B2B 마케팅 자동화란? 5대 핵심 전략

B2B(Business-to-Business) 마케팅 자동화는 반복적인 마케팅 작업을 자동화하고 복잡한 워크플로우를 용이하게 하며 성과 지표를 분석합니다. 미래 지향적인 마케터는 마케팅 자동화 기술의 이점을 활용하여 운영을 간소화하고 지원 범위를 최적화하며 참신하고 혁신적인 방식으로 고객과 연결하고 있습니다.

이 기사에서는 B2B 마케팅 자동화, 주요 전략 및 비즈니스 운영에서 수행하는 역할에 대해 자세히 살펴봅니다.

B2B 마케팅 자동화란?

B2B 마케팅 자동화는 B2C(Business-to-Consumer) 마케팅 자동화와 유사점을 공유하지만 주로 대상 고객 측면에서 다릅니다. B2B 마케팅 자동화 플랫폼은 워크플로를 간소화하여 기업이 개별 소비자가 아닌 다른 기업과의 관계를 개발하고 관리할 수 있도록 지원합니다. 가장 최근의 마케팅 자동화 통계에 따르면 수동 마케팅 작업을 자동화하고 워크플로우를 최적화함으로써 기업은 고객 관계를 유지하면서 핵심 목표에 계속 집중할 수 있습니다.

B2B 마케팅 자동화 도구의 종류

B2B 마케팅 자동화는 다음과 같은 다양한 도구와 기술을 활용합니다.

• 이메일 마케팅 자동화 소프트웨어: 이메일 자동화 도구는 잠재 고객, 리드 및 기존 고객에게 이메일을 보내는 프로세스를 간소화합니다. 중요한 순간에 시기적절한 커뮤니케이션을 보장하는 동시에 팀이 다른 작업을 할 수 있는 시간을 확보하는 워크플로우를 구축할 수 있습니다. 초기 이메일 마케팅과 달리 최신 이메일 서비스 제공업체(ESP)는 강력한 세분화 도구에서 자동화된 A/B 테스트에 이르기까지 마케터에게 고급 기능을 제공하고 수동으로 이메일을 보낼 필요가 없습니다.

• CRM(Customer Relationship Management) 소프트웨어: CRM 소프트웨어는 구매자 여정 전체에서 고객 상호 작용 및 데이터를 관리하고 분석하여 기업이 고객의 요구 사항과 선호도에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있도록 지원합니다. 오늘날의 강력한 CRM 시스템에는 자동 리드 스코어링, 개인화된 고객 여정 및 실행 가능한 분석과 같은 강력한 B2B 자동화 기능이 장착되어 있습니다.

• 잠재 고객 육성 도구: 이 B2B 자동화 도구는 각 단계에서 관련 콘텐츠를 제공하여 판매 깔때기를 통해 잠재 고객의 진행을 촉진합니다. 리드 육성 도구는 잠재 고객에게 보다 맞춤화된 경험을 제공하여 전환 가능성을 높입니다.

• 소셜 미디어 자동화 도구: 소셜 미디어는 B2C 및 B2B 마케팅의 핵심 구성 요소입니다. 소셜 미디어 B2B 자동화 도구는 콘텐츠 예약, 게시 및 모니터링을 자동화하여 기업이 일관된 소셜 미디어 존재를 유지할 수 있도록 도와줍니다. 해시태그 성과 추적에서 게시물 사전 예약에 이르기까지 소셜 미디어 자동화 도구는 기업이 잠재 고객을 참여시키고 그들의 사회적 존재를 파악하는 데 도움이 됩니다.

• 분석 및 보고 도구: 점점 더 데이터 중심적인 세계에서 이러한 B2B 자동화 도구는 전례 없는 속도와 정확성으로 마케팅 활동 및 캠페인 성과에 대한 통찰력을 제공합니다. 실시간 캠페인 성과에서 자동화된 ROI 보고서에 이르기까지 자동화된 분석 및 보고 플랫폼은 기업이 정보에 입각한 결정을 내리고 캠페인을 최적화하여 효율성을 높이는 데 도움을 줍니다.

• 마케팅 및 광고 자동화 도구: AdRoll과 같은 다중 채널 마케팅 자동화 도구를 사용하면 마케팅 담당자가 디스플레이 광고, 소셜 광고 및 이메일 마케팅을 모두 한 곳에서 관리할 수 있습니다. 이는 크로스 채널 마케팅 전략의 효율성과 일관성을 높입니다.

핵심 전략 1: 리드 생성 및 육성

자동화는 리드 생성 및 육성의 강력한 동맹입니다. 모든 비즈니스 영업 파이프라인에서 점점 더 중요한 측면이 되었습니다.

리드 생성 및 육성 자동화 플랫폼은 채널 전반에서 사용자 행동을 추적하고 잠재 고객에 대한 중요한 데이터를 수집하여 참여를 혁신합니다. 이러한 데이터 기반 통찰력을 통해 기업은 개인화되고 대상이 지정된 마케팅 캠페인을 만들어 도달 범위를 넓히고 리드 생성을 강화할 수 있습니다.

리드가 캡처되면 육성 단계가 시작됩니다. 육성은 잠재 고객에게 가치 있고 관련성 있는 콘텐츠를 제공하여 판매 경로의 모든 단계에서 잠재 고객과의 관계를 강화하는 것입니다. 여기에서 자동화 도구는 이메일 캠페인을 자동화하고 리드의 행동 또는 구매 프로세스 단계에 따라 적시에 콘텐츠를 제공함으로써 빛을 발합니다. 이 전략적 접근 방식은 리드 참여를 유지하고 판매 퍼널을 통해 전환으로 원활하게 안내합니다.

B2B 마케팅 자동화 도구는 고품질 리드를 식별하고 우선 순위를 지정하여 리드 육성을 향상시킵니다. 리드 스코어링이라는 프로세스를 통해 B2B 자동화 플랫폼은 상호 작용 및 프로필 정보를 기반으로 리드 순위를 지정합니다. 그런 다음 기업은 잠재력이 높은 잠재 고객을 육성하고 리소스를 최적화하며 전환율을 높이는 데 노력을 집중할 수 있습니다.

핵심 전략 2: 계정 기반 마케팅 자동화

계정 기반 마케팅(ABM)은 개별 고객 계정을 고유한 시장으로 간주하는 B2B 마케팅의 전략적 접근 방식입니다. 이 접근 방식을 통해 기업은 각 계정의 고유한 요구 사항과 선호 사항을 충족하는 고도로 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.

B2B 마케팅 자동화 플랫폼은 ABM 노력을 간소화하는 데 중추적인 역할을 합니다. 이를 통해 각 계정에 맞춤형 마케팅 캠페인을 제공하고 마케팅 및 영업 활동을 통합하며 더 쉽게 확장할 수 있습니다.

ABM 자동화 플랫폼은 계정별 인사이트의 풍부한 소스이기도 합니다. 각 계정의 상호 작용, 기본 설정 및 잠재적 요구 사항에 대한 포괄적인 보기를 제공합니다. 이러한 깊이 있는 이해를 통해 기업은 고객에게 더 나은 서비스를 제공하여 보다 강력하고 의미 있는 관계를 구축할 수 있습니다. 결과적으로 이러한 심화 연결은 고객 충성도를 높이고 장기적인 비즈니스 성장을 촉진합니다.

핵심 전략 3: 분석 및 보고 자동화

성공적인 B2B 마케팅 캠페인의 중심에는 강력한 분석이 있습니다. 자동화된 분석 및 보고 도구는 기업에 풍부한 데이터와 통찰력을 제공하여 마케팅 전략의 효과를 깊이 파고들 수 있도록 도와줍니다. 분석을 자동화하면 더 큰 팀이 보고에 더 쉽게 접근할 수 있고 효율적인 데이터 기반 의사 결정 문화를 조성할 수 있습니다.

자동화된 보고 소프트웨어는 기업이 팀의 시간을 절약하면서 어떤 전략이 효과가 있고 어떤 전략이 효과가 없는지 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한 B2B 마케팅 자동화 도구에서 제공하는 분석은 새로운 트렌드를 감지하고 고객 행동에 대한 자세한 이해를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 결과적으로 기업은 앞서 나가고 변화하는 고객 선호도에 적응하며 궁극적으로 성장을 주도할 수 있습니다.

핵심 전략 4: 이메일 마케팅 활동 자동화

수많은 디지털 통신 채널의 출현에도 불구하고 이메일은 B2B 마케팅 영역에서 강력한 힘으로 남아 있습니다. 자동화는 기업이 사용자 행동에 맞는 개인화된 이메일을 제공할 수 있게 함으로써 이메일 마케팅의 효과를 크게 증폭시킵니다.

자동화된 이메일 워크플로(또는 드립 캠페인)는 관련성을 높이고 참여를 높이며 전환 가능성을 높입니다.

개인화 외에도 자동화는 성능 추적의 이점도 제공합니다. 오픈율 및 클릭률과 같은 지표를 모니터링함으로써 기업은 이메일 마케팅 캠페인의 성과에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이 데이터는 이메일 마케팅 담당자가 정보에 입각한 결정을 내리고 전략을 수정하며 더 나은 참여 및 전환을 위해 최적화하는 데 도움이 됩니다. 이와 같이 자동화를 기반으로 하는 이메일 마케팅은 계속해서 성공적인 B2B 마케팅 활동의 초석이 되고 있습니다.

핵심 전략 5: 소셜 미디어 자동화

개별 이해 관계자 또는 전체 브랜드와의 연결을 목표로 하는 경우 소셜 미디어는 효과적인 마케팅 전략에서 점점 더 중요한 구성 요소가 되고 있습니다. B2B 마케팅 자동화 도구는 기업이 여러 소셜 미디어 플랫폼에서 역동적인 존재감을 유지할 수 있도록 도와줍니다.

이러한 도구는 게시물 예약 및 다이렉트 메시지 응답과 같은 다양한 작업을 자동화하여 지속적인 수동 감독의 필요성을 완화하여 기업이 일관된 메시징을 통해 최적의 시간에 청중에게 다가갈 수 있도록 합니다.

소셜 미디어 자동화 도구는 청중 참여를 모니터링하고 성과를 분석할 수도 있습니다. 그렇게 함으로써 그들은 소셜 미디어 전략의 효과에 대한 풍부한 통찰력을 제공합니다. 예를 들어 가장 많은 참여를 유도하는 게시물 유형, 게시하기에 가장 좋은 시간, 팔로워 증가 및 상호 작용 추세를 파악할 수 있습니다.

결과적으로 소셜 미디어 자동화는 효율성을 높일 뿐만 아니라 기업이 전략을 지속적으로 최적화하여 더 많은 참여를 촉진하고 범위를 확장할 수 있도록 합니다.

B2B 마케팅 자동화 구현을 위한 모범 사례

자동화를 B2B 마케팅 전략에 통합하는 것은 매우 유익하지만 그 보상을 완전히 거두기 위해서는 세심하고 전략적인 접근 방식이 필요합니다. 노력을 최대한 활용하려면 다음 모범 사례를 따르십시오.

• 마케팅 목표를 명확하게 정의: 자동화 도구를 채택하기 전에 마케팅 목표를 명확하게 이해하는 것이 중요합니다. 리드 생성을 개선하거나 소셜 미디어 팔로우를 늘리거나 전환율을 높이는 것을 목표로 하고 있습니까? 이러한 목표를 정의하면 올바른 자동화 도구를 선택하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 자동화 노력의 효율성을 측정하는 데 도움이 됩니다.

• 올바른 자동화 플랫폼 선택: 수많은 B2B 마케팅 자동화 플랫폼을 사용할 수 있으므로 비즈니스 요구 사항에 맞는 플랫폼을 선택하는 것이 중요합니다. 기능, 확장성, 통합 기능 및 가격을 고려하십시오. 또한 무료 평가판이나 데모를 활용하여 완전한 약속을 하기 전에 적합성을 평가할 수 있습니다.

• 개인화된 마케팅을 위해 청중을 세분화: 자동화의 주요 이점 중 하나는 개인화된 콘텐츠를 대규모로 제공할 수 있다는 것입니다. 행동, 역할, 위치 및/또는 업계와 같은 특정 기준에 따라 고객을 분류합니다. 이러한 세분화를 통해 대상이 보다 관련성이 높은 커뮤니케이션이 가능해져 참여율과 전환율이 향상됩니다.

• 자동화 전략을 정기적으로 분석 및 최적화: 자동화는 '설정하고 잊어버리는' 접근 방식과 동일하지 않습니다. 자동화 전략에 대한 정기적인 분석이 핵심입니다. 주요 측정항목을 모니터링하고 효과가 있는 항목을 식별하고 조정합니다.

• 자동화 도구의 효과적인 사용에 대해 팀 교육: 자동화 노력의 효율성은 팀이 선택한 도구를 얼마나 잘 사용할 수 있는지에 크게 좌우됩니다. 선택한 자동화 플랫폼의 기능에 대해 팀을 교육할 계획을 세우십시오. 지식이 풍부한 팀은 도구 세트를 최대한 활용하여 비즈니스에 더 나은 결과를 가져올 수 있습니다.

B2B 마케팅 자동화 도구를 사용하면 어떤 이점이 있습니까?

B2B 마케팅 자동화는 단순한 도구가 아니라 비즈니스 운영, 고객과의 상호 작용 및 성장 방식을 변화시키는 게임 체인저입니다. AdRoll을 사용하면 이 강력한 리소스를 최대한 활용하여 팀의 효율성을 높이고 고객 관계를 개선하며 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다.

당사의 마케팅 자동화 빌더가 오늘날 귀하의 B2B 마케팅 이니셔티브에 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보십시오.