Go-To-Market 전략이란 무엇입니까? 종합 가이드

세계에서 가장 혁신적인 제품을 만들었다고 상상해 보십시오. 그것은 완벽. 매끈합니다. 소비자들에게 거부감이 없을 것입니다. Apple 제품을 생각하지만 더 멋집니다!

하지만 기다려! 이 훌륭한 신제품을 시장에 소개하는 것은 어떻습니까? 제품이 얼마나 멋진지는 중요하지 않습니다. 아무도 제품을 보거나 듣지 못한다면 판매되지 않을 것입니다.

GTM(go-to-market) 전략에 익숙해져야 할 때입니다.

GTM 전략은 제품을 공장에서 고객의 문앞까지 인도하는 높은 수준의 조감도 계획입니다. 또는 디지털 제품의 경우 개발 팀에서 구매자의 장치로.

Go-to-market 전략을 제품의 세계로의 여정을 안내하는 GPS라고 생각하십시오.

통계적으로 잘 정의된 GTM 전략을 가진 회사는 더 높은 시장 침투율을 경험합니다. 그들은 수익 성장의 상승 곡선을 보고 업계에서 경쟁 우위를 확보합니다. 과장하지는 않지만 효과적인 GTM 전략은 제품을 출시할 때 성공을 달성하기 위한 황금 티켓이 될 수 있습니다.

견고한 GTM 전략은 '멋진 제품'을 '차세대 대작'으로 전환하고 경쟁이 치열하거나 혼잡한 시장에서 가시성을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Go-to-Market 전략이란 무엇입니까?

GPS가 목적지까지 안내하기 위해 좌표가 필요한 것처럼 GTM(Go-to-Market) 전략에는 제품을 시장에서 성공으로 이끌기 위한 특정 핵심 요소가 필요합니다.

그러나 GTM 전략이란 정확히 무엇입니까? 그것을 분해합시다.

간단히 말해서 GTM 전략은 마스터 플랜입니다. 브랜드, 제품 또는 서비스를 시장에 소개하고 잠재 고객 사이에서 인지도를 높이고 궁극적으로 고객에게 판매하는 방법을 설명합니다. 이는 몇 가지 주요 구성 요소가 포함된 다면적인 작업입니다. 다음은 일반적으로 GTM 전략에 포함되는 내용을 간략하게 보여줍니다.

• 시장 분석: 시장 분석은 로켓 발사 전의 지상 점검과 같습니다. 시장 환경, 산업 동향 및 소비자 행동 패턴에 대한 통찰력을 제공합니다. 제품이 시장에 적합한 위치와 출시 시 미칠 수 있는 영향을 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 대상 고객 식별: 이것은 "우리는 누구에게 판매하고 있습니까?"라는 질문에 답합니다. 청중을 아는 것이 기본입니다. 물고기에게 스케이트보드를 팔지는 않을 것이기 때문입니다. 그렇죠? 대상 고객의 요구 사항, 선호도 및 구매 행동을 이해하면 제품 및 마케팅 활동을 맞춤화하여 공감할 수 있습니다.
• 경쟁 분석: 경쟁 분석은 체스 그랜드마스터가 이동하기 전에 체스판과 위치를 연구하는 것과 유사합니다. 경쟁사의 강점과 약점을 이해하면 제품을 고유하게 포지셔닝하고 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 됩니다. 군중 속에서 눈에 띄는 열쇠입니다.

좋은 시장 진출 전략은 새로운 제품이나 서비스를 출시하거나, 새로운 시장에 진입하거나, 새로운 고객 세그먼트를 목표로 삼을 때 중요합니다. 제품이 올바른 채널을 통해 적시에 올바른 고객에게 도달하도록 보장하는 로드맵입니다.

성공적인 GTM 전략의 한 가지 중요한 측면은 마케팅, 영업 및 유통 노력 간의 시너지 효과입니다. 마케팅, 영업, 유통 등 각 측면은 고유한 역할을 하지만 동기화되면 고객에게 어필하는 캠페인을 생성합니다.

간단히 말해서 GTM 전략은 시장 동향, 잠재 고객의 요구 사항 및 경쟁 구도를 신중하게 고려하고 마케팅, 영업 및 유통 노력을 조정합니다. 개념에서 고객 만족에 이르기까지 제품을 추진하여 비즈니스 성장 가능성을 높이는 수단입니다.

시장 진출 전략: 핵심 요소

강력한 시장 진입 전략의 핵심 요소인 황동 압정에 대해 알아보겠습니다. 아래 나열된 요소는 제품 프로필을 '또 다른 옵션'에서 '완벽한 솔루션'으로 높이는 데 도움이 됩니다.

제품 포지셔닝

제품 포지셔닝은 소비자의 마음 속에 제품에 대한 고유한 위치를 만드는 것입니다. 당신의 제품은 어떻게 문제를 해결합니까? 이미 나와 있는 것과 어떻게 다릅니까? 당신의 제품이 앙상블의 나머지 부분과는 다른 고유한 행동을 수행하는 단계라고 생각하십시오.

사례: 테슬라
Elon Musk가 설립한 미국 전기 자동차 및 청정 에너지 회사인 Tesla를 생각해 보십시오. Tesla의 제품 포지셔닝은 소비자의 마음 속에 제품의 고유한 위치를 개척하는 방법의 대표적인 예입니다.

초기에는 전기 자동차 시장이 거의 존재하지 않았습니다. 전기 자동차는 느리고 매력적이지 않으며 실용적이지 않은 것으로 인식되었습니다. Tesla는 고급스러운 고성능 전기 자동차를 선보이며 독보적인 위치를 차지했습니다. 이는 전기차에 대한 기존의 인식을 완전히 깨뜨린 것입니다.

이 회사는 Tesla 자동차가 전기 자동차에 대한 일반적인 인식인 환경 친화적일 뿐만 아니라 고성능, 혁신적인 기술 및 럭셔리에 관한 것임을 효과적으로 전달했습니다. 그들은 환경 문제와 첨단 기술 차량에 대한 욕구에 대한 솔루션으로 제품을 포지셔닝했습니다.

Tesla의 제품 포지셔닝을 통해 소비자의 마음 속에 뚜렷하고 바람직한 공간을 점유하고 경쟁사와 효과적으로 차별화할 수 있었습니다. 그들은 단지 차를 파는 것이 아닙니다. 그들은 라이프스타일과 미래에 대한 비전을 판다.

가격 전략

가격을 적절하게 책정하는 것은 단순히 비용을 충당하고 이익을 창출하는 것 이상입니다. 좋은 가격 책정 전략은 제품의 인지된 가치에 대해 많은 것을 말해주는 심리적 도구입니다. 저렴하고 신뢰할 수 있는 옵션입니까, 아니면 고급스럽고 고급스러운 선택입니까? 가격표는 설득력 있는 이야기를 전달할 수 있으므로 현명하게 선택하십시오.

사례: Apple
Apple은 프리미엄 가격 전략을 사용합니다. 낮은 가격을 통해 시장 점유율을 확보하려는 다른 기술 회사와 달리 Apple은 의도적으로 대부분의 경쟁사보다 제품 가격을 높게 책정합니다. 이 높은 가격표는 Apple 제품에 대한 강력한 메시지를 전달합니다. 제품은 혁신적이고 고품질이며 권위가 있다는 것입니다.

이 전략은 브랜드 이미지에도 기여합니다. 소비자가 Apple 제품을 구매할 때 단순히 장치를 구매하는 것이 아닙니다. 그들은 일종의 독점적인 클럽인 프리미엄 경험을 구매하고 있습니다. 높은 가격은 가치와 배타성에 대한 인식을 만듭니다. "이렇게 비싸면 좋은 제품임에 틀림없다"는 메시지를 전달합니다.

이 가격 책정 전략은 저가 경쟁 제품에 비해 판매되는 제품의 수를 제한할 수 있지만, Apple은 자사 제품에 대해 높은 이윤 마진을 유지하며 이는 수익에 크게 기여합니다.

유통 채널

유통 채널을 제품과 소비자를 연결하는 다리로 생각하십시오. 온라인, 오프라인 또는 둘 다에서 판매할 예정입니까? 타사 소매업체를 활용하고 싶으신가요? 유통 채널 선택은 고객이 선호하는 쇼핑 위치에 따라 크게 달라집니다.

사례: IKEA
IKEA는 다채널 유통 전략의 좋은 예입니다. 제품은 주로 시외 대형 매장에서 판매됩니다. 이 매장은 모든 제품과 고객의 상호 작용을 극대화하기 위해 미로로 설계되었습니다. 매장 자체는 IKEA 브랜드 경험의 핵심 부분입니다. 그들은 객실 설정으로 고객에게 영감을 주고 인기 있는 스웨덴 음식을 판매하는 레스토랑을 갖도록 설계되었습니다.

IKEA 매출의 대부분은 여전히 ​​이러한 대형 매장에서 발생하지만 IKEA는 점차 전자 상거래로 이동하고 있습니다. 온라인 쇼핑이 소비자들 사이에서 점점 더 선호되고 있음을 깨닫고 IKEA는 온라인 입지에 상당한 투자를 하여 거의 모든 제품 카탈로그를 온라인으로 제공하여 집으로 배달하거나 매장에서 픽업할 수 있도록 했습니다.

최근 몇 년 동안 IKEA는 소규모 도시 매장도 오픈하기 시작했습니다. 이들은 일반적으로 도심에 위치하며 고객이 더 큰 교외 매장으로 이동할 수단이 없는 도시 거주자의 쇼핑 습관에 적응하여 배송할 제품을 탐색하고 주문할 수 있는 쇼룸 역할을 합니다.

마케팅 캠페인

귀하의 제품, 즉 귀하의 마케팅 캠페인을 비추는 스포트라이트가 여기에 있습니다. 캠페인은 제품의 가치를 대상 고객에게 효과적으로 전달해야 합니다. 소셜 미디어, 이메일 마케팅 또는 전통적인 광고를 통해서든 마케팅 노력은 참여하고 설득해야 합니다.

사례: 비둘기
Dove의 "Real Beauty" 캠페인을 예로 들어 보겠습니다. 이는 전 세계 여성의 2%만이 자신을 아름답다고 생각한다는 글로벌 연구인 "The Real Truth About Beauty: A Global Report"에서 탄생했습니다.

Dove는 제품을 홍보하는 대신 미디어에서 일반적으로 볼 수 있는 전통적인 미용 기준에 도전하기로 했습니다. 그것은 광고에 "진짜" 여성, 연령, 체격, 인종이 다양한 여성, 즉 진정한 아름다움의 다양성을 대표하는 여성을 사용했습니다.

캠페인의 메시지는 TV 광고, 인쇄 광고, 광고판, 디지털 광고, 소셜 미디어, 심지어 단편 영화를 포함한 여러 채널을 통해 전달되었습니다. 예를 들어 Dove의 "Real Beauty Drawings" 캠페인은 첫 달에 1억 1,400만 회 이상 조회되었으며 당시 가장 많이 공유된 동영상 광고가 되었습니다.

이 마케팅 캠페인은 전 세계 여성들과 소통하고 연결되었을 뿐만 아니라 사회적 아름다움 규범에 대한 대화를 시작했기 때문에 매우 성공적이었습니다. Dove는 브랜드를 자존감과 신체 긍정성에 대한 강력한 사회적 메시지와 일치시킴으로써 다른 퍼스널 케어 브랜드와 차별화했습니다. 이 캠페인을 통해 Dove는 제품의 가치를 전달할 수 있었습니다. 제품은 "실제"이고 다양하며 일상적인 여성을 위해 설계되었습니다.

효과적인 시장 진출 전략 수립

효과적인 시장 진출 전략을 수립하는 것은 직소 퍼즐을 맞추는 것과 같습니다. 각 조각은 더 큰 그림에서 중요한 역할을 합니다. 이러한 중요한 부분을 하나씩 자세히 살펴보고 통합하는 단계를 간략하게 설명하겠습니다.

1단계 – 시장 조사 수행

시장 조사를 GTM 전략을 안내하는 나침반으로 생각하십시오. 시장 동향, 고객 요구 및 경쟁을 조명하여 정보에 입각한 결정을 내리는 데 중요한 데이터를 제공합니다. 당신은 그것에 대해 어떻게 가나요? 여기에는 설문 조사 및 시장 보고서와 같은 정량적 방법과 인터뷰 및 포커스 그룹과 같은 정성적 방법이 혼합되어 있습니다.

그러나 디지털 시대에는 시장 조사를 위한 최첨단 도구를 활용할 수도 있습니다. 다음은 사용할 수 있는 시장 조사 도구의 몇 가지 예입니다.

• Google 트렌드: Google 트렌드는 주어진 기간 동안 사이트의 총 검색량과 관련하여 특정 검색어가 Google 검색 엔진에 얼마나 자주 입력되는지 보여주는 무료 도구입니다. Google Trends는 키워드 비교 연구와 이벤트로 인해 발생한 키워드 검색량 급증을 발견하는 데 사용할 수 있습니다. 검색어 및 관련 검색어에 대한 지리적 정보도 제공하므로 다양한 지역 또는 국가의 시장 동향 및 소비자 행동을 이해하는 데 유용한 도구입니다.
• SEMRush: SEMrush는 SEO 및 SEM에 사용되는 포괄적인 SaaS(Software-as-a-Service) 플랫폼입니다. SEO, PPC, 콘텐츠, 소셜 미디어 및 경쟁 연구를 위한 솔루션을 제공합니다. SEMRush를 사용하면 경쟁에서 사용하는 키워드 전략을 추적하고, 블로그의 SEO 감사를 실행하고, 백링크 기회 등을 찾을 수 있습니다. 자신의 온라인 콘텐츠와 경쟁사의 콘텐츠를 이해하여 마케팅 효과를 높이는 데 도움이 됩니다.
• Ahrefs: 이것은 키워드 조사에서 콘텐츠 마케팅, 경쟁 분석에 이르기까지 모든 것을 지원하는 풍부한 데이터를 제공하는 SEO 및 마케팅용 도구 세트입니다. 경쟁업체가 자연 검색 결과에서 순위를 매기는 정확한 키워드와 얼마나 많은 트래픽을 가져오는지 확인할 수 있습니다. Ahrefs는 또한 귀하의 사이트를 가리키는 다른 웹사이트의 링크인 백링크를 추적하는 도구를 제공합니다. 이는 검색 엔진 결과에서 사이트 순위에 긍정적인 영향을 미칠 수 있으므로 SEO에 매우 중요합니다.

2단계 – 목표 시장 및 구매자 페르소나 식별

목표 시장을 아는 것은 전투 전에 전쟁터를 ​​아는 것과 비슷합니다. 인구 통계, 행동 및 사이코그래픽스를 기반으로 한 세분화는 시장에 대한 자세한 그림을 제공합니다. 세분화되면 이상적인 고객의 구매자 페르소나 또는 세부 프로필을 구축할 수 있습니다.

이러한 페르소나는 단순한 프로필이 아닙니다. 고객의 요구 사항, 선호 사항 및 문제점을 가리키는 나침반입니다. 심층적인 페르소나 생성을 위해 설문 조사, 인터뷰 및 소셜 미디어 분석을 수행합니다. 구매자 페르소나가 명확할수록 GTM 전략은 더욱 날카로워집니다.

요즘에는 ChatGPT와 같은 AI 작성 도구를 사용하여 기본 구매자 페르소나를 만들 수 있습니다. 심도 있는 통찰이나 분석을 기대하지 말고 이상적인 대상 구매자에 대한 광범위한 개요를 제공할 수 있습니다.

더 자세히 알아보려면 효과적인 마케팅 페르소나 만들기에 대한 훌륭한 기사를 참조하십시오.

3단계 – 고유한 가치 제안 만들기

가치 제안은 GTM 전략의 핵심입니다. 고객이 경쟁업체보다 귀사를 선택해야 하는 이유를 설명하는 귀사 제품의 고유한 이야기입니다. 설득력 있는 가치 제안은 시장 동향 및 대상 고객의 요구에 부합하는 고유한 이점을 강조합니다.

하나를 만드는 방법? 고객의 문제점을 파악하고, 고유한 이점을 강조하고, 차별화를 보여주고, 단순하게 유지하십시오. 유명한 사례로는 혁신을 옹호하는 Apple의 "Think Different"와 빠른 배달을 강조하는 Domino의 피자 배달 약속이 있습니다.

그렇다면 어떻게 매력적인 가치 제안을 만들 수 있을까요? 다음은 몇 가지 팁입니다.

• 고객의 주요 문제 식별: 제품이 해결할 수 있는 고객의 가장 중요한 문제는 무엇입니까? 귀하의 가치 제안은 이를 명확하게 다루어야 합니다.
• 이점 강조: 귀하의 제품이 제공하는 고유한 이점은 무엇입니까? 시간을 절약합니까? 돈? 독특한 경험을 제공합니까? 고객이 얻을 수 있는 것이 무엇인지 명확히 하십시오.
• 당신이 어떻게 다른지 보여주세요: 고객이 경쟁업체보다 당신을 선택해야 하는 이유는 무엇입니까? 제품이 더 효율적입니까? 더 저렴한? 더 듬직 해요? 청중에게 중요한 방식으로 제품을 차별화하십시오.
• 단순하고 직관적으로 유지: 가치 제안은 이해하기 쉬워야 합니다. 전문 용어를 피하고 짧고 간결하게 유지하십시오.

4단계 – 고유한 판매 제안(USP) 생성

USP로 이동하면 경쟁 제품과 차별화되는 제품 또는 서비스를 설정하는 요소입니다. 경쟁업체가 복제할 수 없는 귀사 제품의 고유한 특성입니다. 강력한 USP는 경쟁 우위를 제공하고 시장에서 두각을 나타낼 수 있습니다.

강력한 USP 작성에는 다음이 포함됩니다.

1. 경쟁자 알기: 그들은 무엇을 제공하고 있습니까? 그들의 강점과 약점은 무엇입니까? 무엇이 당신을 다르게 만드는지 이해하십시오.
2. 고객 이해: 고객이 가장 중요하게 여기는 것은 무엇입니까? 품질, 가격, 서비스 또는 다른 것입니까? USP를 고객이 관심을 갖는 것과 일치시키십시오.
3. 강점 활용하기: 당신이 정말로 잘하는 것은 무엇입니까? 남보다 잘할 수 있는 것은? 강점을 활용하고 USP로 만드십시오.
4. 명확하게 전달: USP는 모든 마케팅 자료에서 명확하고 일관되게 전달되어야 합니다.

5단계 – 가격 및 유통 전략 개발

가격 및 유통은 GTM 전략의 바퀴입니다. 가격 책정 전략은 단순히 비용을 충당하는 것이 아닙니다. 제품의 인식된 가치와 시장 위치를 ​​나타내는 도구입니다. 비용 플러스, 가치 기반 등 다양한 가격 책정 모델이 있으므로 제품 및 시장에 따라 현명하게 선택하십시오.

유통 전략은 제품이 고객에게 도달하는 방법을 정의합니다. 직접 판매 및 파트너십에서 온라인 플랫폼에 이르기까지 채널 선택 시 고객의 쇼핑 습관과 제품의 특성을 고려해야 합니다. 제품이 고객의 손에 도착하도록 보장하는 GTM 여정의 마지막 단계입니다.

Go-to-Market 전략 구현 및 최적화

따라서 시장 진출 전략을 세웠습니다. 이제 그것을 실현할 때입니다. 효과적인 마케팅 계획 수립에서 영업 팀 지원에 이르기까지 GTM 전략을 구현하고 최적화하는 과정을 안내해 드립니다.

효과적인 마케팅 계획 수립

마케팅 계획은 GTM 전략을 이론에서 현실로 이끄는 수단입니다. 온라인 및 오프라인 마케팅 전략을 모두 포함하는 포괄적인 청사진으로, 대상 고객에게 도달하고 비즈니스 목표를 달성하도록 맞춤화되었습니다.

오늘날의 디지털 시대에 디지털 마케팅은 더 이상 선택이 아니라 필수입니다. SEO, 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 콘텐츠 전략 등을 다루는 마케팅 무기고의 강력한 도구입니다. 그리고 잠재 고객을 유치하고 고객으로 전환시키는 인바운드 마케팅과 같은 리드 생성 전술을 잊지 마십시오.

예를 들어 콘텐츠 전략을 살펴보십시오. 청중을 끌어들이고 참여를 유지하며 행동을 취하도록 격려하는 자석과 같습니다. 효과적인 콘텐츠 전략은 잠재 고객의 선호도와 구매자의 여정 단계에 맞춘 블로그 게시물, 전자책, 인포그래픽, 비디오 등을 활용합니다. 풀 퍼널 마케팅 전략에 대해 자세히 알아보려면 이 종합 가이드를 확인하세요.

그러나 마케팅 계획은 "설정하고 잊어버리는" 것이 아니라는 점을 기억하십시오. ROI를 극대화하기 위한 노력을 지속적으로 측정하고 최적화해야 합니다. 여기에는 웹 트래픽, 리드 전환율, 고객 확보 비용과 같은 KPI를 추적하고 인사이트를 기반으로 전략을 조정하는 것이 포함됩니다.

영업 지원 및 실행

마케팅 계획이 잠재 고객을 유혹하는 동안 영업 팀은 잠재 고객을 끌어들입니다. 여기에서 영업 지원이 시작됩니다. 영업 팀은 다음과 같이 제품을 효과적으로 판매하는 데 필요한 도구, 교육 및 리소스를 갖추게 됩니다.

• 제품 교육: 영업팀은 플랫폼의 기능, 이점 및 고객의 문제점을 해결하는 방법을 이해하기 위해 포괄적인 교육에 참여합니다. 여기에는 이메일 캠페인 설정, 성능 데이터 분석 및 일반적인 문제 해결 방법에 대한 이해가 포함됩니다.
• 영업 자료: 마케팅 팀은 영업 팀에 제품 브로셔, 플랫폼을 성공적으로 사용하여 성장한 기업의 사례 연구 및 추천 비디오를 제공합니다. 이들은 잠재 고객에게 제품의 가치에 대해 확신시키는 데 사용할 수 있습니다.
• 영업 자동화 도구: 영업팀은 잠재 고객을 추적하고, 잠재 고객을 추적하고, 고객 상호 작용을 효율적으로 관리하는 데 도움이 되는 CRM(고객 관계 관리) 도구에 액세스할 수 있습니다.

준비가 완료되면 영업팀은 전화, 이메일 및 데모를 통해 잠재 고객과 소통합니다. 그들은 제품 지식과 제공된 영업 자료를 사용하여 잠재 고객의 질문과 우려 사항을 해결합니다.

판매 실적 지표, 특히 다음 KPI를 정기적으로 모니터링해야 합니다.

• 리드 응답 시간: 팀은 새로운 질문에 얼마나 빨리 응답하는지 측정합니다. 응답 시간이 길면 초기 고객 문의에 더 많은 리소스를 할당할 수 있습니다.
• 판매 주기 길이: 팀은 잠재 고객과의 최초 접촉에서 판매 종료까지 걸리는 시간을 추적합니다. 주기가 너무 길면 판매 프로세스를 검토하고 속도를 높일 수 있는 영역을 식별해야 할 수도 있습니다.
• 전환율: 유료 고객으로 전환되는 리드의 비율도 모니터링합니다. 전환율이 낮으면 영업 홍보를 수정하거나 영업팀에 추가 교육을 제공해야 할 수 있습니다.

결론

비즈니스의 큰 계획에서 잘 정의되고 효과적으로 구현된 시장 진입 전략은 있으면 좋을 뿐만 아니라 반드시 있어야 합니다. 시장 동향, 고객 요구 사항, 경쟁 등의 복잡한 환경을 탐색하면서 개념 구상에서 고객의 손에 이르기까지 제품을 안내하는 나침반입니다.

강력한 GTM 전략은 다음을 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 더 넓은 시장 침투,
• 수익 성장,
• 그리고 경쟁 우위.

비즈니스 성공 비법의 비밀 요소입니다. 그러나 다른 좋은 레시피와 마찬가지로 주의 깊게 만들고, 부지런히 따르고, 지속적으로 개선해야 한다는 점을 기억하십시오.

이 여정은 특히 오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서 벅차게 보일 수 있습니다. 하지만 이 가이드에서 공유하는 통찰력과 팁을 통해 자신의 GTM 전략을 향상시킬 수 있는 지식과 도구로 무장할 수 있습니다.