마케팅 대행사가 웨비나를 사용하여 리드를 생성하는 방법

웹 세미나가 그 어느 때보다 인기를 얻었습니다. 2020년 4월로 끝나는 해에 ON24 는 플랫폼에서 실행되는 웨비나가 167% 증가했다고 보고했습니다.

왜 그렇게 높은 수요가 있습니까?

처음에는 전문 지식을 선보이고 청중을 교육할 수 있는 좋은 방법입니다. 둘째, B2B 마케터와 영업 리더의 73%가 웨비나를 고품질 리드를 생성하는 효과적인 방법으로 보고 실제 결과를 제공합니다. 평균적으로 참석자의 2~5%가 구매합니다.

이 기사에서는 웨비나가 마케팅 대행사에 효과적인 리드 생성 전략인 이유에 대해 논의하고 리드 생성 중심의 웨비나를 성공적으로 실행하기 위한 8단계를 설명합니다.

리드 생성을 위해 웨비나를 사용하는 이유는 무엇입니까?

웨비나는 특히 이전에 한 번도 개최한 적이 없는 경우 많은 시간과 예산이 필요합니다. 처음부터 끝까지 웨비나 프로젝트를 조정하는 데 4주에서 6주가 소요될 것으로 예상됩니다. 또한 웨비나 호스팅 소프트웨어와 이메일 목록 서비스에 투자해야 합니다.

다른 콘텐츠 유형은 특별한 도구 없이 저렴한 비용으로 제작할 수 있습니다. 그렇다면 왜 웹 세미나를 리드 젠 전술로 사용하는 것을 귀찮게 할까요? 다음은 몇 가지 이유입니다.

1. 따뜻한 리드 생성

사람들은 웨비나에 참석하여 얻을 것으로 기대하는 높은 가치 때문에 연락처 정보를 공유하는 데 더 개방적인 경향이 있습니다. 또한 웨비나에 참석하려면 블로그를 읽거나 eBook을 다운로드하는 것보다 더 많은 시간과 노력이 필요하기 때문에 생성한 잠재 고객은 더 따뜻하고 자격이 있어야 합니다.

2. 브랜드 신뢰 구축

상호 작용은 라이브 웨비나의 핵심 요소 중 하나입니다. 전자책이나 동영상이 일방적인 대화인 반면 웨비나는 청중과 직접 대화하고 질문에 실시간으로 응답할 수 있습니다. 이것은 그들을 신뢰 구축을 위한 매우 효과적인 도구로 만듭니다.

3. 청중 참여

웨비나에 참석한 사람들의 5분의 3이 웹 세미나가 매력적이라고 ​​말합니다. 대조적으로, 단지 4분의 1의 사람들만이 블로그를 철저히 읽는다고 말하며 대다수는 훑어보고 핵심 요점을 선택하는 것을 선택합니다.

4. 파트너와 협력

여러 웨비나에 참석한 경우 적어도 하나는 둘 이상의 브랜드 간의 공동 작업이었을 가능성이 큽니다. 웨비나는 귀하와 유사한 청중을 공유하고 귀하의 서비스를 보완하는 서비스를 제공하는 회사와 파트너 관계를 맺을 수 있는 좋은 기회입니다. 이 접근 방식에는 실용적인 이점이 있어 다음을 수행할 수 있습니다.

• 지식을 공유하여 청중에게 더 큰 가치 제공
• 마케팅 활동을 공유하고 서로의 이메일 목록을 활용하여 더 많은 청중과 더 많은 리드를 생성합니다.

성공적인 리드 생성 웨비나를 실행하는 8단계

웹 세미나가 리드 생성 전략의 핵심 전술이 될 수 있다고 생각하십니까? 자신에게 최고의 성공 기회를 제공하려면 다음 8단계를 따르십시오.

1. 청중을 알아라

웨비나는 다른 콘텐츠 마케팅 전술과 같습니다. 청중을 이해하지 못하면 메시지가 잘못 전달되어 필요한 결과를 얻을 수 없습니다.

간단한 수준에서 웨비나 청중은 귀하의 브랜드를 얼마나 잘 알고 있습니까?

그들이 소셜 광고를 통해 가입했고 회사와 서비스에 대해 완전히 익숙하지 않은 경우 웹 세미나에서 라포를 구축하고 브랜드 스토리를 공유하는 데 많은 시간을 할애해야 합니다.

또는 귀하의 브랜드를 알고 있지만 아직 서비스를 구매하지 않은 사람들의 기존 이메일 목록에만 웹 세미나를 홍보하는 경우 소개를 줄이고 관심을 끌 수 있도록 주요 콘텐츠로 바로 뛰어 들어야 합니다.

동시에 고객의 문제점을 더 잘 이해하기 위해 영업 팀과 이야기해야 합니다. 이러한 주요 비즈니스 과제는 웹 세미나에 대한 관련성 있고 매력적인 주제를 개발하는 데 도움이 됩니다.

2. 명확한 목표 설정

분명히, 귀하는 단지 즐거움을 위해 웨비나를 실행하는 것이 아니라 특정 결과를 제공하기 위해 실행하는 것입니다. 달성하고자 하는 목표를 정의하면 영향력 있는 웨비나를 만드는 데 도움이 됩니다.

이 기사를 읽고 있는 당신의 목표는 아마도 리드를 생성하는 것입니다. 이 경우 서비스 홍보를 중심으로 웨비나를 구성한다는 개념을 즉시 없애야 합니다. 사람들은 세일즈 프레젠테이션이 아니라 실제 가치 있는 것을 듣기 위해 가입하고 있습니다.

목표를 설정할 때 웨비나를 제공하는 것은 단순한 최종 제품 그 이상에 관한 것임을 명심하십시오. 다음과 같이 웨비나 프로세스의 각 부분에 대해 더 작은 KPI를 설정합니다.

• 웨비나에 등록하고 싶은 사람 수
• 실제 참석인원(평균 55%의 등록자가 참석자로 전환)
• 이러한 잠재 고객 중 얼마나 많은 잠재 고객이 리드로 전환됩니까?

3. 잠재적 파트너 식별

앞서 보완 브랜드와 협력하여 웨비나를 운영할 때의 이점에 대해 언급했습니다.

웨비나 청중을 정의하고 달성하고자 하는 목표를 이해했으므로 이제 잠재적인 파트너를 찾을 수 있습니다.

이렇게 하려면 함께 작업하고 싶은 브랜드의 후보 목록을 작성하십시오. 이상적으로는 다음을 수행해야 합니다.

• 자신을 보완하는 제품 또는 서비스 제공
• 유사한 잠재고객에게 서비스 제공
• 비슷한 수준의 브랜드 인지도 보유

마지막 포인트가 중요합니다. 더 작고 덜 알려진 브랜드와 함께 작업하는 경우 모든 이점을 얻는 동안 모든 작업을 수행할 위험이 있습니다. 그리고 자신보다 훨씬 더 잘 알려진 사람과 파트너 관계를 맺는다면 그들이 모든 관심을 끌 가능성이 있습니다.

파트너를 찾았습니까? 판촉 계획과 서비스 수준 계약을 작성하여 필요한 모든 작업을 수행하는 데 양 당사자가 책임을 지도록 합니다.

4. 웨비나 콘텐츠 만들기

이 시점에서 사전 계획을 모두 마치면 실제로 웨비나 콘텐츠 작업을 시작해야 합니다.

이전의 잠재고객 프로파일링 및 영업 팀과의 토론을 통해 광범위한 주제를 얻을 수 있기를 바랍니다.

이제 해당 테마 내에서 틈새 시장을 공략하십시오. 여기에서 귀하의 목표는 웹 세미나를 간결하게 유지하는 것입니다. 참석자의 거의 절반이 웨비나의 이상적인 길이는 30분이므로 해당 시간에 주제를 쉽게 다룰 수 있어야 한다고 말합니다. 예를 들어, SEO에 대한 광범위한 가이드라기보다는 소규모 비즈니스를 위한 링크 구축에 대한 소개가 될 수 있습니다.

다음으로, 대략적인 프레임워크를 만들어 그 30분 동안 무엇을 해야 하는지 알 수 있습니다. 이상적인 구조는 청중과 목표에 따라 다르지만 다음과 같을 수 있습니다.

• 소개 및 프레이밍 웨비나 길이의 ~5%
• 브랜드 스토리 ~10%
• 소중한 정보 ~60%
• 귀하의 제안(당신이 도울 수 있는 방법) ~10%
• Q&A ~15%

청중의 관심을 끌고 유지하는 것이 중요하므로 가능한 한 많은 대화형 요소를 통합해야 합니다. 질의응답 시간과 함께 다음을 고려하십시오.

• 참석자가 웨비나 중에 소셜에서 공유할 수 있는 핵심 내용 만들기
• 그룹 채팅 장려
• 실시간 투표 실행

5. 등록 랜딩 페이지 구축

멋진 테마와 뛰어난 콘텐츠를 가질 수 있지만 등록 방문 페이지가 좋지 않으면 원하는 리드를 생성할 수 없습니다.

방문자는 페이지를 방문한 후 몇 초 이내에 웹 세미나에 등록해야 하는 이유를 정확히 이해해야 합니다. 그렇게 하려면 다음 모범 사례를 활용하십시오.

• 적절한 위치에 있음을 즉시 확인할 수 있는 매력적인 헤드라인(H1 태그)을 포함합니다.
• 짧은 비디오를 추가하여 관계를 구축하고 웨비나 콘텐츠를 소개합니다.
• 글머리 기호가 있는 카피를 통해 주요 테이크아웃(너무 많이 주지 않고) 강조 표시
• 사용자가 가입을 유도하고 가입을 통해 얻을 수 있는 이점에 대해 설명하는 클릭 유도문안을 작성하세요.
• 파트너 브랜드 또는 유명 연사를 언급하여 신뢰 구축
• 공간이 제한되어 있다는 점을 강조하고 카운트다운 타이머를 추가하여 긴급 상황 생성

6. 플랫폼 선택

사용할 수 있는 웨비나 플랫폼이 많이 있으며 웨비나의 인기가 높아짐에 따라 시장이 더욱 성장할 것으로 기대하십시오. 현재 가장 인기 있는 것은 다음과 같습니다.

• 웨비나잼
• GoTo웹 세미나
• 줌

각각의 장점이 있으며 어떤 것이 가장 좋은지에 대한 명확한 답은 없습니다. 중요한 것은 한 손으로 작업하는 것이 가장 편안하다고 느끼는 플랫폼을 사용하는 것입니다. 큰 날에 일종의 기술적 장애를 경험할 수 있다는 것이 실질적으로 보장되기 때문입니다.

7. 이벤트 홍보

고품질 리드를 최대한 많이 생성한다는 것은 적절한 사람과 적절한 플랫폼에서 적절한 시기에 웨비나를 홍보하는 것을 의미합니다.

웨비나를 홍보하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 귀하는 마케팅 대행사이므로 인지도를 높이는 방법을 알고 있을 것입니다. 그러나 내 경험에 따르면 가장 효과적인 전술은 다음과 같습니다.

• 이메일 시퀀스를 귀하의 메일링 리스트(해당되는 경우 파트너 브랜드의 메일링 리스트 포함)로 보내기
• 뉴스레터, 블로그 및 소셜 게시물과 같은 다른 마케팅 콘텐츠에서 웨비나 참조
• 영업 사원이 특정 수의 참석자를 등록하도록 타겟팅
• Facebook, Google 및 LinkedIn에서 클릭당 지불 광고 실행
• 청중에게 인기 있는 타사 뉴스레터에 광고

8. 시운전을 해보세요

이 시점에서 모든 계획을 완료했습니다. 하지만 그렇다고 해서 월계관에 안주할 수 있는 것은 아닙니다. 특히 이것이 첫 번째 웨비나인 경우 전체 런스루를 준비하는 것이 절대적으로 중요합니다.

당일 사용할 동일한 기술을 사용하고 동일한 환경에서 설정하고 누군가에게 게스트로 로그인하여 방송 플랫폼을 테스트하도록 요청하십시오. 그렇게 하면 실제 이벤트를 망치기 전에 불쾌한 배경, 끔찍한 조명 또는 귀가 먹먹해지는 교통 소음과 같은 실제적인 걸림돌을 식별할 수 있습니다.

실시간 투표 또는 그룹 채팅과 같은 대화형 요소를 사용할 계획입니까? 그것들도 테스트하십시오. 그리고 다양한 브라우저에서 웨비나를 실행하여 청중의 모든 사람이 동일한 고품질 경험을 즐길 수 있도록 하십시오.