유입경로 하단 마케팅 설명: 전술, 지표 및 캠페인 예시

유입경로 하단 마케팅의 개념을 설명하려면 전체 마케팅 유입경로를 관점에서 보는 것이 중요합니다. 비유를 들어 보겠습니다. 분주한 전자제품 매장에서 새 TV를 구입한다고 가정해 보겠습니다.

최신 모델 및 사양(깔때기 상단)에 대한 조사를 마쳤고 한동안 통로를 탐색했지만(깔때기 중간) 이제 구매 결정을 내리기 위해 마지막 압박이 필요합니다. 여기에서 BOF(bottom-of-funnel) 마케팅이 시작됩니다.

디지털 마케팅 측면에서 BOF 마케팅은 잠재 고객이 계속해서 구매하도록 설득하는 핵심입니다. 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 최종 푸시 또는 인센티브를 제공하여 고려, 중간 유입경로 단계 및 전환 사이의 격차를 좁힙니다.

전자제품 매장에 비유하면 지금 구매하면 배송비를 면제해 주겠다고 제안하는 판매원과 대화하는 것을 의미할 수 있습니다.

그러나 디지털 마케팅은 어떻습니까? 온라인 구매자가 바로 앞에 있지 않고 노트북이나 휴대전화를 사용하고 있을 때 온라인 구매자가 구매하고 잠재적으로 충성도 높은 브랜드 지지자가 되도록 어떻게 장려합니까?

잘 생각한 BOF 마케팅 전략이 실제로 빛을 발할 수 있는 곳입니다.

이 기사에서는 성공적인 BOF 캠페인에서 전환율을 높이는 데 사용되는 몇 가지 전술, 지표 및 캠페인 예를 살펴보겠습니다. 리타겟팅 광고에서 개인화된 메시지에 이르기까지 여기에서 하단 깔때기 마케팅 기술을 마스터하고 잠재 고객을 충성도 높은 구매자로 전환하는 데 도움이 되는 전략을 찾을 수 있습니다.

하단 유입경로 마케팅 또는 BOF란 무엇입니까?

하위 유입경로 마케팅이라고도 하는 BOF 마케팅은 마케팅 유입경로의 마지막 단계입니다. 목표는 사람들이 결승선을 통과하여 전환하도록 안내하는 것입니다. 이 단계에서 귀하의 목표는 잠재 고객이 실제로 행동을 취하도록 동기를 부여하는 콘텐츠를 제공하여 귀하의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 것입니다.

이 단계에서 잠재 고객은 이미 신뢰를 교육하고 구축하는 것을 목표로 하는 TOF 및 MOF 콘텐츠와 상호 작용했습니다. 계획대로 작동하려면 BOF 콘텐츠가 고도로 개인화되어야 합니다. 이미 귀하의 브랜드에 관심이 있는 사람들에게 이야기하고 그들이 후속 조치를 취하고 전환하기로 결정하는 데 도움이 되어야 합니다. 궁극적으로 BOF 콘텐츠는 귀하의 제품 또는 서비스가 그들의 요구를 충족하는 최선의 선택인 이유를 잠재 고객에게 이해시켜야 합니다.

전환율을 높이는 유입경로 하단 전술

유입 경로 하단 마케팅 전술은 전환율을 높이고 수익을 창출하는 데 매우 중요합니다. 다음은 기업이 BOF 단계에서 잠재 고객을 효과적으로 참여시키기 위해 사용할 수 있는 5가지 주요 전술입니다.

• 유입경로 하단 광고: BOF 광고는 제품이나 서비스에 이미 관심을 보인 사람들을 타겟팅하여 전환을 유도하는 데 사용됩니다. 리타겟팅 광고는 이전에 웹사이트를 방문했거나 장바구니에 항목을 추가했지만 어떤 이유로든 구매를 진행하지 않은 사람들에게 광고를 제공하기 때문에 좋은 예입니다. 광고를 더욱 효과적으로 만들기 위해 이러한 광고는 구매를 장려하는 할인 또는 기타 제안으로 개인화될 수 있습니다.
• 개인화된 이메일 캠페인: 개인화된 이메일 캠페인은 BOF 단계에서 잠재 고객을 참여시키는 또 다른 좋은 방법입니다. 개인의 취향이나 관심사를 직접적으로 전달하는 이메일 캠페인은 강력한 힘을 발휘할 수 있습니다. 이를 위해 기업은 대상 콘텐츠를 특정 청중에게 맞출 수 있습니다. 예를 들어, 개인의 관심사와 행동을 반영하는 제품 추천, 특별 제안 및 판촉은 전환율을 높일 가능성이 높습니다.
• 제품 데모: 제품 데모는 제품 또는 서비스의 가치를 보여주고 잠재 고객의 구매를 유도하는 효과적인 방법입니다. 사전 녹화된 비디오 콘텐츠 또는 라이브 데모를 통해 데모를 제공할 수 있습니다. 데모는 잠재 고객이 제품에 대해 가질 수 있는 질문이나 우려 사항을 해결하고 최종 판매 단계를 통과하는 데 도움이 되는 좋은 방법입니다.
• 고객 리뷰 및 평가: 고객 리뷰는 BOF 단계에서 전환을 증가시키는 것으로 나타났습니다. 만족한 고객의 긍정적인 리뷰와 평가를 보여주면 기업은 잠재 고객과 신뢰를 쌓고 구매를 유도할 수 있습니다.
• 기간 한정 제공: 기간 한정 제공은 긴박감을 조성하여 사람들이 계속해서 구매하도록 장려하는 효과적인 방법입니다. 제안에는 제한된 시간 동안만 제공되는 특별 판촉, 할인, 무료 배송 또는 기타 인센티브가 포함될 수 있습니다.

하단 유입경로 콘텐츠 아이디어

BOF 콘텐츠에 대한 아이디어를 떠올리는 데 어려움을 겪고 있다면 다양한 산업 분야에서 만들 수 있는 콘텐츠의 몇 가지 예를 아래에 정리했습니다.

• 전자상거래: 제품 비디오, 사이즈 차트 또는 제품의 장점과 기능을 보여주는 미리보기 콘텐츠는 BOF 단계에서 잠재 고객을 참여시키는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 제품이 어떻게 고객의 삶을 더 쉽게 만들어 주는지 보여주는 제품 작동 비디오는 사람들이 구매 결정을 내리는 데 도움이 될 것입니다. 제품을 즐기고 추천하고 싶은 만족한 고객의 평가를 포함할 수도 있습니다.
• SaaS(Software-as-a-Service): 잠재 고객에게 개인화된 이메일 캠페인을 보내는 것은 이러한 종류의 비즈니스에 적합합니다. 이메일에는 특정 문제를 해결하는 데 도움이 되는 팁과 개인의 구매 선호도에 맞는 판촉 제안과 같은 대상 콘텐츠가 혼합되어 포함될 수 있습니다.
• 고액 B2B 서비스: B2B 구매자는 종종 B2C 고객보다 더 설득력이 필요합니다. 사례 연구는 귀하의 비즈니스가 유사한 업계의 다른 사람들에게 어떻게 도움이 되었는지 보여주는 좋은 방법입니다. 백서는 지식과 이해의 깊이를 보여주는 귀중한 통찰력과 전문가 조언을 제공할 수 있습니다. 웨비나 및 기타 온라인 이벤트는 잠재 고객을 설득하고 전환율을 높이는 또 다른 방법입니다. 후속 이메일 및 무료 초기 상담 또는 감사 제안도 사람들이 선을 넘는 데 도움이 될 수 있습니다.

하단 유입경로 메트릭: 하단 유입경로 성능 측정 방법

BOF 마케팅 전략이 얼마나 효과적인지 평가하려면 하단 유입경로 지표를 사용하여 성과를 측정하는 것이 좋습니다. 다음은 BOF 성능을 측정할 때 고려해야 할 몇 가지 주요 지표입니다.

• 전환율: 전환율은 구매 또는 양식 작성과 같은 특정 행동을 취한 잠재 고객의 비율을 측정합니다. 잠재적인 개선 영역을 식별하기 위한 중요한 지표입니다.
• 획득당 비용(CPA): CPA는 광고 실행 또는 콘텐츠 생성 비용과 같은 신규 고객 획득 비용을 측정합니다. BOF 캠페인의 CPA를 추적하면 전략의 비용 효율성을 평가하고 조정하여 투자 수익을 최적화할 수 있습니다.
• 투자수익률(ROI): 특정 BOF 캠페인 이후 새로 획득한 고객으로부터 생성된 수익과 같이 BOF 캠페인에 대한 재정적 투자수익률을 측정합니다. ROI를 추적하면 BOF 마케팅 노력의 전반적인 효과를 평가하고 전략을 최적화하여 수익을 극대화할 수 있습니다.
• 고객 평생 가치(CLV): CLV는 고객이 비즈니스에 참여하는 동안 고객의 총 가치를 측정합니다. 여기에는 구매 및 추천이 포함됩니다. CLV를 모니터링하면 BOF 캠페인을 통해 얻은 신규 고객의 장기적인 가치를 평가할 수 있습니다. 이를 통해 전략을 조정하고 시간 경과에 따라 가치를 최적화하여 각 고객을 최대한 활용할 수 있습니다.

하단 유입경로 마케팅 사례

스타벅스

좋은 BOF 이메일 캠페인의 예를 들어 스타벅스보다 더 멀리 볼 필요는 없습니다. 스타벅스는 아래 표시된 개인 환영 이메일로 시작하는 뉴스레터에 가입한 사람들에게 매우 개인화된 이메일을 보냅니다. 이메일은 Startbucks 카페에서 구매할 수 있는 프로모션 및 제안과 같은 내부자 혜택을 약속합니다.

마르코 폴로

패션 브랜드 Marc O'Polo는 Outbrain의 기본 Smartad 및 최적화 기술을 사용하여 최대 1500%의 ROAS(광고수익률)를 달성했습니다. 이 기술을 통해 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 타겟팅하고 설정된 예산 내에서 최대한 많은 전환을 생성할 수 있었습니다. 이로 인해 수익이 증가하고 상당한 성과와 매출 증가를 가져왔습니다. Marc O'Polo는 향후 Outbrain의 네이티브 광고 솔루션을 더 많이 테스트하고 협력을 확대할 계획입니다.

퍼널 상단 vs 퍼널 하단 마케팅

BOF 마케팅을 더 잘 이해하고 그것이 전체 마케팅 퍼널에 어떻게 부합하는지에 대한 좋은 방법은 고객이 귀하의 비즈니스를 이제 막 알게 되는 퍼널 상단 단계와 비교하는 것입니다. 목표, 청중 및 콘텐츠 측면에서 TOF와 BOF 마케팅의 차이점은 다음과 같습니다.

목표

• 퍼널 상단 마케팅은 인지도를 높이고 브랜드 또는 제품에 대한 관심을 불러일으키는 것을 목표로 합니다.
• 유입 경로 하단 마케팅은 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 중점을 둡니다.

청중

• 퍼널 상단 마케팅은 일반적으로 브랜드나 제품에 대해 거의 또는 전혀 친숙하지 않은 광범위한 사람들을 대상으로 합니다. 이 단계에서는 가능한 한 많은 잠재 고객을 유치하고 제품을 소개하는 데 중점을 둡니다.
• 유입 경로 하단 마케팅은 훨씬 더 집중적이며 귀하가 제공해야 하는 것에 이미 관심을 표명한 사람들로 구성됩니다. 이 단계에서는 사람들이 귀하의 제품이나 서비스가 그들의 요구를 충족하는 최선의 선택인 이유를 이해하도록 돕는 데 중점을 둡니다.

콘텐츠

• 퍼널 상단 마케팅에는 일반적으로 잠재 고객에게 브랜드나 제품을 소개하는 교육적 또는 유익한 콘텐츠(예: 블로그 게시물, 소셜 미디어 콘텐츠, 인포그래픽 및 비디오)를 만드는 것이 포함됩니다.
• 유입 경로 하단 마케팅에는 제품 또는 서비스의 가치를 보여주고 잠재 고객의 구매를 유도하는 데 더 중점을 둔 콘텐츠를 만드는 것이 포함됩니다. BOF 콘텐츠에는 제품 데모, 사례 연구, 평가 및 개인화된 이메일 캠페인이 포함될 수 있습니다.

TOF 대 BOF 마케팅의 예

이 예에서는 자동차 제조 브랜드의 마케팅 퍼널을 상상해 봅시다.

초기 TOF 마케팅 단계에서 브랜드는 최신 자동차 모델의 장점을 과시하기 위해 TV, 빌보드 및 소셜 미디어 광고를 실행할 수 있습니다. 이것은 잠재적인 자동차 구매자의 관심을 끌고 인지도와 관심을 불러일으킬 것입니다.

그런 다음 충분히 관심이 있는 한 잠재적인 자동차 구매자는 자체 조사를 수행할 것입니다. 이제 유입경로 중간 단계에 도달했습니다. 그들은 자동차 제조업체의 웹사이트를 방문하여 사양과 기능에 대해 읽을 가능성이 높습니다. 더 알아보기 위해 비교 웹사이트를 방문할 수 있습니다. 이 단계에서 잠재 고객은 독점 정보나 제안에 대한 대가로 자동차 딜러에게 개인 정보를 제공하는 경우가 많습니다. 이 데이터는 유입경로 하단 캠페인을 위한 이메일 목록을 만드는 데 사용됩니다.

BOF 단계에서 자동차 제조업체는 잠재 구매자를 고객으로 전환하기 위해 보다 표적화된 방법을 사용할 것입니다.

예를 들어 새 자동차 모델, 금융 옵션 및 딜러 위치에 대한 정보를 제공하는 개인화된 이메일 캠페인을 만들 수 있습니다. 또한 리타겟팅 광고를 사용하여 이전에 웹사이트를 방문했거나 자동차에 관심을 보인 사람들에게 도달할 수 있습니다. 또한 잠재 고객의 구매를 유도하기 위해 테스트 드라이브, 프로모션 및 기타 인센티브를 제공할 수 있습니다.

Outbrain을 사용한 유입경로 마케팅

인지도에서 고려, 그리고 전환에 이르기까지 Outbrain의 디지털 광고 플랫폼은 기업과 브랜드를 위한 완벽한 퍼널 솔루션을 제공합니다. 여기에는 BOF 및 전환 지향 마케팅 캠페인에 이상적인 다양한 광고 형식과 경험이 포함됩니다.

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