판매 슬럼프를 극복하는 7가지 방법

판매에서 판매 슬럼프만큼 사기를 저하시키는 것은 거의 없습니다.
재정적 영향은 제쳐두고, 정말로 그것을 머리에서 지울 수 있다면, 당신이 효과적으로 판매할 수 없을 때 당신의 자신감은 큰 타격을 입습니다.
판매 침체를 극복하는 7가지 방법이 있습니다.

1. 기대치를 조사하라

당신의 슬럼프가 실제로 슬럼프가 아닐 수 있습니까?
때로는 재앙처럼 보이는 매출 감소가 실제로는 조정입니다. 방금 큰 성장 시기를 거쳤습니까? 판매 슬럼프는 종종 대량 판매 기간 직후에 옵니다.
신인 야구 선수가 빅 리그에 발을 들여 놓고 뜨거운 첫 시즌을 보내는 것을 본 적이 있습니까? 해설자와 팬은 새로운 재능에 대해 모두 흥분하고 그 선수는 계속해서 그렇게 경력을 쌓습니다.
여기에서 실제로 무슨 일이 일어나고 있습니까? 통계.
전체 신인 풀 중 한 두 명이 특히 좋은 시즌을 보낼 것입니다. 평범한 플레이어라도 종종 평균보다 나은 게임을 하게 됩니다.
그러나 그들은 다시 평균으로 돌아갑니다.
판매에서도 같은 일이 일어날 수 있습니다. 비정상적으로 높은 매출을 기록한 분기가 있다면, 당신이 한 일 때문에 일어난 일입니까? 아니면 무작위 변동이었습니까?
무더위가 지나고 매출이 급감했다면 분명한 원인이 있나요? 그렇지 않은 경우 정상으로의 복귀일 수 있습니다.
이것은 " 평균으로의 회귀 "라고 하는 통계적 개념이며 많은 긁힌 머리의 원인이 됩니다.
판매 분기가 비정상적으로 높거나 낮지만 판매 프로그램, 마케팅, 제품 또는 시장에 대해 아무 것도 변경되지 않은 경우 다음 달에는 평균 수준으로 돌아갈 가능성이 높습니다.
판매 예측을 볼 때 특정 전략과 전술이 수치를 어떻게 움직이고 있는지 확인하십시오. 설명할 수 없는 것처럼 보이는 판매 증가가 있는 경우(뒤에 슬럼프가 발생함) 평균으로의 회귀가 작동할 수 있습니다.

2. 원인 찾기 - 판매 부진 진단

그래서 당신은 너무 뜨거운 일을하지 않았습니다. 다음 라운드를 위해 몸을 일으켜 먼지를 털기 전에 몇 분 동안 흙 속에 머물러 있으십시오.
무엇이 이 문제를 일으킬 수 있었습니까?
때때로 당신은 설명을 찾지 못할 것입니다. 괜찮습니다. 그러나 판매 프로세스 및 지표를 추적하는 경우 조정할 수 있는 약한 링크를 찾을 수 있습니다.
피치에 대한 문제가 잘못되었거나 리드가 제대로 검증되지 않았을 수 있습니다. 가망성 문제가 있습니까? 프레젠테이션 문제? 후속 조치 문제? 폐쇄 문제?
다양한 잠재적 설명이 있습니다. 문제를 진단하려면:

• 프로세스의 어느 시점에서 리드가 냉각되는지 파악
• 잃어버린 리드에게 구매하지 않은 이유를 직접 물어보세요.

더 큰 제품/서비스의 경우 전화나 이메일을 통해 잃어버린 잠재 고객에게 후속 조치를 취할 수 있습니다. 전자상거래 사업이나 저가 거래의 경우 거래가 성사된 후 보내는 간단한 설문조사로 많은 답을 얻을 수 있습니다.
판매 슬럼프를 극복하는 방법에 대한 기사에서 Tim Connor는 슬럼프의 15가지 일반적인 원인을 나열합니다 . 그의 설명 중 당신에게 적용되는 것이 있습니까?

1. 열악한 훈련
2. 제품에 대한 지식 부족
3. 잘못된 태도 관리
4. 부진한 판매실적
5. 나쁜 조직 평판
6. 열악한 제품 품질, 유통 또는 조직 지원
7. 조직 vs. 고객 중심의 영업 전략
8. 집중된 활동이 아닌 결과만 보상하는 판매 보상
9. 과도한 관리 책임
10. 열악한 영토 잠재력
11. 비지원 관리
12. 영업 관리 코칭 기술이 좋지 않음
13. 정직한 소통의 편집을 장려하는 조직문화
14. 명확한 목적, 목표 및 초점의 부족
15. 부실한 조직과 시간 및 영역 관리

원인을 찾는 것은 판매 부진을 극복하는 큰 단계가 될 수 있습니다.

3. 얼마나 심각한가? 분류하기

매출 감소의 원인을 발견했다면 해결하기가 얼마나 어려울까요?
웹 사이트의 양식이 작동을 멈춘 경우와 같이 프로세스의 작은 오류가 원인인 경우 수정이 중요하고 쉽게 구현할 수 있습니다.
원인이 더 심각한 경우(예: 마케팅 메시지가 제품의 가장 중요한 이점을 강조하지 않고 잠재 고객의 자격이 부적합한 경우) 더 많은 작업이 필요할 수 있습니다.
원인의 심각성을 이해하면 다음 단계를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예, 계속 판매해야 합니다. 하지만 마케팅이 중단된 경우에는 최대 통화 로드까지 다시 작업하기 전에 메시지를 수정하는 것이 좋습니다.

4. 먼저 자신을 돌보십시오

당신이 효과적으로 판매하고 있지 않다면, 긴장을 풀고 더 열심히 노력 하고 싶은 유혹이 있습니다. 그러나 다시 싸움에 뛰어들기 전에 잠시 시간을 내어 자신의 습관을 살펴보십시오.
잘 자고 있어? 운동? 건강하게 먹기? 당신의 스트레스 수준은 어떻습니까?
판매 효율성에서 라이프스타일 요소의 역할을 무시하기는 쉽지만 자신을 돌보지 않으면 거래를 성사하는 능력에 실제로 영향을 미칩니다.
연구 에 따르면 적절한 수준의 스트레스는 업무 수행에 박차를 가할 수 있지만 너무 많은 스트레스는 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
스트레스와 생활 습관 요인은 처음에 슬럼프에 빠지게 된 이유일 수 있습니다. 앞으로 이러한 문제를 해결해야 합니다.

5. 작은 승리를 찾아라

슬럼프에서 돌아왔을 때 달성하기 쉬운 일을 하십시오.
따뜻한 리드 대신 레드 핫 리드로 시작할 수도 있습니다. 기존 고객과 이야기할 수도 있습니다. 아마 당신은 약간의 광탐사를 할 것입니다.
작은 성공은 전체 워크로드를 다시 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다. 연구에 따르면 작은 성공은 발전과 성취감을 주기 때문에 자신감과 생산성을 높입니다.
콜을 하는 것이 조금 불안하다면 약간의 승리를 거두면 리듬을 되찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

6. 리허설 및 연습

모든 영업 통화 또는 회의는 약간씩 다르지만 동일하게 유지되는 요소와 원칙이 있습니다.
마지막으로 자신의 피치를 들어본 것이 언제였습니까?
New Yorker의 도발적인 기사 에서 작가이자 외과의사인 Atul Gawande는 흥미로운 질문을 합니다. 외과의사에게는 코치가 없는 이유가 무엇입니까?
그는 모든 스포츠의 최고 선수들에게는 코치가 있다고 지적합니다. 코치는 경기를 면밀히 조사하고 작업해야 할 영역을 지적하는 사람들입니다.
그러나 외과의와 다른 전문가들은 이런 종류의 피드백을 거의 받지 못합니다. 전통적인 교육이 제공되면 개선할 기회가 상대적으로 적습니다.
자신의 피치를 듣는 것은 자신을 코치하는 방법입니다. 연습하기 위해.
동료와 모의 통화를 설정하거나 샘플 잠재 고객을 사용하여 직접 전화를 걸어보세요. 그들이 여기에서 중요한 단계입니까? 그것을 기록하십시오 .
모의 통화를 녹음한 다음 테이프를 재생합니다. 어떻게 들리나요? 개선해야 할 부분이 보이시나요? 당신이 더 잘 설명할 수 있었던 것이 있습니까, 아니면 당신이 포착하지 못한 모의 잠재 고객(있는 경우)의 단서가 있습니까?
리허설과 연습은 전반적인 기술을 향상시키는 좋은 방법이지만 특히 판매 부진을 극복하려고 할 때 도움이 됩니다.
특히 영업이 정규직 영업 사원이 아닌 업무의 일부일 경우 모의 통화 테이프를 재생하면 프레젠테이션을 원활하게 하고 자신감을 높이는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다.

7. 계속

판매를 중단하면 판매 슬럼프를 극복할 수 없습니다. 몇 번의 작은 성공을 거두고 자신감을 되찾고 있다면 다시 판매를 시작할 때입니다.
잠재 고객 앞에 머무르십시오. 판매 부진이 평균으로 회귀한 결과였다면 더 많은 잠재 고객에게 다가가면 어쨌든 판매가 상승할 것입니다.
슬럼프가 합법적으로 부정적이었더라도 잠재 고객 발굴 및 판매로 돌아가는 것은 결국 일어나야 합니다.
매출 침체를 어떻게 극복합니까? 팔다.