두 번째 액트: 두 번째 성공적인 비즈니스를 시작한 방법

Angela와 Steve Watts는 남아프리카에서 수제 신발을 판매하는 Veldskoen Shoes의 삶과 비즈니스 파트너입니다. 연쇄 창업가로서 그들은 바디서핑에 사용되는 핸드보드 제조업체인 Slyde의 소유주이기도 합니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Veldskoen Shoes의 Angela와 Steve Watts는 시장 적합성을 검증하는 방법, 광고 지출 관리 및 COVID-19의 영향을 탐색하기 위한 최고의 팁을 공유합니다.

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• 상점: Veldskoen Shoes
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Judge.me(Shopify 앱), Klaviyo(Shopify 앱), Perpetual Traffic(팟캐스트)

Veldskoen Shoes의 역사에 대한 개인적인 연결

Felix: Veldskoen Shoes의 비하인드 스토리에 대해 말씀해 주십시오.

Angela: Veldskoen은 수세기 동안 사용되어 온 신발입니다. 당신이 남아프리카 또는 아프리카 출신이고 Veldskoen이라는 용어를 들어 본 적이 있다면 그것은 일종의 신발입니다.

스티브: 저는 남아프리카에서 자랐습니다. 나는 그곳에서 자라는 것을 좋아했습니다. 우리는 누구나 한 켤레씩 가지고 있는 이 신발을 가지고 있었습니다. 그들은 본질적으로 농부의 신발이었습니다. 400~500년 전으로 거슬러 올라갑니다. 남아프리카 공화국의 부족 중 하나는 코이산 부족이라고 불리며 많은 사람들이 부시맨으로 알고 있습니다. 그들은 이 신발을 아주 기초적인 방법으로 처음 만들기 시작한 사람들이었습니다. 우리는 그것이 얼마나 뒤로 돌아가는지 조사하고 있었습니다. 거기에 가는 것은 분명히 정말 어렵지만 상상할 수 있듯이 부족에 관한 한 1,000 이상으로 거슬러 올라갑니다. 남아프리카에서 가장 오래된 부족이기 때문입니다. 그것은 진화했고 기본적으로 남아프리카의 유산 신발입니다. 우리는 문화와 국가로서 우리가 누구인지에 대해 매우 소중하게 생각합니다. 2018년 말에 남아프리카에 있을 때 누군가 이 신발을 신고 있는 것을 보았고 "이 신발을 미국에 가져오면 정말 멋진 신발이 될 것입니다."라고 생각했습니다.

Felix: 실제로 또 다른 성공적인 Shopify 매장이 있었는데, 사업을 확장하고 다양화하기로 결정한 이유는 무엇입니까?

Angela: Slyde는 계절 사업입니다. 분명히 Slyde는 그것이 무엇인지 모른다면 바디 서핑을위한 핸드 보딩 회사입니다. 일년 중 가장 큰 시기는 여름입니다. 그 겨울 개월 동안 우리는 많은 여가 시간이 있습니다. 우리는 항상 그 달을 여름을 준비하는 데 사용합니다. Slyde는 여전히 실행 중이며 여전히 성공하지만 우리는 정말로 성장하고 싶었습니다. 우리는 가족을 성장시키고 있으며 더 많은 지원을 원합니다. Steve가 Shopify에서 모든 프로그래밍과 모든 것을 구축 및 설계하고 수행하고 마케팅 방법을 알고 있었기 때문에 Slyde를 사용하여 Shopify를 알고 있는 인프라가 있는 완전히 새로운 시장을 만들고 있었기 때문입니다. . "만약 우리가 이 작은 핸드보드를 수백만 달러에 판매할 수 있다면, 틈새 시장이 아닌 더 큰 시장에 진출하면 우리는 정말 잘 할 수 있다는 것을 압니다. 우리는 우리의 첫 해에 그것을 증명할 수 있었습니다. 사업."

Felix: 이것이 남아프리카에서 미국으로 이 문화적 요소를 수입하거나 가져올 실제 비즈니스 기회라는 것을 깨닫게 해준 신발은 어떻습니까?

스티브: 저에게 가장 중요한 것은 스토리였습니다. 그것은 내 마음에 매우 소중했고 분명히 나는 ​​제품과 함께 자랐습니다. 우리가 다른 종류의 브랜드를 시작해야 하는 경우에도 가장 기대되는 것은 스토리로 시작해야 한다는 것입니다. 정통해야 합니다. 당신은 당신이 하는 모든 일에 열정을 가져야 하고 당신이 하는 이야기를 믿어야 합니다. 나는 진정으로 제품을 믿습니다. 너무 편안한 신발과 우리의 모든 리뷰, 그것이 당신이 듣는 것입니다. 말할 것도 없이, 남아프리카 공화국 국외 거주자로서 저에게는 고국에 돌려주고 싶어하는 것이 정말 중요합니다. Veldskoen, 윤리적으로 생산되고 지속 가능합니다. 실업률이 30%에 육박하는 나라입니다. 많은 사람들이 어떤 종류의 실업에 대해 머리를 쓸 수 있을지조차 모르겠습니다. 우리 공장은 150명을 고용합니다. 그 공장에서 20년 이상 근무한 사람들이 대부분입니다.

그들이 미국 시장을 시험한 방법

Felix: 분명히 모든 것을 포기하고 이 새로운 사업에 뛰어들지 않고 성공 여부를 검증할 수 있습니까?

Angela: 우리는 남아프리카에서 수백 켤레 이상의 신발을 가져왔습니다. 우리는 2018년 9월 Abbot Kinney Festival에 부스를 마련했습니다. 스티브와 저는 신발을 팔고 있었습니다. 우리 부스에는 끊임없이 사람들이있었습니다. 정신없고 바쁜 하루였지만 결과적으로 우리는 남아프리카에 파트너가 있기 때문에 여기에서 효과가 있을 것이라는 것을 알았습니다. 그들은 그곳에서 훌륭한 일을 하지만 남아프리카에서 Veldskoen이 무엇인지 모두 알고 있습니다. 여기 미국에 무언가를 가져오는 것을 보는 것은 흥미로웠습니다. 그것이 어떻게 인식될까요? 그날 대단하게 느껴졌다.

스티브: 기업가로서 자신감과 완고함을 동시에 가져야 한다고 생각합니다. 우리가 그 테스트를 하든 상관없이 뭔가 믿음이 있을 때마다 믿음이 없으면 거기부터 시작하자 뭔가 의욕이 생기긴 하지만 했을 때 나는 마치 뼈가 있는 개. 나는 그것을 놓지 않을 것이다. 그것도 상당했습니다. 테스트는 분명히 시간을 낭비하고 싶지 않다면 매우 중요하지만 이것이 효과가 있을 것이라는 것을 마음 속으로 알고 있었습니다. 그럼에도 불구하고, 그 이상은 남아공에서 이러한 일자리를 만들고 그곳의 많은 사람들을 돕고 좋은 것으로부터 훌륭한 브랜드를 만드는 것이 더 중요하기 때문에 그렇게 중요하지 않았습니다.

Felix: 온라인 판매를 시작할 때 가져갈 수 있었던 제품 판매에 대해 또 무엇을 배웠습니까?

스티브: 우리는 기본적으로 직접 판매하고 싶지 않았습니다.

Angela: 신발을 직접 파는 것이 싫었어요. 다시는 다른 사람의 발에 신발을 신고 싶지 않습니다. 너무 길고 화끈한 하루였습니다. 가장 큰 것은 사이징이 어려운 일이었습니다. 신발이 있을 때 알아내기.

스티브: 그것들은 매우 구체적입니다. 약간 침대같은 느낌입니다. 그들은 당신이 인생의 절반에 있기 때문에 당신이 거짓말을 하는 것에 대해 매우 구체적입니다. 당신은 다른 방향으로 인생의 절반에 있습니다. 누군가 마음에 들지 않으면 즉시 다시 보냅니다. 분명히 우리는 무료 반품 및 교환을 제공하기 때문에 신발에 관한 한 극복하는 것은 매우 큰 장애물입니다.

Felix: 사이징으로 인한 반품 횟수를 줄이기 위해 구매하기 전에 미리 할 수 ​​있는 다른 조치가 있습니까?

스티브: 내가 아는 한 Nike에는 수백만 달러를 들여 만든 특별한 핏이 있다는 점에서 기술이 큰 역할을 합니다. 분명히 우리는 그럴 돈이 없습니다. 구매 후의 이메일 흐름을 통해 사람들이 신발을 신었을 때 가죽이 실제로 ... 소재나 가죽. 그것은 본질적으로 평생 사용할 가죽 조각입니다. 2~3일 착용으로 약간의 기스가 있습니다. 단지 그들이 그것을 알고 있는지 확인하는 것뿐입니다.

Angela: 정말 도움이 된 것은 리뷰가 늘어난 것 같아요. 우리는 저지미를 사용합니다. 사람들이 리뷰를 보고 모든 사람들이 평소에 입는 사이즈와 사이즈에 대해 언급하기 때문입니다. 그런 다음 크기를 늘리거나 줄여야 하는지 제안합니다.

스토리텔링과 성공적인 온라인 상점의 구성요소

Felix: 스토리텔링이 고객에게 전달되도록 하는 방법은 무엇입니까?

스티브: 처음에는 솔직히 말해서 많은 어려움을 겪었습니다. 저는 로스앤젤레스에 있는 제 친구 Joel에게 많은 공을 돌렸습니다. 그는 실제로 우리 마케팅 팀의 일원입니다. 그는 Nike와 여러 회사에서 일했습니다. 하루 동안 거기에 올라가서 이야기를 나누곤 했습니다. 분명히 나는 ​​그것에 대한 열정을 가지고 있었다. 저는 Slyde를 만들었고 제가 두 단계 앞서 있다는 것을 알고 있었지만 그는 제가 다른 수준의 설명을 할 수 있도록 확실히 도와주었지만 카피라이팅으로 과도하게 설명하지 않았습니다. 이미지가 핵심입니다.

Angela: Shopify는 분명히 디자이너인 Steve가 거기에 들어가 그가 얻을 수 있었던 이미지를 통해 우리의 이야기를 말할 수 있는 아름답게 디자인된 웹 사이트를 만들 수 있는 놀라운 플랫폼을 제공합니다. 그리고 우리 이야기를 전하는 또 다른 중요한 부분은 구매 후 후속 이메일을 통해 우리가 하는 일이라고 생각합니다. 그들이 우리와 역사에 대한 모든 것을 읽지 않았더라도 신발이 그들에게 가는 길에 그것을 이해하고 있습니다. 물건을 받은 후에도 돌아가거나 교환해야 하는 경우나 반품할 의사가 있는 경우에는 역사와 모든 것을 볼 수 있습니다. 아마도 그들은 "아, 잠깐만요, 아마도 반품 대신에 교환하거나 다른 것을 시도하고 싶습니다."라고 말할 것입니다. 우리는 지속적으로 그 이야기를 공유할 수 있고 분명히 소셜 미디어를 통해 공유할 수 있습니다.

Steve: 이메일은 확실히 큰 부분을 차지합니다. 나는 Klaviyo가 훌륭하기 때문에 그것에 대해 찬사를 보냅니다. 그들의 전체 플랫폼은 사용하기 쉽고 그에 대한 비용을 지불합니다. 저는 그들이 그곳에서 하는 일을 정말로 믿습니다. 저는 이메일을 통해 고객과 소통할 때 정말 기분이 좋습니다. 나는 모든 것을 설정하는 것을 즐긴다. 재미있다.

Felix: 원하는 이미지를 캡처할 수 있는 방법에 대해 알려주십시오.

스티브: Ang이 말했듯이 우리는 남아프리카에 파트너가 있습니다. 모든 이미지를 정리하는 Nick에게 큰 박수를 보냅니다. 우리는 함께 일하고 그에게 "더 많은 색상" 또는 "그냥 재미있게 해"라고 말할 것입니다. 그들은 훌륭한 것을 얻습니다. 우리는 소스에서 직접 나온 매우 정통적인 부분을 가지고 있습니다. 그들은 환상적인 물건을 만들어 왔습니다. 재미있네요. 오래된 앨범을 살펴보고 카탈로그를 작성하겠습니다. 나는 우리의 이미지를 분류하는 데 세심합니다. 저는 모든 것을 Lightroom에 넣은 다음 매번 거기에서 선택합니다. 오래된 사진을 보며 "훌륭한 배너 이미지가 될 것입니다."라고 생각합니다. 정기적으로 교체합니다.

Felix: 사이트가 좋아 보이는지 아닌지 어떻게 결정합니까?

Steve: 보세요, 저는 AB 테스트의 열렬한 팬입니다. 나는 개념을 좋아한다. 불행히도 나는 매우 엄격한 방식으로 그렇게 할 시간이 없습니다. 대부분은 직감적이며 8년 동안 해왔습니다. 나는 내 직감으로 간다. 우리는 전환율을 0.7에서 2나 3보다 훨씬 높게 잡았습니다. 효과가 있는 것 같습니다. 그것이 최선의 방법이라고 말하는 것이 아닙니다. AB 테스트를 수행하고 웹 디자인을 수행하는 방법의 중심 부분으로 만들 수 있는 능력이 있지만 저는 그렇게 분석적이지 않습니다. 나는 학위와 무역으로 디자이너이고 나는 그것을 잠시 동안 해왔습니다. 내가 아는 것과 내가 하려는 이야기가 맞는 것뿐입니다. 좋은 전환율인 백엔드로 진화하는 경향이 있습니다.

Angela: 계절이 바뀌고 세계에서 무슨 일이 일어나고 있고 패션의 트렌드가 됨에 따라 그것을 분명히 바꾸는 것도 중요합니다. 매일 새로운 일이 일어나고 있기 때문에 항상 정상에 있어야 합니다. 일반적으로 비즈니스에 이를 반영해야 합니다.

구매 후 경험의 완성

Felix: 고객이 구매한 후 무엇을 보내고 있습니까?

Steve: 이메일에 익숙한 사람이라면 누구나 흐름을 이해할 수 있지만 흐름은 본질적으로 소리와 비슷합니다. 이메일의 흐름일 뿐입니다. 다양한 고객 세그먼트를 대상으로 하는 별도의 흐름을 설정할 수 있습니다. 여기에서 Klaviyo가 단연코 최고라고 생각합니다. 다시 말해, 그들이 하는 일, 사이트에 머문 시간을 기준으로 데이터가 너무 많아서 일일이 다 살펴보지 못하는 사람을 분류할 수 있습니다. 분명히 내 시대의 가장 큰 투자 수익은 환영 이메일이라는 가장 중요한 두 가지를 구축하는 것입니다. 이메일 목록인 뉴스레터에 가입할 때마다 약 8~9개의 이메일로 구성된 환영 편지를 받게 됩니다. 그것들은 모두 흐름으로 설정됩니다. 그들은 분명히 이틀에 한번 정도 밖에 나간다. 그렇다면 버려진 카트는 환상적이었습니다. 분명히, 이메일에 버려진 장바구니를 설정하지 않은 경우입니다. 내가 최근에 설정한 또 다른 것은 탐색 포기였습니다. VIP인 사람들을 위해 흐름을 설정할 수 있습니다. 그런 사람들을 다르게 대우하고 싶습니다. 가장 중요한 것은 최근성, 즉 누군가가 귀하의 사이트에서 최근에 어떤 작업을 수행했는지입니다. 세분화를 설정할 때까지 염두에 둘 수 있다면.

광고 지출 관리 및 조정

Felix: 마케팅 비용으로 1,000달러만 가지고 시작했고 시간이 지남에 따라 상당히 성장했다고 오프라인에서 언급했습니다. 현재 매달 광고비를 얼마나 늘렸습니까?

Angela: 우리는 월간 광고비로 최대 약 30,000달러를 지출하고 있으며 매달 그 금액을 늘리고 있습니다. 우리는 취득당 비용에 많은 초점을 맞췄습니다. 우리는 신발을 팔 때마다 돈을 잃지 않기만 하면 됩니다. 당신은 우리 신발이 비싸다는 것을 기억해야 합니다. 비용은 135~179입니다. 그러나 반품, 교환, 무료 배송, 그리고 분명히 구매 비용과 간접비가 있습니다. 그 모든 것이 작동합니다. 취득 비용이 적절한 가격인지 확인하지 않고 투자 없이 1,000달러 이상을 현재 30,000달러로 롤백할 수 없었을 것입니다. 그래서 우리는 단돈 1,000달러부터 아주 천천히 시작했습니다. 많은 테스트와 수정이 있었습니다.

Felix: 돈을 잃지 않고 적자 상태로 한 달을 마감하지 않을 것인지 확인하기 위해 초기에 테스트하는 접근 방식은 무엇입니까?

Angela: 취득당 비용이 얼마인지 알기 전에 먼저 모든 비용을 파악해야 합니다. 그것이 우리가 가장 먼저 한 일입니다. 돈을 잃지 않는 곳에 얼마를 쓸 수 있습니까? 초과 금액을 다음 달로 이월할 수 있도록 하는 목표는 무엇입니까? 테스트를 통해 지출을 늘리기 전에 자신이 어디에 있는지, 최대치가 얼마인지 알 수 있습니다. 감당할 수 없다면 지출을 늘리지 마십시오. 평균 획득 비용이 낮아지기 시작하면서 지출을 늘리기 시작했습니다. 비용이 낮아질수록 지출을 늘리기 시작했습니다.

스티브: 주의 사항으로 덧붙이고 싶은 것은 원한다면 Facebook으로 무엇을 하는지 알고 있는 신뢰할 수 있는 누군가와 파트너십을 맺는 것이 도움이 된다는 것입니다. 스스로 할 수 있는 모든 방법이 있지만 우리가 해낸 방법은 데이터 천재이기도 한 아주 좋은 친구와 파트너 관계를 맺어 적절한 비용으로 사람들을 찾을 수 있다는 것입니다. 인수. 나는 당신이 할 수 있기 때문에 이것을 스스로 할 수 없다는 말은 아니지만, 페이스북에 1,000달러를 던지고 아무것도 얻지 못할 수 있다는 점에서 약간 도박과 같다는 사실을 고려할 때 엄청난 시간이 걸립니다. . 매우 조심해야 합니다. 그렇게 하려면 알고리즘이 작동하는 방식을 이해해야 합니다. Facebook 광고의 백엔드를 이해해야 합니다. 데이터를 이해해야 합니다. 그렇게 하지 않고 그것이 무엇인지 전혀 모르고 다음으로 최고의 쥐덫을 가지고 있지 않다면, 나는 확실히 그 일을 할 수 있는 사람과 합류하는 것을 고려할 것입니다. 페이스북 광고는 이제 스스로 할 수 있는 수준까지 발전했지만 이를 얻으려면 많은 시간과 노력이 필요합니다. 제가 추가할 수 있는 정도입니다.

Felix: 타겟팅해야 하는 대상과 그 앞에 어떤 종류의 광고를 게재할 것인지의 조합이 무엇인지 결정할 수 있었습니까?

스티브: 솔직히, 우리가 설정한 특정 임계값을 초과하면 즉시 삭감하고 새로운 것을 시작하기 때문에 매주 변경됩니다. 남아프리카 공화국의 신발이고 럭비는 우리에게 종교이기 때문에 특정 위치에 위치정보 태그를 지정했습니다. Los Angeles Rugby Sevens는 바이러스가 발생하기 직전에 있었던 토너먼트였습니다. 우리는 그 위치 주변을 지오펜싱했고 최고의 하루를 보냈습니다.

Angela: 네, 아주 적은 비용으로 하루에 거의 15,000달러를 벌었습니다. 그러면 그날의 인스타그램 스토리가 모두 해당 이벤트와 관련이 있습니다. 마케팅 피드와 광고 피드 사이의 모든 것은 우리의 소셜 미디어 페르소나에 연결되며 목표로 하는 이벤트와 진행 중인 이벤트에 연결됩니다.

COVID-19 탐색을 위한 자문 팀 및 조언

펠릭스: 그것에 대해 더 자세히 알려주세요. 귀하의 비즈니스를 위해 고문 팀을 어떻게 구성했습니까?

Angela: 나는 당신보다 똑똑한 사람들과 함께 있는 것이 좋습니다. 우리의 고문이자 주 고문인 Sam은 7년 전에 그를 만났습니다. 그는 단지 우리의 재정 모델을 도왔습니다. 그는 그것에 대해 열정적입니다. 그는 은퇴했고 70대입니다. 그는 사랑을 위해 일합니다. 나는 여전히 한 달에 한 번 그를 만나 모든 손익계산서와 대차대조표를 검토하고 누락된 것이 없는지 확인합니다. 스티브도 나도 경영대학원에 다니지 않았다. 그는 지금까지 우리 재정적 성공의 가장 중요한 부분이었고 많은 부채가 없었고 우리 사업을 유기적으로 성장시킬 수 있었습니다.

스티브: 글쎄요, COVID-19가 강타한 순간 우리는 분명히 몇 개의 상점이 문을 닫는 것이 아니라는 것을 알았고 더 큰 그림이 화물 열차처럼 다가오는 것을 보았습니다. 우리가 처음으로 전화한 사람은 Sam이었고 그는 그저 우리에게 "현금이 왕입니다. 자르고, 자르고, 필요하지 않은 것은 무엇이든 자르십시오. 당신이 해야 할 일은 이 문제를 해결하기만 하면 됩니다."라고 말했습니다. 그것은 외부에 있는 누군가를 위한 조언입니다. 나는 그저 당신이 할 수 있는 한 이 문제를 극복하기 위한 COVID-19에 대해 말하고 있는 것입니다.

Angela: Goldman Sachs에는 10,000 Small Businesses라는 프로그램이 있습니다. 그것이 내가 올해 한 일이었습니다. 그들은 Babson College를 통해 운영되는 미니 MBA를 취득하기 위해 무료로 고문과 설정합니다. 그들은 한 학기 동안 학교 비용을 지불합니다. 그것은 우리가 비즈니스를 배우고 성장시키는 데 도움이 되는 또 다른 중요한 부분이었습니다. 그런 다음 사람들과의 관계를 갖는 것입니다. 그리고 세 번째 조언자인 우리 아빠. 그는 우리의 책을 만들고 있지만 그는 어렸을 때 수백만 달러의 사업을 했습니다. 그는 일찍 은퇴할 수 있었다. 그는 매일 사무실에 오기 때문에 그를 곁에 두는 것이 좋습니다. 문제가 있으면 사운드 보드가 있으면 좋습니다.