B2B 영업이란? (그리고 B2B 영업 담당자는 무엇을 합니까?)

B2B 영업…

그것이 무엇이며 다른 유형의 판매와 차별화되는 이유가 무엇인지 궁금하다면 더 이상 보지 마십시오.

여기에서 이것이 무엇인지, 왜 고유한지, 어떻게 수행되는지, B2B 판매에서 성공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 배우게 됩니다.

준비가 된? 파헤쳐보자!

B2B 영업이란?

B2B 또는 B2B는 개별 소비자가 아닌 기업에 제품이나 서비스를 판매하는 것을 의미합니다.

B2B 판매는 판매되는 제품이 소비자 모델보다 가격이 높은 경우가 많고 개별 판매마다 여러 번 터치해야 하기 때문에 독특합니다. 그렇기 때문에 B2B 영업은 다른 영업 유형보다 시간이 오래 걸리고 복잡합니다.

B2B 구매자 ​​여정

B2B 영업은 거래를 계속 진행시키기 위해 고유한 기술이 필요합니다. 그 이유를 이해하려면 B2B 구매자의 여정을 간단히 살펴볼 필요가 있습니다.

Gartner에 따르면 B2B 구매자는 구매 여정에서 6단계를 거칩니다.

이 여정의 3분의 2는 영업 사원의 입력 없이 완료될 수 있습니다. 그 이유는 공급업체와 판매 논의를 시작하기 전에 조직에서 요구 사항, 해결하려는 문제 및 사용 가능한 옵션이 무엇인지 알아야 하기 때문입니다.

즉, 이 길을 따라가는 여정은 직선이 아닙니다. Gartner에 따르면 구매자는 이 경로를 따라 각 단계를 한 번 이상 다시 방문합니다.

많은 경우 구매 결정이 너무 복잡하다고 생각합니다. 이 경우, 그들은 그들이 이야기하는 영업 담당자의 조사와 조언에 크게 의존할 것입니다.

이러한 구매자에게 판매하려면 상담 판매 방식이 필요합니다. 그들은 구매 과정을 단순화하여 구매자가 문제에 대한 올바른 솔루션을 찾았고 빠르고 쉽게 구현할 수 있다는 확신을 가질 수 있어야 합니다.

여기서 "확실성"이 핵심입니다.

B2B 구매 결정에서 잘못된 선택은 위험할 수 있습니다. 의사 결정자가 잘못된 선택을 하거나, 너무 많은 돈을 지출하거나, 구매로 인한 성장 또는 이익에 해를 끼치는 경우, 이는 종종 자신의 작업이 중단될 수 있음을 의미할 수 있습니다.

이 사실을 알고 있으면 모든 통제권이 있는 B2C 구매보다 조치를 취하는 데 더 신중한 경우가 많습니다.

B2B 세일즈의 공통점: 복합세일

"복합 판매"는 기업 판매를 설명하는 데 사용되는 용어입니다.

• 거래 규모는 6자리 이상입니다.
• 구매자에게는 원하는 솔루션에 대한 요구 사항이 다를 수 있는 여러 이해 관계자가 있습니다.
• 처음 연락한 사람과 통화하려면 10번 이상의 터치가 필요하고 회의를 예약하려면 8번의 터치가 더 필요할 수 있습니다.
• 실제 의사 결정자를 식별하는 것은 종종 어렵습니다.

복잡한 판매에서 거래를 성사하려면 많은 기교가 필요합니다. 성사되는 데 3개월이 걸리는 것이 일반적이지만 경우에 따라 거래가 최대 18개월까지 지연될 수 있습니다.

그 때 B2B 영업 전문가는 구매자가 무엇을 필요로 하고, 두려워하고, 희망하고, 원하는지 깊이 이해해야 합니다. 그들은 제품을 사용할 모든 팀의 대표자들을 만나 그들과 상의하고 그들의 문제를 해결하는 가장 좋은 방법에 대해 조언해야 합니다.

예를 들어 소프트웨어 응용 프로그램의 경우:

• C-Suite는 신속하게 도입할 수 있는 비용 효율적인 솔루션을 원합니다.
• 팀 관리자는 팀이 전환 중에 작업이 중단되지 않기를 바랍니다. 그들은 더 많은 작업 부하를 받거나 더 높은 속도로 솔루션을 제공할 것으로 예상할 수 있으며 그들은 그렇게 할 수 있는지 확인하기를 원합니다.
• 사용자는 더 적은 수의 키 입력으로 작업을 수행할 수 있기를 원합니다.

이상적으로는 담당자가 이러한 이질적인 요구 사항을 모두 모아 모든 사람에게 적합한 패키지 또는 거래를 구성할 수 있습니다.

거래를 진전시키는 열쇠는 최종 결정에 발언권이 있는 모든 사람을 파악하는 것입니다. 각각의 필요와 기대치를 이해해야 합니다. 그리고 그들 각각에게 솔루션을 판매할 수 있어야 합니다.

B2B 영업 프로세스 개요

1. 연구 및 발굴

연구는 여러 수준에서 수행되어야 합니다.

• 귀하의 제품을 가장 필요로 하고 구매할 가능성이 있는 산업 및 비즈니스
• 이러한 비즈니스의 모습(인구 통계 및 심리 통계를 생각하면 이상적인 잠재 고객을 쉽게 식별할 수 있음)
• 조직에서 누구에게 연락할 수 있는 가장 좋은 사람입니까?
• 누가 챔피언과 의사결정자가 될 것 같습니까?

이상적인 고객이 누구인지, 그들이 찾고 있는 솔루션, 연락 방법을 알게 되면 영업 담당자가 연락할 수 있는 리드 목록을 작성할 수 있습니다.

대부분의 경우 연구 및 탐사는 비즈니스 개발 담당자가 수행합니다.

2. 잠재 고객과 연결

첫 번째 연락은 일반적으로 콜드 이메일이나 콜드 콜을 통해 이루어집니다. 그러나 이 단계의 목표는 판매가 아닙니다. 단순히 "따뜻하게" 하거나 귀하의 제품에 대한 시장의 주도권이 있는지 알아내고 더 많은 것을 알고 싶어할 만큼 충분한 관심을 불러일으킬 수 있습니다.

아이디어는 리드의 판매 준비 상태를 확인하고 관심이 있는 경우 판매 파이프라인에 넣는 것입니다.

3. 발견: 개방형 질문을 하십시오

영업 발견은 영업 준비가 된 잠재 고객인지 확인하기 위해 리드와 대화하는 프로세스입니다. 여기에서 담당자는 리드를 이해하기 위해 개방형 질문을 합니다.

• 도전과 좌절 – 제품으로 해결할 수 있는 문제점
• 사업구조, 성장단계, 강점과 약점
• 예산 – 그들이 당신의 제품을 감당할 수 있습니까?

이 단계의 목표는 리드를 자격을 부여하거나 실격시키는 것입니다. 그들이 자격을 갖춘 리드라면 파이프라인에 들어갈 준비가 된 것입니다. 그렇지 않다면 그들의 시간이나 당신의 시간을 더 이상 낭비하지 않는 것이 중요합니다.

4. 프레젠테이션 및/또는 데모

잠재 고객이 귀하의 제품에 대해 시장에 나와 있고 적합하다고 표시하면 고객이 찾고 있는 솔루션으로 해당 제품을 제시해야 합니다.

단순하고 저렴한 제품의 경우 잠재 고객이 관심을 보이면 바로 홍보할 수 있습니다. 제품을 소개하고 질문에 답하고 제안을 하기만 하면 됩니다.

그러나 비용이 더 많이 들고 복잡한 솔루션의 경우 목표는 데모 일정을 잡는 것이므로 제품을 선보이고 잠재 고객에게 제품 작동 방식에 대한 내부 모습을 제공할 수 있습니다.

5. 제안 및 협상

복잡한 판매(방금 이야기한 복잡한 솔루션의 판매)를 마치는 데 몇 주, 몇 달 또는 1년 이상이 걸릴 수 있습니다.

대부분의 경우 잠재 고객은 귀하의 제품에 관심이 있지만 구매 세부 정보를 정리하고 구현 및 고객 지원을 확인하고 모든 이해 관계자를 참여시켜야 합니다. 이러한 상황에는 여러 의사 결정자가 있으며, 각 의사 결정권자의 동의를 얻으려면 그들 각각과 협력해야 합니다.

최종 거래를 협상하고 질문에 답하는 것이 이러한 거래가 저가 제품 판매보다 더 오래 걸리는 이유입니다.

조건을 협상하고 나면 거래를 성사시키는 것은 계약서를 작성하고 점선에 서명을 받는 문제입니다.

6. 거래 종료

서명이 판매 프로세스의 끝이라고 생각할 수도 있습니다. 일단은 그렇습니다. 당신은 합의에 이르렀고 협상을 마무리했습니다.

하지만 그때부터 본격적인 작업이 시작됩니다. 이 단계에서 해야 할 일은 온보딩을 시작할 수 있도록 새 고객을 고객 지원팀에 넘기는 것입니다. 또한 모든 약속이 이행되었는지 확인하기를 원합니다.

온보딩 경험이 고객이 기대하는 모든 것이 아니었기 때문에 계약에 서명 한 후 많은 거래가 손실되었습니다.

이제 조금 백업하고 이 전체 프로세스가 어떻게 시작되는지 살펴보겠습니다. 즉, 어디에서 단서를 찾으십니까?

B2B 영업 리드의 출처

다음은 판매 리드를 생성하는 몇 가지 현명한 방법입니다.

1. 현재 고객에게 추천을 요청하십시오.
2. 닫혀버린 기회로 다시 연결
3. LinkedIn의 Sales Navigator를 사용하여 이상적인 잠재 고객의 프로필에 맞는 사람을 찾으십시오.
4. 이상적인 잠재 고객에게 어필할 수 있는 보고서를 만들고 리드 생성 양식을 사용하여 액세스할 수 있습니다.
5. 솔루션을 설명하는 블로그 게시물을 작성하고 마지막에 무료 상담을 제공하십시오.
6. 제품이 해결하는 문제에 대해 이야기하고 무료 상담 제안을 포함하는 소셜 미디어 게시물을 작성하십시오.
7. 사례 연구를 만들고 CTA로 무료 상담을 제공하십시오.
8. 웹사이트에서 라이브 채팅을 사용하세요.
9. 네트워킹 이벤트에 참석하십시오.
10. 잠재 고객이 거주하는 주요 도시에서 이벤트를 개최하십시오.

성공적인 B2B 영업 담당자

B2B 영업은 어려울 수 있습니다. 그러나 당신이 계속해서 당신의 영업 기술을 연마할 의향이 있다면 보람이 있을 수도 있습니다.

소프트 세일즈 스킬

감성 지능(EQ) – 영업 담당자는 잠재 고객의 문제에 공감할 수 있어야 하며 문제의 전체 깊이를 발견하기 위해 그들과 대화하는 데 충분한 시간을 할애할 수 있어야 합니다. 당신의 제품이 언제 적합한지, 그리고 당신의 제품이 그들의 문제에 대한 최선의 해결책이 아니라는 것을 인정하는 것이 가장 좋은 때를 아는 것도 중요합니다.

적극적인 경청 – 적극적인 경청은 의제를 밀어붙이려고 하지 않고 잠재 고객이 말하는 대로 응답을 공식화하지 않는다는 것을 의미합니다. 대신, 당신은 단순한 단어 이상을 듣고 있습니다. 당신은 몸짓, 표정, 목소리 톤으로 전달되는 감정과 욕망을 듣고 있습니다.

시간 관리 – 할당량에 도달하려면 시간을 관리할 수 있어야 하므로 주어진 시간에 최대한 생산성을 높일 수 있습니다. 또한 적시에 리드를 후속 조치할 수 있어야 합니다. 신뢰를 잃는 것보다 더 빨리 거래를 망치는 것은 없습니다.

끈기 - 영업 사원은 "아니오"라는 말을 많이 듣습니다. 거절의 감정을 떨쳐버리고 계속해서 다음 이메일을 보내거나 다음 전화를 걸 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

영업 기술

새로운 기회 찾기 – 파이프라인이 고갈되면 판매할 잠재 고객이 없습니다. 새로운 기회를 어디서 찾을 수 있는지, 그리고 처음에 어떻게 연락해야 하는지 이해하는 것이 중요합니다.

연구 – 많은 리드 생성 및 컨설팅 판매가 연구에 의존합니다. 회사, 잠재 고객, 의사 결정권자, 동향 등에 대한 배경 지식을 배울 수 있어야 합니다. 또한 경쟁업체와 잠재 고객이 고려할 수 있는 기타 솔루션에 대해 알고 있어야 합니다.

네트워킹 – 영업 사원은 새로운 기회를 찾고, 리드와 관계를 구축하고, 새로운 경력 기회를 찾기 위해 네트워크에 크게 의존합니다.

말하기 및 프레젠테이션 기술 – 영업 사원으로서 당신은 사람들과 이야기하고, 그들과 상담하고, 당신의 솔루션을 발표하게 될 것입니다. 이를 잘 수행하려면 훌륭한 의사 소통 기술이 필요합니다.

협상 – 모든 거래는 협상 단계를 거칩니다. 여기서 잠재 고객은 벽을 허물고 책에 있는 모든 반대 의견을 꺼냅니다. 성공하려면 반대를 극복하고 판매 프로세스의 이 단계를 탐색할 수 있어야 합니다.

거래 성사 – 거래 성사에는 기술이 필요합니다. 언제 어떻게 완료되는지 알아야 합니다. 오늘날 사용되는 최고의 마감 기술에 정통하면 도움이 됩니다. 또한 역할극을 기꺼이 하고 그것이 예술이 될 때까지 닫는 연습을 하는 것도 도움이 됩니다.

B2B 영업 직무 설명

B2B 영업에서는 SDR 또는 영업 개발 담당자로 시작할 것입니다. 해당 역할에서 AE 또는 계정 임원과 협력하여 AE가 개발 및 종료할 리드를 찾고 검증합니다. 이를 위해 작업에는 다음이 포함됩니다.

• 대상 계정에서 적격한 영업 기회 찾기
• 해당 계정의 데이터 작성
• 용의자와 잠재 고객을 식별하기 위한 콜드 콜 및 콜드 이메일
• 리드를 육성하고 AE에 전달

SDR은 SDR에서 개발한 거래를 성사하는 것이 주요 목표인 계정 집행 역할로 진행할 수 있습니다. AE로서 귀하의 작업에는 다음이 포함됩니다.

• 탐색 수행 및 데모 수행
• 이해관계자 및 의사결정자와의 컨설팅 및 관계 육성
• 거래 협상 및 종료
• 고객 지원에 계정을 양도하고 모든 약속이 이행되었는지 확인

B2B 영업 팁

영업 지원 활용

어떤 영업 담당자도 혼자서 성공적으로 일할 수 없다는 사실을 깨닫는 것이 중요합니다. 영업은 팀 스포츠입니다.

영업 프로세스에서 매우 중요한 것은 영업 지원 — 영업 사원이 파이프라인을 통해 거래를 진행하는 데 필요한 콘텐츠, 도구 및 교육을 제공하는 책임이 있는 사람 또는 팀입니다.

B2B 영업에서 영업 활성화를 활용하면 리드 생성, 자격 및 데모 일정의 속도를 높일 수 있습니다. 그들이 제공하는 리소스를 사용하여 리드를 육성하고 파이프라인을 통해 잠재 고객을 신속하게 이동하십시오.

소셜 판매에 기대기

현대의 구매자는 전통적인 판매 전략에 반응하지 않습니다. 문에 발을 들이밀고 더 크게 말하는 시대는 지났습니다. 성공하려면 첫째로 신뢰할 수 있어야 하고 둘째로 관련성이 있어야 합니다.

이를 위해 소셜 판매는 콜드 이메일 및 콜드 콜의 대안이 되고 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 얼음을 깨고 신뢰를 구축할 수 있는 관계를 구축하는 것이 목표입니다. 그런 다음 기회가 생겼을 때 영업 대화를 나누는 것이 훨씬 쉽습니다.

소셜 판매는 연결하고 피칭하는 것이 아닙니다. 누군가가 귀하의 연결 요청을 수락했다는 사실이 그들이 귀하의 제품에 대해 시장에 있다는 것을 의미하지는 않습니다.

대신 소셜 판매는 사전에 인지도를 높이고 가치를 더하는 것입니다. 그런 다음 귀하의 제품 시장에서 연결이 발견되면 귀하가 더 많은 정보를 얻기 위해 가장 먼저 방문하게 될 것입니다.

팁: 소셜 판매를 시작하려면 LinkedIn 요약을 활용해야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

강력한 평판 구축

현대 판매는 일반적으로 컨설팅 접근 방식을 기반으로 합니다. 판매 자체가 (일차) 목표는 아닙니다. 대신 귀하의 제품이 잠재 고객의 문제를 해결할 수 없다는 것이 분명해지면 변명을 하거나 다른 제품을 추천할 것입니다.

왜요?

판매의 성공은 상황을 평가하고 문제를 진단하며 실행 가능한 솔루션을 제공할 수 있는 신뢰할 수 있는 사고 리더가 되는 데 달려 있습니다.

이러한 수준의 성공을 달성하려면 사람들을 올바르게 대우한다는 강력한 평판을 쌓아야 합니다. 약속한 대로 배송하고 판매 전뿐만 아니라 판매 후에도 뛰어난 경험을 제공하는 것으로 유명해야 합니다.

그러나 이러한 수준의 신뢰를 구축하면 개인 기여자로서 그리고 B2B 판매에서 경쟁적으로 두각을 나타내려는 조직으로서 막을 수 없습니다.