코로나 이후 환경에서 B2B 영업 지원의 모습

전염병은 영업 팀이 원격으로 연결하면서 영업 기술에 의존해야 하는 폐쇄 및 사회적 거리두기와 함께 영업 사원이 잠재 고객과 상호 작용하는 방식에 대한 모든 것을 바꿨습니다.

원격 판매는 2021년 대부분 동안 계속될 것이며 효과적인 판매 지원 계획은 영업 팀이 잠재 고객을 직접 만날 수 없을 때 직면하는 물류 어려움을 고려해야 합니다. 좋은(그리고 아마도 놀라운) 소식은 최근 McKinsey 보고서에 따르면 구매자의 75%가 원격 또는 디지털 상호 작용을 선호한다는 것입니다.

ClickZ는 최근 Seismic의 시장 성장 담당 부사장인 Heather Cole과 이야기를 나누며 2021년 판매 지원이 어떤 모습일지에 대한 생각을 들었습니다.

Seismic은 영업 팀을 영업 프로세스의 적절한 시점에 적절한 콘텐츠와 연결하여 담당자가 보다 효과적인 스토리를 전달할 수 있도록 하는 영업 지원 플랫폼입니다.

SiriusDecisions 및 Forrester에서 분석가로서의 수년간의 경험을 바탕으로 Cole은 B2B 영업 지원이 대부분 가상 영업 환경 내에서 어떻게 보일지에 대한 귀중한 관점을 제공합니다.

코로나 이후 B2B 영업 활성화

코로나 이전에도 B2B 구매자는 원격 판매 프로세스를 선호했습니다.

2019년 Gartner는 B2B 구매 여정을 5가지 주요 활동으로 분류했습니다. 구매자는 대부분의 시간을 온라인과 오프라인에서 독립적인 조사를 수행하고, 내부 구매 그룹과 회의하고, 기타(비구매) 활동을 수행합니다.

다음 차트에서 볼 수 있듯이 구매 활동의 17%만이 구매자가 공급업체와 만나는 것과 관련되었습니다.

출처: 가트너

Cole은 "B2B 구매자가 조달 부서가 아니라 구매에 기득권을 가진 사람들로부터 조달을 수행하는 방식에 대해 생각하는 방식에 변화가 있었습니다."라고 말합니다.

Cole은 B2B 구매자가 판매자와 가상 상호 작용을 선호하지만 담당자를 직접 만나지 않고도 대규모 투자를 할 의향이 있다고 말합니다.

"이것은 COVID에 의해 크게 가속화되고 있습니다."라고 Cole은 설명합니다. "영업 담당자를 만나지 않고 대규모 투자를 하려는 의지가 있는지 여부는 세 가지 요소에 따라 달라집니다. 투자 규모, 이전에 구매한 적이 있는지, 또는 제품 또는 제품 범주가 처음인지 여부입니다."

McKinsey의 B2B 의사 결정권자에 대한 2020년 3분기 연구에 따르면 응답자의 70%는 $50,000를 초과하는 새로운 완전 셀프 서비스 또는 원격 구매에 개방적이며 27%는 $500,000 이상을 지출할 것이라고 밝혔습니다.

구매자는 조사 과정에서 담당자와의 상호 작용을 중요하게 생각하며 이때가 바로 사람의 상호 작용이 가장 큰 영향을 미칩니다. 이는 영업 담당자가 구매자에게 영향을 미치는 데 도움이 될 수 있는 콘텐츠 유형과 관련이 있기 때문에 영업 지원 관점에서 중요한 고려 사항입니다.

Cole은 "B2B 마케터와 판매자의 관점에서 볼 때 구매자는 판매 프로세스를 계속 진행할 가능성이 훨씬 높기 때문에 조사를 진행하면서 구매자를 찾고 싶어합니다."라고 말합니다. "Seismic의 역할은 고객이 구매자를 찾고 올바른 콘텐츠를 손에 넣을 수 있도록 도와서 판매 담당자가 구매자를 교육하도록 하는 것입니다."

대규모 개인화

Seismic과 같은 플랫폼은 기업이 원격으로 판매해야 하는 분산된 판매 팀 전체에 마케팅 및 판매 콘텐츠 배포를 용이하게 하는 데 도움이 됩니다.

그들은 콘텐츠를 하나의 중앙 위치에 통합하고 AI 및 머신 러닝과 같은 기술을 사용하여 영업 전문가가 잠재 고객 및 고객과 더 좋고 의미 있는 대화를 나눌 수 있도록 합니다.

디지털 상호 작용은 특정 영업 상호 작용 및 요구 사항에 맞게 콘텐츠를 조정하는 데 도움이 되는 데이터를 제공하여 B2B 판매 전략을 보완하는 개인화된 경험을 생성합니다.

Cole은 “규모에 맞게 개인화를 활성화하면 영업 팀이 자동화할 수 있습니다. 그것이 콘텐츠와 상호작용의 관점에서 우리가 하는 일입니다. 우리는 ABM 플랫폼과 파트너 관계를 맺고 모든 주요 CRM 플랫폼에 연결되어 있어 무엇이 작동하는지 보고 복제할 수 있습니다."

Seismic은 영업 팀이 다른 페르소나를 식별한 다음 유사한 상황에서 효과적인 것으로 입증된 대화 및 콘텐츠의 흐름을 추천하는 데 도움이 됩니다.

팬데믹으로 인해 기업은 훨씬 더 디지털화되었습니다. Seismic과 같은 플랫폼이 이 새로운 디지털 환경의 배후에서 일어나는 일을 관찰할 수 있는 기능은 B2B 판매자가 판매 상호 작용과 이를 활용하는 방법에 대해 훨씬 더 잘 이해할 수 있도록 합니다.

Post COVID B2B 영업 환경 탐색

앞으로 시장 출시 생태계의 비즈니스에 대한 Cole의 조언은 고객이 새로운 디지털 세계를 더 잘 이해할 수 있도록 돕는 데 중점을 두고 지속적인 홍보라는 판매자 정신을 채택하는 것입니다.

Cole은 "디지털 실행에 탁월해야 합니다."라고 설명합니다. “그것은 영업 담당자에게 적합한 고객을 찾을 수 있다는 것을 의미합니다. 그것은 또한 대면 판매와 경쟁하지 않고 더 나은 방식으로 판매할 수 있다는 것을 의미합니다.”

Post-COVID에 성공한 B2B 판매자는 의미 있는 방식으로 고객과 연락을 유지하고 있습니다. 여기에는 필요할 때 그들에게 정보를 제공하고, 온라인에서 보다 효과적인 대화를 하고, 영업 프로세스를 보다 효과적으로 탐색하는 것이 포함됩니다.

Cole은 다음과 같이 말합니다. 그것은 판매자에 관한 것이 아니라 그 고객과 상호 작용하는 모든 사람에 관한 것입니다. 좋은 영업 지원 도구는 담당자가 고객과 상호 작용할 때마다 올바른 '알아야 할 사항'과 '표시할 사항'을 제공하는 데 도움이 됩니다. 그들은 능력이 있습니다. 그들은 대화의 맥락을 가지고 있습니다. 그들은 그것을 실행할 수 있다는 자신감이 있고 콘텐츠가 있습니다.”