구매자 페르소나란 무엇인가: 판매를 늘리는 믿을 수 없을 정도로 간단한 트릭

더 많은 고객을 유치하고 싶지만 방법을 모르십니까? 어쩌면 당신은 잘못된 청중을 쫓고 있을지도 모릅니다.

당신은 아마도 똑같은 멍청하거나 관련 없는 광고를 보는 것이 지겹고 혼자가 아닙니다. 직설적으로 말하자면, 마케팅을 하는 사람들이 당신의 제안에 관심이 없을 때 느끼는 감정입니다.

그러나 당신이 판매자라면 구매자에게 어떻게 접근해야 할까요? 간단합니다. 개인 정보를 얻어야 합니다.

집중적이고 표적화된 마케팅 노력의 핵심은 구매자 페르소나를 만드는 것입니다. 구매자 페르소나란 무엇입니까 ? 저와 함께 참으면 곧 알게 될 것입니다.

그러한 페르소나를 개발하는 것이 중요합니다. 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것이 무엇인지, 그리고 개인적인 차원에서 커뮤니케이션하는 방법을 깊이 이해하는 데 도움이 되기 때문입니다. 더 나은 서비스를 제공하면서 더 많은 고객을 확보할 수 있는 윈-윈 상황입니다.

흥미로운 사실 : 매출 목표를 초과 달성한 기업의 90% 이상 이 페르소나별로 고객 데이터베이스를 분리한다고 인정합니다.

그러나 구매자 페르소나는 무엇입니까 ?

구매자의 인물은 귀하의 타겟 고객의 일반화 된 설명입니다. 여기에는 인구 통계 정보, 경력, 가족 규모, 취미까지 포함됩니다. 실제 사람인 것처럼 모든 것을 기록하고 물론 그 사람의 이름을 지정합니다. 구매자 페르소나를 개발하면 현재 및 잠재 고객의 마음을 파악하고 마케팅 메시지를 수정하는 데 도움이 됩니다. 그렇게 하면 마케팅 프로세스에서 추측을 배제하고 청중에게 더 강력하게 영향을 미칠 수 있습니다.

같은 용어에 대해 찾을 수 있는 다른 단어는 고객 페르소나, 대상 페르소나 및 마케팅 페르소나입니다.

구매자 인물 정의 소리 간단하지만이 방법의 가장 밖을 얻기 위해 몇 가지 작업에 넣어해야합니다. 그래도 걱정하지 마십시오. 그만한 가치가 있습니다, 약속합니다!

그렇다면 구매자 페르소나를 만드는 방법은 무엇입니까?

이 마케팅 전략 에서는 조사와 신중한 분석이 중요 합니다. 이상적으로는 약 3-5개의 서로 다른 구매자 페르소나가 있어야 합니다. 너무 적으면 일부 청중의 주요 특성을 놓치고 있습니다. 너무 많으면 주의와 노력이 희석될 것입니다. (이는 마케팅을 단순화하려는 전체 목적을 무효화합니다.)

팁 : 구매자 페르소나 연구소 는 온라인 과정을 제공하고 조사를 돕습니다.

구매자 페르소나를 형성하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 먼저 일반 타겟 고객이 몇 명인지 확인해야 합니다.
2. 그런 다음 관련 정보를 수집하여 진정한 구매자 페르소나를 만들 수 있습니다.
3. 마침내, 당신은 모든 것을 합쳤습니다.

다음은 설명된 단계입니다.

연구

온라인에서 데이터 수집 및 마케팅 조사를 어떻게 해야 합니까?

구매자 페르소나 조사를 수행하는 방법 에 대한 몇 가지 입증된 팁을 살펴보겠습니다 .

완벽한 고객을 상상하는 것으로 시작하고 다음 질문에 답하십시오 .

• 그 사람은 어떤 성별인가요?
• 그들의 나이는 무엇입니까?
• 그들은 결혼을 했나요; 그들에게 아이가 있습니까?
• 그들은 어디에서 살고 있습니까?
• 그들은 무엇을 하며 어떤 유형의 회사 또는 산업에서 일합니까?

이제 더 깊이 파헤쳐 보세요.

• 그들의 목표는 무엇입니까?
• 이 사람이 일상 생활과 직장에서 직면하는 가장 큰 어려움과 어려움은 무엇입니까?
• 이 사람이 결정을 내리는 사람입니까, 아니면 관리자 또는 상사가 있습니까?

그런 다음 페르소나가 콘텐츠에 액세스하고 콘텐츠를 소비하는 방법을 알아야 합니다.

• 모바일 장치 또는 데스크톱 컴퓨터?
• 근무 시간 동안 또는 집에서?
• 그들은 얼마나 많은 콘텐츠를 소비하고 더 많은 것을 원합니까?
• 그들은 소셜 네트워크(가능성이 높음)를 사용합니까? 그렇다면 어떤 것을 사용합니까?
• 이 사람은 권위를 누구라고 생각합니까? (인플루언서를 찾고 싶다면.)
• 그 사람이 구매를 촉발할 만큼 충분히 관심을 갖는 것은 무엇입니까?

보너스 팁 : 타겟 페르소나와 비슷한 사람을 알고 있다면 소셜 미디어 에서 스토킹하고 행동 패턴, 좋아하는 것, 싫어하는 것을 보는 것이 유용할 것입니다.

또한 설문지를 만드는 것이 좋습니다. 사람들이 통과하는 데 신경 쓰지 않도록 충분히 짧게 만드는 것이 중요합니다. 10분 정도가 적당해 보입니다.

당신은 당신의 질문을 만들 서베이 몽키 또는 유사한 플랫폼을 사용할 수 있습니다.

또 다른 옵션은 현재 고객과 미니 전화 인터뷰를 갖는 것입니다. 어떤 경우든 제품을 개선하고 최고의 서비스를 제공하기 위해 고객을 위해 이 일을 하고 있음을 알리는 것으로 시작하는 것이 중요합니다.

그러나 구매자 개인에 대한 질문 을 하는 것은 어려울 수 있습니다. 경험상 가능한 한 짧고 명확하게 유지하는 것이 좋습니다.

예를 들어, 교육 배경을 포함하여 인구 통계학적 질문으로 시작할 수 있습니다.

그런 다음 그 사람이 여가 시간에 무엇을 하기를 좋아하는지 물어볼 수 있습니다. 모두가 이것에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 이것이 무의미한 질문이라고 생각하기 쉽지만 실제로 많은 유용한 세부 사항을 배울 수 있습니다.

그런 다음 그 사람의 직업, 목표 및 과제에 대해 계속 알아볼 수 있습니다. 구매 결정을 담당하는 사람과 그들이 귀하의 제품에 대해 가지고 있는 이의 및 의심 사항을 파악하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 마케팅에서 선제적으로 제거할 수 있습니다. 청중은 당신이 마음을 읽는 사람이라고 생각할 것입니다!

물론 정보를 어디서 얻는지 물어보는 것도 잊지 마세요. 그렇게 하면 마케팅 메시지로 고객에게 가장 잘 도달하는 방법을 알 수 있습니다.

구매자 개인 질문 이 어떻게 생겼는지에 대한 많은 제안 을 읽을 수 있습니다 . 여전히 귀하의 주요 목표는 귀하와 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것을 조정하는 것입니다.

실제로 그 정보를 얻을 수 있는 방법은 많습니다. 귀하의 웹사이트는 그 중 하나일 뿐입니다. 소셜 미디어 분석과 고객 피드백은 생각하기 쉬운 두 가지입니다. 마지막으로, 직원 및 친구들과 이야기하는 것만으로도 신선한 아이디어와 새로운 관점을 얻을 수 있습니다.

이제 다음으로 이동합니다.

페르소나 꿰매기

거의 다 왔습니다! 이제 수집된 데이터를 기반으로 페르소나를 구성하기만 하면 됩니다. 세심하게 디자인된 템플릿이 많이 있습니다.

읽기 쉽고 요점을 요약한 간단한 템플릿을 따르는 것이 가장 좋습니다. 그렇지 않으면 텍스트가 너무 많아 길을 잃을 위험이 있습니다. 이 구매자 페르소나 캔버스 는 효율성과 단순성 사이에서 좋은 균형을 유지합니다. (어떤 사람들은 이 둘이 하나이고 동일하다고 주장할 수도 있습니다!)

이제 그 사람에게 이름을 지어줄 때입니다. 그것들을 자연스럽고 기억하기 쉬운 것으로 부르십시오. 예상 연령을 확인하고 출생 연도에서 가장 인기 있는 아기 이름을 구글링하세요. 그런 다음 프로필에 따라 Sporty Sally 또는 Manager Mike와 같은 이름을 지정할 수 있으므로 가장 중요한 기능을 즉시 인식할 수 있습니다.

"그들"의 사진은 그 사람을 더 잘 의인화 하고 시각화하는 데 도움이 될 수 있습니다 . 적절한 연령과 적절한 외모를 가진 사람을 선택하십시오.

여기까지는 정말 재미있죠? 심즈에서 가장 좋아하는 부분이 캐릭터를 만드는 것이 아니었다고 말하지 마세요! 여기에서 비슷한 일을 하고 있습니다.

물론 사진과 이름은 마지막에 남겨두셔도 됩니다. 당신에게 가장 잘 맞는 일을 하십시오.

자, 이제 이 사람을 요약하는 한 문장에 대한 간단한 설명을 입력하세요.

연령, 학력, 직위, 소득, 위치 등 인구통계학적 정보를 입력하세요. Easy peasy!

그런 다음 가장 중요한 것부터 시작하여 상위 3-5개의 목표와 가치를 나열하십시오.

이제 상위 3-5개 과제/걱정/두려움에 대해 동일한 작업을 수행합니다.

그들의 온라인 행동과 정보를 얻기 위해 정기적으로 가는 곳을 언급하십시오.

마지막으로 바이오 또는 라이프 스타일입니다. 그곳에서 그 사람의 일상이 어떤 모습이며 어떻게 개선할 수 있는지 자세히 쓸 수 있습니다. 그들의 이야기를 설명할 때 짧은 문장을 사용하고 요점을 고수하십시오.

거래는 다음과 같습니다.

고객의 요구 사항을 예상하기 위해 고객의 입장이 되어 보는 것이 중요합니다.

이 정보를 구성하는 데 도움이 되는 수많은 개인 템플릿이 있습니다. 그냥 당신을 위해 가장 적합한 무엇인지 찾을 수 있습니다.

팁 : 여기에서 몇 가지 구매자 페르소나 예시를 볼 수 있습니다.

특히 소매 구매자 페르소나의 한 예는 할인 추적자입니다. 이름에서 이 사람이 "1인 2개 구매" 또는 "50% 할인" 거래에 관한 모든 것임을 즉시 알 수 있습니다. 이것은 즉시 그들을 사로잡는 데 사용할 전략을 알려줍니다.

가장 좋은 점은 모든 종류의 산업에 대한 페르소나를 만들 수 있다는 것입니다. 더 많은 영감을 얻으 려면 이 멋진 자동차 구매자 페르소나 인포그래픽을 확인하십시오 .

좋은. 이제 남은 것은 수집한 페르소나 유형에 따라 다른 접근 방식을 만드는 것뿐입니다.

보다

구매자의 여정

이것은 고무가 도로를 만나는 곳입니다. 지금까지 모든 정보를 수집하고 다양한 페르소나를 만드는 데 시간과 노력을 들였습니다. 이제 다른 페르소나에게 다른 피치를 보냅니다. 전략적 계획 이 중요합니다.

당신은 단순히 살 수 없는 제품에 대한 광고나 당신이 남자일 때 탐폰에 대한 광고를 보고 싶지 않을 것입니다(아니요, 그것은 당신의 여자 친구에게 좋은 선물이 아닙니다).

그러나 더 중요한 것은 실제로 공감하는 광고를 보고 싶고 광고가 마음에 든다는 것입니다. 인간화된 판매 콘텐츠와 마케팅 메시지는 기적을 일으킵니다.

따라서 3-5개의 대상 페르소나 템플릿이 있습니다. 이제 남은 것은 이를 활용하고 각각에 적합한 구매자 여정을 만드는 것입니다.

구매자의 여행은 당신의 잠재 고객이 당신에게서 구입 여부 결정 ... 여부를하기 전에 거치는 과정이다 (헐떡 거림을!). 그것을 통해 그들을 안내하고 가능한 한 편리하고 즐겁게 만드는 것이 중요합니다. 반지를 모르도르로 가져가거나 그런 건 안 돼!

당연히, 그 다음과 같습니다 누군가가이 문제와해야 할 일이 실현; 그들은 그것을 정의하고 그것을 해결하는 방법을 연구합니다. 마지막으로 솔루션을 선택하고 구매합니다.

더 자세히 설명하면 구매자의 여정에는 여러 단계가 있습니다.

• 의식
• 관심
• 고려 사항
• 결정
• 구입
• 구매 이후
• 환매

최상의 결과를 얻으려면 모든 단계를 포함 하는 마케팅 전략 을 사용해야 합니다. 그렇게 하면 고객을 위한 최고의 여정을 만들 수 있습니다. (그리고 당신은 당신이 얻을 클라이언트의 수를 최대화하고 있습니다.)

그러나 이러한 단계가 모두 동등하게 생성된 것은 아닙니다. 세 가지 주요 것들은 인식, 고려, 및 의사 결정이다.

각각을 처리하는 방법은 다음과 같습니다.

첫째, 구매자가 회사, 제품 또는 서비스를 알 수 있도록 해야 합니다. 그렇게 하면 그들은 당신이 하는 일과 당신이 그들을 도울 수 있는 방법을 알고 있습니다. 그들의 필요에 초점을 맞추고 당신이 그들을 "얻는" 것을 보여주십시오.

그러면 구매자의 70% 이상이 조사를 위해 Google을 찾는 것 같습니다 . 그들은 일반적으로 고객 리뷰를 확인하므로 문제를 해결하고 고객이 웹사이트에 볼 수 있는 리뷰를 남기도록 권장합니다.

구매자는 조사를 더 진행하면서 자신의 우선 순위와 요구 사항을 충족하는 기준을 이해하게 될 것입니다.

그렇게 위대한 제거가 시작됩니다. 여러 경쟁 제품/서비스만 남게 됩니다.

그런 다음 고려 단계.

몇 개의 회사로 범위를 좁힌 후 구매자는 더 자세한 조사로 되돌아갈 것입니다(예: 모든 적합한 제안 비교). 또한 문의 사항이 있는 영업 담당자에게 연락할 수도 있습니다.

이제 수집된 모든 정보를 기억할 때입니다. 이렇게 하면 각 개별 잠재 고객에게 올바른 접근 방식을 선택하고 특정 요구 사항에 응답할 수 있습니다.

결정에 가까워지면 잠재 고객은 예산과 가장 적합한 제품에 초점을 맞출 것입니다. 긍정적인 고객 평가와 사례 연구는 고객이 귀하를 선택하도록 설득하는 데 도움이 됩니다. 그들의 결정을 확인하고 항상 쉬운 계약 프로세스를 제공하십시오.

마지막으로 구매 후 구매자에 대한 관심을 계속 유지하십시오. 그렇게 하면 그들은 가치 있고 충성스러운 고객으로 남을 것입니다. 이메일로 자주 연락하고 로열티 포인트 및 할인 등을 제공하십시오.

업그레이드 기회를 찾고 관심을 갱신할 신제품을 제공하십시오. 연락을 유지하면 효과가 있습니다.

고객을 위해 무엇을 더 할 수 있고 제품과 서비스를 개선하는 방법을 계속 자문해 보세요. 구매자 여정의 모든 단계에서 항상 구매자 페르소나를 참조하십시오. 구매자 페르소나를 자유롭게 변경하거나 시장이 변화함에 따라 새로운 페르소나를 추가하십시오.

그게 다야, 여러분! 이제 구매자의 신뢰를 얻고 마음의 소원을 들어주는 비결을 알게 되었습니다. 그들을 알아가고 특별함을 느끼게 하는 것이 전부라는 것을 기억하십시오!

흥미진진한 구매자 페르소나와 여정에 행운을 빕니다. 다음 시간까지!