가 우리를 위해 하는 일입니다.

Felix: 이제 너무 많은 페르소나를 만들 수 있습니까? 아니면 유지하려는 마법의 숫자가 있습니까?

모니카: 네. 항상 너무 많이 만들 수 있습니다. 이는 결코 좋은 생각이 아닙니다. 그러면 메시지가 너무 많이 희석되기 때문입니다. 그래서 우리는 4개의 다른 페르소나를 만들었습니다. 비즈니스, 비즈니스의 범위 또는 틈새 시장에 따라 몇 개를 줄이거나 몇 개 더 만들 수 있습니다. 그러나 우리는 4가 Veestro의 마법 같은 숫자라는 것을 발견했습니다. 그것은 정말로 우리가 우리 고객의 약 85% 정도를 커버할 수 있게 해주며, 내가 말했듯이 시장이 많이 변했기 때문에 처음부터 페르소나를 조정해 왔습니다.

그래서 처음에는 완전채식에 대해 잘 알지 못하거나 잘 모르는 소비자들에게 많은 교육이 담긴 메시지를 제공해야 했습니다. 시장에 훨씬 더 많은 정보가 있기 때문에 이제 우리는 훨씬 적은 교육을 제공해야 합니다. 페르소나는 고정된 것이 아닙니다. 귀하의 비즈니스와 함께 발전하는 것입니다. 실제로 연로하신 부모님을 위해 식사를 구매하는 고객이 많다는 이유로 페르소나를 한 명 더 추가하는 것을 고려하고 있습니다. 지금까지 우리는 그들을 구체적으로 목표로 삼지 않았지만 점점 더 많은 일이 일어나고 있는 것 같습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 이제 두 사람은 어떻게 지내고 있습니까? 아니면 회사에서 어떻게 페르소나와 연락을 유지하고 있는지 확인합니까?

Monica: 지금까지 우리가 알아낸 가장 좋은 방법은 고객 서비스를 운영하고 전화를 받고 응답한다는 것입니다. 이메일을 받고 있습니다. 나는 이메일에 응답합니다. 우리 중 한 사람은 고객이 무엇을 하고 있는지, 무엇을 요구하는지, 문제가 무엇인지, 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 정보를 계속 유지해야 합니다. 그래서 고객 응대를 많이 해요. 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내는 가장 좋은 방법입니다. 그들은 무엇을 좋아합니까? 그들이 좋아하지 않는 것은 무엇입니까?

Mark: 또한 비즈니스가 설정되는 방식 때문에 좋습니다. Monica는 고객과 직접 대화합니다. 그리고 포장이나 식사 중 하나에 문제가 있는 것을 볼 때마다 그녀는 즉시 나에게 말했고 그것은 매우 빨리 고쳐졌습니다.

펠릭스: 네. 내가 이야기한 모든 성공적인 기업가들에게서 고객 서비스는 그들이 포기하고 싶어하는 마지막 방법인 경향이 있습니다. 왜냐하면 당신이 말하는 것처럼 고객 서비스가 가장 좋은 방법이고 때로는 고객의 맥박을 파악하는 유일한 방법이기 때문입니다. 고객과 업계. 그것이 여러분이 여러분의 페르소나를 이해하고 그들이 어떻게 발전하는지 보는 가장 좋은 방법이라는 것이 큰 의미가 있다고 생각합니다.

모니카 씨가 언급한 한 가지는 지금 시장이 식물성 식사, 식물성 식단에 대해 훨씬 더 교육을 받았다는 것입니다. 이제 시장이 초기에 교육에 너무 많은 시간을 할애해야 했던 이점, 가능한 옵션, 기본적으로 모든 것에 대해 더 많이 알게 되면 마케팅이 어떻게 바뀌나요? 이제 그들이 그것에 대해 알게 되었는데, 그것이 당신의 마케팅을 어떻게 변화시키나요?

모니카: 실제로 훨씬 쉬워요. 고객을 교육하는 것은 고객이 이미 알고 있는 것보다 훨씬 더 많은 시간을 고객에게 전달해야 하기 때문에 비용이 많이 듭니다. 그래서 우리는 시장이 식물성 식품에 대한 정보로 넘쳐나면서 우리의 마케팅이 바뀌었고 우리 제품이 무엇인지에 대해 훨씬 더 구체적이 되었다는 것을 알게 되었습니다.

따라서 우리는 더 이상 사람들에게 식물성 식단의 이점을 가르칠 필요가 없습니다. 이제 우리 제품이 그들의 라이프스타일에 어떻게 부합하는지, Veestro 식사가 일상 생활에 어떻게 부합하는지에 대해 이야기하게 되었습니다. 이제 우리 음식이 얼마나 맛있는지 정말 강조하게 되었기 때문에 훨씬 더 재미있습니다. 우리는 고객 리뷰를 강조하고 음식이 이미 준비되어 있는 편리성에 대해 이야기하게 됩니다.

그리고 제가 조금 더 일찍 이야기하려고 했던 또 다른 것은, 우리 음식은 신선하지만 냉동 배달됩니다. 우리가 그렇게 한 이유는 또한 편의를 위해서이기도 합니다. 냉장고에 신선한 재료가 있을 때 마치 이 모든 압력을 받는 것과 같기 때문입니다. 당신은 그것들을 사용해야 합니다. 그렇지 않으면 나빠질 것이고, 나빠지면 버려야 합니다. 그리고 좋은 음식을 버리는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 특히 많은 돈을 지불한 좋은 음식.

그래서 우리는 식사를 냉동으로 제공함으로써 그러한 압박감을 느끼지 않도록 하여 집에 와서 “아, 오늘 요리하기가 정말 싫습니다. 오, 냉동실에 Veestro 음식이 정말 많아요.” 하지만 집에 와서 “너 그거 알아? 오늘은 요리를 하고 싶어요.” Veestro 식사를 바로 먹는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

펠릭스: 음. 나는 그것을 좋아한다. 따라서 이 페르소나가 있을 때, 바로 지금 고객에 대해 이해하고 있는 것입니다. 일상적으로 이 페르소나를 실제로 어떻게 사용합니까?

모니카: 우리는 이메일을 보낼 때 페르소나를 사용하고, 페르소나를 기반으로 목록을 분류하고, 그들이 누구인지에 대한 구체적인 메시지를 전달합니다. 우리는 항상 그렇게 하지 않습니다. 꽤 광범위하고 널리 받아들여지는 특정 메시지가 있고 일반적으로 모든 사람에게 적합하기 때문입니다. 프로모션이 있을 때와 마찬가지로 모든 사람에게 적합합니다. 그러나 때때로 우리는 다른 사람보다 한 사람에게 더 적합한 다른 콘텐츠 메시지를 가지고 있습니다. 우리에게는 관련성이 중요합니다. 고객과의 관계를 유지하기 위해. 그들과 계속 관계를 유지하기 위해 우리는 그들에게 중요하고 그들의 삶과 관련된 정보를 제공해야 합니다.

내가 말했듯이 우리는 이메일과 함께 그것을 많이 사용합니다. 우리는 그것을 우리의 광고, 우리의 Facebook 타겟팅에서 많이 사용합니다. 다른 출판물에 대한 광고를 할 때 우리는 다른 것을 강조합니다. 예를 들어 Veg News에 광고를 게재하면 우리 음식이 식물성이라는 사실에 대해 이야기할 필요가 없습니다. 우리는 그 편리함과 맛에 대해 이야기합니다. 우리가 아마도 조금 더 주류인 다른 잡지에 광고를 게재할 때 우리 음식이 어떻게 식물성인지에 대해 이야기해야 합니다.

따라서 우리는 페르소나를 사용하여 모든 마케팅을 매일 알리고 소비자를 보다 구체적이고 효율적으로 타겟팅합니다.

펠릭스: 음. 이제 항상 이러한 페르소나로 시작했습니까? 지금은 4개의 페르소나가 있고 마케팅, 이메일 및 광고를 어떻게 차별화하는지에 대해 이야기하는 것을 들었습니다. 4개의 페르소나는 본질적으로 4배의 작업을 의미합니다. 그렇죠? 어떻게 시작하셨나요? 4개로 시작하셨나요? 아니면 하나만 가지고 쌓으셨나요?

모니카: 우리는 4명으로 시작하지 않았습니다. 페르소나에 도달하는 데 시간이 좀 걸렸습니다. 우리가 사업을 시작했을 때 Mark와 내가 가장 먼저 알아야 했던 것은 시장에 우리 제품이 실제로 필요한가?였습니다. 우리는 가장 낮은 곳에 매달린 과일에 손을 뻗었습니다. 비건이고 한동안 비건이었던 사람들. 그래서 우리는 많은 비건 블로거들에게 연락을 취했습니다. 우리는 그들에게 샘플 팩을 보내고 그들과 이야기했습니다. 그리고 그들의 말을 듣고 싶었습니다. 이들은 당시 식물 기반의 삶을 살았던 사람들입니다. 우리는 이것이 그들이 유용하다고 생각하는 것, 관심을 갖는 것, 그렇지 않은 것이 알고 싶었습니다. 우리는 알아야 했습니다. 반응은 압도적으로 긍정적이었고, 그들이 우리 서비스에 대해 쓰기 시작하면서 우리가 성장하기 시작했기 때문에 놀랍습니다. 그것은 우리가 얻을 수 있는 방법을 몰랐던 성장을 제공했습니다.

그래서 처음 몇 년 동안 우리는 매우 유기적으로 성장했습니다. 물론 아무 말장난도 없이 매우 유기적인 방식으로, 매우 게릴라적인 방식으로 성장했습니다. 우리는 마케팅에 쓸 돈이 없었고 실제로 쓸 만한 상당한 돈도 없었습니다.

Mark: Monica는 메시지가 희석되는 것을 원하지 않기 때문에 4가 올바른 숫자라고 앞에서 언급했습니다. 우리가 시작할 때 페르소나 각각에 충분히 투자할 수 있는 충분한 자원이 없었기 때문에 4개를 할 수 없었습니다. 그래서 처음에는 매우 간단했습니다. 식물성 식단의 이점을 이미 알고 있는 사람들과 그렇지 않은 사람들. 그리고 회사가 계속 성장하고 리소스가 증가하기 시작하면서 우리는 우리의 고객이 누구인지 정확히 파악할 수 있었고 이 네 가지를 개발할 수 있었습니다.

펠릭스: 음. 그래서 기본적으로 제 생각에는 여러분도 처음 시작할 때 솔루션이 필요하다고 이미 확신하고 있는 고객을 따라가야 한다는 것입니다. 또는 먼저 문제가 있다고 확신하고 먼저 해결 방법이 필요하다고 확신합니다. 맞나요?

Mark: 글쎄, 당신은 항상 낮은 매달린 과일을 먼저 찾으십시오. 설득력이 많이 필요하지 않은 사람들에게는 마케팅이 너무 비싸지 않아야 합니다.

모니카: 음-흠 (긍정적). 그리고 그것은 또한 당신에게 추진력을 줍니다.

Mark: 그리고 나머지는 Monica가 말했듯이 교육을 해야 합니다. 그들에게 더 많은 정보를 제공해야 합니다. 당신은 다른 채널을 통해 몇 번 그들을 때려야합니다. 그래서 그것들은 조금 더 비쌉니다. 따라서 사업을 시작할 때 먼저 낮은 매달린 과일을 찾으십시오.

Monica: 네, 그리고 확실히 그들에게 다가가는 데 시간을 할애하십시오. 왜냐하면 일단 당신의 완벽한 고객과 함께 모멘텀을 갖게 되면 이들은 당신의 제품을 알고 완전히 참여하는 사람들이기 때문입니다. 당신은 당신이 당신의 제품을 사고 싶은 사람이나 교육해야합니다.

펠릭스: 음. 이제 가장 적게 매달린 과일 고객을 확보하고 나면 이미 확신하고 있고 이 특정 문제와 솔루션에 대해 이미 알고 있는 완전 채식주의자가 다음 단계에 액세스하는 데 도움이 됩니까? 다음으로 가장 쉽게 따라갈 수 있는 고객은? 다음 그룹으로의 도약을 위해 초기에 지원을 어떻게 사용합니까?

모니카: 예, 우리의 원래 고객은 우리의 가장 큰 팬이자 가장 큰 대사였습니다. 그래서 그들이 우리를 발견하고 우리를 사랑하면 이야기를 나눴습니다. 그들은 모두 그것에 대해 이야기했습니다. 그들은 지역 사회 내에서 이야기했지만 수년 동안 완전 채식을 하도록 설득해 온 친구 및 가족에게도 이야기했습니다. 하지만 이제 쉽게 할 수 있는 방법이 있습니다. 그래서 그들은 정말로 우리의 가장 큰 추천 소스였습니다. 처음 몇 년 동안 우리는 주로 추천을 통해 성장했습니다.

Mark: 그래서 이런 종류의 시장에 있는 당신의 사람들은 자신의 경험에 대해 매우 목소리를 내고, 자신이 좋아하는 것을 발견하면 그것에 대해 이야기하고 다른 사람들에게 추천하기를 좋아합니다. 그리고 그것이 우리에게 일어난 일입니다. 그들은 우리 웹사이트에 매우 긍정적인 리뷰를 많이 쓰기 시작했습니다. 식물성이 아니거나 비건이 아니거나 채식주의자가 아닌 사람들이 저희 웹사이트를 방문하면 수백, 수천 개의 리뷰를 읽고 사람들이 우리 식사에 대해 어떻게 생각하는지 볼 수 있기 때문에 이는 저희에게 많은 도움이 되었습니다. . 요즘에는 리뷰가 잘 되어 있다는 사실을 알지 못하는 한 아무도 물건을 사지 않습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 말이된다. 이제 제 생각에는 식품 기반 사업이 운영하기 가장 어렵고 시작하기 가장 어려울 것입니다. 왜냐하면 부패하기 쉬운 재고가 있기 때문입니다. 맞습니까? 그냥 가만히 앉아서 1년에 걸쳐 팔 수는 없습니다. 음식을 오랫동안 방치할 수는 없습니다. 이제 처음 시작할 때 재고가 부패하기 쉽고 [inaudible 00:29:16] 고객이 가능한 한 빨리 구매해야 하는 이 문제를 어떻게 관리했습니까?

Mark: 처음에는 지금 하고 있는 것과 같은 방식으로 관리할 것입니다. 우리는 기본적으로 적시에 작업합니다. 그래서 우리는 일주일 분량의 재고에 대해 작업합니다. 즉, 이번 주에 요리한 모든 것이 다음 주에 배송될 예정입니다. 이제 예측할 수 있기 때문에 훨씬 쉽습니다. 하지만 처음 시작했을 때는 기본적으로 주문이 들어오는 대로 주문을 받는 것이었습니다. 우리는 일종의 레스토랑처럼 일하고 있었습니다.

Monica: 이것은 또한 Mark의 천재성에 대한 거대한 증거입니다. 나는 그의 등 뒤에서 이것을 말하고 그의 면전에서 말할 것입니다. 나는 재고를 예측하고 구매하는 그의 능력에 그저 놀라고 말았습니다. 내가 당신에게 말할 때, 우리는 낭비가 없습니다. 게다가 우리 셰프님은 정말 대단하십니다. 그는 우리가 식사에 사용하지 않는 야채의 일부로 야채 육수를 만듭니다. 그는 정말 믿을 수 없을 정도로 재주가 있습니다. 그리고 우리는 지속 가능한 비즈니스를 위해 열심히 노력합니다. 하지만 어렵다, 당신 말이 맞아. 식품 사업은 설립하기가 매우 어렵습니다. 물류는 매우 강렬합니다.

Mark: 그리고 움직이는 부분이 많이 있습니다. 예측에 대해 이야기할 때 예측은 단순히 음식을 예측하는 것이 아니라 고객의 집으로 음식을 가져오는 데 필요한 모든 종류의 공급을 예측하는 것입니다. 사업을 시작한 지 3년 반, 거의 4년이 되는 동안 우리는 단 한 번도 부족한 적이 없었고 이는 첫날부터 도입한 시스템 덕분입니다.

펠릭스: 음. 따라서 처음에 이 모든 것을 관리하면서 더 많은 고객으로 확장해야 했을 때와 초기 상태에 차이가 없었습니까?

마크: 물론 많은 차이가 있었다. 그러나 시스템은 초기에 설정되었고 우리가 해야 할 일은 볼륨이 계속 증가함에 따라 조정하는 것뿐이었습니다. 그것은 실제로 우리에게 유리하게 작동했습니다. 우리는 공간이 매우 제한된 아주 아주 작은 시설에서 일했습니다. 그래서 우리가 처음 사업을 시작할 때 매주 그렇게 많은 주문을 받지 못했습니다. 따라서 재고를 구매할 때마다, 예를 들어 포장 재고와 관련하여 당시에는 한 달치 재고를 보유할 수 있었습니다.

하지만 우리는 계속 성장했고 계속 성장했습니다. 거의 매주 상자를 사고 쟁반과 단열재를 사는 지경에 이르렀습니다. 모든 것이 한 번에 제대로 진행되고 있는지 알 수 없기 때문에 매우 신경이 쓰입니다. 그리고 그것은 비즈니스를 관리하는 좋은 방법은 아니지만 시설이 매우 빨리 성장했기 때문에 우리가 할 수 있는 일이었습니다.

이제 작년에 훨씬 더 큰 시설로 이전하여 공간이 충분하여 이제 포장과 관련하여 약 2개월 분량의 재고 작업을 하고 있습니다. 그러나 음식에 관해서는 부패하기 쉽기 때문에 우리는 여전히 일주일 분량의 작업을 합니다.

모니카: 우리가 가지고 있는 또 다른 이점은 당신이 이야기하는 것을 잊어버렸습니다. 처음에 우리가 이 아주 작은 시설에 있었을 때 우리는 수많은 유기농 농장이 있는 사우전드 오크에 있었습니다. 그래서 우리 뒤뜰에는 유기농 농장이 엄청나게 많은데, 주문에 따라 일을 하기 때문에 길을 따라 달려가 농장에 가서 필요한 것을 사가지고 사무실로 돌아올 수 있습니다. 우리가 그 시설을 얻었을 때 예상하지 못했던 것은 확실히 사치였지만 처음에는 실제로 우리에게 유리하게 작용했습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 귀하의 비즈니스에 좋은 놀라움입니다. 장애물은 어떻습니까? 식품을 기반으로 하고 재고가 부패하기 쉽고 예측에 많은 기술이 필요한 이와 같은 비즈니스를 시작하는 데 어떤 장애물이 있었습니까?

Monica: 음, 우리는 극복해야 할 흥미로운 장애물이 많이 있습니다. 초반에 가장 먼저 한 것은 포장이었습니다. 우리는 드라이아이스가 든 음식 상자를 고객의 집까지 직접 배송하고 음식이 냉동 상태로 도착할 수 있도록 충분한 시간 내에 배달하는 방법을 알아내야 했습니다. Mark가 포장에 대해 이 모든 테스트를 수행했고 모두 훌륭하게 작동했기 때문에 실제로는 괜찮았습니다. 배송업체를 이용해야 한다는 점만 빼면요. 이제 우리는 패키지 배송을 제3자에게 의존하고 있습니다. 그리고 FedEx가 ​​놀랍고 실제로 문제가 발생하는 횟수는 우리가 배송하는 주문량에 비해 최소화됩니다. 그러나 우리는 그들이 정시에 배달하는 것에 의존했고 때때로 일종의 날씨 문제가 있었고 우리의 소포는 거기에 도착하지 않았고 우리 고객들은 화를 냈을 것이고 우리는 그것을 즉시 해결해야 했습니다.

Mark: 우리가 겪었던 또 다른 장애물은 실제 포장이라는 측면에서였습니다. 우리는 플라스틱 트레이를 사용했는데 배송할 때마다 때로는 패키지 내부의 드라이아이스 온도 때문에 플라스틱 트레이가 매우 부서지기 쉽고 어떤 경우에는 운송 중에 깨지곤 했습니다. 그래서 시간이 좀 걸렸습니다.

우리는 주변을 둘러보고 다양한 공급업체와 이야기를 나눴고 마침내 상자로 만든 쟁반을 찾았습니다. 완전히 퇴비화되었기 때문에 더 나은 결과를 얻었습니다. 물론 이동 중에도 깨지지 않습니다. 그들에게도 약점이 있지만 전반적으로 훨씬 더 잘 작동하고 더 나은 회사 이미지, 우리가 고객에게 보여주려는 이미지, 즉 우리가 친환경적인 회사에 대한 더 나은 이미지를 나타냅니다.

모니카: 네. 실제로 우리에게 큰 기회가 된 또 다른 장애물은 고객 서비스였습니다. 그래서 우리는 정말 놀라운 고객 서비스가 필요하다는 것을 일찍 깨달았다고 생각합니다. 사업 초기에 우리는 비즈니스 스쿨에 다니는 모든 사람들이 읽고 공부하는 Nordstrom 고객 서비스 비즈니스 스쿨 사례에 대해 이야기했습니다. Nordstrom은 가장 놀라운 고객 서비스를 제공합니다. 일찌감치 결정을 내렸죠. 여기저기서 문제가 생겨 포장이 깨져 배송이 안 되지만 실제 문제보다 문제를 해결하는 방식이 훨씬 더 중요했습니다.

그것은 우리가 우리 회사가 단지 익명의 회사 중 하나가 아니라 그 배후에 누가 있는지 모르는 것처럼 느끼는 고객과의 관계를 구축할 수 있는 기회를 주었습니다. 우리 회사 뒤에는 사람들이 있고 걱정하는 사람들이 있습니다. 그것이 우리가 웹사이트에 우리의 얼굴을 얹은 이유입니다. 왜냐하면 우리 회사에 대한 귀하의 경험이 훌륭하다는 것을 확인하고 싶기 때문입니다. Veestro에 대한 고객 경험의 모든 단계가 놀랍도록 하고 싶습니다.

펠릭스: 음. 말이된다. 문제를 고객과 소통할 수 있는 기회로 전환할 수 있도록 고객 서비스에서 어떻게 그 이상을 달성할 수 있는지에 대한 이야기나 예를 공유할 수 있습니까?

모니카: 네, 물론입니다. 그리고 이것은 항상 발생합니다. A customer will call and say, “You know, one of the packages came open.” One of the packages of X came open. And it happens. Sometimes the drivers are not very careful with our packages even though the boxes say fragile, handle with care. You know, you just don't know what happens on the journey, and every once in a while the individual meal packages will open. So we always, always give customers a credit that is above and beyond the price that they paid. So we want to compensate them for not only the meal that was opened, but also for the inconvenience of having to throw it away or having to deal with that, having to call, having to email. So we always give customers more than they spent when they have small issues like that.

When they have bigger issues, for example FedEx delivered and it says that it was delivered but the box is nowhere to be found. Perhaps it got stolen, perhaps it was delivered somewhere else. It's not really the customer's fault so we always ship them a new box.

Felix: Hmm. 말이된다. 응.

Monica: And I'm hesitant to say this on a podcast. I don't want people to go, “Hey, great. I'll order Veestro and I'll call them and tell them that nothing showed up and they'll send me another package.”

Felix: I think most people are not going to take advantage of that. That's great thought that you're able to do that, because a lot of times you don't want to have a short-sighted approach to your business, right? You don't want to think about the bottom line of all points because you know I'll bet in the long term your bottom line is improved because of this kind of customer service, even if you're operating at a loss for that particular customer at that particular time.

Monica: Absolutely. 전적으로. And you know the amount of goodwill that we're able to build by going above and beyond, fixing the issue and doing it with a smile and making the customers happy, is amazing. And this is something that every business owner should keep in mind. It is much less expensive to keep a customer than it is to find a new one. So let me say that in a different way. It is much more expensive to get a new customer because you lost a customer than it is to do what it takes to keep that customer happy.

Felix: Mm. 나는 그것을 좋아한다. That's an important point because like you're saying, if you just going strictly by the numbers, it still works out in your favor to go above and beyond and provide that kind of great customer service.

Now I want to take a step back and talk about the forecasting that you guys have perfected. What's the process for forecasting a business like this? Like how do you begin to estimate what you need for the coming week?

Mark: Well, of course in the beginning it was a lot harder because there was a lot of fluctuation. We would have really good weeks and then not so good weeks. But once you have enough data, and you're growing at a pretty constant rate like we have since the beginning, we're pretty much growing at about 300% per year, then it makes it a little bit easier.

So now the way I do it is I just look at data. I forecast based on averages that we sell. We have 50 different products that we sell, so we have to forecast for each individual product. At the same time, I always leave a cushion for growth because we know that each week is growing is going to get higher.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). Now do you use any kind of software to help manage all of this?

Mark: Well we use NetSuite, which is a small version of an ERP system, but the forecast I do it manually. It's kind of like my baby.

Felix: Your own system.

Monica: I am always fascinated by Mark's ability to do this on Excel spreadsheets manually.

Mark: Well the thing is that since I've been doing it every single week since we started the business, then I have so much data in that spreadsheet that it makes it a lot easier to forecast. The spreadsheets are already done, the formulas are in place and all you have to do is plug in the numbers. Then basically you get what you need to prepare in a particular week.

Felix: Yeah, I'll bet the formulas in that spreadsheet is a sight to look at with all those calculations you have going on.

Mark: Yes. Which is why nobody touches that file except for me.

Monica: I agree.

Felix: It truly is your baby. 말된다.

So I want to talk a little bit about the Facebook advertising that you guys have been able to do. It sounds like it's what you've been able to use to get that right message to the right persona to the right person. Talk to us about your processing. What's your strategy for advertising on Facebook?

Monica: So Facebook has been really incredible because we've been able to hone in on audiences that are very, very close to our personas, and then therefore deliver messages that are very on target to them. Also, you know Facebook is an incredible tool for businesses because it allows you to reach a lot of people on not a lot of money. We're very, very efficient with our Facebook advertising. We're constantly testing new audiences and messages to the audiences. We turn ads on and off very quickly. We're very data driven, and everything in our business has to be ROI positive. So the return on investment that we get on every penny that we spend has to be positive. If it's not, that gets turned off and something else that is positive gets turned back on.

Felix: How do you decide what should go into each ad when you are testing it out?

Monica: Well right now we work with a digital marketing agency and they do all of the day to day. They're pretty amazing. When we didn't have them and we were doing it ourselves, the strategy was to break up the audiences in a way that would basically the audience would tell us what their interests were. So we would do the messaging that would appeal to them. So for example, when we talked to vegans who like to garden, for example, I'm just picking a random audience, we talked to them about the quality of our ingredients. When we talked to moms who have kids under the age of five, we talked to them about the convenience of having their own lunches on the go.

So we're able to test the messaging very quickly. We can spend a few hundred dollars testing it, and if we get positive results, we put more money behind it. And the thing about Facebook messaging is that it's super easy because the message goes in the text. So you can have an image that you use for 25 different messages. The image is the same, it's beautiful shots of food, but the actual message will say different things.

For example, in the first scenario where we talked to vegans who like to garden because they care about the ingredients, we show them this beautiful fruit and the message will say something like, “Made with the best organic ingredients, locally sourced,” because they care about that. 말이 돼?

Felix: Yeah it does. So when you work with the digital agency now that runs your Facebook ads, what is it like? How do you interact with them on a daily basis?

Monica: We actually interact with them on a weekly basis now, but we've been working with them for about a year. When we first started working with them, we had a lot of very long strategy meetings. So we would sit down, you know it was very important to us that they not only buy into the concept, buy into the product, we sent them food a bunch of times, but we wanted them to be able to use the same voice that we use in all of our marketing. Our voice, our brand voice, is very upbeat, very friendly. It's very light and it's very approachable.

So in the beginning we literally, like they sent us a spreadsheet with all the messaging that they were recommending based on the audiences, and we went through it and said this sounds good, this needs tweaking, this a no, this is a yes, we don't like this audience, let's go in this direction. So we did a lot of tweaking upfront.

Now they got the whole thing down. So now what we work on is every week we talk about results. What's working, what's not working, where do we need to put more money, where do we need to shut down ads, which audiences are not responding very well, let's test some different messages for them or let's not message that audience for a while. So it's a lot more tweaking and a lot more optimizing than it was in the beginning.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 말이된다. 오늘날 비즈니스가 얼마나 성공적인지 알 수 있습니까? How much has it grown since the beginning?

Mark: So as I mentioned before, we've been growing about 300% per year. The last year our earnings were 3 million dollars. This year we're expecting somewhere between 5.5 to 6.5 million.

Felix: That's beautiful. So what do you guys have planned for the remainder of this year? What are some goals that you want Veestro to hit in the next year?

Monica: One of probably the most exciting goals I think, or the most exciting for me, is we are launching a corporate program. Our corporate program is very cool because what we're doing is we want to bring healthy food into corporations. Into businesses. So we would come in and we would put a Veestro branded freezer and keep it stocked with Veestro meals so the employees can have healthy delicious plant-based lunches. They don't have to leave, they're getting good food for good focus, for good brain power. So that's very exciting.

We have seen a very nice trend in the corporate world where companies are much more concerned with employees' wellness. And the last piece of the puzzle is the food, and it's the hardest piece of the puzzle because if you pay for the employees to go to restaurants, if you give them lunch allowances, they're going to choose what's convenient, what's close or what they want. It's not necessarily healthy. And if you buy produce, they're not going to necessarily take the time to make it.

So what do you do? A lot of companies give them snacks, but snacks don't really give them the right kind of brain power because when you have sugary snacks, you get these big spikes in your glycemic levels and then you get these big drops. That's why people are needing their coffee at 10 am and then they're needing their coffee again at 3 pm and another coffee at 4:30 to get through the afternoon.

Our meals are very, very reasonably priced and this program, I believe, is really going to put us into a different market just because we'll be able to provide these companies with their last mile, the food.

펠릭스: 물론이죠 . I think that's a great idea. I think the way that you describe it makes a lot of sense, and I think businesses will jump on this idea of feeding their employees healthy food.

So Veestro.com again is their website, it's a store. It's VEESTRO.com. Thank you so much, Monica and Mark.

Monica: Thank you so much, Felix.

Felix: Heres a sneak peek at what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: A lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up or even just change the product that you're showing.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 오늘 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.