고객 확보 비용(CAC)이란 무엇입니까? 그것을 줄이는 7가지 방법

판매를 늘리려면 판매 전략이 작동하는 방식의 메커니즘을 이해해야 합니다.

고객 획득 비용(CAC)은 측정할 수 있는 가장 중요한 지표 중 하나입니다.

이 기사에서는 그것이 무엇인지, 어떻게 측정하는지 알려 드리겠습니다.

준비가 된? 바로 뛰어들자!

고객 확보 비용(CAC)이란 무엇입니까?

CAC는 한 명의 새로운 고객을 확보하기 위해 회사에서 발생하는 비용을 나타냅니다. 이는 모든 고객의 평균으로 계산되어 단일 고객을 조직으로 끌어들이는 데 드는 일반적인 비용을 계산하는 데 도움이 됩니다.

CAC를 계산하는 공식은 간단합니다. 판매 및 마케팅 캠페인의 총 비용을 계산한 다음 해당 전략을 통해 확보한 고객 수로 나눕니다.

CAC = 총 마케팅 및 판매 비용 / 신규 고객 확보.

"고객"을 정확하게 정의하는 방법을 결정할 수 있습니다.

다음을 포함하여 이 방정식에 적용해야 하는 몇 가지 비용이 있습니다.

• 광고 비용. 모든 형태의 광고에 얼마를 지불하고 계십니까? 제휴 링크 및 PPL과 같은 것을 잊지 마십시오.
• 마케팅 및 광고 공급업체. 마케팅 및 광고 요구 사항을 위해 타사와 협력하고 있습니까? 예를 들어, SEO를 돕기 위해 마케팅 대행사의 도움을 받고 있습니까?
• 마케팅, 광고 및 판매 도구. 현재 비용을 지불하고 있는 마케팅, 광고 및 판매 도구는 무엇입니까? 강력한 CRM을 사용하여 고객을 추적하거나 매월 비용이 드는 자동화된 리드 생성 플랫폼을 사용하고 있습니까?
• 마케팅 및 영업 직원 급여. 이 방정식에서 가장 일반적으로 무시되는 비용 중 하나는 급여 비용입니다. 팀을 고용한 후에는 비즈니스의 통합된 부분처럼 느껴지지만 비용을 나타내기도 한다는 점을 기억해야 합니다. 영업 사원을 자리에 앉히는 데는 비용이 많이 듭니다.

예를 들어 귀하의 회사가 매월 광고에 1,500달러, 마케팅 회사에 3,000달러, 마케팅 및 영업 도구에 500달러, 내부 팀의 급여에 10,000달러를 지출한다고 가정해 보겠습니다. 총 월간 비용은 $15,000입니다.

이제 귀하의 회사가 일반적인 달에 1,000명의 신규 고객을 유치한다고 가정해 보겠습니다. 즉, 평균 CAC가 $15에 불과합니다. ($15,000/1,000).

CAC가 왜 중요한가요?

그렇다면 이 판매 지표가 중요한 이유는 무엇입니까?

처음에는 아는 것이 재미있습니다. 당신이 저와 같은 데이터 괴짜라면 모든 것을 수량화하려고 노력하고 숫자를 통해 세상을 보는 것을 좋아합니다.

그러나 귀사의 CAC에 대해 진정으로 궁금하지 않다면 이해합니다. 당신이 그것에 관심을 가져야 하는 훌륭하고 객관적인 이유가 많이 있습니다.

• CAC를 줄이면 수익성이 높아집니다. 동일한 수의 고객을 확보하고 있지만 비용이 감소하면 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.
• CAC는 고객 방정식의 균형을 맞추는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 귀하의 비즈니스가 현재 고객 유지 문제로 어려움을 겪고 있고 고객 평생 가치(CLV) 증가를 완강히 거부한다고 가정해 보겠습니다. CAC를 낮추면 이러한 문제를 보완하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• CAC를 분석하면 전략이 작동하지 않는 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 값비싼 광고 전략으로 인해 CAC가 지나치게 높지만 해당 광고 전략으로 많은 고객을 확보하지 못하는 경우 지출과 접근 방식을 재고할 수 있습니다.

CAC를 줄이는 방법

CAC를 줄이면 수익성이 향상될 수 있음을 확인했습니다. 하지만 문제가 있습니다.

비용을 너무 급격하게 줄이면 고객이 줄어들 수 있습니다.

앞의 예에서 우리 회사는 직원 급여에 $10,000, 광고에 $1,500를 지출했습니다. 그렇다면 단순히 직원의 절반을 해고하고 광고 예산을 0으로 줄이면 어떻게 될까요? 월간 비용을 6,500달러로 효과적으로 줄일 수 있지만 유치 고객의 수는 급감할 수 있습니다.

고객 수가 급감하면 CAC가 이동하지 않거나 실제로 증가할 수 있습니다. 1,000명의 고객을 유치하기 위해 15,000달러를 지출하는 것이 500명의 고객을 유치하기 위해 8,500달러를 지출하는 것보다 낫습니다.

그렇다면 고객 확보를 희생하지 않고 CAC를 줄이기 위해 어떤 전략을 사용할 수 있습니까?

1. CAC를 올바르게(즉, 완전히) 계산하고 있는지 확인하십시오.

먼저 CAC를 정확하고 완전하게 계산하고 있는지 확인하십시오. 때로는 숫자를 속이기 위해 또는 순수한 무지에서 영업 사원과 마케터가 CAC를 과소 평가하게 됩니다. 직원 급여를 건너뛰거나 구독 도구를 포함하는 것을 잊습니다.

당신의 영향력을 인정하고 싶다면, 당신이 지출하고 있는 금액을 객관적으로 알아야 합니다. 가는 빗으로 지출을 관리하고 중립적인 제3자에게 작업을 확인하고 잊어버린 것이 없는지 확인하십시오.

2. 타겟 고객을 정의하고 이해합니다.

청중 타겟팅은 거대합니다. 더 나은 잠재고객 타겟팅 전략은 지출을 여러 방식으로 크게 줄일 수 있습니다.

잠재고객 타겟팅은 두 가지 주요 과제로 전개되는 것으로 생각하는 것이 가장 좋습니다.

• 제품에 적합한 잠재고객 식별
• 해당 잠재고객 세그먼트에 효과적으로 도달합니다.

첫 번째 과제는 시장 조사를 수행해야 하며 잠재적으로 오랫동안 유지해 온 가정에 도전해야 합니다. 귀하의 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 사람들은 누구입니까?

두 번째 도전은 연구와 실험의 조합으로 극복할 수 있습니다.

타겟 인구 통계에 대해 더 많이 알수록 올바른 채널과 메시지로 더 잘 타겟팅할 수 있습니다. 실험 데이터는 거기에서 당신을 안내할 수 있습니다(나중에 더 자세히 설명).

3. 리타겟팅을 구현합니다.

인바운드 전략이 아무리 뛰어나더라도 일부 잠재 고객은 틈새로 빠져나갈 것입니다. 그들은 귀하의 브랜드와 잠시 상호작용하지만 구매하지는 않습니다.

여기서 리타게팅이 빛을 발합니다.

리타게팅을 사용하면 광고를 통해 이러한 "거의 고객"에 도달할 수 있으며 이후 상호 작용을 통해 고객을 확보할 수 있습니다. 무엇보다도 가격이 저렴하여 지출 목록에 추가할 비용이 많지 않습니다.

4. 전환율을 최적화하십시오.

디지털 마케팅, 기존 광고, 콜드 아웃리치 또는 이러한 전략의 조합으로 사람들을 유치하든 간에 전환을 최적화하는 데 시간을 할애해야 합니다.

웹사이트, 랜딩 페이지, 소셜 미디어 프로필도 궁극적으로 브랜드에서 무언가를 구매하거나 더 자세히 알아보기 위해 가입하는 사람들의 수를 최대화할 수 있도록 미세 조정되어야 합니다.

이것은 쉽거나 빠르지 않습니다. 실제로 전환 최적화는 전략 모음에 장기적으로 반복적으로 추가되는 것으로 간주되어야 합니다.

디자인, 레이아웃, 복사 및 기능과 관련된 다양한 변수를 조정하여 가장 잘 작동하는 것이 무엇인지 알아내야 합니다.

Unbounce, Hotjar 및 Intercom과 같은 도구를 사용하면 A/B 테스트를 수행하여 전환율을 최적화할 수 있습니다.

5. 판매 깔때기를 마스터하십시오.

나는 과거에 판매 유입경로에 대해 글을 썼으므로 이것을 간략하게 유지하겠습니다. 판매 깔때기는 사람들이 브랜드를 발견하고 궁극적으로 고객이 되는 방법을 설명하는 데 도움이 되는 개념적 프레임워크입니다.

Awareness > Interest > Decision > Action과 같은 패턴을 따르지만 업종 및 비즈니스 유형에 따라 약간의 차이가 있습니다.

CAC를 줄이려면 판매 유입경로가 어떻게 작동하는지 완전히 이해하고 이에 대한 전략을 최적화해야 합니다.

즉, 판매 깔때기의 올바른 단계에 있는 사람들을 대상으로 하고 판매 깔때기가 "새는" 위치를 파악하는 등의 작업을 수행해야 합니다.

6. 가능한 모든 것을 자동화하십시오.

자동화가 모든 것에 대한 답은 아닙니다. 또한 영업 사원 팀이 리드 및 고객과 실제적이고 개인적인 대화를 나누는 것이 여전히 중요합니다. 그러나 그것은 확실히 당신에게 많은 시간과 돈을 줄 수 있습니다.

이메일 후속 조치를 자동화하거나 영업 사원에게 지속적으로 전화를 걸 수 있는 리드를 제공하는 것과 같은 간단한 작업을 통해 운영을 간소화하고 효율성을 높일 수 있습니다.

상위 11개 영업 자동화 도구 목록을 확인하십시오.

7. 보풀을 자릅니다.

전략, 도구 및 기타 비용을 살펴보고 보풀을 줄이십시오. 나는 당신이 돈을 쓰고 있는 것 중 적어도 일부가 단순히 작동하지 않거나 당신의 조직에 지출하는 비용을 정당화하지 못한다는 것을 보증합니다.

예를 들어 사무실에서 아무도 좋아하지 않거나 자주 사용하지 않는 도구에 대한 구독료로 매월 100달러를 지불하고 있고 무료로 사용할 수 있는 오픈 소스 버전이 있다고 가정해 보겠습니다. 그걸 잘 라라!

또는 새로운 리드를 보내지 않는 기존 마케팅 전략이 있다고 가정해 보겠습니다. 그걸 잘 라라!

고객평생가치(CLV) 향상

다음은 판매 방정식을 개선하는 또 다른 흥미로운 방법입니다. 바로 고객평생가치(CLV)를 높이는 것입니다. CAC를 약간 줄이는 데 성공했지만 정체기에 도달했다고 가정해 보겠습니다. CAC가 더 낮아질 것 같지 않습니다!

CLV를 높이면 사실상 상한선 없이 각 고객의 가치를 높일 수 있습니다. 각 고객을 확보하기 위해 15달러를 지불하고 고객이 100달러를 지출하고 있다면 정말 좋습니다. 만약 그들이 $300를 쓴다면, 그것은 3배나 좋은 것입니다.

CLV를 개선하는 또 다른 방법은 고객 유지에 집중하는 것입니다. 고객 확보 비용을 아무리 줄여도 고객 유지 비용은 줄어들 것입니다. 새로운 고객만 확보하는 대신 기존 고객을 유지할 수 있도록 고객 유지에 투자하고 있는지 확인하십시오.

나는 아직 CLV로 도취되지 않을 것입니다 – 그것은 곧 또 다른 가이드를 위한 것입니다!

더 낮은 CAC를 원한다면 효율적이어야 합니다.

이는 잠재 고객, 리드 및 기회를 이메일로 보내는 방법을 포함하여 전체 영업 프로세스 전반에 걸친 효율성을 의미합니다.

효율성에 대한 열망은 우리가 시장에서 최고의 이메일 분석 도구인 EmailAnalytics를 구축한 (물론 많은) 이유 중 하나입니다.

이메일용으로 설계된 데이터 분석 도구입니다. 이를 통해 보내고 받은 이메일 수에서 평균 응답 시간에 이르기까지 생각할 수 있는 거의 모든 이메일 관련 측정항목을 추적할 수 있습니다. 귀하 또는 귀하의 전체 팀을 위해.

영업 방식과 이메일에 보내는 시간에 혁명을 일으킬 수 있습니다. 고객은 이메일에 42.5% 더 빠르게 응답하고 결과적으로 매출이 16% 증가합니다.

지금 무료 평가판에 등록하여 방법을 확인하십시오!